Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự tồn tại và phát triển của loài người trong nền sản xuất xã hội phần 5 potx

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

61

biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và
đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư.
Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như
các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh
nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là
“Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt
còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông
tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số
lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu,
điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của
mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp
ứng yêu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội,
công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.
Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành
hai khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi
từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn
Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của
chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng
cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số
lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao
đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiếm
khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng
của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín
nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo
tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.
2.2 Các giải pháp marketing

+ Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch
vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên,
giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh
diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá.
Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ
vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

62

Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không
giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại
khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với
khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy
khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều
mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để
khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa
đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà
công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý
* Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá
chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và
chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo
kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư
xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện
nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng
cạnh tranh khi tham gia đấu thầu.

+ Định hướng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng
sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng
nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử
dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua
thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc
biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì
vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về
sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh
mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model
khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp
1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng
Các yếu tố Điểm đánh giá
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

63

Giá 5
Chất lượng 5
Mối quan hệ 3
Chiết khấu 3.5
Thái độ phục
vụ
4
Bảo hành 3.5
Nguồn: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả,
chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến

quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên
80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách
hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng
lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến
yếu tố này khi tham gia đấu thầu.
+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến
Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh
thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua
hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng,
cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết,
những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại,
lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến
tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công ty
do đó sẽ không ngừng được nâng lên.
Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp
lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung
các công việc như.
+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện
mà chủ yếu bằng hình ảnh.
+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ
lệ
triết khấu giá)
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

64

+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa
công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách
hàng.
+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm

+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm
mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng.
Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối
với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết
cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy
tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.
2.3. Các biện pháp khác:
Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có
chất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở
mức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài
những biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số
biện pháp bổ sung như:
+ Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất.
Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để
nắm bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn
có được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra
các quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh.
+ Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên
cũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty.
+ Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và
nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về
công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu.
+ Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty
được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng
đảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng
nâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai
hẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là công
ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo
quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

65

+ Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi
mua,
nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi
mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm
đảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất.
+ Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch
vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng
khi mua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của
người bán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu
nhất là duy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là
chuyên chở toàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để
lắp ráp ngay sau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gian
quy định trước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì
sự cố nào về thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần cử
ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác
định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫn
khách hàng tự sửa chữa.
+ Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán
logo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.
+ Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến
khích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập
khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh.
Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ
công nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện
pháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên
cơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH
Cát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình

trên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay.





Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

66





Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

67


KẾT LUẬN

Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới
giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt
và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới.
Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong
bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và
ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh
doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng
công tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả
nghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tính

quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát
huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để
khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu.
Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh
hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn
doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi
trường cạnh tranh hết sức sôi động.
Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu
và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác
về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc
nhiều vào mạng lưới điện quốc gia.
Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy
phát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường
làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện
nay.
Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời
gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện
pháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty
nên thực hiện.
Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng
ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

68

phải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và
dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy
mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng
cạnh tranh trong đấu thầu.
Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong

khoa Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anh
chị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề
tài này.
























PHỤ LỤC
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

69


DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH

STT

Tên tài sản Đơn vị Số lượng
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Xe ôtô toyota
Máy tính

Máy in
Máy fax
Ti vi
Kệ để ti vi
Máy điều hoà
Quạt trần
Quạt cây điện cơ thống nhất
Quạt thông gió
Máy điện thoại bàn
Tổng đài điện thoại
Máy phô tô
Tủ đựng tài liệu
Tủ đựng quần áo
Bàn làm việc
Bàn để máy vi tính
Bàn ôvan để họp
Ghế ngồi làm việc
Két tiền
xe
máy
máy
máy
Cái
Cái
Máy
Cái
Cái
Cái
Cái
Bộ

máy
tủ
tủ
Cái
Cái
Cái
Ghế
tủ
1
8
2
1
1
1
2
1
6
2
8
1
1
4
1
10
10
1
10
1
Nguồn: Sổ tài sản

MỤC LỤC:
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

70

Chương1: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng
Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của
các doanh nghiệp
I. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu
1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp
đặt:
2.1 Nguyên tắc công bằng
2.2 Nguyên tắc bí mật
2.3 Nguyên tắc công khai
2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu
3.2 Phương thức đấu thầu
3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu.

5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu.
5.2 Trình tự dự thầu.
III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt

Chương 2: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH
Cát Lâm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

71

I. Giới thiệu chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật
ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty:
1. Sự hình thành và phát triển
1.1 Sự hình thành
1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh
4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh
trong công ty:
4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty
4.2 Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính
4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật
4.4 Tình hình lao động

4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh
II. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu.
2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu
2.2 Nộp hồ sơ dự thầu
2.3 Thời gian đánh giá
2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầu
III. Đánh giá về quá trình tham gia đấu thầu của công ty.
1. Những thuận lợi.
2. Những khó khăn.
3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty.
- Chủ quan
- Khách quan
IV. Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.
1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện.
2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công
ty.
Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của công ty.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

72

1. Dự báo môi trường kinh doanh.
2. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới.
2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt
ra trong tương lai.
2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu của công ty.

2.3 Các biện pháp khác
























TÀI LIỆU THAM KHẢO:

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

73

- Quản trị Marketing của Philip Kotler
- Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003
- Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004
- Báo đầu tư
- Báo nhân dân
- Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày
16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ)
- Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng
- Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm
- Báo cáo tài chính của công ty
- Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua
- Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing
- Và một số tài liệu khác.