tiểu luận đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược 4p của dòng sảnphẩm mật ong hoa rừng tại công ty cổ phần phát triển ongmiền núi

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (6.78 MB, 47 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNICBỘ MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

NGHIÊN CỨU MARKETING

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC 4P CỦA DỊNG SẢNPHẨM MẬT ONG HOA RỪNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN ONG

MIỀN NÚI

GVHD: Nguyễn Thế AnhMã mơn học: MAR2023

Nhóm SVTH: Nhóm 8 – Lớp DM18310

Nguyễn Lê Thảo Uyên MSSV: PS27117

Nguyễn Thế Duy Kiệt MSSV: PS35554

TP. Hồ Chí Minh, tháng năm 2024

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

LỜI MỞ ĐẦU

Chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trường cùng tồn thể Q ThầyCơ thuộc chun ngành Marketing của truờng Cao đẳng FPT Polytechnic đã truyền đạtnhững kiến thức hay và quý báu về ngành đến chúng em và cũng từ đó mà chúng emcó thể trao dồi và học hỏi nhiều hơn. Và đặc biệt hơn thế, xin gửi lời cảm ơn chânthành đến Thầy Nguyễn Thế Anh, giảng viên ngành Marketing & Sales, trường Caođẳng FPT Polytechnic, chính những sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cùng những kiếnthức quý báu mà Thầy truyền đạt đã giúp em hồn thành bài nghiên cứu này. Vì kiếnthức có hạn trong q trình tìm hiểu, và thời gian cũng là một hạn chế khá lớn trongviệc hoàn thiện nghiên cứu của chúng em và sai sót trong quá trình thực hiện bài làđiều khó tránh khỏi. Chúng em mong nhận được lời đánh giá sâu sắc từ Thầy. Và cuốilời, chúng em xin chúc Thầy có nhiều sức khoẻ và gặt hái nhiều thành công trên conđường giảng dạy.

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Mật Ong... 38 -39Tinh nghệ... 40Phấn hoa ...40-41Sữa ong chúa ...41

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1. Sơ đồ quy trình nghiên cứu ...9

Hình 1.2. 4P trong Marketing ...12

Hình 2.1 Logo, Slogan của ONG MIỀN NÚI ...27

Hình 2.2 Sản phẩm Ong Miền Núi ...29

Hình 2.3 Giải thưởng của cơng ty cp ONG MIỀN NÚI ...32

Hình 2.4 Sản phẩm mật ong hoa rừng của công ty cp ONG MIỀN NÚI ...32

Hình 2.5 Sản phẩm phấn hoa của cơng ty cp ONG MIỀN NÚI ...34

Hình 2.6 Sản phẩm tinh nghệ của cơng ty cp ONG MIỀN NÚI... 35

Hình 2.7 Sản phẩm sữ ong chúa của công ty cp ONG MIỀN NÚI ...36

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

ĐÁNH GIÁ TIẾN ĐỘ HỒN THÀNHNhóm 8 – Lớp DM18310

ĐÁNH GIÁ NHĨM VỀ: ASM ĐỢT 1

2Phan Thị Kim Ngân 100%100%100%100%100% Ngan

4Lê Thị Thùy Hương 100%100%100%100%100% Huong

Nhóm 8 – Lớp DM18310

ĐÁNH GIÁ NHĨM VỀ: ASM ĐỢT 2

2Phan Thị Kim Ngân

3Nguyễn Thế Duy Kiệt 4Lê Thị Thùy Hương

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU...8

1.1 Lý do chọn đề tài...8

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài...8

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu:...8

1.2.2 Mục đích nghiên cứu:...8

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu...9

1.3.1 Phạm vi nghiên cứu:...9

1.3.2 Đối tượng nghiên cứu...9

1.4 Phương pháp nghiên cứu...9

1.4.1 Quy trình nghiên cứu...9

1.5 Cơ sở lý luận...11

1.5.1 Khái niệm về Marketing...11

1.5.2 Các khái niệm về hoạt động xúc tiến...14

2.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp...27

2.1.1 Thông tin chung...27

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

2.1.9 Phương pháp thu thập dữ liệu...45

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU1.1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, kinh tế đang sụt giảm nghiêm trọng về những lý do chính trị, mâuthuẫn giữa các nước trên toàn thế giới. Đều này cũng một phần nào đó ảnh hưởngnghiêm trọng đến nền kinh tế của nước ta. Người dân rất chi li, kỹ lưỡng cho việc sửdụng tiền hằng ngày để trang trải cuộc sống một cách tốt nhất và tránh lãng phí vàocác khoản khơng cần thiết để tiết kiệm chi tiêu. Dựa vào điều kiện này, các ngành hàngnhư thời trang, điện tử tiêu dùng, ... trong năm nay và những năm kế tiếp sẽ chịu lỗnặng vì tình hình kinh tế hiện nay. Và ngược lại các ngành hàng như dược phẩm, chămsóc các nhân, thực phẩm, ... là các chủ đề tiêu biểu người dân thường xuyên sử dụngtài chính vào những khoản này.

Điều tra được những yêu cầu trên của người dùng và khách hàng. Nhóm chúng

em đã quyết định chọn Đề tài: “Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược 4p củadòng sản phẩm mật ong hoa rừng tại Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi”,

để thực hiện Nghiên cứu Marketing của chúng em. Đây là một đề tài cần thiết để hoànthiện chiến lược 4p cho Cơng ty, nhằm giúp cho Cơng ty kinh doanh có hiệu quả, duytrì và phát triển được doanh số trong bối cảnh suy thối kinh tế tồn cầu, thị trườngcạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và có ý nghĩa quan trọng trong việc tiếp cận kháchhàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Phân tích được thực trạng 4p và lên chiến lược cho sản phẩm Mật ong hoa rừngcủa Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược 4p cho dịng sản phẩmMật ong tại Công ty Cổ phần Phát triển Ong Miền núi.

1.2.2 Mục đích nghiên cứu:

Dựa trên phân tích tình huống và điều tra sơ bộ của Cơng ty nhằm đề xuất cácgiải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing sản phẩm Mật ong dành cho Công tyCổ phần Phát triển Ong Miền núi.

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu. 1.3.1 Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Khách hàng tại các đại lý, cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí

Minh cung cấp sản phẩm Mật ong của Ong Miền núi.

Về thời gian: Thời gian khảo sát và thu thập dữ liệu cập nhật trong khoảng 3

tháng từ tháng 1 năm 2024 – tháng 3 năm 2024, sau đó đưa ra các định hướngvà giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh.

1.3.2 Đối tượng nghiên cứu.

Chiến lược 4p của dòng sản phẩm mật ong tại Công ty Cổ phần Phát triển OngMiền núi.

1.4 Phương pháp nghiên cứu. 1.4.1 Quy trình nghiên cứu.

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

Hình 1.1. Sơ đồ quy trình nghiên cứu

Bước 1. Lựa chọn vấn đề nghiên cứu:

Xác định đề tài, nhiệm vụ và đối tượng nghiên cứu, mục tiêu và mục đíchnghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu cần được trả lời và các giả thuyết ban đầu tươngứng (nếu cần thiết), đối tượng khảo sát và phạm vi nghiên cứu.

Bước 2. Tổng quan tài liệu:

Tổng quan các cơng trình nghiên cứu đã có, các nguồn thơng tin, tư liệu có liênquan đến vấn đề nghiên cứu. Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoàn thiệnvấn đề nghiên cứu. Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoàn thiện vấn đềnghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu và các giả thuyết ban đầu.

Bước 3. Thiết kế nghiên cứu:

Gồm các nội dung lựa chọn phương pháp nghiên cứu, phương pháp và công cụthu thập dữ liệu, dự kiến tiến độ.

Bước 4. Thu thập dữ liệu:

Tổ chức thu thập các thơng tin định tính hoặc định lượng theo các phương phápvà công cụ đã chọn ở bước 3.

Bước 5. Phân tích dữ liệu:

Từ các thơng tin thu thập được, sử dụng các công cụ thống kê hoặc các phươngpháp đặc thù để xử lý và phân tích xử liệu

Bước 6. Tổng hợp kết quả và kết luận:

Khái quát hóa các kết quả xử lý và phân tích dữ liệu nhằm trả lời các câu hỏinghiên cứu, cung cấp các kết luận và đề xuất, kiến nghị (nếu cần thiết).

Bước 7. Báo cáo kết quả:

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

Người báo cáo lập kết quả nghiên cứu để gửi đến cá nhân, tổ chức quan tâmhoặc chịu trách nhiệm quản lý.

(Nguồn: Quản trị hoạt động bán hàng, FPT Polytechnic, 2013)

Để hiểu rõ hơn về định nghĩa trên, hãy nghiên cứu thêm một số khái niệm:

- Nhu cầu: là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con ngườicảm nhận được. Mong muốn: là một nhu cầu có dạng đặc thù, tươngứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể.

- Yêu cầu: là mong muốn có kèm thêm điều kiện có khả năng thanhtốn.

- Hàng hóa: là tất cả cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mongmuốn và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chúý, mua, sử dụng hay tiêu dùng.

- Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn vàđưa lại cho người đó một thứ gì đó.

- Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vậtcó giá trị giữa hai bên.

(Nguồn: Marketing căn bản, FPT Polytechnic, 2007)

Thiết kế hệ thống Marketing Mix:

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Marketing - Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được củaMarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thịtrường mục tiêu. Hàng hóa là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ” mà công ty cung ứng chothị trường mục tiêu. Giá cả là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có đượchàng hóa. Phân phối là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàng mụctiêu. Khuyến mãi là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưuđiểm của hàng hóa do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứhàng đó.

(Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2007)

Giới thiệu Marketing 4P:

4P là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi. Mơhình 4P trong Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩm hoặcdịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay cịn gọi là chiêu thị).

Hình 1.2. 4P trong Marketing

Product (Sản phẩm):

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Sản phẩm có thể là vơ hình hoặc hữu hình vì nó có thể ở dạng dịch vụ hoặchàng hóa. Marketing sản phẩm bạn phải đảm bảo có đúng loại sản phẩm cho nhu cầucho thị trường của bạn.

Bên cạnh đó, một trong những phương thức căn bản để nâng cao sức cạnh tranhtrên thị trường đó là đa dạng hóa sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm là q trình cảibiến, sáng tạo ra nhiều sản phẩm từ những sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cảibiến và nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loại và mẫumã.

Price (Giá cả):

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ củanhà cung cấp. Giá cả là một thành phần rất quan trọng. Nó được xác định bởi một sốyếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm vàgiá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Là thành phần rất quan trọng của kếhoạch Marketing vì nó quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của công ty.

Việc điều chỉnh giá của sản phẩm sẽ ảnh hưởng lớn đến toàn bộ chiến lượcMarketing cũng như ảnh hưởng lớn đến doanh số và nhu cầu của sản phẩm. Giá cảln giúp hình thành nhận thức về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.

Các chiến lược định giá được phân tích như sau: Định giá dịng sản phẩm, dẫnđầu về giá, Định giá sản phẩm mới, Chiến lược giá hớt váng, Chiến lược giá gia nhậpthị trường, Định giá theo gói, Định giá cao cấp, Định giá theo hình ảnh.

Place (Phân phối):

Đây là các địa điểm mà một sản phẩm sẽ được bán. Nó thường được gọi là cáckênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng hữu hình cũng như các cửa hàngảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêucầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Vị trí hoặc phân phối là một phần rất quan trọng trong định nghĩa hỗn hợp sản phẩm.Bạn phải định vị và phân phối sản phẩm ở một nơi mà người mua tiềm năng có thểtiếp cận được. Phân phối trực tiếp trên các nền tảng xã hội Facebook, TikTok, ...

Promotions (xúc tiến):

Xúc tiến là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết vềsản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch muabán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalogue , quan hệ công chúngvà bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thơngbáo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênhphát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành chokhách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệusản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng...Promotion là mộtthành phần rất quan trọng của tiếp thị vì nó có thể thúc đẩy sự nhận diện thương hiệuvà doanh số bán hàng. Xúc tiến bao gồm các yếu tố khác nhau như: Quảng cáo, Xúctiến bán hàng, Quan hệ công chúng, Pr/ Event, Bán hàng cá nhân.

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.2 Các khái niệm về hoạt động xúc tiến

Khái niệm xúc tiến:

Xúc tiến thương mại là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp mang lại giá trịgia tăng thêm, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùnghoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn. Xúc tiến thươngmại là một hoạt động trong Marketing mix (4P, 5P thậm chí là 7P), thơng thường cáchoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: các trung gian phânphối và người tiêu dùng cuối cùng. Nói một cách dễ hiểu hơn, xúc tiến chính là tậphợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, và cácbiện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015)

Vai trò xúc tiến:

Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng và giữa cácdoanh nghiệp với nhau trong cùng một dây chuyền sản xuất, một hệ thống phân phốisản phẩm. Xúc tiến thương mại thể hiện năng lực, uy tín và hình ảnh cơng ty. Chongười tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thể làm gì và sẵn sàng làm gì. Với các bạnhàng, đối tác, xúc tiến thương mại góp phần thúc đẩy các mối quan hệ hợp tác hai bêncùng có lợi, đẩy mạnh sự lưu thơng, phân phối hàng hóa.

Xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trênthị trường một cách bình đẳng, hiệu quả với nguồn lực của mình. Xúc tiến thương mạigiúp doanh nghiệp phát huy thế mạnh và rút ngắn khoảng cách với các doanh nghiệpdẫn đầu thị trường.

Xúc tiến thương mại tác động và góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, kích thíchngười tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm mới. Bên cạnh đó, xúc tiếnthương mại còn hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, giúp cho việc bán hàng dễ dàng vànăng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý, có lợi thế cho doanh nghiệp,từ đó giúp giảm chi phí và đạt doanh thu cao.

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015)

Mục đích của hoạt động xúc tiến:

Chương trình xúc tiến bán hàng nhắm đến khách hàng hiện tại và khách hàngtiềm năng trong tăng trưởng doanh thu bán hàng. Lượng hàng bán được sẽ mang đếnphản hồi cho các mục tiêu Marketing và chiến lược Marketing bao gồm chiến lược xúctiến bán hàng và thể hiện được những điểm cần điều chỉnh nằm đạt được doanh thubán hàng.

Xúc tiến thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trêncông ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phảithông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự cáctrung gian-bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềmnăng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên nhữngvấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽthất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong nhữngmục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thơng tin liên tục trên thị trường.

Xúc tiến cịn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy muanhanh hơn và nhiều hơn, so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanhnghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.

Xúc tiến cịn là cơng cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữacác ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực chocác chương trình xúc tiến.

Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sảnphẩm. Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéokhách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả nhữngdoanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sảnphẩm, về cơng ty để duy trì thị trường.

(Nguồn: Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015).

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Vai trò quảng cáo:

Đối với doanh nghiệp, chức năng của quảng cáo là cung cấp kiến thức chongười tiêu dùng, khiến cho họ yêu thích sản phẩm, từ đó tạo ra nhu cầu cho sản phẩm.

Đối với người tiêu dùng, quảng cáo cho phép họ tìm hiểu về những điểm đặcsắc ở sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra. Quảng cáo cũng giúp họ tiết kiệm thời gian, vìthơng tin về sản phẩm được truyền tải tới người tiêu dùng một cách trực tiếp khi mà họkhông phải tự thu thập.

Các loại quảng cáo:

Quảng cáo theo ý niệm (Concept advertising): Đây là thông điệp quảng cáo

truyền thông với mục tiêu truyền thông chủ yếu là “thái độ”: để tác động đến thái độcủa người mua đối với thương hiệu. Vai trị của nó có thể được tóm tắt là “Những nỗlực sáng tạo của nhiều nhà quảng cáo quốc gia không phải để thúc đẩy hành động ngaylập tức, mà là để xây dựng một thái độ thích hợp sẽ dẫn đến hành động sau này, đó làviệc mua hàng. Định nghĩa này cho thấy loại hình quảng cáo này sẽ có hiệu quả về mặtlâu dài. Khái niệm thái độ đóng vai trị quan trọng trong chiến lược này. Mục tiêu chủyếu ở đây là tạo ra hình ảnh thông qua truyền thông các ý niệm”.

Quảng cáo xúc tiến bán hàng (Promotional advertising): Đây là thông điệp

quảng cáo truyền thông với mục tiêu chủ yếu là hướng đến “hành vi” khách hàng: tácđộng đến hành vi của người mua thay vì thái độ của họ. Mục tiêu là khuyến khích việcmua hàng. Hiệu quả của chiến lược này được đánh giá trực tiếp trên doanh thu thực tế.Đây là loại hình truyền thơng mạnh mẽ nhất, mặc dù biện pháp này khơng tương thíchvới việc xây dựng hình ảnh. Tuy nhiên, mục đích trước mắt của chiến lược này là đạtđược kết quả ngắn hạn.

Quảng cáo có phản hồi (Response advertising): Đây là thơng điệp được cá

nhân hóa, có mục tiêu tạo ra “mối quan hệ” với khách hàng tiềm năng bằng cáchkhuyến khích họ phản hồi, trên cơ sở đó có thể xây dựng mối quan hệ thương mại.Loại quảng cáo này sẽ có thể dung hịa được các đặc điểm của hai yếu tố trước đó: xây

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

dựng hình ảnh, nhưng cũng khuyến khích phản ứng có thể đo lường của khách hàng,từ đó ngay lập tức có thể đánh giá về hiệu quả của truyền thơng.

Quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp (Institutional advertising): Trong ba loại

hình truyền thơng đầu tiên, sản phẩm hoặc thương hiệu là điểm quan trọng nhất củathông điệp quảng cáo. Quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp khơng nói về sản phẩm,nhưng nhằm mục đích tạo ra hoặc củng cố một thái độ tích cực về cơng ty. Do đó, mụctiêu ở đây là xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp: mơ tả và nhấn mạnh đặc tính doanhnghiệp để tạo ra một môi trường đáng tin cậy và thấu hiểu. Mục đích của loại quảngcáo này là để truyền thông một cách khác biệt trong thế giới quảng cáo đã bão hòa vàtránh sự nhàm chán của các loại hình quảng cáo sản phẩm bằng cách tiếp cận nhanhchóng, thu hút sự chú ý tới doanh nghiệp và những giá trị, phẩm chất và năng lực củadoanh nghiệp đó. Rõ ràng, hiệu quả của loại quảng cáo này chỉ có thể được đánh giátrong thời gian dài hạn.

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếusau:

Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộngvà chi phí khơng q cao, có thể đưa thơng tin đến các loại độc giảriêng biệt.

Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanhnên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.

Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh,màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, chophép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao làhạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.

Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử,… gâytác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiênlượng thơng tin bị hạn chế và khơng có độc giả riêng.

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Ấn phẩm gửi trực tiếp: thông qua các folder, brochure, catalog,leaflet….

Mạng internetQuảng cáo trên không

Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo, ...

Các loại quảng cáo hiện nay: quảng cáo qua Facebook, quảng cáoYoutube, quảng cáo trên báo chí, quảng cáo qua KOLs, ...

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.3.2 Khuyến mại

Khuyến mại:

Bao gồm tất cả các ưu đãi ngắn hạn, thường mang tính tạm thời và trực tiếp tạiđịa phương, đồng thời được thiết kế để kích thích việc mua hàng ngay lập tức, dẫn đếnnhu cầu cao hơn. Mặc dù các công cụ cho việc khuyến mại như – phiếu giảm giá, cáccuộc thi, giải thưởng và các hình thức tương tự khác rất đa dạng, nhưng nhìn chungchúng đều có những đặc điểm sau:

Truyền thông: Thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin nhằm hướng

người dùng đến với sản phẩm.

Khuyến khích: Sử dụng một số biện pháp giảm giá, khuyến khích hoặc đóng

góp để mang lại giá trị cho người tiêu dùng.

Mời gọi: Dùng một lời mời hấp dẫn để khuyến khích mua hàng ngay lập tức.

Doanh nghiệp dùng các cơng cụ khuyến mại để có được phản hồi từ khách hàng mộtcách nhanh chóng hơn, mạnh mẽ hơn. Khuyến mại có thể được sử dụng để quảng cáocho các sản phẩm và tăng doanh số bán hàng. Ảnh hưởng của hoạt động khuyến mạithường mang tính ngắn hạn và không hiệu quả trong việc xây dựng thị hiếu lâu dài chothương hiệu.

Khuyến mại thường sử dụng qua các phương tiện chủ yếu sau:

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Mẫu thử (sample): Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng

dùng thử không phải trả tiền.

Phiếu giảm giá (coupon): Bán hàng, cung ứng dịch vụ 33 với giá thấp hơn giá

bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đãđăng ký hoặc thơng báo.

Hồn tiền: Hoàn tiền là số tiền khách hàng được hoàn lại sau khi mua một hoặc

nhiều sản phẩm, dịch vụ của đơn vị cung cấp. Tỷ lệ số tiền được hoàn lại sẽ tùy thuộcvào mỗi sản phẩm, số tiền khách hàng bỏ ra, hoặc tùy thuộc vào từng ngành hàng, dịchvụ, thương hiệu hoặc địa điểm bán sản phẩm, dịch vụ đó.

Quà tặng kèm sản phẩm: Gói quà tặng cho khách hàng tính theo phần trăm

thêm vào so với giá ban đầu (ví dụ: tăng 25%). Đó là một hình thức khác của giảm giámà "tại đó khách hàng được đề xuất nhiều sản phẩm hơn cho cùng một giá".

Thử miễn phí: Khách hàng nhận được mẫu thử miễn phí, sau khi trải nghiệm

họ có thể đưa ra quyết định mua hoặc không.

Bảo hành sản phẩm: Bảo hành là một sự đảm bảo bằng văn bản, được phát

hành cho người mua bởi nhà sản xuất, cam kết sẽ sửa chữa hoặc thay thế sản phẩm nếucần thiết trong một khoảng thời gian nhất định.

Chương trình khuyến mại chung cho nhiều sản phẩm:

Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dựcác chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việcmua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham giatheo thể lệ và giải thưởng đã cơng bố.

Chương trình văn hố, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham giacác chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyếnmại.

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

(Nguồn: Nhập môn Marketing & Bán hàng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.3.3 Quan hệ công chúng/ Tổ chức sự kiện

Quan hệ công chúng

Khái niệm: Là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh

nghiệp với công chúng, sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin hoạt độngcủa doanh nghiệp. Các hoạt động quan hệ công chúng/tổ chức sự kiện chủ yếu như:

PR nội bộ: Là chức năng quản lý của một tổ chức nhằm thiết lập và duy trì mối

quan hệ tốt đẹp giữa các nhóm cơng chúng và thành viên trong nội bộ tổ chức; trên cơsở đó hồn tồn thành tốt nhất mục tiêu và đảm bảo sự thành công của tổ chức đó.

Quan hệ báo chí: Báo viết, báo nói (Đài phát thanh), báo hình (đài truyền

hình), báo điện tử.

Vai trị của báo chí: Báo chí có trọng trách là thông tin sự kiện, phát hiện vấn

đề, phản biện xã hội, tạo dư luận xã hội. Báo chí có thể làm xã hội chuyển biến theochiều hướng tích cực hơn, … Với báo chí, thơng tin được chuyển dịch từ nhà báo đếncông chúng để cung cấp kiến thức, thay đổi nhận thức và cảm biến hành vi. Hoạt độngchủ yếu cả báo chí là đăng tải, cung cấp thơng tin được chọn lọc theo tiêu chuẩn của tờbáo.

Tổ chức sự kiện PR:

Khái niệm: Sự kiện là hoạt động được lên kế hoạch của cá nhân, tổ chức thú

hút sự chú ý để tạo nên điều kiện tiếp cận công chúng nhằm đạt được những mục tiêunhất định.

Tổ chức sự kiện là một quá trình bao gồm sự kết hợp giữa ý tưởng, các hoạt

động lao động của con người với các công cụ lao động, thực hiện các dịch vụ đảm bảotoàn bộ các hoạt động của một sự kiện cụ thể nào đó diễn ra theo đúng kế hoạch trong

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

một thời gian và không gian cụ thể nhằm chuyển tới đối tượng tham dự sự kiện nhữngthông điệp hiệu quả, phù hợp với mục tiêu mà cá nhân, tổ chức mong muốn đạt được.

Vai trò của tổ chức sự kiện: Thu hút mạnh mẽ sự chú ý của công chúng mục

tiêu đến chương trình Marketing của tổ chức/ cá nhân. Là công cụ hiệu quả đối vớiviệc thực hiện mục tiêu chiến lược PR cho cá nhân, tổ chức. Là cơng cụ góp phần quantrọng với việc xây dựng văn hóa cho mỗi tổ chức và doanh nghiệp. Thể hiện mạnh mẽsức mạnh truyền thông phát triển danh tiếng của các cá nhân, tổ chức.

Quản trị khủng hoảng: Là tồn bộ chương trình và giải pháp được lên kế

hoạch và chỉ đạo sát sao, quyết liệt nhằm kiểm soát khủng hoảng trong các tổ chức vàdoanh nghiệp. Mục đích của quản trị khủng hoảng là ngăn ngừa và giảm tới tối thiểuhiệu quả khủng hoảng gây ra, bảo vệ danh tiếng cho tổ chức.

Quan hệ cộng đồng: Là quy trình nhằm tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ nhận thức

của cộng đồng thơng qua những phẩm chất tích cực được trình bày theo một phongcách thích hợp dựa trên các q trình truyền thơng cùng thỏa mãn hai chiều.

Vai trò quan hệ cộng đồng: Điều hòa các mối quan hệ, tạo ra cơng luận tích

cực, tạo ra tình cảm tốt, tranh thủ được tình cảm của cơng chúng và xây dựng hình ảnhđẹp cho doanh nghiệp, truyền bá trong quan hệ công chúng.

(Nguồn: Quan hệ công chúng, FPT Polytechnic, 2015)

1.5.3.4 Bán hàng cá nhân.

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thơng trực tiếp, trực diện, trong đó kếthợp các hoạt động trưng bày, thuyết phục và thương thảo để bán sản phẩm.

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

(Quảng cáo, 2015, FPT Polytechnic)

Bước 1: Chuẩn bị

Sản phẩm/dịch vụ mình bán: Tìm hiểu và nắm rõ các thơng tin liên quan như đặc điểm, kỹ thuật, ưu nhược điểm của sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán. Đặc biệt là điểm nổi bật, nêu ra được khác biệt giữa các sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp mình so với đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp: Không chỉ hiểu rõ về sản phẩm, bạn cịn phải nắm rõ những thơng tin về doanh nghiệp. Khi đó, bạn sẽ dễ dàng chiếm được sự tin tưởng đến từ khách hàng và thuyết phục họ mua hàng một cách nhanh chóng.

Trang phục: Đây là yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá về bạn, sản phẩmbạn đang chào bán và doanh nghiệp bán sản phẩm này. Vì vậy hãy chọn cho mình những bộ trang phục lịch sự, chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Đặc biệt, nếu doanh nghiệp bạn có trang phục mang đậm dấu ấn của thương hiệu (như về logo, màu sắc…) thì hãy tận dụng nó.

Bước 2: Xây dựng chân dung và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng

Bạn có thể phác họa chân dung khách hàng thơng qua các yếu tố sau:

Thơng tin cá nhân về giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập hiện tại?

</div>