tiểu luận báo cáo cuối môn họckỹ năng đàm phán fpt và intellinet

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (5.31 MB, 25 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNICKHỐI KINH TẾ

Thành phố Hồ Chí MinhTháng 5, 2020

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN

1.1.1 Thông tin chung...4

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển...4

1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính...5

1.1.4 Văn hố doanh nghiệp...5

1.1.5 Phong cách của người lãnh đạo...7

1.2Giới thiệu đoàn đàm phán...9

Chương II – Bối cảnh của cuộc đàm phán2.1Chủ thể đàm phán...11

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán...11

2.1.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của FPT...11

2.1.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Intellinet Consulting...11

2.3Cấu trúc của cuộc đàm phán...12

Chương III – Lập kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của FPT...12

3.2Bước 2: Mục tiêu cụ thể của FPT...13

3.3Bước 3: Thứ tự ưu tiên của FPT...13

3.4Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của FPT...13

3.5Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất của cuộc đàm phán...14

3.6Bước 6: Xác định các giới hạn của FPT...14

3.7 Bước 7: Kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán của Intellinet...15

3.7.1 Mục tiêu chính...15

3.7.2 Mục tiêu cụ thể...15

3.7.3 Thứ tự ưu tiên...15

3.7.4 Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của...15

3.7.5 Xác định giải pháp thay thế tốt nhất của cuộc đàm phán...16

3.7.6 Xác định các giới hạn...16

3.8 Bước 8: Vẽ thang giá trị của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet...17

3.9 Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet...18

3.10 Bước 10: Lập bảng kế hoạch của cuộc đàm phán...20

Chương IV – Đánh giá kết quả của cuộc đàm phán4.1 Diễn biến của cuộc đàm phán...21

4.2 Đánh giá cuộc đàm phán của FPT và Intellinet...22

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

4.2.1 Thành công của cuộc đàm phán...22Dựa vào 3.2

4.2.2 Đánh giá chung của cuộc đàm phán...23

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ GIỚI THIỆU ĐOÀN PHÁN1.1Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp:

1.1.1Thông tin chung:

 FPT (Tập đoàn FPT – FPT Group) là tên viết tắt củaCông ty Cổ phần FPT, trực thuộc công ty mẹ là Bộ

Khoa học và Công nghệ. FPT được coi là một trongnhững công ty dịch vụ công nghệ thông tin lớn nhấttại Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh chính là cungcấp các dịch vụ liên quan cơng nghệ thơng tin.

 Trụ sở chính của cơng ty được đặt tại Tòa nhà FPT, số 17 phố Duy Tân,

phường Dịch Vọng Hậu, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội.

 Trụ sở của FPT trài dài toàn bộ 64 tỉnh thành cả nước. Thông tin liên lạc: +84 24 7300 7300 ( Trụ sở chính)

Corporation for Financing PromotingTechnology” với hoạt động kinh doanhcốt lõi là công nghệ thông tin.

Tháng 07/2018

Công ty đổi tên thành "Công ty Cổ phầnFPT". viết tắt là "FPT Corporation".

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

1.1.3Lĩnh vực kinh doanh chính:

Hiện tại, tập đồn FPT đang kinh doanh 5 lĩnh vực chính bao gồm:

 Cơng nghệ: Phát triển phần mềm; Tích hợp hệ thống; và Dịch vụ công nghệ

thông tin

 Viễn thông: Dịch vụ viễn thông và Nội dung số

 Giáo dục: từ tiểu học đến sau đại học, liên kết quốc tế và đào tạo trực tuyến Tài chính: Ngân hàng,; Quản lý quỹ đầu tư; Chứng khoán; Bất động sản

 Bán lẻ; phân phối thiết bị Viễn thông – Công nghệ thông tin

1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp:

Sau một thời gian thành lập FPT đã xây dựng văn hóa doanh nghiệp với những nét độc đáo riêng biệt. Điều này đã thúc đẩy sự phát triển của công ty, giúp FPT vươn lên là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực xuất khẩu phần mềm tại Việt Nam.

 Văn hoá của tập đồn FPT gói gọn trong 6 chữ “Tơn đổi đồng – Chí gươngsáng”.

 “Tơn đổi đồng” nghĩa là: Tôn trọng – Đổi mới –Đồng đội – là những giá trị

mà người làm ở FPT đều hiểu và chia sẻ cho nhau.

-Tôn trọng - Tôn trọng cá nhân, bao gồm nói thẳng – lắng nghe – bao

-Đổi mới – Tinh thần đổi mới, bao gồm học hành – sáng tạo – STCo ( sự

hài hước, hóm hỉnh đặc trưng của người làm FPT).

-Đồng đội – Tinh thần đồng đội, bao gồm đồng tâm – tập thể - chân tình.

 “Chí gương sáng” nghĩa là: Chí cơng – Gương mẫu – Sáng suốt là những giá

trị mà người làm lãnh đạo ờ FPT cần có.

-Chí cơng – nền tảng quan trọng nhất để xây dựng niềm tin giữa lãnh đạo

và nhân viên để thúc đẩy tinh thần cống hiến của mỗi cá nhân trong côngty.

-Gương mẫu – lãnh đạo phải là người thể hiện rõ nhất tinh thần của công tylẫn giá trị của ba chữ “Tôn đổi đồng”.

-Sáng suốt – tầm nhìn xa và tính quyết đốn.

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

 Triết lý nền tảng của FPT bao gồm 5 chữ “Sâu, Sáng, Tuyệt, Thông, Phong”.

 Phong – sự phong phú trong việc sáng tạo

 Bản sắc văn hố FPT được thể hiện qua 3 điểm chính “Tơn trọng dân chủ, tínhtập thể và thực sự quan tâm đến từng con người”.

Các thành viên trong ngôi nhà chung FPT vẫn luôn tự hào về STICO như một nét văn hóa riêng biệt khơng phải doanh nghiệp nào cũng có. FPT đã liên tục sáng tác ra những bài hát ngộ nghĩnh được lưu truyền trong nội bộ công ty nhưng chúng đều mang những giá trị riêng sâu sắc về các vấn đề quản trị. Sự cho phép nhân viên tự do sáng tạo những điều mình mong muốn mà vẫn thể hiện được tinh thần doanh nghiệp đã cho thấy tầm nhìn đúng đắn của đội ngũ lãnh đạo công ty trong việc truyền tải rõ ràng các gía trị cốt lõi, văn hố mà FPT muốn đem đến.

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo

Ơng Trương Gia Bình sinh ngày 19tháng 05 năm 1956 tại Nghệ Tĩnh – ĐàNẵng. Từ một người đàn ơng với họcvị Phó Tiến sỹ tốn lý tại một trườngđại học có tiếng nhất Liên Xơ, TrươngGia Bình đã rẽ ngang đến với conđường làm doanh nhân của mình khithành lập nên cơng ty FPT với mongmuốn góp phần xây dựng sự hưng thịnh cho đất nước Việt Nam. Từ những khó khănvề địa lý, ông Bình đã đưa ra quan điểm về lợi thế lớn nhất của công ty cũng như ViệtNam khi đi ra thương trường quốc tế chính là nguồn nhân lực trẻ dồi dào. Một công tytưởng chừng như “thấp cổ bé họng” trên bản đồ thế giới, nhưng ông cùng đội ngũ lãnhđạo đã không ngừng trau dồi những thiếu sót cũng như kỹ năng, để đưa cái tên FPT trởnên phổ biến ở vô số đất nước như Pháp, Nhật, Mỹ,… Mỗi bước đi, mỗi chặng đườngcủa FPT có lễ đều gắn liền với hình bóng của vị lãnh đạo tài ba Trương Gia Bình. Hiệnnay ơng đang giữ vị trí Chủ tịch Hội đồng quản trị FPT.

Phong cách lãnh đạo của Trương Gia Bình chủ yếu theo chủ trương dân chủ tức làphong cách lãnh đạo dựa trên sự trao đổi và thoả thuận. Ơng ln tơn trọng cũng nhưlắng nghe ý kiến người khác, tôn trọng nhân tài và mong muốn cả tập thể có thể cùngnhau đưa ra và quyết định vấn đề. Ông coi những nhân viên làm việc tại FPT nhưngười nhà của mình, từ cô tạp vụ đến bác bảo vệ lẫn nhân viên.

Ơng từng chia sẻ với báo chí rằng “Mỗi lãnh đạo, nhân viên đều được chia sẻ ý tưởng,và chúng tơi có thể chấp nhận cả những ý tưởng khác biệt, hỗ trợ cho những ý tưởngđó được triển khai vì cái chung của cả tập đồn. Chúng tơi tin vào giá trị đồng đội vàlàm việc tập thể. Tinh thần đồng đội đó địi hỏi người lãnh đạo phải biết lắng nghe, cótính thuyết phục với mọi người, bên cạnh khả năng quyết định một cách quyết liệt”.Có thể thấy đó là điều đã tạo nên giá trị lâu bền, chiến lược dài hạn cho FPT khi cáccán bộ nhân viên đều dốc hết tâm sức, cam kết lâu dài với cơng ty cũng như bảo vệ nétvăn hố của chính nơi mình đang làm việc chính là “chia sẻ và đồn kết”.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Có thể nói, với Trương Gia Bình, ơng lnlà người chú trọng đến yếu tố con người, bởilẽ ông cho rằng “con người là cốt lõi thànhcơng”. Vì vậy, ơng ln tạo mọi điều kiện vàcơ hội phát triển cho nhân viên của mìnhchẳng hạn như mở các lớp nâng cao ngoạingữ, kì thi TOEFL, tạo môi trường cho nhânviên sử dụng tiếng anh,… Ơng mong muốnbiến FPT trở thành gia đình thứ hai của mỗicán bộ nhân viên, cho nên ngồi tính cách

cởi mở, gần gũi của mình mà việc ơng tạo dựng một bầu khơng khí làm việc thânthiện, ln đề cao sự đoàn kết, chia sẻ, đề cao sự sáng tạo, cơng sức mỗi nhân viên. Đócũng chính là tiền đề cho sự gắn bó lâu dài, yêu mến của nhân viên với công ty.

)

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

1.2Giới thiệu đoàn đàm phán:

Đoàn đàm phán FPT Software tham dự buổi đàm phán và ký kết bao gồm:

Trưởng đồn : Ơng Hồng Nam TiếnChức vụ : Chủ tịch FPT Software

Vai trò : Tham gia thương thuyết; chỉ đạo và quản lý nội dung cuộc đàm phán

Ơng Nguyễn Khải Hồn

Chức vụ : Giám đốc Tài chính FPT Software

Vai trò : Chịu trách nhiệm ký kết trong buổi đàmphán; tìm hiểu về Intellinet; đàm phán về các vấn đềmua bán, sáp nhập; đảm bảo quá trình cổ phần hoá,thu mua, chất lượng cuộc đàm phán được bám sátđịnh hướng của FPT

Ơng Bùi Hồng Tùng

Chức vụ: Giám đốcChiến lược FPTSoftware

Vai trò : Xác địnhmục tiêu M&A (quymô, khách hàng, tăng

lý,…) ; xác định mục tiêu qua 2 kênh (mua bán trực tiếp tới những công ty và mua bángián tiếp qua kênh những công ty môi giới về M&A); liên

lạc với chủ tịch Intellinet

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

Ông Đặng Trần Phương

Chức vụ : Giám đốc Điều hành FPT USA

Vai trị : Đại diện cho tập đồn FPT tại Mỹ; quảnlý nội dung về các vấn đề liên quan đến cơng nghệ,đào tạo đội ngũ

Văn phịngChủ tịchHội đồngquản trị Chức vụ

: Thư ký Tập đồn

phân tích; và chuyển hố lời nói hoặc các thoả thuận trong buổi đàm phándưới dạng văn bản

S&B Law

Chức vụ : Chuyên viên pháp lý – Đội luật sư

Vai trò : Tư vấn về lĩnh vực luật; giải quyếtnhững vấn đề pháp lý trong cuộc đàm phán

Chức vụ

:Chuyênviên tâm lý

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Vai trò : Quan sát và phân tích nhữnghành vi phi ngơn ngữ trong buổi đàm phán (trực tiếp hoặc thông qua các video ghi lạicuộc đàm phán)

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Chương II – BỐI CẢNH CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN

2.1 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán

Cuộc đàm phán mua bán cổ phần về các thoả thuận đầu tư chiến lược và thực thichuyển đổi số giữa FPT – tập đồn cơng nghệ Việt Nam và Intellinet Consulting(Intellinet) – công ty tư vấn công nghệ tại Mỹ.

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán

Đây là một cuộc đàm phán sẽ đem lại các giá trị to lớn, kết quả tích cực cho cả hai bênnhằm mục đích cùng nhau phát triển trên thương trường cơng nghệ thơng tin tồn cầu.

2.2.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của FPT:

 Đầu tiên, từ phía FPT mong muốn có thể thúc đẩy thị trường hoạt động của

công ty tại một đất nước đầy tiềm năng và cơ hội là Mỹ, đáp ứng được các nhucầu về tư vấn chiến lược và thực thi công cuộc chuyển đổi số tại các quốc giakhác nhau. Từ đó, sẽ góp phần nâng cao vị thế của FPT trên bản đồ công nghệthế giới.

 Thứ hai, việc hợp tác với Intellinet – một trong những công ty tư vấn cơng nghệ

có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất nước Mỹ sẽ giúp cho FPT nâng tầm vị thếtrong ngành công nghệ; trở thành một đối tác cung cấp các dịch vụ cơng nghệtổng thể với giá trị cao hơn, tồn diện hơn cho khách hàng. Các khâu tư vấnchiến lược; thiết kế đến triển khai, bảo hành bảo trì, đặc biệt trong các dự ánchuyển đổi số cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

 Thứ ba, Intellinet sẽ giúp FPT nhanh chóng có một đội ngũ chun nghiệp

nhằm mục đích tư vấn các giải pháp; chiến lược công nghệ cho khách hàng vìIntellinet đã có sẵn một đội ngũ trình độ cao về chun mơn.

 Thứ tư, FPT có được một nguồn khách hàng mới từ việc hợp tác với Intellinet

nhờ vào nhóm khách hàng hai bên khơng bị trùng nhau. Cho nên nếu hợp tác thìFPT sẽ tiếp cận được nguồn khách hàng từ bên Intellinet.

2.2.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Intellinet Consulting:

 Đầu tiên, Intellinet mong muốn tạo ra một môi trường phục vụ những giá trị tốt

nhất cho khách hàng trong quá trình tư vấn lộ trình chuyển đổi số. Và FPT phùhợp với những tiêu chí mà Intellinet muốn có được trong việc đem lại một quytrình phục vụ hồn hảo nhất đến với khách hàng.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

 Thứ hai, việc hợp tác với FPT mang đến cho Intellinet một nguồn khách hàng

mới, dồi dào hơn vì tệp khách hàng hai bên không bị trùng nhau, nên nếu hợptác với nhau thì Intellinet có thể tiếp cận được nguồn khách hàng của FPT. Từđó, Intellinet có thể mở rộng thị trường hoạt động của mình.

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán:

Cấu trúc của cuộc đàm phán giữa FPT và Intellinet là cấu trúc hỗn hợp (kết hợp giữa thương lượng phân bổ và đàm phán hợp nhất).

 Với thương lượng phân bổ: Khi FPT đàm phán về phần trăm cổ phần và giá

cổ phần với Intellinet.

 Với đàm phán hợp nhất: Cả hai bên FPT và Intellinet cùng nhau tìm ra các

giải pháp chung cho những vấn đề như sau: Đội ngũ nhân viên, xử lý nguồnkhách hàng và cơ chế hoạt động của sản phẩm, dịch vụ.

(Nguồn :

)

CHƯƠNG III – LỰA CHỌN KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢCCHO CUỘC ĐÀM PHÁN

3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của FPT :

Mục tiêu chính của FPT trong cuộc đàm phán với Intellinet chính là mua lại 90% cổphần của Intellinet để mang đến một đội ngũ tư vấn chiến lược công nghệ chuyênnghiệp và nâng vị thế của FPT nói riêng, Việt Nam nói chung trên thương trường cơngnghệ thế giới

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

3.2 Bước 2: Mục tiêu cụ thể của FPT:

 Mục tiêu 1: Về mặt cổ phần, FPT muốn mua 90% cổ phần của Intellinet.

 Mục tiêu 2: Về giá tiền, FPT muốn mua lại Intellinet với giá 50 triệu đơ la Mỹ

(USD) vì giá trị thực của Intellinet (đánh giá vào năm 2017) là 40 – 50 triệuUSD.

 Mục tiêu 3: Về mặt nhân sự, FPT muốn giữ 4 vị trí trong Hội đồng Quản Trị và

thêm 1 vị trí trong Ban điều hành.

 Mục tiêu 4: Về hình thức thanh tốn, FPT muốn thanh tốn 30 triệu USD tiền

mặt tại buổi kí kết và 20 triệu USD còn lại sẽ chi trả dựa trên kết quả kinhdoanh của Intellinet trong 3 năm nếu kí kết hợp đồng thành công.

3.3 Bước 3: Thứ tự ưu tiên của FPT:

 Quan trọng nhất: Về mặt cổ phần, FPT muốn mua 100% cổ phần của

Intellinet vì FPT mong muốn nắm được toàn bộ quyền điều hành và phát triểnđội ngũ, thương hiệu vốn có sẵn của Intellinet. Từ đó, FPT sẽ có được đội ngũtư vấn chuyên nghiệp như dự định ban đầu.

 Quan trọng thứ nhì: Về giá tiền, định giá của Intellinet vào năm 2017 là 40 –

50 triệu USD nên việc đưa ra mức giá mong muốn từ phía FPT là 50 triệu USDlà hợp lý với giá trị thực của doanh nghiệp cũng như khả năng chi trả của FPT.

 Quan trọng thứ ba: Về mặt nhân sự, việc giữ 4 vị trí trong Hội đồng Quản trị

và 1 vị trí trong Ban điều hành sẽ giúp FPT nắm quyền kiểm soát tối đaIntellinet trong việc điều hành nhưng vẫn tôn trọng mong muốn, công sức củaban lãnh đạo của Intellinet.

 Quan trọng thứ tư: Về hình thức thanh tốn, việc chi trả này sẽ thúc đẩy động

lực đạt được kết quả tốt sau cuộc đàm phán để thu về lợi nhuận cao củaIntellinet nói riêng và hai bên doanh nghiệp nói chung khi 20 triệu sẽ đượcthanh toán sau dựa vào kết quả kinh doanh của Intellinet sau 3 năm.

3.4 Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của FPT:

 Về mặt mối quan hệ: Thông qua cuộc đàm phán, FPT và Intellinet có thể hợp

tác tốt đẹp để cùng nhau đào tạo và phát triển đội ngũ, mở rộng thị trường.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

 Về mặt kinh tế: Thông qua cuộc đàm phán, dự kiến FPT có thể mở rộng lớn

hơn thị trường tại Mỹ qua việc tăng trưởng trong doanh thu xuất khẩu phầnmềm hay cung cấp dịch vụ công nghệ.

 Về mặt phát triển thương hiệu: Thông qua cuộc đàm phán, Intellinet sẽ giúp

FPT nhanh chóng phát triển hình ảnh, thương hiệu của mình tại Mỹ khiIntellinet được đánh giá là một trong những công ty tư vấn công nghệ tăngtrưởng nhanh nhất ở Mỹ (đánh giá năm 2017).

 Về mặt đội ngũ: Thông qua cuộc đàm phán, Intellinet sẽ giúp FPT đào tạo

được một đội ngũ chuyên nghiệp về tư vấn chiến lược cơng nghệ khi Intellinetđã có sẵn nhân sự được đào tạo kĩ càng trong khi FPT đang thiếu hụt đội ngũ.

 Về mặt khách hàng: Thông qua cuộc đàm phán, FPT sẽ tiếp cận được thị

trường khách hàng sẵn có của Intellinet và tệp khách hàng của hai bên khơngtrùng nhau. Ngồi ra Intellinet có rất nhiều khách hàng nằm trong Fortune 500,nhờ đó FPT sẽ mở rộng được lượng khách của mình tại thị trường tiềm năng đó.

 Về mặt sản phẩm, dịch vụ kinh doanh: Thơng qua cuộc đàm phán, FPT sẽ có

một đội ngũ để trở thành tổng thầu cho các thương vụ tư vấn chiến lược côngnghệ thay cho việc chỉ là thầu phụ cho các công ty.

 Về mặt kinh doanh bổ trợ: Thông qua cuộc đàm phán, FPT sẽ nâng tầm uy tín

trong việc giảng dạy ngành cơng nghệ thơng tin tại đại học, cao đẳng FPT. Từđó thu hút được lượng sinh viên đông đảo hơn, đem lại nguồn tiền từ mảng giáodục của doanh nghiệp hơn.

3.5 Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán của FPT:

Giải pháp thay thế tốt nhất của FPT trong cuộc đàm phán với Intellinetlà TCG Consulting cũng đang muốn bán cổ phần cho FPT.

Lý do: Theo bảng xếp hạng các cơng ty tư vấn cơng nghệ có tốc độtăng trưởng nhanh nhất tại Mỹ thì TCG Consulting xếp ở vị trí 47

(Intellinet ở vị trí 42). Doanh thu của TCG Consulting đạt được khoảng 27 triệu USDtrong năm 2017 (Intellinet là 30 triệu USD trong năm 2017). Điểm mạnh là TCGConsulting hiện tại đã hợp tác với 1400 khách hàng trên 163 quốc gia toàn thế giới.

3.6 Bước 6: Xác định các giới hạn của FPT:

Trong cuộc đàm phán với Intellinet, FPT sẽ chuẩn bị:

</div>