Bài giảng marketing ngân hàng chương 6 chiến lược phân phối GV trần thị ngọc quỳnh

Chương 6:
CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI


NỘI DUNG

 6.1. Những vấn đề chung
 6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong hoạt
động ngân hàng
6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH
 6.4. Lựa chọn kênh phân phối


6.1. Những vấn đề chung
Khái niệm:
* Phân phối sp, dịch vụ NH là quá trình chuyển
đưa sp, dịch vụ NH từ NH đến k/h.
Kênh phân phối NH là một tập hợp các yếu tố
tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV NH đến
KH. Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương
tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV NH đến KH.


6.1. Những vấn đề chung
Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng:
Phân phối trực tiếp là chủ yếu
 phạm vi phân phới rộng
Hệ thống phân phối rất phong phú và đa dạng

6.1. Những vấn đề chung

Vai trò của kênh phân phối ngân hàng
là phương tiện trực tiếp đưa SPDVcủa NH
đến KH.
giúp đưa SPDV NH đến KH một cách nhanh
chóng,kịp thời.
đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt
nhu cầu KH để từ đó NH cải tiến, hồn thiện
SPDV.
Là cơng cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh
của NH.


6.1. Những vấn đề chung
Chức năng: kênh phân phối tạo ra 3 loại tiện ích
cho k/h, gồm:
•Thời gian: giúp k/h tiếp cận dịch vụ NH vào thời
điểm thuận tiện cho k/h.
•Nơi chốn: làm cho dịch vụ NH ln có sẵn tại địa
điểm mà k/h có thể tiếp cận và thuận tiện để họ
sử dụng.
•Thụ đắc: giúp k/h có điều kiện tiếp cận với dịch
vụ để sử dụng trong tương lai.


6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH

6.2.1. Kênh phân phối truyền thống
Chi nhánh

Ngân hàng đại lý

6.2.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đại
Ngân hàng điện tử (e-banking)
Ngân hàng qua mạng (internet banking)


6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH
Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối trực tiếp
Thư trực tiếp
Mạng lưới chi nhánh
Đội ngũ bán hàng trực tiếp
Quảng cáo có phản hồi trực tiếp

Khách
hàng


6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH
Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối gián tiếp
Cty kd bất động sản

Ngân
hàng

Cty bảo hiểm
Cty chứng khoán
Tổ chức và chuyên

gia tư vấn tài chính,
đầu tư

Khách
hàng


6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH
Kênh phân phối hiện đại
ATM

Các chi nhánh

EFTPOS

Nhà bán lẻ

Telebanking
Homebanking

Nhà bán lẻ

chi nhánh

internet
ATM
Nhà bán lẻ

Smart card
Điện thoại

Khách
hàng


6.2.1. Kênh phân phối truyền thống
Chi nhánh:
Ưu điểm:
………………………………………………………
…………………………………………………………
………
………………………………………………………
…………………………………………………………
………
Nhược điểm:
………………………………………………………
…………………………………………………………
……….


6.2.1. Kênh phân phối truyền thống
Ngân hàng đại lý:
thường được áp dụng đ/v những NH chưa có chi
nhánh.
NH đại lý thực hiện nghiệp vụ và được hưởng hoa
hồng như:
Đại lý thanh toán
Đại lý chuyển tiền
Séc du lịch
Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh

mẽ trên thị trường tài chính thế giới hiện nay.


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

6.2.2.1.Ngân hàng điện tử:
NH cho phép KH truy nhập từ xa đến NH thông qua
đường điện thoại và máy tính.
Các giao dịch điện tử được thực hiện qua các phương
tiện như:
Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS)
Máy rút tiền điện thoại tự động (ATM)
Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking)
“Siêu thị” tài chính


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại
1. Máy thanh toán tại điểm bán hàng

từ


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại
2.


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

5. NH qua mạng nội bộ (LAN)


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

5. NH qua mạng internet


6.2.2. Kênh phân phối hiện đại

Ưu điểm :

Nhược điểm :


Xu hướng phát triển của kênh pp NH
% về giao
dịch

………

100
90 ……

………

……..
10
1960

1970

1980

1990


6.3. Mục tiêu của phân phối trong NH
1. Mở rộng thị trường:
Đưa SPDV ngân hàng đến người tiêu dùng
Hệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường
hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả.


6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH
2.Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận
Hệ thống phân phối của NH là phương tiện,
công cụ phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng
SPDV
Hệ thống phân phối là cầu nối giữa NH với KH
Chiến lược phân phối giúp chủ NH thực hiện
các chỉ tiêu về doanh số như: doanh số cho vay,
doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi
nhuận …
Để tăng doanh số hoạt động và mục tiêu lợi
nhuận, đòi hỏi các bộ phận, các khâu, hệ thống

phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và
hiệu quả.


6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH
3. Nâng cao khả năng cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng
ngày càng gia tăng mạnh mẽ.
Mức độ cạnh tranh này quyết liệt và gay gắt trong thời điểm
hiện tại và cả tương lai.
Cần phải có chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược phân
phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh.


6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH
4. Hạ thấp chi phí
Các NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường,
tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH.
Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV NH hiện đại đòi
hỏi đội ngũ marketing phải tính tốn cân đối giữa các khoản
chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chí phí hoạt động
của NH.
Các chuyên gia marketing NH không thể mở rộng việc cung
ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển hệ thống các
chi nhánh NH mà khơng tính toán, cân nhắc cẩn trọng.