một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón lá sinh học tại công ty tnhh long sinh

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian thực tập hơn 3 tháng tại Công Ty TNHH Long Sinh, đến nay em đã
hoàn thành đồ án tốt nghiệp của mình với đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm phân bón lá sinh học tại công ty TNHH Long Sinh” qua đợt thực tập này em đã rút
ra được rất nhiều kiến thức cũng như những kinh nghiệm quý báu cho bản thân. Để có
được những kết quả như trên là nhờ vào sự giúp đở và ủng hộ nhiệt tình từ thầy cô, gia
đình, bạn bè, Ban Lãnh Đạo cùng các cán bộ công nhân viên của công ty TNHH Long
Sinh.

Trước hết, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Kinh Tê trường
Đại Học Nha Trang đã giảng dạy và trang bị cho em những kiến thức cơ bản, và em xin
gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Phan Thị Xuân Hương đã tận tình hướng dẫn em trong
quá trình thực tập.

Bên cạnh đó, em cũng xin gởi lời cảm ơn đến với Ban lãnh đạo và cán bộ nhân
viên Công ty TNHH Long Sinh. Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến thầy Vương
Vĩnh Hiệp, Tổng Giám Đốc công ty TNHH Long Sinh đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện
thuận lợi giúp em hoàn thành tốt quá trình thực tập.
Cuối cùng, em rất xin thành thật cám ơn gia đình, và bạn bè đã bên cạnh và ủng hộ
em trong suốt thời gian qua.
Trong quá trình thực tập và làm báo cáo không tránh khỏi những sai sót. Em mong
các thầy cô chỉ bảo thêm giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang ngày 15 tháng 7 năm 2010
SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Thị Thu Sương
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG

DOANH NGHIỆP 10
1. Bản Chất của công tác tiêu thụ 13
1.1 Khái niệm: 13
1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá 14
1.2.1. Đối với doanh nghiệp 14
1.2.2. Đối với xã hội 15
1.3. Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 15
1.3.1. Mục đích của công tác tiêu thụ 15
1.3.2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 15
2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ 16
2.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa 16
2.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ 17
2.2.1. Chức năng thừa nhận của thị trường 17
2.2.2. Chức năng thực hiện của thị trường 17
2.2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường. 17
2.2.4. Chức năng thông tin của thị trường . 18
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 18
3. Phân loại và phân khúc thị trường: 19
3.1. Phân loại thị trường 19
3.2. Phân đoạn thị trường: 20
3.3. Nội dung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: 20
4. Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm: 21
4.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 21
4.2. Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm 22
4.3. Tổ chức mạng lưới – xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 23
4.4. Một số công cụ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ 25
4.4.1. Quảng cáo 25
4.4.2 Bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 27
4.4.3. Khuyến mãi 29
4.4.4. Tuyên truyền 29

5. Tổng luận về chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ 30
5.1 Quan điểm về chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 30
5.2. Mục tiêu , ý nghĩa của mở rộng thị trường 32
6. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 32
6.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 32
6.1.1. Giá cả hàng hóa. 32
6.1.2. Chất lượng sản phẩm hàng hóa. 33
6.1.3. Cơ cấu mặt hàng. 34
6.1.4. Các biện pháp quảng cáo 34
6.1.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng. 34
6. 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 35
6.2.1. Các yếu tố kinh tế. 35
6.2.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh. 36
6.2.3. Thị hiếu của người tiêu dùng 36
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM PHÂN BÓN SINH HỌC TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH. 40
A. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LONG SINH 40
2.1. Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp: 40
2.1.1. Quá trình hình thành 40
2.1.2. Quá trình phát triển 41
2.1.3. Thành tích đã đạt được 41
2.1.4. Các đơn vị liên doanh và trực thuộc 42
2.1.5 . Chức năng và nhiêm vụ của công ty 42
2.1.5.1. Chức năng 42
2.2. Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động SXKD của Công ty TNHH Long Sinh 43
2.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty 43
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: 44
2.3 Tổng quan về các mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty: 47
2.3.1. Thức ăn tôm giống 47
2.3.2. Bột cá, bột xương thịt 48

2.3.3.Phân bón sinh học 48
2.3.4. Thuốc thú y thủy sản 48
2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 49
2.7. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 50
2.7.1 Phân tích đánh giá kết quả kinh doanh. 50
2.7.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP. 51
2.7.2.1. Phân tích thông qua bảng cân đối kế toán. 51
2.7.2.3. PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP. 54
2.7.2.3. Phân tích nhóm chỉ tiêu về sử dụng vốn cố định và tài sản cố định 56
2.7.2.5. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG THANH TOÁN 57
2.7.2.5. PHÂN TÍCH CÁC TỶ SỐ HOẠT ĐỘNG 60
PHẦN B: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN SINH HỌC CAO CẤP
TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 63
2.8. Giới thiệu sản phẩm:
2.9 Giới thiệu thị trường
2.9.1 Thị trường
2.9.2 Đặc điểm thị trường nông nghiệp:
2.10 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ phân bón sinh học: 63
2.10.1.Năng Lực Của Công Ty 63
2.10.2. Công nghệ sản xuất 69
2.10.3 Uy tín và thương hiệu của công ty: 71
2.10.4 Đối thủ cạnh tranh: 74
2.10.5 Chính sách nhà nước và chiến lược ngành: 76
2.10.6 Những lợi ích của sản phẩm phân bón lá sinh học và xu hướng tiêu dùng: 76
2.10.7 Xu hướng tiêu dùng phân bón lá: 79
B.Thử nghiệm trên cây ớt ngọt:
2.10.8 Những yếu tố khách quan 80
2.11 Công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: 81
2.11.1 chính sách sản phẩm: (Product) 81

2.11.2. Chính sách giá: 86
2.11.3. chính sách phân phối: 89
2.11.4. Chính sách xúc tiến 92
2.12. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2008-2009 97
2.12.1.Doanh thu tiêu thụ theo thị trường 99
3.1. Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm phân bón sinh học ở công ty
Long Sinh:
3.2. Các biện pháp:
3.3. NHỮNG KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 122
3.31. Cần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí 122
3.2.2. Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lí. 122
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh
lành mạnh giữa các doanh nghiệp. 123
3.3.4. Đổi mới quy định về khuyến mãi 123









DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2006-2008. 49
Bảng 2.2: Phân tích kết quả kinh doanh. 50
Bảng 2.3: Sự biến động và kết cấu tài sản. 51
Bảng 2.4: Sự biến động và kết cấu nguồn vốn 52
Bảng 2.5: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 53
Bảng 2.6: Các chỉ số hiệu quả kinh doanh tổng hợp 54

Bảng 2.7: Các chỉ tiêu về sử dụng vốn cố định và tài sản cố định 56
Bảng 2.8: Khả năng thanh toán hiện hành 58
Bảng 2.9: Khả năng thanh toán ngắn hạn 58
Bảng 2.10: Khả năng thanh toán nhanh 59
Bảng 2.11: Khả năng thanh toán lãi vay 59
Bảng 2.12: Vòng quay tống tài sản 60
Bảng 2.13: Vòng quay hàng tồn kho 60
Bảng 2.14: Vòng quay các khoản phải thu. 61
Bảng 2.15: Chỉ tiêu về cấu trúc tài chính: 62
Bảng 2.16: Cơ cấu số lượng và chất lượng lao động của công ty Trong 2 năm 2008-2009
63
Bảng 2.17: Bảng phân bổ lao động trong hoạt động kinh doanh bộ phận Nông Nghiệp
tính đến ngày 31/12/2009 65
Bảng 2.19: Phân tích sự biến động nguồn vốn qua 2 năm 2008 - 2009 67
(Tham khảo phụ lục - bảng liệt kê máy móc thiết bị tại phân xưởng sản xuất PBSH) 67
Bảng 2.20: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Long Sinh 74
Bảng 2.21: Các đối thủ cạnh tranh khác 75
Bảng 2.22: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm PBSH của công ty TNHH
Long Sinh 84
Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm PBSH của công ty TNHH Long
Sinh 87
Bảng 2.26 : Chi phí tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng qua 2 năm 2008 -2009 93
ĐVT: Triệu Đồng 93
Bảng 2.30 : Doanh thu tiêu thụ theo thị trường qua 2 năm 2008-2009 99
Bảng 2.31: Tình hình tiêu thụ phân bón sinh học ở thị trường Miền Tây qua 2 năm: 102
ĐVT: Ngàn đồng 102
Bảng 2.32: Tình hình tiêu thụ ở thị trường Miền Tây 1: 103
ĐVT: Ngàn đồng 103
Bảng 2.33: Tình hình tiêu thụ của thị trường Miền Tây 2 105
ĐVT: Ngàn đồng 105

Bảng 2.34: Tình hình tiêu thụ thị trường Miền Tây 3: 106
ĐVT: Ngàn đồng 106
Bảng 2.35: Tình hình tiêu thụ ở thị trường Đông Nam Bộ và Tây Nguyên: 107
ĐVT: Ngàn đồng 107
Bảng 2.36: Tình hình tiêu thụ ở thị trường Miền Trung và Miền Bắc 108
ĐVT: Ngàn đồng 108
Bảng 2.37: Phân tích doanh thu tiêu thụ của 5 đại lý lớn nhất năm 2009: 109
ĐVT: Ngàn đồng 109
Bảng 2.38: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm chính: 110
Bảng 2.38: Sản lượng tiêu thụ từng nhóm sản phẩm ở các thị trường năm 2009 111
Bảng 3.1: Kế hoạch bổ sung nhân sự thời gian tới 117

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

SƠ ĐỒ 2.1 :SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ 43
SƠ ĐỒ 2.2:SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY SẢN XUẤT 46
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ quá trình sản xuất phân bón dạng nước 70
BIỂU ĐỒ 2.1: Sản lượng gạo (Kg/mẫu ruộng) 77
BIỂU ĐỒ 2.3: Khối lượng trái/1600m2 78
BIỂU ĐỒ 2.7: Đánh giá của các đại lý về giá bán sản phẩm PBSH của công ty Long Sinh.
88
Sơ đồ 2.4: Các loại kênh phân phối của công ty TNHH Long Sinh: 89
Biểu 2.8: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường năm 2008-2009 100
BIỂU ĐỒ 2.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường 102
Danh Mục Từ Viết Tắt:

- TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn
- PBSH : Phân Bón Sinh Học
- TTYTS : Thuốc Thú Y Thủy Sản
- KCN : Khu Công Nghiệp

- ĐNB&TN : Đông Nam Bộ Và Tây Nguyên
- SXKD : Sản Xuất Kinh Doanh
- PX : Phân Xưởng
- LNST : Lợi Nhuận Sau Thuế
- VCSH : Vốn Chủ Sở Hữu
- TSCĐ : Tài Sản Cố Định
- TSDH : Tài Sản Dài Hạn
- TSNH : Tài Sản Ngắn Hạn



PHẦN MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Có thể thấy rằng Việt Nam là một nước nông nghiệp, đặc biệt là trong nhiều năm
qua Việt Nam luôn là một trong những nước dẫn đầu về xuất khẩu gạo, và các mặt hàng
trái cây và nông sản khác , nông nghiệp còn là một ngành mũi nhọn của nước ta, các sản
phẩm nông nghiệp, rau màu, hoa quả, và gạo được xuất đi nhiều nước trên thế giới. Ngoài
ra, ngày nay nhà nước có những thay đổi trong phương hướng công nghiệp hóa theo
hướng hiện đại kết hợp chặt chẽ với phát triển nền nông nghiệp toàn diện. Do vậy, ngành
nông nghiệp đã có những thay đổi về cơ cấu cây trồng và ngày càng có sự đa dạng phong
phú của các loại cây trồng khác nhau. Cùng với sự thay đổi về mảng nông nghiệp thì nhu
cầu tiêu thụ phân bón lá nói riêng và phân bón nói chung cũng có những thay đổi nhất
định.
Bên cạnh đó yêu cầu về các sản phẩm nông sản như : Lúa, gạo, điều, tiêu, các loại
trái cây của người tiêu dùng ngày càng cao, sản phẩm không chỉ có chất lượng cao, và
đẹp mắt. Về phía người nông dân, để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng trong nước và trên thế giới cần phải tìm ra những loại sản phẩm kích thích tăng
trưởng cho cây trồng, tạo ra năng suất cao và bên cạnh đó sản phẩm còn phải đạt được
yêu cầu nhất định về chất lượng. Trước đây người dân chỉ sử dụng phân bón gốc là chủ

yếu nhưng hiện nay do nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi do đó sản phẩm phân bón lá
với những lợi ích mang lại cho cây trồng thì sử dụng phân bón lá trở thành xu hướng tiêu
dùng. Qua nhiều nghiên cứu ở các nước có nền nông nghiệp hiện đại như Thái Lan thì khi
sử dụng phân bón gốc kết hợp với phân bón lá theo tỷ lệ hợp lý sẽ cho cây trồng năng suất
cao, và ngoài ra sản phẩm cũng được cải thiện nhiều về mặt hình thức và chất lượng. Đặc
biệt thì sản phẩm phân bón lá sinh học với công thức mới và nghiên cứu mới khá thân
thiện với môi trường do đó, được các tổ chức và cơ quan ban ngành khuyến khích sử
dụng. Trên thực tế sản phẩm phân bón lá sinh học cao cấp đang ngày càng được sử dụng
phổ biến, nắm bắt được xu thế của thị trường và nhu cầu tiêu dùng những năm gần đây
các công ty sản xuất phân bón lá được thành lập rất nhiều và thậm chí những công ty
chuyên sản xuất phân bón lá hay các sản phẩm bảo vệ thực vật cũng có khuynh hướng mở
rộng sản xuất kinh doanh sản lĩnh vực phân bón lá, chính điều này làm thị trường phân
bón hiện nay cạnh tranh hết sức gay gắt.
Do tình hình cạnh tranh gay gắt thêm vào đó là sự phản ứng không kịp thời với
những thay đổi về nhân sự, những năm gần đây công ty gặp nhiều khó khăn trong vấn đề
tiêu thụ sản phẩm PBSH và thực tế doanh thu tiêu thụ đã giảm đi trong những năm gần
đây, bên cạnh đó ở một số thị trường công ty đã mất đi những khách hàng tiềm năng. Một
vấn đề nữa là chính sách cho Marketing – Mix của công ty chưa thực sự hiệu quả.
Xuất phát từ các vấn đề cấp thiết trên tôi chọn đề tài luận văn “Một số biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Phân Bón Sinh Học” nhằm nghiên cứu và phân tích các
yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ PBSH, thực trạng Marketing – Mix, kết quả tiêu
thụ PBSH qua các năm tại Công ty TNHH Long Sinh.
Đề tài có cấu trúc như sau:
Chương I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm PBSH tại công
ty TNHH Long Sinh.
Phần A: Khái quát về công ty TNHH Long Sinh
Phần B: Thực trạng tiêu thụ Phân Bón Sinh Học tại công ty TNHH Long Sinh
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm PBSH tại công
ty TNHH Long Sinh.

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài luận văn tập trung vào việc :
- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
PBSH của công ty TNHH Long Sinh.
- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng Marketing – Mix đối với sản phẩm
PBSH của công ty TNHH Long Sinh.
- Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm PBSH tại công ty TNHH Long
Sinh qua các năm.
- Và mục tiêu cuối cùng là tìm ra những biện pháp cần thiết nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm PBSH trong thời gian tới.
3. PHẠM VI VÀ ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Đối tượng đề tài nghiên cứu là hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng PBSH của
Công ty TNHH Long Sinh, thị trường tiêu thụ là các tỉnh Miền Tây, ĐNB&TN, Miền
Trung và một số tỉnh thuộc Miền Bắc.
Đề tài phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, thực
trạng Marketing - Mix và tình hình tiêu thụ mặt hàng PBSH của Công ty TNHH Long
Sinh qua 2 năm 2008, 2009.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Thu thập thông tin, tin tức, số liệu, tài liệu thứ cấp của Công ty, Bộ Nông Nghiệp,
và các Tạp chí Nông nghiệp
- Thu thập thông tin sơ cấp từ khách hàng qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp với
khách hàng. Ở những thị trường trọng điểm như Miền Tây, ĐNB&TN đã chọn ra những
khách hàng tiêu biểu, là những khách hàng lớn có thị trường tiêu thụ rộng, có năng lực
kinh doanh.
- Phỏng vấn chuyên gia : Ban Tổng giám đốc, Giám đốc kinh Marketing, Chủ quản
bộ phận nông nghiệp và các nhân viên nghiệp vụ bộ phận nông nghiệp của Công Ty
TNHH Long Sinh.
5. Ý NGHĨA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu giúp cho Công ty TNHH Long Sinh nắm rõ các yếu tố ảnh

hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm PBSH của công ty, thực trạng Marketing Mix, tình
hình tiêu thụ PBSH của công ty qua các năm. Ngoài ra đề tài còn đưa ra một số giải pháp
quan trọng và thiết thực nhằm giúp công ty cải thiện vấn đề tiêu thụ sản phẩm PBSH
trong thời gian tới.
Quan trọng nhất là đề tài nghiên cứu này giúp cho tác giả có cơ hội vận dụng,
nghiên cứu những kiến thức đã học áp dụng vào tình hình thực tế của công ty.

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Bản Chất của công tác tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái
gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa và
cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có
quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh
nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có
nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải
thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức
sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa
không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm
hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Ngoài ra tiêu thụ còn là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh

nghiệp bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh
nghiệp. Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai
trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoat động sản xuất. Do đó tiêu thụ là một khâu
quan trọng của quá trình tái sản xuất hàng hóa. Qua tiêu thụ hàng hóa được chuyển từ
hình thái hiện vật của sản phẩm sang hình thái tiền tệ đồng thời qua đó thể hiện giá trị sử
dụng của hàng hóa
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được khoản lợi nhuận
trong tiến trình sản xuất kinh doanh. Nhưng hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là
bán hàng mà là quá trình trong đó sản xuất phải biến một sự thỏa thuận bắt nguồn từ sự
gặp gỡ các nhà sản xuất kinh doanh và khách hàng nhằm tìm ra giải pháp thuận lợi cho cả
hai.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều
hành, vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu
quả cao nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian, mặt
hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống và các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hóa từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá.
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối
lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ
đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần

của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.
Ngoài ra, Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất trong
các doanh nghiệp công nghiệp.
Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp
và khách hàng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
1.1.2.2. Đối với xã hội.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình
ổn trong xã hội.
Giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.
1.1.3. Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Mục đích của công tác tiêu thụ
Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã kí kết trên
quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng, sự gắn bó lâu dài
đối với giới tiêu thụ.
Bản đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua
công tác tiêu thụ giao dịch, phương thức phân phối - tiêu thụ, thủ tục giao nhận và thanh

toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là thượng đế.
1.1.3.2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm
Đế thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện tốt các
nguyên tắc sau:
Đối với các loại sản phẩm thuộc về tư liệu sản xuất có tính năng kĩ thuật cao, để tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối – tiêu thụ, cần phải có bản hướng dẫn sử
dụng, giấy bảo hành sản phẩm của mình, cũng như việc bán phụ tùng lẻ để người tiêu
dùng thực hiện thay thế hoặc sửa chữa.
Đối với các sản phẩm, hàng hóa thuộc về vật phẩm tiêu dùng, có tính năng kĩ thuật
cao, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối – tiêu thụ, cần phải có dấu chất lượng,
bản hướng dẫn sử dụng và phiếu bảo hành.
Để bảo đảm việc quản lý hoạt động, các cán bộ và nhân viên quản lý của doanh
nghiệp cần nhớ rõ và biết rõ:
- Loại sản phẩm nào dành cho xuất khẩu.
- Loại sản phẩm nào dành cho tiêu thụ nội địa.
- Loại sản phẩm nào nằm trong danh mục nhà nước thống nhất quản lý.
1.2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ.
1.2.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẳn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu
và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số
người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung,
tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn
diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng.

Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa
không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản
của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu
cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là
sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng
cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường
lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta
thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêu thụ
hàng hóa.
1.2.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ.
Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận
biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn tại khách
quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng
như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch
và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai
trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.
1.2.2.1. Chức năng thừa nhận của thị trường.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán
được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị
của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị
trường.
1.2.2.2. Chức năng thực hiện của thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá trị
của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức
năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình
để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

1.2.2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật

kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và
cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình.
1.2.2.4. Chức năng thông tin của thị trường .
Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng
bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu
dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này
có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với
từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Về mặt lí luận thực tiễn người ta coi thị trường là tổng thể, các nhân tố ảnh hưởng
đến thị trường rất phong phú và đa dạng. Đế đạt được hiệu quả cao trong nghiên cứu thị
trường cần phải phân loại các nhân tố trên các góc độ.
a, Trên góc độ sự tác động của lĩnh vực vào thị trường có thể phân thành các nhân
tố: kinh tế, xã hội, tâm sinh lí, thời tiết… trong đó các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết
định, bởi vì nó tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ các nhân tố thuộc về kinh
tế rất phong phú.
Các nhân tố về chính trị xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường. Các nhân tố
Này thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh, hòa
bình nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp đến kinh tế và do đó cũng ảnh hưởng tới
thị trường.
Các nhân tố tâm sinh lí tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động
mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
Cũng như các yếu tố thuộc về tâm sinh lý, nhân tố thời tiết khí hậu cũng ảnh hưởng
trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên thời tiết khí
hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trường.
b, Trên góc độ sự tác động của các cấp quản lý đến thị trường, có thể phân thành
các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: là các chủ trương chính sách, biện pháp của nhà
nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý
của nhà nước đối với thị trường.

Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ
trương, chính sách, biện pháp của nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Những
chính sách biện pháp hay được sử dụng là: thuế, quỹ điều hội giá cả, trợ giá mỗi biện
pháp có vai trò khác nhau đối với thị trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động
trực tiếp vào cung hoặc cầu và qua đó cũng tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố
quan trọng nhất của thị trường. những nhân tố này tạo môi trường cho kinh doanh. Đó
cũng là những nhân tố mà cơ sở kinh doanh không quản lý.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách, và biện pháp
của các cơ sở kinh doanh. Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm
thích ứng với thị trường , phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh.
Tính cạnh tranh của thị trường: trong công tác tìm hiểu về thị trường ngoài việc
hiểu rõ về công ty mình, khách hàng của công ty, cần phải xác định đối thủ cạnh tranh của
mình là ai? Cần biết 5 điều: ai là đối thủ? Chiến lược của họ là gì? Mục tiêu của họ là gì?
Điểm mạnh, điêm yếu của đối thủ?
Hiểu biết đối thủ cạnh tranh của mình là rất quan trọng để hoạch định kế hoạch
chiếm lĩnh thị trường. công ty thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối, và cổ
động bán hàng đối với đối thủ gần gủi để từ đó có thể tung ra nhiều cuộc tấn công chính
xác cho đối thủ cũng như phòng thủ mạnh mẽ hơn chống trả lại các đợt tấn công của các
đối thủ cạnh tranh.
1.3. Phân loại và phân khúc thị trường:
1.3.1. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường. phân loại thị trường là cần thiết, là khách
quan để nắm được bản chất của từng thị trường. Nhưng trong đó công việc phân loại dựa
vào mức độ cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm cung cấp tiêu dùng là dạng phân loại
thị trường quan trọng nhất. Theo cách phân loại này thì thị trường gồm:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người cùng bán, nhiều
người cùng mua một hàng hóa thuần nhất.
Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường trong đó có nhiều người bán nhất
định nhưng sản phẩm của mỗi người bán có ít nhiều khác nhau, sự khác biệt về chủng

loại, mẫu mã, phẩm chất, dịch vụ cung ứng, thói quen mua hàng hoặc kể cả địa điểm.
1.3.2. Phân đoạn thị trường:
Vì thị trường là tập hợp nhu cầu của con người về tuổi tác, giới tính thu nhập, ý
thích , thói quen tiêu dùng, phong tục , tôn giáo khác nhau. Sự không đồng nhất đó ảnh
hưởng to lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hóa. Mặt khác công ty cũng không có chính
sách riêng biệt cho một cá nhân. Do đó cần phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết đặc
tính từng đoạn tùy theo điều kiện, khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách,
biện pháp khác nhau để tiếp cận , xâm nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được các
mục tiêu của chiến lược. Muốn phân đoạn thị trường hợp lí cần đảm bảo yêu cầu sau:
Trong mỗi phân đoạn thì các tiêu thức phải đồng nhất với nhau.
Trong hai phân đoạn khác nhau thì các tiêu thức cũng phải khác nhau
Phân đoạn thị trường là chia thị trường thành những phần nhỏ nhưng phải đảm bảo
lợi nhuận đủ lớn như dự kiến.
Phân đoạn thị trường phai thực thi và khả thi.
1.3.3. Nội dung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng, nó quyết định sự tồn
tại và phát triển của bất kì một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Vì thế công
tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu thị trường gồm:
A, Nghiên cứu đặc điểm thị trường
Nghiên cứu đặc điểm thị trường là chúng ta nghiên cứu tính qui luật của việc hình
thành nhu cầu trên thị trường, kể cả thị trường dễ tính hay khó tính. Mặt khác mỗi quốc
gia mỗi khu vực đều có những luật lệ riêng của thị trường, tập quán của thị trường để có
biện pháp thâm nhập vào thị trường, thích ứng với thị trường đó.
B, Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng
Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem qui mô của thị trường lớn hay nhỏ, có các đối
thủ cạnh tranh nào, khối lượng hàng hóa được giao dịch trên thị trường, xu hướng phát
triển của thị trường trong giai đoạn hiện nay và tương lai.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu những yêu cầu của thị trường đối với những hàng

hóa qui cách, phẩm chất bao bì, mẫu mã và đặc biệt là chất lượng và chủng loại sản phẩm.
Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua trực tiếp từ người
sản xuất nhưng cũng có thể gián tiếp qua các trung gian phân phối như các nhà bán sỉ, bán
lẻ như vậy trong tiêu thụ cần nghiên cứu cách thức phân phối trong thị trường sao cho
doanh nghiệp có thể thâm nhập, mở rộng thị trường mới.
C, Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường
Là việc nghiên cứu khối lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ và giá cả hàng hóa đó trên thị
trường trong tương lai. Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ là cơ sở để xây dựng những
chính sách hợp lý cho doanh nghiệp.
D, Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và có triển vọng nhất
trong các thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập, mở rộng. Để lựa chọn được các
thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh thường so sánh các thị trường với nhau. Các thị
trường được so sánh qua tiêu chuẩn: lợi nhuận, sản lượng, khả năng cạnh tranh, vị trí thị
trường, yêu cầu chất lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc tiến bán hàng…
1.4. Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm:
1.4.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm
Đế xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa vào
các căn cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm: đặc
điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả và thời gian đáp ứng, kể cả hiện tại
và xu thế vận động của nó trong tương lai.
Các đơn đặt hàng tiêu thụ đã kí kết, đây là các văn bản có tính pháp quy cần thực
hiện một cách nghiêm ngặt, để bảo đảm thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ, và uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là các chương trình
sản xuất để triển khai thực hiện.
Các căn cứ cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng. Dự kiến về
chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán hàng, khả năng
thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, những chính sách

điều tiết vĩ mô của nhà nước đối với sản phẩm của doanh nghiệp dự kiến bán.
1.4.2. Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm
Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đưa ra các
nội dung sau:
Tiến độ bán hàng:
Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ bán hàng của
doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng
đến tiến độ sản xuất và cung ứng.
Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn một số các muc tiêu và được lựa chọn cụ
thể thành thành những nhiệm vụ chủ yếu là:
Sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng.
Doanh số bán hàng cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách
hàng
Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông cho hoạt động chiêu thị
Điều kiện liên quan đến việc bán hàng:
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, thanh toán, mức chiết khấu.
Dự kiến về biến động trong quá trình bán:
Về phía doanh nghiệp, về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xãy
ra trong thị trường.
Lượng dự trữ cho bán hàng:
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng đặc tính của
từng mặt hàng, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của
doanh nghiệp.
1.4.3. Tổ chức mạng lưới – xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ
Tiêu thụ là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm. Đối với
mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định khả năng
tồn tại và phát triển của mình, còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Một
trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng lưới bán
hàng. Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh

nghiệp với người tiêu dùng.
Hệ thống kênh tiêu thụ chia thành:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng
Kênh tiêu thụ gián tiếp: nếu người sản xuất không bán hàng cho người tiêu dùng,
giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác. Kênh tiêu thụ gián
tiếp lại phân chia nhiều hệ thống trung gian kênh khác nhau.
Do đó vấn đề khó khăn nhất là phải tìm ra cách phân phối nào cho phù hợp có hiệu
quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu các kênh phân phối
hiện có và chọn một hay nhiều kênh phân phối phù hợp nhất với sản phẩm của xí nghiệp
chính là vấn đề then chốt mà xí nghiệp phải giải quyết.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng
cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh tranh và làm cho quá trình lưu
thông hàng hóa nhanh và hiệu quả vì nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và
người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng cuối cùng và vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải tìm ra cách phân
phối phù hợp, có hiệu quả.
Một sự khác biệt lớn giữa kênh phân phối là “chiều dài của chung”. Một kênh phân
phối ngắn chỉ có một trung gian hoặc một xí nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng. Kênh phân phối dài có nhiều trung gian. Các kênh phân phối ngắn dường như hợp
lí, có hiều quả hơn và ít tốn kém hơn, và có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp người tiêu
dùng. Tuy nhiên các kênh phân phối dài là cần thiết và trở nên có hiệu quả vì doanh
nghiệp bị hạn chế về vốn, ít hiểu biết về thị trường, không đủ khối lượng hàng, không đủ
nhân viên và tổ chức nhận việc phân phối trực tiếp.
Sơ đồ 1: Hệ thống các kênh phân phối

.

Các kênh phân phối có thể biểu thị bằng số lượng các cấp độ của nó, mỗi người
trung gian sẽ tạo ra một cấp độ. Ta có thể khái quát mô hình các kênh trong hoạt động
kinh doanh như sau :
Qua mô hình trên ta thấy có 4 kênh phân phối trong đó kênh 1 và kênh 2 thuộc
kênh phân phối ngắn, kênh 3 và kênh 4 thuộc kênh phân phối dài.
Kênh 1 hay còn gọi là kênh trực tiếp: người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng, nó được áp dụng cho một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc
biệt, một số mặt hàng chậm luân chuyển và có 3 cách bán hàng trực tiếp. Bán đến từng
nhà theo thư hoặc điện thoại đặc hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất.
Kênh 2 hay còn gọi là kênh cấp 1 trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng trung
gian này thường là người bán lẻ, còn thị trường hàng công nghiệp là môi giới hay đại lý
bán hàng.
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất

Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán
buôn

Nhà sản xuất
Người bán
buôn

Người môi
giới
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Kênh 3 hay còn gọi là kênh cấp 2 : có 2 cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu
dùng đó thường là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp có thể là
một bộ phận phân phối của doanh nghiệp và các nhà bán buôn.
Kênh 4 hay còn gọi là kênh cấp 3: có 3 cấp trung gian trong thị trường hàng tiêu
dùng có người bán buôn hay đại lý chênh giữa người bán sỉ và người bán lẻ
Như vậy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản xuất ra . Còn
điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là nơi sản xuất.
- Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của
họ.
- Người bán hàng thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản của
người bán hàng là mua bán khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó. Người bán hàng
thường có kế hoạch lớn, có trường hợp họ khống chế được thị trường, có trường hợp,
họ có khả năng chi phối người sản xuất và người bán lẻ.
- Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thể lực yếu

hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất và người bán buôn. Họ
là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm chính xác các thông tin
của thị trường.
- Đại lý là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động
của hàng hóa. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến
đại lý trên thị trường không phải các người bán buôn hoặc bán lẻ.
- Người môi giới là yếu tố cần thiết trong mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp bởi vì
trong quan hệ cung cầu của thị trường và sự bất lực của người mua và người bán trong
việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác thông tin trên thị trường.
1.4.4. Một số công cụ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ
1.4.4.1. Quảng cáo
Trong nền kinh tế thị trường, đối với các đơn vị, các chương trình quảng cáo
tuyên truyền giới thiệu sản phẩm của mình trở thành một công việc không thể thiếu được
trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sản xuất