Thâm nhập thị trường may mặc thế giới của công ty cổ phần may Đức Giang.DOC

Trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế
Chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế

Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Đề tài:

thâm nhập thị trờng may mặc thế giới của công ty cổ phần may
đức giang
Giáo viên hớng dẫn
: PGS.TS. nguyễn thị hờng
Sinh viên thực hiện
: nguyễn thị phơng thảo
Lớp
: KDQT A
Khoá
: 46
Hệ
: chính quy

GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Hµ Néi - 2008
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu hướng tất yếu và khách quan ảnh
hưởng trực tiếp đến mọi quốc gia trên thế giới. Việt Nam đã trở thành thành viên
thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO) chứng tỏ sự nỗ lực, cố gắng
không ngừng của đất nước ta trong hơn 20 năm đổi mới. Nó cho thấy đất nước
Việt Nam đang dần có vị thế trên trường quốc tế, thương mại và đầu tư giữa Việt
Nam và các nước trên thế giới ngày càng phát triển hơn. Sự kiện ngày 7/11/2006
đã mang lại cho đất nước ta nhiều cơ hội phát triển trong tương lai: tiếp cận

vốn, kinh nghiệm quản lý dễ hơn, được các nước phát triển dành cho nhiều ưu
đãi hơn, thị trường được mở rộng hơn. Tuy nhiên với một môi trường quốc tế
rộng lớn phức tạp nhiều biến động thì các nhà kinh doanh cũng gặp không ít
những khó khăn cần phải khắc phục
Thị trường là một vấn đề quan trọng sống còn đối với mỗi doanh nghiệp
nói chung và các doanh nghiệp trong ngành dệt may nói riêng. Có thị trường
doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ hàng hóa mới có thể có lợi nhuận để tiếp tục
thực hiện sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy các doanh nghiệp luôn cố tìm cho
mình những thị trường phù hợp với sản phẩm, khả năng của công ty, thâm nhập
và giữ vững các thị trường đó cho mình. Mặt hàng dệt may vốn là một trong
những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, đặc biệt năm 2007 lần đầu tiên
dệt may đã vượt qua dầu thô trở thành mặt hàng xuất khẩu lớn nhất cả nước.
Điều đó cho thấy một tiềm năng phát triển cho ngành dệt may nói chung và mặt
hàng may mặc nói riêng. Các doanh nghiệp may mặc trong nước đang tìm cách
vươn ra chiếm lĩnh thị trường may mặc thế giới. Công ty cổ phần may Đức Giang
vốn là một trong những công ty may hàng đầu của cả nước đã đóng góp một
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
2
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
lượng không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Tuy nhiên hoạt động
thâm nhập thị trường thế giới của công ty gặp không ít những khó khăn làm ảnh
hưởng đến việc hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Do đó sau một thời
gian thực tập tại công ty em quyết định lựa chọn đề tài “Thâm nhập thị trường
may mặc thế giới của công ty cổ phần may Đức Giang” làm chuyên đề thực tập
tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu đề tài
Từ việc nghiên cứu hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài của công
ty cổ phần may Đức Giang, đánh giá ưu nhược điểm, nguyên nhân của những
nhược điểm đó mà đề xuất các giải pháp giúp công ty thâm nhập thành công vào
thị trường may mặc thế giới đồng thời rút ra bài học kinh nghiệm cho các doanh

nghiệp Việt Nam trong hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Làm rõ cơ sở lý luận về hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế của
doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế
của công ty cổ phần may Đức Giang trong thời gian qua
- Đề xuất một số giải pháp giúp công ty thâm nhập thành công vào một số
thị trường may mặc mới trên thế giới
- Rút ra bài học kinh nghiệm trong hoạt động thâm nhập thị trường may
mặc thế giới cho các doanh nghiệp Việt Nam
Đối tượng nghiên cứu:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tập trung vào nghiên cứu hoạt động thâm
nhập thị trường may mặc thế giới của công ty cổ phần may Đức Giang
Phạm vi nghiên cứu:
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
3
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Về không gian nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu các hoạt động thâm
nhập của công ty ở thị trường Nhật, Châu Âu, Mỹ
- Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 1989 đến 2007 và các năm tiếp theo
Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp:
Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về thâm nhập thị trường và sự cần thiết phải
thâm nhập thị trường may mặc thế giới của các doanh nghiệp may mặc Việt
Nam
Chương II: Thực trạng thâm nhập thị trường may mặc thế giới của công ty cổ
phần may Đức Giang
Chương III: Bài học kinh nghiệm đối với các doanh nghiệp Việt Nam và giải
pháp thâm nhập thành công vào thị trường may mặc thế giới của công ty cổ
phần may Đức Giang

SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
4
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ
CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MAY MẶC
THẾ GIỚI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP MAY MẶC VIỆT NAM
1.1.KHÁI LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1.1.Khái niệm thị trường
Cùng với sự phát triển của thị trường, người ta đã đưa ra rất nhiều quan
điểm khác nhau về thị trường, tùy thuộc vào góc độ nhìn nhận, đánh giá, giác độ
nghiên cứu của mỗi người.
Theo C.Mác thì sản xuất hàng hóa là kiểu tổ chức kinh tế mà ở đó sản
phẩm được sản xuất ra nhằm để trao đổi hoặc bán trên thị trường. Khái niệm thị
trường hoàn toàn không tách rời với kiểu tổ chức kinh tế sản xuất hàng hóa, chỉ
khi có sự phân công lao động xã hội, có sự tách biệt tương đối về mặt kinh tế
của những người sản xuất thì mới có sự mua bán hàng hóa và hình thành nên thị
trường.
Theo kinh tế học vi mô thì thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, sự
tương tác giữa cung và cầu hình thành giá và lượng cân bằng. Từ khái niệm này
ta thấy muốn hình thành thị trường thì cần phải có 3 điều kiện: đối tượng trao
đổi là sản phẩm hàng hóa, dịch vụ; đối tượng tham gia trao đổi là người mua và
người bán; sự thỏa thuận giữa người bán và người mua. Số lượng người mua và
người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ.
Theo kinh tế học vĩ mô thì thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế hình
thành trong hoạt động mua và bán. Hoạt động mua bán diễn ra đồng thời các
quan hệ kinh tế nảy sinh, đó là quan hệ về cung cầu, giá cả, số lượng hàng hóa.
Sự dịch chuyển của cung cầu sẽ làm cho giá cả và số lượng hàng hóa thay đổi
theo.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A

5
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Theo Marketing quốc tế, đứng trên giác độ doanh nghiệp thì “Thị trường
là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là khách hàng
đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó”.
Tuy có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường nhưng tựu chung lại thì
thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, nó ra đời và gắn liền với sản
xuất hàng hóa. Thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi và các
quan hệ tiền tệ và thông qua thị trường các doanh nghiệp phải tìm cách trả lời
được các câu hỏi: Doanh nghiệp sẽ sản xuất mặt hàng nào? Ai là khách hàng của
doanh nghiệp? Và doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất như thế nào?
1.1.2.Vai trò của thị trường
Thị trường có một vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó là
môi trường cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, nó còn vừa là
điều kiện vừa là động lực của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường là nơi doanh nghiệp đưa các sản phẩm dịch vụ của mình ra
tiêu thụ, bởi vậy nó là cái môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp phải nhanh chóng làm quen và nắm bắt được môi trường kinh doanh này.
Không những thế, khi doanh nghiệp muốn tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp phải tiến hành mua các yếu tố đầu vào cho mình trên thị
trường bởi vậy nó là điều kiện cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để bán được càng nhiều sản phẩm trên
thị trường các tốt, sản phẩm càng được thị trường chấp nhận có nghĩa là doanh
nghiệp đó đang hoạt động có hiệu quả, chính thị trường là động lực cho doanh
nghiệp phát triển hơn nữa, là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Mất thị
trường có nghĩa là doanh nghiệp phá sản.
1.1.3.Phân loại thị trường
Có rất nhiều tiêu chí để phân loại thị trường, trong thực tế người ta thường
phân chia thị trường theo các tiêu chí sau:
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A

6
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
1.1.3.1.Căn cứ vào vị trí địa lý:
-Thị trường Châu lục:
Mỗi một châu lục là một thị trường rộng lớn đối với mỗi doanh nghiệp, nó
có thể là thị trường Châu Á, thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, Châu Mỹ,
châu Úc.
- Thị trường khu vực:
Các quốc gia trong một khu vực địa lý hợp tác với nhau nhằm giảm bớt
hay xóa bỏ các trở ngại các trở ngại đối với dòng vận động của hàng hóa, dịch
vụ, lao động và vốn giữa các quốc gia đó hình thành nên các liên kết kinh tế khu
vực và từ đó hình thành nên các thị trường khu vực như thị trường EU, Đông
Nam Á, Bắc Mỹ
- Thị trường nước và vùng lãnh thổ
Mỗi một quốc gia hay một vùng lãnh thổ cũng là một thị trường đối với
doanh nghiệp như thị trường Trung Quốc, thị trường Hoa Kỳ, thị trường Hồng
Kông, Đài Loan…
1.1.3.2.Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương
- Thị trường truyền thống
Đây là thị trường mà doanh nghiệp có quan hệ từ trước đây rất lâu đã có
nhiều hiểu biết cũng như kinh nghiệm kinh doanh trên những thị trường này.
- Thị trường hiện tại
Đây là những thị trường mà doanh nghiệp tập trung những nỗ lực của
mình vào thị trường này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. Thông thường đây
là thị trường tiêu thụ chủ yếu những sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra
- Thị trường mới
Đây là những thị trường mà công ty mới tiến hành khai thác, sản phẩm
tiêu thụ với số lượng nhỏ tương lai sẽ trở thành thị trường hiện tại của công ty.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
7

GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Thị trường tiềm năng
Đây là thị trường mà công ty chưa tiến hành khai thác hoặc đang chuẩn bị
khai thác. Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến thị trường này nhanh chóng biến
nó thành thị trường của mình nếu không sẽ bị đối thủ giành giật mất.
1.1.3.3.Căn cứ vào phương thức xuất khẩu
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp
Là thị trường mà tại đây doanh nghiệp sẽ thông qua dịch vụ của các tổ
chức độc lập đặt tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình
ra nước ngoài.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp
Là thị trường mà tại đây nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng
nước ngoài ở khu vực nước ngoài thông qua tổ chức của mình.
1.1.3.4.Căn cứ vào thỏa thuận thương mại
- Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch
Là những thị trường của các quốc gia muốn bảo hộ cho các nhà sản xuất
trong nước nên đưa ra hạn ngạch cho mỗi mặt hàng của các quốc gia khác khi
muốn xuất khẩu vào thị trường này. Mặt hàng này lại là mặt hàng mà doanh
nghiệp sản xuất.
- Thị trường xuất khẩu không theo hạn ngạch
Là thị trường của các quốc gia không áp hạn ngạch đối với mặt hàng mà
doanh nghiệp sản xuất. Doanh nghiệp có thể xuất khẩu bao nhiêu tùy thuộc vào
khả năng của mình cũng như sức cạnh tranh của sản phẩm.
1.1.3.5.Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên
- Thị trường xuất khẩu trọng điểm
Doanh nghiệp tập trung mọi nguồn lực của mình vào phục vụ cho thị
trường này và mọi yêu cầu từ thị trường này sẽ được doanh nghiệp ưu tiên.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
8
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Thị trường xuất khẩu phụ
Là thị trường mà doanh nghiệp không mấy chú trọng đến, hoạt động xuất
khẩu sang thị trường này còn ít.
1.1.4.Chức năng của thị trường
Cơ chế thị trường là “bàn tay vô hình” điều khiển nền kinh tế, trong đó lợi
ích của mỗi cá nhân chỉ đạt được thông qua lợi ích của toàn xã hội. Các doanh
nghiệp phải thông qua thị trường để giải quyết 3 vấn đề của mình: sản xuất cái
gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Qua đó, thị trường thực hiện đầy đủ
các chức năng của nó trong quá trình vận động của sản phẩm từ sản xuất đến
tiêu dùng.
1.1.4.1. Chức năng thừa nhận
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, các sản phẩm sản xuất ra được đưa
ra bán trên thị trường. Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ biết sản phẩm của
mình có được người tiêu dùng đón nhận hay không. Nếu sản phẩm của doanh
nghiệp bán được tức là đã được thị trường chấp nhận và ngược lại nếu sản phẩm
của doanh nghiệp không bán được nghĩa là nó không được thị trường chấp nhận.
Chính nhờ cái chức năng này của thị trường mà doanh nghiệp sẽ biết mình nên
sản xuất loại hàng hóa dịch vụ nào.
1.1.4.2.Chức năng thực hiện
Gắn liền với chức năng thừa nhận là chức năng thực hiện của thị trường.
Trên thị trường, hoạt động mua bán, trao đổi là hoạt động bao trùm và thực hiện
hoạt động này là cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động khác diễn ra trên thị
trường. Thị trường thực hiện hành vi mua bán hàng hóa và thông qua đó thực
hiện quy luật giá trị, trao đổi giá trị, điều chỉnh tổng cung tổng cầu của thị
trường, điều chỉnh cách thức cạnh tranh của các chủ thể tham gia vào thị
trường…
1.1.4.3.Điều tiết và kích thích cung cầu
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
9
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Căn cứ vào nhu cầu của thị trường mà các doanh nghiệp lập ra kế hoạch
sản xuất cho mình làm sao để đạt lợi nhuận tối đa. Chính vì vậy, thị trường là
mục tiêu cho các doanh nghiệp, kích thích các doanh nghiệp tích cực sản xuất
khi nhu cầu của thị trường lớn và người tiêu dùng lại có nhu cầu nhiều hơn nữa
khi hàng hóa ngày cang đa dạng phong phú. Ngược lại, thị trường điều tiết hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, một
khi thị trường bão hòa thì các doanh nghiệp phải có hướng đi khác cho mình nếu
không doanh nghiệp sẽ thất bại và có thể dẫn đến khủng hoảng thị trường.
1.1.4.4.Cung cấp thông tin cho các chủ thể nền kinh tế
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, thông tin cực kì quan trọng bởi vậy
các doanh nghiệp nếu như trước đây không mấy quan tâm thì đã thành lập hẳn
một bộ phận để thu thập, xử lý thông tin về văn hóa, chính trị, luật pháp, dung
lượng thị trường…. Thông tin phải chính xác thì các quyết định của doanh
nghiệp mới chính xác. Các thông tin này được doanh nghiệp lấy từ thị trường và
từ đó đưa ra các quyết định về sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với thị trường.
Mỗi một hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức
năng của thị trường, chúng có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó khi chức
năng thừa nhận của thị trường được thực hiện thì các chức năng khác mới được
thực hiện. Do bản chất vốn có của thị trường, thị trường có bốn chức năng quan
trọng như đã trình bày ở trên.
1.1.5.Các qui luật kinh tế hoạt động trên thị trường
Qui luật là những mối liên hệ tất nhiên, phổ biến, bản chất của sự
vật và hiện tượng trong những điều kiện nhất định. Các qui luật tồn tại
khách quan, không phụ thuộc vào con người, chúng đan xen vào nhau tạo
thành một hệ thống thống nhất. Qui luật cung cầu, qui luật giá trị, qui luật
cạnh tranh là ba quy luật kinh tế phổ biến của thị trường hoạt động đan
xen nhau mà khi tham gia vào thị trường các chủ thể cần phải nhận thức
được.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
10

GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
1.1.5.1.Qui luật giá trị
Qui luật này yêu cầu sản phẩm và trao đổi hàng hóa được tiến hành phù
hợp với hao phí lao động xã hội cần thiết tạo ra hàng hóa. Qui luật giá trị được
thể hiện qua giá cả của thị trường làm cho những người bán hàng hóa thu hẹp
bớt qui mô sản xuất loại hàng hóa có giá cả thấp hơn giá trị và mở rộng qui mô
sản xuất đối với những loại hàng hóa có giá cả cao hơn giá trị.
1.1.5.2.Qui luật cung cầu
Đây là một qui luật kinh tế của nền kinh tế hàng hóa, nó được xây dựng
dựa vào lượng cung, lượng cầu và giá cả của thị trường. Cung là một đại lượng
tỉ lệ thuận với giá, còn cầu là một đại lượng tỉ lệ nghịch với giá. Khi cung lớn
hơn cầu tức là giá cả nhỏ hơn giá trị và ngược lại khi cầu lớn hơn cung thì giá cả
lớn hơn giá trị. Lúc giá trị bằng giá cả của hàng hóa là lúc cung bằng cầu, thị
trường cân bằng.
1.1.5.3.Qui luật cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng
mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh
tranh, nhờ đó thu được lợi nhuận kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép. Cạnh
tranh không chỉ giữa những người bán với nhau, cạnh tranh còn diễn ra giữa
những người bán với người mua, giữa những người mua với nhau. Đó chính là
nội dung của quy luật cạnh tranh, nó sẽ giúp sắp xếp lại trật tự của thị trường,
hàng loạt những sản phẩm mới ra đời, sản xuất của các doanh nghiệp có ưu thế
trên thị trường phát triển bên cạnh việc phá sản của các doanh nghiệp làm ăn
thua kém… Bên cạnh những lợi ích mà quy luật mang lại, đôi khi nó cũng có
thể đưa các yếu tố xấu, phi đạo đức vào sản xuất và xã hội mà các nhà làm chính
sách cần phải quan tâm và có biện pháp can thiệp kịp thời.
Do có sự hoạt động của 3 qui luật kinh tế bao trùm lên toàn bộ thị trường
cho nên mỗi một nhà sản xuất kinh doanh đều phải nhận biết và vận dụng qui
luật vào trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A

11
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
1.2.KHÁI LUẬN CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
1.2.1.Khái niệm thâm nhập thị trường
Xu hướng quốc tế đang diễn ra mạnh mẽ lôi cuốn tất cả các quốc gia.
Điều đó cũng có nghĩa là mức độ cạnh tranh quốc tế giữa các doanh nghiệp cao
hơn. Bên cạnh việc nhận thức về sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh quốc
tế và thiết lập các giao dịch với các doanh nghiệp nước ngoài ở thị trường nội
địa, các doanh nghiệp còn có thể tiến hành giao dịch với thị trường nước ngoài.
Thâm nhập thị trường thế giới là một hoạt động không thể thiếu đối với các
doanh nghiệp trong quá trình quốc tế hóa hiện nay.
Thâm nhập thị trường được hiểu là quá trình doanh nghiệp tìm mọi cách
đưa chuyển giao các nguồn lực của mình ra thị trường thế giới để khai thác các
cơ hội kinh doanh trên thị trường thế giới. Các nguồn lực đó có thể là sản phẩm,
công nghệ, kỹ năng quản lý…
Bản chất của thâm nhập thị trường chính là việc doanh nghiệp mở rộng thị
trường ra một hoặc nhiều thị trường bên ngoài biên giới quốc gia của doanh
nghiệp đó. Trong quá trình thâm nhập thị trường thế giới, doanh nghiệp sẽ phải
đối mặt với những môi trường khác nhau về kinh tế, chính trị cũng như văn hóa.
Sự khác nhau này đôi khi rất lớn nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài.
1.2.2.Các hình thức thâm nhâm nhập thị trường
Có nhiều hình thức để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường thế giới,
tùy vào từng thị trường, từng doanh nghiệp, từng thời điểm mà doanh nghiệp đó
quyết định thâm nhập vào mỗi thị trường bằng hình thức nào.
1.2.2.1.Thâm nhập thị trường thông qua xuất khẩu
1.2.2.1.1.Khái niệm
Xuất khẩu là hình thức thâm nhập thị trường thế giới đơn giản nhất trong
tất cả các hình thức thâm. Xuất khẩu được hiểu là hoạt động đưa các hàng hóa
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A

12
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
và dịch vụ từ quốc gia này sản quốc gia khác. Dưới giác độ kinh doanh, xuất
khẩu là việc bán hàng hóa và dịch vụ ra thị trường nước ngoài. Hoạt động xuất
khẩu diễn ra dưới hai hình thức là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công ty cho
các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài thông qua đại diện bán hàng
hoặc đại lý phân phối. Các công ty có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán
các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.
` Xuất khẩu gián tiếp là hình thức bán hàng hóa và dịch vụ của công ty ra
nước ngoài thông qua người thứ ba là các trung gian mua bán, đó có thể là đại
lý, công ty quản lý xuất khẩu, công ty kinh doanh xuất khẩu hoặc các đại lý vận
tải. Các trung gian mua bán này không chiếm hữu hàng hóa của công ty nhưng
trợ giúp công ty xuất khẩu hàng hóa sang thị trường nước ngoài.
1.2.2.1.2.Ưu điểm
Thâm nhập thị trường thế giới thông qua hình thức xuất khẩu có một số
ưu điểm nhất định như sau:
- Giúp công ty tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty và
tăng thu ngoại tệ cho đất nước.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, công ty tiếp thu được kinh doanh kinh
doanh quốc tế
- Việc xuất khẩu giúp công ty tận dụng được những năng lực dư thừa khi
mà không tiêu thụ hết trên thị trường trong nước
- Hình thức thâm nhập thị trường thế giới này ít rủi ro, không tốn nhiều
chi phí cho doanh nghiệp, phù hợp với những doanh nghiệp mới thâm nhập vào
thị trường thế giới.
1.2.2.1.3.Nhược điểm
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
13
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Bên cạnh những ưu điểm, thì hình thức xuất khẩu cũng có những nhược
điểm của nó mà các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường thế giới cần
quan tâm khi áp dụng hình thức này.
Công ty chỉ xuất khẩu sang thị trường nước ngoài nên không tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng cuối cùng cho nên không có các biện pháp mạnh để cạnh tranh.
Công ty áp dụng hình thức xuất khẩu thường không am hiểu sâu sắc về phong
tục tập quán, luật pháp của thị trường nơi công ty thâm nhập nên thị trường rất dễ bị
rơi vào tay đối thủ.
1.2.2.2.Thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng
Sự phát triển nhanh chóng của hoạt động kinh doanh quốc tế đòi hỏi có những
hình thức thâm nhập thị trường thế giới phù hợp hơn. Ngày nay, hình thức thâm nhập
thị trường nước ngoài thông qua hợp đồng đang ngày càng trở nên quan trọng và được
các công ty áp dụng phổ biến. Trên thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng các loại
hợp đồng sau:
1.2.2.2.1.Hợp đồng sử dụng giấy phép
- Khái niệm
Hợp đồng sử dụng giấy phép là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài,
trong đó một công ty sẽ trao cho một công ty khác quyền được sử dụng các tài sản vô
hình mà họ đang sở hữu trong một thời gian xác định và bên mua giấy phép sẽ phải trả
tiền bản quyền cho bên bán giấy phép.
- Ưu điểm
Giúp cho doanh nghiệp bán giấy phép có thể tiếp cận được với các nguồn lực
của bên mua giấy phép mà không phải tốn thời gian xây dựng và khởi công các cơ sở
mới của mình. Hơn nữa bên bán giấy phép sẽ có được doanh thu sớm hơn bình
thường.
Hợp đồng sử dụng giấy phép có thể giúp các doanh nghiệp hạn chế hiện tượng
hàng hóa giả mạo xuất hiện trên chợ đen ở thị trường nước ngoài bởi vì các công ty
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
14
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

mua giấy phép sẽ đưa ra thị trường những sản phẩm có mức giá cạnh tranh hơn và họ
sẽ có trách nhiệm đối với việc chống lại các hoạt động buôn bán lậu trên thị trường
của họ.
- Nhược điểm
Thâm nhập thị trường thế giới thông qua hình thức sử dụng giấy phép có
những nhược điểm đáng kể. Nó có thể hạn chế các hoạt động của công ty trong
tương lai.
Bên mua giấy phép có thể sản xuất ra những sản phẩm như bên bán giấy
phép mong đợi, điều này dẫn đến giảm sự tương đồng về chất lượng và phương
pháp tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Việc xúc tiến
một hình ảnh toàn cầu về sau có thể sẽ rất tốn kém và mất thời gian để thay đổi
quan niệm không đúng của người tiêu dùng trên các thị trường có giấy phép sử
dụng khác nhau.
Thâm nhập thị trường thế giới bằng hình thức này có thể tạo ra những đối
thủ cạnh tranh cho công ty trong tương lai, nhất là khi công ty trao quyền sử
dụng một tài sản có lợi thế cạnh tranh của họ cho công ty khác. Khi hợp đồng sử
dụng giấy phép kết thúc, bên mua giấy phép có thể có khả năng sản xuất và bán
ra các phiên bản mới tốt hơn sản phẩm của công ty.
1.2.2.2.2.Hợp đồng kinh tiêu
- Khái niệm
Hợp đồng kinh tiêu là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài
trong đó một công ty (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho một công ty khác
(đại lý đặc quyền) một tài sản vô hình cùng với sự hỗ trợ trong một thời gian dài
và nhận thù lao.
Khác với hợp đồng sử dụng giấy phép chỉ trao các tài sản vô hình là hết
nghĩa vụ thì hợp đồng kinh tiêu đòi hỏi phải có thêm sự hỗ trợ tiếp tục từ nhà
sản xuất độc quyền đối với việc sản xuất và bán sản phẩm của đại lý đặc quyền.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
15
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Ưu điểm
Hợp đồng kinh tiêu cho phép công ty kiểm soát tốt hơn việc bán hàng hóa
của họ trên các thị trường mục tiêu bởi vì các đại lý đặc quyền đòi hỏi phải đáp
ứng được các chỉ dẫn nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm, các nhiệm vụ quản
lý hàng ngày, các hoạt động tiếp thị và quảng cáo, do đó cho phép các nhà kinh
doanh có được sự thống nhất thông qua việc tạo ra bản sao các sản phẩm tiêu
chuẩn trên từng thị trường mục tiêu. Với ưu điểm này, thâm nhập thị trường thế
giới bằng cách thức hợp đồng kinh tiêu sẽ rất phù hợp với những công ty theo
đuổi chiến lược toàn cầu.
Hợp đồng kinh tiêu cho phép các công ty mở rộng thị trường về phương
diện địa lý, các công ty thường thâm nhập vào thị trường thế giới đầu tiên nên có
lợi thế cạnh tranh hơn và tận dụng được những kiến thức về văn hóa cũng như
những kỹ năng của các nhà quản lý địa phương nên giảm thiểu rủi ro khi tiến
hành kinh doanh trên một thị trường mới.
- Nhược điểm
Cách thức thâm nhập thị trường thế giới này sẽ tạo ra cho công ty rất
nhiều các đại lý đặc quyền, và công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong vấn để kiểm
soát chúng. Đặc biệt là các đại lý đặc quyền lại ở trên các thị trường khác nhau
nên việc quản lý chúng rất cồng kềnh và phức tạp.
Việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm và dịch vụ của công ty trên thị trường thế
giới sẽ gặp phải những khó khăn bởi các điều kiện khác biệt ở các nước sở tại.
Nhưng nếu công ty càng điều chỉnh theo những sự khác biệt ở các nước sở tại
thì sản phẩm của họ càng có ít độc đáo để thu hút các đại lý đặc quyền tiềm
năng.
1.2.2.2.3.Hợp đồng quản lý
- Khái niệm
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
16
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Hợp đồng quản lý là một hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài, trong

đó một công ty sẽ cung cấp cho một công ty khác các kinh nghiệm chuyên môn về
quản lý trong một thời gian xác định và được trả thù lao. Thông qua hợp đồng quản
lý, đối tác có thể tiếp nhận được những kiến thức chuyên môn của các nhà quản lý.
- Ưu điểm
Hình thức này giúp công ty thâm nhập được vào thị trường thế giới ít chịu
rủi ro hơn, không phải lo lắng gì về phần tài sản cố định ở nước sở tại.
Công ty cũng có thể nâng cao hình ảnh của mình thông qua hoạt động
quản lý của mình ở nước sở tại, nếu cách thức quản lý của công ty thành công sẽ
tạo được ấn tượng tốt ở nước sở tại và hơn nữa cũng thu được một số kinh
nghiệm của đối tác.
- Nhược điểm
Hình thức này đòi hỏi công ty phải phân bố lại nguồn nhân lực của công
ty trong một khoảng thời gian nhất định, điều này có thể ảnh hưởng đến hoạt
động của công ty.
Ngoài ra hình thức này sẽ góp phần nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh của
công ty sau này. Khi đối tác đã học được cách tiến hành công việc như thế nào
và bên thuê quản lý có thể có được những kỹ năng, kinh nghiệm cho phép họ
cạnh tranh lại với công ty.
1.2.2.2.4.Dự án chìa khóa trao tay
- Khái niệm
Dự án chìa khóa trao tay là một dự án trong đó một công ty sẽ thiết kế,
xây dựng và vận hành thử nghiệm một công trình sản xuất, sau đó sẽ trao công
trình này cho khách hàng của mình khi nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ
sẽ nhận được một khoản phí.
Hình thức thâm nhập này thường được sử dụng ở những quốc gia hạn chế
sở hữu của nước ngoài. Các dự án chìa khóa trao tay thường có quy mô lớn và
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
17
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thường chuyển giao những công nghệ xử lý đặc biệt hoặc các thiết kế cho khách

hàng.
- Ưu điểm
Hình thức này giúp công ty vượt qua các rào cản thương mại của chính
phủ nước sở tại và cho phép công ty có thể khai thác được những cơ hội trên thị
trường mà một mình công ty không thể thực hiện.
Sau khi hoàn thành các dự án chìa khóa trao tay, công ty sẽ tạo được
những mối quan hệ với chính quyền địa phương cũng như tạo được hình ảnh tốt
đẹp của mình đối với người tiêu dùng. Từ đó, công ty sẽ có được những điều
kiện thuận lợi hơn cho những hoạt động kinh doanh sau này.
- Nhược điểm
Các công ty sẽ gặp phải một số khó khăn khi thâm nhập thị trường quốc tế
bằng hình thức chìa khóa trao tay.
Thứ nhất là giống như hợp đồng quản lý, dự án chìa khóa trao tay cũng có
thể tạo ra cho công ty một đối thủ trong tương lai. Đối thủ này có thể thay thế
công ty trở thành nhà cung cấp chính trên thị trường hiện tại và các thị trường
khác của công ty.
Thứ hai đó là các công ty không dễ gì để giành được quyền thực hiện dự
án chìa khóa trao tay. Chủ dự án thường là các cơ quan chính phủ cho nên quá
trình lựa chọn đối tác thường mang tính chính trị hóa cao độ. Hơn nữa, quy mô
của các dự án thường rất lớn cho nên những công ty nhỏ và vừa sẽ không có cơ
hội tham gia vì chưa có đủ tiềm lực.
1.2.2.3.Thâm nhập thị trường thông qua đầu tư
Hình thức thâm nhập thị trường thế giới thông qua đầu tư là kiểu thâm
nhập đòi hỏi công ty phải trực tiếp đầu tư xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết
bị tại một nước, đồng thời tiếp tục tham gia vào việc vận hành chúng.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
18
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Có hai cách thức để thâm nhập thị trường thế giới thông qua đầu tư: Chi
nhánh sở hữu toàn bộ và liên doanh.

1.2.2.3.1.Chi nhánh sở hữu toàn bộ
- Khái niệm
Là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua đầu tư trong đó,
công ty sẽ thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại, do công ty sở hữu 100% vốn và
kiểm soát hoàn toàn.
- Ưu điểm
Thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua chi nhánh sở hữu toàn bộ
giúp công ty có thể kiểm soát hoàn toàn đối với các hoạt động hàng ngày trên thị
trường mục tiêu, đồng thời trực tiếp tiếp xúc với các công nghệ cao, các quy
trình và các tài sản vô hình khác trong chi nhánh.
Khi công ty đã trực tiếp kiểm soát được hoạt động của mình sẽ không cho
phép các công ty khác được tiếp xúc với những ưu thế của công ty mình và trở
thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Khi công ty đầu tư chi nhánh sở hữu toàn bộ thì công ty có thể kiểm soát
được khối lượng sản xuất, giá cả của chi nhánh và thu về toàn bộ lợi nhuận do
chi nhánh kiếm được mà không phải chia sẻ với các công ty khác.
Ngoài ra đây cũng là một cách thức thâm nhập thị trường rất phù hợp với
các công ty mà muốn liên kết các hoạt động của tất cả các chi nhánh của mình ở
nước khác.
- Nhược điểm
Hình thức thâm nhập này rất tốn kém, thường chỉ những công ty lớn mới
có đủ khả năng để thành lập các chi nhánh sở hữu toàn bộ.
Rủi ro đối với hình thức thâm nhập này là rất cao. Công ty có thể gặp phải
những rủi ro về bất ổn chính trị dẫn đến mất mát cả tài sản thậm chí cả nhân sự.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
19
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Hoặc là rủi ro nếu như bị khách hàng tẩy chay sản phẩm do không phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng ở thị trường sở tại.
1.2.2.3.2.Liên doanh

- Khái niệm
Là hình thức thâm nhập thị trường thông qua sự đóng góp của hai hay
nhiều bên để hình thành một công ty riêng biệt thực hiện những mục tiêu
kinh doanh chung. Mỗi bên có thể đóng góp bất cứ thứ gì được các đối tác
cho là có giá trị bao gồm khả năng quản lý, kinh nghiệm marketing, khả
năng tiếp cận thị trường ,công nghệ sản xuất, vốn tài chính và các kiến thức
cũng như kinh nghiệm về nghiên cứu phát triển.
- Ưu điểm
Thâm nhập thị trường nước ngoài bằng hình thức liên doanh sẽ giúp
công ty chia sẻ rủi ro với các đối tác khi mà việc thâm nhập thị trường đòi
hỏi phải đầu tư lớn hay khi có sự bất ổn lớn về chính trị và xã hội.
Công ty có cơ hội học hỏi thêm về môi trường kinh doanh nước sở tại,
tạo điều kiện cho công ty tiến hành thâm nhập thị trường này bằng chi nhánh
sở hữu toàn bộ sau này.
Đây là một hình thức thường được các công ty sử dụng đối với các
quốc gia có những yêu cầu các công ty nước ngoài phải chia sẻ quyền sở
hữu với các công ty trong nước, hoặc đưa ra những khuyến khích ưu đãi đối
với liên doanh. Nó giúp công ty không bỏ lỡ cơ hội khai thác các thị trường
này.
Các công ty liên doanh với nhau cũng có cơ hội để tiếp cận các nguồn
lực của của nhau. Công ty đi đầu tư có thể tiếp cận được hệ thống phân phối
của đối tác ở nước sở tại. Các công ty ở nước sở tại có thể học hỏi được kinh
nghiệm quản lý hay được tiếp xúc với những công nghệ sản xuất tiên tiến…
- Nhược điểm
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
20
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Ở hình thức thâm nhập này thường hay xảy ra tranh chấp giữa các bên
liên doanh về quyền sở hữu, quyền quản lý dẫn đến việc đưa ra các quyết
định cuối cùng ở các liên doanh thường rất lâu làm ảnh hưởng đến hoạt động

kinh doanh.
Việc tranh chấp giữa các bên liên doanh có thể còn để lại hậu quả
nghiêm trọng hơn dẫn đến việc giải tán liên doanh.
1.2.2.4.Thâm nhập thị trường thông qua liên minh chiến lược
1.2.2.4.1.Khái niệm
Là hình thức thâm nhập thị trường trong đó các công ty hợp tác với
nhau để đạt được những mục tiêu của mỗi bên nhưng không hình thành
nên một pháp nhân riêng biệt. Để hình thành liên minh chiến lược thông
thường, một bên sẽ mua lại cổ phần của bên kia dẫn đến các bên đều có
lợi ích trực tiếp gắn với kết quả hoạt động trong tương lai của đối tác
kia.
1.2.2.4.2.Ưu điểm
Liên minh chiến lược cũng có những ưu điểm tương tự như liên
doanh đó là chia sẻ rủi ro, tiếp cận được các nguồn lực của nhau.
Nhờ liên minh chiến lược mà các công ty có thể chia sẻ chi phí của
những dự án đầu tư quốc tế như chi phí phát triển sản phẩm mới.
Ngoài ra liên minh chiến lược thường được các công ty sử dụng để
tác động vào những lợi thế đặc biệt của các đối thủ cạnh tranh, hình
thành nên sản phẩm đòi hỏi sự kết hợp lợi thế của các bên.
1.1.2.4.3.Nhược điểm
Cũng như liên doanh, tranh chấp có thể xảy ra giữa các bên trong
liên minh chiến lược làm xói mòn việc hợp tác giữa các bên và có thể
dẫn đến tan vỡ liên minh.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
21
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Liên minh chiến lược có thể tạo ra các đối thủ hiện tại hoặc tương
lai trên phạm vi quốc tế đối với công ty. Đối tác chỉ sử dụng liên minh
để thử nghiệm thị trường, nếu thấy thành công nó sẽ chuẩn bị đưa vào
sản xuất tại chi nhánh sở hữu toàn bộ của nó bởi vậy khi quyết định liên

minh chiến lược các công ty cần phải đề phòng trước được điều này.
1.2.3.Nội dung của hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế
Thâm nhập thị trường quốc tế là một hoạt động phức tạp cần phải được
tiến hành một cách cụ thể, chu đáo, và chặt chẽ để đảm bảo sự thành công của
công ty khi thâm nhập vào thị trường thế giới. Nó thường bao gồm các nội dung
sau đây:
1.2.3.1.Nghiên cứu thị trường quốc tế
Thị trường quốc tế so với thị trường nội địa thì đa dạng và phong phú
hơn, chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau bởi vậy nghiên cứu thị
trường quốc tế thường phức tạp hơn. Đây là một nội dung quan trọng, kết quả
của nó có thể ảnh hưởng đến các nội dung sau này của hoạt động thâm nhập thị
trường quốc tế. Công ty cân phải thu thập những thông tin về môi trường kinh
doanh quốc tế, môi trường kinh doanh quốc gia ở từng thị trường.
Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường kinh
doanh quốc tế. Mặc dù xu hướng chung trên toàn thế giới là tự do mậu dịch và
các nỗ lực chung để giảm bớt hàng rào ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế, các
nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối diện với các hạn chế thương mại khác
nhau như thuế quan, hạn ngạch, kiểm soát về ngoại hối. Khi tiến hành thâm
nhập vào thị trường nào cần phải xem xét đến các qui định quốc tế hoặc các qui
tắc của các tổ chức mà quốc gia đó là thành viên.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh quốc gia cũng là những nhân tố
không thể bỏ qua khi thâm nhập thị trường thế giới. Thứ nhất, các công ty cần
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
22
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tiến hành nghiên cứu môi trường kinh tế của thị trường, có 3 đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước coi như một thị trường nước ngoài đó là cấu
trúc công nghiệp, sự phân phối thu nhập, động thái kinh tế của nước đó. Cấu
trúc công nghiệp của một nước định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ,
mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực, thường có 4 loại cấu trúc công nghiệp

là các nền kinh tế tự cung tự cấp, các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô, các
nền kinh tế đang công nghiệp hóa và các nền kinh tế công nghiệp hóa. Nếu ở các
quốc gia mà lợi tức gia đình cao thì mức tiêu dùng của thị trường đó lớn, nhu
cầu thị trường lớn. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của quốc gia đó (nước kém phát
triển, đang phát triển, công nghiệp phát triển hay có tốc độ tăng trưởng kinh tế
rất cao) ảnh hưởng đến tổng mức nhu cầu thị trường và tổng mức nhập khẩu sản
phẩm. Thứ hai, các công ty cần tiến hành nghiên cứu môi trường chính trị-luật
pháp của các quốc gia, xem xét thái độ của nước đó đối với nhà kinh doanh
nước ngoài họ có khuyến khích các nhà kinh doanh nước ngoài kinh doanh
không hay có thái độ thù địch? Nền chính trị của quốc gia đó có ổn định không,
điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tài sản của doanh nghiệp ở nước sở tại. Bên
cạnh đó các doanh nghiệp còn chú ý đến sự điều tiết về tiền tệ của chính phủ
như tỉ giá ngoại hối, qui định về chuyển ngoại tệ ra nước ngoài, nghiêm cấm một
số loại hàng hóa dịch vụ… Thứ ba, công ty cần phải nghiên cứu yếu tố văn hóa
của các quốc gia. Mỗi một nước đều có những tập tục, quy tắc, kiêng kỵ riêng có
ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của nước đó. Sự khác biệt về văn hóa sẽ
ảnh hưởng đến cách thức giao dịch được tiến hành, loại sản phẩm mà khách
hàng sẽ mua và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận bởi vậy
các công ty khi thâm nhập thị trường thế giới cần phải đặc biệt chú ý, nếu không
sản phẩm của công ty sẽ không tiêu thụ được. Thứ tư, công ty phải nghiên cứu
môi trường cạnh tranh ở thị trường mà công ty có ý định thâm nhập xem mức độ
cạnh tranh của thị trường đó có cao hay không. Nhà kinh doanh sẽ phải đối mặt
với các đối thủ cạnh tranh nội địa nào, các doanh nghiệp nước ngoài khác đang
hoạt động trên thị trường đó? Các đối thủ đang sử dụng biện pháp cạnh tranh
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
23
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nào? Từ đó công ty sẽ quyết định có thâm nhập vào thị trường này không và sử
dụng biện pháp cạnh tranh nào cho mình. Ngoài ra, các công ty còn phải tiến
hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để biết được tổng số sản phẩm có thể tiêu

thụ, doanh số và lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể hy vọng thu được trên thị
trường đó hay cơ cấu thị trường, hành vi khách hàng, tập tính tinh thần của
khách hàng, cách thức tổ chức thị trường nước ngoài cũng như là khả năng lập
xí nghiệp ở nước ngoài.
1.2.3.2.Đánh giá và lựa chọn thị trường thâm nhập
Công việc tổng hợp các thông tin để mô tả một thị trường một cách gần
nhất với thực tiễn là rất khó khăn, yêu cầu nhiều về kiến thức và kinh nghiệm
kinh doanh quốc tế. Sau khi nghiên cứu thị trường quốc tế, từ các thông tin thu
thập được các công ty cần phải tiến hành sắp xến và đánh giá chúng để đưa ra
được những thuận lợi và khó khăn mà công ty sẽ gặp phải khi quyết định thâm
nhập vào thị trường nào. Tiếp đến công ty cần phải đánh giá lại khả năng của
doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh và từ đó quyết định thị trường
mà công ty sẽ thâm nhập.
Lựa chọn thị trường nước ngoài cho hoạt động quốc tế hóa của doanh
nghiệp là khâu khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tương lai
của doanh nghiệp. Sau khi đã lựa chọn thị trường thâm nhập rồi, công ty phải
tiến hành phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.
Đây là công việc rất quan trọng, chỉ khi nào doanh nghiệp xác định được đối
tượng khách hàng nào mà nó định phục vụ, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn
lực để nâng cao tính cạnh tranh trong từng phân đoạn thị trường đó. Đồng thời,
doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn các sản phẩm mục tiêu để thâm nhập thị
trường. Sản phẩm được lựa chọn phải có chứa những yếu tố duy trì được lợi thế
cạnh tranh ở thị trường nước ngoài và đáp ứng yêu cầu của thị trường mục tiêu.
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
24
GVHD: PGS.TS.NguyÔn ThÞ Hêng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
1.2.3.3.Lựa chọn thời điểm thâm nhập thị trường quốc tế
Khi đã lựa chọn được thị trường cần thâm nhập, công ty phải lựa chọn
cho mình thời điểm mà công ty sẽ tiến hành thâm nhập vào thị trường đó, đây là
một yếu tố rất quan trọng. Công ty sẽ là người đến trước hay người đến sau trên

thị trường thâm nhập?
Nếu công ty quyết định là người đầu tiên thâm nhập vào một thị trường,
trước đó chưa có doanh nghiệp nào thâm nhập thì công ty sẽ tạo cho mình một
số ưu thế nhất định so với các doanh nghiệp đến sau. Công ty là người đến trước
sẽ tạo ra một rào cản nhất định cho các doanh nghiệp đến sau. Công ty sẽ tận
dụng được lợi thế nhờ qui mô giúp hạ giá thành sản phẩm và tận dụng được lợi
thế đường cong kinh nghiệm trước các doanh nghiệp đến sau giúp tăng doanh
số. Do là người đến trước nên công ty có thể lôi kéo được khách hàng, tạo được
lòng tinh cho khách hàng và chiếm lĩnh được một thị phần tương đối lớn trước
khi các công ty khác đến khai thác thị trường. Bên cạnh những lợi thế của người
đến trước thì công ty sẽ gặp phải rủi ro cao bởi vì chưa có công ty nào tiến hành
kinh doanh mặt hàng này và có thể gặp phải sự tẩy chay của khách hàng. Thêm
vào đó chi phí thâm nhập thị trường là rất lớn bởi vì hiểu biết về thị trường thâm
nhập còn ít, môi trường kinh doanh còn nhiều biến động doanh nghiệp phải tốn
kém nhiều cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nếu doanh nghiệp là người đến sau thì doanh nghiệp sẽ đúc rút ra kinh
nghiệm của doanh nghiệp đến trước để tránh những sai lầm cho mình, chi phí
thâm nhập thị trường sẽ ít tốn kém hơn so với doanh nghiệp đến trước. Tuy
nhiên, là người đến sau cho nên doanh nghiệp sẽ gặp phải những rào cản thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp đến trước.
1.2.3.4.Lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được thị trường nước ngoài để tiến hành
thâm nhập, mở rộng hoạt động kinh doanh của mình thì doanh nghiệp phải chọn
cho mình hình thức thâm nhập phù hợp nhất vào thị trường đó. Có ba cách lựa
SV: Nguyễn Thị Phương Thảo Lớp Kinh Doanh Quốc Tế 46A
25