Dự án tư vấn thay đổi phương thức hán hàng của ngân hàng ppt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA SAU ĐẠI HỌC


 TÀI
D C
BÁN HÀNG CA NGÂN HÀNG XYZ







Môn : 
GVHD : PGS T
 : K19.QTKD - 
NHÓM TH : 06




Tp.HCM, 08/2011

Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
2
DANH SÁCH NHÓM

STT




GIA
KÝ TÊN
1


K19


2


K19


3


K19
 

4


K19


5



K19













Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
3

M
I. Phn m u 5
1.1 Lý do ch tài 5
1.2 Mc tiêu 5
1.3 c hin 5
1.4 Phm vi 5
1.5 ng nghiên cu 6
II.  nn tng và mô t v tình hung hin ti 6
2.1 Mô t tình hung hin ti 6
2.1.1. Bi cnh chung 6

2.1.2. Gii thiu v Ngân hàng XYZ 6
 nn tng: 10
III. Thu thp thông tin, phân tích và gii thích kt qu: 11
3.1 Tho lun nhóm: 11
3.2 Phng v ni dung kho sát d kin: 12
3.3 Kho sát bng câu hi: 12
3.4 Kt lun: 14
IV. Gii pháp, kin ngh 15
4.1. Thu hút khách hàng: 15
4.2. Bán chéo: 16
4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18
V. ng lc và kháng c i 21
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
4
5.1. Phân tích SWOT 21
ng lc và kháng c i 25
ng li 25
5.2.2. Kháng c i 26
PH LC 1 29
PH LC 2 30

Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
5

I. Phn m u
1.1 Lý do ch tài
- Tình hình kinh t n ph tn ti và
phát trin;
- Áp lc cnh tranh trong th ng tài chính Ngân hàng ngày càng ln.
c ngoài  t thâm nhp vào th ng và
c ngày mt ln mnh;
- ng thp so vi thc lc có th c i vi th
phn bán l;
- Các Ngân hàng ln dn chuyi sang mt mô thc
bán hàng mi vi nhit.
 Hng qun tr và Ban Tc nhnh hin ti Ngân hàng cn
phi hình thc bán hàng t o Ngân
  ngh công ty n tin hành thc hin vi   nh
c bán hàng mi cho Ngân hàng.
1.2 Mc tiêu
- nh c bán hàng mi cho Ngân hàng XYZ nhng
th phn bán l.

1.3 c hin
-  tham kho các tài liu  vào tình hình thc t ca ngân
hàng XYZ, n c bán hàng ch
sâu bao gm 7 thành phn: giá, sn phm, m i ho ng, dch v
khách hàng, chính sách khuy bán hàng.
- Tin hành phng v, phng vn nhóm, kho sát toàn b nhân viên có
tham gia bán hàng tm: 1,2,3,4.
- Chn mu: i (bao gm nhân viên thuc 02
b phn: tín dng và dch v khách hàng) tm.
-  d liu thu thc, tin hành chnh
c bán hàng mi phù hp.
- Trim c mi tm nêu trên
giá kt qu thc hiu chnh và nhân rng cho toàn h thng.
1.4 Phm vi
- m ti 4 chi nhánh 1,2,3,4.
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
6

1.5 ng nghiên cu
-  thc bán hàng ti Ngân hàng XYZ.
II.  nn tng và mô t v tình hung hin ti
2.1 
2.1.1. 
- Trong nhi mt vi nhng khó
 i v n t giá,
bing lãi sut th ng, cc bit tr nên gay gt
m cu ly ca s
bing giá vàng và lm phát trên th c và quc t. Bên
ct cht tin t  kim soát lm phát và nâng cao

chu

 c không nh lên giá và nhu cu vn
ca các ngân hàng.
- ng thi, các bin pháp tht cht tin t ng tin cung ng ra
th ng vn s 
- Mt khác, vic hn ch m rng mi hong nu tip tc kéo dài
 ng
th phn.
- Theo cam k-  c
ngoài không b ràng buc khi tham gia kinh doanh trên th ng Vit Nam.
o áp lc cnh tranh ln cho các ngân hàng hin hu trong
c. c ngoài xâm nhi nh
hàng hic ép lc.
 ng này, mt s      
cnh tranh ca mình bi c ng
hii phù hp vi tình hình phát trin ti ngân hàng.
2.1.2. 
- c thành lp t nht trong nhng Ngân
i c phu tiên ca Vit Nam, có tr s t ti TP. HCM.
n thm hin ti, vu l ca ngân hàng XYZ t khong 10.000
t ng, vn ch s ht 12.000 t ng. Ngân hàng XYZ c xem là
mt trong nhng Ngân hàng có vn ch s hu ln nht trong khi Ngân
hàng TMCP ti Vit Nam. n ngày 31/12/2010, Ngân hàng XYZ có
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
7
a bàn hong rng khp c c vi Tr S t ti TP. H Chí
t ti Hà Nng,
Nha Trang, Cng Ngãi, Ngh An, Hu, Bc Liêu, Long An, Hi

Phòng, Qu      n Giang, An Giang, Bà
Ra- c Lng và TP.HCM.
- Tm nhìn c 
nh mc tiêu trong thi gian ti s là mnh ch
tài chính ln nht Vit Nam.
- T tm nhìn nêu trên, Nng cho mình h thng s
m
 


  


 

          

- Theo s liu thng kê ngày 31/12/2010, th phn hin ti ca Ngân hàng
XYZ so vi mt s Ngân hàng l
ĐVT: Tỷ đồng
-
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
VCB CTG ACB STB XYZ



-
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
9,000
VCB CTG ACB STB XYZ



Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
8
- o Ngân hàng XYZ, vi nhng tim lc hin ti, l ra ngân
 phát trin ln mng s liu thng
c, và so sánh v th phn so vi các ngân hàng khác, ngân hàng XYZ
vg theo thc lc mà nó có th c. Mt s yu t
còn s liu chm hn ch cc th hin rõ
nét ra bên ngoài 
   

và các ngân hàng khác:
Ngân hàng Cổ phần nhà nước:
93
84
101

42
114
75
221
249
432
364
447
700
Vietin
BIDV
VCB
Tổng
Các nơi khác
Hà Nội
TP. HCM

Ngân hàng Thương mại Cổ phần
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
9
145
109
97
82
53
40
88
31
99

202
103
80
297
351
288
193
ACB
Sacom
TCB
XYZ



TP. HCM

  

1,784
1,702
1,217
1,530
994
1,249
610
739
260
21%
21%
15%

18%
12%
15%
7%
9%
3%
NH Khác
Agri
Vietin
Vietcom
BIDV
Dong A
Sacom
Techcom
XYZ

 

- ng phát trin trung và dài hn ca Ngân hàng XYZ là phát trin
t tr thành T hii,
hoc: tài tr doanh nghip xut nhp khu, dch v
ngân hàng bán l        ng tài chính, tin t

- 2ng c
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
10
 y mnh toàn din các mt hong cng
tín dng vn hp lý, tip tc phát huy các hong vn
là th mnh ca Ngân hàng XYZ;

 Tích cng công tác bán hàng ti Ngân hàng;
 Qun lý tài sn n - có mt cách khoa hc và hp lý nhm t
li ích cho c 
 Chú trng công tác qun tr các loi rc bit là qun tr ri ro
tín dng, không ngng nâng cao chng tín dng;
 y mnh phát trin mi;
 Thc hin mnh m ng viên vt cht, tinh thn
   ng thông qua vic ci tin ch   ng,
phúc li khác.
 Vi tình hung hin ti có th t ra cho
2 và trong trung dài ho ngân hàng XYZ cho rng cn
phi thc hin mt s i trong toàn h thc nh
m c bán hàng mi phù hp v  ng phát trin ca th
ng là mt nhu cu cp thit ra.
2.2. 
Mô hình ch
Mô hình chc s dng bao gm các thành ph
- Giá
- Sn phm
- Mi hong
- Dch v khách hàng
- Chính sách khuyn mãi
- 
- Nhân s bán hàng


Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
11
III. Thu thp thông tin, phân tích và gii thích kt qu:

Quá trình thu thp thông tin ch
Quá trình thu thp thông tin chc tin
chính : (1) tho lun nhóm, (2) phng v ni dung kho sát d kin, (3)
kho sát bng câu hi
3.1 Tho lun nhóm:
Tho luc thc hin gia i d án và các thành viên ca ngân
hàng XYZ gm: T  c, Phó T  c ph trách khi doanh
nghip, Phó Tc ph trách khi khách hàng cá nhân, Phó Tng Giám
c ph trách khi phát trin kinh doanh.
Kt qu sau tho lu
Ni dung tho lun
Kt qu tho lun
Giá
Lãi sut và phí dch v ti ngân hàng XYZ hin nay
có tính cnh tranh so vi các ngân hàng khác
Sn phm
Sn pha dp c nhu cu ca
khách hàng
Mi hong
Ngân hàng XYZ không có nhiu m giao
dch ti
Dch v khách hàng
Khách hàng hài lòng vi nhn. Các
khiu ni c
gii quyt kp thng xuyên
t chc các hi ngh khách hàng
Chính sách khuyn mãi
c thc hing xuyên và cc
vi các ngân hàng khác


Còn b ng, ch yu là khách hàng t n ngân
hàng
Nhân s bán hàng
Các nhân viên có kin thc v sn phm tt, có kh
p vi khách hàng

Nội dung thảo luận nhóm xem tại phụ lục 1


Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
12
3.2 Phng v ni dung kho sát d kin:
Sau phn thu thp thông tin t i d án tip tc thc hin phng
v ni dung kho sát d ki u chnh bng câu hi gm nhng ni
dung phù hp nht cho cuc kho sát.
Vic phng v ni dung kho sát d kic thc hin vi 8 nhân
viên kinh doanh xut sc tm (mi chi nhánh 2 i, 0i
thuc b phn tín di thuc b phn dch v khách hàng)
h s c phát mt bng ni dung kho sát d kiu vào ô th hin
tm quan trng ca tng nng thi gii thích vì sao h ch và có
ni dung nào cn b sung thêm không.
3.3 Kho sát bng câu hi:
u chnh li bng câu hi cho phù hi d án gi bn tho này
cho Phó Tc ph trách khi doanh nghip, Phó Tc ph
trách khi khách hàng cá nhân, Phó Tc ph trách khi phát trin kinh
doanh  có s u chnh cui cùng.
Cuc khc thc hin trc tip vi tt c 248 nhân viên kinh doanh
(bao gm nhân viên thuc 02 b phn: tín dng và dch v khách hàng) ti 04 chi
m. H ng dn n vào bn kho sát vi vic s dng thang

Likert (t 1 là hoàn toàn không n 5 ng ý), ni dung
kho sát xem ti ph li d n mnh tính cht bo mt câu tr li
 CBNV yên tâm.
0c la chn kho sát và c m là 04
chi nhánh ti TP.HCM gm các chi nhánh 1,2,3,4 la chn là các chi
t cao, trung bình và thp. Ti các chi nhánh này, nhân viên khá
nhit tình tham gia khn ci d án.
Kt qu kho sát:
Kt qu t cuc kh
- V giá:
 Tt c u cho rng lãi sut và phí dch v ti ngân hàng
XYZ có tính cm trung bình lt là 4.1 và 4
- V sn phm:
 n phng vm trung bình rt cao
là 4.5
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
13
   n phm phù hp vi nhu cu c    m
trung bình là 4
- V mi hong:
 a CBNV v Ngân hàng XYZ có nhim giao dch
ti các trung tâm thng mim trung bình thp nht là 2.1
 a CBNV v t các chi nhánh, phòng giao dch
bán hàng d nm trung bình thp là 2.6
  a CBNV v m giao dt ti nhng ni
nhiu khách hàng có nhu cum trung bình thp là 2.6
- V dch v khách hàng:
 CBNV cho rMi thc mc cc t vn k
càngm trung bình cao nht là 4.3

 CBNV cho rCác khiu ni cc gii quyt nhanh
chóng, kp thim trung bình thp nht là 4
 Các thành phn còn lm trung bình l
- V chính sách khuyn mãi:
 Các chng trình khuyc thc hin thng
xuyên và có tính cnh tranh vm trung bình lt là 4 và 4.4
- V 
 CBNV nói ng nghip ca h nim n vm trung
bình cao là 4.3
      n còn l  ng nghip ca tôi
thng xuyên ch ng tìm kim khách hàngng nghip ca tôi
sn sàng gii thiu KH các sn phm không thuc phm vi bán hàng
ca hng nghip ca tôi bán c sn phm không thuc mng mà
h ph tráchm trung bình rt thu nh 
- V nhân s bán hàng:
 ng nghip ca h am hiu tt c các sn phm ca
ngân hàng vm trung bình cao nht là 4.7
 ng nghip ca h có kh thuyt phc khách
hàng tt vm trung bình thp nht là 4.2
 Thành phn còn lm trung bình cao và l
Kt qu tng hp t các câu hi m trong bng kh
- c h nâng cao hiu qu bán hàng thì cn phi ci thiu
gì so vi hi
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
14
Câu tr li ca CBNV:
 Thc hin phân b các chi nhánh và phòng giao dch ti các trung tâm
mua sm, bnh vin to s thun tia
 Kho sát tht k nhu cu tht s ca khách hàng ti khu vc d t

ch
 NV bán hàng cn gii thiu và bán thêm các sn phm ngoài mng mình
ph trách nh

3.4 Kt lun:
Sau các thông tin thu thi d c kt lun v vn  ca

- Ngân hàng XYZ không có nhim giao dch ti các trung tâm thng
mi
- t các chi nhánh, phòng giao dch bán hàng hin nay thì không d
n
- m giao dch t ti nhng ni nhiu khách hàng có nhu cu
-  ng tìm kim khách hàng
-  sn sàng gii thiu KH các sn phm không
thuc phm vi bán hàng ca h
- Các nhân viên bán hàng không bán các sn phm không thuc mng mà h
ph trách




Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
15
IV. Gii pháp, kin ngh
4.1. Thu hút khách hàng:
Mi chi nhánh s b nhim 4 nhân viên chuyên trách thu hút khách hàng

Chuyên viên tín dng (khách hàng
cá nhân)

Chuyên viên tin gi
(khách hàng cá nhân)
Chuyên viên
 i
(doanh nghip)
Chuyên viên tài
kho  
(doanh nghip)
Trng tâm sn phm
Cho vay b ng sn và mua xe

Tin gi và th tín dng
Tài tr 
mi/ cho vay
doanh nghip
-Tài kho
-Tin gi có k hn

Nguu mi
Các sàn giao d i lý xe
i thiu
Danh sách khách hàng
hin có và khách hàng
ti
-Danh b doanh nghip.
-Các khách hàng doanh nghip hin có.


Cách thc bán hàng
-Ký tha thun vi các sàn giao

d vic tr
phí gii thiu.
- xây
dng quan h vi h nhm có
u mi khách hàng tim

Ngi ti chi nhánh và gi
n:
-Các khách hàng hin
có/ khách hàng tim

-Bên th   ly danh
sách khách hàng
-Gi theo danh b n thoi doanh nghip
và gi các khách hàng doanh nghip hin
có
- gp khách
hàng và tho lun vic bán hàng.
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
16

4.2. Bán chéo:
Khái nim: Bán chéo sn phm là mt hong marketing bán hàng nhm
gii thiu, bán các sn phm hoc các dch v ph tr 
và s mua sn phm ca doanh nghing, sn phm bán chéo là sn
phm b sung hoc dch v b sung cho khách hàng hin tng liên quan
n sn phm mà h d i mua có nhu cu mua ca bn mt
cây vi bán - bn s n vic gi mua
nhng sn phi và nhng bài hc v 

Bng cách gi bán có th gi ý cho ngi mua mua thêm sn
phm hoc s dng thêm các dch v t ra ngoài nhng d u
ca hng sau vic bán chéo sn phm là làm sao có th nm bt phn
l i tiêu dùng bng nhiu và mong
muu ca tng khách hàng.
Bán chéo sn phc thc hi nào trong hong ngân
hàng?
Sn phm ca ngân hàng là sn phm tài chính, vì th, bán chéo trong hot
ng ngân hàng là vic bán b sung các sn phm, dch v tài chính h tr cho sn
phm, dch v 






Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
17
Loi khách hàng, b phn thc hin, tiêu chun khách hàng và sn phm thc hin bán chéo ti mi chi
nhánh:
Loi KH
B phn thc hin
Tiêu chun khách hàng
Sn phm bán chéo




Cá nhân

i dch v khách hàng
Tng s n gi:

< 1 t
Th tín dng
1-20 t ( khách hàng thu nhp cao)
Th tín dng vàng
 ghi n
Th ghi n
n gi có k hn

Tin gi có k hn
Chuyn tin t c ngoài v
i tín dng
Vay bng s
Cho vay tiêu dùng

Doanh nghip

i dch v khách hàng
Tài khon vãng lai/thanh toán
Tin gi có k hn
Dch v 

i tài tr i/chuyn tin

Tài tr i
Cho vay doanh nghip
Chuyn tin t c ngoài v
Tin gi có k hn
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
18

4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh:











































 










 

 ,
TCB, 

.
 
















, 

































.



 

 










, .
 



 (vd:
Mercedes-Benz), 
50%.








: 




công, : , 






.






Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
19

Mô hình 1: 



Mô hình 2:  /



Khách hàng mc tiêu
 / 

, 


, 











 , 





















-



 / 

 (




)
-













-/ 


Sn phm trng tâm
, p / 


 , 
















.

-, p / 


 , 







- 

, 



- / 
















m

XYZ :
-17 

(Maximar, Citimart),
-7 







(Th

, Best Caring),
-2 










(

)
 /








 (Vd: 



 , 








)































 (













)
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
20
Thành lp nhóm làm vic
-1 






-3-4 










3
, .



c bán hàng












 XYZ 















































 / 



















 , 






 , 











Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
21
V. ng lc và kháng c i
5.1. Phân tích SWOT

S
W
O
T


Tài
chính
- XYZ hin là mt trong
nhng Ngân hàng có vn ch

s hu ln nht trong khi
Ngân hàng TMCP ti Vit
Nam;
- Tình hình tài chính minh
bch và vng mnh.
- Qui mô tng tích sn: còn
hn ch   ng vi
yêu cu phát trin.





Th
ng
và
khách
hàng
- Có mi chi nhánh và
phòng giao dch rng ln;
- Cung c   các dch
v t ngân hàng quc t
 mnh v tài tr
xut nhp khu và v 
ng;
-   c nhiu
khách hàng bin;
- Có uy tín v hong kinh
doanh ngoi hi, thanh toán
quc t và tài tr xut nhp

- NH ch c bi n 
nhng khu vc có nhiu hot
ng XNK, th ng tp
trung ch yu  khu vc Hà
Ni và TP.HCM còn  vùng
xa khách hàng ít bit;
- Th phn tín dng thp và
  ng gim sút do
chính sách tín dng thn
trng;
- Mi h thng bán l
c còn ít.
- Th ng tín dng
Vi    
là tin
khá nhanh trong nhng

- Nhu cu tín dng ca
th ng doanh nghip
và bán l khá cao;
- ng hoá sn phm
dch v: trên nn tng
công ngh ngân hàng hin
i, tip cn vi các sn
- T  lm phát ca
Vit Nam không  nh
n lãi sut và
nhu cu tín dng.
- S cnh tranh gay gt
ca các ngân hàng trong

c ngoài.
- Sn phm dch v thay
th: s phát trin ca th
ng vn s là nhân t
tim tàng  ng ti
nhu cu ca các cá nhân
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
22
khu.
- i tác chic là mt
s các tchính hàng
u trên th gii.
- Khách hàng ch yu ca
XYZ là các doanh nghip trong
các ngành sn xut, nông
nghip, bán buôn & bán l và
xây d    
ti  t vì các ngành
này quy mô ln, phát trin
mnh)
-    ni bt trong
nhic hong chính
    , tài tr
i, kinh doanh th
phm tài chính hi i
trên th gii.
và t chc v sn phm,
dch v ngân hàng
- Chính sách tht cht

tín dng c  c,
cung
gia các ngân hàng, s
bing t giá.





u
- Là mt trong nhng ngân
     u t
ch  u hành  nh,
cht ch và chuyên môn hóa
khá cao.
- Các chi nhánh c
phân b hp lý, mt s tnh
có các ngành kinh doanh có
th s dng dch v XYZ
i không có chi nhánh
hong t
- Vic áp dng mô hình bán


Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
23
hành
hàng hiu qu  c thc
hin  nhiu ngân hàng ->

chi th cnh
tranh
-  h m r
khách hàng (do ph thuc
nhi   c chi
nhánh do ch tip cn 3-6
khách hàng/ ngày)
- Không phân tách rõ vai
trò gia nhân viên tìm kim
khách hàng và cán b thm
nh tín dng
- Thiu s chun hóa: v 
cu, v vai trò gia các chi

cho vic qun lý
- Công ngh: nn tng công
ngh và h t IT ca
ngân hàng cc nâng cp
    c yêu
cu ca hi nhp.

- Mt s nhân s 
- Nhân viên tín dng ch
-  u và uy tín
- S lôi kéo nhân viên,
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
24

Nhân
s
nghim trong vic bán hàng
c chi nhánh)
-    o ch cht
u hành
u là nh i có kinh
nghic
qun tr ngân hàng nói chung
và các nghip v ch yu ca
     ,
kinh doanh ngoi t, kinh
doanh vàng, thanh toán quc
t, tài tr xut nhp khu.
- Có kinh nghim khc phc
   t qua khng
hong
-     công nhân
viên nhit huyo
bài b nghip v
t   phc v tn tâm,
chuyên nghip
dành ra 20% thi  bán
hàng, ho   
thc s hiu qu  m
trách nhiu nhim v
-   c thc hin
ng xuyên
-    ng trong
vic thu hút khách hàng

- Không có bi  
c/ ch tiêu cho các hot
ng hong bán hàng
- Các n lc bán hàng ít
c ghi nh
- Chuyên môn và k 
u
gia các chi nhánh và ch có
mt vài cán b có chuyên
môn và k 
ca XYZ tu ki
thu hút mng nhân s
 chuyên môn và
kinh nghim
nht là các nhân viên tín
dng gii ca các ngân
hàng cnh tranh



Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
25


- ;
- ;
-        
;
- 

;
-        
 bán hàng

- X 
 -      
;
- bán hàng;
- 


Các v ci
- ng bán
hàng và xây dng chuyên môn bán hàng.
- cu ti các chi nhánh to thun li cho gii quyt v hin ti
và phát trin.
5.2. 

- Áp lc cnh tranh gay gt t c ngoài;
- S chm chân so vi các ngân hàng khác trong vic trin khai c
bán hàng mi hiu qu;
- S th i mt s i;
-  sut li nhun cho toàn h thng;
- c tu khách hàng hin ti và các th ng còn b
ng.