luận văn giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở việt nam - Phạm Thị Bích Ngọc - 3 ppsx

Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
31
Từ năm 1996 đến nay, tỷ lệ tăng giá đầu ra là 22,82%, tỷ lệ tăng này
còn thấp. Những năm qua, các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn chiếm một thị
phần ít ỏi trên thị trường, chủ yếu là cạnh tranh trong nước.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng tiêu
dùng như lương thực, thực phẩm, đồ uống, giày dép…Hiện nay, giá cả các
mặt hàng này có xu hướng giảm thể hi
ện ở chỉ số đầu ra giảm, được thể hiện
qua bảng sau đây:
Bảng 6: So sánh chỉ số giá đầu vào của một số mặt hàng.
Mặt hàng Kỳ gốc
(2000)
Tháng
12/2002
Tháng 6/2003
Lương thực thực
phẩm
Đồ uống và thuốc
lá
May mặc, mũ nón,
giày dép
Thiết bị đồ dùng
gia đình
Phương tiện đi lại
109.1

106.9

104.8

103.2

97.9

101.1

102.1

102.1

101.1

101.8

99.5

100.0

100.0

100.0

99.9

Nguồn : Tạp chí thị trường giá cả, số 197-trang 1
Sau đây em xin chọn một số mặt hàng như gạo, xi măng là những
ngành có giá trị sản xuất khá lớn để phân tích vì các mặt hàng này không chỉ
được kinh doanh bởi các doanh nghiệp lớn mà còn có sự tham gia của nhiều
doanh nghiệp vừa và nhỏ độc lập và các doanh nghiệp vừa và nhỏ trực thuộc

các tổng công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
32
Do chi phí của các doanh nghiệp vừa và nhỏ cao hơn chi phí của các
doanh nghiệp khác nên giá cả của các doanh nghiệp này tăng lên rõ rệt so
với hàng hóa nhập từ nước ngoài, đặc biệt còn khó khăn hơn khi các thỏa
thuận của AFTA có hiệu lực, ví dụ về giá xi măng :

Bảng 7: Giá xi măng ở Việt Nam và Thái Lan
Thái Lan Việt Nam Khác biệt
Giá một tấn(USD)
Chi phí chuyên chở về
Việt Nam
Thuế nhập khẩu (40%)
Giá một tấn ở cảng Việt
Vam/giá sản xuất
20
8

8
36
50



50

39%
Nguồn: Phạm Đỗ Chí, Trần Nam Bình (chủ biên). Những vấn đề kinh
tế Việt Nam, thử thách của hội nhập, trang 187.
Bảng trên cho thấy xi măng nhập từ Thái Lan khi tới cảng Việt Nam
có giá là 50 USD/Tấn. Sau khi các thỏa thuận của AFTA có hiệu lực, xóa bỏ
hạn ngạch nhập khẩu và giảm thuế nhập khẩu xuống còn một nửa, sẽ đưa
giá xi măng của Thái Lan xuống còn 32 USD/Tấn, rẻ hơ
n xi măng Việt Nam
56%, liệu các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam có thể kéo được giá xi
măng của mình xuống thấp như vậy không? Điều này đặt ra nhiều băn
khoăn cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh xi măng quy mô vừa và
nhỏ về khả năng tồn tại trên thị trường nước nhà.
Đối với một số mặt hàng xuất khẩu, giá cả thấp hơn nhiều so với giá
thị
trường thế giới. Đây không phải do các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt
Nam hạ thấp giá để cạnh tranh mà không thể bán được cao hơn hoặc bằng so
với các doanh nghiệp nước ngoài. Trong cùng một thời điểm, cùng phẩm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
33
cấp, chất lượng, cùng thị trường nhưng giá cả hàng hóa của ta lại thường
thấp hơn. Sự mất giá này do nhiều nguyên nhân, trong đó phải kể đến uy tín,
chất lượng và hiệu quả quản lý bán hàng của doanh nghiệp. Các hàng hóa
thuộc loại này thường là do tận dụng được ưu thế về số lượng lao động và
giá lao động rẻ, ví dụ như gạo.

Bảng 8: So sánh tương quan giá gạo củ

a Việt Nam và Thái Lan từ
năm 1996-2000
So sánh
(Việt Nam
&TháiLan)
Năm Loại gạo
Việt Nam
USD/Tấn
Thái Lan
USD/Tấn
giá tỷ lệ %
1996

1997

1998

1999

2000

Loại 5% tấm
Loại 25% tấm
Loại 5% tấm
Loại 25% tấm
Loại 5% tấm
Loại 25% tấm
Loại 5% tấm
Loại 25% tấm
Loại 5% tấm

Loại 25% tấm
300
250
260
229
284
250
228
205
210
196
364
280
329
254
302
251
239
215
220
214
64
30
70
25
18
1
11
10
10

8
21.3
12.0
25.1
10.9
6.3
0.4
4.8
4.9
4.7
4.1
Nguồn: Ủy ban vật giá chính phủ
Chất lượng gạo Việt Nam ngày càng tăng. Hiện nay Việt Nam là
nước xuất khẩu gạo lớn đứng thứ hai trên thế giới, với số lượng lớn nhưng
gạo Việt Nam vẫn chưa được ưa chuộng tới mức có thể tăng giá so với các
nước khác, cụ thể là giá gạo ngày 28/10/03 của Việt Nam loại 5% tấm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
34
(193USD), loại 25% tấm (175USD), của Thái lan loại 5% tấm (198USD),
loại 25% tấm (179USD)
5
.
1.3. Chất lượng:
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam có một số mặt hàng đặt chất
lượng cao không thua kém gì hàng ngoại nhập mà lại có giá thấp so với
những hàng hóa cùng loại do nước ngoài cung cấp như vải, giày dép…Điều
này làm cho người tiêu dùng phấn khởi, yên tâm, tự hào. Đây là động lực
quan trọng để thúc đẩy các nhà sản xuất không ngừng hoàn thiện, nâng cao

chất lượng sản phẩm…tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩ
y kinh tế phát triển
một cách mạnh mẽ bền vững.
Tuy nhiên, còn không ít số sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vừa
và nhỏ giá thành cao mà chất lượng kém, không ổn định, nhiều khi mang
tính chất như một thủ đoạn lừa dối khách hàng. Những lô hàng sản xuất lần
đầu thì chất lượng không thua kém gì hàng ngoại nhập nhưng những lô hàng
về sau chất lượng kém dần, hư hỏng nhanh, điều đó khiế
n cho không ít
người tiêu dùng nghi ngờ chất lượng hàng hóa của các doanh nghiệp này.
Chúng ta dễ dàng nhận thấy điều này trong một số mặt hàng trong tiêu dùng
sinh hoạt hàng ngày thường gặp như linh kiện ốc vít (thuộc loại linh kiện
đơn giản dùng khoảng 3 đến 5 tháng thì hoen gỉ…) đến các sản phẩm công
nghệ cao như nhiều máy móc, động cơ do một số doanh nghiệp vừa và nhỏ
chế tạo đều không bền, hay hư hỏng, tố
n kém nhiên kiệu; xe máy lắp ráp
trong nước chất lượng chưa ổn định. Ngoài ra còn những sản phẩm hàng hóa
mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa thể sản xuất được mà có sản xuất
được thì cũng chưa thể cạnh tranh trên thị trường như các thiết bị, linh kiện
dùng trong xử lý kỹ thuật cao…
Hiện nay ta nhận thấy rằng tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của
các doanh nghiệp này tăng nhưng vẫ
n không thể nói là khả năng cạnh tranh

5
Nguồn: Báo kinh tế Việt Nam và thế giới. Số 1426, tháng 10/2003
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
35

của hàng hóa của họ tăng. Điều này thể hiện rõ ở cơ cấu mặt hàng xuất khẩu
chủ yếu là nguyên liệu thô và hàng gia công chế biến, tỷ lệ xuất khẩu trực
tiếp chưa nhiều. Do vậy phần giá trị gia tăng thấp và phải chịu nhiều thua
thiệt về lợi nhuận. Năm 2001 tỷ lệ dầu thô xuất khẩu chiếm 25%, tỷ lệ hàng
xuất khẩu qua chế biến có giá trị, chất lượng cao rất thấp. Điều đó chứng tỏ
chủ yếu vẫn chỉ là phát triển theo chiều rộng, tăng cường khả năng khai thác
tài nguyên để xuất khẩu.
Một trong những nguyên nhân cơ bản của tình trạng trên là nhiều
doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa áp dụng một hình thức quản lý chất lượng
hợp lý, chúng ta thường nhìn nhậ
n và khai báo sai sự thật, chưa thật sự chú
trọng đi sâu vào hiệu quả, chất lượng công việc. Một nguyên nhân nữa là sự
bớt xén trong các dự án đầu tư, các nhân viên trong doanh nghiệp cố tình
khai báo tăng chi phí để thu lợi cho cá nhân.
2. Thực trạng về các yếu tố nguồn lực cấu thành năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp vừa và nhỏ :
2.1. Khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ luôn là vấn đề cốt lõi củ
a một doanh nghiệp
trong đó có doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều kiện thiết bị công nghệ sẽ quyết
định tới năng suất, chất lượng sản phẩm, giúp cho các doanh nghiệp nâng
cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Trong những năm vừa qua do sức ép của thị trường hội nhập quốc tế,
các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nước ta đã có sự đổi mới công nghệ
ở mức
nhất định. Đó là việc dùng điện vào sản xuất, cơ khí hóa từng phần hoặc
toàn bộ quá trình sản xuất.
Song tình trạng phổ biến là công nghệ còn thấp kém, lạc hậu 30-50
năm. Công nghệ thấp và lỗi thời chiếm 60-70%, công nghệ hiện đại chỉ
chiếm 30-40%. Theo số liệu thống kê của riêng trong ngành công nghiệp có

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
36
26% thiết bị do Liên Xô cung cấp, 24% là do các nước Đông Âu cung cấp,
gần 20% là thiết bị của các nước ASEAN và Bắc Âu, trên 18% thiết bị của
các nước khác và còn lại là tự chế tạo trong nước. Ngoài ra còn có sự khác
biệt về trình độ kỹ thuật giữa các khu vực kinh tế, doanh nghiệp vừa và nhỏ
thấp hơn nhiều so với các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp có vốn đầu
tư nước ngoài… Khả năng đổi m
ới công nghệ lại rất hạn chế. Thời kỳ 1991-
2000 các doanh nghiệp chỉ trang bị lại 14% thiết bị (bằng 10% giá trị thiết bị
của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được xây dựng trong cùng
một thời kỳ). Trình độ cơ khí hóa, tự động hóa dưới 10%, hao mòn hữu hình
từ 30-50% và đáng ngạc nhiên là 38% ở dạng thanh lý vẫn được sử dụng,
các công nghệ lạc hậu, trung bình, tiên tiến
đan xen nhau trong một dây
chuyền sản xuất.
Nguyên nhân của tình trạng trên là do chúng ta thiếu vốn cho sản xuất
kinh doanh, chất lượng và hiệu quả của chuyển giao công nghệ còn hạn chế
do thiếu lựa chọn kỹ thuật tối ưu và công nghệ nguồn, đặc biệt là giá trị
phần mềm và giá trị chuyển giao bí quyết công nghệ còn thấp (tỷ lệ 17%
tổng đầu tư, trong khi cho biết là 83%). So với Trung Quốc, hàng hóa Trung
Qu
ốc tràn vào Việt Nam rất nhiều với giá cả thấp, chất lượng hàng hóa ở
mức có thể chấp nhận được. Đó là do công nghệ của họ cao hơn hẳn chúng
ta, chủ yếu là nhập khẩu từ châu Âu, Mỹ, Nhật Bản nơi được coi là có công
nghệ thiết bị nguồn, còn chúng ta chủ yếu nhập từ châu á.
Nhìn chung, theo kết quả điều tra của 24 công ty Nhật Bản tại 10
nước ASEAN cho th

ấy nếu đánh giá theo thang điểm 10 thì trình độ khoa
học và công nghệ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam chỉ đặt 3,5
điểm đứng trên ba nước là Myanma (3,4 điểm), Lào (3,0 điểm), Campuchia
(2,6 điểm). Điều đó thể hiện trình độ khoa học công nghệ của các doanh
nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam ở mức thấp trong tương quan so sánh với các
nước khác.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
37
2.2. Vốn:
2.2.1. Nguồn hình thành vốn:
Không nằm ngoài khó khăn chung của đất nước, các doanh nghiệp
vừa và nhỏ cũng cần phải giải quyết một vấn đề nan giải đó là thiếu vốn.
Hiện nay có đến 55% doanh nghiệp thiếu vốn, việc huy động vốn tồn tại
dưới nhiều hình thức khác nhau vốn tự có, vốn vay bạn bè, người thân, vay
ngân hàng, và các nguồn vốn khác.
Các doanh nghiệp có thể tự tài tr
ợ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh
của mình. Trên thự tế, khả năng tự tài trợ là kém vì đa số nhân dân Việt
Nam là nghèo, ít có khả năng tự tích luỹ để bắt đầu một doanh nghiệp nhỏ.
Một minh chứng cho rằng vốn chung bình của doanh nghiệp sau 10 năm luật
doanh nghiệp ra đời là 1.2 tỷ đồng năm 2001 và 1.5 tỷ đồng năm 2002. Khả
năng tự tài trợ của ngân quỹ còn bắt ngu
ồn từ lợi nhuận thu được, trên thực
tế doanh nghiệp ít có khả năng khai thác nguồn này một cách triệt để do lợi
nhuận không nhiều và trình độ văn hoá thấp, thiếu kỹ năng quản lý hành
chính doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể vay nợ từ bên ngoài để tăng tỷ lệ sinh lời với các
hình thức như vay nợ ngân hàng, mua trả góp hay tín dụng thuê mua của các

công ty cho thuê tài chính…Nhưng mức rủi ro cao, tỷ lệ thuận vớ
i khối
lượng vay nợ, trong nhiều trường hợp rủi ro không trả được nợ đã dẫn tới
phá sản. Tuy nhiên rất ít doanh nghiệp doanh nghiệp được vay vốn từ ngân
hàng. Theo thống kê năm 2001 tỷ lệ tín dụng cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ vay trên tổng tín dụng ngân hàng là 29%. Lý do cơ bản nhất là do các
doanh nghiệp này không đủ tài sản để thế chấp.
Nhìn chung có khả năng tự tài trợ và khả năng vay vốn ngân hàng
đều th
ấp nhưng cơ cấu tự tài trợ còn ở mức cao.
Biểu đồ: Cơ cấu nguồn vốn của DNVVN.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
38
tu tai tro 67.5%
vay ngan han
42.5%
cac nguon
khac 20%

2.2.2. Tình trạng sử dụng vốn:
Trước đây, do rào cản tâm lý và do chưa có kinh nghiệm quản lý nên
đầu tư vốn vào doanh nghiệp vừa và nhỏ ở mức thấp. Năm 1992 vốn đăng
ký kinh doanh bình quân là 0.8 tỷ đồng, trong những năm tiếp theo liên tục
giảm, nhưng đến năm 1999 là 1.012 tỷ đồng, năm 2002 là 1,74 tỷ đồng và
năm tháng đầu năm 2003 là 2.6 tỷ đồng, cụ thể như sau:
Bảng 9: Vốn
đăng ký kinh doanh bình quân của các doanh
nghiệp vừa và nhỏ từ năm 1992-2002.

Năm Vốn đăng ký kinh doanh
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
819.3
510.3
353.9
365.4
529.4
520.8
645.3
1012.8
1061
1374.3
1742
Nguồn: Bộ kế hoạch và đầu tư.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
39
Tổng vốn sử dụng cho khu vực này năm 2000 là 173862 tỷ đồng,
tăng 38.46% so với năm 1999. trong đó vốn huy động đầu tư vào công nghệ

chiếm 28.77%, thương mại 35.84%, còn lại thuộc các ngành khác. Vốn đầu
tư phát triển trong năm 2000 là 35894tỷ đồng tăng 13.8% so với năm 1999,
chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng vốn đầu tư toàn xã hội (năm 1999 là
24.05%, năm 2000 là 24.31%). Trên thực tế đến n
ăm 2002 vốn vẫn là vấn
đề khó khăn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn lưu động chỉ đáp ứng
60% nhu cầu. Mức độ trang bị vốn / một lao động của các doanh nghiệp này
nhìn chung còn quá nhỏ, đối với các doanh nghiệp đầu tư khoảng 63.2 triệu
đồng / một lao động.
2.3. Nguồn nhân lực :
Ai cũng cho rằng nguồn nhân lực là nhân tố mang lại lợi thế cạnh
tranh cho các doanh nghi
ệp Việt Nam trong đó có doanh nghiệp vừa và nhỏ,
song hiện nay nhân tố con người của nước ta vẫn chỉ dạng tiềm năng hoặc
chỉ có lợi thế về số lượng do lao động phần lớn là lao động phổ thông. Số
lượng lao động lớn nhưng chất lượng lao động thấp.
2.3.1. Số lượng lao động :
Từ năm 1996 đến nay, số lượng lao động làm việc trong các doanh
nghiệ
p vừa và nhỏ chỉ giảm trong năm 1997, còn lại đều tăng. So sánh với
tổng lao động toàn xã hội các doanh nghiệp này chiếm tỷ lệ khoảng 12%
qua các năm, riêng năm 2002 là 14%.
Năm 2002, số lượng lao động làm việc trong các doanh nghiệp vừa và
nhỏ là 4543944 người so với năm 1996 tăng được 778781 người tăng
20.15% từ năm 1996 đến năm 2002, tốc độ tăng lao động ở các doanh
nghiệp này bình quân là 24.35%/năm.
Phân bố lao độ
ng giữa các ngành không đồng đều, lao động trong
công nghiệp chiếm tỷ trọng cao nhất 2.119.228 người, chiếm 45.63% lao
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
40
động trong ngành thượng mại dịch vụ là 1.737.824 người chiếm tỷ trọng
37.42%, lao động trong các ngành khác là 786.792 người chiếm 16.94%.
2.3.2. Chất lượng lao động:
- Sự cạnh tranh khốc liệt của quá trình hội nhập đòi hỏi các chủ doanh
nghiệp phải có kiến thức cao, năng lực quản lý giỏi mới có thể thành đạt
trong kinh doanh. Mỗi một chủ doanh nghiệp phải biết thu thập, đánh giá
các loại thông tin kinh tế, kỹ thu
ật, biết đề ra những quyết định sáng suốt,
kịp thời, đúng đắn. Đồng thời chủ doanh nghiệp phải biết quản lý, giám sát,
điều khiển công việc của những người lao động làm việc cho mình một cách
hợp lý…
Trên thực tế đội ngũ chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam cho
thấy họ có rất nhiều bất cập so với đòi hỏi củ
a quá trình hội nhập. Một số
các chủ doanh nghiệp chỉ có trình độ học vấn trung học cơ sở (40- 45%),
một số có trình độ trung học phổ thông, cao đẳng và đại học (35- 40%), còn
một bộ phận đáng kể có trình độ tiểu học (10- 15%) thậm chí cá biệt có
người chưa đọc thông viết thạo. Chỉ rất ít chủ doanh nghiệp (2- 3%) của các
doanh nghiệp vừa và nhỏ được đào tạo kiế
n thức quản lý chính quy, một số
(20- 30%) được tập huấn ngắn hạn (dưới 6 tháng), còn đại bộ phận chỉ quản
lý doanh nghiệp của mình bằng kinh nghiệm. Đây là một điểm yếu rất lớn
và là một khó khăn giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
vừa và nhỏ.
- Tri thức và trình độ tay nghề của người lao động đóng vai trò rất
quan trọng đối v
ới sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Những

người có tri thức, tay nghề cao, kỹ năng thành thạo, lao động lành nghề sẽ
sử dụng tốt các loại thiết bị công nghệ tiên tiến, làm ra những sản phẩm đẹp,
có chất lượng với năng suất và hiệu quả cao.
Đội ngũ lao động hiện có trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ phần
đông có trình độ học vấn thấp: trung h
ọc cơ sở 40- 45%; tiểu học và chưa
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
41
biết chữ 10- 25%; số có trình độ học vấn trung học phổ thông, cao đẳng và
đại học 25- 35%. Tình trạng yếu kém còn cao hơn ở các vùng nông thôn, số
lao động chưa qua đào tạo bình quân chiếm 60- 70%. Năm 2002, tỷ lệ lao
động đang làm việc đã qua đào tạo chỉ chiếm 22,2% tổng số lao động xã hội,
có đến 74% lao động thủ công, 25% lao động cơ khí, 1% tự do. Do trình độ
như vậy nên số công nhân có khả năng
điều hành, đứng máy trong các dây
truyền tự động là cực kỳ khan hiếm, hiệu quả sử dụng thiết bị thấp (chỉ bằng
68- 75% công suất thiết kế).
So sánh với các nước khác trên thế giới ta thấy năng suất lao động
trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam kém xa so với người làm
công việc hàng ngày ở các doanh nghiệp nước ngoài như Nhật Bản, Hồng
Công, Singapore. Một người làm nghề ngoạ
i thương ở doanh nghiệp nước
ngoài có thể đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương và triển khai các công
đoạn từ A đến Z như xác định giá cả, nhu cầu thị trường, mở hoặc kiểm tra
L/C, hợp đồng bảo hiểm thuê tàu, sử dụng vi tính… trong khi đó để làm
được những việc như trên, doanh nghiệp nước ta phải sử dụng 4 đến 5 người
và phải qua nhiều khâu tác nghiệp ở các phòng, ban chuyên môn.
3. N

ăng lực quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp vừa
và nhỏ:
3.1. Chiến lược thị trường:
Thị trường là điều kiện đầu tiên để mỗi doanh nghiệp tồn tại và phát
triển bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Trong đó thị trường
đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất quyết
định
sự thành bại, phát triển thịnh vượng hay thua lỗ của các doanh nghiệp. Với
đặc điểm và các ưu thế của mình, định hướng chiến lược ngắn hạn, trước
mắt của các doanh nghiệp vừa và nhỏ chủ yếu là tập trung vào các thị trường
ngách, nhỏ lẻ v.v. và đặt trọng tâm vào những sản phẩm hàng hóa có giá bán
thấp. Bên cạnh đó, do ưu thế của quá trình hội nhập, các doanh nghiệ
p vừa
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
42
và nhỏ nên mở rộng thị trường ra nước ngoài đối với những sản phẩm chất
lượng cao nhất của mình và đảm bảo yêu cầu của thị trường nước ngoài.
Qua tổng hợp các phiếu điều tra, hầu hết các doanh nghiệp vừa và
nhỏ xuất khẩu đã xây dựng được chiến lược thị trường và phân phối sản
phẩm nhưng thực chất vẫ
n chỉ là các kế hoạch riêng rẽ từng năm, từng bộ
phận chưa phải là tổng hoà các kế hoạch mang tính chiến lược tổng thể. Đa
số các doanh nghiệp vừa và nhỏ đều không có thị trường tiêu thụ ổn định,
đặc biệt là thị trường xuất khẩu hạn chế. Cho đến nay hàng xuất khẩu Việt
Nam đã có mặt trên thị trường của 140 nước và khu vực song vẫ
n tập trung
vào 10 thị trường lớn nhất như Nhật Bản, Cộng hoà Liên bang Đức, Pháp,
Thái Lan, Hồng Công, Nga, Hàn Quốc, Singapore, Trung Quốc, Đài Loan.

Chiến lược thị trường của các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ bước đầu
tập trung vào giữ vững thị trường hiện có, lập kế hoạch thâm nhập thị trường
tiềm năng, thị trường mục tiêu, mở rộng thị trường xuất khẩ
u được chú ý
song chưa ổn định, ngay cả với 10 thị trường lớn, xuất khẩu của các doanh
nghiệp vừa và nhỏ chiếm lĩnh thị phần rất nhỏ so với thị phần hàng cùng
loại của khu vực.
Sau đây là vài ví dụ về chiến lược thị trường:
- Thị trường dệt may:
Ngành dệt may đang chiếm lĩnh thị trường trên nhiều nước, và có
xu hướ
ng mở rộng thị trường do hàng Việt Nam ngày càng được ưa
chuộng. Ngành dệt may không chỉ chiếm lĩnh phần lớn thị trường trong
nước mà cả thị trường nước ngoài. Một số doanh nghiệp nhỏ mới đi vào
hoạt động cũng có nhiều điều kiện học hỏi kinh nghiệm và có uy tín do
tâm lý về hàng dệt may Việt Nam chất lượng cao. Chẳng hạn một doanh
nghiệp nhỏ mớ
i đi vào hoạt động được vài năm như Công ty may Tiên
Tiến đạt kim ngạch xuất khẩu 10 triệu USD, có khả năng tăng trưởng ổn
định hàng năm khoảng 20% trở lên.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
43
Nhìn chung nhiều công ty dệt may vừa và nhỏ đã có chiến lược để
giữ vững và phát triển các thị trường của mình nhưng với thị trường xuất
khẩu chủ yếu phụ thuộc vào chiến lược thị trường của các hãng thuê gia
công.
- Thị trường hàng da giày:
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, doanh nghiệp vừa

và nhỏ nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào thị trường EU, chiếm 80% kim
ngạch m
ặt hàng này. Có những hạn chế trong việc tiếp cận thị trường Mỹ và
Nhật Bản là các thị trường tiềm năng và mục tiêu trong những năm tới do
việc thực thi chiến lược thị trường của các doanh nghiệp này còn thụ động
giống như tình trạng của hàng dệt may Việt Nam.
- Thị trường gạo:
Hiện nay các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tham gia kinh
doanh mặt hàng gạo vớ
i gần 20 nước bạn hàng nhưng chủ yếu vẫn là những
bạn hàng sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
44

Bảng 10: thị trường xuất khẩu gạo chủ yếu của các doanh nghiệp
vừa và nhỏ năm 2001, 2002.
Thị trường Tỷ trọng năm 2001 Tỷ trọng năm 2002
Inđônêxia
Philipin
Singapo
Thuỵ sỹ
Irac
Hà Lan
Mỹ
Malaysia
Hồng Công
Anh

1.8
8.1
8.9
22.5
7.2
9.4
8.6
5.6
5.6
2.7
25.3
13.2
11.3
10.5
8.2
4.2
4.1
3.7
3.1
1.6
Nguồn: Vụ kế hoạch thống kê- Bộ Thương mại
Nhìn vào biểu trên ta thấy sự thiếu vắng của bạn hàng châu Phi, mặc
dù đây là khu vực tiêu thụ gạo lớn, đặc biệt là gạo phẩm cấp thấp. Điểm yếu
của các doanh nghiệp là khả năng cung cấp tín dụng cho các bạn hàng, trước
mắt vẫn phải dựa vào các nước và các tổ chức cung cấp, viện trợ cho châu
Phi.
- Hiện nay cơ hội thị trường đang được mở ra cho các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, Sea Games 22 được tổ chức tại Việt Nam tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ xuất khẩu tại chỗ và giới thiệu sản phẩm của mình
đến thị trường quốc tế. Trong cả nước có gần 40 doanh nghiệp đã đăng ký

bản quyền sử dụng biểu t
ượng chim Lạc và Trâu vàng của Sea Games 22.
Trong đó có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, ví dụ như doanh nghiệp Toàn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đề án môn học
SV: Phạm Thị Bích Ngọc Lớp QLKT 42A
45
cầu đã đăng ký bản quyền sử dụng biểu tượng này từ đầu tháng 7- 2003, linh
vật Trâu vàng bằng gỗ, thép của doanh nghiệp đã bắt đầu bán ra thị trường,
chỉ sau hai tuần bán được hơn 1000 sản phẩm, doanh thu từ 20- 30 triệu
đồng. Có thể nói đây là một trong số những doanh nghiệp đã biết nắm bắt
thị trường một cách nhanh nhạy.
3.2. Mạng lưới phân phối:
So v
ới nhiều công cụ cạnh tranh khác, hệ thống kênh phân phối của
các doanh nghiệp vừa và nhỏ ít được quan tâm nhất. Các kênh phân phối
thường được tổ chức theo kiểu trao đổi hơn (bên mua và bên bán chỉ quan
hệ với nhau một lần) hoặc tổ chức theo kiểu tự nhiên, không hề có tác động
quản lý theo hướng có mục tiêu.
- Ở trong nước, kênh phân phối của các doanh nghiệp vừa và nhỏ
hoàn chỉnh hơn nhưng còn nhiều tồ
n tại:
+ Phần lớn các hệ thống kênh phân phối được tổ chức và thiết kế
theo kiểu ngẫu nhiên dựa trên các mối quan hệ có sẵn với các đối tác, không
có mục tiêu phân phối rõ ràng hoặc các mục tiêu phân phối không bám sát
với mục tiêu chiến lược chung và không đặt trong mối quan hệ tổng thể tác
động qua lại với các công cụ sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp.
+ Quá trình thiết kế kênh không tính đến tác động tổ
ng hợp và toàn
diện của các yếu tố môi trường, đặt biệt là yếu tố thị trường khách hàng, và

yếu tố khác thuộc môi trường vĩ mô. Các kênh phân phối được lập chủ yếu
dựa vào điều kiện nội tại của doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+ Việc tuyển chọn thành viên kênh không được tiến hành một cách
bài bản và kỹ lưỡng. Nhiều thành viên kênh được kết nạp mà không có đủ
năng l
ực cần thiết, đặc biệt là năng lực tài chính, khả năng bán hàng, khả
năng bao phủ thị trường. Còn tình trạng chiếm dụng vốn của nhau, lợi dụng
sơ hở của nhau để chiếm đoạt tiền, hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -