Đề tài:"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc" ppsx

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Luận văn
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát
triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần
công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
1
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở
thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bước
vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập
đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành
vật liệu xây dựng của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít
những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành vật liệu
xây dựng ở Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản
xuất và phân phối vật liệu xây dựng lớn. Vì vậy, chìa khóa cho các doanh
nghiệp có thể đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay chính là việc
xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Khách hàng biết đến thông
tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệu
quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp
từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện
đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc là
doanh nghiệp 100% vốn trong nước chuyên sản xuất và phân phối vách ngăn,
trần thạch cao. Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng chi nhánh công ty đã
đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Bắc. Để có thể tiếp
tục đứng vững, phát triển và chiếm lĩnh được thị trường miền Bắc thì xây
dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là một đòi hỏi tất yếu với chi nhánh

công ty.
Xuất phát từ lý do trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp
Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
2
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Chương I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường
và chi nhánh miền Bắc
Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần
công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần công
nghiệp Vĩnh Tường.
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN
CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
1.1.1 Lịch sử hình thành
Tiền thân của CÔNG TY CỔ PHÂN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG là
Doanh nghiệp tư nhân thương mại Vĩnh Tường 2 Thành Phố Hồ Chí Minh,
với nhà máy 1 ở khu công nghiệp Lê Minh Xuân được thành lập và đi vào
hoạt động từ tháng 10/1997 với mục đích sản xuất và cung cấp các sản phẩm
khung trần treo, vách ngăn và trần trang trí thay thế hàng nhập khẩu.
Ngày 4/10/2004 doanh nghiệp này phối hợp với công ty TNHH Viễn
Đông ở Hà Nội để thành lập Công ty cổ phẩn Vĩnh Tường và xây dựng nhà
máy 2 đặt tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc.
Công ty cổ phần sở hữu dưới hình thức cổ phần gồm các sáng lập viên:

Ông Đoàn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị
Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập
Ông Nguyễn Bình Đông - chức vụ tổng giám đốc công ty.
1.1.2 Quá trình phát triển
Vĩnh Tường là doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu ở Việt Nam sản xuất
và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trang trí. Toàn bộ
hệ thống quản lý và sản xuất của doanh nghiêp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO
3
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
9000 và đã đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín nhất trên
thế giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002.
Trong những năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng phát
triển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động dưới pháp nhân mới, với
các thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2,
Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành:
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG
Tên giao dịch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION
Tên viết tắt: VTI
Giấy phép đầu tư: số 4103003964 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005.
Địa chỉ trụ sở chính: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện
Nhà Bè, TP.HCM
Tel: (84-8) 7818778 – 7818779 – 7818780 – 7818781 – 7818782
Fax: (84-8) 7818782
Email:
Website:
Từ khi thành lập Vĩnh Tường đã không ngừng lớn mạnh biểu hiện thông
qua các thông tin sau:

Trước hết, về vốn điều lệ:
Vốn điều lệ công ty khi tiến hành đăng ký hoạt động kinh doanh năm
1997 ( của DNTN Vĩnh Tường ) ban đầu mới chỉ có 500 triệu, đến năm 2004
sau khi phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông thành lập công ty cổ phần
Vĩnh Tường thì vốn điều lệ tăng lên là 30 tỷ và đến năm 2006 khi hoạt động
dưới pháp nhân mới là công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường thì vốn điều
lệ là 80 tỷ và đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh tính đến
ngày 31/12/2007 vốn điều lệ hiện tại của công ty đã lên tới 100 tỷ đồng. Đây
chính là dấu hiệu chứng tỏ sự vươn lên lớn mạnh và đang từng bước khẳng
4
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
định mình của Vĩnh Tường, Vĩnh Tường đã tạo được sự quan tâm, thu hút các
cổ đông.
Về hoạt động sản xuất kinh doanh của Vĩnh Tường ngày càng phát triển:
Ngành nghề kinh doanh là sản xuất và phân phối khung trần treo, vách
ngăn, trần thạch cao, tấm trang trí phục vụ cho ngành trang trí nội thất, tư vấn
dự án xây dựng.
Năm 2002 doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Tường đã đạt được chứng nhận hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
Năm 2006 trụ sở chính và nhà máy sản xuất khung trần và vách ngăn
trước đây đặt tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân được di dời, đầu tư mới hơn
40 tỷ đồng và chính thức đưa vào hoạt động tại khu công nghiệp Hiệp Phước
từ tháng 7/2006 với công suất tăng gấp đôi, cung cấp 15000 tấn sản phẩm mỗi
năm cho thị trường. Với hệ thống máy tạo thanh hiện đại tự động mới 100%,
lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, Vĩnh Tường đã nâng chất lượng khung trần,
vách lên một tầm cao mới, có thể đáp ứng các chủng loại cao cấp của khách
hàng trong và ngoài nước.
Hiện nay, Vĩnh Tường sản xuất và cung cấp ra thị trường 6 dòng sản

phẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, tấm trang trí,
tấm thạch cao, khung cửa thép. Mới đây công ty có sản xuất thêm các loại sản
phẩm là bột xử lý mối nối.
Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất của Vĩnh Tường đều được sản
xuất từ các nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels của Úc,
tập đoàn SCT của Thái Lan, doanh nghiệp Nynex của Malaysia. Cùng với hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tường
luôn làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến và nâng cao
chất lượng sản phẩm.
Hiện sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 70% thị phần trần trang trí cả
nước, được phân phối qua hệ thống trên 300 đại lý và hội viên. Các sản phẩm
5
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
của Vĩnh Tường luôn đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của các chủ đầu tư và nhà thầu. Liên tục nhiều năm qua doanh
nghiệp được tặng cúp vàng, huy chương vàng, bằng khen tại các kỳ Hội Chợ
Triển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu về xây dựng và trang trí nội thất tại
thành phố Hồ Chí Minh và cả nước.
Không những đã tạo được vị thế vững chắc trên thị trường trong nước,
Vĩnh Tường còn khẳng định thương hiệu Việt trên trường quốc tế. Các sản
phẩm của Vĩnh Tường ngày càng được các doanh nghiệp nước ngoài như
Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến. Hàng năm Vĩnh Tường xuất
sang các thị trường này khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến
lược xuất khẩu chung cho nền kinh tế nước nhà. Với những thành tích trên
Vĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặng bằng khen về thành tích xuất khẩu
3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạt trên chuẩn được xét
thưởng. Hiện tại Vĩnh Tường đang ký kết hợp tác với nhiều đối tác nước

ngoài, sắp tới dự tính đẩy mạnh xuất khẩu vào nhiều nước khác trong khối
Asean và Nhật Bản.
Để phát triển chiều sâu, Vĩnh Tường đang đầu tư gần 33 tỷ đồng để xây
dựng nhà xưởng, lắp đặt nhiều trang thiết bị mới với quy trình sản xuất khép
kín cho nhà máy mới tại khu công nghiệp Hiệp Phước và đầu tư hơn 4 tỷ đồng
cho nhà máy hiện có tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc nhằm
đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu đồng thời liên tục được đầu tư mở
rộng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong tương lai.
Hiện nay, Vĩnh Tường có các văn phòng đại diện và chi nhánh ở cả 3
miền :
Văn phòng miền Nam( chi nhánh 1):
333 Tô Hiến Thành, Quận 10, Tp. HCM
ĐT: (84-8) 8631387- 8631407- 8631389
Fax: (84-8) 8631388
Email:
6
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Chi nhánh 2:
1C/22 Chánh Hưng, Phường 5, Quận 8, TP.HCM, Việt Nam.
Điện thọai: (84-8) 8507020
Fax: (84-8) 8507021
Chi nhánh 3:
149 Hoàng Văn Thụ, Phường 8, Quận Phú Nhuận, TP.HCM, Việt Nam.
Điện thọai: (84-8) 9973 710
Fax: (84-8) 9973 711
Chi nhánh 4:
Địa chỉ: 85 Kinh Dương Vương, Quận 6, TP.HCM, Việt Nam.
Điện thọai: (84-8) 8754 404 - 7515 930

Fax: (84-8) 8754 404
Chi nhánh 5:
Địa chỉ: 170 - 172 Đinh Bộ Lĩnh, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, Việt Nam.
Điện thọai: (84-8) 8998 986
Fax: (84-8) 5115 351
Văn phòng miền Trung:
Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam
ĐT: (84-511) 766358
Fax: (84-511) 766359
Email:
Văn phòng miền Bắc:
Phòng 115, tòa nhà CT5, Khu đô thị Mỹ Đình Sông Đà, Đường Phạm
Hùng, Từ Liêm, Hà Nội.
ĐT: (84-4) 5566690
Fax: (84-4) 5566685
Email :
Hai nhà máy sản xuất:
7
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước,
Huyện Nhà Bè, TP.HCM
Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,Tỉnh
Vĩnh Phúc
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công
nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc được
thành lập ngày 4/10/2004 do sự phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông ở Hà
Nội và DNTN thương mại Vĩnh Tường 2 ở thành phố Hồ Chí Minh, và xây

dựng nhà máy 2 ở khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc.
Từ khi thành lập đến nay chi nhánh công ty đã không ngừng phát triển cả
về số lượng và chất lượng.
Khi thành lập vốn điều lệ của chi nhánh công ty là 1 tỷ, đội ngũ công
nhân viên chỉ khoảng 60 người đến nay số lượng đó đã tăng lên đáng kể, vốn
điều lệ tính đến ngày 31/12/2007 là 20 tỷ và số lượng công nhân viên là 120
người.
Do khi thành lập chi nhánh công ty đã có được uy tín, thương hiệu của
trụ sở chính nên việc phát triển thị trường bước đầu đã có nhiều thuận lợi, hiện
nay Vĩnh Tường đang là nhà sản xuất và phân phối vách ngăn, trần thạch cao
đứng đầu miền Bắc với 40% thị phần, và con số này còn tiếp tục tăng trong
thời gian tới.
Thị trường của chi nhánh công ty ngày càng mở rộng trên toàn miền Bắc,
mức độ bao phủ thị trường đang được tăng lên, và tiến tới chi nhánh công ty
có thể sản xuất để xuất khẩu sang thị trường nước ngoài tiếp giáp khu vực phía
Bắc là Trung Quốc.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị công ty
8
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
8
Đại Hội Đồng Cổ Đông
Hội Đồng Quản Trị
Ban Kiểm Soát
Ban Tổng Giám Đốc
Đại Diện Lãnh Đạo Chất Lượng
Giám đốc điều hành kv miền
Giám đốc điều hành kv miền Bắc
Giám đốc điều hành kv Nước ngoài
P. NS-QTVP P. TC-KT P. Tiếp thị P. Cung ứng P.DA & HTKT P. Bán hàng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Sơ đồ 1: SƠ ĐỔ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG

9
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
9
P. NS-QTVP
Giám đốc điều hành khu vực phía Bắc
P.TC - KT
P. Bán Hàng
P. DA&HTKTNhà Máy Sản XuấtP.Tiếp Thị
p. Quản Lý Chất lượng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
(Nguồn: Phòng nhân sự và quản trị văn phòng)
Trước hết về cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình quản trị kiểu ma
trận, kết hợp giữa cơ cấu tổ chức theo đối tượng khu vực và cơ cấu tổ chức
chức năng. Các phòng ban chức năng có mối liên hệ chặt chẽ trực tiếp với
nhau và với ban lãnh đạo của công ty. Các phòng ban trợ giúp nhau thực hiên
tốt các kế hoạch mà công ty giao phó. Mỗi một phòng ban có những chức
năng khác nhau do vậy khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty thì
các phòng ban có liên quan hỗ trợ các phòng ban khác.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức các khu vực theo cơ cấu trực tuyến, điều này đảm
bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xóa bỏ việc một bộ phận quản trị
phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau.
2.2 Chức năng của các bộ phận
2.2.1 Đại hội đồng cổ đông
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty và tất cả các cổ đông có

quyền bỏ phiếu đều được tham dự.
Đại hội đồng cổ đông xác nhận các việc bổ nhiệm thành viên hội đồng
quản trị đồng thời nhận các báo cáo về các vấn đề sau: báo cáo tài chính hàng
năm, báo cáo của ban kiểm soát công ty, báo cáo của hội đồng quản trị, báo
cáo của kiểm toán viên, và các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của công ty từ đó
xác định số lượng thành viên hội đồng quản trị và mức cổ tức mỗi loại cổ phần
phù hợp với luật doanh nghiệp.
2.2.2 Hội đồng quản trị
10
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh
công ty trừ những thẩm quyền thuộc về đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản
trị hiện nay có 6 thành viên, mỗi nhiệm kỳ tối đa của từng thành viên là 2 năm
, chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.Hội đồng quản trị giám
sát tổng giám đốc điều hành và những người quản lý khác.
2.2.3 Ban Tổng giám đốc
Là những người đại diện pháp luật của công ty, thực hiện các nghị quyết
của hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch
đầu tư của công ty đã được hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông thông
qua , thay mặt công ty ký kết hợp đồng tài chính thương mại, thành lập các chi
nhánh. Ban giám đốc có 1 Tổng giám đốc và 2 phó Tổng giám đốc. Tổng
giám đốc là một thành viên của Hội đồng quản trị, là người quản lý chung
chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo Nghị
Quyết của đại hội đồng cổ đông, quyết định của hội đồng quản trị và điều lệ
công ty đồng thời cũng là người chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật, còn 2
phó Tồng giám đốc chịu trách nhiệm phụ trách ở hai khu vực là miền Bắc và
nước ngoài.
2.2.4 Ban kiểm soát

Là Ban thanh tra của Tổng công ty. Họ có nhiệm vụ xin ý kiến tư vấn
chuyên nghiệp độc lập hoặc tư vấn về pháp luật và đảm bảo sự tham gia của
những chuyên gia bên ngoài công ty với kinh nghiệm và trình độ chuyên môn
phù hợp vào công việc của công ty nếu thấy cần thiết.
2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng
Xây dựng, áp dụng và duy trì, cải tiến hoạt động quản lý chất lượng trong
toàn công ty theo tiêu chuẩn ISO, xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời
kỳ, báo cáo việc thành lập hệ thống quản lý chất lượng đến ban tổng giám đốc
để xem xét chính sách cải tiến chất lượng.
2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực
Ký kết các hợp đồng, văn bản, biên bản thanh lý liên quan đến lĩnh vực
hoạt động đã được Tổng giám đốc ủy quyền, tổ chức bộ máy hoạt động phù
hợp với quy định chung của công ty và tổ chức thực hiện ISO 9001.
11
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP)
Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định liên quan tới công tác
quản trị nguồn nhân lực ( tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương, phúc lợi,
thực hiện các chương trình phát triển nhân sự) và quản trị văn phòng ( quản trị
tài sản và thẩm định chi phí quản trị văn phòng). Tham gia xây dựng, duy trì
áp dụng và cải tiến hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO.
2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán
Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc điều hạnh và Tổng giám đốc về các
quyết định tài chính để lựa chọn phương án đầu tư kinh doanh tối ưu; tăng
cường quan hệ và hợp tác, liên kết với các tổ chức tài chính nhằm giải quyết
vốn đầu tư cho các dự án; quản lý nguồn vốn của các dự án; theo dõi kiểm tra
ngân sách của các bộ phận theo kế hoach ngân sách đã duyệt; kiểm tra việc
thực hiện các kế hoạch tài chính theo mục tiêu đầu tư của công ty và trách

nhiệm nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình tài chính của công ty; lập kế
hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đảm bảo hiệu quả đầu tư
vào kinh doanh của công ty.
Kế toán: Phản ánh kịp thời, đầy đủ, chính xác và khoa học các nghiệp vụ
kinh tế phát sinh và đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo
tháng, quý, năm; chịu trách nhiệm lập báo cáo cho các cơ quan quản lý nhà
nước: báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán theo chế độ tài chính hiện hành;
theo dõi và hoàn thành các nghĩa vụ tài chính của công ty đối với Nhà nước
theo luật định; lưu trữ và bảo quản an toàn tuyệt đối các hồ sơ tài liệu, chứng
từ liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn; chịu trách nhiệm quản lý chặt chẽ tài
sản, quỹ tiền mặt của công ty, kịp thời thanh toán, thu hồi các khoản phải thu,
phải trả.
ISO: Tham gia xây dựng duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn của ISO 9001
2.2.9 Phòng tiếp thị
Quản trị Marketing, xây dựng các chiến lược tiếp thị cho phù hợp với
chiến lược kinh doanh của công ty; xây dựng và thực hiện các kế hoach quảng
cáo, chiêu thị, chiến lược giá, quan hệ cộng đông, chăm sóc và phát triển hệ
12
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
thống phân phối; thực hiện các nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, môi
trường kinh tế, chính trị, xã hội nhằm đề xuất với giám đốc điều hành và tổng
giám đốc về chiến lược kinh doanh trong thời gian ngắn hạn và dài hạn;
nghiên cứu sản phẩm mới; tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến chất lượng
công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
2.2.10 Phòng cung ứng
Quản trị mua hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin về các sản phẩm, giá
cả và nhà cung ứng trên thị trường để phục vụ cho hoạt động cung ứng hàng

hóa cho sản xuất và kinh doanh của công ty; tham gia xây dựng, áp dụng cải
tiến hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
2.2.11 Phòng bán hàng
Quản trị bán hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban có
liên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ công tác đối ngoại và quản trị
sản phẩm; trên cơ sở biến động giá cả và các kết quả nghiên cứu thị trường,
phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốc
điều hành; tham gia xây dựng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001.
2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật
Quản trị dự án; cập nhật và tổng hợp thông tin và tiếp cận các chủ đầu tư,
chủ dự án và nhà thầu xây dựng; tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế đưa sản
phẩm vào dự án; tham gia xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn ISO 9001:2001.
2.2.13 Nhà máy sản xuất
Thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch, yêu cầu cung cấp hàng hóa;
xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001.
2.2.14 Phòng quản lý chất lượng
Thực hiện nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kiểm tra sản phẩm của nhà máy
sản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm xuất xưởng theo yêu cầu như quy định; thực
hiện hoạt động thử nghiệm sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu
13
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
như quy định; xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất
lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty trong những năm qua

nhìn chung là phát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuận
đều tăng. Số liệu cụ thể thông qua bảng sau:
Bảng1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh miền Bắc
(Đơn vị: 1000VNĐ)
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Doanh thu 30.809.00
0
43.991.00
0
58.253.00
0
76.100.00
0
Lợi nhuận trước thuế 2.316.000 2.669.000 6.000.000 6.962.000
Lợi nhuận sau thuế 1.667.520 1.921.680 4.320.000 5.012.640
( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán)
Biểu đồ 1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh công ty
(2004 – 2007)
3.1 Về doanh thu
Nhìn vào bảng trên( bảng 1) và đồ thị trên ta có thể thấy doanh thu hàng
năm đều tăng trưởng với tốc độ cao trên 30%. Năm 2005 đạt 43991 triệu đồng
tăng 42.8% so với năm 2004. Năm 2006 đạt 58253 triệu đồng tăng 32.4% so
với năm 2005. Năm 2007 đạt 76100 triệu đồng tăng 30.6% so với năm 2006.
Có được kết quả như vậy là do chi nhánh công ty đã không ngừng mở
cửa thị trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn trong
14
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
Giá
trị
(triệ

u
đổn
g)
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
nhóm các mặt hàng, mặt hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu
với tốc độ tương đối đều, phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại, khuyến mãi, và áp dụng chính sách
giá linh hoạt cho các đại lý và khách lẻ. Đăc biệt, năm 2006 do sự sáp nhập
công ty ở hai miền Nam Bắc nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ
chức lại hợp lý hơn, quy mô hơn, điều này thể hiện doanh thu năm 2006 tăng
so với năm 2005 và tạo tiền đề để năm 2007 tiếp tục tăng trưởng. Mặc dù
doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm do
thị trường có nhiều biến động đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường miền
Bắc ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng trước những lời mời
hấp dẫn của các đối thủ nhiều đại lý đã dao động.
3.2 Về lợi nhuận
Việc tăng doanh thu đã khiến lợi nhuận cũng có xu hướng tăng dần trong
các năm vừa qua. Năm 2005 đạt 2669 triệu đồng tăng 15.2% so với năm 2004.
Năm 2006 đạt 6000 triệu đồng tăng 124.8% so với năm 2005. Năm 2007 đạt
6962 triệu đồng tăng 16% so với năm 2006. Năm 2006 tình hình kinh doanh
tốt lợi nhuận đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất. Năm 2007 mặc dù doanh thu của
công ty tăng cao so với năm 2006 nhưng lợi nhuận đạt được lại tăng ít hơn so
với năm 2006 là do cuối năm 2007 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên liệu
đầu vào( chủ yếu là thép) tăng trung bình 5-7% trong khi giá bán mặt hàng
khung - mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tính trên trung bình
thì chỉ tăng khoảng 2.5% , do vậy đã ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của năm
2007.
3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước
Do lợi nhuận trước thuế tăng nên nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng.

Hàng năm ngoài các khoản thuế thu nhập doanh nghiệp, chi nhánh công ty
cũng hoàn thành tốt các nghĩa vụ thuế khác cho nhà nước kịp thời và đầy đủ
về số lượng.
Bảng 2: Tình hình nộp ngân sách nhà nước
(Đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Nộp ngân sách 696 795 1728 2104
% tăng so với năm trước - 14.2 117.3 21.7
15
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH
TƯỜNG- CHI NHÁNH MIỀN BẮC
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh
công ty
1.1. Nhân tố bên ngoài
1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty cổ
phần công nghiệp Vĩnh Tường
Hiện nay, các sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 40% thị phần trần
trang trí miền Bắc và được phân phối rộng khắp qua hệ thống 50 đại lý và 27
trung tâm phân phối ở hầu hết các tỉnh nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng
ở các khu vực một cách thuận tiện. Bên cạnh đó, chi nhánh công ty còn mở
thêm 2 kho ở khu công nghiệp Quang Minh, Vĩnh Phúc và ở Nguyễn Tuân,
Hà Nội để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm
đồng thời hỗ trợ các đại lý trong quá trình giao sản phẩm tới tay người tiêu
dùng.
Thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty được chia ra làm nhiều khu

vực, mỗi khu vực có những đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng.
* Thị trường Đồng Bằng Sông Hồng: Đây là khu vực thị trường chủ yếu
ở miền Bắc của công ty, tập trung đa số các đại lý và trung tâm phân phối,
trong đó Hà Nội chiếm 84% đại lý và trung tâm phân phối ở khu vực thị
trường này.
Đặc điểm chung của khu vực thị trường này là mật độ dân số đông, kinh
tế tăng trưởng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của nhiều trung tâm
thương mại, khu công nghiệp lớn, thu nhập của người dân ở mức cao, nhu cầu
đầu tư xây dựng ngày càng lớn. Tại Hà Nội - trung tâm kinh tế của miền Bắc
– hiện đang quy hoạch mở rộng thêm diện tích vì vậy nhu cầu xây dựng nhà
ở, chung cư là rất lớn, tại thị trường này có nhiều hãng sản xuất khung xương
cạnh tranh với Vĩnh Tường với giá rẻ hơn nhưng chất lượng chưa bằng Vĩnh
Tường song họ vẫn bán được nhiều hàng do mức giá này phù hợp với nhiều
16
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
công trình tư nhân nhỏ, những người có thu nhập thấp.Vì vậy, để củng cố
thương hiệu ở khu vực thị trường này kênh phân phối của Vĩnh Tường đang
phát triển theo chiều rộng, tăng số lượng trung tâm phân phối, đại lý, cửa hàng
bán lẻ để bao phủ thị trường.
* Thị trường Đông Bắc Bộ: Đây là khu vực thị trường phát triển với quy
mô lớn, có nhiều khu công nghiệp, đô thị lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi cả
về kinh tế và giao thông, lại thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ
sở hạ tầng nên khu vực này cũng đã quen với sản phẩm Vĩnh Tường. Đăc biệt
là hai thị trường Hải Phòng và Quảng Ninh, khu vực có nhiều cảng biển và các
khu du lịch nổi tiếng, hai thị trường này kết hợp với Hà Nội tạo thành tam giác
kinh tế trọng điểm của miền Bắc, chính vì vậy mà từ khi thành lập chi nhánh
công ty đã chú trọng nỗ lực tập trung phát triển khu vực thị trường này. Hiện
chi nhánh công ty đang thực hiện tiêu thụ thông qua các đại lý.

* Thị trường Tây Bắc Bộ: Đây là khu vực nghèo, đa số là đồi núi, tốc độ
phát triển kinh tế chậm, mức sống hạn hẹp, người dân hầu như chưa biết đến
mặt hàng thạch cao. Tại khu vực này số lượng đại lý của công ty ít, doanh thu
của các đại lý cũng thấp, khách hàng rất nhạy cảm về giá, chỉ có đại lý ở Sơn
La là bán được hàng nhưng không nhiều. Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thị
trường có nhiều tiềm năng vì đó là những nơi có nhiều địa danh du lịch nổi
tiếng, thu hút nhiều khách nước ngoài, kích thích sự phát triển cơ sở hạ tầng
kỹ thuật nói chung và trần vách ngăn nói riêng.
* Thị trường Trung Bắc Bộ: Đối với khu vực Trung Bắc Bộ, hiện tại chi
nhánh công ty chỉ quản lý đến Hà Tĩnh, các tỉnh khác không thuộc sự quản lý
của chi nhánh công ty. Trong khu vực thị trường này Thanh Hóa và Nghệ An
được đánh giá là hai thành phố đang phát triển, cơ sở hạ tầng xây dựng nhiều,
giao thông thuận lợi do nằm trên trục đương quốc lộ 1A. Tại đây đều đã có đại
lý của Vĩnh Tường và đây cũng là khu vực có doanh số tương đối ổn định.
1.1.2 Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng của chi nhánh Vĩnh Tường tại thị trường miền Bắc được chia làm
hai nhóm đối tượng:
- Khách hàng là tổ chức, nhóm, doanh nghiệp
- Khách hàng là cá nhân
17
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
* Khách hàng là tổ chức,nhóm, doanh nghiệp
Khách hàng thuộc đối tượng này là các đơn vị thầu xây dựng, các công ty
xây dựng, công ty tư vấn thiết kế, ban quản lý đầu tư xây dựng. Với đối tượng
khách hàng này, khối lượng mua của họ thường không ổn định tùy theo từng
công trình, dự án phát sinh. Họ thường mua hàng thông qua phòng dự án và
hỗ trợ kỹ thuật, các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các kho của chi
nhánh công ty.

* Khách hàng là cá nhân
Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những chủ đầu
tư, những khách lẻ - những người có nhu cầu xây nhà ở. Đối tượng khách
hàng này họ thường mua hàng trực tiếp thông quá các trung gian thương mại
hoặc các cửa hàng đại diện, các kho của chi nhánh công ty. Những khách hàng
này tùy theo từng khu vực thị trường mà họ có những phản ứng nhạy cảm
khác nhau. Ở các vùng đồng bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao
nên những khách hàng này thường có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâm
nhiều đến chất lượng hơn giá cả sản phẩm, thông thường yếu tố ảnh hưởng lớn
tới quyết định mua hàng của họ là lời khuyên của các nhà tư vấn, các kỹ sư
xây dựng và các nhân viên bán hàng, vì vậy đối với khách hàng ở khu vực này
chi nhánh công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối tương ứng với việc
tăng số lượng các đại lý cùng cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lập
hai kho phân phối, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một
ở Nguyễn Tuân – Hà Nội để cung cấp các sản phẩm Vĩnh Tường và các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải quyết các thắc mắc và thu
thập được các thông tin trực tiếp từ phía những khách hàng này từ đó có kế
hoạch nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ. Ở các vùng khác, kinh tế
kém phát triển, thu nhập và trình độ của người dân còn thấp, đặc điểm chủ yếu
của khách hàng cuối cùng ở những khu vực này là họ thường rất nhạy cảm với
giá cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít các
đại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tập trung nhiều vào các loại hàng có
giá thấp phù hợp với thu nhập của khách hàng ở khu vực này.
Chi nhánh công ty đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình đó là các
đại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng lớn như ( VINACONEX, HUD, VINTA…) và
18
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
những người sử dụng cuối cùng( chủ đầu tư lớn). Đây là những khách hàng

mua với số lượng lớn, chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của chi nhánh công
ty, vì vậy để đứng vững và phát triển chi nhánh công ty đã chú trọng chọn họ
làm đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ, duy trì lòng trung thành của
họ, tạo cho họ niềm tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu.
1.1.3 Đặc điểm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, ở Việt Nam đặc biệt là khu vực phía Bắc, thị trường thạch
cao còn khá mới mẻ và mới phát triển rộng trong những năm gần đây, nên ở
thị trường này chưa có nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp đủ tiềm lực tài
chính chi phối trong kênh.
Đối thủ cạnh tranh của Vĩnh Tường – chi nhánh miền Bắc được phân làm hai
loại là:
* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
* Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao gồm:
Đối thủ cạnh tranh khung trực tiếp là các nhà sản xuất khung trong nước:
Hitacom, CGS, Nghĩa Sơn, Quang Phượng, Hương Sơn, Đức Nam, Phú
Thịnh…
Các đối thủ tấm trực tiếp là các nhà phân phối tấm của LA, các nhà phân
phối tấm cấp 1 của BPB như Thanh Bình, Huy Hoàng, An Huy.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là Armstrong, USG ( Sợi khoáng), các nhà
sản xuất nước ngoài là CKM, Lafarge với mạng lưới các nhà phân phối thạch
cao trên thị trường miền Bắc là Huy Hoàng, Thanh Bình, An Huy, Hương
Sơn,
Đặc điểm chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là:
* Thứ nhất là HITACOM:
Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ, có tiềm lực tài chính tốt, chính
sách ký gửi hàng hóa, giá cả cạnh tranh, sản phẩm chất lượng khá cao, xây
19
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
19

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
dựng hệ thống phân phối khung xương Hitacom bao phủ rộng trên toàn miền
Bắc thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiếp cận BPB và LA để phân
phối tấm .
Tuy nhiên, HITACOM chưa có thương hiệu trên thị trường, chính sách
bán hàng chưa thu hút được khách hàng tiềm năng.
* Thứ hai là Nghĩa Sơn:
Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ chi phí thấp, đội ngũ bán hàng
và marketing khá chuyên nghiệp, có tiềm lực tài chính tốt, đơn giá linh hoạt,
xây dựng hệ thống phân phối qua đại lý, có đến 70% khách hàng bán hàng
trong Hà Nội bán sản phẩm của Vĩnh Tường đều bán hàng của Nghĩa Sơn tùy
theo yêu cầu của khách hàng, tại các khu vực thị trường khác thì sự hiện diện
của Nghĩa Sơn yếu hơn, các sản phẩm được cung cấp chủ yếu qua kênh phân
phối của công ty này là thạch cao Lafarge, khung xương Nghĩa Sơn, SK USG,
tấm thạch cao trang trí phủ PVC ngoại.
Tuy nhiên, Nghĩa Sơn chưa có thương hiệu trên thị trường, nguồn
nguyên liệu chưa chủ động, dòng sản phẩm còn đa số là dòng rẻ tiền, sản
phẩm chất lượng chưa ổn định.
* Thứ ba là CKM( Shanghai):
Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ tại Thượng Hải, có tiềm lực tài
chính tốt, thương hiệu gắn liền với chất lượng trong nhiều năm đáp ứng thị
hiếu dùng hàng ngoại nhập của một số phân khúc thị trường, chuyên cung cấp
cho các dự án thông qua đại lý được nhập khẩu ủy quyền là Nam Minh Hoàng,
CK Vina, Phước Lâm.
Tuy nhiên, CKM không có sẵn hàng hóa, hàng hóa chỉ được nhập khẩu về
khi có đơn hàng, catalogue và hàng mẫu không có sẵn, sản phẩm và catalogue
được in bằng tiếng anh, không bảo hành sản phẩm và hướng dẫn thi công.
* Thứ tư là Lafarge:
Đây là thương hiệu Pháp, lớn gấp 1000 lần Vĩnh Tường, sản phẩm chất
lượng cao, đồng bộ khung xương và tấm thạch cao, giá cạnh tranh cho các

công trình lớn và trọng điểm, đã có kinh nghiệm trong phát triển thị trường,
đặc biệt hiện nay Lafarge đã xây dựng được nhà máy sản xuất tại khu công
nghiệp Hiệp Phước, thành phố Hồ Chí Minh. Điều này tạo đã tạo thuận lợi cho
Lafarge trong việc phân phối sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.
Trên thị trường miền Bắc hiện nay công ty này đang thực hiện phân phối qua
20
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
hệ thống các đại lý dày đặc với 10 đại lý. Tại Hà Nội 7, Hải Phòng 2, Quảng
Ninh 1.
Tuy nhiên, Lafarge có điểm yếu là không có sẵn hàng hóa, catalogue và
sản phẩm được in bằng tiếng anh, nên cũng khó khăn trong việc tiếp cận các
thông tin về sản phẩm của khách hàng.
1.1.4 Các trung gian phân phối trong kênh
Phần lớn các sản phẩm của chi nhánh công ty được phân phối qua các
trung gian thương mại, họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh
phân phối của công ty, đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với người tiêu
dùng cuối cùng để phân phối sản phẩm đồng thời trao đổi các thông tin phản
hồi về sản phẩm…Họ là các trung tâm phân phối (đại lý cấp I), các đại lý cấp
II. Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo
sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất. Các trung gian thương mại này
chiếm trên 90% doanh số tiêu thụ của chi nhánh công ty. Hiện nay, sản phẩm
của Vĩnh Tường đang từng bước khẳng định trên thị trường miền Bắc thông
qua hệ thống kênh phân phối gồm 50 đại lý cấp II, 27 trung tâm phân phối (đại
lý cấp I)
Đặc điểm của các trung gian thương mại này là họ thường mua hàng với
số lượng lớn, đều đặn và ổn định, hơn nữa do họ đóng vai trò là người đại diện
mua hàng cho khách hàng của mình nên khi quyết định mua họ phải xem xét
những sản phẩm đó có phù hợp, có thu hút được khách hàng của mình không,

từ đó họ quyết định nên mua những mặt hàng nào, mua của nhà sản xuất nào,
phải đưa ra thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác.
Một đặc điểm quan trọng nữa cũng cần phải chú ý đối với các trung gian
thương mại này là họ không chỉ là nhà phân phối của Vĩnh Tường mà họ còn
là các đại lý phân phối hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất khác trên thị
trường như Nghĩa Sơn, Lafarge Mục tiêu của họ là lợi nhuận, động lực thúc
đẩy họ tiêu thụ sản phẩm là các khoản ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng của
từng nhà sản xuất để họ có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình.
Vì vậy, để thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày
càng có hiệu quả thì chi nhánh công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập
các thông tin để tìm hiểu tất cả các trung gian hiện tại cũng như các trung gian
21
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
đã có uy tín trên thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đó đưa ra các
tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa ra
các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn như chính sách ưu đãi về giá,
chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức
tín dụng và phương thức thanh toán hợp lý. Điều này sẽ tạo được lòng trung
thành của các trung gian hiện tại đối với công ty qua đó công ty dễ dàng thu
thập được các thông tin về đối thủ cạnh tranh đồng thời qua các chính sách
này cũng tạo điều kiện thuận lợi để chi nhánh công ty có thể thu hút được các
nhà phân phối uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của
mình.
1.2 Nhân tố bên trong
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của Vĩnh Tường có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có
thể tạo được nhiều kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu
cỡ, kích thước ô khác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp( module)

nên dễ dàng trong việc thiết kế, thi công, thay thế và sửa chữa; rất tiện dụng
cho nhà thầu xây dựng hay khách hàng sử dụng trực tiếp. Ngoài những mẫu
mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn có thể đáp ứng yêu
cầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu khách hàng.
Các nhóm sản phẩm của công ty là:
* Trước hết về khung trần nổi :
Trần nổi là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách
nhiệt và trang trí nội thất. Hệ thống khung trần nổi sẽ được thấy khung viền
phối với tấm trang trí sau khi công trình hoàn thiện.
Trần nổi có cấu tạo bao gồm :
- Thanh chính: là thanh chịu lực chính
- Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính
- Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn
* Thứ hai: Khung trần chìm
22
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách
nhiệt và trang trí nội thất. Hệ thống khung trần chìm sẽ được bao phủ bằng
tấm thạch cao bên ngoài sau khi công trình hoàn thiện.
Trần chìm có cấu tạo bao gồm:
- Thanh chính: thanh chịu lực chính
- Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính
-Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn
* Thứ ba: Khung vách ngăn
Khung vách của Vĩnh Tường kết hợp các tấm phẳng (tấm thạch cao, tấm xi
măng), sẽ tạo thành vách ngăn nhẹ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất.
Khung vách ngăn được cấu tạo bao gồm:
- Thanh đứng: là thanh chịu lực chính để đỡ hệ vách ngăn

- Thanh ngang: được liên kết với thanh chính bằng rivet
* Thứ tư: Tấm trang trí
Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động,
với hệ thống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000. Nguyên liệu được
cung cấp từ các tập đoàn SCT Thái lan, James Hardie Australia, Nylex
Malaysia.
* Thứ năm: Tấm thạch cao
Tấm thạch cao là một trong những vật liệu làm tường hoặc trần phổ biến
nhất trong xây dựng gia dụng và thương mại. Tấm thạch cao được làm từ bột
thạch cao, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại của hãng
ONODA (Taiheiyo) Nhật bản, hệ thống quản lý chất lượng được giám sát chặt
chẽ bởi các chuyên gia Nhật, Đài Loan, Singapore. Vật liệu này ngày càng
23
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
được sử dụng nhiều hơn trong xây dựng do có đặc tính nhanh gọn, khô ráo, và
sạch sẽ trong thi công.
Các loại tấm hiện có: Tấm trơn, tấm thạch cao chống lửa, tấm thạch cao
kháng ẩm, tấm tiêu chuẩn,cạnh vuông (dùng làm trần thả, gồm 2 loại: Tấm
phủ PVC, tấm in lụa)
* Thứ sáu: Khung cửa thép
Là sản phẩm thay thế khung cửa gỗ truyền thống. Khung cửa thép dùng
trong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc
biệt trong các công trình cao tầng cần yêu cầu chống cháy.Được dùng làm
khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ.
* Thứ bảy: Bột xử lý mối nối sheetrock
Đây là sản phẩm mới của Vĩnh Tường. Bột sheetrock đã trộn sẵn có
thành phần chính là chất dẻo vinyl và một số thành phần khác cho độ phủ bề
mặt tốt hơn những loại bột xử lý mối nối trộn sẵn thông thường khác.

Như vậy, với đặc thù riêng của các sản phẩm Vĩnh Tường - một trong
những sản phẩm xây dựng – là khác những loại hàng hóa tiêu dùng khác ở
mục đích sử dụng, ở việc dùng chúng để tiếp tục tiến hành các hoạt động công
nghiệp hay kinh doanh hay để bán lại chứ không để tiêu dùng bởi người tiêu
dùng cá nhân cuối cùng, hơn nữa do đặc thù của ngành xây dựng nên người
mua thường mua với khối lượng lớn. Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối để
tạo thuận lợi cho các nhà phân phối lớn như các trung tâm phân phối và các
đại lý mới được coi là một vấn đề lớn cần thiết được chi nhánh công ty quan
tâm và coi trọng.
Một đặc điểm nữa của các sản phẩm trên cần phải chú ý khi tổ chức và
quản lý kênh phân phối đó là đây đều là các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề,
chiếm diện tích khá lớn trong mỗi l lần vận chuyển và lưu kho, hơn nữa đây
cũng là những sản phẩm còn mới mẻ với đa số người dân miền Bắc. Vì vậy
kênh phân phối phải được tổ chức để giảm thiểu tối đa số lần vận chuyển và
24
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
bốc dỡ sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm là tấm thạch cao do đặc điểm là
tối kỵ với nước nên việc bảo quản chúng trong khi vận chuyển và lưu kho là
điều cần phải chú ý để đảm bảo việc giao hàng đúng số lượng và chất lượng,
không ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và doanh số của chi nhánh công ty.
Điều này đòi hỏi khi thiết kế và quản lý kênh phân phối thì mật độ của các
trung gian phân phối càng cao, càng có độ bao phủ rộng thì sản lượng tiêu thụ
càng ổn định và càng tăng trước các biến động của môi trường kinh doanh.
1.2.2 Đặc điểm về lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênh
phân phối của chi nhánh công ty, bởi lực lượng bán hàng là những người tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những nhu cầu
phản ứng của họ. Vì vậy, để có một kênh phân phối tốt phải có một đội ngũ

bán hàng tốt.
Chi nhánh công ty Vĩnh Tường có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ,
năng động, được trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ
năng cũng như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận
khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết
xử lý tình huống , ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty còn được đào
tạo thêm về các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách
hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho
khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làm
những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng
tiếp thị .
Tuy nhiên, do trình độ còn yếu nên các nhân viên bán hàng của chi nhánh
công ty chưa thực sự phát huy hết vai trò và năng lực của mình vẫn còn đơn
thuần bán hàng thụ động, những bức xúc thắc mắc của khách hàng chưa được
giải quyết tốt, hơn nữa do chủ quan sản phẩm của Vĩnh Tường đang là thế
mạnh tại miền Bắc nên nhân viên bán hàng thường có thái độ quan lieu trong
giao tiếp. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phân phối sản phẩm của
công ty.
25
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
25