Xây Dựng Chiến Lược Marketing Gắn Kết Cho Thương Hiệu Cần Thơ Gas.pdf

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>VIỆN QUẢN TRỊ VÀ CÔNG NGHỆ FSB</b>

<b>BÁO CÁO CUỐI KHÓA</b>

<b>XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING GẮN KẾTCHO THƯƠNG HIỆU CẦN THƠ GAS</b>

<b>GVHD: TS. Võ Minh SangNHÓM: 2</b>

<b> LỚP: SeMBA#13</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY GAS CẦN THƠ</b>

<b>1.Tổng quan doanh nghiệp</b>

<b>1.1. Giới thiệu về Công ty:</b>

Công ty CP Gas Cần Thơ được thành lập ngày 11/09/2000, ngành nghề kinh doanhgồm có:

−

Lưu trữ, chiết nạp, phân phối gas.

−

Tư vấn, lắp đặt hệ thống gas dân dụng và công nghiệp

−

Sản xuất và sửa chữa bình chứa LPG.

−

Cho thuê kho bãi, cầu cảng, xe tải, xe bồn, đầu tư chứng khoán, đầu tư pháttriển hạ tầng và bất động sản.

Địa bàn kinh doanh chính là Cần Thơ và tỉnh khu vực đồng bằng sơng Cửu Long, có trụ sở chính đặt tại địa chỉ 369, Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, Tp. Cần Thơ.

<b>Tầm nhìn</b>

Cơng ty Gas Cần Thơ với khẩu hiệu “Năng lượng cho mọi gia đình” đang từng bước hướng đến mục tiêu trở thành nhà cung cấp nhiên liệu hàng đầu miền tây, mang lại giá trị bền vững cho khách hàng, cổ đông, người lao động và xã hội.

<b>Sứ mệnh </b>

Với đội ngũ lãnh đạo dày dặn kinh nghiệm cùng đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, Công ty Gas Cần Thơ tự tin khẳng định vị trí của mình thơng qua chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, tận tâm, đem đến sự an toàn và tin tưởng cho mọi khách hàng.

<b>Giá trị cốt lõi</b>

−

An toàn: An toàn trong sản xuất & An toàn cho khách hàng

−

Tận tâm: Tận tâm với khách hàng & Tận tâm trong công việc

−

Trách nhiệm: Công ty trách nhiệm & Đội ngũ trách nhiệm

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>1.2. Triết lý - văn hóa kinh doanh </b>

Với triết lý kinh doanh “Ln đặt mình vào vị trí của khách hàng để suy nghĩ và hành động nhằm đảm bảo lợi ích tốt nhất cho khách hàng” đồng thời dành tối đa công sức và nguồn lực để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi. Công ty Gas Cần Thơ đang ngày càng tạo dựng được uy tín, sự tin cậy và chỗ đứng vữngchắc trong lịng các nhà đầu tư, khách hàng thân thiết và đối tác tiềm năng.Để có được vị thế hiện tại, chúng tôi luôn xác định yếu tố quan trọng nhất cho sự phát triển của công ty là nguồn nhân lực. Với đội ngũ đơng đảo nhân viên trên tồnhệ thống, Gas Cần Thơ mong muốn đem đến sản phẩm có chất lượng với giá cả phải chăng và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, xây dựng môi trường làm việc an toàn, hiệu quả và phát huy tối đa năng lực từng thành viên.

Trong sản xuất, Gas Cần Thơ chủ động về nguồn hàng nhập khẩu, hệ thống bồn chứa dung tích cao cùng hệ thống dây chuyền sang chiết gas hiện đại, công suất lớn.Trong phân phối, công ty sở hữu đủ số lượng vỏ bình chứa LPG và đội ngũ xe chuyên chở đa dạng từ xe bồn, xe tải trọng lớn, xe tải lưu động. Ngoài ra, cơng ty cũng có mạng lưới nhà phân phối, đại lý trên khắp đồng bằng sông Cửu Long với dự tính mở rộng hơn nữa đến các tỉnh miền Tây.

Khơng cịn đơn thuần là một đơn vị bán lẻ gas, khí hóa lỏng như những ngày đầu, Gas Cần Thơ nay đã mở rộng sang các dịch vụ khác để hồn thành chuỗi quy trình khép kín. Từ sản xuất bình chứa, chiết nạp khí dầu mỏ hóa lỏng đến dịch vụ tân trang, lắp đặt, bảo dưỡng hệ thống sử dụng khí dầu mỏ hóa lỏng dân dụng và cơng trình cơng nghiệp.

Ngồi ra, cơng ty cịn phát triển dịch vụ cho thuê kho bãi; xúc tiến và mơi giới thương mại; giao nhận hàng hóa; thiết lập đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa; tham gia đầu tư bất động sản; đầu tư chứng khoán cùng các hoạt động đầu tư khác.Là người đi sau, nhưng khi tiến vào một thị trường có mức độ cạnh tranh khốc liệt là gas dân dụng, Gas Cần Thơ vẫn tự tin tham gia và đang dần dần chiếm lĩnh mảng thị phần quan trọng này. Không chỉ sản xuất những sản phẩm chất lượng, cơng ty cịn sở hữu những thế mạnh trong sản xuất và phân phối, tạo dựng niềm tinvới khách hàng.

<b>1.3. Kết quả hoạt động trong thời gian qua</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Biểu đồ thể hiện thị phần của Gas Cần Thơ ở khu vực miền TâyHiện nay, Gas Cần Thơ chiếm thị phần kinh doanh Gas khu vực miền Tây khoảng 30%, trong đó: thị phần khu vực thành thị chiếm 60%, thị phần khu vực nông thôn chiếm 40%.

<b>Doanh thu qua từng năm</b>

Doanh thu và lợi nhuận của Gas Cần Thơ qua các năm:

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

−

2018: Doanh thu 600 tỷ và lợi nhuận 170 tỷ

−

2019: Doanh thu 900 tỷ và lợi nhuận 200 tỷ

−

2020: Doanh thu 1000 tỷ và lợi nhuận 250 tỷ

−

2021: Doanh thu 600 tỷ và lợi nhuận 60 tỷ

−

2022: Doanh thu 500 tỷ và lợi nhuận 100 tỷ

Dựa vào số liệu trên, ta thấy doanh thu qua 5 năm của Gas Cần Thơ nói chung có sự biến đổi khác nhau và tăng giảm dao động thất thường. Cụ thể từ năm 2018-2020 doanh số tăng trưởng dần đều, chạm đến giá trị cao nhất vào năm 2020 với doanh thu 1000 tỷ và lợi nhuận 250 tỷ. Khoảng thời gian 2 năm sau đó doanh số giảm mạnh do ảnh hưởng của Covid-19 và sự suy thoái kinh tế, doanh thu năm 2021 giảm gần 1/2 và lợi nhuận chỉ bằng 1/5 so với năm trước. Đến năm 2022 tuy doanh thu vẫn tiếp tục giảm nhưng lợi nhuận đã dần ổn định do có sự ứng phó kịp thời, chính sách hiệu quả đến từ ban lãnh đạo cũng như từ phía chính phủ.

<b>Cơ cấu doanh thu, lợi nhuận</b>

STT Lĩnh vực kinh doanh Tỷ trọng doanhthu

Tỷ trọng lợinhuận

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

−

Các Công ty kinh doanh Gas: Total Gas, Saigon Petro, VT Gas, Khí MiềnNam.

−

Các cơng ty chứng khoán, bảo hiểm: Bảo hiểm Bảo Việt, Sở giao dịchchứng khốn Tp.HCM, Cơng ty CP chứng khốn VNDirect.

−

Các ngân hàng: Ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng SHB, Ngân hàngACB, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn.

−

Các doanh nghiệp thuê kho bãi: Nhà xe Phương Trang, Nhà xe Tuấn Hưng,Công ty thủy sản Minh Phú.

−

Doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu (thuê cầu cảng nhập dầu): PVOil CầnThơ.

<b>1.4. Đặt vấn đề nghiên cứu cho doanh nghiệp1.4.1. Xu hướng thị trường:</b>

Thị trường sử dụng Gas ở thành thị có xu hướng thu hẹp lại do người dân chuyển sang dùng các hình thức năng lượng khác an toàn hơn, tiện lợi hơn như sử dụng bếp điện, bếp từ để nấu nướng, dẫn đến thị phần khu vực thành thị ngày càng thu hẹp.

Khu vực nông thôn ngày càng phát triển, khách hàng nơng thơn giờ đây có xu hướng chuyển sang dùng Gas để phục vụ nhu cầu nấu nướng thay cho củi, than, trấu,...

<b>1.4.2. Chiến lược kinh doanh</b>

Để hạn chế sự thu hẹp, đồng thời tìm kiếm cơ hội gia tăng thị phần, phát triển thị trường, Công ty xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh bằng cách mở thêm chi nhánh ở các khu vực nông thôn mới phát triển như Cà Mau, An Giang. Định hướng trong vòng 2 năm tới sẽ mở thêm 1 chi nhánh khu vực Cà Mau.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ VẤN ĐỀ CẦN GIẢI QUYẾT CỦADOANH NGHIỆP</b>

<b>2.Thực trạng triển khai về vấn đề liên quan đến xây dựng chương trình marketing gắn kết để tăng cường mối quan hệ thương hiệu</b>

Xét riêng tại thị trường Cà Mau

<b>2.1. Tổng quan triển khai mơ hình 4C trong hoạt động marketing</b>

Có thể thấy trong kỷ ngun số thì Marketing phải chính xác, đi đúng với mục tiêucủa doanh nghiệp, thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Đổi mới trong marketing là rất quan trọng, nó kích thích sự sáng tạo của nhân viên, tạo những ý tưởng táo bạo, tìm ra được những quan điểm “tiên phong” dẫn đầu xu hướng. Trong thời kỳ đổi mới công nghệ, Gas Cần Thơ cũng tiến hành chuyển đổi từ bán hàng theo 4Ps sang 4C.

<b>2.1.1. Customer (Giải pháp cho khách hàng)</b>

Chữ C đầu tiên trong mơ hình marketing mix này có nghĩa là mong muốn và nhucầu của khách hàng. Thay vì tập trung vào bản thân sản phẩm, ta sẽ tập trung vàoviệc lấp đầy khoảng trống trong cuộc sống của khách hàng.

Các yếu tố cần cân nhắc: Giá trị sản phẩm/dịch vụ, lợi thế cạnh tranh, địnhvị trên thị trường.

Gas Cần Thơ xác định rõ các khách hàng mục tiêu của mình. Khi nghiên cứu vềkhách hàng mục tiêu và các nhu cầu của họ.

−

Để định vị sản phẩm gas có lợi nhuận tối đa, phải biết khách hàng cần vàmuốn gì? Tiếp theo, xem xét cách thích hợp để xác định nhu cầu của khách

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

hàng. Nhu cầu của khách hàng đơn thuần là mua gas như một hàng hóa thiếtyếu hay là sự trải nghiệm đối với dịch vụ gas như một hàng hóa xa xỉ?

−

Vị trí thị trường của sản phẩm được đo đạc bởi giá trị của sản phẩm trong

mắt khách hàng. Có thể nhìn thấy Gas Cần Thơ đang là một lựa chọn tuyệtvời của nhiều khách hàng bằng chứng dựa trên lợi nhuận thu được từ kinhdoanh gas tại Cần Thơ

Gas Cần Thơ tiến hành nghiên cứu thị trường mới tại Cà Mau, tìm hiểu khách hàng, phân tích sự khác nhau giữa khách hàng thành thị và khách hàng nơng thơn. Có thể thấy rằng nhu cầu về tiêu dùng gas giữa họ không khác nhau tuy nhiên những mong muốn về trải nghiệm dịch vụ có những khác biệt.

● Khách hàng thành thị: khá bận rộn, họ mong muốn sự tiện lợi, nhanh chóng ● Khách hàng nơng thơn: đa phần sẽ có nhu cầu về giá cả

Một nhu cầu chung nhất của tất cả khách hàng mà Gas Cần Thơ hướng đến chính là sự an tồn

<b>2.1.2.Cost (chi phí của khách hàng)</b>

Chi phí ở đây khơng chỉ là giá của mặt hàng, mà còn bao gồm những yếu tố khácnhư thời gian khách hàng đến địa điểm để mua sản phẩm, hoặc chi phí vận hành,chi phí sử dụng, chi phí xăng xe, v.v.

“Cost” cũng có thể bao gồm lợi ích hoặc sự thiếu hụt của sản phẩm đối với kháchhàng.

Các yếu tố cần cân nhắc: Khả năng chi trả, sự hài lòng, giá trị.

Đây là một yếu tố được xem là thế mạnh của Gas Cần Thơ. Khách hàng dù ở đâu,mức thu nhập như thế nào thì đều quan tâm đến chi phí cho sản phẩm mình mua.Gas Cần Thơ đã giảm thiểu tối đa các chi cho người tiêu dùng gồm chi phí vậnchuyển, xăng xe, chi phí đến điểm mua sản phẩm, chi phí cho thời gian bằng cácdịch vụ như:

−

Mua hàng qua điện thoại, Fanpage

−

Giao hàng tận nơi, nhanh chóng

−

Tư vấn sử dụng gas an toàn

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

−

Kiểm tra bếp, vệ sinh bếp sau mỗi lần đổi gas

<b>2.1.3.Convenience (sự tiện lợi)</b>

Convenience là sự thuận tiện, tương tự như “Place” (địa điểm) trong chiến lược 4P.Tuy nhiên, Convenience vẫn có cách tiếp cận hướng đến khách hàng hơn so vớiPlace.

Các yếu tố cần cân nhắc: Rào cản khi mua hàng và bán hàng trực tuyến.Trong thế giới hiện đại với tiến độ phát triển cực nhanh, sự tiện lợi có giá trị rất lớn. Ngành gas lại là một ngành đặc thù nên sự tiện lợi cũng cần được quan tâm. Các kênh bán hàng trực tuyến cũng được gas Cần Thơ quan tâm đầu tư, phát triển.

<b>2.1.4.Communication (giao tiếp)</b>

Yếu tố cuối cùng của 4C trong Marketing là Communication – giao tiếp. Giao tiếpluôn giữ vai trò quyết định trong hoạt động tiếp thị kinh doanh. Khơng có giao tiếpthì chiến lược 4C sẽ khơng hiệu quả.

Yếu tố cần cân nhắc: Mức độ tương tác của khách hàng

Khi giao tiếp với khách hàng của mình, Gas Cần Thơ luôn ghi nhớ những giá trịsau:

−

Tương tác với khách hàng của mình thơng qua giao tiếp là để xây dựng niềmtin của khách hàng. Từ đó có thể thúc đẩy doanh số bán hàng.

−

Mọi khách hàng đều muốn biết: Sản phẩm, dịch vụ của “bạn” mang đến cho“tơi” được những lợi ích gì.

Với sự phát triển của truyền thơng, doanh nghiệp có thể dễ dàng thực hiện chiếnlược tiếp thị này qua internet. Thể hiện mình có lắng nghe và tiếp thu ý kiến kháchhàng sẽ tăng độ trung thành của khách hàng với thương hiệu.

<b>2.2.Phân tích kết quả đạt được</b>

Sự trải nghiệm của khách hàng 96% đánh giá tốt

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Mức độ nhận biết thương hiệu 40%

<b>2.3. Phân tích nguyên nhân tác động 2.3.1. Nguyên nhân khách quan</b>

−

Sự ra đời và phát triển của nhiều sản phẩm thay thế cho bếp gas

−

Thị trường kinh doanh gas ngành càng có nhiều đối thủ cạnh tranh

−

Nhu cầu về dịch vụ hóa sản phẩm trong thời đại kỷ nguyên số ngày càng cao

<b>2.3.2. Nguyên nhân chủ quan</b>

−

Chưa áp dụng marketing trên nhiều kênh

−

Việc tiếp cận thị trường mới chưa được quan tâm

−

Chưa đánh sâu vào thị trường mục tiêu

−

Nhận diện chân dung khách hàng chưa rõ nét

<b>2.4. Phân tích thách thức – cơ hội – yếu – mạnh (TOWS)2.4.1. Thách thức (T)</b>

−

Cạnh tranh với nhiều đối thủ kinh doanh gas khác.

−

Sự phát triển của các sản phẩm điện an tồn, tiện lợi.

−

Nhà nước có những quy định mới về việc thay đổi phương tiện để an toànhơn cụ thể là chuyển từ xe máy sang xe tải.

−

Việc mở rộng thị trường tại những vùng đất mới sẽ có nhiều khó khăn, thửthách, cụ thể là địa bàn Cà Mau

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>2.4.2. Cơ hội (O)</b>

−

Khách hàng tại nông thôn đã chuyển nguồn nhiên liệu từ than, củi sang gas

−

Chi phí sản xuất vỏ bình thấp, do nguồn cung giá rẻ.

−

Nguồn cung nhiên liệu dồi dào, giá rẻ.

−

Mở rộng hệ thống kinh doanh ra nhiều tỉnh thành trên địa bàn khu vựcĐBSCL

−

Đội ngũ lãnh đạo và nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực khígas

−

Nhân viên còn được trang bị đầy đủ kiến thức chun mơn về kinh doanh vàsử dụng gas an tồn, được trang bị bằng lái xe tải và xe ô tô.

<b>2.5. Xác định cơ hội và vấn đề cho Gas Cần Thơ trong thời gian tới </b>

Từ những những thách thức, cơ hội, điểm yếu, điểm mạnh đã được phân tích ở mục 4 ta có thể xác định được những cơ hội và những vấn đề cụ thể mà công ty sẽ đối mặt khi mở rộng thị trường tại Cà Mau trong thời gian tới.

<b>2.5.1. Cơ hội</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

● Mở rộng mạng lưới phân phối của Gas Cần Thơ đến khu vực Cà Mau đặt biệt là khu vực nơng thơn, vùng ven

● Có thêm nguồn nhân lực tại chỗ, giá rẻ

<b>2.5.2. Những vấn đề, thách thức</b>

Công ty Gas Cần Thơ xác định thị trường Cà Mau là một thị trường lớn với bốnvấn đề chính:

Một là đầu tư chi phí lớn cho mặt bằng, đào tạo nhân công mới

Khi mở rộng thị trường kinh doanh cho một sản phẩm nào thì bản thân doanh nghiệp cũng sẽ gặp phải vấn đề đầu tiên là kinh phí. Mặc dù có nguồn kinh phí lớn mạnh từ công ty mẹ tại Cần Thơ nhưng khi lấn sân đến thị trường Cà Mau thì chi phí thuê mặt bằng, vị trí thích hợp cũng sẽ là vấn đề cần giải quyết. Ngồi ra khi cónguồn nhân công mới cũng dẫn đến vấn đề về đào tạo, trang bị những kiến thức và kỹ năng về kinh doanh gas.

Hai là xây dựng những chiến lược marketing phù hợp, gần gũi với người tiêu dùng nông thôn và làm nổi bật thương hiệu marketing

Khi mở rộng thị trường mới, những chiến lược Marketing phù hợp sẽ dẫn đến sự thành công hoặc thất bại của một doanh nghiệp. Đối với Gas Cần Thơ, cần phải xây dựng những chiến lược marketing sao cho phù hợp, gần gũi và gây ấn tượng đặc biệt với người dân vùng nông thôn.

Ba là gắn kết hơn với người tiêu dùng không chỉ ở chất lượng sản phẩm mà cả chất lượng tinh thần đó chính là sự trải nghiệm “ An tồn” - “ Tiện lợi”

Với tiêu chí xây dựng thương hiệu gas an toàn và tiện lợi, Gas Cần Thơ muốn hướng đến sự khác biệt trong sản phẩm. Do gas là một ngành hàng hóa đặc thù, tuân thủ những quy tắc nghiêm ngặt của Pháp luật nên để tạo nên sự khác biệt đó cũng là một vấn đề quan trọng.

Bốn là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các sản phẩm thay thế như bếp từ, bếp điện, cồn,…

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING3.Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm Gas Cần Thơ3.1. Tên chiến lược</b>

Để gắn kết giữa Gas Cần Thơ và cảm xúc của khách hàng, Công ty quyết định

<b>chọn tên chiến lược là: </b>

<b>Gas Cần Thơ – Vì An tồn của bạn.3.2. Mục tiêu của chiến lược</b>

<b>Xây dựng hình ảnh</b>

Gas Cần Thơ mong muốn gắn kết giữa Công ty và khách hàng bằng cảmgiác <b>“An toàn”. </b>Để khách hàng an tâm khi sử dụng sản phẩm Gas của Công ty,cũng như chuyển sang sử dụng sản phẩm Gas của Cơng ty vì sự an tồn và sự tậntâm sự an toàn của khách hàng.

<b>Phát triển thị trường</b>

Phát triển thị trường, tăng thị phần tại Cà Mau bằng sản phẩm mà các đối thủcạnh tranh chưa có hoặc chưa phát triển sâu, rộng đến khách hàng. Tăng tối thiếu10000 khách hàng mới tại địa bàn Cà Mau.

Giữ khách hàng cũ bằng các việc dịch vụ hóa sản phẩm của Cơng ty, cungcấp cho khách hàng trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm.

<b>Hiệu ứng truyền thông</b>

Các bài viết truyền thông nhận được sự quan tâm của khách hàng và videoTVC được chia rẻ rộng rãi trên các nền tảng mạng xã hội, từ đó nâng cao nhậnthức của người dân trong việc sử dụng gas An tồn và nâng cao hình ảnh của GasCần Thơ trong lòng khách hàng.

<b>3.3. Xác định thị trường mục tiêu</b>

<b>Thị trường mục tiêu xác định theo hành vi tiêu dùng:</b>

−

Cường độ sử dụng: Hộ kinh doanh (nhà hàng, quán ăn, v.v.) và hộ gia đình

−

Mục đích và cách thức sử dụng: gas dân dụng và gas công nghiệp

</div>