Bài giảng Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh: Chương 4 Đối tượng giao tiếp Nguyễn Văn Chương

Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Đại học Kinh tế TP. HCM
cHào m
ừ
ng
các H
ọ
c viên
tHam gia L
Ớ
P H
Ọ
c
“Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh”
1
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
PHẦN 2:
QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP
(Chiến lược giao tiếp)
2
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
CHƯƠNG 4
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
3
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Quy trình giao tiếp
Người gửi
Phản hồi
Người nhận
Thông điệp
Mã hoá

Giải mã
Mã hoá
Giải mã
Nhiễu
Nhiễu
MÔI TRƯỜNG
4
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
NỘI DUNG
Đối tượng giao tiếp
Nhận dạng đối tượng giao
tiếp-
 Họ là ai?
 Họ biết gì?
 Họ cảm thấy gì?
Sự động viên
Động viên đối tượng giao
tiếp
5
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Các yếu tố của
quá trình truyền đạt
Người giao
tiếp
(Người tiếp
nhận)
•Họ là ai?
•Khả năng phân tích
•Khả năng động viên
6

Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
Đối tượng giao tiếp: những
người tiếp nhận thông điệp
của bạn.
Đối tượng giao tiếp:
Chủ yếu
Thứ yếu
Người chủ chốt
7
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Thái độ
Khuynh hướng tính nết
Ý kiến của họ đối với quan điểm của
bạn: (Ủng hộ, dửng dưng, chống đối)
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
8
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kiến thức
Kinh nghiệm
Mối quan hệ
Tâm trạng
Định kiến
Mối quan tâm
Niềm tin
Môi trường
Người
nhận
thức
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP

9
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Họ là ai
Cử tọa chủ yếu: Ai là người tiếp nhận thông điệp
chủ yếu từ bạn? Hình dung và xác định họ là ai?
Cử tọa thứ yếu: Ngoài những người tiếp nhận
thông điệp, xác định người được thông báo hay
người có quyền chấp thuận những điều bạn viết
hay nói
Người chủ chốt: Ai là thủ lĩnh hay là người quyết
định
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
10
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Họ biết gì và cảm nghĩ gì?
Kiến thức: Họ có thể hiểu văn phong và thuật
ngữ nào? Họ cần biết chi tiết tới mức độ
nào?Trình độ của họ như thế nào?
Thái độ: Họ ủng hộ, chống đối hay dửng dưng
với thông điệp của bạn? Thông điệp của bạn
làm lợi hay đe dọa họ về phương diện nào?
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
11
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Những biến số chung với tư cách là một
nhóm ( Trong trường hợp bạn không biết rõ
về họ)
Quy tắc
Giới tính
Truyền thống

Giá trị
Trình độ
Dân tộc, tôn giáo
ĐỐI TƯỢNG GIAO TiẾP
12
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Thúc đẩy người giao tiếp
Một số kỹ thuật thúc đẩy :
Kỹ thuật thưởng phạt
Kỹ thuật nhu cầu phát triển, thăng
tiến
Kỹ thuật nhu cầu bình quân của cá
nhân (Thuyết cân bằng cá nhân)
Kỹ thuật phân tích ưu và nhược điểm
Kỹ thuật thích ứng với cá tính của đối
tượng
13
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Thúc đẩy người giao tiếp
14
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý: khi sử dụng hình thức phạt
:
Hình phạt chỉ có hiệu quả khi bạn thực sự
kiểm soát được hành động của họ.
Hình phạt có thể chấm dứt một hành vi nhưng
không tạo ra một hành vi mong muốn
Có thể làm mất đi một hành động có thể xem

là thích đáng
Thúc đẩy người giao tiếp
15
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý: khi sử dụng hình thức phạt:
Đe dọa có thể tạo sư căng thẳng, làm không
khí giao tiếp trở nên căng thẳng.
Có khuynh hướng làm cho mọi người xa lánh
Khơi nguồn cho một phản ứng chống đối
Thúc đẩy người giao tiếp
16
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kỹ thuật Thưởng và phạt
Chú ý : Khi sử dụng hình thức thưởng
Phần thưởng phải có ý nghĩa quan trọng
Phần thưởng phải thích đáng và chân thành
đối với đối tượng giao tiếp.
Phải thưởng ngay, kịp thời
Phần thưởng phải thực tế
Thúc đẩy người giao tiếp
17
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS 18
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Lý thuyết nhu cầu A. Maslow
Thúc đẩy người giao tiếp
(1)
(2)
(3)
(4)

(5)
19
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Thúc đẩy người giao tiếp
Thuyết Herzberg
Yếu tố tác động
Bất mãn &
Không bất mãn
Thỏa mãn &
Không thỏa mãn
Động viên Duy trì
20
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Kỹ thuật nhu cầu cân bằng của con người
Mọi người luôn có xu hướng cân bằng trong
trạng thái tâm lý (Còn gọi là trạng thái kiên định,
trạng thái quân bình, trạng thái không vướng bận,
lo âu)
Khi con người thấy những ý tưởng mâu thuẫn
với những điều họ tin tưởng thì họ sẽ mất đi
trạng thái quân bình và cảm thấy lo âu.
Khi cảm thấy lo âu hay mất đi trạng thái cân
bằng thì họ sẽ tìm cách tái lập sự cân bằng.
Thúc đẩy người giao tiếp
21
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Mọi người
thích cảm thấy
sự cân bằng
Con người mất

đi cảm giác
cân bằng
Con người tái lập
sự cân bằng
Khi một thông tin
truyền đạt mâu
thuẫn và đe dọa
những điều họ
đang tin tưởng.
Ví dụ: Họ đang nghĩ
về sự tin tưởng,
nhưng chúng ta nói
với họ mình không
cần họ nữa.
Họ có thể chống cự
hay phủ nhận lại
thông tin mới.
Họ sẽ làm suy giảm
giá trị của thông tin
Chấp nhận ý tưởng
và hình thành sự cân
bằng mới
Khi có sự cân
bằng mọi người
luôn cảm giác
sự thoải mái và
an toàn.
Thúc đẩy người giao tiếp
Kỹ thuật nhu cầu cân bằng của con người
22

Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
“Năm tháng trôi qua người ta đóng một cái
tủ đựng ý tưởng và những quan điểm của
họ. Những ý tưởng và quan điểm đó hợp
với thị hiếu của họ và họ cảm thấy thoải
mái. Những ý tưởng đó làm cho họ yên
tâm, chúng thích ứng rất tốt với họ- Như
một đôi giày cũ, chúng được định hình
theo đường nét chung quanh. Người ta
ngần ngại vứt bỏ ý tưởng cũ để thay vào
đó một cái gì đó mới mẻ. Khi họ thử một ý
tưởng mới, nó làm cho họ lúng túng. Ý
tưởng đó không phải được tạo ra cho họ,
họ thấy thiếu vắng sự an toàn của những ý
tưởng cũ”
23
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
“Sự tin tưởng
càng có tính chủ
yếu, người ta
càng không thích
sự thay đổi tin
tưởng đó.”
“
Trong số tất cả những cái
có thể mang đi được thì
con người là cái khó
mang đi nhất mặc dù con
người có hai chân.”
Đặc trưng của sự tin tưởng

24
Khoa QTKD-Bộ môn QTNS
Phản ứng tâm lý khi thay đổi
Sốc, hoảng sợ, tê liệt
Chống đối
Nhượng bộ
Chấp nhận thay đổi
25