Bài giảng đàm phán ngoại thương part 1 pptx

ĐĐàm phán trong ngoại thơngàm phán trong ngoại thơng
I.I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phánKhái niệm và đặc điểm của đàm phán
1.1. Sự cần thiết phải có đàm phánSự cần thiết phải có đàm phán
2.2. Khái niệmKhái niệm
3.3. ĐĐặc điểmặc điểm
4.4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm Các nguyên tắc cơ bản trong đàm
phánphán
22. Khái niệm đàm phán. Khái niệm đàm phán
a.a. Josph BurnerJosph Burner
ĐĐàm phán là một cuộc thảo luận giàm phán là một cuộc thảo luận giữữa hai hay nhiều bên để a hai hay nhiều bên để
đi đến một mục đích chung là đạt đợc thoả thuận về đi đến một mục đích chung là đạt đợc thoả thuận về
nhnhữững vấn đề ngng vấn đề ngăăn cách hai bên mà không bên nào có n cách hai bên mà không bên nào có
đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn
sử dụng để giải quyết các vấn đề ngsử dụng để giải quyết các vấn đề ngăăn cách đón cách đó
22. Khái niệm đàm phán. Khái niệm đàm phán
b. Roger Fisherb. Roger Fisher
ĐĐàm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái mà màm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái mà mìình nh
mong muốn từ ngời khác. mong muốn từ ngời khác. ĐĐó là quá tró là quá trìình giao tiếp có nh giao tiếp có
đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thoả thuận trong đi có lại đợc thiết kế nhằm đạt đợc thoả thuận trong
khi gikhi giữữa hai bên có nha hai bên có nhữững quyền lợi có thể chia sẻ và ng quyền lợi có thể chia sẻ và
nhnhữững quyền lợi đối kháng.ng quyền lợi đối kháng.
3. 3. ĐĐặc điểm của đàm phánặc điểm của đàm phán
ĐĐàm phán là sự thống nhất giàm phán là sự thống nhất giữữa các mặt đối lập nhaua các mặt đối lập nhau
Ví dụ đàm phán về giá.Ví dụ đàm phán về giá.
ĐĐàm phán là một nghệ thuậtàm phán là một nghệ thuật
Phơng pháp lý thuyết trò chơi.Phơng pháp lý thuyết trò chơi.
Phơng pháp cùng có lợiPhơng pháp cùng có lợi
Phơng pháp chiến thắng trên chiến thắngPhơng pháp chiến thắng trên chiến thắng
ĐĐàm phán là một môn khoa học.àm phán là một môn khoa học.
Mô hMô hìình tuyến tínhnh tuyến tính
Mô hMô hìình vòng tròn.nh vòng tròn.

Môc ®Ých Môc tiªu Néi dung ph¬ng ph¸p Môc ®Ých Môc tiªu Néi dung ph¬ng ph¸p §§¸nh ¸nh
gi¸gi¸
Nghiªn cøu tNghiªn cøu t××nh hnh h××nhnh
Môc tiªu
§¸nh gi¸
Ph¬ng ph¸p
Néi dung
4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán4. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
Lợi ích của hai bên đợc quan tâm hàng đầu.Lợi ích của hai bên đợc quan tâm hàng đầu.
ĐĐảm bảo bảm bảo bìình đẳng, công khai, tạo lập đợc quan hệ lâu nh đẳng, công khai, tạo lập đợc quan hệ lâu
dài, gidài, giữữ đợc uy tín cho nhauđợc uy tín cho nhau
Các bên tham gia đàm phán phải có trCác bên tham gia đàm phán phải có trìình độ, khả nnh độ, khả năăng, ng,
có tài đàm phán, thuyết phục đối phơngcó tài đàm phán, thuyết phục đối phơng
II. Chuẩn bị cho đàm phánII. Chuẩn bị cho đàm phán
1.1. Xác định mục tiêuXác định mục tiêu
Mục tiêu trớc mắt Mục tiêu trớc mắt
Mục tiêu lâu dàiMục tiêu lâu dài
Cần và muốnCần và muốn
TTììm hiểum hiểu
Quyết định mức giá lý tởng.Quyết định mức giá lý tởng.
2.Thu thập số liệu thông tin.2.Thu thập số liệu thông tin.
Các thông tin về đối tác.Các thông tin về đối tác.
Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hớng Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hớng
nội hay hớng ngoại, nội hay hớng ngoại,
Bốn cách c xử cơ bản của con ngời:Bốn cách c xử cơ bản của con ngời:
i.i. Dạng tính cách cảm giác (sensation) và t duy Dạng tính cách cảm giác (sensation) và t duy
(though)(though)
ii.ii. Dạng trực giác (intuition) và ý tởng (ideas)Dạng trực giác (intuition) và ý tởng (ideas)
iii.iii. Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings)Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings)
iv.iv. Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings)Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings)

2.Thu thập số liệu thông tin.2.Thu thập số liệu thông tin.
Các thông tin về thị trờngCác thông tin về thị trờng
Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh
Lu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả Lu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả
quá khứ lẫn hiện tại.quá khứ lẫn hiện tại.
Các câu trả lờiCác câu trả lời
ĐĐối phơng là aiối phơng là ai
Tên và vị trí của họ trong công tyTên và vị trí của họ trong công ty
ĐĐã gặp cha, ở hoàn cảnh nào?ã gặp cha, ở hoàn cảnh nào?
Kinh nghiệm và khả nKinh nghiệm và khả năăng của họ đến đâung của họ đến đâu
Ai chịu trách nhiệm chínhAi chịu trách nhiệm chính
Mục đích của đối phơngMục đích của đối phơng
3. Xác định mục tiêu đàm phán3. Xác định mục tiêu đàm phán
3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán
Giá đích thựcGiá đích thực
Phạm vi đàm phánPhạm vi đàm phán
NhNhữững nhân nhợng có thểng nhân nhợng có thể
Thời gian đàm phánThời gian đàm phán
Các tác động của bên ngoài Các tác động của bên ngoài
Các động tác giả của đối thủCác động tác giả của đối thủ
Thành phần đàm phán Thành phần đàm phán
3.2 3.2 ĐĐề xuất các giải phápề xuất các giải pháp
Yêu cầu đối với các giải pháp:Yêu cầu đối với các giải pháp:
Phải dễ thực hiện, có tính khả thiPhải dễ thực hiện, có tính khả thi
Có tính sáng tạoCó tính sáng tạo
ĐĐảm bảo tính nhất quán giảm bảo tính nhất quán giữữa nội dung và ha nội dung và hìình thứcnh thức
4. Chuẩn bị ngời đàm phán4. Chuẩn bị ngời đàm phán
4.1 Tiêu chuẩn để chọn4.1 Tiêu chuẩn để chọn
Chuyên mônChuyên môn
Tính cáchTính cách

Tính cơ cấuTính cơ cấu
Tính chiến lợcTính chiến lợc
Tính đối xứng về thành phần đàm phánTính đối xứng về thành phần đàm phán
4.2 Tiêu chuẩn chọn trởng đoàn4.2 Tiêu chuẩn chọn trởng đoàn
Có khả nCó khả năăng tổng hợp, phân tích, ra quyết địnhng tổng hợp, phân tích, ra quyết định
Có khả nCó khả năăng ứng phó, phân biệt phải trái ng ứng phó, phân biệt phải trái
Biết ngôn ngBiết ngôn ngữữ đàm phánđàm phán