hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty tnhh thương mại trung minh thành

i


LỜI CẢM ƠN

Với lòng thành kính và biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám
Hiệu trường Đại Học Nha Trang, các Thầy Cô của Khoa Kinh Tế đã tận tình dạy
bảo và truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý báu trong suốt khóa học.Đặc
biệt em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Trâm Anh – giảng viên hướng dẫn đã giúp đỡ
em hoàn thành báo cáo thực tập này
Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến Ban Giám Đốc công ty, Cô Đặng Thị
Uyên Linh và các anh chị trong các phòng ban đạc biệt là anh Ngô Châu Lai và
Kiều Thanh Tuấn đã trực tiếp hướng dẫn tạo điều kiện cho em có cái nhìn tổng quát
về hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như chi tiết về hoạt động của Phòng
Xuất Nhập Khẩu, để từ đó em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách đầy đủ và
chính xác
Em xin kính chúc quý Thầy Cô trường Đại học Nha Trang, cùng các Cô chú,
Anh chị đang công tác và làm việc tại Công ty TNHH Trung Minh Thành: sức khỏe
- thành công - hạnh phúc.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Hoài Thương
ii


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC BẢNG v
DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Sự cần thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Kết cấu bài luận văn 2
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU VÀ QUY
TRÌNH NHẬP KHẨU 4
1.1 Khái niệm 4
1.1.1 Nhập khẩu 4
1.1.2 Đặc điểm của nhập khẩu 4
1.1.3 Các nhân tố tác động đến nhập khẩu 5
1.1.4 Vai trò của nhập khẩu 8
1.2 Các loại hình xuất nhập khẩu 9
1.3 Tình hình xuất nhập khẩu tại Việt Nam 9
1.4 Tổ chức hợp đồng nhập khẩu 11
1.4.1 Nghiên cứu thị trường 11
1.4.2 Nghiên cứu sản phẩm 15
1.4.3 Nghiên cứu đối tác 15
1.4.4 Lập phương án kinh doanh 16
1.4.5 Đàm phán, ký kết hợp đồng 17
1.4.6 Thực hiện hợp đồng ngoại thương 23
iii


CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU VÀ
QUY TRÌNH NHẬP KHẨU HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
TRUNG MINH THÀNH 34
2.1 Giới thiệu về công ty 34
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 34

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 36
2.1.2.1 Chức năng
36
2.1.2.2 Nhiệm vụ
36
2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37
2.1.4 Chức năng của các bộ phận 37
2.1.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty 40
2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty TNHH TM Trung
Minh Thành 46
2.2.1 Giá trị nhập khẩu hàng hóa tại Công ty trong 3 năm 2007 - 2009 46
2.2.2 Hình thức nhập khẩu chủ yếu 48
2.2.3 Cơ cấu các mặt hàng kinh doanh 48
2.2.4 Cơ cấu thị trường nhập khẩu 52
2.2.5 Đặc điểm phương thức thanh toán 54
2.2.6 Thị trường tiêu thụ 57
2.3 Quy trình nhập khẩu hàng hóa tại Công ty TNHH TM Trung Minh Thành 65
2.3.1 Nghiên cứu sản phẩm 65
2.3.2 Giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng 67
2.3.3 Hợp đồng 67
2.3.4 Thực hiện hợp đồng 71
2.3.5 Nghiên cứu thị trường, đề ra chiến lược kinh doanh
81
2.3.6 Đối thủ cạnh tranh 83
2.4 Đánh giá chung 85
2.4.1 Thuận lợi 85
2.4.2 Khó khăn 86
iv

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI TRUNG MINH THÀNH 87
3.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường kinh doanh, phát huy
hiệu quả các kênh phân phối 87
3.2 Thực hiện thường xuyên các chương trình quà tặng, khuyến mãi để thu hút
khách hàng 88
3.3 Hoàn thiện công tác nghiệp vụ cho nhân viên 89
3.4 Chủ động và linh hoạt trong vấn đề thuê phương tiện vân chuyển hàng nhập khẩu.91
KẾT LUẬN 93
PHỤ LỤC 94
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99


v


DANH MỤC BẢNG
Trang

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 41
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh 43
Bảng 2.3: Giá trị nhập khẩu hàng hóa giai đoạn 2007-2009 47
Bảng 2.4: Cơ cấu các mặt hàng kinh doanh 49
Bảng 2.5: Giá trị nhập khẩu theo cơ cấu thị trường 52
Bảng 2.6: Doanh thu kênh phân phối qua các năm 58
Bảng 2.7: So sánh doanh thu các thị trường qua các năm 62


vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ
Trang
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH TM Trung Minh Thành 37
Sơ đồ 2.2: Quy trình thanh toán tại công ty TNHH TM Trung Minh Thành 55
Biểu đồ 1.1: Kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu, nhập khẩu và cán cân
thương mại năm 2002- 2010 10
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu các mặt hàng kinh doanh của Công ty 2007 – 2009 50
Biểu đồ 2.2: Giá trị nhập khẩu theo cơ cấu các nhóm thị trường 54
Biểu đồ 2.3: So sánh doanh thu kênh phân phối qua các năm 62
Biểu đồ 2.4: So sánh doanh thu các thị trường qua các năm 64

1


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Xuất nhập khẩu là lĩnh vực không thể thiếu đối với bất kỳ quốc gia nào đặc
biệt với những nước đang phát triển. Để tăng trưởng kinh tế nhanh chóng quốc gia
cần đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu bởi xuất khẩu sẽ thúc đẩy nền kinh tế trong
nước còn nhập khẩu sẽ đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục và có hiệu quả.
Hoạt động xuất nhập khẩu đưa nền kinh tế Việt Nam hòa nhập với thế giới, tham
gia tích cực vào phân công lao động quốc tế. Xuất khẩu cho phép ta tận dụng được
những ưu thế của đất nước, đồng thời thiết lập các mối quan hệ về văn hóa, xã hội.
Nhập khẩu tạo điều kiện cho chúng ta tiếp cận nhanh với đời sống kinh tế thế giới,
tiếp cận với khoa học và công nghệ tiên tiến, phục vụ cho việc phát triển đất nước
và nâng cao đời sống nhân dân. Bên cạnh đó, nhập khẩu còn là công cụ thúc đẩy
quá trình sản xuất và tiêu dùng trong nước theo kịp với trình độ chung của thế giới.
Thông qua xuất nhập khẩu, sản xuất trong nước cũng trở nên đa dạng và đầy đủ hơn

Song hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có tính phức tạp, bởi nó liên
quan tới các đối tượng nước ngoài. Đặc điểm vận động của hàng hoá xuất nhập
khẩu là: thời gian mua dài, khoảng cách vận chuyển xa. Do đó, khả năng rủi ro
trong kinh doanh lớn.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đòi hỏi công tác
quản lý xuất nhập khẩu phải nghiêm túc, chặt chẽ ngay từ những nghiên cứu ban
đầu về thị trường, sản phẩm, đối tác cho đến khi khi ký hợp đồng, nhận hàng và tiêu
thụ hàng hoá.
Đối với Công ty TNHH TM Trung Minh Thành, hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu đã hình thành, tồn tại và phát triển với một thời gian tương đối dài với
hơn 13 năm hoạt động nên có không ít những kinh nghiệm trong hoạt động này.
Tuy nhiên do tính chất phức tạp của hoạt động kinh doanh nhập khẩu: những thay
đổi và ứng dụng mới của Nhà nước về quy trình nhập khẩu, các mặt hàng với những
yêu cầu và đòi hỏi phức tạp về kiểm tra điều kiện để nhập khẩu, hình thức xuất khẩu
ở các quốc gia có sự khác biệt,… nên trong công tác nghiệp vụ về hoạt động nhập
2


khẩu Công ty vẫn còn một số yếu điểm cần hoàn thiện để có thể phát huy và nâng
cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nhận thức được vấn đề đó cùng với mong muốn được tìm tòi học hỏi, nâng
cao hiểu biết về lý luận cũng như thực tiễn về hoạt động kinh doanh nhập khẩu của
Công ty. Được sự chỉ dẫn của các thầy cô giáo trong khoa Kinh Tế, đại học Nha
Trang, đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Trâm Anh, cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình
của các anh chị phòng Xuất nhập khẩu công ty TNHH TM Trung Minh Thành, em
đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện hoạt động kinh
doanh nhập khẩu tại công ty TNHH Thương Mại Trung Minh Thành”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận về hoạt động kinh doanh nhập khẩu và quy trình nhập khẩu.
- Phân tích thực trạng nhập khẩu và quy trình nhập khẩu tại công ty TNHH

TM Trung Minh Thành.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện hoạt động kinh
doanh nhập khẩu hàng hóa tại công ty TNHH Thương Mại Trung Minh Thành.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Công ty TNHH TM Trung Minh Thành hoạt động trong 3 lĩnh vực: xuất
nhập khẩu hàng hóa, phân phối và logictics, tuy nhiên đề tài tập trung nghiên cứu
hoạt động nhập khẩu hàng hóa và quy trình nhập khẩu hàng hóa tại Công ty trong 3
năm 2007 - 2009.
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng các dữ liệu thứ cấp tại Công ty qua 3 năm 2007 - 2009 để phân tích,
so sánh và đánh giá về hoạt động kinh doanh nhập khẩu. Từ đó, tìm ra những hạn
chế và đề xuất các biện pháp khắc phục.
5. Kết cấu bài luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cấu thành 03 chương:
• Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh nhập khẩu và quy trình
nhập khẩu.
3


• Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu và quy trình nhập
khẩu hàng hóa tại công ty TNHH TM Trung Minh Thành.
• Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh nhập
khẩu tại công ty TNHH TM Trung Minh Thành.
4


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU VÀ QUY
TRÌNH NHẬP KHẨU

1.1 Khái niệm
1.1.1 Nhập khẩu
Trong lý luận thương mại quốc tế, nhập khẩu là việc quốc gia này mua hàng
hóa và dịch vụ từ quốc gia khác. Nói cách khác, đây chính là việc nhà sản xuất nước
ngoài cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người cư trú trong nước.
Theo cách thức biên soạn cán cân thanh toán quốc tế của IMF, chỉ có việc
mua các hàng hóa hữu hình mới được coi là nhập khẩu và đưa vào mục cán cân
thương mại. Còn việc mua dịch vụ được tính vào mục cán cân phi thương mại
Theo nguồn tài liệu tài nguồn thư viện học liệu mở Việt Nam thì nhập khẩu
của doanh nghiệp là hoạt động mua hàng hóa và dịch vụ từ nước ngoài phục vụ cho
nhu cầu trong nước hoặc tái xuất nhằm phục vụ mục đích thu lợi nhuận. Hay nhập
khẩu là việc mua hàng hóa từ các tổ chức kinh tế, các công ty nước ngoài và tiến
hành tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu tại thị trường nội địa hoặc tái xuất khẩu với mục
đích thu lợi nhuận và nối liền sản xuất với tiêu dùng.
1.1.2 Đặc điểm của nhập khẩu
- Thị trường nhập khẩu rất đa dạng: Hàng hoá và dịch vụ có thể được nhập
khẩu từ nhiều nước khác nhau. Dựa trên lợi thế so sánh của mỗi quốc gia khác nhau
mà các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để mở rộng, thu hẹp hay thay đổi thị trường
nhập khẩu của mình;
- Đầu vào (nguồn cung ứng trong đó có nguồn nhập khẩu), đầu ra (khách
hàng) của doanh ngiệp rất đa dạng thường thay đổi theo nhu cầu của người tiêu
dùng trong nước. Nguồn cung ứng hoặc đầu ra có thể ổn định, tập trung hoặc đa
dạng phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của công ty, khả năng thích nghi và đáp
ứng nhu cầu thị trường cũng như biến động của nguồn cung ứng.
5


- Phương thức thanh toán: Trong kinh doanh nhập khẩu các bên sử dụng nhiều
phương thức thanh toán, việc sử dụng phương thức thanh toán nào là do hai bên tự

thỏa thuận được quy định trong điều khoản của hợp đồng và trong kinh doanh nhập
khẩu thường sử dụng các ngoại tệ mạnh chủ yếu là USD, EUR, GBP,…để thanh
toán. Vì vậy mà thanh toán trong nhập khẩu phụ thuộc rất lớn vào tỷ giá hối đoái
giữa các đồng tiền nội tệ và ngoại tệ.
- Chịu sự chi phối của nhiều hệ thống luật pháp, thủ tục: Hoạt động nhập khẩu
có sự tham gia của nhiều đối tác có quốc tịch khác nhau nên chịu sự chi phối bởi
các hệ thống luật pháp và các thủ tục liên quan của nhiều nước khác nhau.
- Việc trao đổi thông tin với đối tác phải được tiến hành nhanh chóng thông
qua các phương tiện công nghệ hiện đại hơn như Telex, Fax, Đặc biệt trong thời
đại thông tin hiện nay giao dịch qua thư điện tử, qua hệ thống mạng Internet hiện
đại là công cụ phục vụ đắc lực cho kinh doanh.
- Về phương thức vận chuyển: Hoạt động nhập khẩu liên quan trực tiếp đến
yếu tố nước ngoài, hàng hóa được vận chuyển qua biên giới các quốc gia, có khối
lượng lớn và được vận chuyển qua đường biển, đường hàng không, đường sắt và
vận chuyển vào nội bộ bằng các xe có trọng tải lớn,… Do đó hoạt động nhập khẩu
đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3 Các nhân tố tác động đến nhập khẩu
1.1.3.1 Các chế độ chính sách luật pháp trong nước và quốc tế
Đây là những vấn đề quan trọng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu buộc phải nắm vững và tuân theo một cách vô điều kiện. Vì nó thể hiện ý chí
của Đảng lãnh đạo mỗi nước, sự thống nhất chung của Quốc tế, nó bảo vệ lợi ích
chung của các tầng lớp trong xã hội, lợi ích của các nước trên thương trường Quốc
tế. Hoạt động nhập khẩu được tiến hành giữa các chủ thể các Quốc gia khác nhau.
Bởi vậy, nó chịu sự tác động của các chính sách, chế độ, luật pháp của các quốc gia
đó. Chẳng hạn như tự sửa đổi thực hiện, sửa đổi luật pháp quốc gia hay sự thực hiện
thay đổi chính sách thuế ưu đãi của một nước hay một nhóm nước, điều đó không
những chỉ ảnh hưởng đến nước đó mà còn ảnh hưởng đến các nước có quan hệ kinh
6

tế xã hội với những nước đó. Đồng thời, hoạt động xuất nhập khẩu phải nhất định
tuân theo những quy định luật pháp Quốc tế chung. Luật pháp quốc tế buộc các
nước vì lợi ích chung phải thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ của mình trong
hoạt động của mình trong hoạt động nhập khẩu, do đó tạo nên sự tin tưởng cũng
như hiệu quả cao trong hoạt động này.
1.1.3.2 Tỷ giá hối đoái
Nhân tố này có ý nghĩa quyết định trong việc xác định mặt hàng, bạn hàng,
phương án kinh doanh, quan hệ kinh doanh của không chỉ một doanh nghiệp xuất
nhập khẩu mà tới tất cả các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Sự
biến đổi của nhân tố này sẽ gây ra những biến động lớn trong tỷ trọng giữa xuất
khẩu và nhập khẩu. Ví dụ khi tỷ giá hối đoái của đồng tiền thanh toán có lợi cho
việc nhập khẩu thì lại bất lợi cho xuất khẩu và ngược lại.
Mặt khác có rất nhiều loại tỷ giá hối đoái: tỷ giá hối đoái cố định, tỷ giá hối
đoái thả nổi, tỷ giá hối đoái thả nổi tự do và tỷ giá hối đoái thả nổi có quản lý. Vì
vậy khi tiến hành bất cứ một hoạt động thương mại xuất nhập khẩu nào, doanh
nghiệp cũng cần nắm vững xem hiện nay quốc gia mà mình định tiến hành hoạt
động xuất nhập khẩu đang áp dụng loại tỷ giá nào, bởi việc ấn định này sẽ có ảnh
hưởng rất lớn đến lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu và kinh doanh hàng nhập khẩu.
1.1.3.3 Sự biến động thị trường trong nước và nước ngoài
Có thể hình dung hoạt động nhập khẩu như một chiếc cầu nối thông thương
giữa hai thị trường: đầu cầu bên này là thị trường trong nước, đầu cầu bên kia là thị
trường ngoài nước. Nó tạo sự phù hợp gắn bó cũng như phản ánh sự tác động qua
lại giữa chúng, phản ánh sự biến động của mỗi thị trường, cụ thể như sự tôn trọng
giá, giảm nhu cầu về một mặt hàng nào đó trong nước sẽ làm giảm lượng hàng hoá
đó chuyển qua chiếc cầu nhập khẩu và ngược lại. Cũng như vậy, thị trường ngoài
nước quyết định tới sự thoả mãn các nhu cầu ở thị trường trong nước. Sự biến đổi
của nó về khả năng cung cấp, về sự đa dạng của hàng hoá, dịch vụ cũng được phản
ánh qua chiếc cầu nhập khẩu để tác dụng đến thị trường nhập khẩu, nền sản xuất
cũng như sự phát triển của các doanh nghiệp Thương mại trong và ngoài nước.
7

Sự phát triển sản xuất của những doanh nghiệp trong nước tạo ra sự cạnh
tranh mạnh mẽ với sản phẩm nhập khẩu, tạo ra sản phẩm nhập khẩu từ đó làm giảm
nhu cầu hàng nhập khẩu. Nếu sản xuất kém phát triển không sản xuất được những
mặt hàng đòi hỏi kỹ thuật cao thì nhu cầu về hàng nhập khẩu tăng lên là điều tất
nhiên và do đó nó ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu. Ngược lại, sự phát triển của
nền sản xuất nước ngoài làm tăng khả năng của sản phẩm nhập khẩu, tạo ra sản
phẩm mới thuận tiện, hiện đại, sẽ hấp dẫn nhu cầu nhập khẩu đẩy nó lên cao tạo đà
cho hoạt động nhập khẩu phát triển.
Tuy nhiên, không phải lúc nào sản xuất trong nước phát triển thì hoạt động
nhập khẩu bị thu hẹp, mà nhiều khi để tránh sự độc quyền, tạo ra sự cạnh tranh, hoạt
động nhập khẩu lại được khuyến khích phát triển. Tương tự như vậy, để bảo vệ
quyền sản xuất trong nước, khi nền sản xuất nước ngoài phát triển thì hoạt động
nhập khẩu càng bị thu hẹp và kiểm soát gắt gao.
Sự phát triển của hoạt động Thương mại trong và ngoài nước, sự phát triển
của các doanh nghiệp kinh doanh Thương mại quyết định đến sự chu chuyển, lưu
thông hàng hoá trong nền kỹ thuật hay giữa các nền kinh tế. Chính vì vậy, nó tạo
thuận lợi cho công tác nhập khẩu. Mặt khác do chủ thể của hoạt động nhập khẩu
chính là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, sự phát triển của doanh nghiệp này đồng
nghĩa với việc thực hiện một cách có hiệu quả các hoạt động nhập khẩu. Trong một
nước mà các doanh nghiệp Thương mại không được tự chủ phát triển, chịu sự can
thiệp quá sâu của Nhà nước thì hoạt động nhập khẩu cũng không thể phát huy thế
chủ động, tinh thần sáng tạo không thể vươn mạnh ra nước ngoài từ đó tạo ra sự bí
bách trong nền kinh tế.
1.1.3.4 Hệ thống tài chính ngân hàng
Hiện nay, hệ thống tài chính ngân hàng đã phát triển hết sức lớn mạnh, nó
can thiệp sâu tới tất cả các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, dù tồn tại dưới hình thức
nào, thuộc thành phần kinh tế nào. Có được điều đó là bởi nó đóng vai trò hết sức to
lớn trong hoạt động quản lý, cung cấp vốn, đảm trách việc thanh toán một cách

thuận tiện, chính xác, nhanh chóng cho các doanh nghiệp.
8


Hoạt động nhập khẩu sẽ không thực hiện được nếu không có sự phát triển
của hệ thống ngân hàng.Ngân hàng đảm bảo cho họ về mặt lợi ích kỹ thuật cũng
như xã hội, tạo điều kiện cho họ thực hiện các hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu
một cách nhanh chóng và tiện lợi, nhiều trường hợp do có lòng tin với ngân hàng
mà các doanh nghiệp được vay số lượng vốn lớn kịp thời tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chớp được những thời cơ kinh doanh.
1.1.3.5 Hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải, thông tin liên lạc
Việc thực hiện hoạt động nhập khẩu không thể tách rời với hoạt động vận
chuyển và thông tin liên lạc. Nhờ có thông tin liên lạc hiện đại mà công việc có thể
tiến hành thuận lợi, kịp thời.
Bên cạnh đó cũng không thể xem nhẹ vai trò của việc vận chuyển hàng hóa
từ nước này sang nước khác trong hoạt động nhập khẩu. Do đó sự hiện đại hoá công
việc nghiên cứu và áp dụng những công nghệ tiên tiến của khoa học kỹ thuật vào hệ
thống thông tin và giao thông vận tải là tất yếu ảnh hưởng to lớn đến hoạt động
nhập khẩu.
1.1.4 Vai trò của nhập khẩu
Hiện nay khi các nước đều có xu hướng chuyển từ đối đầu sang đối thoại,
nền kinh tế quốc gia đã hoà nhập với nền kinh tế Thế giới thì vai trò của nhập khẩu
đã trở nên vô cùng quan trọng:
 Mở rộng khả năng tiêu dùng của một nước, cho phép tiêu dùng một lượng
hàng hoá lớn hơn khả năng sản xuất trong nước và tăng mức sống của nhân dân.
 Đa dạng hoá mặt hàng về chủng loại, quy cách, mẫu mã cho phép thoả
mãn nhu cầu trong nước.
 Tạo ra sự chuyển giao công nghệ, do đó tạo ra sự phát triển vượt bậc của
sản xuất xã hội, tiết kiệm chi phí và thời gian, tạo ra sự đồng đều về trình độ phát
triển trong xã hội.

 Tạo ra sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại, tạo ra động lực bắt
buộc các nhà sản xuất trong nước phải không ngừng vươn lên, tạo ra sự phát triển
xã hội và sự thanh lọc các đơn vị sản xuất.
9


 Xoá bỏ tình trạng độc quyền, phá vỡ triệt để nền kinh tế đóng, chế độ tự
cấp, tự túc.
 Giải quyết những nhu cầu đặc biệt (hàng hoá hiếm hoặc quá hiện đại mà
trong nước không thể sản xuất được).
 Cầu nối thông suốt nền kinh tế, thị trường trong và ngoài nước với nhau,
tạo điều kiện phân công lao động và hợp tác quốc tế, phát huy được lợi thế so sánh
của đất nước trên cơ sở chuyên môn hoá.
1.2 Các loại hình xuất nhập khẩu
1. Loại hình Xuất kinh doanh
2. Loại hình Nhập kinh doanh
3. Loại hình sản xuất xuất khẩu
4. Loại hình gia công
5. Loại hình kinh doanh tạm nhập tái xuất
6. Loại hình Xuất nhập khẩu tại chỗ
7. Loại hình Xuất nhập khẩu thực hiện dự án đầu tư
8. Loại hình Xuất nhập khẩu của Doanh nghiệp chế xuất
9. Hàng đã xuất khẩu nhưng bi trả lại
10. Xuất trả hàng đã nhập cho nước ngoài
11. Loại hình Xuất nhập khẩu chuyển Cửa khẩu
12. Loại hình Xuất nhập khẩu phi mậu dịch
1.3 Tình hình xuất nhập khẩu tại Việt Nam
Số liệu thống kê Hải quan Việt Nam - 18/03/2011
Theo qui luật hàng năm, kim ngạch xuất nhập khẩu tháng Tết âm lịch thường
thấp nhất vì thời gian nghỉ lễ kéo dài. Do đó, tháng 2/2011, tổng trị giá hàng hoá

xuất nhập khẩu đạt 10,81 tỷ USD, giảm tới 28,2% so với tháng trước (trong đó: xuất
khẩu đạt 4,85 tỷ USD, giảm 23% và nhập khẩu là 5,96 tỷ USD, giảm 25,2%). Khác
với diễn biến hoạt động ngoại thương cùng kỳ năm trước (xuất khẩu giảm 1,2% và
nhập khẩu tăng 41,2%). Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu cả nước trong 2 tháng
đầu năm 2011 tăng cao hơn rất nhiều so với tốc độ tăng kim ngạch nhập khẩu. Cụ
10


thể, xuất khẩu cả nước đạt gần 12,2 tỷ USD, tăng 38,6% và nhập khẩu là 14,07 tỷ
USD, tăng 25,9% so với cùng kỳ năm 2010.
Thâm hụt cán cân thương mại hàng hoá trong tháng 2 là 1,11 tỷ USD, bằng
26,8% kim ngạch xuất khẩu, nâng mức nhập siêu hàng hoá trong 2 tháng lên 1,88 tỷ
USD, bằng 15,4% tổng kim ngạch xuất khẩu.


Biểu đồ 1.1: Kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu, nhập khẩu và cán cân
thương mại năm 2002- 2010
Tháng 2/2011, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của khối doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài đạt 4,81 tỷ USD, giảm 29,2% so với tháng trước, trong đó, kim
ngạch xuất khẩu của khối này đạt gần 2,21 tỷ USD, giảm 36,1% và nhập khẩu là 2,6
tỷ USD, giảm 22,1%.
Tính đến hết tháng 2/2011, tổng trị giá xuất nhập khẩu của khu vực FDI là
11,59 tỷ USD, tăng 33,4% so với năm trước. Trong đó, trị giá xuất khẩu đạt 5,7 tỷ
USD, tăng 36,1% và chiếm 46,7% tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Trị giá
nhập khẩu của khu vực này là 5,89 tỷ USD, tăng 30,9%, chiếm 41,8% tổng kim
ngạch nhập khẩu của cả nước.
Một số mặt hàng xuất khẩu chính: Hàng dệt may. hàng giày dép. gỗ và sản
phẩm gỗ. thủy sản. dầu thô. gạo. cao su. sắt thép các loại.
11

Một số mặt hàng nhập khẩu chính: Xăng dầu các loại. máy móc, thiết bị,
dụng cụ và phụ tùng. nhóm hàng nguyên liệu, phụ liệu ngành dệt may, da, giày.
máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện. sắt thép các loại. chất dẻo nguyên liệu.
thức ăn gia súc vầ nguyên liệu. lúa mỳ. phân bón các loại. ô tô nguyên chiếc các loại.
1.4 Tổ chức hợp đồng nhập khẩu
1.4.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống các dữ
liệu về các vấn đề có liên quan đến các hoạt động Marketing về hàng hóa và dịch vụ
(Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ)
Có hai hình thức nghiên cứu thị trường là sơ cấp và thứ cấp:
- Nghiên cứu thị trường thứ cấp là sử dụng những thông tin có sẵn để phân
tích, coi nó như một bức tranh lớn để nghiên cứu. Những thông tin có được vẽ nên
một bức tranh về thị trường tiềm năng như số dân, giới tính và những vấn đề về dân
số học khác. Những thông tin loại này có thể dễ dàng tìm kiếm trên các phương tiện
thông tin đại chúng.
- Nghiên cứu thị trường sơ cấp bổ sung những thông tin còn thiếu của
nghiên cứu thứ cấp và thường liên quan trực tiếp đến sản phẩm. Những thông tin
này có được bằng cách phỏng vấn, trao đổi theo nhóm và cách khác nhằm phát hiện
ra thói quen và thái độ người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu.
Nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông
tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó
mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về
những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường,
và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ
không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí
nhân vật lực.
Muốn việc nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ có ích cho quá trình
kinh doanh sau này, cần phải nắm chắc các khái niệm và ý tưởng kinh doanh. Khi
12

đã có trong đầu khái niệm và ý tưởng rồi, cần xác định liệu có thể biến ý tưởng đó
thành hiện thực hay không? Để làm được điều này, cần phải đặt một số câu hỏi như sau:
1. Thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã bão hòa chưa?
Ví dụ thành phố này có thực sự cần thêm một cửa hàng kinh doanh phần
cứng máy tính hay một cửa hiệu bán hoa không? Hàng năm trong thành phố của
bạn, mọi người đã tiêu tốn bao nhiêu tiền cho ngành công nghiệp mà doanh nghiệp
định tham gia? Có khoảng trống nào để thâm nhập vào thị trường này nữa không?
2. Những gì mà doanh nghiệp sẽ đưa ra chào hàng có đáp ứng được nhu cầu của
thị trường không?
Nếu như doanh nghiệp đang nghĩ đến việc cung cấp các dịch vụ chăm sóc
hàng ngày cho những chú chó hoặc triển khai một dịch vụ trực tuyến cho các nhà
kinh doanh thương mại, hay bất cứ một dịch vụ chăm sóc đặc biệt nào đó, điều
trước tiên cần phải xem xét là dịch vụ đó có thật sự quan trọng và cần thiết đối với
khách hàng không? Khách hàng sẽ như thế nào nếu không có sản phẩm/dịch vụ đó?
3. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hiện đang làm gì?
Điều này rất quan trọng, bởi vì bỏ qua đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ
không biết được các mối đe dọa tiềm ẩn đến hoạt động kinh doanh của mình. Biết
được những thông tin về đối thủ sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có vị trí vững chắc
trên thương trường. Bằng cách biết được những doanh nghiệp khác đang làm gì, có
thể chắc chắn rằng giá cả doanh nghiệp mình đưa ra là hợp lý, sản phẩm của doanh
nghiệp thu hút khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có nghĩa là tìm hiểu xem họ là ai và sự khác
biệt giữa hoạt động kinh doanh của họ với ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ đó tìm cách đưa ra các sản phẩm/dịch vụ nổi bật hơn và để làm được điều này
cần phải lợi dụng các điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của mình.
Để có thể nhìn nhận vấn đề một cách có hệ thống từ những thông tin thu thập
được, cần sắp xếp chúng theo ba loại sau đây: các điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh
so với doanh nghiệp. những lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

những điểm giống nhau giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
13


4. Doanh nghiệp có thể với tới các khách hàng mục tiêu hay không?
Doanh nghiệp cần biết những thông tin về khách hàng như giới tính, tuổi,
nghề nghiệp, thu nhập, lối sống, thái độ và tầng lớp xã hội của họ. Và khi đã xác
định được đâu là khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải biết: Họ là những ai,
điều gì sẽ thu hút và hấp dẫn họ. Số lượng người sẽ nằm trong nhóm này. Sở thích
tiêu dùng của họ thế nào. Họ đi mua hàng lúc nào và ở đâu.
Một khi, doanh nghiệp đã chắc chắn về ý tưởng kinh doanh của mình, hãy
đào sâu nghiên cứu nó. Nguồn thông tin và thể loại thông tin tốt nhất mà doanh
nghiệp có thể thu thập phụ thuộc vào từng dạng kinh doanh khác nhau và trong từng
hoàn cảnh cụ thể. Tựu chung lại, nó có thể bao gồm: thông tin thương mại, các dữ
liệu về kinh tế hoặc nhân khẩu học, thông tin từ các nhóm và hiệp hội kinh doanh,
thông tin từ các trường đại học địa phương, thông tin từ các đối thủ cạnh tranh tại
địa phương, thông tin từ các khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu và tìm kiếm thông tin về thị trường là yếu tố sống còn để đảm
bảo cho ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp trở thành hiện thực. Nhiều người gặp
trục trặc bởi vì họ không dành đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu về ý tưởng kinh
doanh và tính khả thi của nó trên thị trường. Việc có đầy đủ thông tin và những
nghiên cứu thích hợp về thị trường sẽ là bước khởi đầu tốt đẹp cho những ai mới bắt
tay vào kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường nên chú ý vào các yếu tố sau:
- Đặc tính sản phẩm: Trước khi sản xuất hàng loạt, phải tiến hành một số
nghiên cứu cụ thể theo nhóm để chắc chắn rằng mọi người cần và thích sử dụng sản
phẩm mới của doanh nghiệp. Điều quan trọng nhất trong giai đoạn này là các nhóm
nghiên cứu phải được lựa chọn ngẫu nhiên và khách quan. Chẳng hạn như đối với
sản phẩm giúp ngăn ngừa trẻ em không kéo giấy khỏi các hộp đựng giấy vệ sinh,
nhà sản xuất mong muốn các nhóm nghiên cứu cho ý kiến về cách sử dụng sản

phẩm (dễ hay khó), tìm ra đặc điểm gì khiến khách hàng hài lòng và muốn mua sản
phẩm hoặc chỉ ra những nhược điểm của sản phẩm để chỉnh sửa cho hợp lý trước
khi tiến hành sản xuất hàng loạt.
14


- Mức giá: Mọi người đều thích được thỏa mãn nhu cầu, nhưng vấn đề là với
mức giá bao nhiêu thì chấp nhận được. Các nhóm nghiên cứu phải đề xuất được
mức giá hợp lý mà khách hàng sẽ chấp nhận.
- Bao bì: Bao bì phải bắt mắt, mang tính thẩm mỹ cao và phải làm nổi bật
được thương hiệu. Cũng đừng quên một yếu tố quan trọng khác là bao bì phải nêu
rõ tính năng sử dụng. Nếu sản phẩm hoàn toàn mới thì chính những thông tin cô
đọng, rõ ràng thể hiện đặc tính và giá trị sản phẩm có trên bao bì sẽ phát huy tác
dụng, giải đáp thắc mắc của khách hàng. Hãy chú ý đến những yếu tố sau khi thiết
kế bao bì cho sản phẩm mới:
• Đặc điểm nào làm cho sản phẩm của doanh nghiệp độc đáo?
• Sản phẩm đó mang lại lợi ích gì cho khách hàng?
• Sản phẩm có làm cho cuộc sống của khách hàng tốt hơn không? Bằng
cách nào?
Những thông tin trên bao bì sản phẩm phải ngắn gọn, dễ hiểu. Thông
thường chỉ có ba giây để thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm nên thiết kế
bao bì sản phẩm cho bắt mắt là rất quan trọng.
Nghiên cứu thị trường là cơ hội cho doanh nghiệp tìm ra:
- Đối thủ tiềm năng: Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện ra
trên thị trường đã xuất hiện sản phẩm có tính năng tương tự hay chưa. Nếu có thì
sản phẩm đó có ưu và nhược điểm gì so với sản phẩm của mình? Điều gì đã làm cho
khách hàng chọn sản phẩm của đối thủ.
- Mở rộng thị trường: Nghiên cứu thị trường giúp phát hiện ra những phân
khúc thị trường mà sản phẩm của bạn chưa bao giờ quan tâm tới.
Dù phải mất nhiều thời gian và chi phí, những thông tin nghiên cứu thị

trường sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng và tránh được những sai lầm nghiêm trọng.
Đối với những nhà sản xuất dồi dào ý tưởng, thông tin thu được từ những cuộc
nghiên cứu sẽ giúp họ quyết định đầu tư vào sản phẩm nào trước tiên.


15


1.4.2 Nghiên cứu sản phẩm
- Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với
điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn:
- Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh
thêm những nhu cầu mới.
- Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản
phẩm khác nhau.
- Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm.
- Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn
Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và
tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lý sản xuất
kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh,
Mục đích của việc nghiên cứu hàng hóa, sản phẩm: Tìm ra sản phẩm kinh
doanh hiệu quả nhất.
Nội dung nghiên cứu:
- Sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống (4 giai đoạn chu kỳ hàng
hóa: thâm nhập, phát triển, bão hòa và thoái trào).
- Yêu cầu của thị trường đối với sản phẩm.
- Đặc điểm của sản phẩm: đặc tính kỹ thuật, đặc tính sử dụng, bao bì, nhãn
hiệu, bằng sáng chế, thời vụ sản xuất.
Nghiên cứu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có những định hướng và kế
hoạch đúng trong tương lai, thông qua nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp có thể

biết được nhu cầu hiện nay của thị trường và đo lường khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp để từ đó đưa ra những quyết định về tung sản phẩm ra thị trường.
1.4.3 Nghiên cứu đối tác
Có lẽ đây là phần công việc khó khăn nhất trong các hoạt động chuẩn bị
nhập khẩu. Một đối tác tốt có thể giúp doanh nghiệp có những sản phẩm tốt và hiệu
quả để kinh doanh hay phân phối trong khi một đối tác tồi có thể làm hỏng tất cả.
Mục đích: Chọn ra bạn hàng có quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy và lâu dài.
16


Nội dung nghiên cứu:
- Tìm hiểu thực lực của đối tác: khả năng tài chính, khả năng chuyên môn về
ngành hàng kinh doanh, uy tín của công ty.
- Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác: hợp tác làm ăn lâu dài hay tạm thời,
thực sự có nhu cầu hay không hay chỉ để thăm dò, tìm hiểu.
- Tìm hiểu lực lượng đàm phán của họ: thành phần của đoàn đàm phán, mục
tiêu đàm phán của bên đối tác,…
Bên cạnh doanh nghiệp cũng nên chú ý một số vấn đề sau:
1. Xác định loại hình kinh doanh: sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị
trường và những lợi ích sản phẩm đó đem lại cho khách hàng, đây cũng chính là nội
dung cần được đề cập trong bản kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Hãy tự tạo ra cơ hội tiếp xúc với các đối tác hàng tiềm năng thông qua việc
tham gia vào các tổ chức, hiệp hội. Đồng thời, hãy tận dụng cơ hội khi tham gia
các sự kiện để quảng bá cho hình ảnh của doanh nghiệp thông qua nhiều hình thức
khác nhau.
3. Viết bài về những vấn đề quan tâm của đối tác tiềm năng, cung cấp thông tin
thiết thực về sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp, mời họ trao đổi các loại ấn
phẩm thương mại, qua đó, thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được nhiều
đối tác biết đến.
4. Tham gia các hoạt động có tính chất xã hội như làm từ thiện, tài trợ,… nhằm

làm cho hình ảnh của công ty được biết đến nhiều hơn trong cộng đồng doanh
nghiệp.
5. Tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp, các chuyên gia hoạt động trong ngành
kinh doanh của doanh nghiệp bạn, bởi họ có thể giúp bạn trong việc tìm kiếm đối
tác, đồng thời cũng có thể đem lại cho doanh nghiệp những hợp đồng hấp dẫn.
1.4.4 Lập phương án kinh doanh
Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những
mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Xây dựng phương án kinh doanh gồm các bước sau:
17


 Đánh giá và lựa chọn thị trường, thương nhân.
 Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.
 Đề ra mục tiêu cụ thể: Số lượng mua bán, giá cả.
 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh doanh theo một số chỉ tiêu:lợi nhuận, tỷ suất
lợi nhuận, thời gian hoàn vốn, doanh thu hoàn vốn.
 Đề ra biện pháp thực hiện.
1.4.5 Đàm phán, ký kết hợp đồng
1.4.5.1 Nội dung thương lượng
Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến:
tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán, bảo
hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thường thiệt hại, trọng tài, trường hợp bất
khả kháng.
1.4.5.2 Các phương thức tiếp cận
• Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach)
Theo cách này, các bên tìm cách xích lại gần nhau, cộng tác với nhau để tìm
ra tiếng nói chung, đáp số chung để rồi bên nào cũng có lợi. Cách tiếp cận này còn
gọi là “ Thắng – Thắng” (win- win).
• Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach)

Theo cách này, một bên lấn át bên kia, áp đặt giải pháp của mình cho đối tác
của mình khiến cho đối tác rơi vào tình trạng bất lợi. Cách tiếp cận này còn gọi là “
Thắng – thua” (Win- Lost).
Hiện nay cách tiệp cận hợp tác thường được ưa chuộng hơn trong đàm phán.
1.4.5.3 Các giai đoạn đàm phán (áp dụng chủ yếu với đàm phán trực tiếp)
a. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định 80% kết quả đàm
phán. trong giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ năng về 3 mặt sau:
 Thu thập thông tin về:
 Mục đích của đối phương.
 Đối phương là ai và đại diện cho đối phương là người như thế nào.
18


 Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương.
 Khuynh hướng thị trường ra sao.
 Đối phương biết những thông tin gì về mình, biết đến đâu.
 Và những thông tin cần thiết khác.
 Chuẩn bị chiến lược:
 Xác định tư duy chủ đạo của mình là tư duy chiến lược (strategic
thinking) hay tư duy ứng phó (ineremental thinking).
 Xác định thái độ của mình sẽ dùng trong thương lượng: Hăng hái, nhiệt
tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản và thúc ép hay lạnh nhạt và xa lánh.
 Chuẩn bị kế hoạch:
 Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán, thương lượng: yêu cầu tối đa , tối
thiểu, giá cả cao nhất và giá cả thấp nhất,….
 Xác định những nhượng bộ có thể phải thực hiện và những đòi hỏi đổi lại
cho mỗi nhượng bộ đó,….
 Sắp xếp nhân sự cho cuộc đàm phán.
 Bố trí công việc tiếp cận.

b. Các giai đoạn đàm phán
 Các nguyên tắc cần thực hiện:
 Lễ phép, lịch sự.
 Hoà khí và thiện cảm.
 Không xa rời mục đích đã định.
 Chủ động.
 Các cách mở đầu các cuộc đàm phán:
 Mở đầu làm dịu căng thẳng.
 Mở đầu kiếm cớ.
 Mở đầu kích thích trí tưởng tượng của đối phương.
 Mở đầu trực tiếp ( Nghĩa là nhanh chóng đi vào nội dung).
Khi đàm phán cần tranh thủ sự đồng tình của đối phương về từng vấn đề.
Các phương pháp thường dùng là:
19


 Trình bày lưu loát với vẻ bề ngoài thật thà, tốc độ nói vừa phải, không nên
quá chậm hay quá nhanh.
 Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”.
 Để nêu ra yêu cầu ban đầu cao rồi chủ động giảm yêu cầu của mình.
 Nêu ra những câu hỏi để đối phương trả lời và thuyết phục chính họ.
 Đưa ra phương án để đối phương tự chọn.
 Cuối cùng cần thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định bằng văn bản.
Thái độ cần có của người đàm phán (Theo kinh nghiệm của Gavin Kenedy –
một nhà thương lượng kinh doanh quốc tế lâu năm, đồng thời là giảng viên có uy tín
của Đại học Statholyde- Anh và một số nhà thương lượng kinh doanh quốc tế nổi
tiếng khác):
 Khi bước vào đàm phán phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục
đích của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật thoải mái cho cả hai bên.
 Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối

tác nước ngoài.
 Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất.
 Không nên có nụ cười vô nghĩa (đặc biệt khi làm việc với các đoàn Châu Âu).
 Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán
của đối phương.
 Phản ứng lịch thiệp đối với các sai trái của đối phương đặc biệt nếu đó là
những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta.
 Không tham gia tranh luận những vấn đề chính trị, tôn giáo, đạo đức, lối
sống, chủng tộc trong quá trình đàm phán.
 Bao giờ cũng có thể nói “ không” với một vấn đề còn đang nghi vấn.
 Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách
cư xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh kịp thời, hợp lý cách cư xử của mình.
 Cố gắng thích ứng với nhịp độ của đối tác.