Bài giảng marketing ngân hàng chương 5 chiến lược giá GV trần thị ngọc quỳnh

Chương 5:
CHIẾN LƯỢC GIÁ
NỘI DUNG
 5.1. Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng
 5.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
 5.3. Quy trình định giá
 5.4. Định giá một số spdv NH tiêu biểu
 5.5. Các chiến lược định giá tiêu biểu
5.1. Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng
Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà KH
phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong
thời gian nhất định hoặc sử sụng các SPDV do NH cung
cấp.
Hình thức thể hiện:
5.1. Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng
•………………….
•………………….
•………………….
Đặc điểm của giá spdv NH:
tính tổng hợp khó xác định chính xác
chi phí và giá trị đối với từng spdv
riêng biệt.
 tính đa dạng và phức tạp.
 tính nhạy cảm cao.
5.1. Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng
Cạnh tranh giá Cạnh tranh phi giá
lợi thế cạnh
tranh dựa vào
………………………… ………………………
Đk áp dụng …………………………
…………………………

…………………………
…………………………
…………………………
………………………….
Hành động …………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
…………………………
Ảnh hưởng
đến k/h
…………………………
…………………………
…………………………
.
…………………………
…………………………
………………………
So sánh 2 cách thức cạnh tranh
Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng:
Giá cố định (Expilicit price): là các mức lãi, hoa
hồng hay phí mà khách phải trả khi sử dụng sản
phẩm dịch vụ ngân hàng.
Giá ngầm (Impilicit price): Là các loại giá mà
khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải
trả, khác với giá công bố.
Giá chênh lệch ( Spread pricing): là mức giá giữa
mua và bán dịch vụ
5.1. Khái niệm về giá trong marketing ngân hàng

5.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
Yếu tố
bên
trong
Yếu tố
bên
ngoài
MỤC TIÊU CỦA NH
CÁC BIẾN MARKETING
MIX KHÁC
CHI PHÍ
RỦI RO
CỔ ĐÔNG
ĐỐI THỦ,
TRUNG GIAN
KHÁCH HÀNG
LUẬT PHÁP
5.3. Quy trình định giá
Bước 1: Xác định mục tiêu
Bước 2: Đánh giá cầu
Bước 3: Phân tích chi phí
Bước 4: Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Lựa chọn phương pháp xác định giá
Bước 6: Quyết định giá
5.3. Quy trình định giá
Bước 1: Xác định các mục tiêu:
……………………………………………
…………………………………………
…………………………………
……………………………………………

…………………………………………
…………………………………
5.3. Quy trình định giá
Bước 2: Đánh giá cầu:
Nghiên cứu và dự báo được nhu cầu về SPDV NH,
căn cứ vào các tiêu chí sau:
………………………………………………………
………………………………………………………
…………
………………………………………………………
………………………………………………………
…………
………………………………………………………
………………………………………………………
…………
5.3. Quy trình định giá
Bước 3:
Phân tích cơ cấu chi phí:
Chi phí cố định
Chi phí biến đổi
Tổng chi phí
Điểm hòa vốn
Chi phí biên
5.3. Quy trình định giá
Bước 4:Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh:
Các NH thường đánh giá chất lượng SPDV của các đối thủ theo
các tiêu chí sau :
Sự khác biệt của SPDV
Tốc độ phục vụ
Sự phù hợp của SPDVvới nhu cầu KH.

Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích của SPDV NH.
Kết quả thăm dò ý kiến của KH thông qua việc đánh giá
những ưu điểm tổng hợp chất lượng của SPDV.
5.3. Quy trình định giá
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
chi phí bình quân cộng lợi nhuận
phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận.
biểu giá thị trường.
quan hệ với khách hàng
giá trượt
(
giá hớt váng)
5.3. Quy trình định giá
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
1.PPĐG theo ch1 phí bình quân cộng lợi nhuận: NH
cần xác định chính xác chi phí, cơ cấu chi phí cho
từng loại spdv để làm cơ sở xác định giá cho từng loại
spdv.
Vd: NH X huy động 100 tỷ với cơ cấu và lãi suất như
sau: 30 tỷ từ tài khoản vãng lai với lãi suất 8%, 70 tỷ
từ trái phiếu với lãi suất 22%. NH muốn cĩ lợi nhuận
5% so với số tiền cho vay. Tính lãi suất cho vay của
NH trên.
5.3. Quy trình định giá
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
2.PPĐG trên cơ sở phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi
nhuận: NH xác định định phí và biến phí để xác định
mức giá tối thiểu nhằm đảm bảo hịa vốn.
P
Q

TR
TC
FC
E
5.3. Quy trình định giá
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
3.PPĐG trên cơ sở biểu giá thị trường: NH dựa vào sự
thay đổi giá của thị trường để điều chỉnh giá, nghĩa là
dùng chiến lược « theo sau » bị động. PP này thường
được các NH nhỏ và mới gia nhập thị trường áp dụng.
5.3. Quy trình định giá
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
4.PPĐG trên cơ sở quan hệ với khách hàng: NH định
giá spdv dựa trên mối quan hệ tổng thể và lâu dài với
những k/h.
5.PPĐG trượt
(
giá hớt váng): NH định giá spdv cao
hơn giá thị trường. PP này thường được áp dụng khi:
•………………………………………………………
………………………………………………………
…………
•………………………………………………………
………………………………………………………
…………
5.3. Quy trình định giá
Bước 6: Quyết định giá:
5.4.Định giá 1 số spdv cơ bản
a. Định giá tiền gửi
b. Định giá cho vay

c. Định giá dịch vụ thanh toán
a. Định giá tiền gửi
Theo pp tổng hợp chi phí:




i
i
danhnghia
ii
Q
Q
dutru
r
drCP
)%%100(
Vd:
Nguồn vốn Quy mô (tỷ
đ)
LS huy
động (%)
Tỷ lệ dự trữ
(%)
Tiền gửi giao dịch 1 10 15
Tiền gửi tiết kiệm 2 11 5
TG trên tt tiền tệ 0.5 11 2
Cổ phiếu 0.5 22 0
Tính: - Nguồn vốn có chi phí lãi thực thấp nhất.
- Chi phí lãi huy động bình quân/1đvTG.

NV
QM
(1)
LS
(2)
DT (3)
TGGD
1 10 15
TGTK
2 11 5
TG TTTTT
0.5 11 2
CP
0.5 22 0
tổng 4
a. Định giá tiền gửi
Theo pp chi phí cận biên
NGUYÊN TẮC:
Lợi nhuận tối đa khi: MR=MC
MC
MR
AC
Q*
Quy mô vốn huy động
Lãi suất
Vd 2: định giá tiền gửi theo pp chi phí biên
Giả sử 1NH dự tính sẽ huy động được 25 tỷ
đồng tiền gửi nếu lãi suất huy động là 7%. Nếu
NH nâng lãi suất lên lần lượt là 7.5%, 8%, 8.5%,
9% thì lượng tiền gửi sẽ tương ứng là 50 tỷ, 75

tỷ, 100 tỷ, 125 tỷ. Giả định rằng NH tin rằng việc
đầu tư bằng các khoản tiền gửi mới sẽ mang
lại tỷ lệ thu nhập là 10%. Vậy NH nên huy động
nguồn vốn là bao nhiêu để có lợi nhuận tối đa.
Tính mức lợi nhuận tối đa này.