Báo cáo thực tập “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia của công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ tại địa bàn Hà Tĩnh" ppsx

ĐỀ ÁN
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
bia của công ty CPTM SABECO Bắc
Trung Bộ tại địa bàn Hà Tĩnh
1
PHẦN I
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh
khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế
giới đòi hỏi các nước phải năng động, sáng tạo. Đến năm 2006 Việt Nam gia nhập
WTO và 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội
cũng như thách thức đối với DN Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được
đòi hỏi DN phải năng động, vươn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi DN muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn đề
sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ cho ai?
đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và
tăng dần cạnh tranh phi giá, DN phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất
phải có tiêu thụ mới có doanh thu vì vâ có tiêu thụ DN mới tồn tại và phát triển.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của DN thành công hay thất bại phụ thuộc vào yếu
tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã…
yếu tố khách quan là: thị trường, chính sách, thị hiếu, giá cả…
Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét
mức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp
khắc phục kịp thời.
Công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ là một DN có quy mô khá lớn
trên thị trường miền trung. Các mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối
với người dân trong và ngoài nước. Song trước sức ép của thị trường hiện nay
2
công ty CPTM SABECO Bắc trung Bộ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các
công ty giải khát trong nước như: công ty Bia Rượu Nước giải khát Hà Nôi

(HABECO), công ty Bia HALIDA, công ty Bia Huế (HUDA) Và các công ty
nước giải khát khác… Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công
tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của
DN. Xuất phát từ thực tiễn đó em tiến hàng nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm bia của công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ tại
địa bàn Hà Tĩnh".
1.2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trong những năm
gần đây phát hiện những nguyên nhân hạn chế đến công tác tiêu thụ sản phẩm
của công ty tại Hà Tĩnh
- Định hướng và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia của
công ty trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
CPTM SABECO Bắc Trung Bộ
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
+ Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty
+ Địa điểm nghiên cứu: Công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ, số 3
đường Trần Phú, Thành Phố Vinh, Nghệ An.
-Về thời gian
+ Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong 3 năm 2007 - 2009
3
+ Về thời gian nghiên cứu 1/2010 – 5/2010
PHẦN II
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
I. Tổng quan tài liệu

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá
Theo Mác: Sản phẩm hàng hoá là vật hữu hình, có đặc tính vật lý, hoá
học được sản xuất ra chủ yếu để bán, nhằm thoả mãn nhu cầu của con người.
Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá
học được tập hợp thành một hình thức đồng nhất mang giá trị sự dụng.
Khi nền kinh tế thị trường ra đời, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã làm
cho khái niệm vể hàng hoá được mở rộng hơn: Sản phẩm hàng hoá là tổng hợp
mọi sự thoả mãn về vật chất, tâm lý, xã hội… mà người mua nhận được từ việc
sở hữu và sử dụng.
Tóm lại: Khái niện về sản phẩm hàng hoá ngày càng hoàn thiện hơn để
phù hợp với thị trường hiện nay. Sản phẩm hàng hoá không chỉ dừng lại ở các
dạng vật chất hữu hình như các quan điểm của Các Mác và nhà kinh tế học cổ
điển đã nêu. Hiện nay sản phẩm hàng hoá được hiểu là bất cứ thứ gì có thể bán
trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng và mang
lại lợi nhuận cho người bán.
4
2.1.2. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
nghiệp,để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải
tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một
trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài
chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm
hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động
có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp
phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan

niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố
mới xuât hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“
bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau
khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị
trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra
những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ
không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của
tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó
thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ
của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch,
chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn,
5
chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng
để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định
hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
2.1.2.2 Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ
2.1.2.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.

2.1.2.2.2 Nhiệm vụ
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu
thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
6
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động
quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi
gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển củakhoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là mạnh tiêu thụ
sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay tương
đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì
doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn.
2.1.2.3. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
2.1.2.3.1. Nghiên cứu thị trường
a) Khái quát
* Thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng
hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là
họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một
hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những
hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán

+ Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
7
* Nghiên cứu thị trường
- Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng
mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của
việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
b) Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
* Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số
liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự
báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
8
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành

cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá
thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ
lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến
hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các
doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu
nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu,
Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các
đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân
tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản
ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh
nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản
phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
* Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
9
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.

2.1.2.3.2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
* Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được
một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó
đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp
dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải
pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
* Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với
10
mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số
bước sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix

+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
* Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một
bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên
doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung
quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những
chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu
quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho
quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho
quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng
trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định
theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định
phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu
quảng cáo.
* Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
11
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt
loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng
hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo,
bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng
khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây
dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
2.1.2.3.3.Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ

yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại
thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp
nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành,
xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến
bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
* Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ
với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
12
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ
của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản
lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
* Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định
thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn
bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn
mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền
hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng

một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán
thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một
mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường
người ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
13
Giá bán≥ AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra
thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho
từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến
và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
* Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa
vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp
xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp
với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả

thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được
đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.
14
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia
thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay
người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường,
mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi
từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên
theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.


Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở
15
Nhà SX

Người TD
hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát được các khâu trung gian.


Sơ đồ 2.2: kênh tiêu thụ gián tiếp
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có
hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa
trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
* Chính sách xúc tiến
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh
biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt
động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh
16
Nhà
SX
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Người
bán buôn

Người
bán lẻ
Đại lý
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một
cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.1.2.3.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán
* Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản
xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất
hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh
phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng
hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh
phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản
phẩm và thu nhập thông tin về phía cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh
phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và
phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế
nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi
thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý
để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các
thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành
viên trong kênh với doanh nghiệp.
* Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần

thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ
chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có
đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử
17
đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các
chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có ntrình độ kỹ thuật và
phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang
thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
* Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
mhoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ
thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường
xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu
của khách hàng.
2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp
2.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.1.3.1.1. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt
động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được
khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh
được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các
doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng,
và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp
mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh
doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách
hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng

hóa của doanh nghiệp.
18
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử
dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của
người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả
nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được
tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh
bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều
kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh
nghiệp hiện nay.
2.1.3.1.2. Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội
tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so
sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện
tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả
mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa
đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất
từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của
doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về
mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và
tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh
nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở
rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
19
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt

được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức
là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải
chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế
cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách
hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp.
2.1.3.1.3. Cơ cấu mặt hàng
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt
hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp
ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
2.1.3.1.4. Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu
sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần
thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia
phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến
mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên
báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản
phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng
nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không
những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng
20
chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động
quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.1.3.1.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán
buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được
không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn
nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và
người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các
cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian
là người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà
doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của
khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự,
đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua
hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận
hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách
hàng. ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách
hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn
khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn
định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
21
2.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
2.1.3.2.1. Các yếu tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu
dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm
cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm

tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh
doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
2.1.3.2.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh
nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số
lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoàira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất
lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường.
2.1.3.2.3. Thị hiếu của người tiêu dùng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có
như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu
thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường.
Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu
đối với họ.
2.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp
22
2.1.4.1.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh
nghiệp
Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công
tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh
nghiệp, giưa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng .
Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ.
Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc
vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh
tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không
phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt
khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm

hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước.
2.1.4.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường
mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào
nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh
tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa
trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì
doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi
thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán.
Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa
trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh
của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa
cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường.
2.1.4.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
23
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy
tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực
tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa
mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất
lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi
hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính
nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1.4.4. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm
đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ
thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp
phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng,

phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện
tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.
2.2. Cở sở thực tiễn của đề tài
2.2.1. Tình hình tiêu thụ bia của một số nước trong khu vực
Ngày nay, với sự lớn mạnh của nền kinh tế thì nhu cầu “ ăn ngon, mặc
đẹp” đã không ngừng tăng lên. Với những nước phát triển nhu cầu về hàng hoá
chất lượng cao ngày càng tăng, những nước phát triển và những nước có dân số
đông có thị trường rộng lớn như: Mỹ, Đức, Trung Quốc… nhu cầu về nước giải
khát, đặc biệt là các loại bia ở những nước này cao, cung không đủ cầu vì vậy họ
còn nhập khẩu từ những nước khác.
24
Công ty nghiên cứu thị trường Euromonitor International cũng cho rằng
châu Á là khu vực tiêu thụ nhiều bia nhất trên toàn cầu, với mức tăng trưởng
trung bình hàng năm là 8% trong giai đoạn năm 2003 đến năm 2008.
Giới phân tích cho rằng có một sự tương quan mạnh mẽ giữa tiêu thụ
rượu bia và tăng trưởng sản lượng đầu ra của ngành này, báo trước một tương lai
đầy triển vọng cho các tập đoàn giải khát khi nền kinh tế đang hồi phục.
Trung Quốc là thị trường bia lớn nhất thế giới, trong khi thị trường này ở
Ấn Độ tăng trưởng từ 12 đến 15%/năm. Mức tiêu thụ bia rượu tính theo đầu
người ở Trung Quốc dự kiến sẽ tăng từ 37,8 lít năm 2008 lên hơn 53 lít vào năm
2013, thị trường bia ở Trung Quốc sẽ tăng trưởng hai con số trong những năm
tới và mức tăng trưởng sẽ lớn hơn nhiều so với các loại rượu khác.
Cùng với Singapore và Philippines, Thái Lan đều có doanh số bán bia
tăng năm 2008. Euromonitor International dự báo, tăng trưởng khối lượng ở các
thị trường bia châu Á-Thái Bình Dương sẽ vượt tăng trưởng của cả thị trường
bia thế giới trong những năm tới.
Vì thế, hiện nay các tập đoàn giải khát chịu cảnh doanh số tụt giảm ở châu
Âu, Nhật Bản, Mỹ đã tăng cường hoạt động ở châu Á trong vài tháng qua, đặc

biệt là khi tiêu thụ bia rượu ngày càng tăng trên toàn châu Á. Các tập đoàn này
đang đặc biệt chú trọng vào hai thị trường Trung Quốc và Ấn Độ do thu nhập ở
hai quốc gia này đang tăng lên.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ bia ở Việt nam
Do đặc điểm nền kinh tế của Việt Nam là một nước nông nghiệp nên đã
đến với nghành sản xuẩt và tiêu thụ bia muộn hơn so với một số nước trên thế
giới. Tuy nhiên gần đây, nghành sản xuất và tiêu thụ bia ở Việt Nam đang có
chiều hướng đi lên và phát triển khá rộng rãi.
25