Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên Châu

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, nội dung, số liệu và kết quả nghiên cứu trong
khóa luận là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi cũng xin cam kết chắc chắn rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực
hiện khóa luận đã được cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong khóa luận
đều được chỉ rõ nguồn gốc, bản khóa luận này là nỗ lực, kết quả làm việc
của cá nhân tôi.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Nhà trường về những
thông tin trong khóa luận.
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Sinh viên
Tạ Quang Tuấn
i
LỜI CẢM ƠN
Tôi đã hoàn thành khóa luận này cũng như hoàn thành cả quá trình học
tập, rèn luyện là nhờ sự dạy dỗ động viên và dìu dắt nhiệt tình của các thầy
giáo, cô giáo trong trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, Khoa kinh tế và Phát
triển nông thôn cùng gia đình và toàn thể bạn bè. Nhân dịp này tôi xin được
gửi lời cảm ơn chân thành của mình đến Ban giám hiệu, Khoa, các thầy giáo,
cô giáo đã chỉ dẫn, dạy dỗ cho tôi những kiến thức vô cùng quý giá để tôi có
thể trưởng thành một cách vững vàng.
Đặc biệt tôi xin được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới
ThS.Nguyễn Các Mác người đã tận tâm hướng dẫn chỉ bảo tôi trong suốt quá
trình hoàn thành khóa luận này.
Khoa Kinh tế và PTNT– Bộ môn kinh tế nông nghiệp và chính sách
Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý kiến
quý báu, động viên giúp đỡ tôi vượt qua những khó khăn trong quá trình
nghiên cứu để hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên
Châu đã tạo điều kiện cho tôi tiếp cận và thu thập những thông tin cần thiết để
làm sáng tỏ mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên,
khích lệ, sẻ chia, giúp đỡ và đồng hành cùng tôi trong cuộc sống và trong quá
trình học tập, nghiên cứu!
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Sinh viên
Tạ Quang Tuấn
ii
TÓM TẮT
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất
kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược phát
triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng
đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác
định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự
tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém
hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi. Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó
đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận
phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể
đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền
kinh tế. Trong bối cảnh như trên Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên
Châu cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty
em nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Được sự hướng dẫn tận tình của
thầy giáo, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân
viên của Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên Châu, em đã mạnh dạn chọn
thực hiện đề tài: “Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần vật liệu xây dựng Viên Châu”.
Bố cục của bài khóa luận được chia thành 5 phần với nội dung ngắn gọn như
sau:

Phần I: Đưa ra tính cấp thiết của đề tài, thiết lập mục tiêu nghiên cứu,
đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
iii
Phần II: Hệ thống hóa lại các vấn đề lý luận chung cơ bản về hiệu quả
sản xuất kinh doanh. Trong phần này đề tài đề cập đến vai trò, đặc điểm nội
dung và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Phần III: Nêu lên một số đặc điểm của công ty cổ phần vật liệu xây
dựng Viên Châu: quá trình hình thành và phát triển của công ty, đặc điểm bộ
máy tổ chức và đặc điểm lao động,… dựa trên các phương pháp nghiên cứu
thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp.
Phần IV: Nêu được thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả sản
xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. Do giới hạn về không
gian và thời gian nên đề tài tiến hành phân tích những nội dung sau: hiệu quả
về việc sử dụng nguồn lao động, hiệu quả sử dụng tài sản và nguồn vốn và
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đồng thời phân tích
những ưu điểm và nhược điểm từ kết quả nghiên cứu. Từ đó, đề tài đưa ra
một số định hướng, mục tiêu, đề xuất các giải pháp khắc phục như: đẩy mạnh
hoạt động nghiên cứu thị trường, Xây dựng và củng cố, mối quan hệ với các
bạn hàng, trong thời gian tới cần giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng
sản xuất và chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư máy móc thiết bị phù hợp với
quy trình sản xuất, huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả hơn.
Phần V: Là kết luận, tóm tắt lại những kết quả đã nghiên cứu được
trong toàn bộ khóa luận, từ đó đưa ra một số kiến nghị đối với nhà nước, với
công ty nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho công ty cổ phần xây
dựng vật liệu Viên Châu, góp phần tăng lợi nhuận, nâng cao chất lượng cuộc
sống cho người lao động tại công t
iv
MỤC LỤC
L I CAM OANỜ Đ i
L I C M NỜ Ả Ơ ii

TÓM T TẮ iii
M C L CỤ Ụ v
DANH M C CÁC B NGỤ Ả viii
DANH M C CÁC S Ụ ƠĐỒ ix
DANH M C CÁC BI U Ụ Ể ĐỒ x
DANH M C CÁC CH VI T T TỤ Ữ Ế Ắ xi
PH N I. T V N Ầ ĐẶ Ấ ĐỀ 1
1.1. Tính c p thi t c a t iấ ế ủ đề à 1
1.2 M c tiêu nghiên c uụ ứ 2
1.2.1 M c tiêu chungụ 2
1.2.2 M c tiêu c thụ ụ ể 2
1.3 i t ng nghiên c uĐố ượ ứ 2
- S n ph m v n i tiêu th g ch c a công ty c ph n v t li u xây d ng Viên ả ẩ à ơ ụ ạ ủ ổ ầ ậ ệ ự
Châu 2
1.4 ph m vi nghiên c uạ ứ 2
1.4.1 Ph m vi v n i dungạ ề ộ 2
- H th ng hóa c s lí lu n v th c ti n v tình hình s n xu t tiêu th s n ệ ố ơ ở ậ à ự ễ ề ả ấ ụ ả
ph m c a công tyẩ ủ 3
- Phân tích nghiên c u m c tiêu th công tyứ ứ ụở 3
- a ra gi i pháp tiêu th s n ph m c a công tyĐư ả ụ ả ẩ ủ 3
1.4.2 Ph m vi không gianạ 3
- Công ty c ph n v t li u xây d ng Viên Châu.ổ ầ ậ ệ ự 3
1.4.3 Ph m vi v th i gianạ ề ờ 3
PH N II C S LÝ LU N VÀ C S TH C TI N V TIÊU TH S N PH MẦ Ơ Ở Ậ Ơ Ở Ự Ễ Ề Ụ Ả Ẩ 4
2.1. C s lý lu nơ ở ậ 4
2.1.1 M t s khái ni mộ ố ệ 4
2.1.2 B n ch t, n i dung c a tiêu th s n ph mả ấ ộ ủ ụ ả ẩ 4
2.1.3. Vai trò c a công tác tiêu th s n ph mủ ụ ả ẩ 5
2.1.4 Kênh, th tr ng, giá c tiêu thị ườ ả ụ 7
2.1.5 Các nhân t nh h ng n tiêu thốả ưở đế ụ 10

2.2 C s th c ti nơ ở ự ễ 17
2.2.1 Vai trò c a ng nh xây d ng hi n nayủ à ự ệ 17
Xây d ng c b n gi m t vai trò quan tr ng trong n n kinh t qu c dân. Vai ự ơ ả ữ ộ ọ ề ế ố
trò v ý ngh a c a xây d ng c b n có th nhìn th y rõ t s óng góp c a à ĩ ủ ự ơ ả ể ấ ừ ựđ ủ
l nh v c n y trong quá trình tái s n xu t t i s n c nh cho n n kinh t qu c ĩ ự à ả ấ à ả ốđị ề ế ố
dân thông qua các hình th c xây d ng m i, c i t o s a ch a l n ho c khôi ứ ự ớ ả ạ ử ữ ớ ặ
ph c các công trình h h ng ho n to n. C th h n, xây d ng c b n l m t ụ ư ỏ à à ụ ể ơ ự ơ ả à ộ
trong nh ng l nh v c s n xu t v t ch t l n c a n n kinh t qu c dân, cùng cácữ ĩ ự ả ấ ậ ấ ớ ủ ề ế ố
ng nh s n xu t khác, tr c h t l ng nh công nghi p ch t o v ng nh công à ả ấ ướ ế à à ệ ế ạ à à
nghi p v t li u xây d ng, nhi m v c a ng nh xây d ng l tr c ti p th c hi n ệ ậ ệ ự ệ ụ ủ à ự à ự ế ự ệ
v ho n th nh khâu cu i cùng c a quá trình hình th nh t i s n c nh (th à à à ố ủ à à ả ốđị ể
hi n nh ng công trình nh x ng bao g m c thi t b v công ngh l p t ệ ở ữ à ưở ồ ả ế ị à ệ ắ đặ
kèm theo) cho to n b các l nh v c s n xu t c a n n kinh t qu c dân v các à ộ ĩ ự ả ấ ủ ề ế ố à
l nh v c phi s n xu t khác. ây nhi m v ch y u c a các n v xây d ng l ĩ ự ả ấ Ởđ ệ ụ ủ ế ủ đơ ị ự à
ki n t o các k t c u công trình l m v t bao che, nâng l p t máy móc ế ạ ế ấ để à ậ đỡ ắ đặ
c n thi t a chúng v o s d ng.ầ ế đểđư à ử ụ 17
v
Công trình xây d ng có ý ngh a r t l n v m t k thu t, kinh t , chính tr , xã ự ĩ ấ ớ ề ặ ỹ ậ ế ị
h i, ngh thu tộ ệ ậ 18
V m t k thu t các công trình s n xu t c xây d ng lên l th hi n c thề ặ ỹ ậ ả ấ đượ ự à ể ệ ụ ể
c a ng l i phát tri n khoa h c k thu t c a t n c l k t tinh h u h t ủ đườ ố ể ọ ỹ ậ ủ đấ ướ à ế ầ ế
các th nh t u khoa h c k thu t ã t c chu k tr c v s góp ph n à ự ọ ỹ ậ đ đạ đượ ở ỳ ướ à ẽ ầ
m ra m t chu k phát tri n m i c a khoa h c v k thu t giai o n ti p ở ộ ỳ ể ớ ủ ọ à ỹ ậ ở đ ạ ế
theo 18
V m t kinh t các công trình c xây d ng lên l th hi n c th ng l iề ặ ế đượ ự à ể ệ ụ ểđườ ố
phát tri n kinh t c a n n kinh t qu c dân, góp ph n t ng c ng c s v t ể ế ủ ề ế ố ầ ă ườ ơ ở ậ
ch t k thu t cho t n c, l m thay i c c u c a n n kinh t qu c dân, yấ ỹ ậ đấ ướ à đổ ơ ấ ủ ề ế ố đẩ
m nh t c v nh p i u t ng n ng su tạ ố độ à ị đệ ă ă ấ lao ngđộ xã h i v phát tri n c a ộ à ể ủ
n n kinh t qu c dânề ế ố 18
V m t chính tr v xã h i các công trình c xây d ng lên s góp ph n mề ặ ị à ộ đượ ự ẽ ầ ở

r ng các vùng công nghi p v các khu ô th m iộ ệ à đ ị ớ 18
V m t v n hóa v ngh thu t các công trình c xây d ng lên ngo i vi c ề ặ ă à ệ ậ đượ ự à ệ
góp ph n m mang i s ng cho nhân dân, ng th i còn l m phong phú ầ ở đờ ố đồ ờ à
thêm cho n n ngh thu t c a t n c.ề ệ ậ ủ đấ ướ 18
V m t qu c phòng các công trình c xây d ng lên góp ph n t ng c ng ề ặ ố đượ ự ầ ă ườ
ti m l c qu c phòng c a t n c, m t khác khi xây d ng chúng òi h i ph iề ự ố ủ đấ ướ ặ ự đ ỏ ả
tính toán k t h p v i v n qu c phòngế ợ ớ ấ đề ố 19
2.2.2 Tình hình th tr ng tiêu th g ch Vi t Namị ườ ụ ạ ở ệ 19
2.2.3 gi i pháp, kinh nghi m y m nh tiêu th , s n xu t g ch c a m t s ả ệ đẩ ạ ụ ả ấ ạ ủ ộ ố
công ty khác 24
2.3 Các nghiên c u liên quan n t iứ đế đề à 27
PH N III C I M A BÀN VÀ PH NG PHÁP NGHIÊN C UẦ ĐẶ ĐỂ ĐỊ ƯƠ Ứ 29
3.1 c i m a b n nghiên c uĐặ để đị à ứ 29
3.1.1 Nhân kh u v lao ng c a công ty c ph n v t li u xây d ng Viên ẩ à độ ủ ổ ầ ậ ệ ự
Châu 29
3.1.2 Tình hình v n, t i s n c a Công tyố à ả ủ 33
3.1.3 C c u t ch c b máy qu n lý c a công tyơ ấ ổ ứ ộ ả ủ 34
3.1.4 Công ngh s n xu t g ch Tuynel c a công tyệ ả ấ ạ ủ 38
3.1.5 Hình th c t ch c s n xu t v k t c u s n ph m c a công tyứ ổ ứ ả ấ à ế ấ ả ẩ ủ 41
3.2 Ph ng pháp nghiên c uươ ứ 42
3.2.1 Ph ng pháp ch n a i m nghiên c uươ ọ đị để ứ 42
3.2.2 Ph ng pháp thu th p thông tin ,s li uươ ậ ố ệ 42
3.2.3 Ph ng pháp x lí thông tin s li uươ ử ố ệ 43
3.2.4 Ph ng pháp phân tích s li uươ ố ệ 44
3.2.5 H th ng ch tiêu nghiên c uệ ố ỉ ứ 46
Kh i l ng h ng tiêu thố ượ à ụ 47
ây l th c o hi n v t i v i k t qu tiêu th t c trong t ng th i kì. Đ à ứ đ ệ ậ đố ớ ế ả ụđạ đượ ừ ờ
Công ty xác nh xem kh i l ng tiêu th th c th so v i kh i l ng s n xu t đị ố ượ ụ ự ế ớ ố ượ ả ấ
ra t ng hay gi m. T ó y m nh s n xu t các s n ph m bán ch y v c t ă ả ừđ đẩ ạ ả ấ ả ẩ ạ à ắ
gi m ho c h n ch các s n ph m b ng th a có s c tiêu th kém. Xác ả ặ ạ ế ả ẩ ị ứđọ ế ừ ứ ụ

nh s l ng t n kho m i n m v xem xét cân nh c k ho ch s n xu t trong đị ố ượ ồ ỗ ă à ắ ế ạ ả ấ
n m sao cho l ng h ng t n kho h p lý m b o áp ng nhanh chóng nhu ă ượ à ồ ợ đả ả đ ứ
c u v i chi phí t n kho th p nh t.ầ ớ ồ ấ ấ 47
Doanh thu v l i nhu n ây l ch tiêu r t quan tr ng không nh ng có ý ngh a à ợ ậ đ à ỉ ấ ọ ữ ĩ
v i b n thân công ty m còn i v i n n kinh t . Doanh thu l to n b s ti n ớ ả à đố ớ ề ế à à ộ ố ề
bán s n ph m c a công ty.ả ẩ ủ 47
Doanh thu bán h ng= giá bán m t n v s n ph m x kh i l ng s n ph m à ộ đơ ị ả ẩ ố ượ ả ẩ
tiêu th .ụ 47
vi
Khi ánh giá các ch tiêu doanh thu công ty có th xem xét doanh thu thu n đ ỉ ể ầ
hay t ng doanh thu trong ó doanh thu thu n l ph n còn l i c a doanh thu ổ đ ầ à ầ ạ ủ
bán h ng sau khi tr i thu doanh thu v các kho n gi m tr doanh thu sau à ừđ ế à ả ả ừ
ó công ty c n phân tích y u t l i nhu n, ây l ngu n v n quan tr ng giúp đ ầ ế ố ợ ậ đ à ồ ố ọ
công ty tái u tđầ ư 47
Doanh l i s n ph mợ ả ẩ 48
Doanh l i s n ph m tiêu th = l i nhu n dòng / doanh s bán h ngợ ả ẩ ụ ợ ậ ố à 48
T s n y cho bi t c trong m t ng doanh thu có bao nhiêu ng l i nhu n.ỷ ố à ế ứ ộ đồ đồ ợ ậ
T s n y c ng l n c ng t tỷ ố à à ớ à ố 48
PH N IV K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU NẦ Ế Ả Ứ Ả Ậ 49
4.1 Tình hình s n xu t v tiêu th g ch c a công ty c ph n V t li u Xây ả ấ à ụ ạ ủ ổ ầ ậ ệ
d ng Viên Châuự 49
4.1.1 Tình hình s n xu t c a công tyả ấ ủ 49
4.1.2 Tình hình tiêu th c a công tyụ ủ 52
4.1.3 ánh giá th c tr ng tình hình tiêu th s n ph m g ch c a công tyĐ ự ạ ụ ả ẩ ạ ủ 58
4.2 M t s gi i pháp ch y u tiêu th s n ph m c a công tyộ ố ả ủ ế để ụ ả ẩ ủ 60
4.2.1. a d ng hóa s n ph m v nâng cao ch t l ng s n ph mĐ ạ ả ẩ à ấ ượ ả ẩ 60
4.2.2 H chi phí nh m h th p giá bán s n ph m, nâng cao kh n ng c nh ạ ằ ạ ấ ả ẩ ả ă ạ
tranh c a công ty trên th tr ng th pủ ị ườ ấ 62
4.2.3. Xây d ng v c ng c , m i quan h v i các b n h ng, c bi t l nh ngự à ủ ố ố ệ ớ ạ à đặ ệ à ữ
i lý, c a h ng bán l , các ch xe t i, xe benđạ ử à ẻ ủ ả 64

4.2.4 y m nh ho t ng nghiên c u th tr ng nh m tìm ra khách h ng m iĐẩ ạ ạ độ ứ ị ườ ằ à ớ
v th tr ng m c tiêuà ị ườ ụ 65
4.2.5 T ng c ng các bi n pháp kinh t t i chính có tính ch t òn b y nh m ă ườ ệ ế à ấ đ ẩ ằ
y m nh tiêu th s n ph mđẩ ạ ụ ả ẩ 67
4.2.6 Tuyên truy n, qu ng bá s n ph m m i ng i tiêu dùng bi t n s n ề ả ả ẩ để ọ ườ ế đế ả
ph mẩ 68
4.2.7 Xây d ng chính sách giá bán linh ho t, m m d o v áp d ng chính ự ạ ề ẻ à ụ
sách khuy n khích l i ích trong tiêu th s n ph mế ợ ụ ả ẩ 70
4.2.8 Nhóm gi i pháp v công tác t ch cả ề ổ ứ 71
PH N VẦ 74
K T LU N VÀ KI N NGHẾ Ậ Ế Ị 74
5.1 K t lu nế ậ 74
5.2 Ki n nghế ị 75
5.2.1 V phía công tyề 75
5.2.2 V phía ng i lao ngề ườ độ 75
TÀI LI U THAM KH OỆ Ả 77
T i li u tham kh o t lu n v n/khóa lu n t t nghi pà ệ ả ừ ậ ă ậ ố ệ 77
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
B ng 2.1. Tình hình phát tri n v t li u không nung t i Vi t Nam n m 2011 ả ể ậ ệ ạ ệ ă
v n m 2013à ă 21
B ng 3.1: Tình hình s d ng lao ng c a công ty C ph n v t li u xây d ngả ử ụ độ ủ ổ ầ ậ ệ ự
Viên Châu 31
B ng 3.2 Thu th p thông tin th c pả ậ ứ ấ 43
B ng 4.1: s n l ng s n xu t v c c u các lo i g ch c a công tyả ả ượ ả ấ à ơ ấ ạ ạ ủ 49
B ng 4.2: Doanh thu tiêu th các m t h ng n m 2011-2012 c a công tyả ụ ặ à ă ủ 52
B ng 4.3: Th tr ng tiêu th s n ph m g ch c a công ty C ph n xây d ng ả ị ườ ụ ả ẩ ạ ủ ổ ầ ự
v t li u Viên Châuậ ệ 56
viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

S 2.1: Các kênh tiêu th s n ph mơđồ ụ ả ẩ 7
S 3.1: C c u b máy t ch c qu n lý Công ty c ph n v t li u xây d ng ơđồ ơ ấ ộ ổ ứ ả ổ ầ ậ ệ ự
Viên Châu 36
S 3.2: Quy trình công ngh s n xu t g ch c a công tyơđồ ệ ả ấ ạ ủ 39
S 4.1: H th ng kênh phân ph i s n ph m c a công tyơđồ ệ ố ố ả ẩ ủ 53
ix
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Bi u 2.1: S n l ng s n xu t g ch t i Vi t Nam tính nể đồ ả ượ ả ấ ạ ạ ệ đế 19
tháng 5 n m 2012ă 19
Bi u 2.2: t l s n l ng s n xu t các lo i g ch t i Vi t Nam tính n ể đồ ỉ ệ ả ượ ả ấ ạ ạ ạ ệ đế
tháng 5 n m 2012ă 19
Bi u 2.3. T l s n xu t v tiêu th g ch n m 2011ể đồ ỉ ệ ả ấ à ụ ạ ă 22
Bi u 2.4: L ng tiêu th 2 lo i g ch không nung chính Vi t Namể đồ ượ ụ ạ ạ ở ệ 23
Bi u 2.5: T l các ch ng lo i g ch không nungể đồ ỉ ệ ủ ạ ạ 23
x
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
VABM Hội vật liệu xây dựng Việt Nam
VIBM Viện vật liệu xây dựng
NLĐ Người lao động
HĐLĐ Hợp đồng lao động
LĐ Lao động
CNH-HĐH Công Nghiệp Hóa- Hiện Đại Hóa
CHXHCN Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam
KT – XH Kinh tế xã hội
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
xi
PHẦN I.ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt
các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất – phân phối –

trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu
tiêu thụ sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp được chi
phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái
sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kì kinh doanh,
xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc
đẩy các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa
học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống
phương pháp, căn cứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ
đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải quyết tốt công tác tiêu thụ
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường,
nhiều khi quyết định đến vận mệnh doanh nghiệp.
Tuy nhiên, sản phẩm gạch của công ty cổ phần vật liệu xây dựng
Viên Châu còn có nhiều hạn chế. Gạch không đồng đều khi ra lò, màu gạch
không đẹp, cong vênh, lộ cộ, mỗi lần ra lò chất lượng gạch không giống
nhau,trong gạch còn lẫn tạo chất, khi ra lò có nhiều gạch vỡ. Nguồn nguyên
liệu đất lấy rải rác, nhiều khu vực, chủ yếu là đất ruộng không phải đất bãi,
thời gian phong hóa đất còn ngắn do vậy gạch đôi khi còn có vôi, vỏ sò, vỏ
hến. Do mới đi vào hoạt động nên tay nghề của công nhân đốt lò chưa cao:
làm lượng nhiệt không đồng đều giữa các tầng trong lò, không đều giữa các
lần đốt. Do vậy, gạch khi ra lò còn lộ cộ, màu gạch không đẹp, không đều,
nhiều đường nứt. Gạch loại A1 ít, không đảm bảo về tiêu chuẩn.
1
Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở công ty cổ phần xây dựng vật liệu
Viên Châu với những kiến thức đã học ở trường, em xin chọn đề tài: “Giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng
Viên Châu” làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong
muốn tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác
tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên Châu nói riêng

và qua đó góp nhưng ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ tại
đây.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần vật liệu xây
dựng Viên Châu, từ đó tìm ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản
phẩm.
- Tình hình sản xuất và tiêu thụ gạch tại công ty cổ phần vật liệu xây
dựng Viên Châu.
- Khó khăn thuận lợi về việc tiêu thụ sản phẩm
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Đưa ra nhưng giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.3 Đối tượng nghiên cứu
- Sản phẩm và nơi tiêu thụ gạch của công ty cổ phần vật liệu xây dựng
Viên Châu.
1.4 phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Phạm vi về nội dung
2
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về tình hình sản xuất tiêu thụ
sản phẩm của công ty
- Phân tích nghiên cứu mức tiêu thụ ở công ty
- Đưa ra giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.4.2 Phạm vi không gian
- Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Viên Châu.
1.4.3 Phạm vi về thời gian
- Thời gian nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu trong khoảng thời gian từ
năm 2011-2013.

- Thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 14/01/2014 đến ngày 03/06/2014
3
PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1 Một số khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất cuả hoạt động lưu thông
và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị
hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu
bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán, và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình
liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm, hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức
hợp đồng ký kết trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị bán hàng, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng, …, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
2.1.2 Bản chất, nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
4
tiến bán hàng…cho đến các dịch vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành, bảo dưỡng,…

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm hai quá
trình có liên quan:
Một là các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, tên nhãn mác, xếp hàng vào kho, vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng.
Hai là các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
2.1.3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể
nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu, các nghiệp vụ khác.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và
nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phục thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Do đó nếu như hoạt động
tiêu thụ mà diễn ra liên tục, đạt hiệu quả thì làm cho số ngày trong một vòng
quay của vốn rút ngắn lại. Khi đó một đồng vốn sẽ tạo ra nhiều đồng doanh
thu hay lợi nhuận hơn.
Hoạt động tiêu sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc thiết
bị, nhiên liệu động lực,… để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,
doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho các chu kỳ tiếp theo
5
và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn

thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong quá trình sản xuất. Nếu công
tác tiêu thụ sản phẩm tốt nghĩa là doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng hàng
hóa lớn, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp
lý, khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi
phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch, thanh toán thuận tiện,
đơn giản, dịch vụ bán hàng và hậu mãi tốt,… Thực hiện tốt các khâu của quá
trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản
phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng không ngừng mở rộng thị phần.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm của mình ra bán trên thị trường, mà trước khi sản phẩm
được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn
sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ
việc điều tra nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện
đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng năng suất và chất lượng sản
phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào
hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội
ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, có trình độ hiểu biết cần
thiết để đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng,
là thước đo để đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.
6
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, nhà sản xuất tìm được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và thu được
lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở

vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn
chế hàng nhập khẩu, nâng cao vị thế hàng nội địa.
2.1.4 Kênh, thị trường, giá cả tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 2.1: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Nh à bán lẻ
Nh bà án
buôn
Đại lý bán
buôn
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nh bà án lẻ
7
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong

quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yêú. Việc thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực
tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, các
mặt hàng, …, của doanh nghiệp. Trên đây là hệ thống kênh phân phối sản
phẩm.
- Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thông qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong
lại mang ý nghĩa quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với
người tiêu dùng thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có
điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc
trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng
cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1 cấp: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian
là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng,
đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
- Kênh 2 cấp: Kênh tiêu thụ này trải qua hai khâu trung gian là người
bán buôn và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có hai loại đại
lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít
nên phải thế chấp tài sản hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn
với lợi ích của bản than, nên họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp
kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc
doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn
8
thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm cho số lượng tiêu thụ
không cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống của hàng phong

phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận
lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ
này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những
kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu
thanh toán, bán hàng… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết.
- Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và
khó theo dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: đại lý,người bán
buôn và người bán lẻ. Do đó, tính chính xác của những thông tin phản hồi mà
doanh nghiệp nhận được bị hạn chế, và không chính xác vì thế nếu mà doanh
nghiệp không kịp thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất
thi trường. Tuy nhiên , đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh
hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả cao đối với kênh này, doanh nghiệp cần áp
dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định tư cách
pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp
với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
thông tin về các hoạt động tài chính của đại lý.
9
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
2.1.5.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
** Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất
quan trọng, quyết định việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh,
đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố
kinh tế gồm có:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định
sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa
và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định sẽ kéo theo
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng
tích tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khâu và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước sẽ mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất
kinh doanh và ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ
hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa
trong nước giảm hơn so với đối thủ canh tranh ở nước ngoài.
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng
cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả
năng cạnh tanh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực
vốn sở hữu mạnh.
10
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa
rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất cao.
+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo
cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làm mất đi cơ hội kinh doanh của

doanh nghiệp khác.
** Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một
hệ thống luật pháp chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho các doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính
sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình
quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân
tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
** Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố thuộc về
khoa học công nghệ quyết định một cách trực tiếp đến hai yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
cua doanh nghiệp trên thị trường, đó là yếu tố chất lượng và yếu tố giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ, giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới hạ giá thành sản phẩm.
** Các yếu tố về văn hóa- xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị
hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức
tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vục khác nhau có
11
văn hóa- xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ các mặt hàng, các hàng
hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược phù hợp với
từng khu vực.
** Các yếu tố tự nhiên: Các yếu tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận
lợi và khó khăn cho việc phát triển các hoạt động sản suất kinh doanh của
doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa
lý, khí hậu,… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm,
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm thiểu các chi phí về bán hàng, giới
thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển, … Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo

điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
*Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
** Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và
là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại cầu doanh nghiệp. Bởi
khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị
trường. Những biến động tâm lý của khách hàng biểu hiện qua sự thay đổi về
sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm sản xuất hay tiêu thụ
tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng
vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý
tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh
toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại khi thu nhập
giảm thì nhu cầu giảm. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
12
** Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành: Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng canh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng ít hơn. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh là cần thiết đê giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
** Các đơn vị cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp: Các nhà
cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một

doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các
chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung ứng. Các nhà cung ứng có thể gây
khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong các trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một và công
ty có khả năng cung cấp.
+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì các nhà cung cấp có thể ép buộc các nhà doanh
nghiệp mua nguyên liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá
thành đơn vị sản phâm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp
mất đi thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà
cung cấp các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng,
tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín, bên cạnh đó cần nghiên cứu
để tìm ra nguyên vật liệu thay thế.
2.1.5.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về
13
mặt chất lượng và số lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp,… Trong đó nhân tố
giá bán là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh
nghiệp.
*Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm, về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và xoay
quanh giá trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc
bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá
phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,

doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá
quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp không tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa mà chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong
kho. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành
sản phẩm thấp thì khi đó doanh nghiệp có thể bán với mức giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được của khách hàng của đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với thị trường mà sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả
có ý nghĩa đặc biệt quan trong trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp
hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ
nhỉnh hơn một ít đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rõ rệt. Điều này dễ dàng
nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, hay nói rộng ra là ở thị trường
của những nước phát triển chậm.
14