Đề cương kĩ thuật thương lượng

Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
(Negotiation)
MSMH:
QT203DV01
A. Quy cách môn học
 Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation)
 Mã số môn học (MSMH): QT203DV01
 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tín chỉ: 03
 Số tiết tự học : 90 tiết
B. Liên hệ với môn học khác
Môn tiên quyết: không
C. Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh
doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng.
Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh
động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng
về
nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng.
D. Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của
quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của
của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất. Cụ thể là:
1. Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh.

2. N
ắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng .
3. Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng,
chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng
các thủ thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng.
E. Kết quả đạt được sau khi học môn này
Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:
Đề cương mơn học Kỹ thuật thương lượng trang 2
1. Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng
2. Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực hiện một cuộc đàm phán thành
công
3. T
ự rèn luện để bổ sung các kỹ năng thương lượng thiết yếu.
F. Phương thức tiến hành mơn học
Mơn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt
lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để tổ chức các cuộc thương lượng dựa trên tình
huống ngay tại các buổi học liên quan. Ngồi ra, sinh viên phải thực hiện những cuộc
đàm phán quan trọng đối với cá nhân sinh viên bên ngồi lớp học.
Giảng trên lớp:
1. Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60. Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 1/3 thời
lượng tồn mơn học, diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần có 1 buổi học lý
thuyết 3 tiết. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng
Anh/Việt. Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh/Việt.
2.
Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương hoặc tài liệu
tương ứng ở giáo trình đ
ã quy định tại đề cương.
3. Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc
khó ở mỗi chương.
4. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên

hướng dẫn thêm.
Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng:
1. Lớp sẽ phân chia thành 10 nhóm (5-6 người/nhóm). Trong một số buổi lên lớp
giảng viên sẽ chỉ định 2 nhóm cùng nghiên cứu một tình huống. Mỗi nhóm sẽ
đóng vai một bên của cuộc thương lượng.
Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến
hành thương lượng theo u cầu của tình huống.
2. Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút
3. Các thành viên nhóm khác sẽ có các nhận xét với 2 nhóm vừa trình bày xong
trong vòng 15 phút.
Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):
- Mua xe hơi/xe gắn máy mới
- Mua xe hơi/xe gắn máy cũ
- Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong cơng việc sẽ nhận (mới)
- Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao
- Đàm phán tăng lương
- Đàm phán mua và bán nhà
- Đàm phán tiền th nhà/văn phòng
-
Đàm phán với cơ quan nhà nước
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 3
- Đàm phán vay tiền ngân hàng
- Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)
G. Tài liệu học tập
1. Tài liệu bắt buộc
– Charles P. Lickson, Robert B. Maddux, Negotiation basics: win-win
strategies for everyone (4
th
edition). Thomson 2005
– Fisher, Roger & Ury, William. 1991. Getting to Yes: Negotiating

Agreement Without Giving In
(2nd Edition). Penguin Books
2. Tài liệu không bắt buộc
– Michael Schatzki, Negotiation the art of getting what you want. Signet
Books 2005
– Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation,
McGraw-Hill 2003
– Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, First News, NXB
T
ổng hợp 2006.
– Harvard Business School, Smart Negotiation, 2003
– Web-based negotiation support system: />H. Đánh giá kết quả học tập môn này
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
Sinh viên học môn “Kỹ thuật thương lượng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:
1) Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học
o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 5-6 người.
o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm,
nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của
nhóm. Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý
xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn.
o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này.
2) Bài tập cá nhân
Sinh viên được yêu cầu thực hiện một giao dịch trong đó có thương lượng đàm
phán với người liên quan. Việc này có thể được thực hiện ở bất kỳ tình huống
nào. Tuy nhiên, đàm phán phải liên quan đến cái gì đó có giá trị chẳng hạn: mua
1 hàng hóa hay d
ịch vụ, đàm phán tiền lương của công việc làm thêm (nếu có),
thương lượng về chuyện gì đó quan trọng của đời mình với bố mẹ, người thân,
v.v… Sau đó sinh viên phải báo cáo lại trong vòng 2-5 trang đánh máy giấy A4.
Trong báo cáo c

ần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị), chiến lược và chiến
thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm phán.
3) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 4
o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm
o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm
2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành
ph
ần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1
Bài t
ập cá nhân, nhóm 20% Tuần 2 đến
tuần 14
Kiểm tra lần
2
20 phút/
nhóm
Tham gia vào ho
ạt động nhập vai
và thực hiện thương lượng trên lớp
học
30%

Theo l
ịch
PĐT
Thi cuối học
kỳ
90-120
phút
Thi viết và trắc nghiệm. Được phép
sử dụng tài liệu & laptop, phương
tiện thu phát tín hiệu.
50% Theo l
ịch
PĐT
Tổng 100%
I. Phân công giảng dạy
Thành phần ban giảng huấn môn học:
– Giảng viên điều phối
Họ và tên: ThS. Hoàng Đức Bình
Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext. 140
Email:
Lịch tiếp sinh viên:
– Giảng viên phối hợp
Họ và tên: ThS Phan Thanh Lâm
Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext. 140
Email:
Lịch tiếp sinh viên:
J. Kế hoạch giảng dạy
Tuần Đầu đề bài giảng Tài liệu tham khảo

Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 5
1
Gi
ới thiệu môn học, các định nghĩa về thương
lượng/đàm phán
Negotiation basics pp 3-4,
handouts distributed in
class
2
Xác định các cơ hội đàm phán, khi nào không cần
đàm phán, mối liên hệ giữa đàm phán và mâu
thuẫn
Negotiation basics pp 5-9,
handouts distributed in
class, negotiation
situtations 1&2
3
Các ki
ểu đàm phán
Negotiation basics pp 10-
14, negotiation situtations
3&4
4
Các phong cách và phương pháp đàm phán,
phương pháp win
-win
Negotiation basics pp 19-
24, negotiation situtations
5&6
5

Phương pháp đàm phán thỏa hiệp give-get, giải
quyết mâu thuẫn trong quá trình đàm phán, các
phong cách gi
ải quyết mâu thuẫn
Negotiation basics pp 25-
29, negotiation situtations
7&8
6
Đặc điểm của một người đàm phán thành công,
nghiên cứu tình huống đàm phán mua-bán
Negotiation basics pp 31-
34, negotiation situtations
9&10
7
Chu
ẩn bị đàm phán, thu thập thông tin
Negotiation basics pp 39-
46, negotiation situtations
11&12
8
Thi giữa học kỳ các môn khác
9
B
ảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước
1-4)
Negotiation basics pp 48-
54, negotiation situtations
13&14
10
B

ảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước
4-7)
Negotiation basics pp 55-
61, negotiation situtations
15&16
11
Các chi
ến lược và chiến thuật đàm phán
Negotiation basics pp 67-
72
12
Các chi
ến lược và chiến thuật đàm phán (tt)
Negotiation basics pp 73-
79
13
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm
14
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm
15
Th
ực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của
nhóm, ôn tập