tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất động sản ecac

Báo cáo thực tập chuyên đề
Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động
sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho
hoạt động kinh doanh bất động sản.
Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy được
công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết
của mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền
kinh tế quốc dân nói chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của
chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong
giai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường
này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính
chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu.
Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị
trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và
không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến.
Công ty TNHH TMDV Quảng Cáo Điện Tử eCAC (gọi tắt là
eCAC) là công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản được thành
lập từ năm 2008. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới nhà đất, mua
bán nhà đất, quảng cáo nhà đất… Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp
nhưng công ty cũng đã góp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của
hoạt động môi giới bất động sản trên thị trường TP. Cần Thơ.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân
tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu
thập được, tôi xin chọn nghiên cứu đề tài “ Tìm hiểu hoạt động môi giới bất
1
Báo cáo thực tập chuyên đề
động sản tại công ty bất động sản eCAC” với mong muốn được hiểu phần
nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến

đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói
riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.
2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại
Công Ty TNHH TMDV Quảng Cáo Điện Tử eCAC.
- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động
môi giới tại công ty.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về BĐS tại công ty eCAC
- Phạm vi nghiên cứu: Môi giới thuê, mua bán….tại công ty eCAC
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2007 đến nay.
4.Phương pháp nghiên cứu:
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài
liệu tại công ty.
5.Kết cấu đề tài:
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty eCAC
Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt
động môi giới bất động sản tại công ty eCAC.
Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo tham gia
giảng dạy tại trường Đại Học Tây Đô.
2
Báo cáo thực tập chuyên đề
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI .
I. Tổng quan về môi giới bất động sản:
1. Một số khái niệm liên quan đến môi giới:
Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức,
một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan

hệ trong kinh doanh.
Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục
đích tạo sự cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công
việc có liên quan giữa các bên với nhau.
Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi
giới chỉ xuất hiên giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không
thể giải quyết được. Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều
kiện để giải quyết vấn đề này.
Bất động sản
Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta
nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là
ở bản thân bất động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các
quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc
chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền
nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới
phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn liên quan
đến BĐS này nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ
nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử
dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh
đất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với
mảnh đất.

3
Báo cáo thực tập chuyên đề
2. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản:
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân.
Bất động sản là địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất
động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã
hội. Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư

bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều
rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu
quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ
về bất động sản rất phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm:
- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng
- Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng
- Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp.
Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi
giới là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên
quan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó
của mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch
được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn.
Từ đó có thể định nghĩa về môi giới bất động sản. Môi giới bất
động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải
quyết các quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ
giao dịch về bất động sản.
Bản chất của môi giới bất động sản
Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhà
môi giới chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp
4
Báo cáo thực tập chuyên đề
luật, các quy định của nhà nước về kinh doanh bất động sản. Sự am hiểu này
giúp nhà môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ.
Môi giới bất động sản là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu
hiểu giữa các bên. Nhà môi giới giúp những người có bất động sản và những
người có nhu cầu thuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thực
hiện các thương vụ.
Bản chất của môi giới bất động sản còn thể hiện đó là việc lựa chọn,
sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các

thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất.
3. Vai trò của môi giới bất động sản:
Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân
đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán. Giữa người mua và người bán
hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có môi giới vì các
nguyên nhân:
- Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp.
- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh.
- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo.
- Người tham gia thị trường BĐS là những người không có kinh nghiệm.
Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường
bất động sản, giúp thị trường bất động sản phát triển. Môi giới giúp tìm ra
hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:
- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…
- Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý
- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao
dịch về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có
trường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai
tuần.
5
Báo cáo thực tập chuyên đề
- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm
được những đối tác tốt, đáng tin cậy……
I. Một số vấn đề về môi giới bất động sản:
1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản:
- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành
vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch.
- Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin.
- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm
định hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích

của khách hàng và nhà môi giới.
- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và
kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là
sợi chỉ đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
* Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của
nhà môi giới bất động sản. Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động
sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau:
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã. Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh
bất động sản theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập
doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động
sản theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải
có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
6
Báo cáo thực tập chuyên đề
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải
đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới
bất động sản.

2. Những yêu cầu chuyên môn:
- Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút
những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới
nói riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh
vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng,
chính trực và có chuyên môn cao.
- Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không
ngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được

nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới.
- Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định. Trước tiên chúng
được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới. Tiêu
chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó
ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi
giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt được
những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy, cần nhận thức được tầm
quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là
hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp cho khách
hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ
có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc
vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có
ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự
tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ.
Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn
nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất
7
Báo cáo thực tập chuyên đề
những nguyên tắc hoạt động. Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những
nhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra
chúng.
- Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những
kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế,
kiến thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm
nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ
còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn
và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung.
- Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt
công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực
khoa học và xã hội. Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học

nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi
giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Do khả năng tiếp nhận
các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi,
đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh
khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tư duy linh
hoạt và nhạy bén.
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
* Ảnh hưởng trực tiếp:
Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động
sản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm
2007. Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động
môi giới. Các nội dung về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung
môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của
các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi
giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp
8
Báo cáo thực tập chuyên đề
các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo
đúng pháp luật.
Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động
môi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã
góp phần minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin
cậy về các bất động sản trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động
môi giới một cách chuyên nghiệp.
Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước
ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làm
văn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng. Đây là cơ hội lớn với các doanh
nghiệp môi giới. Tuy nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS
nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về
BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với

các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất lớn.
* Ảnh hưởng gián tiếp:
Ảnh hưởng từ cầu BĐS. Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển
của thị trường bất động sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất
động sản. Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu
về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế. Vấn đề
này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu
cầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế
khác trong thị trường. Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào
tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân
số… Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông
qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản…
9
Báo cáo thực tập chuyên đề
* Ảnh hưởng từ cung BĐS:
- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và
suy thoái của từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất
động sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sản
trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung, cung về
bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên kinh tế.
- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng.
Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch
lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có
lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và
ổn định.
- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách
xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
4. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế:
Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi

giới bất động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh
tế quốc dân. Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản.
Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế
trong nước và quốc tế.
Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất
phát từ sự quá tải lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa
lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước
ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới. Việt
Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020, vì
vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong
nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những
nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối
10
Báo cáo thực tập chuyên đề
và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong các
ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất
động sản liên quan đến chúng. Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn
của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành
cụ thể. Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu
về bất động sản làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng
trong một khu vực nhất định. Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại
bất động sản trên thị trường.
Sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến những
thay đổi cơ cấu phân bổ dân số theo vùng. Điều này thể hiện rõ trên thị
trường đất đai, nhà ở. Nguyên nhân của vấn đề này là do sự gia tăng dân số
tự nhiên và ở mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mới
tham gia thị trường lao động. Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theo
vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị và do quá trình đô
thị hóa. Theo dõi những diễn biến này cùng với việc phân tích, dự đoán sẽ
cung cấp cho các nhà cung cấp dịch vụ nói chung những kinh nghiệm và

những chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi của cầu bất động sản.
Về sự thay đổi cơ cấu kinh tế quốc tế, sự thay đổi này cũng tác
động đến thị trường bất động sản Việt Nam thông qua quá trình toàn cầu hóa
cũng như các hiệp định thương mại quốc tế. Qua đó, nên kinh tế Việt Nam
sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn vào vòng quay của nên kinh
tế thế giới.
5. Khả năng tài chính:
Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rất
lớn. Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm
kiếm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định. Thành công của các tập
đoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng
11
Báo cáo thực tập chuyên đề
vốn lớn và ổn định. Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên
của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài chính
là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nước
ngoài. Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam.
Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước
để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng.
6. Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS:
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt
Nam cũng như các nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thị
trường này tồn tại sự bất ổn tự nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua
những thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh
tế và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khi
thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng trầm lắng .
Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế
phát triển mạnh thì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu
quả kinh tế cao. Lợi nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào
bất động sản. Ngược lại, khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tế

suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thể
rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường bất
động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình
trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển còn tại nước
ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay. Thị trường bất động sản Việt
Nam có tính bất ổn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất
động sản.
7. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin:
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh
hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi
12
Báo cáo thực tập chuyên đề
giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các
mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự
thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúp
giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng.
Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên
internet. Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hoá hình tượng của
mình. Công nghệ thông tin ngày càng phổ biến biến và đó là cơ sở để các
văn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.
II. Quy trình và kỹ năng môi giới bất đống sản:
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin
là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các
thương vụ. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất
động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới.
1. Nguồn cung bất động sản:
Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ
nhà nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư,
kinh doanh, phát triển bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao

dịch chính trong thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều
trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản.
Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:
- Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa
dang và cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo
”:mua và bán”, tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường
chứng khoán”, ”thế giới bất động sản”
13
Báo cáo thực tập chuyên đề
- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng
nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho
mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách
hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần
thiết.
- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan
nhà nước có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ
thương mại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công
trình Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức
thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi
giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã
được đưa ra bán đấu giá .
- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế,
nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự
án bất động sản mới. Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo
trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng.
- Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục.
Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính:
cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao
dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời

gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch
vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị.
14
Báo cáo thực tập chuyên đề
2. Thông tin về cầu bất động sản
Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở
mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn
Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu
dùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất
động sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi
nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại
Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu
cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác.
Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu
công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ,
sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở
hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công
vụ; Ngân hàng thương mại
Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ
đầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm
3. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
a/ Xác định đối tượng thương vụ:
Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường
khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà
môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet Đó mới chỉ là những thông
tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là
xem xét về bất động sản muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết bởi
các nguyên nhân sau:
15
Báo cáo thực tập chuyên đề

- Mỗi bất động sản có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trê
kinh nghiệm để phán đoán.
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về bất
động sản. Nếu chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu
biết thiếu chân thực về bất động sản.
- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được
tính cách của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính
chuyên nghiệp của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì
việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm
giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phong môi giới.
- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những
câu hỏi cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại bất động
sản.
- Việc xem xét bất động sản sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị
động ngay cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi
khách hàng hỏi. Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách
làm việc của nhà môi giới.
Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:
- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa
chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác
động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả
BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì
một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy
trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh
giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá.
16
Báo cáo thực tập chuyên đề
Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa
điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như
hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện

công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn
hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung
cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh
toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn
này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu
tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thường
quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện
dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho
những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không
trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác
định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu
bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi
chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì
người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc
đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử
dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc
này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà
chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi
giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn
kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật
của BĐS.
17
Báo cáo thực tập chuyên đề
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất
động sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là
ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả
những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định
chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có
được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán

để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi
nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối
với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi…
nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao
nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.
Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến
trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn
đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.
- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng
lưới điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của
khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về
việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất
động sản.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các
thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để
đưa ra mức giá có lợi nhất.
- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS,
sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy
tờ về quy hoạch
18
Báo cáo thực tập chuyên đề
- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã
từng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư,
phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác
b/ Xác định các bên tham gia thương vụ:
• Người mua và khả năng tài chính
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính.
Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực
tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của
họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này

được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có,
vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không
kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên
quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao
nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực
tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay
không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc
là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào
về người mua.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm
tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho
vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành
các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của
người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc
vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra
19
Báo cáo thực tập chuyên đề
phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi
nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người
mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa
đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết
riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung
cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc
bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có
trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan
chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có
thể xảy ra để hành động.
Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu

cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ
ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc. Thậm chí ngay cả
khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một
yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực
tế. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết
về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống
của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một
cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu
của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan
niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ta có cố gắng
hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ
ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn
khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ
thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình
20
Báo cáo thực tập chuyên đề
phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp
ứng những yêu cầu thay đổi này
• Người thuê:
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống
như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể,
chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê
thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho
thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi
trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu
cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng
hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu
nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho
người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong
thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình

thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.
• Chủ sở hữu- người cho thuê:
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu
nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông
đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng
vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép
những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho
thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào
người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ
để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch.
Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó
21
Báo cáo thực tập chuyên đề
• Chủ sở hữu- người bán:
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong
trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải
tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp
rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí
do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những
người bán ủy quyền cho một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sản
thuộc đồng sở hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ
chồng, thuộc sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế.
Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc
nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ
tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể
xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.
4. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách
hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương

vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau
khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ
thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy
chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy
quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến
hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng
ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và
theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp
của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ
22
Báo cáo thực tập chuyên đề
bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ
suất hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có
những thông tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã
sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương
vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh
tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ

xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách
hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên
thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động
nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên
hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng
23
Báo cáo thực tập chuyên đề
khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí
nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính
liên quan đến thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- Thời hạn kí hợp đồng công chứng
- Thời hạn giao BĐS
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện
các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm
lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải
thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ
danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
5. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới:
Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS

là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác
định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không
24
Báo cáo thực tập chuyên đề
chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường
việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng
10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của
các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình
xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm
chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải
gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán
hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng
pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,
sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá
cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi
khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số
công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có
lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy
trình chuẩn. Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân
khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở
hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai
việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng
một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua
căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác).
25