PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

PHƯƠNG HƯỚNG V GIÀ ẢI PH P MÁ Ở RỘNG THỊ
TRƯỜNG NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CH NH CÍ ỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
I-/ TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG V HOÀ ẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY
Việc định hướng đứng đắn, sự phát triển kinh tế thị trường tạo cơ sở
vững chắc cho nền kinh tế Việt Nam ổn định v phát trià ển . Cùng với việc Mỹ
xoá bỏ cấm vận năm 1997 v Vià ệt Nam chính thức trở th nh th nh viên thà à ứ 7
của ASEAN, đăng ký các hiệp định v thoà ả thuận h ng không song phà ương
với tổ chức h ng không dân dà ụng Quốc tế ( ICAO) l nhà ững động cơ quan
trọng thúc đẩy Việt Nam trong quá trình ho nhà ập v o khu và ực v thà ế giới.
V kà ết quả tất yếu của nó l giao thông h ng không sà à ẽ phát triển. Cùng với
sự gia tăng của ng nh h ng không Vià à ệt Nam, Nhu cầu nhiên liệu h ng khôngà
cũng sẽ gia tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia AIR BP v H ngà à
không Việt Nam mới đây thì mức tăng trưởng nhu cầu đi lại từ năm 2000
đến năm 2003 l tà ăng 25%. Theo dự kiến của Công ty từ nay đến năm 2003
tốc độ tăng trưởng bán dầu JET - A
1
của Công ty h ng nà ăm sẽ l 17%.à
Ước lượng tăng trưởng bình quân h ng nà ăm của Công ty l 17%à
Một số yếu tố quan trọng khác cũng l m à ảnh hưởng trực tiếp dến giao
thông h ng không v cung cà à ấp nhiên liệu l sà ự phát triển của ng nh h ngà à
không khai thác dầu khí v trià ển vọng lọc dầu ở Việt Nam.
Khác với các nứơc có mỏ dầu trên đất liền, dầu mỏ của nước ta đang
khai thác ở mỏ Bạch Hổ, Đại hùng nằm ngo i bià ển khơi nên việc đưa đón
công nhân đi l m phà ải thực hiện bằng máy bay. Năm 1998 Việt Nam đã khai
thác được 7,7 triệu tấn dầu thô v dà ự kiến năm 2003 đạt từ 12 đến 20. Công
nghiệp thăm dò v khai thác dà ầu khí của Viẹt Nam đang trên đ phát trià ển,
đến nay có 28 hợp đồng thăm dò v khai thác dà ầu khí đã được đăng ký với
các nước v các công ty à đa quốc gia như: Shell, BP, Mobil... Với sản lượng
khai thác được như năm qua rõ r ng trià ển vọng lọc hoá dầu ở Việt Nam sẽ có

thể thực hiện được.
Nếu như Việt Nam có n h máy là ọc dầu thì đối với Công ty xăng dầu
H ng không Vià ệt Nam sẽ l mà ột bước ngoặt lớn trong việc cải thiện giá cả
nhiên liệu. Vì hiện nay giá dầu JET - A
1
ở Việt Nam của Công ty phụ thuộc
v o giá cà ả sản phẩm nhập khẩu cộng với chi phí vận chuyển, bến bãi v haoà
hụt ở các kho cảng khi bơm vận chuyển, giao nhận cho nên giá nhiên liệu JET-
A
1
cao hơn so với các nước trong khu vực Đông Nam Á như Băng Kốc,
Singapore, Kuala lumpur, Hồng Kông. Điều n y cà ũng ảnh hưởng trực tiếp đến
việc các hãng h ng không quà ốc tế mua dầu JET -A
1
của công ty xăng dầu H ngà
Không.
II-/ MỘT SỐ GIẢI PH P VÁ Ề THỊ TRƯỜNG V TIÊU THÀ Ụ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY XĂNG DẦU H NG KHÔNGÀ
Nhận thức được tầm quan trọng về sự phát triển vượt bậc của nền kinh
tế Việt nam nói chung v ng nh h ng không nói riêng. à à à Để đáp ứng được nhu
cầu phát triển mạnh mẽ của ng nh h ng không à à ĐNN trong thời gian tới, để
tồn tại, đững vững trên thị trường, kinh doanh có hiệu quả v ng y c ng phátà à à
triển, Công ty xăng dầu h ng không Vià ệt Nam cần nghiêm túc đánh giá đúng
thực trạng của mình, xem xét so sánh với Công ty, các hãng kinh doanh nhiên
liệu h ng không cà ủa các nước cần tìm ra v phát huy nhà ững mặt mạnh đồng
thời khắc phục những mặt yêú kém tồn tại nhằm quản lý tốt v à đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ dầu. Muốn l m à được việc đó Công ty xăng dầu h ng không cà ần
tập trung giải quyết tốt các vấn đề sau:
A. thị trường:
1. Thị trường đầu v o:à

Hiện nay thị trường đầu v o cà ủa Công ty xăng dầu h ng không có ý nghà ĩa
cực kỳ quan trọng. Nó l m à điểm khởi đầu v à ảnh hưởng rất lớn đến qúa
trình kinh doanh dầu JET - A
1
của Công ty. Nước ta chưa sản xuất được dầu
JET-A
1
nên 100% dầu JET - A
1
Công ty xăng dầu h ng không phà ải nhập ở nước
ngo i. Trong khi à đó dầu JET - A
1
của các nước khác nhau, đều khác nhau vế
giá cả thường xuyên có những biến động, trượt giá do những khủng hoảng t ià
chính trên thị trường thế giới v ng y c ng có xu hà à à ướng gia tăng. Vì vậy
Công ty xăng dầu h ng không cà ần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên
cứu, lựa chọn, thị trường đầu v o à để dầu JET - A
1
nhập về phải bảo đảm các
yếu tố sau:
- Chất lượng nhiên liệu tốt
- Giá cả cước phí vận chuyển thấp .
- Thời gian thanh toán chậm
- Công ty chủ động trong việc nhập nhiên liệu.
- Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới.
Muốn l m à được việc đó Công ty xăng dầu h ng không phà ải thực hiện tốt
các bước sau:
- Nghiên cứu thường xuyên v là ựa chọn những đối tác cung ứng dầu JET
- A
1

lớn, có uy tín trên thế giới để qua đó Công ty dựa v o uy tín, thà ế lực của
họ trên thị trường, để dầu JET - A
1
của Công ty được nhiều khách h ng à để
hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. Đồng thời Công ty học tập tiếp thu
những th nh tà ựu khoa học, công nghệ những kinh nghiệm trong quản lý và
tiêu thụ.
- Để giữ được quyền chủ động, chống việc gây sức ép của các hãng bán
nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều hãng;
ít nhất phải ký hợp đồng với 4 hãng như BP, SHELL, TOTALL, CASTROL.
- Nên xác định mua nhiên liệu lâu d i cà ủa các hãng đã thường xuyên bán
h ng cho Công ty, à đồng thời phải xây dựng được lòng tin v tình cà ảm của
Công ty đối với họ.
2. Thị trường đầu ra
Khách h ng tiêu thà ụ dầu JET - A
1
của công ty xăng dầu h ng không à được
chia l m 2 à đối tượng: khách h ng trong nà ước v khách h ng quà à ốc tế .
a. Khách h ng trong nà ước:
Khách h ng trong nà ước l các hãng h ng không nà à ội điạ; ở thị trường
n y Công ty kinh doanh dà ầu JET - A
1
trong điều kiện độc quyền không có đối
thủ cạnh tranh nên công ty đã có những thuận lợi cơ bản v nhà ững cơ hội tốt
trong kinh doanh. Việc kinh doanh được an to n, bà ền vững không phải lo các
thủ thuật đối phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. M Công ty tà ập
trung v o vià ệc nghiên cứu chiến lược, tìm mọi biện pháp để nâng cao hệ hệ
số chiếm lĩnh thị trường quốc tế. Đó l các hãng h ng không quà à ốc tế.
Tuy nhiên trong điểu kiện kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu h ngà
không không được ỷ lại thế độc quyền m còn coi nhà ẹ việc đảm bảo chất

lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ v giá cà ả hợp lý cho các hãng h ngà
không nội điạ. Tránh mọi biểu hiện coi nhẹ phục vụ h ng không nà ội địa, coi
trọng phục vụ h ng không quà ốc tế. Đồng thời phải có kế hoạch xây dựng
chiến lược để phòng khi với sự phát triển của kinh tế thị trường với việc Việt
Nam hội nhập khối ASEAN, các h ng r o thuà à ế quan sẽ bị bãi bỏ. Có thể trong
tương lai sẽ có nhiều doanh nghiệp nh nà ước, doanh nghiệp tư nhân hoặc các
Công ty tập đo n tà ư bản nươc ngo i à được chính phủ cho phép kinh doanh
nhiên liệu h ng không phà ải xác định ở thị trường trong nước cũng như thị
trường quốc tế, cần phải có biện pháp tích cực trong việc nâng cao chất lượng
dịch vụ, có chính sách giá cả hợp lý để luôn luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị
trường v không à để tuột khỏi tay khách h ng quen thuà ộc thường xuyên n y,à
góp phần giúp cho các hãng h ng không nà ội địa không ngừng phát triển vươn
lên đủ sức mạnh để cạnh tranh với các hãng h ng không quà ốc tế v kéo theoà
sự phát triển của ng nh xà ăng dầu của ng nh h ng không. à à Đồng thời Công ty
cũng tạo cho mình đủ mạnh để sẵn s ng cà ạnh tranh với mọi đối thủ khác nếu
có.
b. Khách h ng quà ốc tế
Khách h ng quà ốc tế l các hãng h ng không quà à ốc tế, h ng nà ăm tiêu thụ
khoảng 19% sản lượng dầu JET - A
1,
chiếm từ 19-24% doanh thu, nhưng
chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các chuyên gia
h ng không thà ế giới, những năm qua Công ty xăng dầu h ng không mà ới
chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế, do các yếu tố chất lượng cao
dịch vụ của Công ty chưa bằng một nửa số nước khác trong khu vực. Giá cả
của Công ty còn cao hơn một số nước khác trong khu vực. Chính sách giá cả
chưa linh hoạt hợp lý. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách h ngà
chưa hiểu nhiều v chà ưa có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Trong khi đó
các nước trên thế giới tỷ lệ bán nhiên liệu cho các hãng h ng không quà ốc tế
thường cao hơn so với các hãng h ng không nà ội địa.

- Quốc tế phụ từ 60% đến 70% sản lượng.
- Nội địa tiêu thụ từ 30% đến 40% sản lượng.
Vì vậy trong những năm tới muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ dầu JET -
A
1
, Công ty xăng dầu h ng không phà ải tập chung nỗ lực, cố gắng, giải quyết
tốt các vấn đề sau:
- Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A
1
- Nâng cao chất lượng phục vụ
- Hình th nh giá v có chính sách giá hà à ợp lý
- Xây dựng hệ thống tiếp thị v à đẩy mạnh công tác tiếp thị
B. Giải pháp tiêu thụ
1. Khi nhập nhiên liệu
Khi nhập nhiên liệu Công ty cần nhập nhiên liệu của các hãng dầu lớn có
uy tín trên thế giới được nhiều khách h ng tin tà ưởng v bià ết đễn.
- Thực hiện nghiêm khắc, chặt chẽ công tác kiểm tra khi giao nhận h ngà
hoá.
- Các cán bộ l m công tác xuà ất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ
thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế có đức tính trung thực, tỷ
mỉ, không được biểu hiện đơn giản chủ quan khi l m nhià ệm vụ. Tráng mọi
trường hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán
thanh lý th nh dà ầu thải gây thiệt hại nghiêm trọng về kinh tế, mất uy tín với
khách h ng.à
2. Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A
1
, chất lượng phục vụ, hạ giá
th nh sà ản phẩm:
Với nguồn vốn tự có v nguà ồn vốn đi vay Công ty cần tính toán để tập
chung đầu tư, nâng cấp các trang thiết bị như: Kho bể, xe vận chuyển, xe tra

nạp, hệ thống đường ống dẫn, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên.
a. Đầu tư xây dựng cơ bản các kho cảng đầu nguồn
Hiện nay ở cả ba miền Băc Trung Nam Công ty xăng dầu h ng khôngà
chưa có kho cảng đầu nguồn (kho chứa khi bơm nhiên liệu từ t u bià ển lên)
Khi nhiên liệu được nhập về, Công ty đều phải gửi v o các kho cà ảng đầu
nguồn của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Vì vậy tốt nhất công ty nên đầu
tư xây dựng 2 kho cảng đầu nguồn ở hai khu vực, miền bắc xây tại cảng hải
Phòng, Miền Nam xây dựngtại cảng nh bè (Th nh phà à ố Hồ Chí Minh) thì
Công ty sẽ giải quyết được những vấn đề, những khó khăn vướng mắc sau:
- Phá được thế độc quyền về kho cảng của tổng công ty xăng dầu Việt
Nam (Hiện nay ở nước ta duy nhất có tổng Công ty xăng dầu Việt Nam có kho
cảng đầu nguồn.
- Công ty đảm bảo được qyuền tự chủ trong kinh doanh
- Chất lượng nhiên liệu được nâng cao, vì công ty có đường ống dẫn
riêng có bể chưa riêng, đúng quy cách chủng loại, công ty trực tiếp quản lý và
bảo quả.
- Khắc phục tình trạng thiệt hại vè kinh tế do để chậm t u bà ị phạt tiền.
- Giảm được các phí tổn thuê kho, hao hụt trong bơm rót, trong bảo quản,
góp phần giảm giá th nh sà ản phẩm v mang là ại hiệu quả kinh tế cao. Tạo điều
kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh với các hãng kinh doanh nhiên liệu khác.
Công ty có thể nhập được những chuyến t u à đầu có trọng tải lớn hơn,
l m cho giá th nh sà à ản phẩm thấp hơn.
a.1 Khu v ự c mi ề n B ắ c:
Hiện nay h ng tháng công ty xà ăng dầu H ng Không phà ải gửi ở kho cảng
đầu nguồn tại cảng Hải Phòng của Petrolimex trung bình khoảng 7000
tấn/tháng. Vậy mỗi tháng công ty phải trả tiền cho Petrolimex khoảng 182 triệu
đồng, mỗi năm khoảng 2,18 tỷ đồng.
Giả sử công ty xăng dầu H ng Không vay và ốn trung hạn của Ngân h ngà
để đầu tư xây dựng một kho cảng đầu nguồn với dung lượng chứa tối đa
10.000 tấn nhiên liệu, tại cảng Hải Phòng, với số vốn đầu tư 30 tỷ đồng, với

lãi suất 16,2 %/năm (1,35%/tháng), thời gian thu hồi vốn trong 15 năm (tỷ lệ
khấu hao 6,7%/năm), trả vốn v lãi à đều h ng nà ăm.