Đề tài: Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long ppt

Đề tài: Một số biện
pháp duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở nhà máy
thuốc lá Thăng Long
1
Mục lục
Đề mục Trang
Lời mở đầu 3
Phần thứ nhất:
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của DNCN trong
cơ chế thị trường 4
I- Các quan điểm cơ bản về thị trường 4
II- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách
quan của DN trong cơ chế thị trường 15
Phần thứ hai:
Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long 17
I- Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy 17
II- Một số đặc điểm kĩ thuật có ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long
20
III- Phân tích về thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong
mấy năm gần đây 36
IV- Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long thời gian qua 48
Phần thứ ba:
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long
56
I- Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi

cạnh tranh
56
II- Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 62
III- Tăng cường công tác kĩ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm 63
IV- Xây dựng chiến lược sản phẩm 64
V- Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 68
Kết luận 69
2
lời nói đầu
Trong các đường lối và chính sách đổi mới do đạI hội VI của Đảng công
sản Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó như
một luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế- xã hội của đất nước chỉ
trong một thời gian tương đối ngắn.
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm
ănhưng cũ không bắt nhịp kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường
đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những DN dẫn đến giải thể hay
phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều DN rất năng động, tích cực nghiên
cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tiêu thụư kinh doanh mới nên
không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển với qui mô ngày càng
lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các DN
mới xuất hiện.
Muốn có được kết quả như vậy, các DN phải tìm cho mình một thị trường
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các DN muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị
trường của DN phải được mở rộng chính vì vậy trong cơ chế thị trường các DN
phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng các thị trường
mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bước
chuyển đổi mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt được hiệu quả
kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho mình một

hướng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là
một vấn đề khó khăn và phức tạp nhưng nó lại quyết định sự thành bại của các
DN trong cơ chế thị trường. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu
thụ được (không có thị trường ) thì sản phẩm, DN đó sẽ đI tới đâu ? Thị trường
là điểm nóng và là trọng tâm của các DN không những hiện tại mà cả trong
tương lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo
việc làm và cải thiện đời sống cho người lao động. Xuất phát từ thực tế như vậy
chuyên đề này được thực hiện với đề tài: “Một số biện pháp duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long.”
3
Phần thứ nhất
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I-/ CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trường đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã
phát triển và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trường được hiểu theo
nhiều cách.
Thị trường theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn
bán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đạI, thị trường còn bapo gồm cả các hội chợ,
cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành
hàng.
Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó
các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và
thị phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi

mua bán, trao đổi bằng tiền tệ.
Như vậy thị trường có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều người
mua, người bán trở lên. Thị trường là một phạm trù riêng của nến sản xuất hàng
hoá.Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan
hệ hữu cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng
hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác
định được mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ, Hiểu được phạm
vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch
vụ trên thị trường. Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng
hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được nhu câù của thị
trường ( thị trường chấp nhận ). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch
vụ đều phải tham gia vào thị trường.Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh
nghiệp ( DN) là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của
hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng.Ngược lại đối với người tiêu
4
dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất
cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của
họ đến đâu.
2. Chức năng và vai trò của thị trường.
2.1 Chức năng của thị trường:
Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực kì
quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá. Thị trường tồn tại khách
quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường mỗi DN
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh
phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội.
Thị trường có những chức năng sau:
a, Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán được hay không. Nếu bán được có nghĩa là thị
trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là

người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện. Thị
trường thừa nhận khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa
nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó.
b, Chức năng thực hiện của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ thị trường là
nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịchvụ. Người bán cần giá trị của
hàng hoá, còn người mua lại cần giá trị dụngcủa hàng hoá đó, nhưng theo trình
tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng.
c, Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ
động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vực này, thị trường này sang
lĩnh vực và thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người
sản xuất sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng
cao sức mạnh của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng
hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới hoặc bằng với mức trung
bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành
sản phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lượng đang là cuộc
chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
d, Chức năng thông tin của thị trường: thị trường chỉ ra cho người ssản
xuất biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu,vào thời
điểm nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trường
5
cũng chỉ cho người tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin
tưởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số
cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng
loại.hàng hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìm
kiếm hàng hoá dịch vụ.
2.2 Vai trò của thị trường đối sự phát triển của DN
Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nước ta,

trong điều kiện hiện nay “ thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch
hoá “. Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế,
xã hội. Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN dược tiến hành trong môi môi
trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư,
môi trường chính trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị, môi trường công
nghệ. Thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế
giữa DN với môi trường bên ngoài. Thị trường như một cầu nối nhờ đó mà DN
mới thực hiện được các mối quan hệ với dân cư, với các đơn vị kinh tế khác, vơí
hệ thống kinh tế quốc dâncũng như các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.
Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất
và tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá
trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các DN trên thị trường
tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh chóng, đều
đặn, làm cho quá trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn.
Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của
DN.
3. Các đặc trưng của cơ chế thị trường :
Cơ chế thị trường được hình thành với sự tác động tổng hợp của của các
qui luật sản xuất và lưu thông hàng hoá trên thị trường. Đó là các qui luật giá trị,
qui luật cung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng dư, qui luật cạnh tranh, qui luật tỉ
suất lợi nhuận bình quân, qui luật lưu thông tiền tệ các qui luật này tạo thành
hệ thống qui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trường.
Cơ chế thị trường có những nét đặc trưng sau:
+ Thị trường vừa được coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất
hàng hoá dịch vụ, vừa được coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản
xuất.
6
+ Thị trường điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu
cầu của thị trường và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất được khuyến

khích, tiêu dùng có sự chỉ dẫn.
+ Lợi nhuận tối đa được coi là động lực, còn cạnh tranh là phương thức
hoạt động của thị trường. Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong
cơ chế thị trường dưới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng
góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của
khoa học kĩ thuật. Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị
trường diễn ra khi mọi hiện tượng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trường
đã dẫn đến những hậu quả và sự lãng phí cho xã hội. Để khấc phục những nhược
điểm, một mặt phải triệt để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng
các đòn bảy kinh tế và những chế định pháp luật trong tay nhà nước để can thiệp
vào thị trường nhằm đảm bảo lợi ích cho ngươì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát
triển.
+ Trong cơ chế thị trường thì thị trường giữ vai trò quan trọng, thị trường
là sự sống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trường đó là:
Sản xuất phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, các DN phải tìm mọi cách
để duy trì và mở rộng thị trường thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm,
đổi mới mặt hàng, đổi mơí phương thức bán hàng, phương thức thanh toán có
như vậy mơí tạo điều kiện cho các DN tăng trưởng và phát triển trong cơ chế thị
trường.
4. Nghiên cứu thị trường:
Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích,
đánh giá về thị trường như: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức
mạnh, vị thế của đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó. Với các
DN mới tham gia vào thị trường hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị
trường loại sản phẩm mới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trường xem
có thể bán loại hàng hoá mình sắp đưa ra hay không, nếu có thể thì bán được
bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấp phải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay
hàng hoá thay thế không.
Cũng qua nghiên cứu thị trường mà DN sẽ xác định được đâu là thị trường
chính, đâu là thị trường tiềm năng. Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh

của DN trên thương trường.
Việc nghiên cứu thị trường không thể không biết đến các qui luật của cơ
chế thị trường. Các qui luật này là không thể phá vỡ:
Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào
đó mà hàng hoá được trao đổi theo số lượng lao động xã hội cần thiết để hao phí
7
sản,xuất ra hàng hoá. Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới hao
phí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấp
càng tốt. Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và tư liệu sản
xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trường.
Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trường.
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nừu
các yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì lư ợng câpù càng lớn và ngược
lại.
Cung là lượng của một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức giá.
Nừu các yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều.
Với người mua ( lượng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết
hoặc khi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán.
Với người bán thì số tiền thu được từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù
đắp được chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận.
Với một mức giá không thay đổi thì khi người mua không còn mua thêm
nữa đó là sản lượng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung
thừa, ngược lại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu. Do vậy các DN muốn tung ra thị
trường loại hàng hoá gì với giá cả và khối lượng bao nhiêu cần phải nghiên cứu
thị trường này thật kĩ về mặt cung cầu.
Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trường, có thể nói “ thị
trường là vũ đàI của cạnh tranh”, “Thương trường là chiến trường ”, là nơi gặp
gỡ của các đối thủ cạnh tranh. Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa người bán
với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán, cạnh tranh giữa người
mua với người mua.

Cạnh tranh giữa người bán với người mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo
xu hướng muốn mua rẻ - bán đắt. Sự cạnh tranh này được thực hiện trong quá
trình mặc cả và cuối cùng giá cả được hình thành hành động tiến hành mua bán
do thoả thuận của hai bên.
Sự cạnh tranh giữa người mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luật
cung cầu. Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh
tranh này trở nên gay gắt. Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên.
Vậy là người mua tự làm hại mình.
Cạnh tranh giữa người bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị
trường, là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất. Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất
nhằm dành điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng
hoá càng phát triển, số lượng hàng hoá cung ứng ra trên thị trường ngày càng
8
nhiều thì cạnh tranh ngày một quyết liệt. Một điều tất yếu đã xảy ra “ ăn ra làm
nên” vì thắng thế trong cạnh tranh, những người khác bị đẩy xuống tình trạng
thua lỗ hoặc phá sản.
5. Phân đoạn thị trường:
Là việc phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định,
đảm trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau
hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau.
Việc phân chia thị trường giữa các DN chọn các đoạn thị trường cho phù
hợp và có lợi nhất trong kinh doanh. Đồng thời có các chính sách Marketing cụ
thể với từng đoạn thị trường. Sau khi phân chia thị trường, DN cần xác định xem
cần thâm nhập bao nhiêu đoạn thị trường, là những đoạn thị trường cụ thể nào
và phải xác định xem đoạn thị trường nào là tố nhất, phù hợp nhất.
Có ba chiến lược thâm nhập thị trường đó là:
. Marketing không phân biệt
. Marketing có phân biệt
. Marketing có trọng điểm
Sau khi xác định được đoạn thị trường nào cần thâm nhập, DN cần xác

định vị trí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trường đó DN cần xem xét vị
thế sản phẩm của DN mình, cách đánh giá của người tiêu dùng về các thuộc tính
quan trọng của hàng hoá. Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí
của người tiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Việc xác định lấy đoạn thị trường nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối
thủ cạnh tranh của DN. Việc phân chia đoạn thị trường chính và các chính sách
phù hợp đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Qua đó sẽ
mang lại lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trường không
được tốt, không được chính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trường
đã chọn thì hàng hoá bán ra sẽ được ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng
hàng hoá, lợi nhuận thu được không cao.
Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trường từ đó có những
chính sách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng như chiến lược tung hàng vào thời điểm
nào, ở đâu là hết sức quan trọng.
Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường:
Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu,
phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của
từng nhóm khách hàng đó.
9
Phân đoạn thị trường theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một
đoạn thị trường phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình.
Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân cư là phân đoản các loại thị trường như:
thị trường miền núi, thị trường nông thôn, thị trường thành thị
Phân đoạn thị trường theo địa lí là phân ra thị trường khu vực, thị trường
trong nước và thị trường nước ngoài.
Hoặc có thể đưa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trường mình
mong muốn được đáp ứng như: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói
quen, tập quán
Mà từ đó đưa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trường
đó.

Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trường và có hiệu quả các DN cần
lưu ý đến cầu của một đoạn thị trường nào đó: có thể định lượng được, tiếp cận
được, có tính thực hiện và khả thi.
II-/ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DN TRÊN THỊ TRƯỜNG.
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1 Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đặt hiệu quả
kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đượcgiá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.
1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:
Như mọi người đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải như vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi được vốn bỏ ra và mới có được lợi nhuận. Tiêu
thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo được việc làm và đem lại thu nhập cho người lao
độngvà nộngân sách cho nhà nước.
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ.
2.1 Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lượng là điều kiện
10
sống còn của DN. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, DN phải
không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho
việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành
thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp

phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2 Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của người mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích
lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là
một trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán.
Nhưng vẫn phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải
tuân theo qui luật giá trị.
2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà
nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan
tâm đếnn vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc
sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đế “Thượng đế ”, thậm chí đến
khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. “ Thượng đế ” -Khách hàng thời
nay nghĩ lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trường, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ
bao cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết
liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường. DN chỉ sản
xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN hết
sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
11
2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng ảnh

hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là người
tiêu dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh hưởng lớn tới
việc tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ậ đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn
hơn tất yếu sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các DN sẽ
tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a, Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết các hợp
đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng
Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng được nhanh chóng.
b, Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đường đi, là phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất (cung
cấp ), các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lượng các khâu trung gian phân phối và phương thức phân phối
khác nhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng
hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể
hiện sự phân công lao động chưa phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ.
Nhưng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu

của thị trường. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt được nhu cầu
12
Người sản
xuất
Người tiêu dùng
của thị trường một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu của
khách hàng và có các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất khi
chọn kênh phân phối này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt
động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng. Trình độ
trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và
hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao. Mổt khác do phải trực tiếp tiêu
thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ
số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt
động kinh doanh.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.
Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất
đến người tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thường được sử dụng như
sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac ưu điểm:
+Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau.
13
Tiêu dùng Bán lẻNgười sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻBán buônNgười sản xuất
Người sản xuất
Tiêu dùng

Đại lí bán lẻ
Tiêu dùng Bán buônNhập khẩuĐại lí xuất khẩuNgười sản xuất
Bán lẻ
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình
đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu
quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cường được những lợi thế trong việc cạnh
tranh và mở rộng thị trường.
Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá
gây ra. Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài
thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. ĐIều đó làm cho khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trường bị chậm lại, mặt khác người sản xuất sẽ thiếu
những thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thường làm tăng chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí.Và một điều
tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân
( cho các nhà thương nghiệp).
c, Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trường
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí
quan trọng. Nó làm gia tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào
các kênh lưu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thường được sử dụng gồm có:
Các hoạt động trưng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động
trưng bày triển lãm nhằm thu hút sự chú của các nhà chuyên môn, các giới DN
và khách hàng có quan tâm tới sản xuất kinh doanh của DN. Sự thu hút này tạo
ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanhgiữa các nhà sản xuất với nhau,
giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ

bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết được những hợp đồng kinh tế
lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá được uy tín của sản
phẩm trên thị trường, phản ứng và mức đọ chấp nhận của khách hàng về những
hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.
Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kx thuật.
14
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt xúc tién tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là
nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi
bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của người kinh
doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần được chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng
- Trưng bày hàng hóa
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật vật chất cho những người tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá được tiêu thụ nhằm
giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN
trên thị trường.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng:
- Hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm thay thế
III-/ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ MỘT YÊU CẦU
KHÁCH QUAN CỦA DN HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

Trong cơ chế thị trường có môtỵ qui luật không thể phá vỡ, mọi DN đều
phải chấp nhận và biết chấp nhận. Qui luật này tương đối khắc nghiệt mà các
DN không thể dễ dàng vượt qua, lúc nào cũng phải chống đỡ đối phó với nó,
nếu không muốn DN mình bị đẩy ra khỏi sân chơi trong kinh doanh. Đó là qui
luật cạnh tranh.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung thì qui luật này trong kinh doanh
không có ý nghĩa. Bởi mỗi DN được nhà nước giao cho sản xuất một loại mặt
hàng, với số lượng đã có trước. Vì nhà nước đã cân đối đủ số lượng sẽ sản xuất
ra và tiêu dùng. Dù người tiêu dùng có muốn hơn cũng khó, muốn đẹp hơn cũng
thôi.
Trong cơ chế thị trường lại không như vậy. Ai muốn sản xuất ra cái gì, với
số lượng bao nhiêuvà bán ở đâu, điều đó tuỳ thuộc vào khả năng thực hiện của
các DN. Miễn là không vi phạm vào những điều cấm của pháp luật. còn sản xuất
ra bán cho ai và có bán được không, trách nhiệm đó nhà sản xuất tự lo liệu.
Không những thế nhà sản xuất còn phải tự lo về vốn, kĩ thuật, công nghệ và tự
15
tuyển dụng lao động Và đặc biệt là sựcạnh ranh quyết liệt của cơ chế thị
trường.
Người tiêu dùng trong cơ chế thị trường được các nhà kinh doanh coi là
thượng đế của họ. Người tiêu dùng có thể chọn và mua bất kì loại hàng hoá gì ở
đâu, với khối lượng bao nhiêu đều được đáp ứng. Miễn sao họ có khả năng
thanh toán. Và lẽ dĩ nhiên sự lựa chọn của họ phải có chọn lọc nghĩa là ở đâu
hàng hoá tốt hơn rẻ, thuận tiện hơn cho việc mua hàng, đẹp hơn và phục vụ tốt
hơn và họ có thiện cảm hơn thì họ sẽ mua ở đó. ĐIều đó đúng thôi bởi vì đoòng
tiền do họ phảii bỏ ra phải đền đáp xứng đáng. Vì vậy DN nào đáp ứng được
những nhu cầu trên tót hơn thì có nhiều “ Thượng đế “ hơn. Hàng hoá của DN
bán ra nhiều hơn, doanh thu cũng như lợi nhuận thu về nhiều hơnvà DN đó càng
đứng vững hơn trên thị trường. Và đã thành qui luật khi một người bán được
nhiều hàng hơn thì người kia bán sẽ ít đi nên doanh thu và lợi nhuận giảm đI,
kéo theo sự giảm sút về uy tín và mất dần thị trường. Nếu không muốn mất 8hết

thị ‘trường DNđó phải tìm ra biện pháp. Hoặc là giành lại thị trường đã mất
bằng mọi cách. Hoặc đễ chịu mất thị trường cũ mà ra đI tiìm một thị trường mới.
Ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt ở khắp mọi nơi, mọi lúc và ở trên
tất cả mọi ngành nghề kinh doanh. Các nhà kinh doanh không để hở bất kì đoạn
thị trường nào và cũng không để thếu bất cứ loại hàng hoá nào. Họ sẽ đáp ứng
tất cả các nhu cầu của khách hàng. Họ cạnh tranh nhau về chất lượng, giá cả,
mẫu mã, địa điểm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng, bán hàng qua điện thoại, phục
vụ tận nhà Cốt sao để bán được nhièu hàng nhất để duy trì và mở rộng thị
trường. Có những hãng, những tập đoàn cạnh tranh nhau về công nghệ, sự tinh
vi, dễ sử dụng và sử dụng hiệu quả. Chưa đủ họ còn cạnh tranh nhau về vốn
( Qui mô) để hạ giá thành sản phẩm. Hoặc cùng nhau nghiên cứu đưa ra những
sản phẩm mà một mình thì không thể làm được. Mục đích là để cạnh tranh và có
thể nói là để bóp chết các hãng khác yếu hơn. Họ không cần chia sẻ. Bởi khả
năng của họ cũng thừa đáp ứng những nhu câù của thị trường bé bở này và giờ
đây trên thế giới đang ở trong tình trạng sản xuất thừa.
Thị trường quan trọng như vậy, nhưng nó luôn luôn biến động, nó không
tĩnh lặng. Vì vậy ngay từ khi thị trường của DN chưa bị đe doạ thu hẹp thì việc
duy trì và mở rộng thị trưòng tiêu thụ sản phẩm của DN cũngphải luôn được chú
ý. Còn với những DN nào đã bị đe doạ bởi sự mất dần thị trưòng thì việc mở
rộng sang các thị trường khác lại càng cấp bách hơn. Vì vậy việc mở rộng thị
trưòng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan của DN hoạt động trong cơ
chế thị trường.
16
17
Phần thứ hai
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I-/ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY.
Để đắp ứng nhu cầu về thốc lá của nhân dân về thốc lá. Vào năm 1956 theo

quyết định số 2990/QĐ của thủ tướng chính phủ, nhà máy thuốc lá được xây
dựng và chính thức được đưa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông
tỉnh Hà Sơn Bình ( nay là tỉnh Hà Tây ).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng
và trưởng thành. Qua qúa trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vươn lên trở thành một trong
số nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các giai đoạn hình thành và phát triển:
Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long có thể
chia ra làm 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1: từ năm 1957 đến 1986.
Những năm đầu nhiệm vụ sản xuất chính của nhà máy là sản xuất các loại
thuốc lá điếu, nhằm cung cấp cho nhu cầu của nhân dân, chủ yếu là lực lượng vũ
trang và cán bộ công nhân viiên chức. Thời kì sơ khai nhà máy chỉ được tiếp
nhận một cơ sở vật chất kĩ thuật nhỏ bé. Số công nhân viên chỉ là 233 người.
Đến cuôí năm 1958 sau nhiều lần tuyển dụng nhà máy đã có tới 905 công nhân
viên và một số dây chuyền máy móc thiết bị của Tiệp Khắc ( cũ ) và Trung
Quốc.
Kĩ thuật sản xuất thủ công, máy móc cũ kĩ lạc hậu cộng với tay ngề của
công nhân còn thấp, trình độ sản xuất còn non kém, vì vậy việc sản xuất gặp rất
nhiều khó khăn.
Những năm đầu đi vào sản xuất nhà máy chỉ sản xuất được 8.950.000 bao
thuốc lá các loại, tương đương với giá trị là 2.095.000đ (thời giá năm 1957).
Để khắc phục tình trạng này, đến năm 1960 với sự trợ giúp của Trung Quốc
nhà máy đã tiến hành xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức lại sản xuất và từ đó dần
18
dần đI vào thế ổn định. Vì vậy sản lượng năm 1960 của nhà máy đã đạt
73.400.000 bao.
Với nỗ lực cố gắng của mình, nhà máy đã nhanh chóng củng cố lại sản
xuất, đưa tổng sản lượng của năm 1960 tăng 8 lần so với những năm đầu thành

lập. Đến năm 1964 nhà máy đã sản xuất được 136.632.000 bao và đã xuất khẩu
được 31.177.000 bao. Năm 1965 xuất khẩu 40.700.000 bao sang thị trường
Liên Xô ( cũ ) và chiếm 25,7% tổng sản phẩm sản xuất của nhà máy.
Qua 10 năm liên tục xây dựng và phát triển, nhà máy đã đạt được những
thành tựu đáng kể, không những đã đáp ứng được nhu cầu trong nước mà còn có
nhiều sản phẩm để xuất khẩu.
Năm 1966 nhà máy đứng ra thành lập nhà máy thuốc lá Bắc Sơn ( Hà Bắc).
Một đơn vị trực thuộc của nhà máy cho đến ngày nay.
Để phục vụ tốt cho sản xuất nhà máy đã đầu tư kĩ thuật, phân bón vào một
số vùng nguyên liệu và các hoạt thu mua cũng như chế biến khâu nguyên liệu.
Nhà máy đã góp phần to lớn vào việc hình thành và phát triển những vùng
nguyên liệu trọng điểm ở các tỉnh phía bắc,và cũng nhờ vào đó mà chất lượng
thuốc lá của nhà máy ngày một nâng cao.
Năm 1980 sản lượng thuốc lá của nhà máy tăng vọt, tăng lên 144.220.000
bao đây là năm sản lượng thuốc lá của nhà máy đạt mức kỉ lục. Là do nhà máy
đã đầu tư mua thêm trang thiết bị hiện đại vì vậy chất lượng sản phẩm tăng cao
rõ rệt. Cũng trong thời kì này sản phẩm của nhà máy có sự đa dạng hoá về
chủng loại mặt hàng, bên cạnh những mác thuốc truyền thống thì nay nhà máy
đã sản xuất thêm những loại thuốc lá mới như: Thủ Đô, Sa Pa, Bạch Đằng,
Bông Lúa. Chất lượng sản phẩm tương đối ổn định và được đánh giá cao. Tại
hội chợ Thủ Đô năm 1984 sản phẩm thuốc lá Sa Pa của nhà máy đã xếp loại A1.
Nhìn chung trong giai đoạn này nhà máy đã có những bước phát triển nhảy
vọt, là một trong những DNCN phát triển vững mạnh, thực sự là con chim đầu
đàn trong ngành thuốc lá Việt Nam.
Giai đoạn 2: từ 1986 đến nay.
Đâylà bước ngoặt lịch sử của việc chuyển đổi cơ chế kinh tế ở nước ta.
Thời kì đầu nhà máy gặp rất nhiều khó khăn và rất lúng túng với cơ chế mới,
cộng với việc xoá bỏ chế đọ độc quyền phân phối thuốc lá. Vì vậy làm sản
lượng thuốc lá của nhà máy liên tục giảm một cách đáng sợ. Năm 1986 sản
lượng thuốc lá của nhà máy đạt 255.066.000 bao thì đến năm 1989 sản lượng

này chỉ còn 171.730.000 bao. Nhịp độ sản xuất và tiêu thụ giảm sút, số lao động
dôi dư so với nhu cầu sản xuất ngày càng lớn. Đây cũng là bước thăng trầm
19
chung của tất cả các ngành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân nước
ta, trong đó có ngành thuốc lá.
Song với nhà máy thuốc lá Thăng Long tình trạng đó không kéo dài, nhà
máy đã nhanh chóng tìm ra được lối thoát bằng cách tập trung vào việc đầu tư
chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, nghiên cứu sâu vào
khâu tiếp thị và bán hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học kĩ thuật và công nghệ, cũng như duy
trì nhịp độ sản xuất trong cơ chế thị trường, nhà máy đã nhập một loạt thiết bị
mới và đưa vào sản xuất. Do đó chất lượng và sản lượng của nhà máy được phục
hồi và tăng lên rõ rệt. Chẳng hạn như năm 1996 sản lượng thuốc lá của nhà máy
chỉ đạt 132.649.000 bao thì đến năm 1998 sản lượng đó đã tănglên
156.435.000bao. Và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc năm 1996 chỉ chiếm có 45,77% thì
đến năm 1998 tăng tỉ lệ thuốc lá đầu lọc lênchiếm 82%và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc
bao cứng chiếm 35%. Đây chính là điều kiện cơ bản tạo đà cho nhà máy phát
triển những năm tiếp theo.
Năm 1998 nhà máy đã hoàn thành dây chuyền sản xuất sợi. Đây là bước
đột phá khẩu của nhà maý. Nó cho ra chất lượng sợi tốt và đảm bảo chất lượng
sản phẩm hơn.nhờ có dây chuyền sản xuất sợinhà máy đã đảm bảo đủ nguồn
nguyên liệu( sợi) phục vụ cho việc đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra nhà máy đang mở rộng hướng sản xuuất kinh doanh trong việc
hợp tác vơí các hãng nổi tiếng thế giới như: hợp tác với hãng ROTHMAN, lập
dây chuyền sản xuất thuốc lá DUNHILL tại nhà máy. Hợp tác với các hãng
TOBACO và BAT ( Britsh American TOBACO ).
Cùng với vấn đề đổi mới công nghệ, nhà máy thuốc lá Thăng Long còn tập
trung vào giải quyết các vấn đề thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường và
chính sách tiếp thị của nhà máy ngày càng được quan tâm chú ý và được đầu tư
thích hợp. Hiện nhà máy có đội ngũ tiếp thị chuyên mang sản phẩm đến từng

vùng thị ‘ttrường để làm công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đồng thời
thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Và từ những thông tin thu thập
được nhà máy tiến hành phân tích để đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
2. Các kết quả đạt được trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá Thăng
Long.
Biểu1: Sản lượng thực hiện qua một số năm
Chỉ tiêu ĐV tính Thực hiện
1970 1980 1996 1997 1998 1999
20
Số lượng SP Tr.bao 135,085 144,22 130,649 136,82 156,435 202,713
Loa động Người 1168 1654 1605 1420 1170 1157
Năng suất bq Bao/ngườ
i
148.787 48.706 81 401 96.363 133.705 176.277
Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bước tiến nhanh, thể hiện
năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lượng sản phẩm sản xuất ra
năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là từ năm 1996 trở lại đấý lao động hàng
năm giảm đíong sản lượng của nhà máy vẫn tăng hàng năm. Một điều đáng chú
ý là sản phẩm có chất lượng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng
giá trị tổng sản lượng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận. Doanh thu tiêu
thụ năm 1998 đạt 178,926 tỉ đồng, năm 1999 tăng lên 526, 827 tỉ đồng và vượt
135,8% so với năm 1998.
Biểu 2: Thu nhập trung bình cuả người lao động từ 1996-2001
Năm Thu nhập bình quân 1 người/tháng
1996 289.000đ
1997 648.000đ
1998 750.000đ
1999 950.000đ
2000 1.080.000đ

2001 1.200.000đ
II-/ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VẤN ĐỀ
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY
THUỐC LÁ THĂNG LONG
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy đã
cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, được người tiêu dùng đánh giá
cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị
trường nhiều loại sản phẩm khác nhau.Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986,
nhà nước đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trường. Thị
trường và vấn đề cạnh tranh trên thị trường là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi
DN. Nhiệm vụ của nhà máy trong thời gian này là sản xuất những mặt hàng
truyền thống và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó phải
luôn nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lượng ngày một cao
hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường với những đòi hỏi ngày một cao
hơn.
21
2. Tình hình đầu tư và sử dụng máy móc thiết bị của nhà máy.
Trước đây dây chuyền sản xuất của nhà máy còn lạc hậu, không đồng bộ và
thời gian khấu hao đã hết. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, bằng
nguồn vốn cấp phát của tổng công ty thuốc lá Việt Nam và bằng nguồn vố tự có
nhà máy đã đầu tư mua sắm dây chuyề máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất
mới từ nước ngoài. Nhà máy đã lắp đặt thêm máy cuốn MAK8, MAK3, máy
đóng bao Tây Đức số 3, đại tu phần điện, 2 máy AC - 11 và đặc biệt lắp đặt day
chuyền sản xuất sợi đảm bảo tốt về chất lượng và chất lượng sản phẩm thuốc lá
của nhà máy. Cho đến năm 1998 nhà máy đã có một đây chuyền máy móc thiết
bị, công nghệ hiện đại đủ khả năng cho ra thị trường những sản phẩm có chất
lượng cao, mẫu mẫ đẹp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Biểu 3: Tình hình máy móc thiết bị của nhà máy

Stt Tên thiết bị Năm đưa Số lượng máy Năng suất t.hiện/kh
vào sử dụng Hiện có Đang sd
1 máy sấy lá 1990 1 1 60%
2 máy hấp lá 1978 2 2 79%
3 máy làm dịu lá 1982 1 1 82,5%
4 máy thái HAUVI 1989 2 2 79%
5 máy sấy sợi 1957 2 2 85%
6 máy cuốn C7 1958 7 6 95%
7 máy cuốn Trung Quốc 1968 12 5 96%
8 máy cuốn AC - 11 1985 3 3 101%
9 máy cuốn MAK8 1991 1 1 116%
10 máy đóng bao B13 1965 2 1 104%
11 máy đ.bao Đông Đức 1973 5 4 93,8%
12 máy đ.bao Tât Đức 1985 3 3 111%
13 máy cuốn BAT 1990 2 2 111%
14 máy đóng bao BAT 1990 2 2 111%
15 máy đóng tút BAT 1990 1 1
Như vậy thời gian sử dụng của một số máy quá lâu ( tập trung chủ yếu ở
phân xưởng bao mềm ). Nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.
Tình hình máy móc thiết bị tại các phân xưởng chính.
Phân xưởng sợi: mơí được trang bị một dây chuyền sản xuất sợi của
Trung Quốc trị giá 8.000.000$. Là dây chuyền chế biến sợi tiên tiến và hiẹn đại
nhất Việt Nam hiện nay được đưa vào sử dụng năm 1998. Dây chuyền này hàng
năm tiết kiệm cho nhà máy hơn chục tỉ đồng. Vì trước đâycuống lá bị loại bỏ đI
nay được tận dụng triệit để (mỗi năm hàng trăm tấn. Điều quan trọng hơn là từ
22
khi có dây chuyền này chất lượng sợi thuốc đồng đề, đảm bảo yuê cầu kĩ thuật
và chất lượng thuốc được nâng lên.
23
Sơ đồ 3: Qui trình sản xuất sợi

Nguyên liệu
Sợi
Đây là dây chuyền có vốn đầu tư lớn, có tính tự động cao, có khả năng chế
biến sợi thuốc lá phẩm cấp caothấp khác nhau. Vì vậy thích hợp cho viẹc đa
dạng hoấ các loại sản phẩm.
Phân xưởng DUNHILL:
Được trang bị một dây truyền thiết bị hiện đạicủa hãng ROTHMAN dưới
hình thức cho vay và chuyển giao công nghệ. Dây chuyền này cho ra thị trường
những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảoi chất lượng và đủ sức cạnh
tranh trên thị trường.
Phân xưởng bao cứng:
Máy móc thiết bị của phân xưởng này khá hiện đại, hầu hết đèu đươc nhập
vào những năm 90. Dây chuyền hoàn toàn tự động và cần rất ítlao động sử dụng.
Tạo ra một năng suất khá cao, sản phẩm đạt chất lượng, đẹp về mẫu mã.
Ngoài ra để phục vụ cho các phân xưởng sản xuất chính, nhà máy có phân
xưởng nguyên liệu, phân xưởng cơ điện củng cố và sửa chữa máy móc thiết bị
phục vụ tốt cho sản xuất chính.
Nhìn chung máy móc thiết bị của nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt đến
tính tự động tương đối cao, có đủ khả năngcho ra những sản phẩm chất lượng
24
Thùng
trữ phối
trộn v à
ủ lá
L m à ẩm ngọn lá
Gia liệu
Máy cắt
ngọn v à
phối
Hấp chân

không
L m à ẩm lá
đã cắt
Tách
cuộng
Sấy cuộngThùng trữ
lá
Sấy sợi
cuộng
Trưng nở
cuộng
Thái cuộng
Hấp ép
cuộng
Thùng trữ
cuộng
Phân li sợi
cuộng
Thùng trữ
sợi cuộng
Phun
hương
Thùng trữ
v phà ối sợi
cuộng
L m à ẩm cuộng
Phối trộn
sợi lá v sà ợi
cuộng
cao đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó máy móc ở một số phân xưởng

( chủ yếu ở phân xưởng bao mềm) đã quá cũ, tỉ lệ lao động thủ công cao.
3. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa
phương như: Lạng sơn,Hà bắc, Bắc thái Nhà máy thường xyên cử cán bộ và
công nhân kĩ thuật trực tiêp xuống nơ gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vấn
kĩ thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095ha so với năm 1999
đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. ĐâY là vùng nguyên liệu có chất lượng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây Là vùng có năng suất khá cao
nhưng chất lượng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội đỉâ nhà máy hàng năm vẫn phải
nhậpmột khối lượng nguyên liệu nhất định, như nhập thuốc sợi từ SINGAPO để
sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác như nhập thuốc lá
vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loai nguyên liệu này
được phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm
nhà máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100
thuốc lá vàng. Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau như:
Giấy cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng
các loại hoá chất khác Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nước
ngoài.
Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp và
BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100ha giống mới tại
Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc Bước đầu đã đạtiêu thụ kết quả tốt.
4. Lao động và quản lí, tổ chức lao động ở nhà máy:
Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơnhưng vị kinh tế lớn, đang có
những bước phát triển mạnh. Nhà máy đã giải quyết tốt vấn đề lao động, có
những năm tổng số lao động của nhà máy lên tới hơn 2669 người ( Số liệu năm
1986). Cho đến hiện nay số lượng lao động của nhà máy chỉ là 1157 người.

Nằm trên địa TP Hà Nội, dân cư đông đúc, có nhiều trường đạI học nên
nhà máy có nhiều thuận lợi trong việc xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ có
chuyên môn nghiệp vụ cao và công nhân giỏi nghề. Hiện nay lực lượng lao
động của nhà máy tuổi đời trung bình còn khá trẻ khoảng 30.
Về trình độ lao động của nhà máy:
25