LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang potx

LUẬN VĂN:

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu
quả bán hàng của công ty THHH Việt
Thắng Bắc Giang








Lời nói đầu


Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ
thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng
kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể
có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ
quan trọng đó là cạnh tranh về giá.
Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay
đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ có như vậy
doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá

thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu
quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa
mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm
tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường
xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt
động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan
hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động
bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối
với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh
doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp
của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung.



Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những năm qua đã đóng góp một
phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có
nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra
thị trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ
tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nước. Hàng
năm công ty đã cung ứng ra thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng
góp vào ngân sách nhà nước một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của
nền kinh tế nước ta.
Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt được

những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt được thì hoạt
động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược điểm cần phải khắc
phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả
trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách. Để làm được điều này đòi hỏi
chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán
hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt
động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng
em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty
trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho
chuyên đề tốt nghiệp của mình.



Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp

I. Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh nghiệp
1. Khái niệm về thương mại.
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ
trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương mại được
coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động
thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể
kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực
hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh

tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân
công lao động xã hội.
Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một
bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền sở hữu
hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua,
người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu
và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện
hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn
được bảo tồn.
Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể
kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán.
Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán có
quan hệ tương hỗ với nhau:


Người bán Người mua



Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá
tương ứng
Có cầu tiền tệ để thoả mãn
những nhu cầu khác
Có khả năng thanh toán
Sẵn sàng bán với điều kiện nhất
định
Sẵn sàng mua với điều kiện
nhất định

Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động
thương mại.
Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước hết đó là
một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất
hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản
xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình
sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và
tiêu dùng.
Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh doanh
hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận
thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất
thứ hai.
Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực tiễn
trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường.
Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng
hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy
phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên
môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền
tệ.
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm
đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi
phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên



thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không
ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh,
tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh

tế phát triển.
Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích của sản
phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu
cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính
đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về
loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm
tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng
trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát
triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
 Vị trí của hoạt động thương mại.
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính tự chịu
trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ
thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị
trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm
khách hàng tiêu thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn
lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu
các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra.
Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc nâng cao
hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như vậy các hoạt
động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau.
Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ
đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai
trò của một đợn vị thương mại.

 Mục đích của hoạt động thương mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá
trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay
mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị
trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú
ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà
doanh nghiệp cần phải hướng tới.
2. Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và hoạt
động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các
yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có
hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm
hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu
được số tiền tương ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
- Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm
các vấn đề về:
+ Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn người bán háng.
+ Xác định phương thức mua.

+ Thương lượng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.



+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu cầu đặt
ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua.
II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm
hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu
được số tiền tương ứng.
2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra
và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn
thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển
vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối
lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai
thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp
phần phát triển trình độ văn minh xã hội.
Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật giá trị,
quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã
giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật
khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát

triển thị trường mới.

3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt



với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là
có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát
triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm
hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các
doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể
là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trường cần gì?
- Với số lượng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong
kinh doanh thương mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa
ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết
định kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.

- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác
nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền
đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó



người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng
trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh
nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:
- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng được
mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
- áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm
bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không
ngừng được nâng cao.
- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại
hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải
đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi
nhất, hiện đại nhất.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người
bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho
quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là

công cụ marketing thương mại.
3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội
dung sau:
 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập thị
trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách
hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm
tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
cho hoạt động marketing.



- Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
 Tiến độ bán hàng.
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân
thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh
hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ
bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu
Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc
vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu hàng
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong
chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và

dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình
dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến
những căn cứ sau:
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định. Bao
gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại
và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa
nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các
chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có
tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục
tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
- Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán
hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay



đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả
năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều
tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt
được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu. Bởi vậy
muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực
hiện các bước sau:
- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu,

nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ
đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai.
- Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian
hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh số
bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số bán của
từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng người
bán hàng.
- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần. Xác
định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện,
trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó.
- Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công theo dõi
từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay
cửa hàng nào đó.
- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực
khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.
4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa
đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức
bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.



Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:
 Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ
bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là
từ nơi sản xuất.

 Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu
của tổ chức, tập thể ).
 Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán).
Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản
phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường
hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả
người sản xuất lẫn người bán lẻ.
 Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc
người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ
có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
 Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần
phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải
các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn
toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh
nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng,
doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
- Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý.
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.



- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo
cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.

- Phải có khả năng hợp đồng thương mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau . Để
đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán
hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để
đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của
nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một mức giá
hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc
định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp sau:
 Phương thức trực giác.
Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả
cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm và trực giác.
Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không chính xác.
 Phương pháp chuẩn định.
Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng thường định
giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì nó
không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
 Phương pháp dò dẫm.
Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh
hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì người ta
ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến các yếu tố như
cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và
lợi nhuận.
 Phương pháp phá giá.
Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh. Phương
pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí. Muốn áp dụng
phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được bù đắp bằng lượng

hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ sở cạnh tranh bị thua
chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc
phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá.
 Phương pháp định giá cao.
Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao hơn giá
cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có thể chấp nhận
để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử dụng một cách cẩn thận
thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận
thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng
khác.
 Phương pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán của các
hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu tố phi giá cả.
Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong trong việc ấn định
giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp người dẫn đầu, việc ấn định giá
cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm
mức doanh thu.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Hoạt
động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh
thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu
và lợi nhuận.

Doanh thu thuần

Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =
Tổng chi phí




Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng
chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.

Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí
nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.

Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =
Chi phí bán hàng

Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lượng chi
phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng nên được
nâng cao.

Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(H
M
)

D
M

H
M
=
C
M


Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
C
M
: Chi phí phục vụ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.

D
M

W
M
=



L
M


Trong đó: D

M
: Tổng doanh số mua.
L
M
: Số nhân viên mua hàng.

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(H
B
).

D
B

H
B
=
C
B


Trong đó: D
B
: Tổng doanh số bán.
C
B
: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh số bà
sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả bán
hàng cao.

Năng xuất lao động của nhân viên bán.

D
B

W
B
=
L
B


Trong đó: D
B
: Tổng doanh số mua.
L
B
: Số nhân viên mua hàng.
Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có biện
pháp để nâng cao hệ số này lên.
5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.



Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các
khoản phải nộp.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu
tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ. Được xác định qua

công thức sau:

Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =
Doanh thu thuần


Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao nhiêu
đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.



Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =
Vốn kinh doanh bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì thu được
bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn
của doanh nghiệp cao.

Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X
Giá thành

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản xuất kinh
doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh thu thuần
Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =
Vốn sản xuất kinh doanh bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh doanh thì
doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao thì càng phản
ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng như:
- Vòng quay các khoản doanh thu.
- Kỳ luân chuyển các khoản thu.
- Vòng quay hàng tồn kho.
- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…
III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh rất lớn
trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với những doanh
nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài.
Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng bản thân nó không
phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần thiết như trong sản xuất lưu
thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự
tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm được sản xuất ra mà không bán được thì việc
tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ
được sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường.
Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giảm
được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy việc nâng
cao hiệu quả của công tác bán hàng được coi là điều kiện cần để các doanh nghiệp có
thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường hiện nay.

IV. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng



1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt
vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường
do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản
phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật
của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách
hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất
rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành
công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và
thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh
doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi
mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi.
- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường
với số lượng là bao nhiêu?
Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng
hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề
nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
 Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm .
ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm

đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản
phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm.
Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá
có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…



Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với
đối thủ cạnh tranh.
Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách
sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ
sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài
hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả
mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn
từng loại sản phẩm.
 Hoạch định sản phẩm mới.
Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến
hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới.
- Thẩm tra phương án sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
- Đưa sản phẩm vào thị trường.
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ
mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối

giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không
ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:
- Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm
soát được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh
tranh trên thị trường.
3. Chính sách phân phối



Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ
đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo
kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?
Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho
khả thi và hữu hiệu nhất.
Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm
những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh
phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh
phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối
hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý
các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối,
tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không
được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ
có tác dụng đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự
tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường.
Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Bán buôn.

- Bán lẻ.
- Thông qua các đại lý.
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và
có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
4. Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng
hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu
dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng
hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựoc những
thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh.



Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu
sau:
4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà
sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng
thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất
đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng
phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng
giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua
quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu
của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:

- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng…
4.2. Khuyến mại
Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi
ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục
tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng.
- Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực
trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những
sản phẩm của công ty.
4.3. Tham gia hội trợ triển lãm



Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng
của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ
hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế
Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ
thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng
tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường.
4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản
phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của
sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó.
4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ.
Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong

văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo
cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng
5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng
- Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng một lượng hàng
hoá vừa đủ để tạo ấn tượng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra được cho khách hàng cảm
giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn.
- Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Được áp dụng đối với các mặt hàng mẫu mã thường
xuyên thay đổi.
- Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đến khách hàng
hiện tại và cả khách hàng tương lai của doanh nghiệp, củng có thể tặng luôn cả sản
phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trưng cầu ý kiến góp ý từ khách hàng.
- Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý người tiêu dùng một số mặt hàng cao
cấp, một số người tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá đắt tiền.
- Thủ thuật tương phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhưng khác nhau về chất
lượng, giá cả. Như vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hoá đó.
- Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ được triết khấu theo giá trị phần trăm lô
hàng mình đã mua. Đây là thủ thuật bán hàng hay được các doanh nghiệp sử dụng.



- Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn so với quy
định, thủ thuật này được áp dụng trong trường hợp hàng hoá còn tồn đọng nhiều và có
sản phẩm có thể thay thế nó.
- Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng bộ phận.
- Bán hàng tận nhà: Người bán có thể mang hàng đến tận nhà người mua sau đó
mới lấy tiền.
- Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thường được áp dụng đối với các mặt hàng có
giá trị lớn sử dụng dài ngày.

V. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được

1. Nguyên nhân khách quan
Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh
nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không
ổn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi
do.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân
cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác
nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh
nghiệp.
Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn
trong thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét
được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu
cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi.
Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng
kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp.

2. Nguyên nhân chủ quan.