tiểu luận tiểu luận phân tích trực trạng bán hàng và quản trị của công ty cổphần tập đoàn trung nguyên

<span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>DANH SÁCH NHÓM 7</b>

Nguyễn Thị Kim Tuyền

- Làm nội dung cơ sở lý luận vàgiới thiệu nội dung sơ lược về công ty.

- Làm word

- Phân cơng nhiệm vụ và chỉnh sửa bài.

- tìm hiểu về chiến lược và tiến trình bán hàng của cơng ty Trung Nguyên

Nguyễn Thị Phi Nhung 21011061

- Đưa ra đánh giá và giải pháp nâng cao hoạt động quản trị bán hàng

- Làm phần mở đầu và tìm hiểu tổng quan về bán hàng.- Làm ppt.

100%

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng...2

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng...3

1.1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng...4

1.2 Quản trị bán hàng...5

1.2.1. Ý nghĩa của quản trị bán hàng...5

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng...6

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...6

1.3.1 Mơi trường bên ngồi:...6

1.3.1.1 Mơi trường vĩ mơ:...6

1.3.1.2.Mơi trường vi mô:...8

1.3.2 Môi trường bên trong:...9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN...9

2.1. Giới thiệu sơ lược về cơng ty cổ phần tập đồn Trung Ngun...9

2.1.1. Giới thiệu chung...9

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển...10

2.1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh...11

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty cổ phần tập đồn trung ngun...11

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

2.2.1. Chiến lược bán hàng của công ty...11

2.2.2 Tiến trình bán hàng của cơng ty...15

2.3 CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHÂNG TẬP ĐỒN TRUNG NGUYÊN...18

2.3.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng...18

Trung Nguyên phân phối cafe bằng hình thức nhượng quyền thương hiệu...21

Trung gian phân phối truyền thống ...22

Cafe Trung Nguyên phân phối qua hệ thống G7 Mart...23

Cà phê Trung Nguyên phân phối qua kênh thương mại điện tử...24

2.3.2. Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng...24

2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Trung Nguyên... 31

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>LỜI MỞ ĐẦU</b>

Trung Nguyên là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cà phêtại Việt Nam và quốc tế. Trung Nguyên đã xây dựng được một hệ thống bán hàng và quảntrị hiệu quả, nhằm tạo ra những sản phẩm cà phê chất lượng cao, mang lại giá trị chokhách hàng và cộng đồng. Trung Nguyên là một doanh nghiệp có sự quản trị bán hàngchuyên nghiệp và hiệu quả. Trung Nguyên đã xây dựng được một thương hiệu cà phêmạnh mẽ và uy tín, với những sản phẩm cà phê đa dạng và chất lượng cao, phù hợp vớitừng đối tượng khách hàng. Trung Nguyên cũng đã phát triển được một hệ thống bánhàng rộng khắp và linh hoạt, với những kênh phân phối và bán lẻ đa dạng và tiện lợi.Trung Nguyên cũng đã thiết kế được những chương trình khuyến mãi và truyền thônghấp dẫn và hiệu quả, nhằm tăng cường sự gắn kết và trải nghiệm của khách hàng

Trong bài tiểu luận, nhóm chúng em đã chọn đề tài là “Phân tích thực trạng bánhàng và quản trị của công ty cổ phần tập đồn Trung Ngun” để tìm hiểm thêm về cáchvận hành công ty cũng như quản trị được bán hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢNTRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP</b>

<b>1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng</b>

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng của doanh nghiệp,có ảnh hưởng lớn đến sự thành cơng và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động bán hànglà quá trình giao tiếp, thuyết phục và chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ của doanhnghiệp cho khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo ra lợiích cho cả hai bên.

<b>1.1.1 Khái niệm “bán hàng”</b>

Theo Kotler và Keller, bán hàng là “quá trình sử dụng kỹ năng cá nhân để xâydựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng và hiện tại, hiểu rõ nhu cầu của họ, giảithích cách các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu này và giúp họ mua đượcsản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp”.

Có thể thấy, khái niệm về bán hàng đều nhấn mạnh vào việc giao tiếp, thuyết phục vàchuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.

<b>1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng</b>

Hoạt động bán hàng có vai trị rất quan trọng đối với doanh nghiệp và khách hàng.Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng giúp:

Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tạo ra sự hài lòng và niềm tin của khách hàng, góp phần xây dựng thương hiệu vàuy tín của doanh nghiệp.

Thu thập thơng tin về thị trường, nhu cầu và hành vi của khách hàng, giúp doanhnghiệp điều chỉnh chiến lược kinh doanh và phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phùhợp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Tạo ra sự liên kết giữa các bộ phận trong doanh nghiệp, như sản xuất, marketing,kế toán, …

Đối với khách hàng, hoạt động bán hàng giúp:

Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang lại sự thoả mãn và hạnhphúc cho khách hàng.

Cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp khách hàng có được sự lựachọn tốt nhất.

Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, giải quyết cácvấn đề và khiếu nại của khách hàng.

Tạo ra sự gắn bó với khách hàng, khuyến khích khách hàng trở thành khách hàngtrung thành và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho người khác.

<b>1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng</b>

Mục tiêu của hoạt động bán hàng là tạo ra sự trao đổi giữa doanh nghiệp và kháchhàng, mang lại lợi ích cho cả hai bên. Cụ thể, mục tiêu của hoạt động bán hàng có thểđược phân thành các mục tiêu sau:

Mục tiêu về doanh số: là mức độ thực hiện được kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp, được đo bằng số lượng hoặc giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đã bánđược trong một khoảng thời gian nhất định.

Mục tiêu về lợi nhuận: là mức độ thu được lợi nhuận từ việc bán hàng, được tínhbằng sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng.

Mục tiêu về thị phần: là tỷ lệ phần trăm của doanh số hoặc doanh thu của doanhnghiệp so với tổng doanh số hoặc doanh thu của toàn ngành trong một thị trườngnhất định.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Mục tiêu về khách hàng: là mức độ thu hút, duy trì và phát triển khách hàng chodoanh nghiệp, được đo bằng số lượng, tần suất, mức độ hài lịng và trung thànhcủa khách hàng.

Mục tiêu về hình ảnh: là mức độ tạo dựng được sự nhận biết, ưa thích và tin cậycủa khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp.

<b>1.1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng</b>

<b>Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm các cơng việc sau:</b>

Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng: là quá trình tìm ra những người cónhu cầu và khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, thông qua các nguồnthông tin.

Tiếp cận và liên hệ với khách hàng: là quá trình thiết lập sự giao tiếp đầu tiên vớikhách hàng, thông qua các phương tiện như điện thoại, email, thư từ, gặp mặt trực tiếp…Khảo sát và xác định nhu cầu của khách hàng: là quá trình tìm hiểu sâu sắc vềmong muốn, vấn đề, mục tiêu và tình hình tài chính của khách hàng, thơng qua các kỹthuật như hỏi, nghe, quan sát…

Giới thiệu và thuyết phục khách hàng: là q trình trình bày các tính năng, lợi íchvà giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, thông qua các kỹ thuật như minhhọa, chứng minh, so sánh…

Xử lý phản hồi và phản đối của khách hàng: là quá trình giải quyết các câu hỏi,thắc mắc, lo ngại và sự khơng hài lịng của khách hàng, thông qua các kỹ thuật như lắngnghe, thừa nhận, đối đáp, đảo ngược…

Đóng gói và kết thúc giao dịch: là quá trình thuyết phục khách hàng đồng ý muasản phẩm hoặc dịch vụ, thông qua các kỹ thuật như nhắc nhở, gợi ý, hỏi ý kiến, đưa ralựa chọn…

Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng: là quá trình cung cấp các dịchvụ hậu mãi, giải quyết các khiếu nại và thúc đẩy sự trung thành và tái mua của kháchhàng, thông qua các kỹ thuật như liên lạc, gửi lời cảm ơn, tặng quà, khuyến mãi…

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>Các hình thức bán hàng có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau,như:</b>

Theo đối tượng bán hàng: có thể chia thành bán hàng cho người tiêu dùng và bánhàng cho doanh nghiệp

Theo phương tiện bán hàng: có thể chia thành bán hàng trực và bán hàng gián tiếp Theo kênh phân phối: có thể chia thành bán hàng qua đại lý, bán hàng qua nhàphân phối ,bán hàng qua bán lẻ và bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến kháchhàng

Theo cấp độ chun mơn: có thể chia thành bán hàng thông thường và bán hàngchuyên nghiệp.

<b>1.2 Quản trị bán hàng</b>

<b>1.2.1. Ý nghĩa của quản trị bán hàng.</b>

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.

Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơsở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chunmơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

<b>1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng</b>

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Những vai trò quan trọng bao gồm:

Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng; tăng khả năng cạnh tranh, đồng thời giảm chi phí bán hàng.Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch của

doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định.

Bên cạnh đó, khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng cóthể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

<b>1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng</b>

<b> 1.3.1 Mơi trường bên ngồi:</b>

<b> 1.3.1.1 Mơi trường vĩ mô:* Yếu tố kinh tế:</b>

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới khoản chi tiêu của đối tượng. Khi kinh tế pháttriển,thì thu nhập của người dân nói chung cũng được nâng lên, do đó vấn đề tiêu dùng sẽ

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

thơng thống hơn. Ngược lại nếu kinh tế sụt giảm, đối tượng sẽ tăng cường khoản tíchluỹ dự phòng, tất yếu sẽ dẫn tới khoản chi tiêu sẽ sụt giảm theo. Ngồi ra, yếu tố kinh tếcịn ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để mua, quyền trảgiá khi mua,…

<b>* Yếu tố chính trị và pháp luật:</b>

Khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, nềnkinh tế phát triển, mức sống người dân khơng ngừng được nâng cao… Từ đó hành vi tiêudùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng cũng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sảnphẩm, mẫu mã bao bì, uy tín thương hiệu.

<b>* Yếu tố văn hố – xã hội:</b>

Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá,tỷ lệ tăng dân số,...Những yếu tố này khơng chỉ có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi muahàng nà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặc tính thịtrường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua.

<b>* Yếu tố tự nhiên:</b>

Yếu tố tự nhiên ảnh hưởng tới sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lí bán hàng, từđó ảnh hưởng đến q trình tìm kiếm thơng tin và đánh giá các thay thế trong quá trìnhquyết định mua hàng

<b>* Yếu tố cơng nghệ:</b>

Khi trình độ cơng nghệ khơng ngừng phát triển tất yếu dấn đến sự đa dạng các loạihàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn, mứcđộ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kì của sản phẩm ngắn hơn. Tất cả những điều nàygóp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới đồng thờihành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b> 1.3.1.2.Môi trường vi mô:* Đối thủ cạnh tranh:</b>

Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bánhàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng hững chiến lược bán hàng mới nhằm mởrộng thị trường thậm chí là lơi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớnvà đe dọa tới thị trường và khách hàng của cơng ty. Ngồi ra, đối thủ cạnh tranh cịn cókhả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu doanh nghiệp bằng cùng loại sảnphẩm, sản phẩm có khả năng thay thế.

<b>* Khách hàng:</b>

Khách hàng bị thu hút bởi những lợi ích hứa hẹn sẽ được hưởng thụ khi mua hàng. Kháchhàng ln ln thay đổi nhu cầu, lịng trung thành của khách hàng ln bị lung lay trướcnhiều hàng hóa đa dạng. Vì thế, nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêucầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của cơng ty đồng thời phải tăng khả năng cạnhtranh với đối thủ.

<b>* Nhà cung cấp:</b>

Ảnh hưởng của nhà cung cấp có thể làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn. Đốivới các công ty sản xuất thương mại thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với cácquyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hố cho cơng ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốtlà một thành công đáng kể trong suốt q trình kinh doanh của cơng ty. Đây là những yếutố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của cơng ty.

Bên cạnh đó cịn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sản phẩmthay thế, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và côngnghệ được chuẩn bị tốt…

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ mơi trường vi mơ địi hỏi cơng ty khơng ngừng đổi mớivà hồn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằmbảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.

<b> 1.3.2 Môi trường bên trong:</b>

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệuquả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính khơng ổn định sẽ ảnh hưởng tớingân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ bánhàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt động bánhàng như: tình hình tài chính ổn định, phịng sản xuất ln hồn thành nhiệm vụ về thờigian và chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bánhàng.

<b>CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNGTY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN</b>

<b>2.1. Giới thiệu sơ lược về cơng ty cổ phần tập đồn Trung Ngun</b>

<b>2.1.1. Giới thiệu chung</b>

Ra đời vào giữa năm 1996 – Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của ViệtNam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quenthuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước. Chỉ trong vòng 10 năm, từmột hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗidậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 cơng ty thành viên với các ngành nghề chínhbao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịchvụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng. Đi tiên phong trong việc ápdụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam. Hiện nay, Trung Nguyên đã cómạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quá ở nước ngoài như:Mỹ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc…. Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đã xây

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trêntoàn quốc.

<b> 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển </b>

- Ngày 16/06/1996: Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên tại Buôn MaThuột - thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn đầu tiên là chiếc xe đạp cọc cạch cộng vớiniềm tin và ý chí mãnh liệt của tuổi trẻ cùng với khát vọng xây dựng một thương hiệu càphê nổi tiếng, đưa hương vị cà phê Việt Nam lan tỏa khắp thế giới.

- Năm 1998: Việc thành lập quán cà phê đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh làbước khởi đầu cho việc hình thành hệ thống quán Trung Nguyên tại các tỉnh thành ViệtNam và các quốc gia trên Thế Giới.

- Năm 2001: Công bố khẩu hiệu "Khơi nguồn sáng tạo" và được chắt lọc từnhững hạt cà phê ngon nhất, công nghệ hiện đại, bí quyết Phương Đơng độc đáo khơngthể sao chép hịa cùng những đam mê tột bậc đã đưa Trung Nguyên chinh phục ngườitiêu dùng trên khắp cả nước.

- Năm 2003: Sản phẩm cà phê hòa tan G7 ra đời bằng sự kiện "Ngày hội cà phêhòa tan G7" tại dinh Thống Nhất vào ngày 23/11/2003 đã thu hút hàng ngàn lượt ngườitham gia và ghi dấu ấn bằng cuộc thử mù bình chọn trực tiếp sản phẩm cà phê hịa tan ưathích nhất giữa G7 và thương hiệu cà phê lớn trên thế giới. Kết quả đã có 89% ngườichọn G7 là sản phẩm ưa thích nhất.

- Năm 2008: Trên chặng đường Thống lĩnh nội địa - Chinh phục thế giới, TrungNguyên đã thành lập văn phòng tại Singapore nhằm mục tiêu phát triển thị trường nàythành một cứ điểm để phát triển thị trường nội địa là Asean và chinh phục thị trường toàncầu

- Năm 2010: Sản phẩm cà phê Trung Nguyên được xuất khẩu đến hơn 60 quốc giatrên toàn cầu, tiêu biểu như tại Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc,Asean..

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

. - Năm 2012: Cà phê Trung Nguyên là thương hiệu số một tại Việt Nam với sốlượng người tiêu dùng cà phê lớn nhất. Có 11 triệu/17 triệu hộ gia đình Việt Nam muacác sản phẩm cà phê Trung Nguyên

<b> 2.1.3. Tầm nhìn và sứ mệnh </b>

<b>* Tầm nhìn: </b>

Trở thành một tập đồn thúc đẩy sự trỗi dậy của nền kinh tế Việt Nam, giữ vữngsự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh cho một khát vọng Đại Việt khámphá và chinh phục.

<b>* Sứ mạng: </b>

Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người thưởng thức cà phênguồn cảm hứng sáng tạo và niềm tự hào trong phong cách Trung Nguyên đậm đà vănhóa Việt

<b>2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty cổ phần tập đồn trung nguyên</b>

<b>2.2.1. Chiến lược bán hàng của công ty</b>

<b>2.2.1.1. Chiến lược sản phẩm.</b>

Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kĩ thuật, đời sống của người dânViệt Nam được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Có thể nói, việc thưởng thứccà phê đã trở thành một nét văn hoả của người Việt Nam. Nắm bắt được cơ hội này,Trung Nguyên đã không ngừng cải tiến kỹ thuật tạo ra rất nhiều loại sản phẩm có hươngvị và đặc trưng riêng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong và ngoài nước.Như: cà phê Trung Nguyên (cà phê sáng tạo, cà phê hỗn hợp, cả phê túi lọc, Espresso)với những hương vị đặc trưng và cách thưởng thức riêng, bên cạnh những chủng loại càphê phin độc đảo doanh nghiệp còn mới cho ra đời loại cà phê hoà tan G7 nhằm vào đốitượng khách hàng năng động. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào sự đa dạng về hương vị của

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

các chủng loại cà phê thì khơng có gì đặc biệt cả, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cóthể làm được. Khơng ngừng lại ở việc chỉ đa dạng về chủng loại sản phẩm, điều màTrung Nguyên quan tâm đến nhiều đó là chất lượng của sản phẩm. Trung Nguyễn rất chútrọng đến chất lượng sản phẩm đầu vào cho q trình sản xuất (điều này có thể nói cịn xalạ đối với các doanh nghiệp Việt Nam) từ việc chọn kỹ lưỡng từng hạt cà phê với chấtlượng tốt nhất, với thiết bị say nghiền tối tấn công với phương thức rang và sấy độc đảođã tạo nên hương vị độc đảo riêng cho từng ly cà phê của Trung Nguyên. Không chỉ dừnglại ở thị trường cà phê. Trung Nguyên còn thâm nhập vào thế giới của trả, nhằm phục vụđối tượng khách hàng ưa thích việc thưởng thức trà- một nét văn hố truyền thống củangười dân Việt Nam. Bao gồm các loại trà: Trịnh Tâm, Vọng Nguyệt, Trà Buồm.

<b>2.2.1.2. Chiến lược quảng cáo. Quảng cáo của Cà phê Trung Nguyên mang một</b>

số đặc điểm như sau:

Quảng cáo sáng tạo và tình cảm: Trung Nguyên đã tạo ra nhiều chiến dịch quảngcáo đầy sáng tạo và tình cảm. Những chiến dịch này thường tập trung vào việc thể hiệntình yêu và đam mê đối với cà phê. Chúng thường có câu chuyện chạm động và hình ảnhđẹp mắt để tạo cảm xúc cho khách hàng.

Hợp tác với người nổi tiếng: Trung Nguyên thường hợp tác với các người nổitiếng, đặc biệt là các nghệ sĩ và diễn viên nổi tiếng, để tạo sự liên kết với đối tượng kháchhàng mục tiêu.

Quảng cáo trực quan: Hình ảnh của cà phê Trung Nguyên thường rất quyến rũ vàthể hiện đẳng cấp. Sản phẩm được chụp và quảng bá một cách chuyên nghiệp để thể hiệnchất lượng và giá trị cao.

Tiếp cận truyền thông xã hội: Trung Nguyên đã sử dụng mạng xã hội một cáchrộng rãi để tương tác với khách hàng và tạo sự tham gia của họ. Họ thường chia sẻ hìnhảnh, video, và thông tin về sản phẩm cũng như các sự kiện và chương trình khuyến mãi.

Quảng cáo sự bền vững: Một phần của chiến lược quảng cáo của Trung Nguyênliên quan đến việc tôn vinh sự bền vững trong ngành cà phê. Họ thường nhấn mạnh về

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

việc hỗ trợ người nông dân và bảo vệ môi trường thông qua các sáng kiến liên quan đếncà phê.

Tham gia vào sự kiện và triển lãm: Trung Nguyên thường tham gia vào các sự kiệnvà triển lãm cà phê quốc tế để quảng bá sản phẩm của họ và tạo cơ hội tiếp cận với cácđối tác và khách hàng quốc tế.

<b>2.2.1.3. Chiến lược giá cả.</b>

Khi vào các quán cà phê của Trung Nguyên, người ta có thể thấy sự đa dạng về giácả, chất lượng cũng như cách phục vụ tại các quán này. Mức độ đầu tư cho bày trí khơnggian cũng có sự khác nhau rất lớn.

Với 14000 đồng, bạn có thể đến một quán rộng rãi, mát mẽ, trang trí theo phongcách núi rừng, nghe nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong trang phục Tây Nguyễn sẽmang lại cho bạn một ly “số 4" thơm lừng.

Với 10.000 đồng, bạn vẫn có một ly số 4 đó tại một quán nhỏ hơn, chật hơn vànhiều thuốc hơn. Hình ảnh Tây Nguyên ở đây được thu nhỏ trong một vài bài hát hoặcảnh treo tưởng. Thậm chí chỉ với 7.000 đồng, bạn vẫn thưởng thức được một ly cà phêưa thích tại một quán Trung Ngun bình dân, với những chiếc ghế nhựa khơng đồng bộvà các trang trí sơ sài trong một khơng gian chật hẹp.

Mục đích của Trung Nguyên khi thực hiện chiến lược phân biệt giá này là nhằmvào việc tối đa hoả lợi nhuận. Một doanh nghiệp luôn lấy chất lượng, sự phục vụ tậntình và một khơng gian bài trí mang đậm phong cách Tây Nguyên là mục tiêu tồn tại. Vìvậy, đến với Trung Ngun người ta khơng chỉ để thưởng thức một ly cà phê thơm ngonmà cịn đến với một khơng gian mang đầy chất Tây Nguyên huyền bí, đem lại chokhách hàng một cảm giác thư giãn nhẹ nhàng

<b>2.2.1.4. Chiến lược phân phối.</b>

Chiến lược phân phối cũng được cho là một trong các chiến lược quan trọng tạonên giá trị thương hiệu của cà phê Trung Nguyên. Tại Trung Nguyên cà phê được lấy

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

làm chủ đạo, sử dụng phương thức phân phối truyền thống và hiện đại để đạt hiệu quảtối đa. Hệ thống phân phối truyền thống. Trong hệ thống phân phối truyền thống, thànhphẩm được phân phối đến các nhà phân phối, siêu thị bán lẻ, nhà bán lẻ, sau đó đến tayngười tiêu dùng cuối cùng.

Trong thời gian vừa qua Công ty Trung Nguyên đã tập trung vào phát triển mạnglưới phân phối tới tất cả các tỉnh thành tại Việt Nam. Kết quả kaf công ty đã xây dựngđược mạng lưới phân phối hiệu quả và rộng khắp với hơn 120 đạo lý, 700 điểm bánhàng tập trung và hơn 59.000 cửa hàng bán lẻ.

Mới đây nhất là sự ra đời của của G7 mart với 200 cửa hàng trong toàn bộchuỗitrên khắp cả nước. các siêu thị G7 thường được thiết kế với quy mơnhỏ như mộtcửa hàng tạp hóa và len lỏi giữa các con hẻm. Tuy nhiên, G7 mart đãkhắc phục đượcnhược điểm của hình thức phân phối truyền thống là cửa hàng tạphóa khi định giá thấp,thống nhất, đảm bảo như siêu thị và ứng dụng công nghệ thông tin trong quá trình quảnlý. Sự ra đời của hệ thống G7 mart thể hiện tầm nhìnchiến lược và tham vọng có đượcchỗ đứng vững chắc trong hệ thống phân phối củaViệt Nam.

Từ những phân cụ thể ở trên có thể dễ dàng nhận thấy Cà phê Trung Nguyênđangsử dụng hệ thống kênh phân phối dọc cho hệ thống phân phối của mình. Dịng chảytrong kênh phân phối hàng hóa cũng sẽ không giống nhau.

Tại Việt Nam, doanh nghiệp đầu tiên áp dụng Franchise đó chính là Cơng tyTrungNgun ngay từ thời điểm rất sớm là năm 1998, tức là chỉ sau 2 năm ngày thànhlậpcủa cơng ty. Tính đến thời điểm hiện tại thì Cơng ty Trung Ngun đã duy trì vàpháttriển hệ thống Franchise với hơn 1000 cửa hàng cà phê trải dài khắp cả nướcvà 08 cửahàng nước ngoài tại các thị trường: USA, Japan, Singapore, Thailand, China, Cambodia,Poland, Ukraine.

Qua việc phân tích chiến lược phân phối của thương hiệu cà phê TrungNguyên cóthể thấy với việc xây dựng cho mình hệ thống phân phối rộng khắp nhưvậy, Trung

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Nguyên đã có mặt trên 63 tỉnh thành, hơn 50 quốc gia trên thế giới vàhứa hẹn sẽ tiếp tụcvươn xa hơn nữa.

<b>2.2.2 Tiến trình bán hàng của công ty.</b>

<b>2.2.2.1 Thâm nhập thị trường.</b>

Khởi đầu và phát triển ban đầu (1996 - 2000): Trung Nguyên được thành lập vàonăm 1996 tại thành phố Buôn Ma Thuột, nằm ở trung tâm vùng sản xuất cà phê củaViệt Nam, tỉnh Đắk Lắk. Công ty này bắt đầu sản xuất và cung cấp cà phê chất lượngcao cho thị trường nội địa.

Chiến lược trải qua chuỗi giá trị (2000 - 2010): Trung Nguyên không chỉ tậptrung vào việc sản xuất cà phê, mà còn mở rộng hoạt động vào các lĩnh vực khác nhưphân phối, chế biến, và pha chế. Họ xây dựng các chuỗi giá trị từ việc trồng cà phêđến phục vụ cà phê tại các quán cà phê Trung Nguyên trên toàn quốc.

Xuất khẩu và mở rộng quốc tế (2000 - 2010): Trung Nguyên đã bắt đầu xuất khẩusản phẩm cà phê của mình sang các thị trường quốc tế, đặc biệt là châu Á và châu Âu.Họ cũng mở rộng đầu tư vào các dự án trồng cà phê ở các quốc gia khác như Brazil,Malaysia và Trung Quốc.

Phát triển thương hiệu (2010 - nay): Trung Nguyên đã đầu tư mạnh vào việc xâydựng thương hiệu mạnh mẽ thông qua các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị. Họ đã trởthành một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng và được biết đến rộng rãi khơngchỉ trong nước mà cịn trên thị trường quốc tế.

Sản phẩm đa dạng hóa: Trung Ngun khơng chỉ sản xuất cà phê hạt mà còn mởrộng dòng sản phẩm của họ để bao gồm cà phê rang xay, cà phê hịa tan, cà phê đónglon, và nhiều sản phẩm khác liên quan đến cà phê.

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<b>2.2.2.2 Mở rộng thị trường</b>

Xuất khẩu sản phẩm cà phê: Trung Nguyên đã xuất khẩu sản phẩm cà phê của họsang các thị trường quốc tế. Họ chú trọng vào việc tạo ra các sản phẩm chất lượng caođể phục vụ nhu cầu của khách hàng quốc tế và xây dựng một danh tiếng mạnh mẽ trênthị trường quốc tế.

Mạng lưới phân phối rộng rãi: Trung Nguyên đã xây dựng mạng lưới phân phốirộng rãi trên cả thị trường nội địa và quốc tế. Điều này bao gồm việc thiết lập cửahàng riêng của họ và hợp tác với các nhà bán lẻ khác để cung cấp sản phẩm cà phêđến tay người tiêu dùng.

Chương trình quảng cáo và tiếp thị: Trung Nguyên đã đầu tư nhiều vào quảng cáovà tiếp thị để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo sự nhận diện rộng rãi. Họ thườngsử dụng các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và có tầm ảnh hưởng để quảng bá sảnphẩm của họ.

Tham gia vào các sự kiện và triển lãm: Trung Nguyên thường tham gia vào cácsự kiện và triển lãm cà phê quốc tế để tạo cơ hội tiếp cận với các đối tác và kháchhàng quốc tế.

<b>2.2.2.3 Phát triển sản phẩm</b>

Nghiên cứu và phát triển (R&D): Trung Nguyên đã đầu tư nhiều vào nghiên cứuvà phát triển để nắm bắt các xu hướng và công nghệ mới trong ngành cà phê. Họ đãthực hiện các dự án nghiên cứu về chất lượng cà phê, quy trình chế biến, và các loạihạt cà phê tốt nhất để phục vụ nhu cầu của khách hàng.

Thử nghiệm và kiểm tra chất lượng: Trung Nguyên thường tiến hành các cuộcthử nghiệm và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo rằng sản phẩm của họ đápứng các tiêu chuẩn cao về hương vị và chất lượng. Họ sử dụng các chuyên gia địaphương và quốc tế để đánh giá và cải thiện sản phẩm.

</div>