chương 9 lưạ chọn và quản trị các kênh phân phối

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ</b>

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐIKHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG</b>

<b>CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùn</b>

g.

<b><small>Người </small></b>

<b><small>sản xuất</small>^{Các trung}_gian^{Người tiêu}_dùng</b>

<b>CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<small>v i ng i mua ti m năng.ớườề</small>

<small>- Hoàn thi n hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ng đ c yêu ệứược u c a ng i mua ầủườ</small>

<small>- Tài tr : giúp các thành viên trong kênh thanh toánợ- San s r i ro liên quan đ n quá trình phân ph i.ẻ ủếố</small>

<b>CHƯƠNG 9: LƯẠ CHỌN VÀ QUẢN TRỊ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

<b> Kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân</b>

Nhà SX

Người TD

Nhà SX

Người TDĐại lý/ Nhà bán lẻ

Nhà SX

Người TDNhà bán lẻ

Nhà SX

Người TDNhà bán lẻNhà bán buôn Nhà bán buôn

Đại lý

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<small></small> <b>Kênh C ( kênh 2 c p): là kênh phân </b>ấph i gián ti p, trong kênh có thêm ố ếng i bán buôn.ườ

<small></small> <b>Kênh D ( kênh 3 c p): là kênh phân </b>ấph i gián ti p, có c đ i lý, ng i ố ế ả ạ ườbán buôn, ng i bán l .ườ ẻ

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>Câu hỏi: Trình bày nội dung, ưu nhược điểm và cho ví dụ về các kênh phân phối hàng hóa </b>

<b>tiêu dùng cá nhân?</b>

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Nhà SX

Người SDCN

Nhà SX

Người SDCNNhà PPCN

Nhà SX

Người SDCN

Nhà SX

Người SDCNĐại lý ^{Đại lý}

<b>Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp</b>

Nhà PPCN

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<small></small> <b>Kênh A: là kênh tr c ti p. Kênh này đ c s d ng </b>ự ế ượ ử ụkhi ng i mua và đã xác đ nh rõ, s n ph m có giá ườ ị ả ẩtr đ n v cao và yêu c u tr giúp l p đ t ho c ị ơ ị ầ ợ ắ ặ ặh ng d n s d ng.ướ ẫ ử ụ

<small></small> <b>Kênh B: là kênh gián ti p. Ng i phân ph i công </b>ế ườ ốnghi p th c hi n các ch c năng bán, l u kho, phân ệ ự ệ ứ ưph i, tín d ng.. gi ng nhà bán buôn trong kênh ố ụ ốhàng tiêu dùng.

<small></small> <b>Kênh C: cũng là kênh gián ti p. Đ i lý ho t đ ng </b>ế ạ ạ ộnh m t l c l ng bán đ c l p c a nhà s n xu t. ư ộ ự ượ ộ ậ ủ ả ấ

<small></small> <b>Kênh D: là kênh dài nh t, g m c đ i lý và nhà </b>ấ ồ ả ạphân ph i.ố

<b>CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<small>- Do có quy mơ lớn, lượng khách hàng giao dịch đông, kỹ năng được chuyên mơn hố nên trong q trình bán hàng, người bán bn thu được hiệu quả cao hơn.</small>

<small>- Những người bán lẻ bán nhiều mặt hàng thường muốn mua hàng từ người bán buôn hơn là mua trực tiếp từ người sản xuất </small>

<small>NGƯỜI BÁN LẺ</small>

<b><small>2. Ưu điểm</small></b>

<small>- Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, do đó nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua hàng của khách hàng.</small>

<small>- Người bán lẻ cung cấp hàng hoá đa dạng nên khả năng an toàn trong kinh doanh cao hơn người bán bn.</small>

<small>- Khi có quy mơ đủ lớn, người bán lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối của người bán bn bằng cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác </small>

<b><small>với người sản xuất.</small></b>

<b>MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ NGƯỜI BÁN LẺ</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

- Do có khả năng chi phối trên thị trường, người bán bn thường có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất.

<small>-</small> Nhận được ít ưu đãi từ người sản xuất

<b>MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ NGƯỜI BÁN LẺ</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

NGƯỜI BÁN BN

<b>1. Khái ni mệ</b>

Bán bn bao g m t t ồ ấc nh ng ho t đ ng ả ữ ạ ộliên quan đ n vi c ế ệbán hàng hoá và d ch ịv cho ng i mua đ ụ ườ ểbán l i ho c s d ng ạ ặ ử ụvào m c đích kinh ụdoanh.

NGƯỜI BÁN LẺ

<b>1. Khái ni mệ</b>

Bán l bao g m t t c ẻ ồ ấ ảcác ho t đ ng phân ạ ộph i hàng hoá và d ch ố ịv tr c ti p cho ng i ụ ự ế ườtiêu dùng cu i cùng ốnh m tho mãn nhu ằ ảc u s d ng cá nhân, ầ ử ụphi th ng m i.ươ ạ

<b>MARKETING CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN VÀ NGƯỜI BÁN LẺ</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<i><b>Phân phối rộng rãi:</b></i>

Bán sản phẩm qua nhiều người bán lẻ

<i><b>Phân phối độc quyền:</b></i>

Trên mỗi khu vực thị trường chỉ bán sản phẩm qua một người bán lẻ duy nhất

<i><b>Phân phối chọn lọc:</b></i>

Bán sản phẩm qua một số người bán lẻ được chọn lọc theo những tiểu chuẩn nhất định

<b>CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b><small>15</small></b>

</div>