Phân tích chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN DUY TÂN
MỤC LỤC
Phần 1: Giới thiệu chung về khách sạn Duy Tân....................................Trang 2
I- Giới thiệu chung.................................................................................Trang 2
II- Các dịch vụ khách sạn và bảng giá...................................................Trang 3
1. Nhà hàng.......................................................................................Trang 3
2. Phòng nghỉ....................................................................................Trang 3
3. Hội nghị- sự kiện..........................................................................Trang 5
4. Dịch vụ cưới.................................................................................Trang 6
5. Lữ hành.........................................................................................Trang 7
6. Các loại dịch vụ khác....................................................................Trang 8
Phần 2: Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân.....................................Trang 8
1. Cơ cấu nguồn khách của khách sạn phân theo thời vụ.................Trang 8
2. Thị trường khách hàng mục tiêu tại khách sạn.............................Trang 11
3. Gía và chính sách giá cho khách nội địa.......................................Trang 11
Phần 3: Giải pháp về chiến lược giá của khách sạn................................Trang 13
1. Xây dựng chính sách giá hợp lý...................................................Trang 13
2. Khuyến mãi...................................................................................Trang 14

Trang 1


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Phần 1: Giới thiệu chung về khách sạn Duy Tân
I- Giới thiệu chung:
Khách sạn Duy Tân tọa lạc ngay trung tâm thành phố huế thơ mộng, gồm khách sạn
Duy Tân với 135 phòng và khách sạn Duy Tân 2 với 62 phòng đạt tiêu chuẩn 3 sao
được trang bị cơ sở vật chất hiện đại, có thể nói vị trí của Khách sạn Duy Tân Huế thực

sự thuận tiện cho du khách đến thăm quan, nghỉ dưỡng hay đến công tác.
Ðến với khách sạn Duy Tân Huế, du khách sẽ được tận hưởng bầu khơng khí thân thiện,
phong cách phục vụ chun nghiệp của đội
ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm.

Khách sạn Duy Tân – Huế:
Duy Tân 1:
Địa chỉ: 12 Hùng Vương - Thành phố Huế
Điện thoại: 84.54.3825001 Fax:
84.54.3826477

Duy Tân 2:
Địa chỉ: 46 Trần Quang Khải - Thành phố Huế
Điện thoại: 84.54.3936985 - 3936986 3936987
Fax: 84.54.3936988
Máy lẻ: 85.54.3936989

Email
Website

:
: www.duytanhotel.com.vn

Vị trí khách sạn:
Khách sạn Duy Tân với diện tích
khn viên 6.600 m2 toạ lạc trên đường
Hùng Vương, ngay trung tâm thành phố
Huế, cách sông Hương và cầu Tràng
Tiền về phía Nam 150m, thuận tiện cho
việc tham quan các điểm du lịch, dạo

bộ, ngắm cảnh, mua sắm và vui chơi
giải
trí.
Bạn chỉ cần 5 - 10 phút để đến chợ
Đông Ba, ga Huế, Bến xe, Ngân hàng,
Bệnh viện và 30 phút để đến sân bay.

Trang 2


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

II- Các dịch vụ khách sạn và bảng giá:
1. Nhà hàng:
Nhà hàng Duy Tân
Gồm hệ thống nhà hàng sang trọng với số lượng từ chổ ngồi
lên đến 500 chổ. Chuyên phục vụ các món ăn Việt và Âu
nổi tiếng cùng với ca múa nhạc dân tộc đặc sắc chắc chắn sẽ
mang lại cho quý khách những giây phút thư giãn tuyệt vời
thưởng thức nghệ thuật ẩm thực cố đơ

Nhà hàng Cung Đình
Nơi khám phá nét văn hoá truyền thống Việt & Nghệ thuật
Cung đình Huế- Kinh đơ Việt xưa dưới các triều đại nhà
Nguyễn. Nhà hàng phục vụ món ăn truyền thống 3 miền với
ban nhạc biểu diễn ca múa nhạc trực tiếp. Mơt khơng gian
độc đáo mang đậm tính truyền thống khó có thể tìm thấy ở
nơi nào đó khác.
Buffet sáng
Qúy khách khi lưu trú tại Khách sạn Duy Tân Huế sẽ tận

hưởng các món ăn tự chọn từ 25 đến 30 món Âu, Á, và đặc
biệt là các món ăn mang đậm phong cách Cố Đô Huế.
+ Giá : 10 $/khách đối với khách Nước Ngoài.
+ Giá : 5 $/khách đối với khách Việt Nam.

Nhà hàng Duy Tân 2
Được đưa vào sử dụng vào đầu tháng 6 năm 2010, nhà hàng
tại Khách sạn Duy Tân 2 với sức chứa từ 120 - 150 khách,
với tiện nghi sang trọng, sạch đẹp, thoáng mát, phong cách
phục vụ chuyên nghiệp chắc chắn sẽ mang đến sự hài lòng
cho quý khách.
Nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn Âu và Việt nổi tiếng,
các món ăn dưới bàn tay tài hoa của đầu bếp sẽ mang đến
cho quý khách những bữa ăn khó quên, mang đậm văn hóa
ẩm thực của cố đơ.

2. Phịng nghỉ:
Trang 3


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Hệ thống phòng nghỉ gồm Khách sạn Duy Tân với 135 phòng và Khách sạn Duy Tân 2
với 62 phòng. Phòng nghỉ sang trọng đạt tiêu chuẩn 3 sao, được trang bị cơ sở vật chất
kỹ thuật hiện đại, trang nhã, nhiều tiện ích, chất lượng dịch vụ đạt chuẩn quốc tế, phục
vụ chuyên nghiệp. Khách sạn Duy Tân mong muốn quý khách được hưởng cuộc sống
xứng tầm, dù đang đi thương vụ, du lịch hay nghỉ dưỡng.

Suite (Duy Tân 2)

1.450.000vnd

Deluxe (Duy Tân 2)

800.000vnd

Standard (Duy Tân 2)

450.000 vnd

Superior (Duy Tân 2)

600.000 vnd

Suite (Duy tân 1)

1.450.000vnd

Deluxe (Duy Tân 1)

800.000 vnd

Trang 4


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Superior (Duy Tân 1)

600.000 vnd

Standard (Duy Tân 1)

450.000 vnd

- Bảng giá trên bao gồm Buffet sáng, thuế VAT và phí phục vụ. Thêm giường phụ: cộng thêm
30% giá phòng.
* Bao gồm:
+ Ăn sáng tự chọn
+ Phịng tập thể dục miễn phí
+ Nước suối miễn phí
+ Dịch vụ Internet tại phịng miễn phí

3. Hội nghị- sự kiện:
Hội trường Khách sạn Duy Tân 1 có một phịng hội nghị lớn diện tích gần 200m2 ở tầng
6 với số lượng lên đến 250 người và 3 phịng họp khác có sức chứa từ 80 đến 120 người
có thể được bố trí và sắp xếp thành các phòng đa chức năng tuỳ theo yêu cầu của quý
khách. Ngồi ra Khách sạn Duy Tân 2 có hội trường tầng 10 với sức chứa từ 70-100
khách. Được bố trí theo hình lớp học hoặc chữ U theo yêu cầu của quý khách.

Sức chứa(người)
Lớp học Rạp hát Chữ U

Giá phòng (VNĐ)
01 ngày

1/2 ngày

Hội trường tầng 6

150

250

100

8.000.000đ

4.000.000đ

Hội trường nhỏ tầng 6

30

50

30

4.000.000đ

2.000.000đ

Hội trường khu A
(khu 04 tầng)

120

150

6.000.000đ

3.000.000đ

Hội trường khu B
(khu 06 tầng)

200

350

6.000.000 đ

3.000.000 đ

Hội trường tầng 10

70

100

6.000.000 đ

Phí
thêm
giờ

3.000.000 đ

70

(KS Duy Tân 2 - 46
Trần Quang Khải)

Trang 5


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

* Giá trên bao gồm :

Hội trường khu B
- Hệ thống âm thanh, ánh sáng
- 03 micro không dây và 01 micro cố định
- Hoa trang trí bục phát biểu, bàn hội nghị (02 dãy bàn đầu)
- Backdrop phòng họp và 01 bandrol treo trước khách sạn.
- Internet Wifi miễn phí.
* Dịch vụ bổ sung:
- Cho thuê máy chiếu: 1.500.000 VND/ngày
- Cho thuê máy tính xách tay: 800.000 VND/ngày
- Ăn giữa giờ (teabreak) : giá từ 30.000đ/suất/bữa

HỘI TRƯỜNG TẦNG 6

4. Dịch vụ cưới:
Là một trong những nhà hàng tổ chức về tiệc cưới, Duy Tân tâm niệm mỗi lễ cưới sẽ là
một kiệt tác nghệ thuật khi người tổ chức biết hóa thân vào vị trí của chủ nhân buổi tiệc.
Sứ mệnh của Nhà Hàng Duy Tân là tạo dấu ấn khác biệt cho tiệc cưới của khách hàng,
là phá cách trong không gian, là chuyên nghiệp trong phục vụ, là đỉnh cao của tiện nghi
và trang hoàng.

Quyền lợi ưu đãi đặc biệt

Trang 6


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

1. Nhiều chương trình văn
nghệ đặc sắc chào mừng

2. Trang trí cổng hoa và nhân viên chào đón, hướng dẫn
3. Phịng trang điểm, sân khấu trang trí tên cơ dâu và chú rễ
4. Hoa tươi đặt bàn và nến, bọc ghế trang trí cho bàn ăn
5. Tháp rượu champange và 2 chai rượu mừng
6. Bắn pháo hoa kim tuyến
7. Quà tặng hấp dẫn và nhiều hình thức khác được thay đổi theo mùa
8. Lưu bút ký
9. Hộp Wedding
10. Máy tạo khói trắng
Giá cả hợp lý
Hôn trường sang trọng
Phục vụ chuyên nghiệp
Tiệc cưới trọn gói với mức giá từ 90.000 VND – 250.000 VND/suất

5. Lữ hành:
Tour Ẩm thực

Trang 7

Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Chương trình áp dụng từ ngày 17.4.2011
Phương tiện: Xe xích lơ - Thời gian: Trong ngày
Giá: 250.000 VND

Hà Nội - Huế - Bà Nà - Đà Nẵng - Hội An

Phương tiện: Xe ô tơ - Thời gian: 5 ngày 4 đêm

Chương trình Tham quan hành trình Di sản Miền Trung (Ghép đồn - Đón khách tại Huế)
Phương tiện: Xe ơ tơ - Thời gian: 3 ngày-2 đêm/Khởi hành: Thứ 3, 5, 7 hằng tuần
Tham quan thành phố Huế
Phương tiện: Xe đạp, Xích lơ, Ô tô - Thời gian: Tổ chức
hằng ngày

Giá: 200.000 VND
Huế - Phong Nha - Huế

Trang 8


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Giấu mình trong núi đá vôi được che chở bởi những cánh
rừng nhiệt đới, Phong Nha giờ đây đã trở nên nổi tiếng bởi
sự hào phóng của tạo hố đã ban tặng cho vùng đất này một
hệ thống hang động thật lộng lẫy với con sông ngầm được
xác
định

là
dài
nhất
thế
giới.
Huế là một thành phố ở miền Trung Việt Nam và là tỉnh lỵ
của tỉnh Thừa Thiên-Huế. Là kinh đô của Việt Nam dưới
các triều đại Tây Sơn và triều Nguyễn, Huế nổi tiếng với
những đền chùa, thành quách, lăng tẩm, kiến trúc gắn liền
với
cảnh
quan
thiên
nhiên.
Phương tiện: Xe du lịch - Thời gian: Đi và về trong ngày
Giá: 600.000vnd/khách
Chương trình Tham quan di sản miền trung (đón khách tại Huế)
Phương tiện: Xe du lịch
Thời gian: 4 ngày-3 đêm/ Khởi hành: Thứ 2, thứ 6 hằng tuần
Giá: 1.950.000VND (tiêu chuẩn 3 sao
Thiền viện Trúc Lâm Bạch Mã - Biển Lăng Cô
Vượt hết con dốc thoải bên lưng đồi, một bức tranh thủy mặc sinh
động bất ngờ hiện ra trước mắt: Núi núi chập chùng, ngọn mờ, ngọn
tỏ như có như khơng soi mình trong gương nước. Mn chim đua
hót, hịa cùng suối reo giữa đất trời thênh thang. Con người như bị thu
nhỏ, tan biến vào cõi thênh không vô tận. Thiền viện Trúc Lâm Bạch
Mã trang nghiêm đang sừng sững giữa núi rừng Bạch Mã, sống động
giữa lòng hồ Truồi. Như dòng thiền Trúc Lâm đang sống dậy trong
lịng người dân xứ Huế gợi cho ta hồi tưởng về một Xứ Truồi một
thời

sầm
uất
"trên
bến
dưới
thuyền".
Phương tiện: Xe du lịch - Thời gian: Đi và về trong ngày.

6. Các loại dịch vụ khác:
- Dịch vụ bể bơi (Duy Tân 2)
- Dịch vụ massage
- Cho thuê xe oto, moto
- Phòng tập thể dục
- Dịch vụ giặt là
- Dịch vụ internet tốc độ cao
- Dịch vụ thẩm mỹ
- Cơm vua

Phần 2: Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân
1. Cơ cấu nguồn khách của khách sạn phân theo thời vụ:
Tính thời vụ là một đặc điểm nổi bật nhất trong hoạt động kinh doanh du lịch, đặc biệt
là kinh doanh khách sạn thể hiện rõ rệt nhất. Trong một năm, không phải lúc nào khách
sạn cũng đơng khách mà có tháng thì kín phịng, có tháng thì vắng khách. Điều này ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của khách sạn, phải làm sao giảm tối đa tính thời
vụ để có thể hạn chế những thiệt hại do tính thời vụ gây ra cho khách sạn. Do đó, các
nhà kinh doanh khách sạn cần nắm rõ quy luật của tính thời vụ để từ đó có những biện
pháp khắc phục nó hiệu quả nhất. Chẳng hạn như thực hiện chính sách giảm giá, khuyến
mãi vào mùa vắng khách, nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật, sắp xếp lại nhân viên…

Trang 9

Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

Lượng khách của khách sạn Duy Tân cũng ln biến động theo tính thời vụ nên phải
nắm bắt kịp thời để duy trì được lượng khách tốt hơn. Cụ thể tính thời vụ của khách sạn
như sau:
BẢNG SỐ LƯỢNG KHÁCH TỪNG THÁNG TẠI KHÁCH SẠN DUY
TÂN QUA 3 NĂM 2008, 2009, 2010
Năm

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Tổng

272
47
85
404
723

218
68
112
398
873

291
55
164
510
803

104
49
147
300
875

77
782
95
954
252

54
814
102
970
516

29
98
140
267
431

414
73
86
573
2275

323
45
79
447
1063

335
36
54
425
974

2328
3090
1287
6705

254

286

108

103

5183

3217

2091

142

115

94

62

Khách NB
Tổng NK
Khách QT
Khách NĐ

56
1033
2041
114

24
1183
2614
129

27
938
2963
401

39
1017
214
363

21

5476
167
8204

42
3511
203
6317

37
2644
321
5293

46
619
195
874

52
2442
4031
473

41
1198
3187
108

32

1068
2685
102

Khách NB

103

107

94

117

159

72

142

88

129

124

103

Tổng NK

2258

2850

3458

694

116
63
109
288
48
4
38
3
35
902
385
39
6
13
8
919

95
960
114
1169
272

Khách NĐ

2008

Loại
khách
Khách QT
Khách NĐ
Khách NB
Tổng NK
Khách QT

8530

6592

5756

1157

4633

3419

2890

2009

2010

9541
12038
452
22031
19006
22774
1376
43156

BẢNG HỆ SỐ THỜI VỤ BÌNH QUÂN TỪNG THÁNG
Hệ số thời
vụ
Khách QT
Khách NĐ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1012
138,3

1235
161

1352,3
188

397,7
171,7

328,3
280,7

177,3
3438,7

2240
220,3

1524,3
82,3

1331,3
66,7

81,3
1231,6

81
1477

95
1635,3

101
670,4

94
703

297
2732,
6
93,7
3123,3

218,3
371,3

Khách NB
Tổng

178
4782,
3
98
5058,3

91,3
680,9

89
2549,3

81,3
1687,9

63
1461

69,7
3685,7

Gọi n : Số năm quan sát
Y j : Số khách du lịch bình quân của tháng j trong dãy n năm
n

=>Cơng thức tính số khách bình quân từng tháng:

yj =

∑y
i −1

ij

n

BẢNG CHỈ SỐ THỜI VỤ TỪNG THÁNG CỦA KHÁCH SẠN DUY TÂN
Chỉ số thời
vụ
Khách QT
Khách NĐ
Khách NB
Tổng

I1

I2

I3

I4

I5

I6

I7

I8

I9

I10

I11

I12

1,18
0,13
0,939
0,62

1,44
0,15
0,936
0,74

1,58
0,18
1,09
0,82

0,46
0,16
1,17

0,335

0,38
0,27
1,08
0,35

0,207
4,54
1,13
2,53

0,206
3,26
0,8
1,85

0,35
2,59
1,083
1,56

0,25
0,35
1,05
0,34

2,61
0,21
1,03

1,28

1,78
0,08
0,939
0,845

1,55
0,06
0,73
0,73

Gọi Ij : Chỉ số thời vụ từng tháng
Y j : Số bình quân từng tháng
Y : Số khách bình quân chung 1 tháng , với
Trang 10


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân
12

y =

∑y
j =1

j

12

Ta có cơng thức tính chỉ số thời vụ như sau:

Ij =

YJ
Y

 Đồ thị thể hiện tính thời vụ của từng đối tượng khách của khách sạn

*Nhận xét:
Qua đồ thị ta thấy được tình hình biến động của từng đối tượng khách tại khách sạn
như sau:
 Đối với khách quốc tế: Lượng khách quốc tế đến khách sạn phân tán chủ yếu từ các
tháng 1,2,3 và các tháng 10,11,12 trong năm và giảm dần từ tháng 4 trở đi. Do giai đoạn
trong các tháng 1,2,3 và 10,11,12 ở nước ta là thời điểm lễ tết, đặc biệt là tại thời điểm
này diễn ra nhiều lễ hội như: lễ giáng sinh, tết dương lịch, tết nguyên đán,lễ hội bắn
pháo hoa quốc tế… nên khách quốc tế đi du lịch nhiều là điều rất dễ hiểu, họ muốn
khám phá những phong tục ăn lễ của người Việt, do đó họ thường đến Việt Nam vào
mùa lễ, tết. Thành phố Huế là nơi có nhiều điểm du lịch hấp dẫn và nổi tiếng của nước
ta, và là nơi diễn ra nhiều lễ hội nhất. Chính vì vậy, bất kỳ du khách nào khi đến miền
Trung của Việt Nam đều ghé qua tham quan và lưu trú lại. Đây là điều thuận lợi của
khách sạn Duy Tân, với vị trí thuận lợi và chất lượng dịch vụ nơi đây đã giúp cho khách
sạn có được lượng khách quốc tế tương đối ổn định, tuy nhiên lượng khách này phân
tán không đồng đều.
 Đối với khách nội địa: Khách nội địa của khách sạn tập trung nhiều vào các tháng
6,7,8. Thời điểm này là mùa hè khách nội địa đi du lịch với mục đích nghỉ dưỡng, lễ
hội, tham quan…nên thường đi vào những tháng này. Lượng khách nội địa đến khách
sạn nhiều nhất là vào tháng 6, vì tháng này tại địa bàn thành phố Huế có nhiều lễ hội,
đặc biệt là Festival Huế đã thu hút được lượng khách nội địa tương đối. Trong năm số
lượng khách nội địa biến động mạnh từ tháng 6 đến tháng 8, những tháng cịn lại biến

động ít hơn khách quốc tế. Bên cạnh đó, khách nội địa công vụ tại khách sạn cũng khá
nhiều nên chiếm tỷ trọng đơng , do đó ít chịu ảnh hưởng của tính thời vụ hơn khách
quốc tế, lượng khách rãi đều qua các tháng. Vì vậy cũng có thể thấy được khách nội địa
là thị trường khách hàng tiềm năng mà khách sạn luôn hướng tới để khai thác trong hoạt
động kinh doanh của mình.
Trang 11


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

 Đối với khách nội bộ: Nhìn chung khách nội bộ ít mang tính thời vụ nhất, lượng
khách này ln biến động qua từng tháng nhưng nhiều nhất là vào tháng 6,7. Đây là
những tháng có nhiều lễ hội nên thường xảy ra những cuộc gặp mặt, hội họp của các sỹ
quan quân khu . Lượng khách này tương đối ít nên tính thời vụ của khách nội bộ không
ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của khách sạn.

2. Thị trường khách hàng mục tiêu tại khách sạn:
Qua việc phân tích ở mục 1, ta thấy được thị trường khách hàng mục tiêu của khách
sạn hướng tới là khách du lịch thuần túy nội địa và khách công vụ nội địa.
Căn cứ vào những đặc điểm của khách du lịch nội địa, có thể chia thành 2 đối tượng
sau:
 Khách du lịch nội địa có khả năng thanh tốn cao: Ln chú ý đến vệ sinh, an ninh
trật tự, thích thưởng thức những thứ mới lạ mang đặc trưng Việt Nam. Thích thái độ lịch
sự, vui vẻ. Yêu cầu cao về chất lượng món ăn, phịng ngủ.
 Khách du lịch nội địa có khả năng thanh tốn trung bình: Họ chủ yếu đến khách
sạn để lưu trú một đêm sáng hôm sau là rời khách sạn. Vì vậy họ chủ yếu là tiêu dùng
dịch vụ buồng ngủ, yêu cầu cao về chất lượng buồng ngủ gồm các trang thiết bị làm
thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi tại khách sạn.
Khách công vụ nội địa cũng được chia thành 2 loại:
Khách công vụ nội địa có khả năng thanh tốn cao: gồm những khách là khách

mời là các giám đốc sở, các trưởng phòng ,ban, ngành,…của các tỉnh về dự các hội nghị
do các bộ tổ chức tại thành phố Huế. Họ yêu cầu mức chất lượng dịch vụ cao, tiêu dùng
hầu hết các dịch vụ của khách sạn, họ chủ yếu sử dụng phịng suite hoặc deluxe của
khách sạn.
Khách cơng vụ nội địa có khả năng thanh tốn trung bình: gồm các nhân viên của
công ty được cử đi công tác, tiếp xúc khách hàng, tìm hiếu thị trường hoặc dự các buổi
tập huấn, họ yêu cầu mức chất lượng dịch vụ trung bình, chủ yếu sử dụng buồng ngủ, ăn
sáng, phịng họp là chính, họ sử dụng chủ yếu phịng superior hoặc standard của khách
sạn.

3. Giá và chính sách giá cho khách nội địa:
Hiện tại, chính sách giá của khách sạn tương đối linh hoạt. Khách sạn Duy Tân cũng
đã áp dụng một số mức giá chiết khấu nhưng chủ yếu đối với các khách hàng quen cũng
như một số trung gian gửi khách quen của khách sạn.
Trong thời gian qua, tình hình thực hiện một số chính sách giá tại khách sạn Duy Tân
như sau:
 Chính sách giá phân biệt : là chính sách giá áp dụng cho các đối tượng khách
hàng khác nhau. Tuy nhiên, ở khách sạn Duy Tân chưa áp dụng được chính sách giá
này, khơng có giá phân biệt dành cho các đối tượng cần được ưu đãi như: giá dành cho
sinh viên, giá khuyến mãi dành cho gia đình có trẻ em…Đây là yếu tố cần phải khắc
phục của khách sạn trong các chính sách về giá, vì chính sách giá phân biệt sẽ giúp cho
khách sạn tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ.
 Chính sách giá theo khối lượng mua: được áp dụng để thu hút những khách hàng
thuê lượng buồng lớn và thời gian th phịng kéo dài. Theo chính sách này, có thể là cứ
đăng ký 20 ngày phịng thì được miễn phí một ngày phòng hoặc nếu khách hàng đăng
ký phòng cho hội nghị, hội thảo thì sẽ được miễn tiền phịng cho ban tổ chức và những
người diễn thuyết. Nhưng khách sạn chỉ áp dụng chính sách này cho khách quốc tế,
Trang 12

Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

chưa được sử dụng rộng rãi cho các đối tượng khách khác. Điều này làm hạn chế rất lớn
đến hoạt động khai thác khách của khách sạn.
 Chính sách giá theo mùa: khách sạn sẽ linh động giảm giá phòng vào những mùa
vắng khách như vào tháng 9,10,11, dao động từ 10% - 15% để thu hút khách, gia tăng
công suất sử dụng buồng giường, tránh lãng phí nguồn lực, hạn chế bớt những ảnh
hưởng tiêu cực của tính thời vụ đến hoạt động kinh doanh của khách sạn. Chính sách giá
này được áp dụng hợp lý cũng đã góp phần tăng lượng khách đáng kể cho khách sạn
vào mùa trái vụ.
Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá còn tùy thuộc vào những tình huống cụ thể. Đơi khi
bắt buộc doanh nghiệp phải tăng giá do nhu cầu của khách hàng tăng, nhưng đôi khi lại
phải cắt giảm giá để cạnh tranh về giá với các đối thủ. Điều này khách sạn đã áp dụng
được một cách linh hoạt, khi trên địa bàn thành phố Huế diễn ra các lễ hội, những sự
kiện lớn… khách có nhu cầu về ăn ở gia tăng đột biến thì khách sạn tăng giá phịng lên.
Và ngược lại, khi nhu cầu của khách bị giảm sút hoặc vào thời điểm trái mùa thì khách
sạn sẽ chủ động giảm giá hoặc dùng chính sách giá khuyến mại để có thể thu hút được
lượng khách đến và cạnh tranh với các đối thủ khác trên cùng địa bàn.
Ngoài ra, khách sạn cịn có chính sách giá ưu đãi dành cho khách nội địa riêng. Đối
với những khách hàng nội tỉnh, khách hàng thường xuyên sẽ có mức giá thấp hơn những
khách hàng ở xa, nằm những vùng ngoài tỉnh thành.

Nhận xét:
Tóm lại, chính sách giá của khách sạn Duy Tân là khá linh hoạt như: giá phân
biệt, giá theo khối lượng mua, giá theo mùa....với một thị trường khách hàng mục
tiêu rõ ràng. Đó là khách du lịch nội địa và khách công vụ nội địa. Tuy nhiên, để
thu hút thêm khách hàng, tăng lượng tiêu thụ dịch vụ thì những chính sách giá
này cần phải được thực hiện một cách cụ thể và cần gia tăng thêm đối tượng áp
dụng trong các chiến lược giá này, không chỉ là khách quốc tế, khách thường
xuyên mà cũng cần áp dụng cho các đối tượng được ưu đãi khác.

Ưu điểm:
-

Khách sạn duy tân có chiến lược giá rất linh hoạt, phù hợp với các đối tượng
khách hàng. Khách sạn phân biệt các loại phòng rất chi tiết và cụ thể dễ cho
khách hàng lựa chọn.
Trong những thời điểm vắng khách thì khách sạn đã có chiến lược giá khuyến
mãi để thu hút khách hàng.
Khách sạn áp dụng hình thức áp giá trên mạng internet rất thuận lợi cho mọi đối
tượng khách hàng và dễ dàng hơn cho họ khi đặt phịng có đảm bảo qua mạng
Internet với các hình thức thanh tốn bằng nhiều loại thẻ nhanh gọn và chính xác.

Nhược điểm:
-

-

Tuy áp giá trên mạng nhưng hạn chế của chiến lược này là khách sạn không
thường xuyên cập nhật giá phòng cho khách hàng biết và các loại phòng để đưa
ra áp giá rất đơn giản, khó cảm nhận được sự khác biệt về chất lượng của các
loại phòng.
Do ra đời sớm nên cơ sở vật chất, trang thiết bị của khách sạn phần nào xuống
cấp, điều này sẽ gây khó khăn cho khách sạn trong việc thu hút khách hàng.
Chính sách khai thác khách của khách sạn cịn hạn chế, chưa linh hoạt.
Các chương trình khuyến mãi chưa thực sự phổ biến, thơng tin đến với khách
hàng cịn hạn chế.
Trang 13


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

-

Chính sách giá trọn gói, chính sách giá theo khối lượng mua chưa được áp dụng
rộng rãi.
Chính sách giá phân biệt chưa được áp dụng, mà chính sách này rất cần thiết để
thu hút được nhiều đối tượng khách hàng, sẽ giúp cho khách sạn tăng số lượng
sản phẩm tiêu thụ.

Phần 3: Một số giải pháp về chiến lược giá cho khách sạn Duy
Tân
1. Xây dựng chính sách giá hợp lý
Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh
doanh khách sạn nói riêng. Việc định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng
lớn đến sự sống cịn của doanh nghiệp, thơng thường chính sách về giá nhằm những
mục tiêu: tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng tối đa thị phần, dẫn đầu thị trường về chất
lượng sản phẩm. Do vậy khách sạn đã linh đồng và mềm dẽo trong việc đưa ra nhiều
chính sách giá đối với từng đối tượng khách.
 Chiết giá theo số lượng : Khách sạn áp dụng chính sách giá này đối với các cơng ty
lữ hành, đại lý du lịch trong và ngoài nước khi gửi với số lượng lớn, ổn định, trung
thành với khách sạn thì sẽ áp dựng chính sách Foc, bố trí phịng nội bộ và nhất là giảm
giá phòng 5% đến 10 % trên hợp đồng ký kết. Bên cạnh đó thực thi một số chính sách
bổ trợ khác : như ở dài ngày thì được miễn phí 1 ngày. Du khách quay lại lần hai sẽ
được miễn phí một dịch vụ bổ trợ và hơn nữa là được khách sạn cấp thẻ vàng khi đến
lưu trú tại khách sạn.
 Định giá phân biệt: Mỗi đối tượng khách có độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích, hồn
cảnh khác nhau nên nhu cầu cũng khác nhau. Vì vậy, để đáp ứng và thu hút được nhiều
loại khách khác nhau thì khách sạn nên dành những khoảng giá phân biệt cho từng loại
khách hàng.
Chẳng hạn: Đối tượng khách hàng là sinh viên, là những người chưa có thu nhập, họ

sẽ khơng có khả năng lưu trú tại khách sạn 3 sao, hoặc cũng có thể họ cảm thấy tiếc khi
bỏ tiền vào mà không được hưởng những lợi ích gì. Do đó, khách sạn nên có những ưu
đãi đặc biệt hơn như phịng có vị trí đẹp hơn, thống mát, khơng khí trong lành… để
làm cho đối tượng khách này cảm thấy xứng đáng khi chi tiền lưu trú tại khách sạn và
tạo sự hài lòng để thu hút khách sinh viên.
Nếu đối tượng khách hàng là những gia đình có trẻ em thì nên bố trí phịng ở cho họ
tránh những nơi gần hồ bơi, ban công nhỏ…điều này sẽ gây nguy hiểm cho em nhỏ. Và
để làm cho đối tượng khách này hài lòng, cảm thấy vui vẻ khi lưu trú tại khách sạn thì
nên có những dịch vụ hoặc khu vui chơi dành cho trẻ, yếu tố này giúp cho khách sạn
gây thiện cảm đối với trẻ nhỏ và tạo sự thích thú cho trẻ khi đến khách sạn.
Bên cạnh đó, khách hàng nội địa thường có xu hướng thích tiêu dùng những sản phẩm
có giá trị thấp. Đánh vào tâm lý đó, khách sạn nên áp dụng chính sách giá cho gói sản
phẩm, với chính sách giá này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy giá của gói sản phẩm
thấp hơn tổng mức giá của các sản phẩm đơn lẻ cộng lại nên có khả năng thuyết phục
khách hàng mua cả gói sản phẩm rất lớn. Các gói sản phẩm có thể bao gồm dịch vụ lưu
trú, ăn sáng buffet tự chọn, một dịch vụ bổ sung, hoặc gói sản phẩm bao gồm dịch vụ
lưu trú, ăn uống, vé đi tham quan tại một điểm du lịch mà khách có nhu cầu…Chiến
lược gói sản phẩm sẽ gây sự hấp dẫn cho khách hàng, họ thích mua cả gói sản phẩm hơn

Trang 14


Chiến lược giá của khách sạn Duy Tân

thay vì chỉ mua một số sản phẩm đơn lẻ. Đây là một lợi thế cho khách sạn, có thể bán
được nhiều sản phẩm nhưng vẫn không bị ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

2. Khuyến mãi:
Cần kết hợp các sản phẩm dịch vụ với các chương trình khuyến mãi của khách sạn.
Chiếc khấu 5% - 10% cho những khách hàng mua hàng vào các dịp đặc biệt như (ngày

lễ lớn, ngày có ý nghĩa đối với khách sạn...).tặng quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt,
quà tặng đi kèm với số lượng lớn mà khách hàng sử. Cụ thể nếu khách lưu trú trong thời
gian dài ngày và sử dụng sản phẩm dịch vụ nhiều thì tặng kèm các sản phẩm xây dựng
có giá trị nhỏ, thay vì giảm giá bán của sản phẩm.Tuỳ vào thời gian khách hàng sử dụng
dịch vụ mà có thể giảm giá hoặc quà tặng đi kèm.

KẾT LUẬN:
Trong du lịch giá cả là nhân tố tác động chủ yếu đến khối lượng và cơ cấu của cầu du
lịch. Thơng thường giá cả giảm thì nhu cầu tăng nhưng đôi lúc giá tăng cầu vẫn tăng,
đặc biệt đối với kinh doanh du lịch thì sự tác động của giá cả là rõ nét nhất. Giá cả hàng
hoá ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Vì vậy, việc đánh giá cho sản
phẩm là rất quan trọng, nó có tác động đến khả năng thu hút khách. Nếu định giá cao thì
khơng có ai mua, nếu định giá thấp thì đơi khi khách lại cho rằng chất lượng sản phẩm
kém. Do đó các doanh nghiệp du lịch cần phải có biện pháp thích hợp trong việc định
mức làm sao vẫn thu hút được khách và đảm bảo hiệu quả của hoạt động kinh doanh
của cơ sở.

Trang 15