LUẬN VĂN: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam pdf

LUẬN VĂN:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp
ráp ở công ty Ford Việt Nam







Lời nói đầu

Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trường đã ra đời và phát
triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở
nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp.
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế thị
trường đó là vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàng nào phù hợp với thị trường đó. Việt
Nam, cho đến nay vẫn là thị trường khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư
nước ngoài, nhất là khi Việt Nam vừa ra nhập WTO 11/2006, sự kiện này đã tác động rất
lớn đến kinh tế thị trường ở Việt Nam, thu hút một lượng vốn lớn của các nhà đầu tư nước

ngoài. Một trong những lĩnh vực mà nhà đầu tư quan tâm là ngành công nghiệp ôtô. Ôtô
của Việt Nam những năm trước giá vẫn còn khá cao so với thu nhập của người dân Việt
Nam do ảnh hưởng của thuế. Cùng với chính sách cắt giảm thuế đối với ôtô, tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp nước ngoài cũng như trong nước có điều kiện thúc đẩy khả năng tiêu
thụ, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với mức sống của người Việt Nam. Chính vì vậy thi
trường ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp các thông tin trên mạng và các
phương tiện truyền thông như tivi, báo, đài, tạp chí ôtô em đã chọn công ty ôtô Ford Việt
Nam, một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ ôtô tại Việt
Nam để làm đề án với đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford
Việt Nam”.
Đề án được chia làm 2 phần:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty
Ford Việt Nam


Chương 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động
tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm và ý nghía của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó được sản xuất ra để bán, nhằm
thực hiện những mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá
trình kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá
giá trị hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận (giáo trình kinh tế thương mại).
Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Quá trình tiêu thụ.




Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích
của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu ding.Nó là khâu
lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một
bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các
sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết
định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của

T

H

T
Quá trình tiêu
th
ụ


doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thị hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu
là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trung
tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở
hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền hàng hoá
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, lợi nhuận là mục đích
chính của công tác tiêu thụ.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp.
2. Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
- Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm.
2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trường
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trường cũng có nhiều
thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang được công nhận phổ biến nhất hiện
nay.
Nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua bán trao
đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên
mà có thể thông qua nhiều phương tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trường ngày nay được

coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng
thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.

Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về
một loại hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường
luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo
giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trường ĐHKTQD -
NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trường được hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết
định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty sản xuất cái
gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? và các quyết định của công nhân làm bao
nhiêu? Cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó người bán và
người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học - David begg -
NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trường qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trường



Thị trường có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp
nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người
tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi
phí sản xuất và lưu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên
cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bước sau:
* Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại thị
trường thông qua công tác thăm dò như: tham gia hội chợ thương mại, tổ chức hội nghị

khách hàng
* Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trương kịp thời.
* Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các vấn đề sau:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Những
Người sản xuất
(cung)
Người tiêu
(Cầu)

Giá cả

loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị trường.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu
thụ như: chất lượng, mẫu mã
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt được nhu cầu của thị trường thì chưa đủ để thắng lợi khi
tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trường còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh
nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Đó là phân
tích môi trường cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ.
2.2 Chính sách sản phẩm
Trong chiến lược thị trường của một hãng hay một công ty, chính sách sản phẩm có
một vị trí cực kỳ quan trọng: “Chính sách sản phẩm là phương thức sản xuất, kinh doanh
có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách
hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. (giáo trình
quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD).
2.2.1 Vai trò của chính sách sản phẩm
Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng. Gắn bó chặt chẽ giữa sản
xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.

Bảo đảm việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường được người tiêu dùng
chấp nhận.
Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến
và chế tạo thử sản phẩm mới cũng như theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm.
2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lược sản phẩm là ở chỗ đưa vào sản xuất kinh doanh
những mặt hàng được thị trường chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy nội
dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau:
Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp
nhận không?
Nếu những sản phẩm đó không được chấp nhận thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào?
Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm mới như
thế nào để thị trường chấp nhận.

Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trên cơ sở
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ
trên thị trường hiện có.
Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ
trên thị trường mới
Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị
trường hiện có.
Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị
trường mới.
Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện
có.
Chính sách đối với những sản phẩm mới tương tự được tiêu thụ trên thị trường hiện
mới.

Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện
có.
Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn được tiêu thụ trên thị trường hiện
mới.
Mỗi loại có đặc trưng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải có các
giải pháp thị trường thích ứng.
* Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm hay vòng đời của sản phẩm
là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên
thị trường. Mỗi sản phẩm đều phải trải qua một chu kì sống, nó được định hình, ra đời,
phát triển qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sản phẩm mới hơn xuất hiện và
phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài ở thị
trường này, nhưng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trường khác thì lại bị triệt tiêu nhanh
chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhưng sau một thời
gian, nhờ cải tiến và tăng cường công tác yểm trợ nên lại được phục hồi và tiếp tục được
tiêu thụ trên thị trường.

Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để
Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn.
Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí hợp lý
các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu, đưa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm
với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phải xác đỉnh rõ chu kì sống của sản phẩm
như sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào, để có được chính sách hợp lí như chính sách về
giá, về khối lượng sản xuất tránh tình trạng tồn kho, ứ đọng, gây lãng phí vốn, không thu
được lợi nhuận tối đa.
*Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới tức là sau khi nghiên cứu thị
trường doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trường, tạo điều kiện mở

rộng thị trường và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Đặc tính của sản phẩm mới phải hấp dẫn khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ,
kích thích cầu về sản phẩm đó, đạt hiệu quả kinh doanh.
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo đảm những
điều kiện sau:
Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt.
Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trường.
* Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản
phẩm đáp ứng với những nhu cầu xác định, phù hợp với tên goị của sản phẩm, Chất
lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Về tính
chất cơ, lí, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan con người. Để có thể đứng
vững và vuơn lên trong cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng
sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, của thị trường.
* Tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc quảng
cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp đồng vận
chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra.
Đây chính là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản

phẩm
2.3 Chính sách giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền giá trị hàng hoá. Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là
tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện nay trên thị trường
ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nhưng giá
cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá
không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm giá cả
hàng hoá và coi đó là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng
hoá, do vậy xác định chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh

nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ, khi một
mức giá được đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn
sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất lượng nhưng có múc giá hạ
hơn,nhưng cũng chính sản phẩm đó nếu được bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu
thụ sẽ được tăng lên đáng kể. Qua đó ta thấy được chính sách giá đúng sẽ giúp doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu
quả các công cụ của marketing hỗn hợp.
2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo đó sản
phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp
lí trên cơ sở
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản
xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng. Lựa
chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh
doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà
công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có lãi nhất
a.Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào
Ưu điểm: giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu

dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
Nhược điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều
công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu
động chậm hơn
b.Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít

của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay
ngắn khác nhau
Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được được một khối lượng lớn hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao
hụt
Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ và doanh
nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian
Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó là kênh
kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm của cả hai
kênh trên.
2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo
a. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều
kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sắm của doanh nghiệp
quảng cáo. Quảng cáo có thể tiến hành thường xuyên, định kì, đột xuất. Các doanh
nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp
phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng
được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp như hướng dẫn tín dụng,
niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
b. Xúc tiến bán hàng: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội
bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác
động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả
cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ của họ thông

qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện

phương thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. 2.5.2 Tổ chức
mạng lưới bán hàng
Các doanh nghiệp tuỳ vào khu vực địa lí mà tổ chức các mạng lưới bán hàng cho
phụ hợp. Các doanh nghiệp phải xem xét là liệu các doanh nghiệp có bán trực tiếp cho
người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục hay là thông qua các doanh nghiệp thương
mại. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và
về việc bán hàng sẽ tăng lên. Nếu bán sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại thì
sản phẩm phải được giảm giá.
2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như:
Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và
quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị
trường, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trường.
Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng.
Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất được các nhà
doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi
mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch
vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa

3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực
tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty.
Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.

Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh
tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng đến mọi
ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các hãng kinh
doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố như: lãi suất ngân hàng,
giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát,
ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc
để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đến
hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn,
cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận
biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hướng nhân chủng học,
sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã
từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều
cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự
thay đổi đó.

3.2 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp
.
Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực
kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân
tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh môi trường này bao hàm các nhân tố bên ngoài
tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau:

Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)



Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Người
cung cấp
Người
mua
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Nguy cơ có đối
thủ cạnh tranh
m
ới










(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)

* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới

tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công
ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để
giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan
giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng
sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng
mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách
hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của
Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách
hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh
tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh
tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản
phẩm Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được
các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?

- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trường tác
nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của
các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp
lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô.
3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh

Nghiệp
Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công
ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các
nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thường là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trương
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ

chương 2
thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của
công ty Ford Việt Nam

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam
1.1 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam
Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và khai
trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông) hai năm sau
đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với
sáu dũng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus
Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor đóng
góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp. Đây là liên
doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu tư lớn nhất của
Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhân viên.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty Ford
Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đó đạt được
nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt
đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đó nhanh chúng phỏt triển và đến

hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần.
Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lónh đạo và toàn thể
nhân viên công ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà máy Ford tại
Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp cả ba chứng chỉ
chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng
thông báo đó vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng
ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô. Như vậy, Ford Việt Nam đó và đang dẫn
đầu trong công tác nâng cao chất lượng, thoả món khỏch hàng.
Ford VN luôn coi những hoạt động đóng góp xó hội là một phần trỏch nhiệm của
cụng ty đối với cộng đồng. FVL đó và đang thực hiện nhiều chương trỡnh trong cỏc lĩnh
vực an toàn giao thụng; bảo vệ mụi trường và gỡn giũ di sản văn hoá dân tộc và nhiều
chương trỡnh từ thiện khác. Về Các hoạt động về môi trường và bảo tồn văn hoá, Chương
trỡnh Bảo vệ mụi trường và gin giữ di sản văn hoá do quỹ Ford tài trợ được bắt đầu từ
2000 đó đóng góp. Tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60 dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng

năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và văn học truyền thống của Việt nam.
1.2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Ford Việt Nam
a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam.
Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận tải - Một khâu
quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lược
hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước
Công nghiệp hoá. Chúng ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25
năm. Lúc đó dân số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới
lúc đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số ôtô của
Nhật năm 1967. Ngày nay nước ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô, như vậy mức độ tăng
bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bằng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan,
điều này hoàn toàn hiện thực đối với Việt Nam.
Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ của các nước xã
hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay,
ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân

ngày càng tăng. Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy
ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải
chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô.
Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế ít nhất 30%,
15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu
công việc trong nước chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một
sản lượng là 80 triệu USD. Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ
lắp rắp là đúng đắn.
Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của bản thân,
nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính sách bảo hộ Nhà nước, đặc
biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự
hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu quan.
b. Đặc điểm của công ty Ford ảnh hưởng tới tiêu thụ: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc
biệt, đắt tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công
ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng cạnh tranh của
sản phẩm. Công ty Ford thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, công ty lắp ráp nhiều
loại xe mang nhãn hiệu như:

Bảng 1: Các loại ôtô lắp ráp của công ty Ford Việt Nam
Số thứ tự Loại xe Ra đời Đặc điểm
1 Ford Trader 12/1997 4 chỗ
2 Ford Laser 12/1999 4 chỗ
3 Ford Ranger 6/2001 4 chỗ
4 Ford Escape 10/2001 7 chỗ
5 Ford Laser đời mới 3/4/2002 4 chỗ
6 Western Ford 5/4/2002 4 chỗ
7 Ford Laser với động cơ 1,8 lít 7/2002 4 chỗ
8 Ford Mondeo 5 sao 3/2003 4 chỗ
9 Ford Laser hoàn toàn mới 5/2003 4 chỗ
10 Ford Transit mini-buýt 5/2003 16 chỗ

11 Ford Escape 2.0L số sàn 6/2003 7 chỗ
12 Ford Laser Ghia số tự động mới 9/2003 4 chỗ
13 Ford Escape ”centennial” 10/2003 7 chỗ
14 Ford Transit Limited 2/2004 16 chỗ
15 Ford Escape 3.0L 7/2004 7 chỗ
16 Ford Mondeo phiên bản mới 11/2004 4 chỗ
17 Ford Everest 3/2005 7 chỗ
18 Ford Focus 8/2005 4 chỗ
19 Ford Focus 5 cửa hoàn toàn mới 5/2006 4 chỗ
20 Ford Ranger phiên bản mới 2007 4 chỗ
21 Ford Everest 2007 7 chỗ
22 Ford Fusion 2007 4 chỗ
23 Ford transit 2007 9 chỗ
(www.ford.com.vn)
Qua bảng ta thấy rằng, Công ty Ford việt nam chủ yếu lắp ráp các loại xe thông dụng,
phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ sở hạ tầng của ta. chính
sách sản phẩm của Công ty Ford việt nam là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các loại
nhu cầu khác nhau của thị trường.
* Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản phẩm của Công
ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề bức xúc. Sản phẩm

của Công ty Ford Việt Nam được tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu là thị
trường nội địa. Hiện nay Việt Nam là nước đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô.
Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu hướng phát triển toàn cầu, các sản phẩm
Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm một thị trường nước ngoài ở xa, vì chất lượng sản
phẩm của ta chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản
chất lượng sản phẩm.
Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn Lào-
Campuchia, Miến điện. Nhưng các nước này lại nhập ôtô của Thái Lan, Singapore vì thuế
và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh về giá cả, chất lượng của ta

chưa ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị
trường ôtô của Công ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt
Nam ở khu vực Châu á hay thế giới là rất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nước ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích thâm nhập thị
trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam.
2. Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam
2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam
Ford Việt Nam có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước Việt Nam
ở khu vực phía Bắc có: thành phố Hà Nội, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thanh Hoá, Vinh,
Hải Phòng,
ở khu vực miền Trung có: thành phố Đà Nẵng, quy nhơn Bình Định, Pleiku gia lai,
ở khu vực miền nam có: thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Vũng tàu, Cần Thơ,
An Giang, Đà Lạt, Đăk Lăk, Đồng Nai.
Như vậy ta thấy công ty Ford có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước
2.2
Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Ford Việt Nam trên thị trường
Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trường đòi hỏi công ty Ford Việt
Nam phải nắm bắt được :
Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm
Chính sách sản phẩm đáp ứng
Chíng sách giá cả
Chính sách khuyếch trương quảng cáo
Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới

a- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm
Muốn sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận đòi hỏi công ty Ford Việt Nam
phải nắm bắt được tâm lý khách hàng. Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam luôn cho
rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn. bởi họ cho rằng chất lượng
và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng Công ty Ford Việt Nam đã

lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Như
vậy sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam sẽ dễ dàng được thị trường Việt Nam chấp
nhận.
b- Chính sách sản phẩm đáp ứng
Ta xem xét tình hình tiêu thụ 1 số xe ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam:
Doanh số bán theo số lượng xe Ford Escape từ năm 2001
đến 2003
228
939
1149
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003

Doanh số bán Ford Escape theo thị phần đến
5/2004
Pajero
12%
Musso
9%
Vitara
11%
Trooper
2%

Landcruiser
20%
Other
9%
Ford Escape
37%

Doanh số bán xe Ford Ranger từ năm
2001 đến 10/2004
539
836
1172
777
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

Đối tượng khách hàng mua xe Ford Ranger
1%
2%
1%
15%
46%
1%

3%
28%
1%
2%
Nhà phân phối
ngân hàng
du lịch
Nông nghiệp
Cho thuê xe
Các loại khác
Xây dựng
tài chính
Vận tải
Thương mại




Doanh số bán dòng xe AUV(Ford Everest) tại
Việt Nam từ 2001 đến 2006
1921
3340
6703
8304
8139
12311
0
2000
4000
6000

8000
10000
12000
14000
CY 2001 CY 2002 CY 2003 CY 2004 CY 2005 CY 2006
Thị phần các dòng xe thông dụng tại Việt Nam
1284
2539
8139
12311
10502
24620
35122
1085
1580 1297
2734
1921
3340
6703
8304
11237
13868
14031
13587
11714
14140
18225
32362
28152
25477

25377
32093
46393
41739
36986
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
50000
CY2001 CY2002 CY2003 CY2004 CY2005 CY2006
SUV
AUV
TRUCK
CAR
INDUSTRY

(tài liệu trong công ty Ford Việt Nam)
Công ty Ford Việt Nam lắp ráp rất nhiều loại loại xe, thông qua các biểu đồ trên ta
thấy rõ rằng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm, thích
ứng với các nhu cầu khác nhau của thị trường. Loại xe được tiêu thụ mạnh nhất là Ford
Everest, Ford Escape, Ford Ranger là ba loại xe mạng nhãn hiệu của Mỹ, có sức cạnh
tranh mạnh với các hãng nổi tiếng khác như TOYOTA, MISUBISHI cả về giá cả và chất
lượng. Đặc biệt là xe Ford Everest với kiểu dáng độc đáo phù hợp với địa hình của Việt

Nam, chất lượng tốt, với giá không qúa đắt với một số người có thu nhập cao. Trong thời
gian tới hứa hẹn sẽ bán được nhiều hơn. Các loại xe tải và xe minibuýt cũng tiêu thụ rất
nhanh do đặc tính của xe và do phù hợp với thị trường Việt Nam.
c- Chính sách giá
Giá bán là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu và cũng như
chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng xe bán và thay đổi lợi
nhuận của Công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành và lãi. Mức lãi lại phụ thuộc vào chính
sách từng giai đoạn: hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận
Công ty Ford Việt Nam thực hiện chính sách một giá trong toàn quốc. Bất kể xe bán
tại cửa hàng, liên doanh, đại lý ở miền Bắc hay miền Nam, đồng bằng hay miền núi giá
bán cũng chỉ là một. Mặc dù Công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ Nhà máy đến các đại
lý. Chính sách này có chiến lược lâu dài, tạo dựng uy tín cho Công ty.
" Hoa hồng": cùng với bất kỳ cơ quan cá nhân nào trong cơ chế thị trường hiện nay,
Công ty Ford Việt Nam cũng áp dụng hình thức này. Trị giá hoa hồng được biến đổi theo
từng loại được thúc đẩy bán.
Giảm giá xe bán: Chính sách này nhằm mục đích thu hút khách hàng, tăng số lượng
xe bán. Công ty Ford Việt Nam áp dụng hình thức giảm giá xe khi có những khách hàng
lớn, các Công ty taxi hay dối với những khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó còn có chính
sách giảm giá khi Công ty muốn thu hồi vốn nhanh để lắp ráp mặt hàng mơí thay thế. Mức
giảm giá rất linh hoạt phù hợp với tình hình bán xe từng thời kỳ, khuyến khích việc thực

hiện hợp đồng mua bán xe.
d- Chính sách phân phối
Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay
gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán, đúng lúc với chi phí nhỏ nhất.
* Phân phối trực tiếp: Công ty Ford Việt Nam bán xe trực tiếp cho khách hàng tại
Công ty, thông qua cửa hàng tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Số xe
bán trực tiếp chiếm 75% tổng số xe bán. Các vấn đề vướng mắc về giấy tờ nước ngoài
đăng ký được giả thích nhanh chóng. Quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ Công
ty đến khách hàng. Do vậy, chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý. Song trong tương

lai bán hàng qua đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng.
*Phân phối gián tiếp: Công ty Ford Việt Nam sử dụng phân phối xe đến người
tiêu dùng qua đại lý, môi giới. Đại lý bán xe của Công ty Ford Việt Nam được chọn ở
các thị xã, thành phố chủ yếu ở cả hai miền Nam - Bắc có địa thế thuận lợi có nhiều
điều kiện giao tiếp khách hàng có cơ sở vật chất đủ để hình thành phòng trưng bày bán
xe. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý cũng như Công ty được thể hiện trong hợp
đồng kinh tế. Với các đại lý phân phối ở khắp nơi trên lãnh thổ Việt Nam, các đại lý
này hoạt động rất có hiệu quả.
e- Phương thức thanh toán:
Trước kia mọi khách hàng của Công ty đều phải thanh toán tiền ngay khi giao
hàng, hình thức này thuận tiện cho việc nhận tiền của Công ty nhưng lại bất tiện cho
khách. Nhận thức được điều này, đến nay Công ty đã áp dụng hình thức trả góp để thu
hút khách hàng. Khi nhận xe khách hàng chỉ cần thanh toán trước 30% số tiền, số còn
lại trả dần các năm sau. Khách hàng dễ dàng có khả năng mua xe với hình thức này,
đặc biệt là các Công ty taxi bởi với lượng vốn ban đầu ít cũng giúp họ có xe để tham
gia kinh doanh
f- Chính sách bảo hành và hỗ trợ cho bán hàng:
Chính sách bảo hành và hỗ chợ bán của công ty cũng là một trong các biện pháp
nhằm nâng cao hoạt động Marketing của công ty được công ty đặc biệt chú ý tới nhằm
nâng cao uy tín của công ty,để ngày càng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng,với
muc đích bán hàng hiệu qủa hơn.
Từ năm 1995 tới nay đã có nhiều công ty liên doanh ôtô được thành lập tại Việt
Nam.vì vậy thị trường ôtô của Việt Nam ngày càng có sự cạnh tranh hơn,cho đến nay

đã xó 15 công ty liên doanh ôtô ra đời.dưới đây là bảng liệt kê các công ty đang hoạt
động tại thi trường Việt Nam.
Bảng 2: Tên cac Công ty sản xuất ôtô ở Việt Nam

STT Tên Công ty Công suất thiết kế
1 FORD VIETNAM 20,000

2 VMC 24,000

3 MEKONG 20,000

4 VINASTAR 9,600

5 MERCEDEZ-BENZ 11,000

6 VIND O 8,400

7 VISUCO 12,400

8 CHRYSLER VIETNAM 17,000

9 TOYOTA VIETNAM 20,000

10 VIDAMCO 20,000

11 ISUZU VIETNAM 23,600

12 HINO VIETNAM 1,760

13 NISSAN VIETNAM 3,600

14 VIET SING 2,200

Hoạt động tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam vì thế mà bị ảnh hưởng rất
mạnh. Công ty đã phải đề ra các chiến lược, các biện pháp Marketing để giúp doanh
nghiệp đứng vững trong cạnh tranh.

3. Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam
Tháng 9 năm 1995, Tập đoàn Ô tô Ford và Công ty Diesel Sông Công thành lập
Công ty Ô tô Ford Việt Nam, chuyên lắp ráp ô tô, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trong
lĩnh vực giao thông vận tải. Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam
(102 triệu USD) và cũng là dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam (Tỷ lệ góp vốn:
Ford Motor 75%, Công ty Diesel Sông Công 25%). Ford Việt Nam khai trương nhà máy
lắp ráp ô tô hiện đại ở tỉnh Hải Dương và chính thức kinh doanh vào tháng 11 năm 1995.
10 năm, chặng đường chưa phải là dài nhưng với nỗ lực vượt bậc, Ford Việt Nam đó đạt
kết quả đáng tự hào:
Từ chỗ chỉ sản xuất ô tô tải, tiến tới đa dạng hoá sản phẩm với các loại xe tải, xe con,

từ xe việt dó đến xe mni buýt Số lượng bán ra từ 356 chiếc (năm 1998) tăng lên 5.651
chiếc (năm 2004), thị phần từ 6,2% tăng lên 14%, Nếu như năm 1997 Ford Việt Nam được
xem là nhà sản xuất xe hơi thành công thứ 7 thỡ nay đó nhảy lờn vị trớ thứ 2 trong số 11
cụng ty liờn doanh sản xuất xe hơi tại Việt Nam (chỉ sau Toyota). 5 tháng đầu năm nay,
Ford Việt Nam đó bỏn được 1.379 chiếc, tăng 101% so với cùng kỳ. Ford đạt cả 3 chứng
chỉ quốc tế về quản lý chất lượng và môi trường : ISO 9001, QS9000 & ISO 14.000, Ford
Việt Nam trở thành một trong những nhà sản xuất ô tô hàng đầu tại Việt Nam.
Ông Trương Kim Phong, Trưởng phũng Marketing của Cụng ty Ford Việt Nam cho
biết : Để có thành công này, Công ty luôn đưa ra thị trường các sản phẩm mới phù hợp với
thị hiều người tiêu dùng từ Fort Ranger, Ford Laser, Ford Escape đến Ford Mondeo, Ford
Transit, Escapr Centennial 3 trong số 5 sản phẩm của Ford Việt Nam đang chiếm giữ vị
trí hàng đầu trong các phân khúc thị trường của mỗi sản phẩm: doanh số bán xe Ford
Transit 16 chỗ chiếm 33,1% trong phân khúc thị trường xe mini buýt, Ford Escape giữ vị
trí đầu bảng với 51% trong phân khúc thị trường xe SUV, Ford Ranger dành vị trí độc tôn
với 97% trong phân khúc thị trường xe pich-up. Với 7 đại lý chớnh và nhiều phũng trưng
bày sản phẩm, trung tâm dịch vụ khách hàng tại Hà Nội, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Cần Thơ,
Nha Trang và Thành phố Hồ Chí Minh, Ford Việt Nam có nhiều hoạt động sáng tạo trong
công tác tiếp cận thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, chăm sóc và làm hài lũng khỏch
hàng. Theo Cụng ty nghiờn cứu thị trường độc lập Synovate, năm 2004, Ford Việt Nam

đứng đầu khu vực châu Á - Thái Bỡnh Dương về chỉ số hài lũng khỏch hàng đối với dịch
vụ bán hàng và hậu mói. ễng Nguyễn Thế Anh, cụng tỏc tại Ban Bưu chính Tổng công ty
Bưu chính - Viễn thông Việt Nam nói: "Tôi rất tin tưởng vào thương hiệu Ford cũng như
chất lượng dịch vụ của đại lý Capital For. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng ở Đại lý đó rất nhiệt
tỡnh và chu đáo giúp đỡ tôi trong quá trỡnh quyết định mua xe cũng như bảo dưỡng, bảo
trỡ xe. Tụi thực sự rất bất ngờ và hài lũng về mức tiờu hao nhiờn liệu của Ford Mondeo
với 10 lít/100 km - một con số ấn tượng". Ông Trần Đặng Công, Giám đốc điều hành
Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoá chất Hồng Phát bộc bạch: "Chúng tôi thường xuyên
cung cấpthùng hoá chất cho khách hàng nên thùng hàng sau của Ford Ranger rất cần thiết,
vỡ nú bảo vệ được hàng hoá trong mọi điều kiện thời tiết. Xe của tôi đó chạy 80.000 km và
tụi khẳng định sự lựa chọn của mỡnh là đúng. Động cơ của Ford Ranger rất khoẻ, xe có
tầm nhỡn cao, tiện dụng, cú thể đi trên mọi địa hỡnh, lại tiết kiệm nhiền liệu. Công ty có
hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng rất chuyên nghiệp với các nhân viên chu đáo,

tin cậy, để lại nhiều ấn tượng tốt cho khách hàng." Bên cạnh hoạt động sản xuất, kinh
doanh, Ford Việt Nam luôn quan tâm đến các hoạt động cộng đồng. Đến nay, Công ty đó
dành 8 tỷ đồng cho các hoạt động bảo vệ môi trường, giữ gỡn di sản văn hoá và an toàn
giao thông ở Việt Nam.
Năm 2005 mở ra nhiều cơ hội lớn cho ngành Công nghiệp ô tô Việt Nam tiếp tục
tăng trưởng với tốc độ cao (quý I nă 2005 tăng 26% so với cùng kỳ năm ngoái). Để duy trỡ
bước phát triển, Ford Việt Nam tiếp tục mở rộng hệ thống dịch vụ bán hàng và chăm sóc
khách hàng, liên tục đưa ra các sản phẩm chiến lược có sức cạnh tranh cao, đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Và nói như Tổng giám đốc Ford Việt Nam, ông Tim
Tucker: 10 năm một khoảng thời gian dài? Chưa hẳn Ford Việt Nam chỉ mới bắt đầu
với vô số những kế hoạch phát triển kinh doanh, nhằm đạt thành tích bán hàng cao. Ngoài
ra, Ford Việt Nam cũn đóng vai trũ tiờn phong trong cỏc phong trào an toàn giao thụng,
nõng cao ý thức bảo vệ mụi trường, bảo tồn bản sắc văn hoá dân tộc, những hoạt động
mang tính cộng đồng, có trách nhiệm với cộng đồng, nơi chúng ta sống và làm việc
(www.vnexpress.net)
Qua các số liệu trên ta thấy được vị thế, thương hiệu của công ty Ford Việt Nam

tại thị trường trong nước, Ford Việt Nam đang ngày càng khẳng định vai trò là một
trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất ôtô. Trong tương lai, Ford Việt
Nam sẽ luôn luôn phấn đấu để vươn đến thị trường thế giới.
4. Đánh giá cơ bản về hoạt đông tiêu thụ

sản phẩm của Công ty Ford Việt
Nam trong thời gian qua.
4.1 Những ưu điểm của công ty Ford Việt Nam trong việc tiêu thụ sản
phẩm
Trong vòng 10 năm kể từ khi công ty Ford Việt Nam cho ra đời sản phẩm đầu tiên
đến nay thì mức tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam mỗi năm ngày một tăng lên,
chứng tỏ Ford Việt Nam đang ngày càng mở rộng thị trường và tạo được một thương
hiệu nổi tiếng đối với người dân Việt Nam. Nhờ công nghệ tiên tiến, liên doanh với Mĩ,
mà chất lượng ôtô Ford Việt Nam ngày càng tăng lên, kiểu dáng đa dạng, phong phú,
đồng thời công ty Ford Việt Nam có những loại xe phù hợp với mức thu nhập của mọi
người dân nên số lượng tiêu thụ xe ôtô của công ty Ford ngày một tăng.
Bên cạnh đó phải kể các dịch vụ sau khi mua ôtô như chăm sóc khách hàng, bảo
dưỡng xe tạo sự yên tâm khi khách hàng mua xe.

Xe ôtô của Ford Việt Nam khoẻ, tiện lợi, bền đẹp thích hợp với mọi địa hình ở
nước ta, giá hạ hơn so với xe nhập ngoại nhiều lần.
4.2 Những tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Ford Việt Nam
Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm mà công ty ôtô Ford Việt Nam đã đạt được vẫn
còn một số tồn tại ảnh hưởng đến tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh sản xuất của Công ty
như:
Ford Việt Nam chưa đề ra một số mục tiêu như: Trong dài hạn thị trường của Ford
Việt Nam sẽ hướng ra thế giới hoặc các nước trong khu vực, chưa có chính sách nhằm vào
củng cố nội tại của Ford Việt Nam để tạo ra sự ổn định đối với các thành viên của mình
Ford Việt Nam chưa có kế hoạch, chuyên gia về dự báo thị trường để đưa ra chính
xác về hạn mức dự trữ xe ôtô thành phẩm, để đáp ứng được nhu cầu thị trường không bị lỡ

cơ hội làm ảnh hưởng đến thu nhập của Ford Việt Nam.
Ford Việt Nam là Công ty lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp phân bố ở nhiều nơi nên
chi phí vận chuyển lớn.
Trung tâm bảo hành, bảo dưỡng của Ford Việt Nam có rát ít trên toàn quốc cho nên
không đảm bảo được chất lượng của ôtô, hơn nữa không bán được những phụ tùng thay
thế chóng hỏng.
5. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam
a Đào tạo nhân lực:
Căn cứ vào tình hình những tồn tại và nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam, ta thấy rằng đào tạo cán bộ, nhân viên là vô cùng
quan trọng, nhân tố con người quyết định đến thành bại của Công ty
Công ty Ford Việt Nam phải nên chú trọng đào tạo các kỹ sư, công nhân có trình độ,
tay nghề vững vàng, phải nhận thấy rằng nhân tố con người là quan trọng hàng đầu trong
việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tương lai, chú trọng vào việc đào tạo đội
ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt được các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng
sáng tạo và có kiến thức kinh doanh.
Đào tạo thêm, đào tạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing nhằm đảm bảo
nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty
b- Mở rộng chính sách sản phẩm
Mục tiêu của việc mở rộng chính sách của công ty Ford Việt Nam là
1- Thu hút khách hàng mới để tăng khối lượng sản phẩm cuối cùng. Nhằm thực hiện