Tìm hiểu chiến lược kinh doanh của công ty TNHH y học thanh phương phòng khám medelab trong giai đoạn mới thành lập

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI
BỘ MÔN QUẢN LÝ VÀ KINH TẾ DƯỢC
========================================

TIỂU LUẬN

Tìm hiểu chiến lược Kinh Doanh của công ty TNHH y học Thanh
Phương- phòng khám Medelab trong giai đoạn mới thành lập.

Sinh viên : Tạ Trần Tuấn. A5K60

_Hà Nội 12/2009_


______________________________________________________________________

1. Đặt vấn đề:
Hiện nay, tình trạng quá tải trong các bệnh viện thực sự là một vấn đề bức xúc của
ngành y tế nói riêng và của toàn xã hội nói chung. Từ các bệnh viện tuyến huyện đến
các bệnh viện tuyến trung ương đều xảy ra tình trạng này. Đặc biệt, với các bệnh viện
có các chuyên khoa đầu ngành tại Hà Nội, TPHCM, tình trạng quá tải càng trở nên
trầm trọng. Quá tải bệnh viện đã kéo theo một loạt các hệ lụy người bệnh phải gánh
chịu: hiệu quả điều trị bệnh khơng cao, hiện tượng cị mồi bệnh viện, “lót tay” cho
các bác sỹ, thái độ hách dịch, tham nhũng trong ngành y… Để hạn chế tình trạng này,
lãnh đạo bộ Y tế đã thực hiện nhiều biện pháp, trong đó chủ trương xã hội hóa ngành
y tế là một hướng đi hứa hẹn nhiều hiệu quả.
Theo số liệu của Bộ Y tế, hiện nay, tính trên cả nước, trong khu vực nhà nước có
13.439 cơ sở khám chữa bệnh, trong đó có 953 bệnh viện công với gần 202.941
giường bệnh, với nhu cầu cung ứng dịch vụ y tế thì hầu hết cơ sở vật chất, nhà cửa,
điện nước, thiết bị thông dụng của các bệnh viện vẫn chưa đạt tiêu chuẩn cần thiết. Ở
khu vực tư nhân, cả nước đã có 84 bệnh viện tư nhân với trên tổng số 5.158 giường

bệnh; hơn 30.000 phòng khám, dịch vụ y tế tư nhân.
Tuy nhiên, chất lượng của các cơ sở y tế tư nhân hiện nay cũng là một điều đáng bàn.
Có thể nói, người dân khi đi khám chữa bệnh đều muốn vào các bệnh viện nhà nước,
bệnh viện tuyến trung ương, vì tâm lý e ngại chất lượng của các bệnh viện, phòng
khám tư, cũng như giá cả dịch vụ ở những cơ sở đó. Khu vực y tế tư nhân hiện nay
chưa tạo lập được một hình ảnh tốt trong nhận thức của người dân. Một phần cũng vì
còn tồn tại những trường hợp “con sâu làm rầu nồi canh” : nhiều phòng khám không
đạt tiêu chuẩn quy định của bộ Y tế, cơ sở vật chất không đảm bảo, đội ngũ cán bộ
nhân viên trình độ không cao, nhưng vẫn được phép hoạt động, gây ấn tượng và quan
niệm không hay cho người dân.
Đứng trước tình hình đó, một cơ sở y tế tư nhân khi mới thành lập sẽ phải đương đầu
với rất nhiều thử thách và khó khăn để tạo lập được uy tín đối với người bệnh, phá tan
quan niệm cũ và cạnh tranh được với các cơ sở đã có danh tiếng khác trong khu vực.
Tiểu luận này được thực hiện với mục đích tóm tắt sơ lược các bước đi trong quá
trình thực hiện kế hoạch doanh của phịng khám Medelab, trực thuộc cơng ty TNHH
y học Thanh Phương; cung cấp hình ảnh khái quát nhất về một trong những doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực y tế tư nhân. Nội dung tiểu luận không đề cập chi
tiết từng bước trong hoạt động kinh doanh mà chỉ nêu tóm lược các hoạt động
chính, phương pháp thực hiện các hoạt động đó và kết quả đạt được của mỗi
bước.
Do trình độ và thời gian có hạn, tiểu luận khơng tránh khỏi những sai sót. Tác giả rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ phía thầy cơ và các bạn để hồn thiện hơn
kiến thức cũng như kỹ năng tư duy, trình bày của bản thân.

___________________________________________________________________

2


______________________________________________________________________

2. Giới thiệu chung về phòng khám Medelab
Medelab là một phòng khám đa khoa của tư nhân nhưng được đầu tư với một nguồn
vốn không hề nhỏ, cơ sở hạ tầng khang trang và trang thiết bị kĩ thuật hiện đại cùng
đội ngũ bác sĩ, nhân viên có chuyên môn cao.
-

Được cấp giấy phép kinh doanh từ tháng 8/2009

-

Vốn đầu tư: 30 tỷ đồng.

-

Cơ sở hạ tầng: tòa nhà Medelab 9 tầng, số 41 Nguyễn Thượng Hiền.HBT. Hà
Nội

-

Thiết bị kĩ thuật: hệ thống máy xét nghiệm sinh hóa miễn dịch tự động Ci4100
hiện đại bậc nhất của Abbott, máy siêu âm chiều 4D VOLUSON 730 Pro, cùng
nhiều máy móc tối tân khác. Tiêu chuẩn hóa chất lượng hướng tới ISO 15189.

-

Nhân sự: với sự cộng tác của 4 GS,PGS,TS; 20 ThSĩ, BS chuyên khoa 1,
chuyên khoa 2; cùng 12 Dược sĩ, kỹ sư, cử nhân đại học.

Ban lãnh đạo của Medelab là những con người thật sự tâm huyết với ngành y tế,

mong muốn thay đổi cách nhìn của người dân về khu vực y tế tư nhân. Sứ mệnh hoạt
động của phòng khám: phòng khám của người Việt, nhưng hoạt động theo phong
cách chuyên nghiệp tầm quốc tế.
Sơ đồ tổ chức ( vẫn đang trong giai đoạn xây dựng và hoàn thiện):

___________________________________________________________________

3


______________________________________________________________________

 Bộ phận Marketing và kinh doanh:
Tổ chức và Nhân sự:
Thành lập ngay từ khi Medelab được cấp giấy phép kinh doanh, bao gồm 6 cử
nhân đại học, 5 dược sĩ. Phòng được tổ chức theo cấu trúc trực tuyến
Sơ đồ tổ chức:

Mục tiêu, nhiệm vụ của bộ phận Marketing:
a) Mục tiêu:
-

Đem lại lợi nhuận cho công ty

-

Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường

-

Đối phó những rủi ro, hạn chế đến mức thấp nhất các ảnh hưởng của chúng.
b) Chức năng:

-

Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: sản phẩm ở đây chính là các
dịch vụ chăm sóc sức khỏe mà phòng khám cung cấp cho người dân. Phòng
marketing có chức năng tìm ra các biện pháp nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, tìm hiểu thông tin phản hồi và đánh giá, từ đó tìm cách nâng cao
chất lượng phục vụ.

___________________________________________________________________

4


______________________________________________________________________
-

Chức năng kiểm soát giá cả; chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật trong kinh
doanh, phục vụ người bệnh.

-

Chức năng yểm trợ: bao gồm các hoạt động: quảng cáo, tuyên truyền, trình
dược viên.

Do dịch vụ y tế là một dạng sản phẩm, hàng hóa đặc biệt nên phòng marketing
không có chức năng phân phới.
Ngồi các chức năng chính ở trên, do hiện nay Medelab đang là một doanh nghiệp

quy mô chưa thực lớn, cấu trúc doanh nghiệp đang dần đi vào hoàn thiện, nên bộ
phận Marketing được giao thêm nhiệm vụ quản lý tài chính, nhân sự, R&D.

3. Chiến lược kinh doanh tổng thể
Chiến lược kinh doanh tổng thế là một chiến lược mang tầm định hướng cho toàn bộ
hoạt động của doanh nghiệp. Tại Medelab, giám đốc Marketing là người hoạch định
nên chiến lược marketing tổng thể. Chiến lược này có vai trị quyết định đối với sự
thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1 Xác định mục tiêu kinh doanh
Xuất phát từ ý tưởng của người sáng lập doanh nghiệp, cùng với việc thăm dò sơ bộ
và dự báo thị trường, kết hợp phân tích SMART, mục tiêu kinh doanh của Medelab
được đưa ra như sau:
- Mục tiêu ngắn hạn ( 2 năm): trong thời gian 2 năm tới, bước đầu xây dựng Medelab
thành một thương hiệu có uy tín, phục vụ được xấp xỉ 10% nhu cầu làm xét nghiệm
cận lâm sàng của người dân trong lĩnh vực Y tế khu vực Hà Nội. Kinh doanh có lãi,
năm 2010 mục tiêu lợi nhuận là 8 tỷ đồng, năm 2011 mục tiêu lợi nhuận là 15 tỷ
đồng.
- Mục tiêu trung hạn (3-5 năm): củng cố uy tín và tiếp tục mở rộng quy mơ phịng
khám, mở rộng lĩnh vực hoạt động khám chữa bệnh theo yêu cầu. Doanh thu đạt trên
15 tỷ đồng mỗi năm.
- Mục tiêu dài hạn: tiến tới phát triển phòng khám Medelab thành hệ thống bệnh viện
tư Medelab chất lượng cao, trải dài trên tồn Bắc Bộ.
3.2 Phân tích thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Giám đốc Marketing thực hiện việc phân tích thị trường hiện nay và xác định thị
trường mục tiêu cho doanh nghiệp.
 Phân tích thị trường:
- Tham khảo các báo cáo về tình hình y tế hiện nay của bộ Y tế trên cả nước và khu
vực Hà Nội.
___________________________________________________________________

5


______________________________________________________________________
- Nắm rõ các văn bản luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh y tế tư nhân.
- Xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm năng.
Nghiên cứu các số liệu thu thập được về các đối thủ cạnh tranh này.
- Sử dụng các phương pháp phân tích SWOT, 3C, PEST để đánh giá các cơ hội,
thách thức, điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp mình, đồng thời đánh giá và so
sánh tương quan với các đối thủ cạnh tranh, tất cả đặt trong các quan hệ về kinh tế
chính trị xã hội hiện tại.
Opportunities

Threats

Strength

Chiến lược SO

Chiến lược ST

Weaknes

Chiến lược WO Chiến lược WT

s

Mơ hình phân tích SWOT

Mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp và các phân tích SWOT, 3C, PEST

___________________________________________________________________

6


______________________________________________________________________
 Xác định thị trường mục tiêu: từ các bước phân tích đánh giá ở trên, giám
đốc Marketing xác định cho doanh nghiệp mình một thị trường tiềm năng nhất. Đó là
thị trường mà doanh nghiệp sẽ tập trung các nguồn lực và hành động của mình nhằm
thu được kết quả như mục tiêu kinh doanh đã đặt ra.
Thị trường mục tiêu của Medelab trong thời gian 2 năm sắp tới:
- Hợp đồng khám bảo hiểm y tế, khám sức khỏe định kì với các doanh nghiệp nhà
nước, doanh nghiệp tư nhân lớn: các chi nhánh ngân hàng (Agribank, Maritimebank,
Vietin Bank, các ngân hàng có vốn đầu tư nước ngồi,..), hệ thống các khách sạn
( Niko, Horison, Metropol..), ngành Hải quan, Dầu khí, cơng ty bảo hiểm,..
- Các xét nghiệm cận lâm sàng trong khoa khám bệnh theo yêu cầu ở các bệnh viện
lớn khu vực Hà Nội ( Bạch Mai, viện K, Xanh Pơn, Việt Đức,.); các phịng mạch tư
có quy mơ lớn .
Khách hàng mục tiêu của Medelab là những cá nhân có thu nhập cao, có điều kiện
kinh tế, và muốn sử dụng một dịch vụ y tế chất lượng tốt nhất. Đối tượng khám chữa
bệnh vãng lai không phải là khách hàng tiềm năng.

3.3. Xây dựng giải pháp
Để thực hiện được mục tiêu kinh doanh đã đặt ra, các giải pháp và kế hoạch hành
động được thành lập, lấy ý kiến đóng góp của các trưởng bộ phận và trình lãnh đạo
phê duyệt.
Các giải pháp được lựa chọn:
- Xây dựng một phòng khám Medelab chuyên nghiệp, hiện đại, tiện nghi, chất
lượng, thể hiện qua các tiêu chí:

+ Trang bị các thiết bị y tế hiện đại, được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn quốc tế
+ Cơ sở hạ tầng khang trang, thuận tiện giao thông, nằm tại vị trí trung tâm
+ Đội ngũ y bác sĩ giỏi chun mơn, có uy tín, giàu kinh nghiệm
+ Đội ngũ y tá thân thiện, nhiệt tình, phục vụ chu đáo. Đội ngũ nhân viên kĩ thuật
( IT, web,..) xuất sắc.
- Xây dựng một chiến lược nhân sự và chiến lược tài chính hợp lí.
- Sử dụng kế hoạch marketing cho phòng khám một cách bài.

___________________________________________________________________

7


______________________________________________________________________
3.4. Chiến lược nhân sự
Nhân sự là một trong 4M quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Medelab nhận
thức rõ sự quan trọng này, và đã thực hiện một kế hoạch nhân sự khá bài bản và thành
công. Chiến lược nhân sự được thực hiện qua các bước
-

Tuyển dụng:

-

Đào tạo và phát triển:

-

Kiểm tra, đánh giá:

a. Tuyển dụng
Vấn đề tuyển dụng nhân sự được thực hiện rất sớm ngay từ khi medelab chưa đi vào
hoạt động. Chủ doanh nghiệp đã chủ động gặp trực tiếp để nói chuyện về định hướng
kinh doanh, kết hợp với các chế độ đãi ngộ hợp lí; kết quả đã mời được các chuyên
gia, bác sĩ có trình độ và uy tín tham gia cộng tác. Cơng việc tuyển dụng phần nhân
sự cịn lại đang được bộ phận marketing phụ trách. Dưới đây là một số kết quả cụ thể
- Về đội ngũ y bác sĩ phụ trách việc khám chữa bệnh:
Mời các bác sĩ có lâu năm kinh nghiệm, từng cơng tác tại các bệnh viện lớn, uy tín về
làm việc. Trong đó có 4 PGS-TS, (bao gồm cả những người đầu ngành về huyết học,
hóa nghiệm), các bác sĩ chuyên khoa 1, chuyên khoa 2, cùng đội ngũ dược sĩ đại học,
dược trung.
- Đội ngũ y tá: tuyển dụng các nữ y tá tuổi đời trẻ, ngoại hình ưa nhìn, nhiệt huyết với
công việc, tạo thiện cảm khi tiếp xúc với bệnh nhân.
- Đội ngũ phụ trách kĩ thuật máy xét nghiệm:
Đứng đầu là 1BS chuyên khoa 2, nguyên chủ nhiệm khoa sinh hóa bệnh viện 108.
Mời các chun gia nước ngồi thường xuyên tư vấn và đánh giá tình hình hoạt động
của máy móc.
- Nhân sự của bộ phận Marketing: bao gồm các cử nhân kinh tế chuyên ngành
Marketing, các Dược sĩ đại học từng có kinh nghiệm làm việc và quản lí trong các
hãng dược phẩm nước ngồi. Trong bộ phận Marketing, có một đội ngũ các TCS
( Test consultant specialist- chuyên gia tư vấn xét nghiệm) được tuyển dụng và đào
tạo một cách bài bản theo phong cách của các hãng dược phẩm nước ngồi. Nội dung
khóa đào tạo này được trình bày trong mục “ chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh
doanh”.
b. Đào tạo và phát triển:
Nhân sự sau khi được tuyển dụng sẽ tiếp tục được đào tạo chuyên sâu một cách thích
hợp tùy vào vị trí làm việc. Hiện, Medelab đang có các kế hoạch đào tạo nhân sự như
sau:
___________________________________________________________________

8


______________________________________________________________________
- Mời chuyên gia người Thái Lan sang hướng dẫn quy trình thực hiện chuẩn hóa chất
lượng đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 15189, về cả kĩ thuật lẫn con người.
- Mời các chuyên gia về nghệ thuật giao tiếp, ngôn ngữ để đào tạo nâng cao cho bộ
phận lễ tân, chăm sóc khách hàng, y tá.
Việc phát triển nguồn nhân lực về sau được thực hiện theo nguyên tắc “bottom up”:
các bộ phận có nhu cầu về nhân sự sẽ đề nghị lên cấp trên để được xem xét và ra
quyết định tuyển dụng mới.
c. Kiểm tra, đánh giá, theo dõi
Trong suốt thời gian hoạt động, Medelab sẽ thường xuyên tổ chức các cuộc sát hạch
đánh giá nhân viên, thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về thái độ, tác phong
làm việc. Từ đó sẽ ra các quyết định điều chỉnh, khen thưởng, kỉ luật hợp lí.

Chiến lược nhân sự
Tuyển dụng

Đào tạo và phát
triển

Duy trì và phát huy
nguồn nhân lực

Đánh giá nhu cầu
Xây dựng quy trình
Tuyển chọn nhân
lực

Đào tạo ban đầu
Đào tạo nâng cao
Khả năng thăng tiến và
pt sự nghiệp

Chế độ lương thưởng
Chính sách đãi ngộ
Kiểm tra đánh giá nguồn
nhân lực

3.5. Chiến lược tài chính
a. Xác định cơ cấu vốn và huy động vốn
Cơ cấu vốn đầu tư của Medelab bao gồm:
- Vốn từ cơng ty mẹ - vốn tự có ( cơng ty TNHH Thanh Phương).
- Vốn vay tín dụng ngân hàng.
- Các nguồn vốn khác.
Huy động vốn:
- Vốn tự có : 22 tỷ VN đồng
- Vốn vay tín dụng: 12 tỷ VN đồng. ( vốn này cũng do công ty mẹ đứng ra vay và
chịu trách nhiệm pháp lý)
___________________________________________________________________

9


______________________________________________________________________
b. Phân bổ vốn
Nội dung
Cơ sở vật chất kĩ thuật
- Chi phí thuê mặt bằng

kinh doanh.
- Mua mới, bổ sung máy
móc trang thiết bị (năm
2010).
- Chi phí hóa chất, năng
lượng, thông tin liên lạc
Quỹ chi cho hoạt động
marketing
- Quảng cáo, truyền thơng.
- Hội thảo.
- Chi phí hoạt động của
TCS.
- Chi phí đào tạo nhân sự
- Xây dựng hệ thống nhận
diện thương hiệu
- Các chi phí phát sinh
khác
Quỹ trả lương nhân viên
Quỹ phúc lợi
Nộp thuế nhà nước
Tổng

Ngân sách (triệu đồng)

Chú ý

12.000$ x 12 tháng
3 tỷ
250 tr/ tháng
3 tỷ

Chi phí cho từng hoạt động
marketing được giao cho
giám đốc marketing quyết
định, có sự giám sát của
tổng GĐ.

400 tr x 12 tháng

Nhân viên kí hợp đồng
thỏa thuận mức lương khi
được tuyển dụng.

200 tr

Phân bổ vốn dự kiến năm 2010
c. Cân đối ngân sách và quản lý vốn
Trong giai đoạn đầu hoạt động, bộ phận Marketing có trách nhiệm cân đối ngân sách
và quản lý vốn. Sau này bộ phận kế toán sẽ được tách riêng và chuyên trách về vấn đề
cân đối ngân sách và quản lý vốn, phân tích tình hình vốn.
3.6. Chiến lược Marketing
3.6.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm ở đây chính là dịch vụ khám sức khỏe theo yêu cầu, các xét nghiệm theo
yêu cầu của người đến khám, hoặc từ các cơ sở y tế khác gửi đến.
Trên con đường tìm kiếm chiến lược marketing đối với một sản phẩm cụ thể, điều
quan trọng là cần nhận rõ được sản phẩm đó thuộc loại hình sản phẩm như thế nào.
Cũng tương tự như dược phẩm, sản phẩm của Medelab thuộc loại hình sản phẩm đặc
biệt. Do đó chính sách sản phẩm khơng giống với các hàng hóa thơng thường.
___________________________________________________________________ 10

______________________________________________________________________
Các chiến lược mà Medelab áp dụng:
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm.
Chiến lược phát
triển sản phẩm

Nội dung

Theo chiều rộng

Thực hiện khám chữa bệnh trên hầu hết các bệnh thường gặp
( gan, thận, tim mạch, tiêu hóa, tiểu đường, phụ khoa, ung thư..),
Medelab đang thực hiện dự án mở rộng chẩn đoán sớm và điều
trị các bệnh bẩm sinh, theo dõi nồng độ thuốc và các chất độc
trong máu
Đưa ra các lựa chọn phong phú cho người bệnh, ngày càng
nhiều các xét nghiệm chuyên sâu, nâng cao dần tính linh hoạt
trong mỗi hình thức khám.
Phát triển đa dạng các loại hình sản phẩm: dịch vụ khám sức
khỏe định kì được chia thành sáu gói khám: GENERAL,
SUPERIOR, SUPERIOR BONUS, DELUXE, DELUXE
BONUS, VIP với bảng giá và mục khám khác nhau

Theo chiều dài
Theo chiều sâu

Chiến lược phát triển sản phẩm mới: Để tăng khả năng cạnh tranh và nâng tầm
thương hiệu, tăng cao hơn nữa chất lượng phục vụ người bệnh, Medelab đặt mục tiêu
nâng cao chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Sản phẩm chất lượng cao là một lợi thế

cạnh tranh trên thương trường. Medelab đang nỗ lực đạt đến tiêu chuẩn ISO 15189
vào tháng 06/2011.
Tiêu chuẩn ISO 15189 là tiêu chuẩn hệ thống quản lý Phịng thí nghiệm chuyên
ngành cho lĩnh vực thử nghiệm y tế. Tiêu chuẩn được xây dựng dựa trên các yêu cầu
của ISO 9001:2000 về hệ thống quản lý chất lượng và các yêu cầu của ISO/IEC
17025 về hệ thống quản lý phịng thí nghiệm, ngoài ra bổ sung thêm các yêu cầu
riêng về đảm bảo chất lượng trong lĩnh vực thử nghiệm y tế.
Lợi ích của việc áp dụng:
• Nâng cao tính chính xác, độ tin cậy của kết quả xét nghiệm trong chẩn đốn và
điều trị.
• Nâng cao năng lực quản lý về chất lượng.
• Tạo điều kiện để các bệnh viên, cơ sở y tế xem xét, sử dụng kết quả xét nghiệm
của Medelab.
• Là cơ sở tin cậy cho các hoạt động giám định sức khỏe, pháp y, v.v…

3.6.2. Chính sách giá
Medelab sử dụng chiến lược giá ‘’không co giãn” ( chiến lược một giá), giá cho mỗi
loại hình dịch vụ sẽ không thay đổi từ lúc mới đi vào hoạt động ( pha xâm nhập thị
trường) cho đến cả khi kinh doanh đi vào lúc có lãi ( pha tăng trưởng). Đây cũng là
một nét khác biệt của Medelab so với một số phòng khám tư nhân khác. Phương pháp
___________________________________________________________________ 11


______________________________________________________________________
đặt giá này có ưu điểm là duy trì được uy tín trong khách hàng, việc quản lý giá khá
dễ dàng. Nhược điểm của chiến lược giá này là có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc
về giá, kém linh hoạt.
Giá các dịch vụ của Medelab được định hướng ở khu vực vị trí cao cấp, khách hàng
tiềm năng của phịng khám là những cá nhân có thu nhập kinh tế cao, yêu cầu khắt
khe về chất lượng y tế và việc tiết kiệm thời gian.

Bảng giá dịch vụ khám sức khỏe định kỳ theo từng gói khám ( phụ lục 1)

Mơ hình ma trận giá trị được sử dụng để định hướng giá sản phẩm
3.6.3 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Trong giai đoạn mới hình thành và đi vào hoạt động, Medelab sử dụng chiến lược kéo
là một điều bắt buộc. Chiến lược đẩy chỉ được thực hiện một khi doanh nghiệp đã tìm
được chỗ đứng vững chắc trên thị trường và tạo dựng được một thương hiệu nổi
tiếng.
Các công cụ được sử dụng chủ yếu trong chính sách xúc tiến & hỗ trợ kinhh doanh:
a. Quảng cáo truyền thông: báo, đài , tivi, web
Medelab thực hiện một chiến dịch quảng cáo trên quy mô rộng, bao gồm các phương
tiện truyền thông và hệ thống các ấn phẩm.
Hợp đồng cùng trung tâm dịch vụ và quảng cáo TVAD của đài truyền hình Việt Nam
đăng clip quảng cáo trên kênh truyền hình VTV3.
Hợp đồng đăng quảng cáo trên các báo, tạp chí chọn lọc: báo sức khỏe và đời sống,
tạp chí sức khỏe, tạp chí tim mạch...
Xây dựng trang web: . Là cổng thông tin và nơi trao đổi trực tiếp
với khách hàng các vấn đề về sản phẩm, dịch vụ, thông tin ý kiến phản hồi.
___________________________________________________________________ 12


______________________________________________________________________

b. Tuyên truyền: các chương trình đang được lên kế hoạch
Tháng 2/2010: tổ chức hội thảo với chuyên đề: xét nghiệm cận lâm sàng trong chẩn
đoán sớm các bệnh bẩm sinh cho thai phụ và trẻ sơ sinh. Địa điểm tổ chức dự kiến:
khách sạn Niko Hà Nội. Buổi hội thảo có sự tham dự của các chuyên gia đầu ngành
về hóa sinh cận lâm sàng ngành y tế, khách mời là các bác sĩ tiềm năng thuộc các
bệnh viện và phòng mạch tư trên địa bàn Hà Nội.
Tháng 10/2010: tổ chức hội thảo với chuyên đề: Các marker chuẩn đoán và theo dõi

ung thư.
c. Sử dụng TCS.
TCS ( test consultant specialist- chuyên gia tư vấn xét nghiệm) là đội ngũ được tuyển
dụng và đào tạo với mục tiêu hoạt động giống như đội ngũ các trình dược viên trong
các công ty, hãng dược phẩm. Nhiệm vụ của một TCS:
 Tiếp xúc với bác sĩ, bằng kĩ năng nghề nghiệp tư vấn cho bác sĩ về các xét
nghiệm cận lâm sàng và thuyết phục bác sĩ về lợi ích khi gửi xét nghiệm về
Medelab: độ chính xác, an tồn thơng tin, thời gian thực hiện.
 Tiếp xúc với các công ty, doanh nghiệp: nhằm đạt được hợp đồng khám bảo
hiểm, khám sức khỏe định kì.
Tuyển dụng:
Các ứng viên là dược sĩ đại học, đạt các tiêu chuẩn mà công việc đặt ra: nhanh nhẹn,
có khả năng giao tiếp, nhiệt tình với cơng việc, am hiểu kiến thức hóa sinh, lâm sàng,
bào chế,..
Đào tạo:
Sau khi được tuyển dụng, các ứng viên đạt yêu cầu được tham gia khóa đào tạo về kĩ
năng và kiến thức làm việc theo phong cách chuyên nghiệp, hiện đại. Khóa đào tạo về
kĩ năng bao gồm 6 bước trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng ( các bác sĩ),
mơ hình đào tạo này được thực hiện tương tự trong các công ty GSK, Astrazenica.

___________________________________________________________________ 13


______________________________________________________________________
1. Precall

6. Post call

2. Opening

Sale call model

3. Discovering
need

5. Closing

4. possitioning
Mô hình 6 bước trong đào tạo TCS
Về cơ bản, nội dung của một Sale call model bao gồm 6 bước
1. Precall: tìm hiểu tập hợp khách hàng, xác định khách hàng tiềm năng, thu thập
thơng tin khách hàng, phân tích đối thủ, chuẩn bị các tài liệu, phương tiện, công cụ
cho buổi làm việc. Đặt mục tiêu cho buổi thảo luận với khách hàng sắp diễn ra.
2. Opening: mở đầu, tạo sự quan tâm bằng cách nói chuyện lơi cuốn, truyền đạt thơng
tin và lợi ích, chủ động trong buổi thảo luận
3. Discovering need: tìm hiểu nhu cầu và đánh giá tâm lí khách hàng
4. Positioning : Định vị hình ảnh doanh nghiệp trong suy nghĩ của khách hàng
5 Closing: đạt được cam kết hành động, kết thúc buổi thảo luận
6. Post call: ghi chép thông tin của buổi thảo luận. Phân tích hiệu quả, so sánh với
mục tiêu đặt ra ở bước 1.
d. Xây dựng hệ thống định vị thương hiệu:
Hệ thống nhận diện thương hiệu được xây dựng dựa trên sự kết hợp của nhiều yếu tố
mang tính đồng bộ và nhất quán của Thương hiệu. Bao gồm: Tên thương hiệu (Brand
Name), Logo, Danh thiếp (Namecard), Website, Cách bố trí biển hiệu tại văn phịng
trụ sở, cơ quan, Đồng phục - Bảng tên, danh thiếp.....Để xây dựng hệ thống nhận diện
thương hiệu cần xây dựng một hệ thống liên kết chặt chẽ giữa các yếu tố trên.
Medelab đã xây dựng được một hệ thống nhận diện thương hiệu khá hồn chỉnh.
Logo: Logo của phịng khám được thiết kế theo các tiêu chí: thân thiện (màu sắc),
đơn giản dễ nhận biết ( kiểu dáng), sang trọng và lịch sự.
___________________________________________________________________ 14

______________________________________________________________________
Slogan : Cam kết chất lượng, mang lại sự thoải mái – commit quality, carry
Comfort.
Bên cạnh các yếu tố trên, Medelab cũng chú trọng các yếu tố khác góp phần tạo nên
hệ thống nhận diện thương hiệu:
1. Bảng hiệu. Bảng chỉ dẫn. Bảng thông báo nội bộ - Bảng nội quy. Bảng chức danh.
Bảng chỉ dẫn các phòng ban
2. Bộ giấy tờ văn phịng: Hố đơn; Tem hàng hố; Phiếu xuất nhập hàng
3. Danh thiếp cá nhân; Danh thiếp công ty
4. Đồng phục cho NV văn phòng, nhân viên bán hàng.
5. Poster
6. Printad (Brochure). Backdrop ( profile).
7. Thư mời. Vật dụng khuyến mại, quà lưu niệm
8. Banner Quảng cáo
9. Mẫu email chuẩn.

3.7. Kế hoạch thời gian thực hiện
Kế hoạch thực hiện là một trong những bước quan trọng nhất trong chiến lược kinh
doanh tổng thể. Một chiến lược dù có hay và khả thi đến mấy mà kế hoạch thực hiện
lại q kém thì cũng khơng đem lại kết quả. Kế hoạch thực hiện chỉ ra những hành
động cần phải làm và thời gian của những hành động đó, ai là người chịu trách
nhiệm trực tiếp.
Thời gian
Tháng
12/2009cuối
tháng 02/2010

Tháng 3  tháng

7/2010

Tháng 8 
tháng11/2010
Tháng 12/2010

Nội dung thực hiện
- Phòng khám đi vào hoạt động.
- Tuyển dụng và đào tạo xong đội TCS và đưa vào làm việc.
- Xong hơp đồng quảng cáo với đài truyền hình VN, báo sức khỏe
và đời sống, tạp chí sức khỏe.
- Tổ chức hội thảo chuyên đề “xét nghiệm cận lâm sàng trong chẩn
đoán sớm các bệnh bẩm sinh cho thai phụ và trẻ sơ sinh” ( giữa
tháng 2/2010)
- Mời hợp tác: bác sĩ chuyên khoa thần kinh, ung thư ( đang còn
trống).
- Xây dựng xong bộ phận kế tốn tài chính riêng biệt và hồn thiện
cấu trúc nhân sự.
- Tổ chức khóa đào tạo ISO 15189 cho nhân viên, bắt đầu quá trình
thực hiện chuẩn hóa chất lượng.
- Khóa học giao tiếp cho nhân viên chăm sóc khách hàng, lễ tân.
- Tổ chức hội thảo chuyên để: các marker chẩn đoán sớm ung thư
- Lập báo cáo tài chính.
Tổng kết, báo cáo ban lãnh đạo, lập và trình kế hoạch kinh doanh
năm 2011.

Trách nhiệm thực hiện công việc được giao cho từng người cụ thể, với deadline được
nêu chi tiết.

___________________________________________________________________ 15

______________________________________________________________________
3.8. Kiểm tra, đánh giá điều chỉnh
Kiểm tra là quá trình theo dõi và giám sát mọi hoạt động diễn ra trong doanh nghiệp
nhằm phát hiện những sai sót cũng như kịp thời đưa ra các giải pháp để hạn chế
những sai sót đó. Giống như mọi doanh nghiệp khác, đây là một nội dung bắt buộc ở
Medelab. Hoạt động kiểm tra ở Medelab được tiến hành theo từng tháng, với sự
tham gia của ban giám đốc và trưởng các bộ phận marketing, nhân sự, kĩ thuật,.. Sau
khi có kết quả kiểm tra, các biện pháp điều chỉnh sẽ được thực hiện nhằm kiểm sốt
tốt nhất tình hình kinh doanh.
Xác định chuẩn kiểm tra từ mục tiêu đặt ra

Đo lường việc thực thi các nhiệm vụ

So sánh, đánh giá kết quả công việc với chuẩn kiểm tra

Đưa ra các điều chỉnh cần thiết

4. Kết luận
Hoạch định có vai trị hết sức quan trọng, bởi nó hỗ trợ các nhà quản trị một cách
hữu hiệu trong việc đề ra những kế hoạch sử dụng hiệu quả các nguồn tài nguyên hạn
chế và đối phó vơi tính khơng chắc chắn trong kinh doanh. Khơng riêng gì các doanh
nghiệp lớn, quy mơ kinh doanh tầm quốc gia, quốc tế; công tác hoạch định ngày nay
trở thành một điều kiện tiên quyết cho sự thành công trong kinh doanh đối với tất cả
các doanh nghiệp.
Như đã trình bày ở trên, nội dung tiểu luận khơng có tham vọng làm rõ chiến lược
kinh doanh tổng thể của Medelab, bên cạnh sự hiểu biết còn hạn chế, cịn là vấn đề bí
mật kinh doanh của một doanh nghiệp. Song tóm lại, tiểu luận xin đưa ra một số nhận
xét đánh giá chủ quan như sau:

-

Với quy mô mới chỉ ở tầm doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ (DNVVN), nhưng
Medelab đã xây dựng được cho mình một kế hoạch kinh doanh khá bài bản và
chặt chẽ.

-

Tại Medelab vai trị của người giám đốc marketing có thể nói là trọng yếu trong
khâu hoạch định.

___________________________________________________________________ 16


______________________________________________________________________

- Trong tương lai gần, tác giả rất tin tưởng mơ hình chiến lược kinh doanh tổng thể
này sẽ phát huy tính hiệu quả.
- Tuy nhiên chiến lược này cũng cịn một số điểm chưa thực sự hồn chỉnh :
+ Chưa có chiến lược đề phịng rủi ro trong kinh doanh (chiến lược dự bị)
+ Chưa tách bạch được cơ cấu tổ chức nhân sự một rõ ràng.
+ Hoạt động và nhiệm vụ của một số bộ phận còn chồng chéo: bộ phận marketing
kiêm nhiệm vụ quản lý tài chính, nhân sự.
Qua khảo sát và nhận định chiến lược kinh doanh của Medelab giai đoạn đầu đi
vào hoạt động, bản thân tác giả đã học hỏi và tiếp thu được rất nhiều kiến thức bổ
ích, đó thực sự là một hành trang quý giá trong bước đường tương lai.

___________________________________________________________________ 17

______________________________________________________________________
Phụ lục:
STT
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26

Bảng giá dịch vụ khám sức khỏe định kì
Dịch vụ

Thẻ khám bệnh Medelab
Khám nội tổng quát
Khám phụ khoa
Công thức máu
Đường huyết
Cholesterol, Triglycerid
Chức năng gan( SGOTSGPT)
Viêm gan siêu vi B
Tìm viêm gan siêu vi C
Chức năng thận
TPT nước tiểu
Siêu âm bụng 2D
Siêu âm bụng 4D màu
Chụp X-quang tim phổi T
Điện tim đồ
Xác định nhóm máu
Đo lỗng xương
GGT
Bilirubin TT
Bilirubin TP
Acid uric
Nội tiết tố tuyến giáp
Tầm soát ung thư tiền liệt
tuyến
Soi cổ tử cung
Siêu âm tuyến vú
Chi phí tổng cộng

10.000
80.000
80.000
80.000
40.000
80.000
80000
50.000
60.000
80.000
50.000
80.000
80.000
60.000
50.000
50.000
60.000
50.000
30.000
30.000
50.000
300.00
0
170.000

GENERAL
Nữ
Nam
*

*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

SUPERIOR
Nữ
Nam
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

*

SUPERIOR BONUS
Nữ
Nam
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

*
*
*
*
*

*
*
*
*

*

*
*
*
*
*

*
*
*
*
*

*
*
*
*
*

*
*
*
*
*

*
*

*

*

*
*

*
*

*
*

*

*
*

*

*
*
*
*
*
*
*
*

*

*

*
Chuyên khoa tự chọn

*

DELUXE
Nữ
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

1.240.000

1.240.000

DELUXE BONUS
Nữ

Nam
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

*
*
*
*
*

*
*

*
*

*

*
*
Chuyên khoa tự chọn
1
Chuyên khoa tự chọn
2

*

120.000
110.000
910.000

*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

*
*

*
*

940.000

Nam
*
*
*
*
*
*
*

1.240.000

___________________________________________________________________

1.240.000

*
*
1.540.00
0

1.310.000

1.540.00
0

1.540.000

18