vai trò của không gian trong quản lý doanh thu

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHƠNG </b>

<b>VAI TRỊ CỦA KHƠNG GIAN TRONG QUẢN LÝ DOANH THU </b>

Giảng viên: Nguyễn Nam Thanh

<b> Sinh viên thực hiện: </b>

1. Phan Hoài Nam MSSV: 20510103262. Lê Thị Trà Phương MSSV: 20510103423. Nguyễn Đỗ Hương Ly MSSV: 2051010307 4. Lê Anh Quốc MSSV: 2051010303 5. Phạm Trung Hiếu MSSV: 20510103546. Cao Đoàn Thắng MSSV: 20510102447. Đặng Quang Huy MSSV: 2051010138

<b>TP. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 3 năm 2023 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHƠNG </b>

<b>VAI TRỊ CỦA KHƠNG GIAN TRONG QUẢN LÝ DOANH THU </b>

Giảng viên: Nguyễn Nam Thanh

<b> Sinh viên thực hiện: </b>

1. Phan Hoài Nam MSSV: 20510103262. Lê Thị Trà Phương MSSV: 20510103423. Nguyễn Đỗ Hương Ly MSSV: 2051010307 4. Lê Anh Quốc MSSV: 2051010303 5. Phạm Trung Hiếu MSSV: 20510103546. Cao Đoàn Thắng MSSV: 20510102447. Đặng Quang Huy MSSV: 2051010138

<b>TP. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 3 năm 2023 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN </b>

<b>Giảng viên hướng dẫn </b>

(Ký và ghi họ tên)

<b>Nguyễn Nam Thanh </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

2.2 Không gian ... 3

2.3 Thời gian ... 4

3. SỰ TÁC ĐỘNG LẪN NHAU CỦA KHÔNG GIAN VÀ THỜI GIAN .. 5

4. KHƠNG GIAN: ĐỊN BẨY THỨ BA ... 6

4.1 Lựa chọn các loại hàng tồn kho ... 7

4.2 Cấu hình khơng gian ... 7

4.3 Môi trường không gian ... 9

4.4 Phát triển các nguồn thu ... 10

5. PHẦN KẾT LUẬN ... 13

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

VAI TRỊ CỦA KHƠNG GIAN TRONG QUẢN LÝ

<b>DOANH THU </b>

1. GIỚI THIỆ<b>U </b>

Quản lý doanh thu đã được nghiên cứu rộng rãi (để xem xét tài liệu Quản lý doanh thu, xem Boyd và Bilegan, 2003; McGill và van Ryzin, 1999; Weatherford và Bodily, 1992) và đã được áp dụng cho một số ngành bao gồm ngành hàng không ( Smith và cộng sự, 1992), ngành khách sạn (Hanks và cộng sự, 1992), ngành nhà hàng (Kimes và cộng sự, 1998), ngành gôn (Kimes, 2000), dịch vụ chuyên nghiệp (Siguaw và cộng sự. , 2003), quảng cáo phát sóng (Bollapragada và cộng sự, 2002) và không gian hội họp (Kimes và McGuire, 2001). Các công ty sử dụng quản lý doanh thu đã cho thấy doanh thu tăng từ 2 5 phần trăm (Hanks và cộng sự, 1992; Kimes, 2004; Smith và cộng sự, -1992).

Quản trị danh thu có thể sử dụng trong các ngành cơng nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với công suất cố định, hàng tồn kho dễ hư hỏng, giá cố định cao và giá biến cố thấp, thay đổi độ nhạy cảm giá của khách hàng, các hình máu nhu cầu về thay đổi thời gian và khả năng để kiểm kê nhu cầu thông qua sự bảo tồn hoặc chờ đợi danh sách (cross, 1997).

Kimes và Chase (1998) đề xuất rằng các công ty sử dụng quản lý doanh thu có hai địn bẩy chiến lược tùy ý sử dụng: quản lý thời gian và quản lý giá cả. Thời gian có thể được quản lý bằng cách kiểm sốt sự khơng chắc chắn về thời gian đến và thời gian đến và giảm lượng thời gian giữa khách hàng và giao dịch mua hàng. Giá cả có thể được quản lý bằng cách xác định sự kết hợp tối ưu giữa các mức giá và phát triển các hàng rào tỷ lệ liên quan đến các mức giá này. Chìa khóa cho chiến lược quản lý doanh thu thành cơng là có thể xác định sự cân bằng tối ưu giữa thời gian và giá cả.

Chương này đề xuất rằng đòn bẩy thứ ba, quản lý không gian, cũng quan trọng không kém việc quản lý thời gian và giá cả trong chiến lược quản lý doanh thu thành cơng. Khơng gian có thể được sử dụng để trực tiếp hoặc gián tiếp tạo ra doanh thu. Với việc tạo doanh thu trực tiếp, không gian được chia nhỏ thành các đơn vị có thể được bán trực tiếp cho khách hàng trong một khoảng thời gian dài (ví dụ: phịng khách sạn, ghế máy bay hoặc kho chứa hàng). Các ngành sử dụng gián tiếp các phương pháp tạo doanh thu chia nhỏ không gian của họ thành các đơn vị được sử dụng để bán những thứ cho

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

người tiêu dùng (ví dụ: bán lẻ, quảng cáo và thực đơn nhà hàng). Trọng tâm của chương này là các ngành trực tiếp bán không gian vật lý của họ cho khách hàng.

Quản lý không gian trong bối cảnh quản lý doanh thu đã nhận được sự chú ý hạn chế trong tài liệu, nhưng có khả năng giúp các công ty đạt được tiềm năng doanh thu đầy đủ trong khả năng của họ. Đầu tiên, chương này sẽ đưa ra cái nhìn tổng quan về ba địn bẩy chiến lược, sau đó thảo luận về tác động qua lại của không gian và thời gian ảnh hưởng đến cách các công ty định vị bản thân. Sau đó, nó sẽ đi sâu vào vai trị của khơng gian và trình bày các phương pháp mà các cơng ty có thể sử dụng hiệu quả khơng gian trong chiến lược quản lý doanh thu của họ.

2. BA ĐỊN BẢY CHIẾN LƯỢC: GIÁ CẢ, THỜI GIAN VÀ KHƠNG GIANCác công ty sử dụng quản doanh thu thường bán không gian vật lý trong mộlý t khoảng thời gian nhất định với nhiều mức giá khác nhau. Trên thực tế, thành công trong quản doanh thu được định nghĩa là tối đa hóa doanh thu trên mỗi đơn vị không gian lýdựa trên thời gian có sẵn (RevPAST). Ví dụ, các hãng hàng khơng tìm cách tối đa hóa doanh thu trên mỗi km chỗ ngồi có sẵn; khách sạn cố gắng tối đa hóa doanh thu của họ cho mỗi đêm phịng có sẵn; và các trung tâm biểu diễn nghệ thuật cố gắng tối đa hóa doanh thu của họ trên mỗi buổi biểu diễn chỗ ngồi có sẵn (Hình 2.1).

2.1 <b>Giá c </b>ả

Việc sử dụng giá cả thay đổi là một sự phát triển vượt bậc của cả ngành và thị trường truyền thống. Bất kỳ ngành công nghiệp nào cũng có tiềm năng sử dụng giá cả thay đổi; một số lựa chọn, những người khác miễn cưỡng vì truyền thống hoặc ảnh hưởng nhận thức đến sự hài lòng của khách hàng. Doanh thu có thể phản ánh nhiều hơn là giá của đơn vị hàng tồn kho; nó cũng có thể bao gồm các nguồn doanh thu phụ trợ như chi tiêu cho thực phẩm và đồ uống (trong trường hợp khách sạn), bảo hiểm và các khoản bổ sung khác (trong trường hợp công ty cho thuê ô tô) và doanh thu nhượng quyền (trong trường hợp sân vận động và đấu trường).

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Ngành công nghiệp Đo lường

Sân vận động và đấu trường Doanh thu trên mỗi trị chơi chỗ ngồi có sẵn

Hình 2. 1 Các thước đo được lựa chọn về sự thành công của quản lý doanh thu theo ngành.

<b>2.2 Không gian </b>

Không gian có thể được bán rõ ràng hoặc ngầm. Khi được bán một cách rõ ràng, không gian chỉ được bán dưới dạng khơng gian (nghĩa là diện tích, chiều cao hoặc thể tích). Ví dụ: các cơng ty vận chuyển tính phí theo khối lượng, các cửa hàng bán lẻ bán theo mét vuông không gian kệ và quảng cáo in được bán theo dịng hoặc inch vng.

Ngược lại, khi không gian được bán ngầm, công ty sẽ cấu hình khơng gian vật lý thành một loại hàng tồn kho giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ khơng gian đó. Ví dụ, các khách sạn cấu hình khơng gian vật lý của họ thành phịng; các sân vận động chia không gian vật lý của họ thành các phần của chỗ ngồi; và các nhà hàng chuyển đổi không gian vật lý của họ thành bàn. Nhiều phiên bản của các loại khoảng không quảng cáo này có thể được sử dụng và trong một số trường hợp, các yêu cầu về không gian vật lý liên quan đến các loại khoảng không quảng cáo này có thể khác nhau.

Khi một cơng ty bán khơng gian một cách ngầm, nó có thể kiểm sốt cách thức bán khơng gian vì nó có thể xác định khơng gian là gì. Bằng cách có thể xác định khơng gian, các cơng ty có thể thiết kế khơng gian hấp dẫn các phân khúc thị trường khác nhau và sử dụng khơng gian đó để tạo sự khác biệt và tạo ra doanh thu. Các công ty bán không

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

hơn để tăng doanh thu.2.3 Thời gian

Giống như khơng gian, thời gian có thể được bán một cách rõ ràng hoặc ngầm định. Khi các công ty bán thời gian một cách rõ ràng (cho dù theo phút, giờ hay ngày), họ có thể kiểm sốt cơng suất của mình tốt hơn vì họ biết khách hàng sẽ sử dụng không gian trong bao lâu. Các công ty bán thời gian ngầm thường bán trải nghiệm dịch vụ và khơng nhất thiết phải có quyền kiểm sốt thời gian khách hàng sử dụng khơng gian của họ. Ví dụ: các nhà điều hành sân vận động bán vé xem một trận đấu (nhưng không tuyên bố rõ ràng rằng khách hàng có thể sử dụng chỗ ngồi trong vài giờ). Các nhà hàng bán bữa ăn (và khách hàng mua trải nghiệm ăn uống), nhưng nội bộ phân bổ một lượng thời gian nhất định cho mỗi bàn để họ có thể phục vụ đủ số lượng khách có lãi.

Các cơng ty ngầm bán thời gian có thể được chia thành hai loại, tùy thuộc vào những gì hoặc ai kiểm sốt thời lượng trải nghiệm dịch vụ. Ví dụ, thời lượng trải nghiệm dịch vụ cho các hãng hàng không, sân vận động và nhà hát thường được xác định bởi các lực bên ngồi (chẳng hạn như chuyến bay bao xa, trị chơi kéo dài bao lâu hoặc thời gian chơi kéo dài) có thể nằm ngồi tầm kiểm sốt của cơng ty.

Thời gian đóng một vai trị chiến lược quan trọng đối với các loại hình cơng ty này vì nó có thể hạn chế tiềm năng doanh thu. Ngược lại, với các nhà hàng và sân golf, khách hàng kiểm soát nhiều hơn thời gian trải nghiệm dịch vụ. Các công ty phải cẩn thận trong việc giành quyền kiểm soát thời gian từ khách hàng vì khách hàng có thể cảm thấy như thể họ đang bị vội vã. Nếu một công ty quyết định kiểm sốt thời gian, thì cơng ty đó phải làm như vậy thật cẩn thận; thơng qua cách họ thiết kế trải nghiệm dịch vụ hoặc cách họ thiết kế không gian cung cấp dịch vụ.

Việc bán thời gian một cách rõ ràng là mong muốn hơn vì quyền kiểm sốt bổ sung theo thời gian mà khách hàng sử dụng không gian. Việc quản lý thời gian bán ngầm sẽ khó khăn hơn nhiều vì tác động có thể ảnh hưởng đến sự hài lịng của khách hàng. Các công ty sử dụng uản trị doanh thu phải quyết định cách họ muốn cân bằng giữa qthiết kế và quản lý giá cả, không gian và thời gian để họ có thể tối đa hóa doanh thu dài hạn của mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

3. SỰ TÁC ĐỘNG LẪN NHAU CỦA KHÔNG GIAN VÀ THỜ<b>I GIAN </b>

Sự tương tác giữa không gian và thời gian ảnh hưởng đến cách các công ty tự tạo ra doanh thu (xem Hình 2.2). Một chiến lược Quản lý doanh thu thành cơng xoay quanh việc kiểm sốt năng lực có lợi nhuận, cụ ể là kiểm sốt lợi nhuận của khơng gian và ththời gian. Càng có nhiều kiểm sốt cơng ty theo thời gian và không gian, tiềm năng doanh thu của họ càng cao. Điều này đòi hỏi thời gian bán một cách rõ ràng (do tăng cường kiểm soát khi khách hàng sử dụng không gian) và không gian ngầm (vì kiểm sốt cách khơng gian). Các ngành cơng nghiệp có thể được phân loại theo cách họ bán khơng gian và thời gian (xem Hình 2.2).

• Sân vận động/ đấu trường

• Hãng hàng khơng

• Khách sạn • Th ơ-tơ • Spa

Rõ ràng ^{Không áp dụng} ^{• Kho lưu ữ}^{tr riêng}• Mặt bằng bán lẻ Hình 3. 1 Tác động qua lại chiến lược của không gian và thời gian.- Các ngành công nghiệp loại 1 như nhà hàng, sân golf, nhà hát và các sân vận động có quyền kiểm sốt khơng gian của họ nhưng gặp khó khăn trong việc kiểm sốt thời gian. Các phương pháp quản lý doanh thu thường xoay quanh việc có được kiểm sốt thời gian trong khi vẫn duy trì sự hài lòng của khách hàng.

- Các ngành cơng nghiệp loại 2 (ví dụ: ngành khách sạn, cho thuê xe hơi và du thuyền) đang ở vị trí lý tưởng để tạo doanh thu vì họ bán không gian ngầm trong một khoảng thời gian rõ ràng. Khơng có gì đáng ngạc nhiên khi các ứng dụng Quản lý doanh thu phức tạp nhất được tìm thấy trong các ngành cơng nghiệp này bởi vì sự kiểm sốt mà họ có đối với cả khơng gian và thời gian. Kiểm soát bổ sung này cho phép họ đóng

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

gói các kết hợp khơng gian và thời gian khác nhau để thu hút các phân khúc thị trường khác nhau và định giá chúng cho phù hợp.

- Các ngành công nghiệp loại 3 hiếm khi được nhìn thấy có thể là việc thiếu kiểm sốt khơng gian và thời gian khiến việc vận hành một doanh nghiệp có lợi nhuận trở nên rất khó khăn.

- Các ngành cơng nghiệp loại 4 như cơ sở tự lưu trữ, xe tải quảng cáo và di chuyển bán cả không gian và thời gian rõ ràng. Điều này cho phép họ có quyền kiểm sốt thời gian khách hàng sử dụng khơng gian của họ, nhưng khơng cho họ quyền kiểm sốt cách xác định khơng gian. Điều này khiến họ có những cơ hội hạn chế để tạo sự khác biệt cho bản thân từ cuộc thi của họ và cũng với khả năng hạn chế để phát triển các dòng doanh thu phụ trợ.

Các ngành công nghiệp loại 2, sự kết hợp của không gian ẩn và thời gian rõ ràng, là mong muốn nhất và là ngành mà các ngành trong các loại khác nên phấn đấu. Điều quan trọng là xác định cách giành được nhiều quyền kiểm sốt hơn đối với cả khơng gian và thời gian. Để có được quyền kiểm sốt này, các cơng ty cần học cách kiểm soát khoảng thời gian khách hàng sử dụng khơng gian của họ và kiểm sốt cách xác định và định cấu hình khơng gian. Thời gian có thể được quản lý bằng cách tinh chỉnh định nghĩa về thời gian, giảm sự không chắc chắn về thời gian đến, giảm sự không chắc chắn về khoảng thời gian và giảm lượng thời gian giữa các khách hàng. Mục đích của chúng tơi trong chương này là phát triển các công cụ tương tự để quản lý không gian.

<b>4. KHƠNG GIAN: ĐỊN BẨY THỨ BA </b>

Vì khơng gian là sản phẩm chính được bán bởi hầu hết các cơng ty sử dụng quản lý doanh thu, nên nó phải được xem xét và thiết kế cẩn thận. Thực tế là sức chứa của không gian vật lý là tương đối cố định làm cho quyết định này thậm chí cịn quan trọng hơn. Thiết kế của mơi trường vật lý thường được coi là đã có sẵn, nhưng nên được xem xét theo cách chiến lược hơn vì nó tượng trưng cho những gì cơng ty đại diện, giúp khách hàng và tổ chức đạt được mục tiêu của họ và có thể đóng vai trị là điểm khác biệt (Bitner, 1992). Thiết kế của không gian có thể ảnh hưởng đến sự hài lịng của cả khách hàng và nhân viên (Bitner, 1992; Sommer, 1969) và cũng có thể ảnh hưởng đến việc tạo ra doanh thu (Kimes và Thompson, 2004, 2005). Nếu các công ty không quản lý đúng cách không gian vật lý của họ, họ sẽ đạt được hiệu suất doanh thu dưới mức tối ưu bất kể thời gian và giá cả được quản lý tốt như thế nào.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Khi quyết định cách họ muốn tối đa hóa việc sử dụng năng lực cố định của mình, các cơng ty có năm cơng cụ: (1) lựa chọn các loại hàng tồn kho, (2) cấu hình khơng gian, (3) mơi trường không gian, (4) nguồn doanh thu phụ trợ và ( 5) tăng hiệu quả sử dụng không gian.

<b>4.1 Lựa chọn các loại hàng tồn kho </b>

Các loại hàng tồn kho khác nhau tùy theo ngành; ví dụ: khách sạn cung cấp các phịng có kích thước khác nhau, hãng hàng khơng cung cấp chỗ ngồi có kích thước khác nhau và trung tâm hội nghị th phịng có kích thước khác nhau. Các loại đơn vị khoảng không quảng cáo được cung cấp được xác định theo tiêu chuẩn ngành (ví dụ: khách sạn giá trung bình bán phịng có kích thước nhất định), nhưng cũng có thể được sử dụng để phân biệt công ty với đối thủ cạnh tranh (ví dụ: phịng của chúng tơi lớn hơn) và khi được đính kèm đến các dịch vụ phụ trợ khác(ví dụ: phịng của chúng tơi lớn hơn và bạn có thể truy cập Internet miễn phí) có thể dẫn đến lợi thế cạnh tranh.

Trước tiên, các công ty phải xác định nhu cầu đối với các đơn vị hàng tồn kho khác nhau, nghiên cứu nhu cầu của các phân khúc thị trường khác nhau và xem xét cách phân biệt các đơn vị hàng tồn kho của họ với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: sịng bạc cung cấp kết hợp trò chơi trên bàn và máy đánh bạc. Họ phải xác định các loại trò chơi và máy móc mà khách hàng của họ ưa thích, sau đó chọn các đơn vị hàng tồn kho để cung cấp. Hoặc Singapore Airlines phát hiện ra rằng một số khách hàng rất nhạy cảm về giá và muốn có một ghế hạng nhất lớn hơn và riêng tư hơn. Dựa trên điều này, họ quyết định cung cấp các dãy phòng riêng trên một số chuyến bay của họ.

Phạm vi giá tiềm năng có thể được tính cho các đơn vị khoảng không quảng cáo khác nhau tùy thuộc vào phân khúc thị trường, sự cạnh tranh, mùa, các dịch vụ đi kèm với nó, vị trí của nó và kênh mà nó được bán.

Khi các loại khoảng không quảng cáo đã được chọn, các yêu cầu về nhu cầu, khơng gian và thời gian, dịng doanh thu phụ trợ và giá cả sẽ được sử dụng để xác định sự kết hợp tối ưu của các đơn vị khoảng khơng quảng cáo đó.

<b>4.2 Cấu hình khơng gian </b>

Sau khi các cơng ty quyết định bán loại khoảng khơng quảng cáo nào, thì họ phải quyết định cách định cấu hình khơng gian vật lý của mình và mức độ linh hoạt mà họ muốn khơng gian đó trở nên linh hoạt. Cấu hình khơng gian, hoặc hỗn hợp nguồn cung,

</div>