Bài giảng marketing ngân hàng chương 2 nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu GV trần thị ngọc quỳnh

CHƯƠNG 2:
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
GV: Trần Thị Ngọc Quỳnh


CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:
1. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt
động marketing của NH?
2. Phân khúc thị trường ngành NH dựa vào
tiêu thức nào?
3. Làm thế nào để NH chọn đúng thị trường
mục tiêu?

2www.themegallery.com


2.1. Nghiên cứu mơi trường vĩ mơ

Dân
sớ
Văn
hóa

Địa
lý
MT VĨ
MƠ

pháp

luật

Kinh
tế
Cơng
nghệ

3www.themegallery.com


MT DÂN SỐ- KINH TẾ- ĐỊA LÝ

Thành thị

Nông thôn

Số nhân khẩu bình quân

3.8

3.92

Thu nhập bq (triệu đ/
người/tháng)
Chi tiêu bq(triệu đ/
người/tháng)

2.13

1.07

1.726

0.891

DS tuổi 15-19 hđ kinh tế
(%)
Tỷ lệ hộ nghèo (%)

3.6

9.2

6.9

17.4

(Theo cục thống kê 2010)
4www.themegallery.com


MT CÔNG NGHỆ

Theo khảo sát tháng 5/2011, thực trạng ứng dụng CNTT
trong ngành NH hiện nay đang thuộc nhóm dẫn đầu.
•Tỷ lệ máy tính trên cán bộ đạt trên 92%,
•mức trung bình các chi nhánh kết nối mạng WAN chiếm 98%,
• có 68% ngân hàng đã triển khai lắp đặt hệ thống ATM,
•96% ngân hàng đã có hệ thống đảm bảo an ninh mạng,
• 88% ngân hàng có hệ thống đảm bảo an tồn dữ liệu,

•100% ngân hàng có bộ phận chuyên trách về CNTT,
•92% ngân hàng quản lý rủi ro dựa trên nền tảng CNTT-TT.

5www.themegallery.com


2.1. Nghiên cứu mơi trường vi mơ

Đối
thủ

Nội lực
của NH

MT VI
MƠ

Khách
hàng

6www.themegallery.com


Đối thủ
Cơ cấu NH theo chủ sở hữu
(2012- Wikipedia)
NH chính sách
NHTM

6

2

NH nướ c ngoài
NH liên doanh

14
40

7www.themegallery.com


Đối thủ
Top 10 NH lớn nhất VN (2012- Wikipedia)

12355

Eximbank
8000

Maritimebank

7300

MB

8788

Techcombank

11252

ACB

Series1
19698

vietcombank
14600

BIDV

20230

vietinbank

20708

Agribank
0

5000

10000

15000

20000

25000

8www.themegallery.com


Đối thủ
Top 10 NH tư nhân lớn nhất VN (2012- Wikipedia)

Vpbank

5000

Ocean bank

5000
4000

Southern bank

4500

Dong A bank

10583

SCB

Series1

4000

VIB

12355

Eximbank
8000

Maritimebank

8788

Techcombank

11252

ACB
0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

9www.themegallery.com


Đối thủ cạnh tranh
đối thủ trực tiếp
đối thủ mới
đối thủ tiềm năng

Phát hiện
đối thủ:

Chiến lược

Phân tích
đối thủ:

Mức đợ hài lịng của k/h
Thị phần
Năng lực tài chính, CN…

So sánh
đối thủ:

Tiêu
thức

NH1

NH2

NH3

NHX

1
2
10www.themegallery.com


KHÁCH HÀNG
who

N/C nhu cầu
của k/h

N/C mức độ
sử dụng

where
when

hệ số sử
dụng sp
Tỷ lệ
thâm
nhập k/h

want

why

Tổng số sp dv NH
Tổng số k/h của NH
Tổng số k/h của NH
Tổng dân số
11www.themegallery.com


Nội lực của ngân hàng
•Phân tích các spdv của NH
•Trình độ chun mơn của nhân viên
•Mức độ trang bị kỹ thuật
•Cơ cấu tổ chức
•Khả năng thanh tốn
•Rủi ro
•Mức thu nhập

12www.themegallery.com


2.2. Phân khúc thị trường

Khái
niệm

Phân khúc thị trường là quá
trình chia thị trường thành
những khúc thị trường nhỏ
hơn nhưng đồng nhất hơn về

nhu cầu, hành vi.

Khái
niệm
13


2.2. Phân khúc thị trường

Tiêu
Thức
phân
khúc

Theo
nhóm
k/h:
Theo
spdv

k/h tổ chức:
k/h cá nhân:

Hđ kd tiền tệ:
Dịch vụ NH:
•Dv gắn với kd tiền tệ
•Dv thanh tốn
•Dv ngân quỹ
14

Ví dụ về thị trường DN
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng
công ty:
 Đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh:
DN XNK: thanh toán quốc tế và mua bán ngoại tệ,
DN chế biến nông sản, thực phẩm: vay theo thời vụ.
 Quy mô hoạt động của doanh nghiệp:
Nhu cầu sp spdvNH của DN lớn >DN nhỏ

15


Ví dụ về PKTT cho vay của NH
Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng
(theo báo cáo thường niên 2011 của Vietinbank và ACB)
ACB

VIETINBANK
18

1

0
3

36

4

cty có vốn NN

35

0

61

ctycp,TNHH, tư
nhân
DN có vấn đầu tư
nước ngồi
hơ kinh doanh,
cá nhân
thành phần khác

43

16www.themegallery.com


Ví dụ về PKTT cho vay của NH
Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo
thường niên 2011 của Vietinbank)

21

29

3

3
6
12

7
8

11

CN chế biến
thương mại, sửa chữa
xây dựng
điện, khí đốt
khai khống
vận tãi kho bãi
nơng nghiệp, thủy sản
bất động sản
khác

17www.themegallery.com


Ví dụ về PKTT cho vay của NH
Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo
thường niên 2011 của ACB)
thương mại
121 3
3

gia công, chế biến

36

35

5

15

xây dựng
dịch vụ cá nhân,
cộng đồng
kho bãi, gtvt, tt
liên lạc
bất động sản

18www.themegallery.com


Ví dụ về thị trường cá nhân

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng
cá nhân bao gồm:
 Đặc điểm về gia đình: trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, số
thành viên, số lượng người trưởng thành, người ăn theo…
 Đặc điểm hơn nhân gia đình: Các hộ gia đình sẽ có nhu cầu
vay, gửi nhiều hơn người độc thân.
 Vai trò và địa vị xã hội: Những người có địa vị xã hội cao
thường có thu nhập cao và nhu cầu của họ về dịch vụ tài chính
cũng cao và ngược lại.
 Tầng lớp xã hội: người giàu, người nghèo, tầng lớp trí thức,

cơng nhân, nơng dân …
19


Ví dụ về thị trường cá nhân
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng cá
nhân (tt):
 Độ tuổi: khác nhau của các tầng lớp dân cư sẽ có nhu cầu khác
nhau về sản phẩm dịch vụ.
 Đặc điểm nghề nghiệp: những người kinh doanh, doanh nhân
sẽ có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính, thanh tốn… hơn
cán bộ cơng chức nhà nước, cơng nhân.
 Điều kiện kinh tế + thu nhập cá nhân: Những người có thu
nhập cao thường tìm kiếm các sản phẩm tiết kiệm và đầu tư.
Những người nghèo, người có thu nhập thấp và khơng ổn định
có nhu cầu về các khoản tiết kiệm nhỏ hoặc các khoản vay.

20


Ví dụ: sự khác biệt theo giới tính
Nam

Nữ

•Là khách hàng mục tiêu
chính của NH

……………………………

•Cảm thấy tự tin, đủ kiến
thức và quan tâm đến
dịch vụ của các NH

……………………………
……………………………….
………………………………..

21


Ví dụ: sự khác biệt theo độ tuổi
k/h trẻ tuổi

k/h lớn tuổi

•Có nhu cầu ……………

•…………………………..

•Có ý thức thương hiệu
cao

•…………………………..
•…………………………..
•……………………………
22


Ví dụ: sự khác biệt theo tầng lớp xã hội

k/h thuộc giai
tầng XH cao

k/h thuộc giai
tầng XH thấp

•…………………..rủi ro

•……………………..rủi ro,

•Mong muốn …………..

•Mong muốn ……………
…………………………….

23


2.3. Chọn thị trường mục tiêu
a.Khái niệm thị trường mục tiêu
b. Tiêu chí chọn thị trường mục tiêu
c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu
d. Chiến lược phối hợp các công cụ của hỗn
hợp marketing trên thị trường mục tiêu

24


a. Khái niệm thị trường mục tiêu

Khái
niệm

Thị trường mục tiêu là khúc
thị trường mà doanh nghiệp
quyết định hướng những nỗ
lực marketing vào.

Khái
niệm
25