một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty cổ phần trần đức

MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài:
Trong nền kinh tế mở như hiện nay, hầu hết các Công ty đểu muốn việc kinh
doanh của mình gặp thuận lợi, thu được lợi nhuận cao. Thế nhưng, trong kinh doanh,
sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt khi bất kỳ Công ty nào cũng muốn ưu thế thuộc về
mình, khách hàng sẽ tìm mua những sản phẩm của mình…
Để đạt được điều đó, bất kỳ Công ty nào cũng muốn hoàn thiện mình hơn để
giành được thị trường và khách hàng. Phòng kinh doanh của công ty có một vị thế rất
quan trọng. bởi vì họ là người đại diện cho Công ty tiếp xúc với khách hàng, thực hiện
các hợp đồng buôn bán….với khách hàng.
Tìm hiểu, phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty, từ đó đưa ra những giải
pháp nhằm hoàn thiện khả năng bán hàng của nhân viên Kinh doanh. Đó là lý do em
thực hiện đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân
viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Trần Đức”.
2. Mục tiêu thực hiện đề tài:
Phân tích về thực trạng bán hàng tại công ty, tìm hiểu về quy cách bán hàng
của một nhân viên Kinh Doanh. Từ đó, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu
quả bán hàng của Phòng Kinh Doanh.
3. Đối tượng – phạm vi nghiên cứu:
Quy trình bán hàng của một nhân viên Kinh Doanh tại Công ty Cổ phần Trần
Đức. Ấp Bình Phước A, X. Bình Chuẩn, H. Thuận An, Bình Dương, TP.HCM
4. Phương pháp nghiên cứu:
Thu thập và phân tích các số liệu thứ cấp tại Công ty Cổ phần Trần Đức Ấp
Bình Phước A, X. Bình Chuẩn, H. Thuận An, Bình Dương, TP.HCM
Chương 1:
Giới Thiệu Sơ Lượt Về Công Ty Cổ Phần Trần Đức.
1.1 Giới thiệu công ty:
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Hình 1.1: Logo Công Ty Cổ Phần Trần Đức
Bảng 1.1: Thông tin chi tiết Công Ty Cổ Phần Trần Đức:
Người đại diện: Ông Trần Đức Lâm

Chức vụ: Tổng Giám Đốc
Loại công ty: Cổ Phần
Ngành nghề hoạt động: Nội Thất-Cung Ứng Vật Tư Trang Trí, Gỗ-Các Sản
Phẩm Đồ Gỗ, Cửa, Đồ Gỗ-Nhà Sản Xuất, Đồ Gỗ Ngoài
Trời-Sản Xuất & Buôn Bán
Địa chỉ doanh nghiệp: Ấp Bình Phước A, X. Bình Chuẩn, H. Thuận An, Bình
Dương
Điện thoại: (84-650) 3718111, 3747333, 3788056, 3788057
Fax: (84-650) 3788977, 3747444
Năm 2000, công ty TNHH Trần Đức (TDC) được thành lập và bắt đầu được
xây dựng trên mảnh đất trống ở Bình Dương.
Năm 2001, 30% diện tích xây dựng của Công ty Trần Đức đã đi vào hoạt động
với tổng số công nhân là 270 người. Doanh thu trong giai đoạn này đạt 2.345.000,00
USD.
Năm 2002, Trần Đức phát triển hoạt động sản xuất cho toàn bộ xưởng . Với
tổng số công nhân là 864 người. Doanh thu đạt 6.43.000,00 USD.
Cũng trong thời gian này, Công ty Liên Doanh Đỗ Gỗ Toàn cầu (FGC) được
thành lập và cũng bắt đầu được xây dựng trên mảnh đất trống ở Bình Dương. Vào 6
tháng cuối năm, công ty đã đưa một phần diện tích nhà xưởng vào hoạt động sản
xuất. Với tổng số công nhân là 750 người. Doanh thu đạt 4.739.000,00USD.
Đầu năm 2003, Công ty FGC đi vào hoạt động cho toàn bộ nhà xưởng, từ
thangs 8/2003 tổng số công nhân là 899 người. Doanh thu đạt 5.874.000,00USD. Bên
cạnh đó, Công ty Trần Đức vẫn tiếp tục hoạt động và phát triển với tổng số công nhân
là 835 người và doanh thu đạt khoản 9.028.112,43USD.
Đến khoản giữa năm 2003, dự án xây dựng nhà máy thứ 3 của Công ty TNHH
Trần Đức 2 được khỏi công.
Năm 2004, Trần Đức 2 đã đi vào hoạt động gia công cắt xẻ sấy gỗ chủ yếu là
cung cấp cho hai nhà máy Trần Đức và FGC đang duy trì và hoạt động trong giai đoạn
rất phát triển. Trong đó, tổng số công nhân tại công ty Trần Đức 765 người và doanh
thu 10.347.184,83USD, tổng số công nhân tại công ty Toàn Cầu là 1052 người và

doanh thu 8.962.169,58USD.
Đầu năm 2005, Trần Đức 2 được mở rộng và bắt đầu tiến hành sản xuất một
phần cho xuất khẩu trực tiếp với tổng số công nhân là 276 người và doanh thu là
2.111.000,00USD. Trong khi vẫn tiếp tục duy trì gia công xẻ sấy gỗ cho hai nhà máy
TCD và FGC.
Năm 2006, Trần Đức tiếp tục phát triển và mở rộng sản xuất tại Trần Đức 2.
Tháng 6/2006, Công ty Trần Đức 2 chuyển đổi thành Công ty cổ phần Trần Đức với
số công nhân tính đến tháng 12/2006 là 1430 người và doanh thu dự đoán là
7.564.000,00USD.
Ba công ty TNHH Trần Đức, FGC, và cổ phần Trần Đức hoạt động dưới mô
hình quản lý điều hành tập trung của Trần Đức Group với Ban Tổng Giám Đốc và
Ban Giám Đốc chuyên môn và điều hành.
Nhằm tăng cường cho việc sản xuất, năm 2007 tập đoàn Trần Đức đã sáng lập
thêm công ty TNHH Hào Quang có trách nhiệm trong việc trồng, quản lý và khai thác
rừng ở Việt Nam. Hiện nay tập đoàn Trần Đức sở hữu 2 vùng rừng ở miện trinh Việt
Nam với diện tích khoảng 1500ha cây keo và có giấy chứng nhận Tropical Forest
Trust (giấy chứng nhận bảo tồn rừng nhiệt đới).
Từ năm 2008 đến nay, Tập đoàn Trần Đức tiếp tục hoạt động, phát triển và mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện nay, tập đoàn có tổng cộng 5 công ty dược
được điều hành và sở hữu hoàn toàn bởi tập đoàn Trần Đức. Công ty Cổ Phần Trần
Đức và Công ty TNHH Một Thành Viên Toàn Cầu chịu trách nhiệm về sản xuất cho
toàn bộ chương trình gỗ sân vườn, trong khi đó Công ty TNHH Một Thành Viên Trần
Đức 1 chuyên về khâu đồ gỗ trang trí nội thất. Sao Nam hiện tại sản xuất ván sàn nội
thất và đóng gói, xẻ - sấy khô. Hiện đã có phòng trưng bày sản phẩm tại công ty Cổ
Phần Trần Đức và công ty TNHH Một Thành Viên Trần Đức 1.
Tất cả các Công ty của tập đoàn đều đặc tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh
Bình Dương ( mất khoảng 60 phút đi xe từ trung tâm thành phố ) và có tổng nhân lực
khoảng 3600 người. Khách hàng của tập đoàn bao gồm các đại lý và nhà phân phối
lớn nhất thế giới trải rộng các quốc gia như Anh, Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Úc.
Tập đoàn Trần Đức sở hữu diện tích đất là 260.500m2, diện tích xây dựng là

100.000m2. Phần còn lại là đường nội bộ, sân bãi và thảm cỏ xanh, với 2.800 nhân
công, ngoài ra Công ty còn có 1500ha diện tích rừng Acacia, 150 lò sấy gỗ, 1 lò sấy
gỗ vi sóng, 1 lò sấy gỗ chân không, bao gồm 4 nhà máy trực thuộc:
• Nhà máy sản xuất các sản phẩm nội thất
• Nhà máy sản xuất nhà gỗ, cửa gỗ và ván sàn
• Nhà máy sản xuất các sản phẩm ngoại thất và phụ kiện
• Nhà máy cưa xẻ và xử lý gỗ.
1.1.2 Chức năng – Nhiệm vụ các bộ phận:
Giám đốc: giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều
hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hằng ngày của công ty theo những
chiến lược và kế hoạch đã được hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua.
Tổng giám đốc có nhiệm kì 3 năm
Phòng quản lý chất lượng: hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động kiểm
tra chất lượng và thử nghiệm các loại nguyên liệu và thành phẩm.
Nhà máy: hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất – chế biến gỗ
trong công ty, từ sơ chế đến tinh chế ra thành phẩm.
Phòng thu mua nguyên liệu: hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn
hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế hoạch thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu.
Phòng kinh doanh: hoạch định và tổ chức các hoạt động nguyên cứu thị
trường, triễn lãm, tổ chức sự kiện bán hàng và đo lường thõa mãn của khách hàng đối
với Công ty.
Phòng xuất nhập khẩu: theo dõi các đơn hàng xuất nhập và chịu trách nhiệm
xuất hàng và nhập hàng tại các cửa khẩu.
Phòng hành chính nhân sự: hoạch định và tổ chức các hoạt đông quản lý các
nguồn nhân lực và quản lý hành chính
Phòng kỹ thuật: nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, nghiên cứu và cố
vấn cho khách hàng các vấn đề kỹ thuật lập hồ sơ kỹ thuật.
Phòng kế toán tài chính: kiểm soát các hoạt động hoạch toán kế toán, quản trị
tài sản, quản lý kho nguyên vật liệu và thành phẩm, tham mưu giá bán cho ban giám
đốc, kiểm soát dòng tiền, xem xét và đề xuất các dự án đầu tư cũng như các phưng án

huy động vốn, lập báo cáo tài chính.
Phòng cung ứng vật tư: dự trù đặt hàng và cung cấp các loại vật tư – phụ liệu,
máy móc thiết bị theo kế hoạch kinh doanh và lệnh sản xuất, thiết kế bao bì, lập hồ sơ
xếp hàng lên container.
Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn
của công ty.
Phòng cơ điện: giám sát và kiểm tra tình trạng hoạt động toàn bộ các thiết bị
thuộc công ty
1.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TẬP ĐOÀN TRẦN ĐỨC GROUP
Tổ chức bộ máy Công ty đứng đầu là Ông Trần Đức Lâm, Tổng Giám Đốc, tổ
chức và điều hành hoạt động của Công ty theo chế độ chủ trương, và đại diện cho mọi
quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước Pháp Luật và trước cơ quan Nhà Nước.
Trong cơ cấu này, vai trò từng vị trí được bố trí theo chức năng nhằm đạt được
mục tiêu, nhiệm vụ chung. Quản lý của từng bộ phận chức năng: sản xuất, sales,
Marketing, tài chính….sẽ có nhiệm vu báo cáo lại cho Giám Đốc, người chịu trách
nhiệm phối hợp các hoạt động của Công ty, và cũng là người chịu trách nhiệm cuối
cùng về kết quả hoạt động của Công ty.
Các phòng ban có quan hệ ngang cấp, mọi hoạt động được thực hiện theo
nguyên tắc phối hợp thực hiện nhằm hoàn thành nhiệm vụ chung, dựa trên các quy
chế làm việc được ban hành.
1.2 Phương hướng phát triển trong tương lai:
1.2.1 Ngành nghề tham gia
Tập đoàn Trần Đức là một trong những nhà cung cấp hàng đầu về vườn thiên
nhiên đồ gỗ trang trí nội – ngoại thất cao cấp và sàn nhà của Việt Nam. Hoạt động từ
năm 2000, cho đến nay tập đoàn Trần Đức Đã phát triển thành công và nổi tiếng nhờ
chất lượng sản phẩm tốt và dịch vụ tuyệt vời.
Tập đoàn Trần Đức chủ yếu hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu với sản
phẩm chủ yếu như:
 Hàng ngoại thất, nội thất:

- Sản phẩm đồ gỗ: tủ, bàn ghế, giường tắm nắng, ván sàn…
- Sản phẩm sử dụng nguyên liệu kết hợp : kết hợp giữa nhôm và gỗ, kết
hợp nhôm gỗ và polyrattan, hàng polyrattan, gốm sứ các loại….
 Phụ kiện trang trí ngoại thất khác:
- Dù vải.
- Nệm.
- Lều bạt gỗ kết hợp vải.
KIM
NGẠC
H
NĂM 2009 NĂM 2010 NĂM 2011 So sánh 2009-
2010
So sánh 2010-
2011
GT TT GT TT GT TT Tuyệt Tương Tuyệt Tương
(%) (%)
(%) đối đối(%
)
đối đối(%)
NK 57,076 2.4 87,000 2.9 61,797 0.9 29,924 52.4 25,203 40.8
XK 2,276,23
7
97.6 2,894,26
2
97.
1
6,575,64 99.1 618,02
5
27.2 3,681,388 127.2
TỔNG 2,333,31

3
100 2,981,26
2
100 6,637,43
7
100 647,94
9
79.6 3,706,59
1
168.0
1.2.2 kết quả kinh doanh 3 năm trở lại:
Bảng 1.2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 2009-2011
( nguồn: phòng xuất nhập khẩu của công ty) ĐVT:USD
BIỂU ĐỒ 1.1: KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU QUA CÁC NĂM 2009-
2011
Qua số liệu về kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty ta có thể nhận xét như
sau:
Kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng chính trong tổng kim ngạch xuất nhập
khẩu của công ty. Năm 2011, kim ngạch xuất khẩu đạt 6,575,54 USD, cao nhất trong
3 năm, gấp 2.27 lần so với 2010 và 2.89 lần so với năm 2009 chiếm tỷ lệ 99.1% trong
tổng kim ngạch. Tình hình xuất khẩu giai đoạn năm 2010-2011 có hiện tượng xuất
siêu, kim ngạch xuất khẩu năm 2011 tăng từ 2,894,262 USD lên tới 6,575,64 USD, tỷ
lệ tăng 127.2% so với 2010; trong khi đó kim ngạch nhập khẩu lại giảm 40.8% tương
đương giảm 25,203USD nhưng vẫn chiếm 1/3 tỷ lệ trong cơ cấu tổng kim ngạch chỉ
đạt 61,797 USD chiếm tỷ lệ 0.9% Do năm 2007-2008, thế giới có sự biến động theo
chiều hướng xấu dẫn tới khủng hoảng kinh tế và vẫn còn kéo dài đến đầu năm 2009
và tình hình người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn cộng thêm các rào cảng thương
mại ngày càng gia tăng ở những nước phát triển để hạn chế hàng nhập khẩu khuyến
khích người tiêu dùng sử dụng hàng sản xuất trong nước.
Tuy nhiên qua những năm sau tình hình đã dần ổn định trở lại và đang trong

tình trạng phục hồi. dù có nhiều biến động như vậy nhưng tình hình kinh doanh của
công ty không có nhiều thay đổi lắm. Nguyên nhân là do trong 7 năm trở lại đây,
công ty đầu tư nhiều cho hoạt động marketing, thực hiện xúc tiến thương mại mở rộng
thị trường, không ngừng quảng bá thương hiệu và năng cao chất lượng sản phẩm đến
tay người tiêu dùng trong nước và nước ngoài. Mặt khác các sản phẩm của gỗ dùng để
sản xuất đều được chứng nhận gỗ FSC – một chứng nhận gỗ có uy tính cả với nhà sản
xuất và người tiêu dùng đã được ông ty áp dụng trong những năm gần đây cùng với
việc dành được nhiều giải thưởng trong nước cũng như quốc tế, uy tính của Trần Đức
ngày càng được khẳng định và dành được nhiều đơn đặt hàng lớn lâu dài. Kim ngạch
nhập khẩu chiếm tỷ trọng thấp hơn và phần lớn là nhập khẩu nguyên phụ liệu phục vụ
cho sản xuất xuất khẩu. Do giá nguyên vật liệu tăng nên giá sản phẩm cũng tăng lên
tương ứng. Để hạn chế tình trạng này công ty cũng đang tìm kiếm nguồn nguyên phụ
liệu trong nước có chất lượng tương tự nguyên phụ liệu nhập khẩu và với giá cạnh
tranh hơn để thay thế dần các nguyên phụ liệu nhập khẩu.
Bảng 1.3: Biểu bảng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của công ty.
ĐVT: USD
Các
phươn
g thức
kinh
doanh
Năm 2009 Năm 2010
Năm
2011
So sánh 2010-2009
So sánh 2011-
2009
Tuyệt
Đối
Tương

Đối(%
)
Tuyệt
Đối
Tươn
g
Đối
Tự
doanh
1,547,841.1
6
2,025,983.
4
4,734,46
8
478,142.2
4
30.1
2,708,484.
6
133.6
9
Gia
công
xuất
khẩu
728,395.84 868,278.6
1,841,18
2
139,882.7

6
19.2 972,903.4 112
Tổng 2,276,237 2,894,262
6,575,65
0
618,025 27.15 3,681,388 127.2
Qua biểu bảng về các phương thức kinh doanh của công ty CP Trần Đức ta có
thể rút ra được những nhận xét như sau:
Nhìn chung là công ty đã xác định phương thức kinh doanh chính cho mình đó
là “ hình thức tự doanh” – là hình thức mà doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm ngoại thất
cho công ty mình và tự tổ chức tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu. Ở hình thức này
thì kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm gỗ luôn tăng liên tục qua các năm và tăng với
tốc độ khá cao cụ thể là:
• Năm 2009 so với 2008 tăng 30.1%
• Năm 2011 so với 2010 tăng 133.69%.
Tốc độ tăng cao như vậy chứng tỏ là công ty đã rất nổ lực trong việc năng cao chất
lượng sản phẩm của mình, cũng như là nổ lực tìm kíếm nhiều đơn đặt hàng trong
những năm vừa qua. Bên cạnh đó ở hình thức gia công xuất khẩu cũng làm cho doanh
thu của công ty tăng qua các năm cụ thể
• Năm 2010 so với 2009 tăng 19.2%
• Năm 2011 so với 2010 tăng 112%
Từ kết quả phân tích trên ta có thể dễ dàng nhận thấy là doanh thu từ các hình thức
kinh doanh trên đã giúp cho kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng qua các năm cụ thể
được biểu hiện thông qua biểu đồ sau đây:
Biểu đồ 1.2: Các phương thức kinh doanh của công ty Trần Đức.
BẢNG 1.4: LỢI NHUẬN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2009-
2011
ĐVT: USD
Chỉ
tiêu

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh 2009-
2010
So sánh 2010-
2011
Tuyệt đối Tươ
ng
đối
%
Tuyệt đối Tươ
ng
đối
%
Doa
nh
thu
36,419,797
,997
52,096,717
,480
124,937,358
,844
15,676,919
,483
43.0
4
72,840,641
,364
139.
81
Chi

phí
30,154,365
,832
47,022,196
,955
120,381,809
,693
17,867,831
,123
55.9
3
73,359,612
,738
156.
01
Lợi
nhu
ận
6,265,432,
165
5,074,520,
525
4,555,549,1
91
2,809,088,
360
19.0
0
1,481,028,
666

10.2
3
( nguồn: Báo cáo tài chính của công ty)
BIỂU ĐỒ 1.3: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM
2009-2011
Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rất tốt, năm nào cũng có
lời nhưng thất thường không ổn định có năm giảm như năm 2011 lợi nhuận đạt
khoảng 4 tỷ đồng giảm khoảng 1.5 tỷ đồng tương đương 10.23% so với năm 2010, và
năm 2010 cũng giảm khoảng 2 tỷ đồng so với 2009 tương đương 19.00%. Doanh thu
và chi phí giai đoạn 2009-2011 có xu hướng tăng nhưng phần tăng của chi phí luôn ở
mức cao làm cho lợi nhuận mang về thấp, vì phần lớn 80% nguyên phụ liệu phục vụ
cho việc sản xuất là nhập khẩu nên chi phí bỏ ra khá lớn, vì từ năm 2004 đến nay, giá
gỗ không ngưng tăng, tỷ giá hối đoái luôn biến động và ảnh hưởng cuộc khủng hoảng
của nền kinh tế thế giới. Do đó, mặc dù doanh thu tăng cao nhưng lợi nhuận thu về
thấp có xu hướng giảm mạnh nhất trong năm 2011 ( khoảng 4 tỷ đồng) giảm khoảng
1.5 tỷ đồng tương ứng với 10.23% so với năm 2010. Năm 2011 mặc dù doanh thu và
chi phí đều tăng so với 2010 ( doanh thu tăng 72 tỷ đồng tương đương 139.81% chi
phí tăng khoảng 73 tỷ đồng chiếm khoảng 156.01% nhưng lợi nhuận mang về khá
thấp đạt khoảng 4.5 tỷ đồng, giảm khoảng 1.5 tỷ đồng so với 2010 chiếm khoảng
10.23% đây là một dấu hiệu đáng lo do công ty vì chưa giải quyết được các vấn đề
như giá nguyên liệu tăng đột ngột, chi phí vận chuyển,…
1.2.3. Dự báo
Ngành công nghiệp chế biến xuất khẩu gỗ là một trong những ngành sản xuất
xuất khẩu chủ lực của Việt Nam hiện nay, mang lại nguồn thu nhập lớn cho đất nước.
Đây cũng là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành chế biến xuất khẩu gỗ của
Việt Nam nói chung và tập đoàn Trần Đức nói riêng có thể phát huy thế mạnh của
mình, tạo nguồn lợi cho doanh nghiệp và cũng góp phần làm giàu cho đất nước.
Tuy nhiên, do cuộc khủng hoảng kinh tế lớn, nên cũng ít nhiều có ảnh hưởng
đến công ty tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Chương 2:

Thực Trạng Hoạt Động Bán hàng của Công Ty Cổ Phần Trần Đức
2.1 Sơ lược về phòng kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Trần Đức:
2.1.1 Giới thiệu
Phòng kinh doanh của Công ty Cô phần Trần Đức được hình thành ngay từ
những ngày đầu thành lập Công ty, là một trong những bộ phận quan trọng nhất của
công ty, trực tiếp chịu trách nhiệm về các hoạt động tiếp thị - bán hàng cho khách
hàng và khách hàng tiềm năng của Công ty, nhằm đạt được mục tiêu về doanh số, thị
phần của Công ty.
2.1.2 Chức năng
Thực hiện công tác marketing, nghiên cứu thị trường, chọn lựa sản phẩm chủ
lực và xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham
gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác, thực hiện liên doanh, liên kết, mỡ rộng và phát
triển mạng lưới kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Chủ động giao dịch, đàm
phán trong và ngoài nước, ký các thư từ, đơn chào hang, trao đổng thông tin với khách
hàng trong qua trình giao dịch đến ký kế khi hợp đồng kinh doanh của công ty.
Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đã
được ký kết.
Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu
của công ty: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêụ thụ hàng nhập khẩu, các khâu
giám định, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại đòi bồi thưởng… và đối ngoại
như: tìm kiếm giao dịch giữa người bán và người mua, giải quyết tranh chấp khiếu nại
với khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty.
Phối hợp với Phòng Tài Chính – Kế Toán của công ty trong cong tác nghiệp vụ
thu tiền bán hàng hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa – dịch vụ có liên quan đến hoạt
động kinh doanh trên cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành.
Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lý
theo dỗi thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc thanh lý hợp
đồng đã ký kết theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban

Giám Đốc công ty phê duyệt. Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến
độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám
Đốc công ty.
Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của
công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
2.1.3 Nhiệm vụ
Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới phân phối, từng bước mở
rộng thị trường kinh doanh của công ty. Nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốc
trong công tác định hướng hoạt động kinh doanh.
Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường kinh doanh, tìm kiếm
khách hàng cho Công ty. Lên kế hoạch, theo dõi sản xuất mẫu khi nhận được đơn
hàng.
Phân tích đơn hàng, lập định mức sản xuất sản phẩm, trên cơ sở đó chiết tính
gía thành sản phẩm, giá bán (FOB)…trình cấp trên duyệt.
Nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế với khách hàng
và trình cấp trên ký duyêt.
Làm thủ tục, thực hiện việc xuất nhập khẩu cho toàn bộ các đơn hàng đã ký.
Lập kế hoạch sản xuất theo tháng, quí, năm.
Tiếp nhận tài liệu kỹ thuật, tài liệu kế hoạch, bảng vẽ, yêu cầu về sản phẩm…
từ khách hàng.
Yêu cầu đơn vị sản xuất, bộ phận công nghệ liên quan làm mẫu giao cho khách
hàng duyệt….Tiến hành yêu cầu sản xuất khi khách đã đồng ý.
Lập nhu cầu nguyên phụ liệu cần mua và đặt hàng theo đúng quy định Thủ tục
mua hàng và Thủ tục xem xét hợp đồng, theo dõi đôn đốc nhà cung ứng giao hàng
đúng hạn đáp ứng nhu cầu theo lịch sản xuất.
Nhận và giải quyết những thông tin sản xuất có liên quan (sai bảng vẽ, màu
sắc ).
Làm packing list, lịch xuất hàng, chuyển giao cho đơn vị sản xuất, bộ phận liên
quan thực hiện.
Thanh lý nguyên phụ liệu với Phân xưởng sản xuất, đơn vị gia công ngoài,

khách hàng, theo dõi, đốc thúc việc thu hồi công nợ đối với khách hàng.
Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hàng tháng cho Tổng Giám đốc
Công ty.
2.1.4 Phương hướng hoạt động
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Công ty đã và đang trải qua những cơ hội
cũng như những thách thức mới từ nên kinh tế. Công ty có thể thâm nhập vào thị
trường thế giới một cách dễ dàng hơn cũng như có thể thu hút được đầu tư của nước
ngoài. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khóc liệt của các
công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Khi Việt Nam gia nhập WTO,
Công ty gặp rất nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn trong một nền kinh tế
mở. Chính vì vây, toàn thể nhân viên của công ty đã phải nổ lực rất nhiều để đưa
Công ty ngày càng phát triển.
Từ những thách thức, cũng như những cơ hội đó, Phòng kinh doanh của công
ty cũng có những chủ trương cũng như phương hướng, mục tiêu mới. Với những thị
trường công ty có thị phần nhỏ nhưng nếu là thị trường tiềm năng thì công ty quyết
tâm giữ vững thị phần như thị trường các nước Châu Âu. Thêm vào đó công ty có kế
hoạch tìm hiểu khai thác các thị trường tiềm năng như thị trường Mỹ, một số thị
trường các nước Châu Âu.
Để mở rộng thị trường công ty có chiến lược tập trung vào các mặt hàng chủ
lực như các ván gỗ, giường tắm năng,… đồng thời công ty có chiến lược nhập khẩu
các mặt hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trong nước. Mở rộng và phát
triển hình thức kinh doanh khách sạn, các văn phòng giới thiệu sản phẩm.
Tổ chức tham gia các buổi hội trợ triển lãm quốc tế, nhằm giới thiệu sản phẩm
của Công ty ra bạn bè thớ giới. Gớp phần tăng doanh thu, thị phần của Công ty, cũng
như củng cố thương hiệu của Công ty trong mắt nhà cung cấp.
2.2 Phân tích thực trạng marketing:
2.1.1 Khách hàng mục tiêu:
2.1.1.1 Phân khúc thị trường:
Công ty Cổ phần Trần Đức được thành lập năm 2005, trực thuộc Tập đoàn
Trần Đức group, hoạt động trong lĩnh vực trang trí nội thất, chuyên sản xuất các sản

phẩm từ gỗ. Khách hàng của Trần Đức Cổ phần đa số là khách nước ngoài, sản phẩm
của Trần Đức có mặt ở rất nhiều nơi trên thế giới.
Tiêu chí phân khúc thị trường của Công ty Cổ phần Trần Đức, “không đặt
trứng trong một gỗ”, tức là: thị trường kinh doanh của Công ty được chia ra để dễ
quản lý, cụ thể được chia ra làm 3 thị trường trọng điểm:
• Mỹ, Canada
• Châu Âu, Anh
• Úc, New Zealand
Đó là những thị trường chủ lực của Công ty khi xuất khẩu các sản phẩm nội,
ngoại thất sang thị trường thế giới.
Theo ban lãnh đạo Công ty, tất cả các thị trường đều được áp dụng theo
phương thức “chia để trị”, bởi vì, Trần Đức Cổ phần cho rằng, nếu 1 trong 3 thị
trường chính gặp rủi ro thì cũng không đáng kể, 2 thị trường còn lại có thể tăng doanh
số của Công ty.
2.1.1.2 Thị trường mục tiêu:
Trước ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng lớn vừa qua, mục tiêu của Công ty Cổ
phần Trần Đức là: “duy trì những khách hàng, thị trường hiện có, cố gắng phát triển
và tìm kiếm thêm khách hàng mới, thị trường mới”.
Trần Đức là một trong những Tập đoàn lớn, có uy tín với khách hàng trong
cũng như ngoài nước. Riêng Công ty Cổ phần Trần Đức được các khách hàng ngoài
nước biết đến là một Công ty chuyên sản xuất các loại gỗ trang trí nội, ngoại thất với
chất lượng sản phẩm tốt, thời gian giao hàng luôn được đảm bảo, có uy tín trên thị
trường thế giới.
Hiện nay, ngoài việc giữ vững thị phần hiện có, Công ty Cổ phần Trần Đức
đang hướng đến thị trường mới là : Đức, Nam phi và một số nước có thu nhập cao.
Để đạt được điều đó, Công ty đã không ngừng đổi mới máy móc, sáng tạo để
tạo ra những sản phẩm tốt, có chất lượng cao để phục vụ tốt nhất cho khách hàng kể
cả những khách hàng khó tín nhất.
BẢNG 2.1 DANH SÁCH MÁY MÓC VÀ THIẾT BỊ CHẾ BIẾN GỖ
STT Tên gọi Số lượng Xuất xứ

1 Hệ thống ép veneer có profile, nguyên tắc
chân không, tự đdộng liên tục
1 hệ thống Đức
2 Hệ thống Opticut, phân loại gỗ bằng quang
học tự động
4 hệ thống Đức
3 Máy đa năng CNC 5 chiều 6 cái Ý
4 Máy lộng tự động CNC 1 cái Ý
5 Máy làm mộng dương 2 đầu tự động nạp liệu 9 cái Ý
6 Máy làm mộng âm 3 chiều 9 cái Ý
7 Máy chép hình biên dạng hai mặt chà nhám tự
động
9 cái Ý
8 Máy bào 4 mặt 6 trục cao 14 cái Đài Loan
9 Máy chà nhám thùng, khổ 14 cái Đài Loan
10 Máy chép hình quay tròn LH80 và LH100 5 cái Đài Loan
11 Máy cắt phay định hình 2 đầu, tự động xuất
liệu
12 cái Đài Loan
12 Máy làm mộng dương hai đầu 12 cái Đài Loan
13 Máy làm mộng âm 1 đầu 12 cái Đài Loan
14 Máy làm mộng âm 14 đầu 6 cái Đài Loan
15 Hệ thống sơn tĩnh điện bằng đĩa, dài 600m 7 hệ thống Đài Loan
( Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)
2.1.2 Đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc những Công ty
không những tìm kiếm được các đơn đặt hàng mà còn phải lưu ý đến sự cạnh tranh
với các Công ty khác trong ngành hoặc ngoài ngành. Thực ra trong chính sự cạnh
tranh dẫn đến tình hình giá cả ở đầu ra, chất lượng sản phẩm, đặc điểm mẫu mã và
chủng loại sản phẩm mới có nhiều ảnh hưởng. Mức độ cạnh tranh càng cao, giá cạnh

tranh càng giảm trong khi giá nguyên liệu gỗ đầu vào càng tăng, giá kéo theo lợi
nhuận giảm nhưng chất lượng sản phẩm phải cao, khiến cho nhiều doanh nghiệp đã ký
hợp đồng từ trước trở tay không kịp. Một măt họ tìm kiếm nhưng đơn hàng giá cao để
bù lại những đơn hàng không thu lợi nhuận, mặt khác họ chọn giải pháp ký những đơn
hàng ngắn hạn để giảm thiểu rủi ro. Chính vì thế mà một số Công ty cùng ngành đã
có những chiến lược kinh doanh cho riêng mình để tạo sự cạnh tranh trên thị trường.
Giá nguyên liệu gỗ tăng mạnh là công ty Savimaex là một đơn vị giữ kim
ngạch xuất khẩu vào hàng top trong ngành đồ gỗ hiện nay. Savimeax đang tính toán
lại cơ cấu sản phẩm, tìm nguồn nguyên liệu thay thế những loại đang tăng giá quá cao.
Bài tính còn chi tiết đến mức phải pha cắt sản phẩm sao cho đạt tỉ lệ thành phẩm cao,
hạn chế thấp nhất sản phẩm hư hỏng, giảm phí lưu kho bãi, kết hợp đàm phán đối tác
cũ tìm giá hợp lý và tích cực tìm kiếm thêm đối tác mới, thị trường mới để ký kết
những đơn hàng theo giá mới. Bằng biện pháp tổng hợp này, Savimaex đang cố gắng
giảm mức độ lên của thị trường, thay vì 15 – 20% giảm còn 5 – 10%. Một giải pháp
khác cũng được Savimaex đề nghị: phải tìm nguồn nguyên liệu rẻ hơn, kết hợp với
liên kết nhập khẩu.
Công ty Trường Thành đang đối đầu với tình hình nguyên liệu tăng bằng việc
trồng rừng, Trường Thành đã đầu tư trồng rừng và mua lại nhưng khu rừng cũ 6 – 7
năm tuổi, cho phép khai thác trong 2 – 3 năm tới, tổng cộng khoảng 50.000 ha tại Đắc
Lắc, Đắc Nông và Phú Yên. Như vậy, tính đến cuối năm 2010, Trường Thành đã có
thể chủ động 50% nguyên liệu và sau đó 7 – 8 năm, không những cung cấp 100%
nguyên liệu cho sản xuất mà còn có khả năng đáp ứng 15% nhu cầu nguyên liệu cho
đơn vị bạn. Trường Thành không đầu tư trồng cùng lúc vì như vậy không thể đảm bảo
vốn và nhân lực, mà trồng liên tục trong nhiều năm, mỗi năm tối thiểu 5000 hecta với
chủ trương “ lấy ngắn nuôi dài”.
Đối với Công ty gỗ Tiến Triển, Ông Nguyễn Phi Tiến, người đang có tâm
huyết trong việc thành lập Hiệp hội gỗ Bình Dương cho răng: nếu có được Hiệp hội,
vấn đề nguyên liệu không còn đáng lo nữa, vì khi đó các Công ty có thể liên kết lại để
nhập khẩu nguyên liệu với khối lượng lớn giảm được giá thành, tránh phải mua qua
trung gian hoặc cạnh tranh đẫy giá lên sẽ hỗ trợ nhiều cho Công ty nhỏ.

Trong thời đại kinh tế thị trường, tất cả các Công ty đều tìm kiếm cho mình
một hướng đi đúng đắn để Công ty mình có thể tồn tại và phát triển. Chính vì thế, các
Công ty thường dựa vào lợi thế cạnh tranh của mình để có chổ đứng trên thị trường và
trong lòng khách hàng.
Việt Nam được thế giới biết đến là một nước có lực lượng lao động trẻ dồi dào,
nên việc thu hút đầu tư từ nước ngoài là điều dễ hiểu. Vì thế, khó khăn của Công ty
nói riêng và các doanh nghiệp nói chung là duy trì và ổn định nguồn nhân lực. Do
vậy, các công ty cần có chính sách thu hút và duy trì ổn định lực lượng lao động.
Yếu tố cạnh tranh của Công ty:
+ Đối với đối thủ trong nước: Trần Đức có hai yếu tố quan trong giúp xây dựng
nên uy tính và niềm tin đối với khách hàng trong nhiều năm qua, đó là: chất lượng sản
phẩm và thời gian giao hàng. Hai ưu điểm này đã đang và sẽ là thế mạnh cạnh tranh
tốt nhất của Trần Đức đối với các đối thủ khác. Trần Đức rất tự nào cam kết: “Trần
Đức – đối tác của quý vị về chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng”.
+ đối với đối thủ là nước ngoài: Việt Nam luôn được các khách hàng là người
nước ngoài đánh gia cao về hàng hóa đồ gỗ ngoại thất:
- Người Việt Nam có truyền thống lâu đời về ngành gỗ.
- Người lao động khéo léo, siêng năng và có tính kỷ luật cao.
- Nguồn lao động trẻ.
- Giá nhân công rẻ so với các nước trong khu vực.
- Môi trường an toàn cho khách hàng đến thăm và làm việc.
2.1.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng.
Mục tiêu của Trần Đức group trong năm 2012 là gia tăng 30% thị phần, riêng
Công ty cổ phần Trần Đức là 10%. Do đó, tất cả các hoạt động của Công ty đều nhắm
tới mục tiêu chung.
Tập đoàn trần đức có đội ngũ Kinh doanh và Tiếp thị hoạt động rất hiệu quả để
có thể đảm bảo các hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, Trần
Đức cũng có nguồn khách hàng quan trọng, đa dạng được phân bổ ở nhiều nơi trên thế
giới và có mối quan hệ ổn định gắn bó với Công ty.
Biết tận dụng lợi thế của mình, ngoài việc duy trì mối quan hệ ổn định với các

khách hàng hiện có, Trần Đức còn tìm cách tiếp cận và tạo lập mối quan hệ với các
khách hàng mới bằng cách: tham gia các hội trợ triển lãm trong và ngoài nước để cũng
cố thương hiệu và tìm kiếm khách hàng mới.
Thị trường kinh doanh của Tập đoàn rất rộng lớn, ở nhiều quốc gia trên thế
giới, nên Trần Đức đã đúng đắn khi thiết lập các văn phòng đại diện và đại lý kinh
doanh tại các thị trường quan trọng:
• Văn phòng đại diên ở San Diego, California, Mỹ,
• Văn phong đại diện ở Southampton, Vương quốc Anh.
• Đại lý kinh doanh độc quyền tại Aucklan, New Zealand.
• ……
Thị trường kinh doanh là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến kim ngạch xuất
khẩu của công ty vì bất cứ biến động nào từ thị trường đều tác động đến kết quả kinh
doanh của công ty tại thị trường đó. Trong thời gian gần đây, ngành công nghiệp xuất
khẩu gỗ của Việt Nam càng ngày càng phát triển lớn mạnh, đặc biệt là khi Việt Nam
đã chính thức trở thành thành viên viên chính thức của WTO. Các doanh nghiệp xuất
khẩu gỗ của Việt Nam đã mạnh dạn mở rộng quy mô sang các thị trường lớn và khó
tín hơn, như thị trường Châu Âu và Hoa Kỳ… Cùng với xu hướng đó ban lãnh đạo
công ty Trần Đức cũng đạ có những kế hoạch nghiên cứu và mở rộng thị trường xuất
khẩu.
Bảng 2.2: Khảo sát thị trường xuất khẩu chính của công ty giai đoạn 2008 – 2011
đvt: USD
Thị trường
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Giá trị
Tỷ
trọng
%
Giá trị
Tỷ
trọng

%
Giá trị
Tỷ
trọng%
Giá trị
Tỷ
trọng%
Mỹ
996,237 50.9 923,103 40.6 791,637 27.4 781,754 11.9
Anh
656,124 33.5 612,993 26.9 457,155 15.8 445,194 6.8
Úc
47,562 2.4 45,569 2.0 896,231 31.0 887,118 13.5
Newzealand
25,768 1.3 33,628 1.5 71,476 2.5 1,995,214 30.3
China
197,520 10.1 215,473 9.5 657,591 22.7 2,435,959 37.0
Khác
34,352 1.8 45,471 2.0 20,272 0.7 30,401 0.5
Tổng cộng
1,957,563 100 2,276,237 100 2,894,262 100 6,575,650 100
( Nguồn: phòng xuất nhập khẩu công ty)
Qua số liệu về thị những thị trường xuất khẩu chủ lực của công ty trong giai
đoạn 2008-2011 ta có thể rút ra được những nhận xét sau:
 Thị trường Mỹ:
- Thị trường Mỹ được đánh giá là một trong những thị trường xuất khẩu
gỗ đầy tiềm năng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu gỗ và các sản phẩm là từ gỗ
của Việt Nam nói chung và công ty Trần Đức nói riêng. Đối với công ty Cổ phần
Trần Đức thì thị trường Mỹ là một trong những thị trường chủ lực của công ty và là
một thị trường khá khắc khe. Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ vào thị trường này

luôn chiếm kim ngạch cao nhất trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty vào các
năm 2008 và năm 2009. Cụ thể là 2008 chiếm 50.9% và năm 2009 chiếm 40.6%
trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty.
- Từ khi Mỹ đặt ra các luật nghiêm ngặt về xuất xứ nguyên liệu gỗ làm
nên sản phẩm như luật Lacey thì kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ giảm dần.
Kim ngạch năm 2010 giảm 13.2% so với năm 2009 và năm 2011 giảm nhiều hơn
15.5% so với năm 2010. Gần đây công ty đã đáp ứng được những yêu cầu mà Mỹ
đặt ra nên năm 2011 tình hình khả quan hơn.
 Thuận lợi:
- Mỹ là một thị trường khổng lồ, đa dạng, có nhu cầu đối với các loại mặt
hàng khá lớn, đặc biệt là các sản phẩm làm từ gỗ như nội ngoại thất và các đồ gia
dụng.
- Thuế nhập khẩu đối với mặt hàng gỗ vào Mỹ từ 0 – 3%.
- Thị trường Mỹ không quá khó tính so với các thị trường khác, và các
đơn đặt hàng thì thường lớn.
 Khó khăn:
- Gặp phải sự cạnh tranh khóc liệt đối với các mặt hàng đồ gỗ của Trung
Quốc. Hiện Trung Quốc vẫn là nước có kim ngạch xuất khẩu vào Mỹ đứng thứ 2 chỉ
sau Canada.
- Gặp phải khó khăn bởi những rào cản trong pháp luật và các kỹ thuật
đối với thương mại, đặc biệt là các luật nghiêm ngặt về xuất xứ nguyên liệu gỗ làm
nên sản phẩm như luật Lacey. Mỹ được coi là quốc gia có hệ thống luật pháp phức
tạp và nhiều rào cản kỹ thuật đối với thương mại.
- Những khó khăn về tiêu chuẩn lao động và môi trường khi xuất khẩu
hàng hóa sang Mỹ; các vụ kiện chống bán phá giá và chống trợ giá; hàng rào kỹ
thuật và an toàn thực phẩm
- Bên cạnh đó, còn gặp phải khó khăn về chi phí và những đòi hỏi về tiêu
chuẩn năng lực của doanh nghiệp. Thị trường xa, chi phí vận tải và giao dịch cao
dẫn đến các mặt hàng cồng kềnh trị giá thấp rất khó cạnh tranh.
 Thị trường Anh:

Ngoài thị trường Mỹ thì EU nói chung và nước Anh nói riêng là thị trường nhập
khẩu đồ gỗ lớn thứ hai của Việt Nam. Sản phẩm gỗ xuất khẩu vào Anh chiếm tỷ lệ
kim ngạch cao vào năm 2008 và 2009. Cụ thể năm 2008 chiếm đến 33.5% và năm
2009 chiếm đến 26.9%. Nhưng tỷ kim ngạch xuất khẩu qua mỗi năm lại có xu hướng
giảm, điển hình là năm 2008 là 33.5% thì đến năm 2009 chỉ còn có 26.9% và năm
2010 thì còn có 15.8% và năm 2011 là năm mà kim ngạch xuất khẩu thấp nhất chỉ đạt
có 6.8%. Nguyên nhân dẫn đến việc kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Anh giảm
mạnh qua các năm là do: nước Anh là một thị trường khá khó tính, việc áp dụng luật
FLEGT( Forest Law Enforcement, Governance and Trade) vào năm 2012, buộc doanh
nghiệp xuất khẩu đồ gỗ phải tuân thủ nhiều tiêu chuẩn mới khi xuất khẩu sản phẩm
sang thị trường này. Điều này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói
chung và công ty Cổ phần Trần Đức nói chung.
 Thuận lợi:
- Đã từng bước năng cao được chất lượng sản phẩm và mẫu mã thiết kế
đa dạng.
- Tận dụng được thế mạnh trong việc sản xuất các sản phẩm gỗ ngoại thất
xuất khẩu của công ty vào thị trường Anh góp phần năng cao kim ngạch xuất khẩu.
 Khó khăn:
- Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa nắm bắt rõ về các quy định xuất
khẩu hàng hóa vào Anh.
- Ảnh hưởng của luật FLEGT, làm ảnh hường đến kim ngạch xuất khẩu
của công ty qua các năm.
 Do vậy, để có để có thể giữ vững thị phần và phát triển hơn nữa thì co6gn ty
phải luôn cố gắng tiếp thu những công nghệ kỹ thuật mới và ngày càng nâng cao
tay nghề và kiến thức của công nhân viên.
 Thị trường Úc:
Thị trường Úc là một thị trường tiềm năng đối với công ty. Năm 2010 kim
ngạch xuất khẩu đạt tỷ lệ cao nhất trong 4 năm và đứng đầu về kim ngạch xuất khẩu
sang các thị trường còn lại và chiếm đến 31.0% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của
công ty.tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này vẫn không có xu hướng

tăng đều qua các năm mà kim ngạch lại có xu hướng tăng giảm qua các năm nguyên
nhân là do tác động của những yêu cầu khắc khe của thị trường này. Cụ thể kim ngạch
năm 2009 giảm 0.4% so với năm 2008, và năm 2010 tăng 29% so với năm 2009, năm
2011 giảm 17.5% so với năm 2010. Mặc dù kim ngạch xuất khẩu có giảm vào năm
2009 và 2011 nhưng điều đó không ảnh hưởng đến tổng kim ngạch xuất khẩu của toàn
công ty qua các năm.
 Thuận lợi:
- Nhu cầu của thị trường Úc về sản phẩm gỗ ngày càng cao
- Do người tiêu dùng Úc đã quen với việc sử dụng các sản phẩm được
nhập khẩu từ Việt Nam, và cùng với việc Úc tiếp tục thực hiện mở cửa thị trường và
tự do hóa thương mại tạo sẽ điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam
nói chugn và công ty cổ phần Trần Đức nói riêng.
 Khó khăn:
- Những quy định về ngành gỗ cũng khắc khe hơn, sản phẩm xuất vào Úc
phải có khử trùng ở nồng độ cao đảm bảo chất lượng sản phẩm và an toàn cho người
sử dụng.
- Tại thị trường Úc sản phẩm củ doanh nghiệp vẫn chưa có mặt tại các thị
trường lớn, chưa tìm được các nhà phân phối có uy tính nên vẫn chưa được biết đến
nhiều.
 Thị trường New Zealand:
Trong những năm gần đây thị trường New Zealand tăng trưởng mạnh góp tỷ lệ
lớn vào tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Kim ngạch xuất khẩu của công ty vào
thị trường này tăng liên tục qua các năm . Chính nhờ tốc độ tăng như vậy đã năng kim
ngạch xuất khẩu của toàn công ty lên qua các năm. Cụ thể là:
 Năm 2009 tăng 0.2% so với năm 2008 tương ứng với mức tăng là 7,860
USD.
 Năm 2010 tăng 1% so với năm 2009 tương ứng với mức tăng là 37,848
USD.
 Năm 2011 tăng 27.8% so với năm 2010 tương ứng với mức tăng là
1,923,738 USD. Đây là năm mà kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng nhiều nhất

qua các năm đều này chứng tỏ công ty đã không ngừng nổ lực trong việc kim
doanh để mang lại kết quả như vậy.
 Thuận lợi:
- Thị trường New Zealand là một thị trường đầy tiềm năng và dễ tính hơn
các thị trường khác.
- Sản phẩm gỗ nhập khẩu vào thị trường này không qua những kiễm tra
nghiêm ngặt.
 Khó khăn:
- Là thị trường gỗ lớn trong việc cung cấp gỗ chưa qua chế biến và xuất
khẩu các sản phẩm gỗ đã qua chế biến cho các nước. Do vậy, các đơn đặt hàng ở thị
trường này thường không lớn. Bên cạnh đó sản phẩm của doanh nghiệp vẫn chưa
thật sự có đủ khả năng để cạnh tranh với sản phẩm của các doanh nghiệp chế biến
gỗ ở New Zealand.
 Thị trường Trung Quốc:
Gần đây thị trường Trung Quốc đang có tốc độ tăng trưởng nhanh. Điều đó nói
lên công ty đã khẳng định được uy tín của mình trên thị trường này, trong khi Trung
Quốc là nước có công ty cạnh tranh trong ngành gỗ chế biến với công ty ở Việt Nam.
Điều này được chứng minh khi kim ngạch xuất khẩu năm 2010 tăng 13.2% so với
năm 2008, và năm 2011tăng 14.3% so với 2010. Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế thế giới 2008-2009 đã làm cho kim ngạch xuất khẩu của công ty vào thị trường
này đã dẫn đến kim ngạch xuất khẩu vào năm 2009 có xu hướng tăng nhưng tăng
chậm lại so với năm 2008
 Thuận lợi:
- Thói quen trong tiêu dùng của người Trung Quốc gần giống với người
Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp có thể kí kết nhiều đơn đặt hàng
hơn.
- Khoảng cách địa lý gần nên giảm được chi phí trong vận chuyển.
 Khó khăn:
- Trung Quốc có nhiều doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu gỗ do đó công
ty không tránh khỏi trong việc cạnh tranh.

- Sản phẩm gỗ của các doanh nghiệp Trung Quốc đa dạng về mẫu mã giá
cả và chất lượng đây cũng là mối quan tâm đối với công ty Trần Đức trong công tác
tiếp thị và xuất khẩu sản phẩm gỗ sang Trung Quốc.
 Thị trường Khác:
Đa dạng hóa thị trường là chiến lược xuyên suốt của công ty ngay từ khi thành
lập. Bên cạnh những thị trường truyền thống như: Mỹ, Anh, Úc, New Zealand, Trung
Quốc, ngoài ra, công ty còn xuất vào một số thị trường nhỏ lẻ như: Poland, Finland,
Pháp, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ… công ty cần mở rộng sang các thị trường này để
phát triển thành những thị trường chủ lực của công ty. Mặc dù kim ngạch xuất khẩu
sang các thị trường khác này chiếm tỷ trọng không lớn trong tổng kim ngạch xuất
khẩu của công ty nhưng nó cũng đã góp phần đóng góp vào việc mang lại doanh thu
cho công ty qua các năm.
 Nhận xét:
Bằng việc đa dạng hóa được thị trường xuất khẩu của mình công ty đã không
ngừng mang lại doanh thu cho mình. Bên cạnh đó tiềm kiếm được thêm những khách
hàng tiềm năng góp phần năng cao tổng kim ngạch xuất khẩu qua các năm.
Bảng 2.3: Đơn giá xuất khẩu các sản phẩm ngoại thất chủ lực
ĐVT: USD
STT Tên hàng Quy cách(cm) Mã số Đơn giá
1 Bàn brington coffee 117x58x40.6 9403609900 31.91
2 Bàn bar 105x150x50.5 9403609900 147.85
3 Bàn rect 86.5x44.5x57 9403609900 42.32
4 Ghế love seat 56x56.5x100 9401690000 46.16
5 Ghế bench 57x44.5x86.5 9401690000 39.32
6 Ghế director 87x47x51.5 9401690000 18.59