khóa luận tốt nghiệp đánh giá hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn luxe - đồng hới - quảng bình

Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ
Du lịch từ lâu đã là nhu cầu không thể thiếu của con người, tuy nhiên chỉ những
năm gần đây, khi đời sống con người ngày càng nâng cao thì hoạt động du lịch mới
thực sự thăng hoa và nở rộ. Góp phần rất quan trọng trong sự “thăng hoa” ấy chính là
hoạt động quảng bá của ngành du lịch. Quảng bá như một cầu nối du lịch đến tay
người tiêu dùng, là công cụ gián tiếp tạo ra nguồn khách du lịch, khai thác tối đa công
suất sử dụng cơ sở vật chất của ngành. Đặc biệt trong những năm gần đây, khi cả thế
giới đều phải đương đầu với những khó khăn về khủng hoảng kinh tế, an ninh chính
trị, thiên tai… rất nhiều nước coi ngành du lịch là một trong những động lực để kéo
nền kinh tế vượt qua khủng hoảng nên đã đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá nhằm thu
hút khách du lịch quốc tế khiến sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Hoạt
động quảng bá ngày càng được ngành du lịch nước ta rất chú trọng với mục tiêu thu
hút khách hàng, xây dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường, nỗ lực đưa Việt Nam trở
thành một điểm đến bền vững. Chính vì vậy, việc nghiên cứu tìm hiểu quảng bá sản
phẩm du lịch, để từ đó đưa ra chiến lược quảng bá phù hợp được xem là chìa khoá
quan trọng quyết định con đường của du lịch Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp
kinh doanh du lịch nói riêng trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
Nằm trên dải đất miền trung đầy nắng và gió, nằm ở cửa ngõ đường vô xứ Huế,
gối đầu lên đỉnh đèo Ngang thơ mộng, Quảng Bình được du khách biết đến là một
điểm đến hấp dẫn của miền trung. Nhắc đến Quảng Bình, người ta nghĩ ngay đến
thành phố Đồng Hới thơ mộng với nhiều danh lam thắng cảnh, các cơ sở phục vụ
nhu cầu thiết yếu của du khách ở ngay tại thành phố. Cũng chính vì lý do này mà hầu
hết các cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch tập trung chủ yếu tại thành phố Đồng Hới
làm cho nơi đây trở thành một trung tâm du lịch trọng điểm của tỉnh, nơi tập trung
chủ yếu các cơ sở hạ tầng phục vụ du khách. Do đó, nghiên cứu du lịch của thành
phố Đồng Hới là có thể khái quát được du lịch của Quảng Bình. Đặc biệt các cơ sở
kinh doanh lưu trú được xếp hạng sao đều tập trung ở thành phố Đồng Hới. Riêng tại
khu vực Đồng Hới khách sạn 2 sao được xây dựng khá nhiều và mặc dù được đầu tư
1
Khóa luận tốt nghiệp

tốn kém nhưng lại rất khó khăn trong việc chủ động thu hút khách, nâng cao hiệu quả
kinh doanh. Khó khăn lớn của du lịch Quảng Bình chính là công tác quảng bá cho một
ngành du lịch còn non trẻ và đầy mới mẻ.
Khách sạn Luxe là một trong những khách sạn 2 sao rất có uy tín trong số các
khách sạn ở Đồng Hới với vị trí thuận lợi nằm ngay bên bờ sông Nhật Lệ thơ mộng,
với hệ thống trang thiết bị tiện nghi đầy đủ theo phong cách hiện đại. Vì mới đi vào
hoạt động hơn 3 năm do đó để duy trì hiệu quả kinh doanh cũng như xây dựng chỗ
đứng trên thị trường cho mình, công tác quảng bá sản phẩm là rất cần thiết. Đây cũng
chính là khó khăn chung của nhiều khách sạn, đơn vị kinh doanh du lịch trên địa bàn
thành phố Đồng Hới. Giải quyết bài toán khó khăn này sẽ mở ra cánh cửa cho rất
nhiều đơn vị kinh doanh khách sạn vừa và nhỏ tại thành phố Đồng Hới. Trong suốt
quá trình thực tập tại khách sạn Luxe, nhận thấy nhu cầu thực tiễn và ý nghĩa thiết thực
của việc nghiên cứu hoạt động quảng bá của khách sạn nên tôi chọn đề tài “Đánh giá
hoạt động quảng bá sản phẩm của khách sạn Luxe - Đồng Hới - Quảng Bình” làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Trên cơ sở hệ thống lí luận về quảng bá sản phẩm, tìm hiểu đánh giá của
khách du lịch và bản thân khách sạn về tình hình quảng bá sản phẩm hiện tại, qua đó
thấy được những thành công và hạn chế để đề xuất những biện pháp, phương hướng
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quảng bá tại khách sạn Luxe.
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động quảng bá sản phẩm của khách
sạn Luxe, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình trong giai đoạn 2008 - 2009. Đề tài
chỉ tập trung nghiên cứu các công cụ của quảng bá sản phẩm, đặc điểm nội dung của
các công cụ quảng bá sản phẩm và đi sâu phân tích về quảng cáo - một trong những
công cụ của quảng bá sản phẩm và lựa chọn các công cụ quảng bá sản phẩm.
Vì hạn chế về thời gian cũng như số liệu thứ cấp trong đề tài chỉ thu thập với
qui mô nhất định đảm bảo độ tin cậy, do đó đề tài đánh giá hoạt động quảng bá của
khách sạn Luxe chỉ giới hạn ở mức độ phân tích các ý kiến đánh giá của du khách về
các hoạt động quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp, phát hiện vấn đề, từ đó làm cơ sở
đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quảng bá sản phẩm của khách sạn.
2

Khóa luận tốt nghiệp
Phạm vi không gian thu nhỏ tại khách sạn Luxe, thành phố Đồng Hới, tỉnh
Quảng Bình. Các số liệu sơ cấp được thu thập qua phỏng vấn điều tra khách hàng
trong tháng 3 và tháng 4 năm 2010, các số liệu thứ cấp từ các phòng ban trong giai
đoạn 2008 – 2010. Đề xuất giải pháp đến hết năm 2010.
Với các mục tiêu như trên, khóa luận của tôi đã sử dụng các phương pháp như:
phương pháp thu thập số liệu, bao gồm số liệu sơ cấp và thứ cấp; phương pháp chọn
mẫu; phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu điều tra; phương pháp phân tích
hoạt động kinh doanh; các số liệu điều tra phỏng vấn được xử lý bằng phần mềm
thống kê SPSS 16.0.
3
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG
QUẢNG BÁ SẢN PHẨM TRONG KHÁCH SẠN
1.1 Khái niệm khách sạn, sản phẩm khách sạn và đặc điểm của sản phẩm khách sạn
1.1.1 Khái niệm khách sạn
Thuật ngữ “hotel” - khách sạn có nguồn gốc từ tiếng Pháp và được sử dụng phổ
biến trên khắp thế giới. Vào thời trung cổ, nó dùng để chỉ những ngôi nhà sang trọng
của các lãnh chúa. Cùng với sự phát triển về kinh tế và đời sống con người ngày càng
được nâng cao thì hoạt động du lịch trong đó có kinh doanh khách sạn ngày càng phát
triển. Các khái niệm về khách sạn cũng không ngừng được hoàn thiện. Theo Thông tư
hướng dẫn số 01/2001/TT-TCDL ngày 27/4/2001 của Tổng Cục Du lịch về cơ sở lưu trú
thì: “Khách sạn (hotel) là công trình kiến trúc được xây dựng độc lập, có qui mô từ 10
buồng ngủ trở lên, bảo đảm chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần
thiết phục vụ khách du lịch”. Theo giáo trình Marketing khách sạn - du lịch của bộ
môn Marketing Khách sạn - Du lịch trường Đại học Thương Mại Hà Nội thì khách sạn
được định nghĩa như sau: “Khách sạn là nơi cung cấp các dịch vụ ngủ, ăn uống,
phương tiện thông tin, các chương trình giải trí… cho khách đến ở với điều kiện khách
phải trả các khoản tiền dịch vụ trên”. Mặc dù khách sạn được phản ánh dưới nhiều

hình thức khác nhau tuy nhiên, có thể hiểu nội dung chính là: Khách sạn là cơ sở kinh
doanh dịch vụ nhằm mục đích sinh lời bằng việc phục vụ khách du lịch trong một thời
gian ngắn, đáp ứng yêu cầu về các mặt ăn, ngủ, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần
thiết khác cho khách đến ở với điều kiện khách phải trả các khoản tiền dịch vụ trên.
Khách sạn có thể được xây dựng trên sông, biển hoặc tại các trung tâm du lịch, khu
thương mại, sân bay và được phân loại theo nhiều tiêu thức như vị trí địa lý, theo qui
mô, theo hình thức sở hữu và quản lý
1.1.2 Sản phẩm khách sạn và đặc điểm của sản phẩm khách sạn
1.1.2.1 Khái niệm sản phẩm khách sạn
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường đều có hệ thống sản
phẩm của mình. Theo quan điểm Marketing hiện đại, cho dù là doanh nghiệp nào đi
4
Khóa luận tốt nghiệp
chăng nữa, sản phẩm đều được hiểu: Sản phẩm là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có
thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người,
gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Đối với một khách sạn thì
sản phẩm có thể hiểu là tất cả những dịch vụ và hàng hóa mà khách sạn cung cấp
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng kể từ khi họ liên hệ với khách sạn lần đầu để
đăng ký buồng cho tới khi tiêu dùng xong và rời khỏi khách sạn.
Mặc dù sản phẩm khách sạn tồn tại dưới cả hai hình thức hàng hóa và dịch vụ
nhưng hầu như các sản phẩm là hàng hóa đều được thực hiện dưới hình thức dịch vụ
khi đem bán cho khách, vì vậy nhiều nhà nghiên cứu cho rằng sản phẩm của khách sạn
là dịch vụ, vì thế hoạt động kinh doanh khách sạn thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ.
Nếu xét trên góc độ về hình thức thể hiện thì ta có thể thấy sản phẩm của khách
sạn bao gồm sản phẩm hàng hóa và sản phẩm dịch vụ.
Trong đó, sản phẩm hàng hóa là những sản phẩm hữu hình mà khách sạn cung
cấp như thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm, các hàng hóa khác được bán trong doanh
nghiệp khách sạn. Đây là loại sản phẩm mà sau khi trao đổi thì quyền sở hữu sẽ thuộc
về người phải trả tiền.
Sản phẩm dịch vụ (sản phẩm dưới dạng phi vật chất hay vô hình) là những sản

phẩm có giá trị về vật chất hoặc tinh thần (hay cũng có thể là một sự trải nghiệm, một
cảm giác về sự hài lòng hay không hài lòng) mà khách hàng đồng ý bỏ tiền ra để đổi lấy
chúng. Sản phẩm dịch vụ của khách sạn gồm 2 loại dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung:
Dịch vụ chính là dịch vụ buồng ngủ và dịch vụ ăn uống, nhằm thỏa mãn nhu
cầu thiết yếu của của khách khi họ lưu lại khách sạn.
Dịch vụ bổ sung là dịch vụ khác ngoài hai loại dịch vụ trên nhằm thỏa mãn các
nhu cầu thứ yếu trong thời gian khách lưu lại khách sạn. Đối với dịch vụ bổ sung của
khách sạn, người ta lại chia thành dịch vụ bổ sung bắt buộc và dịch vụ bổ sung không
bắt buộc. Việc tồn tại dịch vụ bổ sung bắt buộc và dịch vụ bổ sung không bắt buộc phụ
thuộc vào qui định trong phân hạng khách sạn của mỗi quốc gia.
1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm khách sạn
Sản phẩm khách sạn là các sản phẩm dịch vụ và có tính trọn gói bao gồm toàn
bộ các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khi nghe lời yêu cầu của khách đến
5
Khóa luận tốt nghiệp
khi khách rời khỏi khách sạn. Chúng ta có thể tóm gọn đặc điểm của sản phẩm khách
sạn trong các đặc điểm vô hình, không thể lưu kho cất trữ, tính cao cấp, tính tổng hợp
và có sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng, phụ thuộc vào cơ sở vật chất kỹ thuật.
Sản phẩm khách sạn mang tính vô hình. Do sản phẩm khách sạn là những dịch
vụ không tồn tại dưới dạng vật chất, không thể nhìn thấy hay sờ thấy nên người cung
cấp và cả người tiêu dùng đều không thể kiểm tra chất lượng của nó trước khi bán và
mua. Người ta cũng không thể vận chuyển sản phẩm dịch vụ khách sạn đến tay người
tiêu dùng trong không gian như những hàng hóa thông thường khác nên hệ thống phân
phối khách sạn chỉ có thể xuất phát từ một hướng: Khách phải đến tận khách sạn để
tiêu dùng dịch vụ. Đây là một điểm khó khăn không nhỏ trong việc marketing, quảng
bá sản phẩm khách sạn. Đồng thời cho thấy sự cần thiết phải tiến hành công tác quảng
bá thu hút khách đối với khách sạn nếu muốn tồn tại trên thị trường.
Sản phẩm khách sạn không thể lưu kho cất trữ. Quá trình sản xuất và tiêu dùng
diễn ra gần như đồng thời cả về không gian lẫn thời gian. Mỗi đêm nếu khách sạn
không bán được buồng cho khách, người ta cũng không thể đem số lượng buồng “ế”

đó đem cất lại để bán “bù” trong đêm khác được. Do đó khách sạn phải tìm mọi biện
pháp để làm tăng tối đa số buồng bán ra trong một ngày.
Sản phẩm khách sạn có tính cao cấp. Khách chủ yếu của khách sạn là khách du
lịch là những khách có khả năng thanh toán và chi trả cao hơn mức tiêu dùng thông
thường và nên yêu cầu họ đặt ra cũng rất cao. Do đó khách sạn muốn bán sản phẩm thì
phải có chất lượng cao để phục vụ cho khách hàng của mình.
Sản phẩm khách sạn có tính tổng hợp cao. Khách sạn muốn tăng tính hấp dẫn
đối với khách hàng mục tiêu và khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường thì phải
tìm mọi biện pháp để tăng “tính khác biệt” cho sản phẩm của mình thông qua các dịch
vụ bổ sung không bắt buộc.
Sản phẩm của khách sạn chỉ được thực hiện với sự tham gia trực tiếp của khách hàng.
Sản phẩm khách sạn chỉ được thực hiện trong những điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật nhất định.
6
Khóa luận tốt nghiệp
1.2 Lý luận tổng quan về hoạt động quảng bá sản phẩm
1.2.1 Khái niệm quảng bá
Quảng bá bao gồm nhiều hoạt động phong phú liên quan đến việc lựa chọn các
phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, yểm trợ cho sản phẩm và đặc
biệt là tạo ra các tác động ảnh hưởng tâm lý đến khách hàng nhằm thay đổi nhu cầu
của họ. Quảng bá là một trong bốn yếu tố của Marketing - Mix nhằm hỗ trợ cho việc
bán hàng. Quảng bá được sử dụng cho mọi phương tiện truyền tin giữa người bán và
những người mua hàng (hay có ý định mua hàng) để thuyết phục họ mua những sản
phẩm của mình.
1.2.2 Tầm quan trọng của quảng bá sản phẩm
Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải quảng bá. Đối với sản
phẩm khách sạn thì việc quảng bá lại cần thiết hơn vì những lý do sau đây:
- Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào những lúc trái mùa.
- Sức cầu của sản phẩm thường rất nhạy bén về giá cả biến động theo tình hình
kinh tế tổng quát.

- Khách hàng thường phải được rỉ tai mua, trước khi thấy sản phẩm.
- Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu thường không sâu sắc.
- Hầu hết các sản phẩm bị cạnh tranh mạnh.
- Hầu hết sản phẩm đều bị dễ dàng thay thế.
Chính vì những lẽ trên mà sản phẩm khách sạn cần phải được quảng bá.
1.2.3 Các công cụ của quảng bá sản phẩm
Không có doanh nghiệp nào có kinh phí vô hạn để đầu tư vào quảng bá sản
phẩm. Mỗi danh nghiệp sẽ quyết định những công cụ quảng bá sản phẩm nào sẽ là
hiệu quả nhất và có tác dụng cao nhất trong việc thực hiện các mục tiêu quảng bá sản
phẩm của họ. Một hoạt động quảng bá sản phẩm hỗn hợp được phối hợp tốt sẽ kết hợp
sử dụng năm công cụ sau:
1.2.3.1 Quảng cáo
*Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo (advertising) là hoạt động của các cá nhân hoặc các tổ chức sản xuất
và dịch vụ, sử dụng các phương tiện và phương thức truyền thông để thông báo cho
7
Khóa luận tốt nghiệp
công chúng về nhu cầu, khả năng của mình hoặc về lợi ích của những hàng hóa dịch
vụ nhất định nhằm gia tăng số lượng người tiêu dùng, sử dụng các hàng hoá, dịch vụ
đó và các cá nhân hoặc tổ chức đó phải thanh toán các chi phí.
* Những quyết định chủ yếu của quảng cáo
- Mục tiêu quảng cáo: Trong du lịch, nội dung mục tiêu quảng cáo nhằm hướng
vào các vấn đề sau: mở rộng vùng ảnh hưởng, tăng số lượng hàng hoá và dịch vụ được
tiêu thụ trên thị trường truyền thống, thu hút du khách, thu hút khách hàng mới tại địa
phương, giới thiệu đặc sản mới, sản phẩm mới, lôi cuốn khách hàng quen trở lại nhà
hàng hay khách sạn thường xuyên, tạo danh tiếng cho nhà hàng, khách sạn, điểm du
lịch.
Một bản quảng cáo về du lịch (khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch ) cần hội đủ
những điều kiện sau: lôi cuốn sự chú ý, lưu giữ được sự chú ý một lúc để kích động
nhu cầu, ham muốn, thông báo về đặc tính của nhà hàng, khách sạn, điểm du lịch.

Những yếu tố này càng ít và dễ kiểm soát thì việc đo lường hiệu quả của quảng
cáo về doanh số càng dễ dàng. Tác động về doanh số dễ đo lường nhất là khi bán theo
thư đặt hàng và khó đo lường nhất là khi quảng cáo cho nhãn hiệu hoặc kèm theo ý đồ
xây dựng hình ảnh doanh nghiệp. Các nhà nghiên cứu cố gắng đo lường doanh số bằng
những phân tích thực nghiệm lẫn phân tích quá trình lịch sử.
- Xác định về ngân sách quảng cáo: Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty
để xác định ngân sách. Có thể chọn một trong những phương pháp sau: căn cứ vào khả
năng, ấn định tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, cân bằng cạnh tranh, căn cứ vào mục tiêu
và nhiệm vụ.
Trong các phương pháp trên phương pháp nên được áp dụng là căn cứ vào mục
tiêu và nhiệm vụ, vì nó đòi hỏi người quảng cáo phải xác định những mục tiêu cụ thể
của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phí của những hoạt động cần thiết để
đạt được những mục tiêu đó.
- Quyết định thông điệp quảng cáo: Các thông điệp quảng cáo có mức độ khác
nhau. Mức độ sáng tạo của các thông điệp quảng cáo là một yếu tố cực kỳ quan trọng
quyết định sự thành công của một chiến dịch quảng cáo.
Muốn đạt được hiệu quả, quảng cáo phải được mọi người coi đó là một nguồn tin
8
Khóa luận tốt nghiệp
đáng tin cậy và thông tin truyền đạt là trung thực.
Trong quảng cáo du lịch hình ảnh và màu sắc giữ một vai trò rất quan trọng.
Hình ảnh và màu sắc tượng trưng cho sản phẩm. Hình ảnh và màu sắc thể hiện qua
mỗi biểu tượng của một vùng, một đất nước. Sản phẩm du lịch ở xa khách hàng và
khách hàng thường mua sản phẩm trước khi thấy và sử dụng sản phẩm. Vì vậy hình
ảnh và màu sắc phản ảnh một phần của chất lượng, tính hấp dẫn của sản phẩm đối với
khách trong việc quyết định mua sản phẩm.
Theo tạp chí du lịch ASTA, có 8 điều cần ghi nhớ khi quảng cáo:
- Xác định bạn muốn quảng cáo điều gì (tên công ty bạn, địa chỉ và hoạt động
đặc thù của công ty …)
- Ai là đối tượng bạn muốn tác động.

- Xác định chi phí khi tiến hành quảng cáo trên những phương tiện truyền thông
cụ thể (báo chí, radio, tivi…). Có bao nhiêu người sẽ xem quảng cáo này, mẫu quảng
cáo nên có kích cỡ như thế nào và cần bao nhiêu chi phí cho nó.
- Xác định khách hàng của bạn theo các yếu tố: nghề nghiệp, trình độ, phạm vi,
khu vực …
- Xác định phương tiện quảng cáo nào để thu hút khách hàng nhiều nhất.
- Tìm xem nơi nào sẽ đáp ứng yêu cầu của bạn với chi phí thấp nhất và thời hạn
ngắn nhất.
- Khi bạn đã chọn được nơi đáp ứng được những yêu cầu của bạn và có được thông
tin về kích cỡ, chi phí, thời hạn, nội dung… hãy xây dựng thành kế hoạch chi tiết.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Khách sạn cần căn cứ vào mục tiêu quảng
cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin, mà chọn phương tiện truyền tin quảng
cáo cụ thể.
Những loại phương tiện quảng cáo chính, theo cường độ quảng cáo được xếp
theo thứ tự là: Báo chí, đài truyền hình, thư trực tiếp, truyền thanh, tạp chí và quảng
cáo ngoài trời như quảng cáo trên các tấm panô, áp phích, trên xe buýt…. Mỗi phương
tiện có một số ưu thế và hạn chế riêng do đó cần nghiên cứu kỹ đặc điểm của các
phương tiện để lựa chọn thích hợp.
Ngoài đặc điểm của các phương tiện truyền thông, người lựa chọn phương tiện
9
Khóa luận tốt nghiệp
cần lưu ý đến một số yếu tố sau: thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của công
chúng mục tiêu, sản phẩm, thông điệp, chi phí.
Mỗi loại quảng cáo có một đối tượng, khách riêng, có ảnh hưởng khác nhau và
chi phí khác nhau. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo cần chọn một
hoặc hai phương tiện để quảng cáo.
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết
nhưng cũng rất khó khăn.
* Nghiên cứu hiệu quả của quảng cáo
+ Đánh giá trực tiếp: Đề nghị người tiêu dùng đánh giá các phương án quảng

cáo khác nhau. Các kết quả đánh giá này sẽ sử dụng để đánh giá mức độ chú ý, đọc
hết, nhận thức, tác động và dẫn đến hành động của quảng cáo.
+ Trắc nghiệm tập quảng cáo: Yêu cầu người tiêu dùng nghe một loạt các quảng
cáo trong một thời gian cần thiết, sau đó đề nghị họ nhớ lại các quảng cáo đó và nội
dung của chúng. Mức độ ghi nhớ của họ cho thấy khả năng một quảng cáo được để ý
đến và thông điệp có dễ hiểu và dễ nhớ không.
+ Trắc nghiệm trong phòng thí nghiệm: Một số nhà nghiên cứu đã dùng các thiết
bị để ghi nhận phản ứng tâm sinh lý của người tiêu dùng đối với quảng cáo: Nhịp tim,
huyết áp, sự dãn nở đồng tử, hiện tượng đổ mồ hôi Trắc nghiệm này đo lường được
khả năng thu hút của quảng cáo chứ không đo được niềm tin, thái độ và dự định của
khách hàng.
*Nghiên cứu hiệu quả doanh số:
Hiệu quả quảng cáo về doanh số thường khó đo lường hơn hiệu quả truyền
thông. Doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo như đặc điểm sản
phẩm, giá cả, mức độ sẵn có của sản phẩm, ảnh hưởng của các sản phẩm cạnh tranh…
1.2.3.2. Xúc tiến bán hàng
* Khái niệm xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng (sales promotion) là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy
mạnh việc mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới
việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất đây
10
Khóa luận tốt nghiệp
là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối
với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của khách sạn.
* Những quyết định chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
- Xác lập mục tiêu xúc tiến bán hàng
- Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng
- Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
* Các nội dung cơ bản trong hoạt động xúc tiến bán hàng: Thưởng, giải thưởng

cho các cuộc thi, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, liên kết khuyến
mãi, chiết giá, tăng mức hoa hồng…
1.2.3.3 Marketing trực tiếp
* Khái niệm marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp (Direct marketing) là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ
quảng bá để ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng và tạo nên các giao dịch
kinh doanh ở mọi địa điểm.
Marketing trực tiếp là hình thức sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên
lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng
hay yêu cầu họ phản ứng đáp lại.
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là: Marketing bằng catalog, bằng
thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp
chí, mua hàng qua hệ thống điện tử…
1.2.3.4. Quan hệ công chúng
* Khái niệm quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (Public relations) bao gồm các chương trình khác nhau
được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay những sản
phẩm và dịch vụ nhất định nào đó, tạo ra nhận thức có lợi của công chúng về sản phẩm
và dịch vụ.
Quan hệ công chúng được tiến hành thông qua các hoạt động như: Xuất bản ấn
phẩm, tổ chức các sự kiện, cung cấp tin tức để đăng tải trên các phương tiện truyền
thông, bài nói chuyện, tham gia hoạt động công ích, tạo lập hình ảnh của doanh nghiệp.
1.2.3.5 Bán hàng trực tiếp
11
Khóa luận tốt nghiệp
* Khái niệm bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp (Personal selling) là việc nhân viên báng hàng của một doanh
nghiệp thực hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng. Nó là một loại ảnh hưởng cá
nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn

trong quá trình mua. Các công cụ bán hàng trực tiếp được liệt kê ở bảng 1. Trong du
lịch có nhiều hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp tại văn phòng du lịch, tại khách
sạn, nhà hàng hoặc bán hàng gián tiếp qua điện thoại.
Bảng 1: Tóm lược nội dung các công cụ quảng bá sản phẩm
Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Quan hệ công
chúng
Bán hàng
trực tiếp
Marketing
trực tiếp
- Báo chí,
truyền thanh,
truyền hình.
- Bao bì
- Phim ảnh
- Sách mỏng
và tập gấp
- Áp phích và
tờ rơi
- Sách niên
giám
- Pano, bảng
hiệu
- Trưng bày tại
điểm bán hàng
- Tư liệu nghe
nhìn
- Biểu tượng
và logo
- Các cuộc thi, trò

chơi và trò chơi có
thưởng
- Thưởng và quà
tặng
- Hàng mẫu
- Hội chợ và triễn
lãm thương mại
- Trưng bày
- Biểu diễn thực
hành sản phẩm
- Phiếu thưởng
- Bán kèm có bớt
giá
- Tài trợ lãi suất
thấp
- Tiếp khách
- Phiếu mua hàng
- Giảm giá
- Bài viết trên báo
chí (họp báo)
- Nói chuyện
(bài phát biểu)
- Hội thảo
- Báo cáo hàng
năm
- Đóng góp từ
thiện
- Tài trợ
- Tuyên truyền
- Quan hệ với cộng

đồng
- Vận động hành
lang
- Tạp chí doanh
nghiệp
- Tổ chức các sự
kiện đặc biệt
- Thuyết
minh bán
hàng
- Hội nghị
bán hàng
- Chương
trình khen
thưởng
- Hàng mẫu
- Hội chợ
và triễn lãm
thương mại
- Catalog,
gởi thư
-Marketing
qua điện
thoại
- Mua bán
qua
internet
- Mua bán
qua truyền
hình

(Nguồn: Quản trị Marketing - Philip Kotler)
12
Khóa luận tốt nghiệp
1.2.4 Nội dung của hoạt động quảng bá sản phẩm
1.2.4.1 Xác định khách hàng mục tiêu
Muốn thực hiện quảng bá sản phẩm thì trước hết phải xác định rõ đối tượng cần
truyền thông tin là ai. Khách hàng đó có thể là những khách mua tiềm năng các sản
phẩm của khách sạn, những người sử dụng hiện tại, những người quyết định hoặc
những người gây ảnh hưởng. Khách hàng mục tiêu có thể là những cá nhân hay nhóm
người nào đó. Khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện quảng bá
sản phẩm đó là: Nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai. Thực
chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm
năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định. Những thị trường mục tiêu
được lựa chọn có thể là một, hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường.
1.2.4.2 Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm
Các mục tiêu quảng bá sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp và nhu cầu của thị trường đó. Tất nhiên mục tiêu cuối cùng là làm cho khách
hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy vậy, việc mua hàng của khách hàng là kết
quả của quá trình quyết định kéo dài. Quá trình quyết định mua hàng không phải là
một quá trình đơn giản. Các doanh nghiệp cần phải biết rõ hiện tại khách hàng mục
tiêu đang ở vị trí nào trong quá trình mua hàng của họ và giai đoạn sau sẽ là gì. Chính
điều này sẽ quyết định các mục tiêu quảng bá sản phẩm sau đây:
- Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàng chưa biết tới
sự tồn tại của sản phẩm.
- Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ
về sản phẩm, về cách vận hành và những lợi ích mà sản phẩm có thể đem lại.
- Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết về sản
phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của sản phẩm.
- Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ bỏ ra
và để họ quyết định mua sản phẩm.

1.2.4.3 Thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định được mong muốn của người mua, người truyền thông cần
thiết kế một thông điệp có hiệu quả. Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã
13
Khóa luận tốt nghiệp
được mã hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó. Ngôn ngữ của truyền thông rất phong
phú: Có thể là hội hoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu tuỳ theo từng đối tượng
truyền thông, đối tượng nhận tin cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng một
ngôn ngữ thích hợp. Theo mô hình AIDA một thông điệp phải gây được sự chú ý
(attention), tạo được sự quan tâm (interest), khơi dậy được mong muốn (desire) và
thúc đẩy hành động (action). Trong thực tế ít có thông điệp nào đưa người tiêu dùng đi
trọn vẹn từ trạng thái biết đến hành vi mua, nhưng cấu trúc AIDA đưa ra được những
tiêu chuẩn đáng mong muốn.
Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết bốn vấn đề: Nói cái gì (nội
dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễn
cảm (hình thức thông điệp) và ai nói có tính thuyết phục (nguồn thông điệp).
1.2.4.4 Chọn lựa phương tiện truyền thông
Người phát tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin (khách hàng mục tiêu) cũng
như căn cứ vào đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh
truyền thông phù hợp. Nhìn chung có hai loại kênh truyền thông: Kênh truyền thông
trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp.
* Truyền thông trực tiếp
Truyền thông trực tiếp là hai hay nhiều người sẽ truyền thông trực tiếp với nhau.
Họ có thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại
hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. Những loại kênh này có hiệu quả vì những
người tham gia có khả năng phản hồi thông tin.
* Truyền thông gián tiếp
Truyền thông gián tiếp là hình thức chuyển các thông điệp đi mà không cần có sự
tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đại
chúng, bầu không khí và các sự kiện.

Các phương tiện truyền thông đại chúng bao gồm những phương tiện dưới dạng ấn
phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí), những phương tiện truyền thông quảng bá (truyền
thanh, truyền hình), những phương tiện truyền thông điện tử (băng ghi âm và ghi hình,
đĩa ghi hình, internet) và những phương tiện trưng bày (panô, bảng hiệu, áp phích). Hầu
hết các thông điệp gián tiếp đều được truyền tải qua các phương tiện thông tin có trả
14
Khóa luận tốt nghiệp
tiền.
Bầu không khí là những khung cảnh có chủ tâm nhằm tạo ra hay củng cố xu
hướng mua và tiêu dùng sản phẩm. Môi trường vật chất này rất quan trọng đối với các
khách sạn.
Các sự kiện là những phương tiện truyền thông có hiệu quả, người truyền tin có
chủ ý tuyên truyền các thông điệp đặc biệt đến khách hàng mục tiêu nhân những sự
kiện chính trị, xã hội hoặc sự kiện của công ty với những hình thức phong phú như
họp báo, hội chợ, hội thảo…
Mặc dù có ít hiệu quả hơn truyền thông trực tiếp, các phương tiện truyền thông
đại chúng có thể là công cụ chủ yếu khuyến khích truyền thông trực tiếp.
1.2.4.5 Xây dựng ngân sách quảng bá
Xác định ngân sách cho hoạt động quảng bá là một quyết định khó khăn chi
phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt động quảng bá. Có bốn phương pháp
phổ biến được sử dụng để xác định ngân sách dành cho quảng bá:
- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành
- Khả năng ngân sách dành cho quảng bá
1.2.4.6 Lựa chọn các công cụ quảng bá sản phẩm
Mỗi một công cụ quảng bá có những đặc thù riêng và chi phí của nó. Người làm
công tác marketing phải nắm được những đặc điểm này khi lựa chọn chúng.
* Quảng cáo: Là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao.
Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin,

so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với
khách hàng mục tiêu.
Quảng cáo có những đặc điểm nổi bật sau:
- Tính đại chúng
- Tính sâu rộng
- Tính biểu cảm
- Tính chung
Quảng cáo có thể được sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản
15
Khóa luận tốt nghiệp
phẩm, hay để kích thích tiêu thụ nhanh. Quảng cáo có thể có tác dụng chỉ vì sự hiện
diện của nó. Người tiêu dùng có thể tin là một nhãn hiệu được quảng cáo nhiều lần
phải có “giá trị lớn”, nếu không thì tại sao người quảng cáo lại chi nhiều tiền cho việc
giới thiệu sản phẩm đó như vậy.
* Xúc tiến bán hàng: Là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều
phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như phiếu
mua hàng, quà tặng chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để
dẫn khách hàng tới sử dụng thử sản phẩm. Chúng khuyến khích việc mua hàng nhờ
đưa ra những lợi ích phụ thêm do mua hàng của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng có ba đặc điểm chủ yếu sau:
- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa
người tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có
giá trị đối với người tiêu dùng.
- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để tạo ra một phản ứng mạnh hơn và
nhanh chóng hơn. Tuy vậy tác dụng của chúng không kéo dài và chúng không đem lại
kết quả tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu được ưa chuộng lâu dài.
* Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng đóng góp vào hoạt động quảng bá
sản phẩm hỗn hợp ba đặc trưng riêng biệt:

- Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực hơn và đáng
tin cậy hơn so với các hình thức quảng cáo cố định.
- Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể đến được với nhiều khách
hàng là những người không chú ý đến quảng cáo hay né tránh tiếp xúc với nhân viên
bán hàng, thông điệp đến với họ là tin tức chứ không phải là thông báo bán hàng.
- Giới thiệu cụ thể: Quan hệ công chúng giống quảng cáo, có khả năng giới thiệu
cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm.
* Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là một công cụ tác động hiệu quả nhất
ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra
quyết định mua trong quá trình mua hàng, đặc biệt đối với việc tham khảo thông tin,
16
Khóa luận tốt nghiệp
thuyết phục mua và quyết định mua của khách hàng. So với quảng cáo, bán hàng trực
tiếp có ba đặc điểm khác biệt sau:
- Trực diện: Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua
lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể ngiên cứu trực tiếp những nhu
cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời.
- Xây dựng quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ
quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết.
- Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua có bổn phận lắng
nghe lời hào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù chỉ là lời cảm ơn
lịch sự.
Hạn chế lớn nhất của bán hàng trực tiếp là chi phí bán hàng lớn vì cần phải có
một lực lượng bán hàng tương đối lớn để duy trì các mối quan hệ với khách hàng.
* Marketing trực tiếp: Ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp là có thể kết
hợp nhiều công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua của
khách hàng tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm và dần dần đi đến chỗ
bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian. So với quảng cáo marketing trực tiếp
có ba đặc điểm khác biệt sau:
- Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và

không đến với những người khác.
- Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân người nhận.
Marketing trực tiếp đã và đang được các doanh nghiệp đánh giá cao vai trò của
marketing trực tiếp trong hoạt động quảng bá sản phẩm.
Trong mỗi loại trên bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện
quảng bá thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể. Để
thực hiện được chiến lược quảng bá một cách hiệu quả cần nghiên cứu kỹ bản chất của
quảng bá và những phương thức hoạt động quảng bá như thế nào.
Qua các phân tích trên ta thấy để thực hiện các mục tiêu marketing và mục tiêu
kinh doanh, các doanh nghiệp du lịch đánh giá rất cao vai trò quan trọng của quảng bá
sản phẩm đối với sự thành công của doanh nghiệp mình. Và để quảng bá sản phẩm,
17
Khóa luận tốt nghiệp
các doanh nghiệp du lịch đã sử dụng các công cụ để quảng bá sản phẩm, trong đó
quảng cáo là công cụ thường được các doanh nghiệp chú trọng, đánh giá cao và được
sử dụng nhiều nhất, tiếp đến là xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và marketing trực tiếp.
1.3 Kinh nghiệm hoạt động quảng bá du lịch ở Việt Nam nói chung và Quảng
Bình nói riêng
1.3.1 Kinh nghiệm hoạt động quảng bá du lịch ở Việt Nam
Những năm gần đây, cùng với sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam, hoạt
động quảng bá tiếp thị du lịch ngày càng được quan tâm. Từ năm 2000 đến nay, kinh
phí dành cho hoạt động xúc tiến quảng bá du lịch Việt Nam khoảng 150 tỷ đồng
(tương đương 10 triệu USD), với hàng loạt các chương trình, sự kiện và hoạt động xúc
tiến du lịch ở trong và ngoài nước như “Việt Nam – điểm đến của thiên niên kỷ mới”,
“Việt Nam – vẻ đẹp tiềm ẩn”, tổ chức trên 60 đợt phát động thị trường, tham gia 150
hội chợ du lịch quốc tế, đón 100 đoàn farm trip, press trip, quảng cáo trên báo chí,
truyền hình, Internet ở trong nước và quốc tế,… bước đầu đã tạo nên những thành
công nhất định, hình ảnh du lịch Việt Nam từng bước được nâng cao ở trong và ngoài

nước, đóng góp một phần quan trọng vào thu nhập của nền kinh tế quốc dân, tạo nhiều
công ăn việc làm, xuất khẩu tại chỗ, thúc đẩy phát triển các ngành dịch vụ,… được
Đảng, Nhà nước và xã hội quan tâm.
Đặc biệt, năm 2009 nhiều chương trình truyền thông lớn cũng được thực hiện
như lần đầu tiên quảng bá hình ảnh VN trên kênh truyền hình BBC World, lần thứ hai
trên kênh CNN, thông qua kênh Star World giới thiệu văn hóa, lịch sử, thiên nhiên,
con người Việt Nam, chi phí cho chương trình quảng bá CNN năm 2007 lên đến 4,7 tỷ
đồng. Trên đài truyền hình Trung ương cũng xây dựng các chương trình giới thiệu về
đất nước, con người, về các điểm du lịch trọng điểm của Việt Nam phát sóng định kỳ
trên các kênh của VTV.
Trên các báo viết có lượng phát hành lớn: Mở chuyên trang du lịch, cung cấp
thông tin cho độc giả về chính sách, định hướng phát triển, về vị trí, vai trò và hoạt
động của ngành trên các báo Tạp chí du lịch, Nhân Dân, Quan hệ quốc tế, Lao động,
Vietnam News, Báo ảnh Việt Nam.
18
Khóa luận tốt nghiệp
Về ấn phẩm đã in, phát hành trên 4,5 triệu ấn phẩm các loại bằng 5 ngoại ngữ:
Anh, Pháp, Trung, Nhật, Đức và một phần bằng tiếng Việt và chủ yếu sử dụng trong
các chiến dịch xúc tiến hình ảnh điểm đến ở nước ngoài như hội chợ, hội nghị, hội
thảo, diễn đàn về du lịch, festival… và cung cấp cho các cơ quan đại diện Việt Nam ở
nước ngoài.
Xây dựng, cập nhật những thông tin về du lịch trên các website để tăng cưởng
quảng bá hình ảnh thông tin về du lịch Việt Nam như www.vietnamtourism.com,
www.webdulich.com.vn xuất hiện nhiều website đặt phòng trực tuyến như
myhotelvietnam.com, www.hotels84.com, đáp ứng nhu cầu tìm kiếm, đặt chỗ trực
tuyến của khách hàng.
Tranh thủ các sự kiện quốc tế tổ chức ở Việt Nam: Chương trình thể thao tổng
hợp Hội nghị thượng đỉnh Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á - Thái Bình
Dương (APEC), Hội nghị cấp cao ASEAN, RAID GAULOISES, SEA GAMES 22 và
PARA GAMES, hội nghị Bộ trưởng du lịch Đông Nam Á - Thái Bình Dương tại Huế,

hội nghị ASEM5, nhân cuộc thi Hoa hậu Quý bà đẹp và thành đạt thế giới, quảng bá
trên taxi London, mời nhiều đoàn nhà báo nước ngoài vào tìm hiểu thực tế để giới
thiệu về Việt Nam với các đối tượng trực tiếp tham dự và thông qua các kênh báo chí
đến với công chúng quốc tế.
Về phương diện hợp tác quốc tế du lịch nước ta đã thiết lập quan hệ và mở rộng
hợp tác với nhiều tổ chức du lịch quốc tế, là thành viên của Tổ chức Du lịch thế giới
(WTO), Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA), Hiệp hội Du lịch
ASEAN (ASEANTA) ; Ngoài ra, TCDL cũng tổ chức các sự kiện khác như: Festival
Huế, cuộc thi Hoa hậu thế giới, Liên hoan Phim quốc tế, Liên hoan Múa rối và Xiếc
quốc tế… Việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng bá du lịch ra nước ngoài đã góp phần
giới thiệu về cảnh đẹp đất nước, con người và tiềm năng du lịch Việt Nam.
Bên cạnh đó, năm 2009, ngành du lịch VN cũng đã thực hiện quảng bá du lịch
trong thời gian sáu tháng trên 27 chiếc taxi, đặc trưng của thủ đô London. Các hình ảnh
về đất nước, con người VN, chương trình Ấn tượng VN (chương trình giảm giá tour cho
du khách nước ngoài) và vịnh Hạ Long cũng đang được du lịch VN quảng bá trên một
loạt tạp chí nước ngoài.
19
Khóa luận tốt nghiệp
Kinh phí quyết định rất lớn tới qui mô, ấn tượng của chương trình quảng bá. Tuy
nhiên đó lại là điểm yếu của du lịch Việt Nam. Hạn chế lớn nhất trong công tác quảng
bá của du lịch nước ta là nguồn vốn đầu tư cho quảng bá còn eo hẹp. So với Malaysia,
năm 2009, vốn đầu tư cho quảng bá là 120 triệu USD, Thái Lan là trên dưới 50 triệu
USD, trong khi Việt Nam chỉ xấp xỉ 10 triệu USD.
Các hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm trong những năm qua đã góp phần
khắc hoạ, tô đậm điểm đến Việt Nam an toàn, thân thiện và hấp dẫn. Tuy nhiên các hoạt
động này chưa được tiến hành một cách sâu rộng, thường xuyên và hiệu quả tới các đối
tượng khách hàng mục tiêu do Tổng cục du lịch Việt Nam chưa có văn phòng đại diện
du lịch ở nước ngoài. Hình ảnh Việt Nam được cải thiện rõ nét trên trường quốc tế
nhưng thông tin cụ thể cho chuyến đi du lịch Việt Nam của hầu hết khách nước ngoài
đến Việt Nam còn thiếu. Các thông tin về du lịch Việt Nam cung cấp qua các chiến dịch

xúc tiến tại chỗ, qua báo chí mới chỉ đáp ứng một phần rất nhỏ đối với công chúng và
chưa thường xuyên, không đầy đủ. Kinh nghiệm các nước có du lịch phát triển trong
khu vực cho thấy văn phòng đại diện du lịch quốc gia ở nước ngoài sẽ khắc phục được
vướng mắc trên. Việc có văn phòng đại diện du lịch ở nước ngoài còn tạo điều kiện cho
Việt Nam tiếp cận với công nghệ mới, học hỏi kinh nghiệm phát triển du lịch và huy
động các nguồn lực tổng hợp từ lực lượng Việt Kiều cho hoạt động xúc tiến quảng bá.
1.3.2 Kinh nghiệm hoạt động quảng bá du lịch ở Quảng Bình
Không chỉ sở hữu di sản thiên nhiên thế giới Phong Nha - Kẻ Bàng hay bãi biển
Nhật Lệ - một trong những bãi biển đẹp của Việt Nam, Quảng Bình hiện còn bảo tồn
nhiều loại hình di tích lịch sử có giá trị ở nhiều thời đại khác nhau. Du lịch Quảng
Bình chỉ mới bắt đầu phát triển từ những năm gần đây. Song song với sự phát triển của
du lịch, hoạt động quảng bá cũng đã được quan tâm và có nhiều chuyển biến. Tuy
nhiên hoạt động quảng bá vẫn chưa mạnh, hiệu quả chưa cao, các hoạt động còn ít và
chưa ấn tượng, nhất là việc quảng bá xúc tiến ra thị trường nước ngoài.
Năm 2007, Tỉnh Quảng Bình cùng với 3 tỉnh Quảng Trị, Thừa Thiên Huế và Kon
Tum đã tham dự Hội chợ xúc tiến du lịch năm tỉnh “Trung Lào”, diễn ra tại tỉnh
Savanakhet từ ngày 16 đến 24/12. Năm 2008, tỉnh Quảng Bình đã đẩy mạnh các hoạt
động xúc tiến, quảng bá du lịch, góp phần đưa du lịch Quảng Bình lên một vị thế mới.
20
Khóa luận tốt nghiệp
Tổ chức Hội nghị triển khai kế hoạch tuyên truyền, vận động bình chọn Phong Nha -
Kẻ Bàng là kỳ quan thiên nhiên thế giới, đây là một cơ hội tốt để tỉnh Quảng Bình
không chỉ đưa vườn quốc gia Phong Nha - Kẻ Bàng trở thành một trong những kỳ
quan thiên thế giới mà còn để quảng bá hình ảnh quê hương, con người Quảng Bình
đến với công chúng trong nước và bạn bè quốc tế.
Quảng Bình cũng đã tổ chức một số các chương trình nghệ thuật như “Đêm
Phong Nha huyền thoại” , các lễ hội như Lễ hội Múa bông chèo cạn, tuần văn hoá
Đồng Hới; Tổ chức Hội chợ triển lãm Quốc tế về đầu tư thương mại du lịch Quảng
Bình; Chợ quê “Ẩm thực và đặc sản làng nghề 2008” Đây còn là dịp để khảo sát, đánh
giá thị trường tiềm năng làng nghề, phát triển các làng nghề truyền thống và tuyên

truyền, quảng bá tiềm năng, thế mạnh, nét du lịch độc đáo của du lịch Quảng Bình.
Ngoài ra Quảng Bình còn liên kết chặt chẽ với các địa phương trong vùng cũng
như với các tỉnh của nước CHDCND Lào, Đông - Bắc Thái Lan để đẩy mạnh phát
triển du lịch ở các tỉnh miền Trung và trên tuyến hành lang Đông - Tây.
Nhìn chung hoạt động quảng bá sản phẩm trong thời gian qua của ngành du lịch
Quảng Bình chưa thực sự nhạy bén trong việc quảng bá các tiềm năng, thế mạnh của
mình với thị trường trong nước và quốc tế. Hình ảnh và thông tin về du lịch Quảng
Bình ít được truyền tải trên các phương tiện thông tin đại chúng. Các hình thức quảng
cáo chưa phong phú, hiệu quả tác động còn hạn chế, chưa có chiều sâu, chưa triển khai
được những chiến dịch quảng cáo lớn có quy mô để tập trung vào các thị trường mục
tiêu có tiềm năng, việc tham gia hội chợ du lịch còn bị động, chưa thực sự xuất phát từ
nhu cầu và đặc trưng thị trường của các doanh nghiệp.
21
Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ SẢN PHẨM CỦA
KHÁCH SẠN LUXE
2.1 Tổng quan về khách sạn Luxe
2.1.1 Giới thiệu chung về khách sạn Luxe
Địa chỉ: 55 Trương pháp – Đồng Hới - Quảng Bình
Điện thoại:052.845959 Fax : 052.846363
Khách sạn Luxe được khởi công xây dựng năm 2007 và chính thức đi vào hoạt
động đầu năm 2008 trực thuộc công ty TNHH thương mại và dịch vụ Song Thành. Là
một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có đầy đủ chức năng kinh doanh các dịch vụ
ăn uống, lưu trú, các dịch vụ khác và có trụ sở giao dịch tại 55 Trương Pháp - Đồng
Hới - Quảng Bình với tổng vốn đầu tư ban đầu là 9 tỷ đồng. Vì ưu thế ra đời muộn hơn
so với các khách sạn 2 sao khác, nên khách sạn Luxe có được tính ưu việt hơn trong hệ
thống cơ sở vật chất, trang thiết bị tiện nghi hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn 2 sao và đủ
điều kiện đón khách quốc tế.
Tọa lạc bên bờ sông Nhật Lệ, ngay cửa ngõ vào bãi tắm, Luxe hướng góc nhìn ra
biển tạo nên một khung cảnh rất rộng mở. Từ đây du khách rẽ trái đi bộ khoảng 200m

dọc theo con đường biển để đến bãi tắm Nhật Lệ và thưởng thức các đặc sản của vùng.
Đi dọc theo hướng bên phải là cầu Nhật Lệ, nhà thờ Tam Tòa, trung tâm thành phố
Đồng Hới. Một trong những điểm mạnh của trong cạnh tranh với các khách sạn khác
đó là Luxe sở hữu một vị trí rất thuận lợi. Khách sạn chỉ cách sân bay Đồng Hới 7 km,
khách sạn nằm cách sân ga 3km, và cách di sản thiên nhiên thế giới vườn quốc
gia Phong Nha – Kẻ Bàng 40 km. Ưu điểm của khách sạn là nằm gần trung tâm
thành phố nhưng không khói bụi ồn ào ô nhiễm mà tận hưởng một không gian
biển trong lành, mát mẻ. Tất cả làm nên một lợi thế về vị trí “đẹp” thu hút du
khách đến nghỉ dưỡng.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của khách sạn
Chức năng của khách sạn: Là một đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy
đủ, khách sạn có quyền mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh thuộc phạm vi cho phép, mở
rộng quan hệ giao dịch. Hiện nay, khách sạn tổ chức kinh doanh nhiều hoạt động khác nhau
22
Khóa luận tốt nghiệp
như phòng ngủ, ăn uống, vận chuyển, dịch vụ tổng hợp (hội nghị, giặt là, )
Từ những chức năng trên, khách sạn đã đề ra các nhiệm vụ như sau:
- Quản lý tài sản: Tài sản của khách sạn bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu
động do Công ty TNHH TM & DV Song Thành giao phó và quản lý nên phải sử dụng
đúng mục đích, hạch toán chính xác và quyết toán hàng năm.
- Quản lý các hoạt động kinh doanh: Khách sạn xây dựng các chiến lược trung và
dài hạn, theo định hướng của Công ty TNHH TM và DV Song Thành. Trên cơ sở đó,
xây dựng kế hoạch hàng năm cho sản xuất kinh doanh.
- Công tác tài chính: Bảo toàn và phát triển nguồn vốn được giao, tạo ra hiệu quả
kinh tế xã hội, thúc đẩy khách sạn ngày càng phát triển.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của khách sạn Luxe
Khách sạn Luxe vì qui mô nhỏ, thị trường khách mục tiêu chỉ là khách lẻ,
không có nhiều hoạt động kinh doanh do đó việc thiết lập bộ máy tổ chức theo mô
hình trực tuyến khá đơn giản và gọn nhẹ theo mô hình trực tuyến. Đứng đầu là
giám đốc khách sạn chịu trách nhiệm quản lý chung các hoạt động, chịu sự lãnh

đạo trực tiếp của giám đốc là phó giám đốc, quản lý và các trưởng bộ phận.
Khách sạn gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 quản lý và 5 trưởng bộ phận
gồm: Bộ phận lễ tân, bộ phận buồng, bộ phận bar, bộ phận bảo vệ, bộ phận bếp -
kho tương ứng gồm có các trưởng lễ tân, trưởng buồng, trưởng bar, trưởng bảo
vệ, kế toán và các nhân viên. Trong đó nhân viên kế toán kiêm nhiệm luôn các hoạt
động marketing vì vậy, thực tế trong thời gian vừa qua các hoạt động marketing ở
khách sạn vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Mặc dù vậy với cơ cấu tổ chức đơn giản
không những giúp doanh nghiệp tiết kiệm lao động mà hoạt động quản lý còn trở
nên dễ dàng kiểm tra, kiểm soát, đảm bảo hoạt động kinh doanh của khách sạn.
2.1.4. Đặc điểm nguồn nhân lực khách sạn
Qua cơ cấu tổ chức ta có thể thấy đối với khách sạn đội ngũ lao động không
nhiều. Năm 2007 khách sạn có 12 người, sau 3 năm hoạt động có 17 người. Trong
tổng số lao động, chủ yếu là lao động trực tiếp chiếm 88,2%. Xét về giới tính thì lao
động nữ gồm 10 người chiếm 58,8%, chủ yếu là ở độ tuổi 22- 30, điều này tạo nên ưu
thế cho khách sạn vì đa số khách du lịch đều ấn tượng với các nữ nhân viên trẻ, đẹp,
23
Khóa luận tốt nghiệp
tận tình chu đáo và năng động trong công việc. Lao động nam gồm 7 người chiếm
41,2%, chủ yếu từ độ tuổi 25-35 tuổi. Về trình độ chuyên môn đa số là trung cấp, cao
đẳng, chiếm 16 người, 1 người trình độ đại học, trong số đó lao động có khả năng giao
dịch đơn giản trong công việc bằng tiếng Anh văn chỉ chiếm 29,4%. Nhân viên làm
việc tại khách sạn được hưởng các chế độ chính sách đối với người lao động như
thưởng phạt, bảo hiểm, thai sản, ốm đau, ăn ca, nghỉ phép theo như qui định của nhà
nước. Nguồn nhân lực được xem là bộ mặt, là tài sản vô giá của khách sạn do đó muốn
phát huy hiệu quả hoạt động kinh doanh khách sạn nên chú trọng hơn nữa vào công
tác đào tạo nhân viên, kỹ năng phục vụ khách, trình độ ngoại ngữ và kỷ luật khách sạn.
2.1.5 Tình hình vốn kinh doanh
Để nắm bắt tình hình vốn kinh doanh của khách sạn Luxe, ta xem xét nguồn vốn
trên các góc độ xét theo tính chất và xét theo nguồn hình thành vốn.
Bảng 2: Tình hình vốn và nguồn vốn của khách sạn Luxe năm 2008 – 2009

ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2008 2009
Số lượng % Số lượng %
Tổng vốn 9.100 100 9.700 100
1. Phân theo tính chất
Vốn lưu động 3.185 35 3.783 39
Vốn cố định 5.915 65 5.917 61
2. Phân theo nguồn vốn
Nguồn chủ sở hữu 7.735 85 8.051 83
Vốn vay 1.365 15 1649 17
(Nguồn: Phòng kế toán, khách sạn Luxe)
Qua bảng 2 cho ta thấy rằng vốn kinh doanh của khách sạn năm 2009 tăng lên
0,6 tỷ đồng tương đương 6,59%. Để thấy rõ hơn sự thay đổi trong cơ cấu vốn ta xem
xét nguồn vốn dưới 2 góc độ: xét theo tính chất và xét theo nguồn vốn.
- Xét theo tính chất: Năm 2009 vốn lưu động là 3783 triệu đồng tăng 18,77%,
nguyên nhân chủ yếu là do lượt khách tăng lên kéo theo chi tiêu nguyên liệu đầu vào,
điện nước tăng. Sự tăng lên của vốn lưu động kéo theo sự thay đổi của tỷ trọng vốn
lưu động trong tổng vốn tăng lên 4%. Vốn cố định không có sự tăng lên đáng kể do
chủ yếu là duy tu bảo dưỡng cơ sở vật chất, trang thiết bị.
- Xét theo nguồn hình thành vốn:
24
Khóa luận tốt nghiệp
Nhìn chung vốn kinh doanh của khách sạn chủ yếu là vốn chủ sở hữu, chiếm
hơn 80% tổng nguồn vốn. Năm 2009 vốn chủ sở hữu tăng lên 316 triệu đồng tuy nhiên
xét về cơ cấu nguồn vốn thì nguồn chủ sỡ hữu lại giảm đi 2%. Vốn vay tăng lên 284
triệu đồng tương ứng tăng 20,8% so với năm 2008. Từ tình hình sử dụng vốn cho thấy
doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư cho hoạt động kinh doanh khách sạn.
2.1.6 Đặc điểm về tình hình trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật của khách sạn
Cơ sở vật chất là nền tảng của mọi hoạt động, có vai trò quyết định trong hoạt
động kinh doanh nói chung và đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh khách sạn.

Khách sạn mới đi vào hoạt động hơn ba năm nên cơ sở vật chất trang thiết bị được đầu
tư khá hiện đại, tiện nghi và sang trọng. Nhìn chung qua 2 năm 2008 – 2009, quá trình
đầu tư cơ sở vật chất của khách sạn không có sự thay đổi lớn về qui mô. Toàn bộ
khách sạn có 29 phòng, được phân thành 3 loại phẩm cấp, nếu xếp theo thứ tự từ cao
xuống thấp gồm có 12 phòng hạng sang, 14 phòng cao cấp, và 3 phòng vip.Mỗi phòng
được trang bị đầy đủ tiện nghi trang thiết bị, ngoài ra còn có dịch vụ điện thoại
trong nước, quốc tế trực tuyến, internet tốc độ cao không dây, bàn làm việc,
truyền hình vệ tinh, kênh phim truyện theo yêu cầu, dịch vụ phòng 24/24h
Ngoài ra khách sạn có quầy bar, cafe tại khu vực tiền sảnh, 1 nhà hàng với 70 chỗ tại
tầng 8, 1 phòng họp hội nghị với 100 chỗ ngồi cho khách, 1 xe du lịch phục vụ đưa
đón, đi lại của du khách và 1 dây chuyền giặt là đủ để đáp ứng nhu cầu giặt là của du
khách trong suốt thời gian lưu trú. Tất cả đã tạo nên 1 hệ thống cơ sở vật chất hoàn
thiện, đảm bảo cung cấp các dịch vụ bổ sung cho khách lưu trú tại khách sạn.
2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh khách sạn qua hai năm 2008-2009
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của khách sạn ta xem xét bảng tổng hợp
kết quả kinh doanh của khách sạn Luxe dưới đây:
Bảng 3: Kết quả kinh doanh của khách sạn Luxe giai đoạn 2008-2009
25