Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Hồng Kông - những người Hoa lưu lạc pps

Kỹ thuật thương lượng: Doanh
nhân Hồng Kông - những người
Hoa lưu lạc

Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", điều
đó hàm nghĩa "Không" ở "thể" lịch sự.
Bối cảnh lịch sử

Hồng Kông có ít hơn 2% dân số là người gốc Âu, hơn 90% là người Trung Hoa,
đặc biệt là người miền Hoa Nam, như: Quảng Đông, Phúc Kiến, Hải Nam, Triều
Châu…

Lịch sử Hồng Kông chắc không còn xa lạ với bạn đọc, nhất là sau sự kiện chuyển
giao Hồng Kông về cho Trung Quốc ngày 1/7/1997.

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Doanh nhân Hồng Kông nhận thức vấn đề không khác
với doanh nhân Trung Hoa nói riêng và Á Đông nói chung: trước hết tin cậy vào
trực cảm và kinh nghiệm cá nhân, đặt nặng quyền lợi của nhóm và cộng đồng lên
trên cá nhân, thích nhìn hiện tượng, sự vật như một khối thống nhất hơn là đi sâu
vào chi tiết để xem xét.

Tuy vậy, do cả trăm năm sống và làm việc với thế giới phương Tây, nên doanh
nhân Hồng Kông, đặc biệt là giới hấp thu nền giáo dục phương Tây lại chú ý đến
tính khách quan hơn là trực cảm chủ quan của mình.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Quyết định chỉ được thông qua nếu có sự
nhất trí của nhóm, trong đó người cao niên có một tiếng nói nặng ký. Giữ thể diện
cho người khác là chất keo giúp kết dính trong các mối quan hệ xã hội, không bao
giờ được phép gây cho người khác sự lúng túng, nên bất cứ quyết định nào cũng

đều phải cân nhắc cẩn thận.

Điều tạo ra sự yên tâm: Trước đây, khi còn là nhượng địa thuộc Anh, để đối phó
với một tương lai không rõ ràng, người Hồng Kông lấy niềm tự hào của dân tộc
Trung Hoa để tạo sự bình tâm. Gia đình là nền tảng xã hội. Đời sống là một khối
đan quyện các mối quan hệ xã hội. Thái độ biết kiềm chế các biểu hiện tình cảm là
yêu cầu giúp tránh các xung đột không cần thiết. Mỗi cá nhân có trách nhiệm duy
trì sự hài hòa trong nhóm, tránh đẩy quá xa các xung đột cá nhân.

Quan niệm về bình đẳng: Các bậc cao niên rất được tôn trọng. Dưới biết kính trên,
trên biết nhường dưới, bình đẳng nam nữ ngày càng được củng cố, nhưng nam
giới vẫn chiếm ưu thế hơn trong xã hội.

Những lời khuyên thực tiễn trong thương lượng

- Các tài liệu sắp xếp hẹn gặp làm việc với doanh nhân Hồng Kông cần được gửi
đi từ rất sớm, hai hay ba tháng trước khi bạn đến Hồng Kông là tốt nhất.

- Cư dân Hồng Kông thường đi nghỉ vào dịp hè và dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết
Nguyên đán… nên tốt nhất là hẹn làm việc vào các tháng 10, 11 và từ tháng 3 đến
tháng 6.

- Tuổi tác rất được xem trọng ở Hồng Kông, do vậy, nếu đối tác của bạn là người
Hồng Kông gốc Trung Hoa, thì đừng cử người quá trẻ đại diện bạn trong đàm
phán. Người trên 50 tuổi có quyền đòi hỏi sự kính trọng.

- Khi đàm phán, nhớ trình bày những ý tưởng, yêu cầu một cách từ tốn, kiên nhẫn
và khiêm cung. Một thái độ quá thẳng thừng có thể phản tác dụng, và khi để một
ai đó bị mất mặt cũng xem như hợp đồng bị đổ bể.

- Người Trung Hoa rất chuộng tính ngoại giao trong ngôn từ, do vậy, khi phát biểu
họ thường nói rất dài vì cần phải rào đón kỹ lưỡng trong từng câu, từng chữ.

- Đừng bao giờ tranh luận những chuyện khó chịu với doanh nhân Hồng Kông gốc
Trung Hoa nơi công cộng, nên trao đổi ở chỗ riêng tư thì tốt hơn.

- Trong trao đổi khi họ trả lời "Yes" thì đừng tưởng rằng chữ ấy hàm nghĩa "Tôi
đồng ý" mà thật ra nó chỉ tương đương câu "Tôi đang nghe ông nói đây".

- Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", điều
đó hàm nghĩa "Không" ở "thể" lịch sự.

- Khi đi đến kết luận luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lựa, đừng
đẩy người thương lượng Hồng Kông đến chân tường bởi một kết luận duy nhất và
tất yếu. Binh pháp Trung Hoa đã bảo: vật cùng tắc biến.

- Như nhiều người Á Đông khác, địa vị rất được xem trọng, cũng vậy, đối với
người Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trực tiếp
cho người lãnh đạo đoàn, vị trí của ông ta là một biểu tượng, cần tránh cho ông ta
phải nhận hoặc đáp những vấn nạn trực tiếp. Hãy chuyển cho người trợ lý cao nhất
và người này sẽ tham mưu với người lãnh đạo kia trong chốn riêng tư.

- Nếu được, không thay đổi đoàn đàm phán (hoặc các thành viên của đoàn) trong
suốt quá trình thương lượng.

- Người Hồng Kông rất tin ở thuật phong thủy, xem thế đất, thế nhà, thế bàn,
ghế… cùng ngày lành tháng tốt. Nên tôn trọng niềm tin này của họ.