chiến lược đàm phán cạnh tranh

ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
Có hai cách để các bên
tham gia đàm phán đạt
được mục tiêu. Họ có thể
cố gắng tối đa hóa lợi ích
cho mình hoặc, họ có thể
cố gắng tăng thêm tổng lợi
ích cho cả hai bên.

Đàm phán v i m c đích giành nhi u ớ ụ ề
l i ích nh t t nh ng gì hi n có g i ợ ấ ừ ữ ệ ọ
là
đàm phán c nh tranh ạ
đàm phán c nh tranh ạ

Khi m t ng i giành đ c l i ích thì ộ ườ ượ ợ
ng i khác s b m t l i íchườ ẽ ị ấ ợ .

M t trò ch i t ng b ng không. ộ ơ ổ ằ
B n c g ng chia bánh sao cho ạ ố ắ
mình chi m ph n l n nh tế ầ ớ ấ .
- Nikita Khrushchev
Khoảng dao động
Siêu cạnh tranh Siêu hợp tác
Tầm quan trọng của khoảng chọn lựa
Nhà đàm phán cần làm việc đầu tiên là quyết định sử
dụng đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác.

Nếu bạn là một người dễ tính, hay giúp đỡ người khác
thì không nên cố gắng trở thành một người khó chịu vì
làm như vậy chẳng có ích gì. Nếu bạn thực sự có tính

ganh đua thì không nên thuyết phục người khác rằng
bạn là một vị thánh.

Chỉ cần là chính mình và sử dụng phong cách đàm
phán phù hợp với bạn.

Tuy nhiên, chắc chắn bạn phải phát triển một loạt các
kỹ năng. Bạn không thể chỉ tập trung vào một kỹ năng
duy nhất.
I. Cân bằng mối
quan tâm
II. Các mối quan
hệ
III. Các giao dịch
IV. Phối hợp
ngầm
Cao Thấp
Mức độ xung đột về lợi ích
Cao
Thấp
Tầm quan trọng
của mối quan hệ
trong tương lai

Những mối quan hệ trong tương lai và lợi ích hiện tại
đều quan trọng như nhau.

Bạn muốn đạt mục tiêu ở hiện tại nhưng không muốn
hy sinh mối quan hệ trong tương lai.


Ví dụ: Mâu thuẫn tại nơi làm việc, đối tác, sáp nhập,
mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, các vấn đề
kinh doanh trong gia đình, quan hệ giữa các bộ phận
trong cùng tổ chức.
Phong cách tốt
Phong cách tốt nhất
: Hợp tác hoặc Thỏa hiệp
: Hợp tác hoặc Thỏa hiệp

Ở đây, các mối quan hệ đóng vai trò rất lớn và lợi ích
đàm phán chỉ đóng vai trò thứ cấp.

Chúng ta cố gắng đối xử với bên kia ‘thật tốt', chúng
ta chơi theo luật và hành động đúng mực

Ví dụ: Hôn nhân hạnh phúc, quan hệ bằng hữu,
nhóm làm việc hòa thuận.
Phong cách tốt nhất: Tương hỗ, hợp tác, hoặc thỏa
hiệp

Lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ.

Sử dụng tác động đòn bẩy.

Ví dụ: mua ôtô, mua nhà, giao dịch bất động sản,
các giao dịch môi giới trên thị trường.
Phong cách tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác, hoặc
Phong cách tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác, hoặc
Thỏa hiệp
Thỏa hiệp


Những tình huống này không cần đàm phán chính
thức để
khéo léo tránh xung đột
khéo léo tránh xung đột.

Ví dụ: Hai ôtô tránh nhau ở giao lộ, chọn chỗ ngồi
trên tàu hoặc xe buýt
Phong cách tốt nhất: Tránh xung đột, Tương hỗ,
Phong cách tốt nhất: Tránh xung đột, Tương hỗ,
hoặc Thỏa hiệp
hoặc Thỏa hiệp
Trọng tâm là làm thế nào để thu
được nhiều nhất cho chính mình.
Đàm phán được ấn định để thoả
hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau
hoặc lựa chọn các phương án
xung khắc nhau.
Dùng sức mạnh để ép bên kia
nhượng bộ. Dùng sức mạnh thuyết
phục đối thủ rằng họ không còn
chọn lựa khác ngoài việc nhượng
bộ.

Thông tin được chia sẻ với một mục đích duy nhất là thuyết phục
đối phương thoả hiệp. Thông tin chỉ ra điểm yếu của đối thủ là
‘thông tin tốt’.

Lựa chọn thay thế được sử dụng như “đòn bẩy” để thuyết phục
đối phương thỏa hiệp hay từ bỏ những lợi ích tiềm năng.


Đòn bẩy là công cụ mà các nhà đàm phán sử dụng để tạo lợi
thế hoặc tăng cơ hội để họ đạt được mục tiêu.

Thỏa thuận đạt được khi các bên chấp nhận một đề nghị mà họ
tin là tốt hơn so với phương án thay thế trên thực tế.
Quá trình trao đổi:
1. Thông tin
2. Nhượng bộ
Mục tiêu đàm phán thường thay đổi khi có
thông tin mới liên quan đến dự định của phía
bên kia, giá trị của kết quả mong đợi, và thỏa
thuận có thể đạt được.

Câu hỏi là công cụ mở rộng tư duy. Chúng giúp cả
người mua và người bán cùng tham gia tích cực hơn
trong quá trình đàm phán.

Trong quá trình chuẩn cho đàm phán, hãy tập trung
thật nhiều vào các câu hỏi bạn sẽ sử dụng.

Các câu hỏi và câu trả lời có thể được xem xét như là
một phần của đàm phán.

Mỗi câu hỏi có tính chất như là một yêu cầu. Mỗi câu
trả lời đều có ý nghĩa như sự nhượng bộ. Cố gắng giữ
cho câu hỏi của bạn có “kết thúc mở”

Tại sao họ lại đàm phán?


Hạn chế về thời gian của họ là gì?

Phong cách đàm phán của họ là gì?

Giới hạn quyền lực của họ?

Lợi ích cơ bản và mối quan tâm của họ là gì?

Mong đợi của họ đối với kết quả như thế nào?

Họ biết gì về chúng ta?

Một đề nghị ban đầu sẽ được đáp lại bằng một đề
nghị khác, và hai điều này xác định phạm vi thương
lượng ban đầu.

Sau những vòng thương lượng đầu tiên, bước tiếp
theo là quyết định những gì phải làm hay cần phải
nhượng bộ.

Ghi chú: Sự nhượng bộ đầu tiên chuyển tải một
thông điệp có tính tượng trưng tới phía bên kia.

Sự nhượng bộ là trọng tâm của cuộc đàm
phán, không nên tạo áp lực bằng tình
huống “chấp nhận hay chấm dứt”.

Mở đầu bằng môt đề nghị cao hơn giới
hạn dưới sẽ tạo ra khoảng không để

nhượng bộ trong tâm lý đàm phán.

Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên.

Không nhượng bộ nếu không nhận lại điều gì.

Không mất kiểm soát với những nhượng bộ mà bạn
đã đưa ra.

Hãy cố gắng tìm hiểu quy luật nhượng bộ của hai bên.

Không nhượng bộ theo quy luật có thể đoán được.

Cố gắng không nhượng bộ ở những vấn đề quan
trọng.

Tuy nhiên, hãy là người đầu tiên nhượng bộ trong các vấn đề
nhỏ.

Tạo nhiều khoảng không cho sự nhượng bộ.

Cố gắng để phía bên kia đưa ra yêu cầu và mục tiêu của
họ trước.

Buộc bên kia phải nỗ lực làm việc sau mỗi nhượng bộ
mà bạn đưa ra.

Nhượng bộ những vấn đề không quan trọng nhưng làm
chúng có vẻ quan trọng hơn thực tế.
Các nhà đàm phán đáp lại sự nhượng bộ dựa trên

những lợi ích mà họ nhận được chứ không phải là sự
hy sinh của phía bên kia.

Thông thường nên nhượng bộ từ từ
từng chút một.

Không để cho đối phương biết giới hạn
thời gian của bạn.

Thi thoảng từ chối yêu cầu của đối tác.

Hãy cố gắng một cách cẩn trọng để đạt
được sự nhượng bộ ngay cả trong các
cuộc đàm phán ban đầu.

Không nên nhượng bộ “quá thường
xuyên, quá sớm và quá nhiều.”

Hội chứng về sự trung thực

Mức độ trung thực dành cho phía bên kia?

Hội chứng về sự tin tưởng

Mức độ tin tưởng vào đối phương?
Phạm vi giải quyết, đôi khi được
gọi là phạm vi thương lượng, hay
ZOPA là khu vực nằm giữa điểm
giới hạn của hai bên đàm phán.
Đây là khu vực có thể thương

lượng được.
Đây là điểm giới hạn dưới
của bạn hay là điểm mà
nếu thấp hơn bạn sẽ
không đàm phán.
Đó là ngưỡng mà bạn
sẽ ‘bước ra khỏi cuộc
đàm phán’.