chiến lược giá của iphone 5s

Chiến lược giá của Iphone 5s:
Dựa trên tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu và cạnh tranh
ngày một mạnh hơn với những đối thủ lớn như Sam Sung, Nokia, BlackBerry,…
Apple đã áp dụng kết hợp đồng thời ba chiến lược giá cơ bản, đó là: chiến lượt giá
tham chiếu cao nhằm định vị giá trị thương hiệu và đánh vào tâm lý người tiêu dùng,
chiến lược giá hớt váng để đạt lợi nhuận cao nhất thời gian đầu, và chiến lượt giảm giá
nhanh để cạnh tranh. Và Iphone 5S cũng được định giá theo chiến lược từ trước đến
nay của Apple.
a) Chiến lượt giá tham chiếu cao:
Nhà kinh tế học Richard Thaler đã từng kết luận rằng người tiêu dùng thường rất
kém trong việc ra quyết định hay xác định giá trị sản phẩm một cách chính xác nên họ
thường xuyên cần có một chỗ dựa dẫm là một “giá tham chiếu” để có thể so sánh.
Apple đã tự chơi trò chơi này một mình bằng cách thường ra mắt mẫu sản phẩm thế
hệ đầu tiên với giá rất cao. Ví dụ, mẫu iPhone đầu tiên được bán với giá lên đến 599
USD nhưng sau đó họ từ từ giảm giá xuống và đến mức gần như cố định là 199 USD
như hiện nay. Mốc 599 USD sẽ được người dùng sử dụng làm giá tham chiếu nên 199
USD trở nên “chẳng đáng kể.
b) Chiến lượt giá hớt váng:
Là việc định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản
phẩm. Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần
ngọn của thị trường (các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao nên số
người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách
hàng mới. Việc định giá Hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như
số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản
phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của
việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các
đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao.
Khi mới tung sản phẩm ra thị trường lần đầu tiên, tận dụng sự tin tưởng của khách
hàng vào các sản phẩm trước của mình cùng với sự kỳ vọng cao của khách hàng về
những tính năng độc đáo và chất lượng của iPhone, Apple đã áp dụng ngay chiến lược
giá hớt váng, định giá cao cho sản phẩm của mình với giá 599 USD cho một chiếc

iPhone. Chỉ ba tháng sau khi có mặt trên thị trường, Apple đã giảm giá iPhone xuống
còn 399 USD nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giải quyết dần
lượng hàng tồn kho để tiếp tục tung ra thị trường dòng sản phẩm mới.
c) Chiến lượt giảm giá:
Trước đây, Apple nổi tiếng với những sản phẩm có chất lượng rất tốt, tuy nhiên giá
thành lại quá cao so với mặt bằng chung. Nhưng vài năm trở lại đây, hãng bắt đầu áp
dụng chiến lược giảm giá, làm cho sản phẩm có tính cạnh tranh hơn. Chiến lược hạ
giá của Apple được áp dụng không chỉ với iPhone và iPad mà còn với Macbook Air,
tất cả đều được giữ ở mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn giá các sản phẩm của đối
thủ. Và Iphone 5S cũng đang được áp dụng chiến lược giảm giá trên thị trường
điện thoại.
Việc cắt giảm chi phí sản xuất cũng là một phần trong kế hoạch của Apple, hãng
đã kí kết hợp đồng dài hạn với các nhà sản xuất phần cứng cùng những đơn hàng có
giá trị lớn. Mặc dù chúng ta có thể mua qua Amazon hay AT&T với giá rẻ hơn, tuy
nhiên với những người đang tìm kiếm một chiếc điện thoại, dễ dàng thấy iPhone là sự
lựa chọn tốt nhất, một phần dựa vào giá cả.
d) Chiến lượt giá hớt váng:
Là việc định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản
phẩm. Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần
ngọn của thị trường (các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao nên số
người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách
hàng mới. Việc định giá Hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như
số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản
phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của
việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các
đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao.
Khi mới tung sản phẩm ra thị trường lần đầu tiên, tận dụng sự tin tưởng của khách
hàng vào các sản phẩm trước của mình cùng với sự kỳ vọng cao của khách hàng về
những tính năng độc đáo và chất lượng của iPhone, Apple đã áp dụng ngay chiến lược
giá hớt váng, định giá cao cho sản phẩm của mình với giá 599 USD cho một chiếc

iPhone. Chỉ ba tháng sau khi có mặt trên thị trường, Apple đã giảm giá iPhone xuống
còn 399 USD nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giải quyết dần
lượng hàng tồn kho để tiếp tục tung ra thị trường dòng sản phẩm mới.
Giá của Iphone 5S trên thị trường:
Sản phẩm Iphone 5S này sẽ cập bến thị trường Việt Nam sớm hơn khoảng 1 tháng
so với năm ngoái.
Theo đó, iPhone 5s chính hãng sẽ có giá lần lượt là 15,8 triệu, 18,2 triệu và 20,6
triệu cho các bản 16 GB, 32 GB và 64 GB. Phí mở mạng cho một chiếc iPhone 5s là
700.000 đồng.
Theo thông tin có được tính tới thời điểm này, FPT chính là hãng phân phối iPhone
5s và 5c chính hãng thứ 3 bên cạnh Viettel và VinaPhone. Dưới đây, chúng ta sẽ cùng
nhìn lại mức giá iPhone mà các nhà cung cấp này đưa ra.
Cụ thể, giá iPhone 5s của VinaPhone trả trước các bản 16, 32, 64 GB sẽ lần lượt có
giá là 16,1 triệu, 18,4 triệu và 20,8 triệu đồng. Giá này phải cộng thêm gói cước ứng
trước 400.000 đồng. Trong khi đó, các phiên bản trả sau được định giá 15,6 triệu, 17,9
triệu và 20,2 triệu đồng. Người dùng cũng phải ứng trước cước 600.000 đồng.
Cũng trong dịp này, Viettel cũng sẽ phân phối dòng sản phẩm iPhone 4S chính
hãng bản 8GB với giá 9,7 triệu đồng. Giống như iPhone 5s, phí mở mạng của iPhone
4S 8GB là 700.000 đồng.
Đây là bảng giá phân phối iPhone tại Việt Nam của nhà mạng Viettel.

FPT cũng đã công bố giá bán iPhone 5s và 5c (giá bán trên không phải trực tiếp từ
trang chủ FPTshop mà được lấy từ một cửa hàng phân phối iPhone của FPT).
Trong khi đó, iPhone 5s xách tay hiện đang được các thương gia giao bán với giá
trung bình 16,8 triệu đồng (có thể xê dịch đôi chút tùy từng cửa hàng).
Bảng so sánh giá iPhone 5s chính hãng tại thị trường Việt Nam
(đơn vị: triệu đồng).
Khách hàng mua các sản phẩm iPhone do Viettel phân phối sẽ được hưởng chế độ
bảo hành chính hãng 12 tháng theo đúng chính sách của Apple. Bên cạnh đó, khách
hàng cũng có thể đăng ký sử dụng các gói cước ưu đãi chỉ dành riêng cho iPhone.

Theo thông tin ngày 10.13.2013, sau thời gian đầu “làm mưa làm gió” khi mới
xuất hiện tại Việt Nam, giá bán của iPhone 5S đã trở lại sát với mức giá thực tế và dự
kiến mức giá này sẽ còn giảm trong thời gian tới khi được phân phối qua các
nhà mạng.
Giống như các phiên bản iPhone trước đây khi mới được “lên kệ” và xuất hiện trên
thị trường tự do tại Việt Nam, iPhone 5S cũng được các cửa hàng kinh doanh điện
thoại di động đưa ra mức giá cao hơn nhiều so với mức giá thực tế. Cụ thể, trong thời
gian đầu khi mới xuất hiện, giá bán của iPhone 5S dao động quanh mức 23 đến 25
triệu đồng cho phiên bản ổ cứng 16GB. Thậm chí với phiên bản iPhone 5S màu vàng,
mức giá còn được đưa lên mức 35 đến 40 triệu đồng, do đây là phiên bản màu mới chỉ
xuất hiện trên iPhone 5S.
Sau hơn một tháng “làm mưa làm gió” trên thị trường, hiện tại mức giá bán của
iPhone 5S đã giảm sâu và sát với mức giá thực tế hơn.
Tham khảo mức giá tại cửa hàng Sunpad (Hà Nội), hiện iPhone 5S có giá 16,9
triệu đồng cho phiên bản ổ cứng 16GB; 19,8 triệu đồng cho phiên bản ổ cứng 32GB
và 22 triệu đồng cho phiên bản ổ cứng 64GB. Bên cạnh đó, phiên bản màu vàng cũng
có sự chênh lệch nhẹ so với các màu còn lại, ở mức 18,6 triệu đồng cho phiên bản
16GB; 21,5 triệu đồng cho ổ cứng 32GB và cao nhất 24 triệu đồng cho phiên bản
64GB.
Trong khi đó, tại cửa hàng chuyên kinh doanh các sản phẩm của Apple (TpHCM),
mức giá của iPhone 5S cũng đã giảm mạnh, với mức giá 16,5 triệu đồng cho phiên
bản màu đen 16GB; 19,1 triệu đồng cho phiên bản 32GB và 20,6 triệu đồng cho phiên
bản ổ cứng 64GB. Mức giá của phiên bản iPhone 5S màu vàng cũng đã giảm mạnh,
xuống mức khởi điểm 18,1 triệu đồng cho phiên bản 16GB, 2 phiên bản 32GB và
64GB lần lượt có mức giá 21,4 triệu đồng và 22,5 triệu đồng.
Tại một số cửa hàng kinh doanh thiết bị công nghệ lớn và uy tín khác ở Hà Nội và
TpHCM cũng đã điều chỉnh lại mức giá của iPhone 5S (cả 3 màu xám, trắng và vàng)
theo chiều hướng giảm mạnh so với thời gian đầu khi sản phẩm mới xuất hiện.
Nhìn chung, mức giá của iPhone 5S trên thị trường đã giảm mạnh và mức chênh
lệch giữa các phiên bản là không nhiều do vậy người dùng sẽ phải có sự đắn đo khi

lựa chọn phiên bản iPhone 5S phù hợp nhất cho mình.
Có nhiều lý do để giải thích cho sự sụt giảm giá của iPhone 5S tại Việt Nam. Đầu
tiên chính là phản ứng của thị trường với chiếc smartphone thế hệ mới này của Apple.
Giờ đây, khi người dùng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường smartphone hơn, họ sẵn
sàng đợi để iPhone 5S giảm giá đến mức giá thực tế, chấp nhận được, hơn là bỏ ra
một số tiền lớn để sớm sở hữu chiếc smartphone này.
Bên cạnh đó, với việc iPhone 5S “đổ bộ” thêm 51 quốc gia mới vào đầu tháng 10
vừa qua, trong đó có nhiêu quốc gia gần Việt Nam như Macao, Đài Loan và Thái Lan
khiến cho nguồn cung của sản phẩm đa dạng hơn, thay vì chỉ có nguồn cung từ Hồng
Kông, Singapore hay Trung Quốc như trước đây, khiến nguồn cung của sản phẩm trên
thị trường không còn khan hiếm như trước đây.
Vào ngày 02.03.2013 ngay sau Tết, sức mua iPhone 5S tại Việt Nam đang có dấu
hiệu chững lại. Theo nhận định của nhiều chủ hàng tại các thành phố lớn, mức độ tiêu
thụ iPhone 5S hiện nay rất chậm nên phải hạ giá để thu hút người mua. Hiện tại,
iPhone 5S xách tay được bán với giá từ 14,3 đến 14,6 triệu đồng cho bản 16GB, hạ
giá hơn 2 triệu đồng so với thời điểm trước Giáng sinh và Tết âm lịch. Trong khi đó,
giá iPhone 5S chính hãng đã được các cửa hàng điều chỉnh từ 17,5 triệu đồng xuống
còn 16,7 triệu đồng, cá biệt có đại lý giảm xuống còn 16,3 triệu đồng. Đại diện FPT
khẳng định nhà phân phối không giảm giá iPhone 5S, mức giá trên là do các cửa hàng
tự điều chỉnh để phù hợp với tình hình thị trường. Hiện tại, trên website, các đại lý
vẫn niêm yết mức giá cũ, nhưng thực tế khách hàng đã có thể mua iPhone 5S với giá
rẻ hơn trước từ 500.000 đến 1.000.000 đồng.
Ngày 14.03.2014, Walmart là một trong những hãng đầu tiên giảm giá bộ đôi
smartphone của Apple. Theo đó hiện tại phiên bản iPhone 5S kèm theo 2 năm hợp
đồng với nhà mạng AT&T hoặc Verizon tại Mỹ có giá chỉ 119USD, thấp hơn so với
mức 145USD trước đây và thấp hơn cả mức giá mà Apple đưa ra.
Walmart không phải là hãng bán lẻ duy nhất vừa có động thái giảm giá iPhone.
Hiện tại hãng bán lẻ Best Buy cũng đang giảm giá mạnh iPhone 5S, khi bán với giá
50USD cho những khách hàng đã sử dụng hợp đồng trước đó và giá 149,99USD cho
khách hàng sử dụng hợp đồng mới.

Mặc dù có động thái giảm giá mạnh sản phẩm từ các hãng bán lẻ tuy nhiên theo
các nhà phân tích thì điều này không liên quan đến việc Apple sẽ cho ra mắt iPhone 6
sớm hơn dự kiến, mà thực tế đây là bằng chứng cho thấy thị trường smartphone đã trở
nên bão hòa, khiến cho các sản phẩm mới khó đạt được những thành công như những
phiên bản trước đây đã đạt được.
Trong khi đó giá bán của iPhone ở thị trường trong nước cũng có chiều hướng
giảm nhẹ, tuy nhiên đây chỉ là sự điều chỉnh để tăng tính cạnh tranh cho iPhone trên
thị trường với các mẫu smartphone khác, hơn là chịu ảnh hưởng từ sự điều chỉnh giá
bán của các hãng bán lẻ quốc tế.
Tham khảo giá bán tại một số cửa hàng kinh doanh, hiện tại iPhone 5S trên thị
trường tự do có mức giá giao động quanh mốc 14,5 triệu đồng cho phiên bản 16GB.
Các phiên bản 32GB và 64GB có mức giá lần lượt giao động quanh mốc 17 triệu
đồng và 19 triệu đồng.
Đặc biệt, do không còn “gây sốt” như thời điểm mới xuất hiện tại thị trường Việt
Nam hồi cuối tháng 9 năm ngoái, hiện tại đã không còn sự khác biệt về mức giá giữa
phiên bản iPhone 5S màu vàng sâm-panh so với phiên bản màu xám và trắng. Trước
đây mức giá của iPhone 5S vàng cao hơn từ 2 đến 3 triệu đồng so với các phiên bản
màu sắc khác.
Nhìn chung mức giá này đã giảm chút ít so với mức giá của iPhone 5S trên thị
trường tự do vào thời điểm cuối năm 2013. Theo chia sẻ của một số đại diện các cửa
hàng kinh doanh thì sở dĩ giá iPhone 5S giảm nhẹ vì sản phẩm không còn “sốt” như
thời điểm mới xuất hiện và việc giảm giá sản phẩm sẽ giúp tăng hơn tính cạnh tranh,
nhất là khi trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm có cấu hình mạnh với mức giá
“mềm” của Samsung, LG hay Sony…
Một điều đáng chú ý mức giá của iPhone 5S trên thị trường tự do có sự chênh lệch
khá lớn so với sản phẩm được phân phối chính hãng. Tham khảo giá tại một hệ thống
phân phối chính hãng như FPTShop hay Thegioididong… hiện iPhone 5S được bán
với giá 17,5 triệu đồng cho phiên bản ổ cứng 16GB và gần 20 triệu đồng cho phiên
bản 32GB. Mức giá dành cho phiên bản 64GB là hơn 22 triệu đồng.
Trong khi đó giá iPhone 5S phân phối qua các nhà mạng có phần “mềm” hơn, tuy

nhiên kèm theo các điều khoản bó buộc với người dùng.
Mới đây, ngày 25.03.2014, Nhà mạng Virgin Mobile tại Mỹ vừa tiến hành chương
trình giảm giá lớn nhất dành cho chiếc điện thoại thông minh iPhone 5S, với mức giá
hiện nay là 385 USD (khoảng 8,1 triệu đồng), không kèm hợp đồng nhà mạng, rẻ hơn
quá nửa so với mức giá tại thị trường Việt Nam (giá iPhone 5S 16GB hiện nay là 16,9
triệu đồng).
Theo đó mẫu iPhone 5S phiên bản 16GB sẽ có sẵn tại nhà mạng này với giá 385
USD không kèm hợp đồng, phiên bản 32GB có giá 455 USD (tương đương 9,6 triệu
đồng) và mức giá 525 USD (khoảng 11 triệu đồng) đối với phiên bản 64GB. Đây là
mức giá mưa đứt và không phải đi kèm hợp đồng.
(Cần lưu ý rằng Virgin Mobile là một nhà mạng CDMA, là một mạng con của
Sprint ở Mỹ. Mặc dù có giá rất phải chăng, không hợp đồng nhà mạng nhưng các
phiên bản trên chỉ dùng được SIM của Virgin Mobile. Chính vì vậy mà nếu bạn muốn
dùng mạng khác hoặc ở nước khác, bạn sẽ phải mở khóa, một điều thường thấy ở
nhiều phiên bản iPhone khác, đặc biệt là hàng “xách tay”.)
2. Kết hợp chiến lược giá với các nhà phân phối:
Với các chiến lược giá của mình, để đạt đượt hiệu quả tốt nhất, Apple đã kết hợp
với chiến lượt phân phối sản phẩm của mình. Để có thể độc quyền về giá và khẳng
định vị thế sản phẩm, Apple chỉ phân phối sản phẩm iPhone một cách hnj chế qua các
kênh phân phối độc quyền. Theo đó, Apple đã lần lượt ký kết các hợp đồng phân phối
độc quyền sản phẩm iphone của mình thông qua các nhà mạng lớn. Lúc đầu, Apple
chỉ kí kết hợp đồng phân phối với nhà mạng AT&T tại Mỹ và một vài nhà mạng lớn
tại các nước châu Âu, sau đó mở rộng sang thị trường khu vực Trung Đông và một
số nước châu Á như Trung Quốc, Singapore,… để phân phối độc quyền sản phẩm
iPhone của mình nhằm thu được lợi nhuận nhiều nhất từ việc bán sản phẩm và chia sẽ
phần lợi nhuận từ các dịch vụ mạng kèm theo iPhone do các nhà mạng cung cấp độc
quyền.
Reference:
- />- />