Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam.DOC

Lời nói đầu
Khi các nhu cầu cơ bản nh ăn, mặc, ở của con ngời đã đợc đáp ứng thì nhu
cầu đợc bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu. Lịch sử phát triển của xã hội loài
ngời đã ghi nhận nhiều bớc ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là một trong
những sự ghi nhận đó.
Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xa trong lịch sử nền văn minh nhân loại mà
thậm chí cho tới hiện giờ ngời ta vẫn cha xác định đợc bảo hiểm xuất hiện khi nào.
Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tơng hỗ sau phát triển thành các công
ty , hiệp hội. Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi trên khắp thế giới
với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú, đáp ứng ngày càng
nhiều nhu cầu của con ngời
Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc gia
ngày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ ra
đời không những đem lại sự an tâm cho mọi ngời mà còn là một biện pháp tiết
kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáo dục
cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cới xin hay nâng cao mức
sống khi về hu.
Hiện nay trong xu thế hội nhập, đợc sự cho phép của chính phủ thị trờng bảo
hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh. Các công
ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu đợc những kết quả khả quan từ một thị trờng đầy
tiềm năng nh thị trờng việt nam. Góp phần quan trọng vào sự phát triển của bảo
hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội ngũ đại lý.
Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý bảo
hiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con ngời đầy tâm huyết vì sự phát triển của
ngành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng )
Đây là những tài liệu vô cùng quý giá đợc tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạp chí
và bao gồm cả ý kiến cá nhân em. Tuy nhiên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót
cần đợc sửa chữa.
1
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Tô
Thiên Hơng và mong sẽ nhận đợc nhiều hơn nữa đóng góp của cô để đề án của em

đợc hoàn thiện hơn nữa.
Kết cấu đề án ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm 4 phần:
Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Phần III: Thực trạng và phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảo
hiểm nhân thọ
Phần IV: Kiến nghị và giải pháp
Hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam

2
Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân
thọ
1. Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm thơng mại
a. Nguồn gốc cuả bảo hiểm
Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh
dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngòi vẫn luôn có nguy cơ gặp phải
những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ nh do môi
trờng thiên nhiên nh: bão lụt , động đất ,sơng muối cũng có thể do sự phát triển
của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trờng xã hội.
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngời những
khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm
ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và các cá nhân
làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung.
Để đối phó với các rủi ro con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm
khắc phục cũng nh kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên. Mặc dù các biện pháp
kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro ( bao
gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhng khi rủi
ro đã xảy ra, ngời ta không thể lờng hết đợc hậu quả. Chính vì vậy mà nhóm các
biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi ro và bảo hiểm ) đã
tỏ ra rất hiệu quả. Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi ro xảy ra với mục

đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây ra nếu có.
Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chơng
trình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân. Theo quan điểm của của các
nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dới hình thức hợp đồng. Theo
quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà còn là giảm rủi
ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất
khi chúng xảy ra .
Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu quả
nhất. Nh vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Từ xa xa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dới dạng quỹ
đóng góp chung. Ngời ta đã tìm thấy những dấu tích còn sót lại của nền văn minh
xa kia, cách thức mà những thị dân đầu tiên đã sử dụng để tổ chức các hoạt động
3
dịch vụ trong nền kinh tế nh việc có các kho lúa nơi mọi ngời dự trữ lơng thực để
sử dụng trong trờng hợp khẩn cấp đã gâp ấn tợng khá mạnh. Và hoạt động mang
tính chất bảo hiểm đó đã phát triển dần theo sự phát triển của xã hội loài ngời
Thông qua kinh nghiệm ngòi ta đã thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùa
hoặc quân xâm lợc ngăn cản ngời dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nông
thôn xung quanh.Mặc dù mỗi họ gia đình có thể tự dự phòng cho những trờng hợp
xấu ở trên, tuy nhiên nhng thị dân sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung hoặc theo
cộng đồng có hiệu quả hơn. Mỗi ngòi sẽ phải đóng vào một khoản thuế nhỏ trong
những năm đợc mùa, khi giá lơng thực xuống thấp. Ngời ta thực hiện việc thu mua
lơng thực có thể dự trữ đợc chủ yếu là lúa mỳ. Khi gặp mất mùa hoặc khi thành
phố bị vây hãm ,cơ quan thuế sẽ xuất ra lơng thực dự trữ để nuôi sống thành phố.
Vì vậy, ý tởng về lập một quỹ chung đã xuất hiện trong tiềm thức con ngời, ý tởng
này tỏ ra rất phù hợp đặc biệt là cùng với sự xuất hiện khái niệm rủi ro, và đó cũng
là ý tởng đầu tiên về bảo hiểm.
Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của các tổ chức bảo hiểm là bảo
hiểm hoả hoạn bởi vì các thành phố đông đúc của thế kỷ XVII, hầu hết nhà cửa

đều dùng bằng gỗ, ngời ta dùng lửa để đun nấu và thắp sáng. Vì vậy, rủi ro nhà bắt
lửa là rất cao. Trong cộng đồng làng xã trớc khi diễn ra quá trình đô thị hoá khi
một thành phố bị cháy rụi tất cả những ngời hàng xóm sẽ hợp sức với nhau để giúp
xây dựng lại ngôi nhà. Nguyên tắc trợ giúp tơng hỗ trực tiếp đợc áp dụng. Ngợc lại
ở thành phố làm những nghề chuyên môn họ không có khả năng và thời gian để
giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại ngôi nhà trong trờng hợp xảy ra
hoả hoạn. Thay vào đó họ đóng phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm để nhận đợc
hai cam kết đó là cung cấp dịch vụ cứu hoả và bồi thờng bằng tiền mặt cho ngời đ-
ợc bảo hiểm để tạo cho họ thuê mớn những ngời thợ chuyên môn cần thiết sửa
chữa lại h hỏng.
Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện.
Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thờng. Mục
đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trờng hợp đợc nêu
trong bản hợp đồng bảo hiểm. Không ai có thể biết chắc chắn đợc tuổi thọ của một
ai đó là bao nhiêu. Các nguyên tắc tính toán đợc sử dụng trong hợp đồng bảo hiểm
để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh mạng cho con ngời.
b. khái niệm
4
Có định nghĩa cho rằng bảo hiểm là một phơng pháp lập quỹ dự trữ bằng
tiền do những ngời có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó đóng góp tạo
nên. Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phơng pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm, mà
cha rõ phơng thức sử dụng nó. Lại có khái niệm khác boả hiểm là hoạt động thể
hiện ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm trong trờng hợp
xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời tham gia nộp một khoản
phí cho chính anh ta hoặc cho ngời thứ ba. Điều này có nghĩa là ngời tham gia
chuyển giao rủi ro cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quy
dự trữ. Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ
trợ cấp hoặc bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia. Phạm
vi bảo hiểm là những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm. Đây là
định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm.

Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể.
Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhng ngời ta đều nhận rõ mục đích chủ
yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho ngời tham gia, từ đó khắc phục
và phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xã hội
của đất nớc.
2. bảo hiểm nhân thọ
a. Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ
Kinh tế phát triển làm cho đời sống của nhân dân không ngừng đợc tăng lên
và nó cũng tạo ra một lớp ngòi có thu nhập cao trong xã hội, họ là những ngời có
hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào và mong muốn có một cuộc sống ổn định,
sung túc. Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu t vào các lĩnh vực khác nhau nhằm
phân tán rủi ro, trong đó bảo hiểm nhân thọ là một ling vực thích hợp.
Bảo hiểm là loại hình bảo hiểm có liên quan đến cuộc sống của con ngời, nó
bao gồm nhiều loại hình khác nhau nh: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọ hỗn
hợp 5-10 năm.v.v
Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già và khi về hu đang là vấn đề đợc xã hội quan
tâm, lo lắng và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu
nhng thực tế khó có thể đáp ứng đợc đâỳ đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống.
Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống, đó là vấn đề bức xúc của xã hội. Khi tuổi già
càng cao thì nguồn tài chính càng cạn kiệt, do vậy khi còn trẻ xu hớng dành dụ
một khoản tiền khi về già càng ngày cao, đặt biệt là đối với ngời làm việc cha có
5
bảo hiểm xã hội, thậm chí nhiều ngời muốn bên cạnh khoản trợ cấp này cò một
khoản thu thêm. Bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng nhu cầu này cho họ.
b. Các loại hình
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau. Đỗi với những
ngời tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những ngời ăn
theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để
đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng lai do vậy, ng ời bảo hiểm đã thực

hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các
loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm
Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theo
các tiêu thức khác nhau:
Phân chia theo sự cố bảo hiểm
+ Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
+ Bảo hiểm trong trờng sống
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm
+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
Một số loại hình khác
+ Bảo hiểm trợ cấp hu trí
+ Bảo hiểm học phí
+ Bảo hiểm trẻ em
Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọng
trong nền kinh tế của mỗi nớc. Không giống nh bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo
hiểm nhân thọ mọi biến cố đều đợc đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát triển
rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú
của mỗi ngời. Tuy nhiên, trong thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ trên
thế giới đang triển khai 4 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản sau:
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngời
tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chỉ đợc thanh toán trong trờng họp ngời đợc
bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm. Độ dài của thời hạn bảo hiểm rất khác
nhau, nhng hiện nay thờng là trên một năm. Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm
nay là:
6
++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thờihạn đợc
bảo hiểm.

++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm hoặc theo kỳ
++Phí bảo hiểm không thay đỏi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đợc đóng
định kỳ
++Không có giá trị giải ớc,nghĩa là không đợc nhận BTBH khi huỷ bỏ hợp
đồng trớc khi kết thúc hợp đồng. Chính vì vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp với
ngời có thu nhập thấp nhng cần bảo đảm trách nhiệm cao.
+Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trờng sinh)
loại hình bảo hiểm này là cam kết chỉ trả cho ngời thụ hởng một số tiền bảo hiểm
đã đợc ấn định trong hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể
từ ngày ký kết hợp đồng
Một số đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là:
++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết
++Thời hạn bảo hiểm không xác định
++Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hay định kỳ và không thay đổi trong
suốt thời hạn bảo hiểm
++Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định
kỳ không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiết
kiệm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có các
mục đích sau:
=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất
=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình
=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
+ Bảo hiểm trong trờng hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanh
toán thì sẽ không đợc chi trả bất cứ khoản nào.
Bảo hiểm trong trờng hợp này có một số đặc điểm sau:
++Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho

đến khi chết
++Phí bảo hiểm đóng một lần
7
++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích của loại hình này là:
=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay khi tuổi già sức yếu
=>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già.
Nh vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những ngời khi về hu và nhngc ng-
ời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ tuổi tơng ứng với
độ tuổi về hu đăng ký tham gia để đợc hởng trợ cấp đều đặn hàng tháng
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời đ-
ợc bảo hiểm tử vong hoặc còn sống. Yếu tố đan xen nhau vì thế nó đợc áp dụng
rộng rãi ở các nớc trên thế giới.
Đặc điểm:
++Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hay khi ngời đợc bảo hiểm
bị tủ vong trong thời hạn bảo hiểm.
++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định cụ thể ( thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm )
++Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo
hiểm.
++Có thể chia lãi thông qua việc đầu t của công ty bảo hiểm và có thể đựơc
hoàn phí khi không có điều kiện tham gia tiếp
Mục đích của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
=>Đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân
=>tạo lập quỹ giáo dục,hu trí, trả nợ
=>Dùng làm vật thế chấp vay vốn hay khởi nghiệp khi triển khai, các công
ty có thể đa dạng hoá sản phẩm băng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợi
nhuận và các loại hình khác nhau tuỳ theo tình hình thực tế
c. Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT
BHNT đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển. Đây là một quãng thời

gian khá dài để nói nên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng lớn mạnh của loại hình bảo
hiểm này. Đối với các nớc trên thé giói đặc biệt là các nớc đang phát triển, loại
hình này đã đợc biết đến từ khá lâu và đợc phát triển rông rãi. BHNT đầu tiên đợc
ký với ngời đợc bảo hiểm là William Gybbon tại London( Anh). Thực tế ông chỉ
đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khi ông mất,ngời thừa kế của ông lại đợc
400 bảng Anh. Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm ở các nớc đã xuất hiện
nhng đều chỉ mang tính chất sơ khai đợc hình thành trên cơ sở phong tục tập quán
8
của từng xã hội. ở Hy Lạp năm 1750 TCN,Nhà nớc quy định chỉ bồi thờng cho ng-
ời thuê nhà bị bọn cớp sát hại tuy nhiên ngời ta không biết mức đóng góp cụ thể là
bao nhiêu.
Các phờng hội thời trung cổ: Hợp đồng tho hình thức tơng hỗ, các thành phố
có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên hội này không tổ chức cho
mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh tế từ những hội viên
là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những tổn thất do tai nạn.
Công ty BH tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí. Hội này do các nhà
buôn vải thành lập ngày 4/10/1699. Nhng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì nợ
nần. Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đợc thành lập. Nó chỉ giới hạn gồm
200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm đợc xác định theo một mức duy nhất và không
đợc quy định trớc, phụ thuộc vào số ngơì chết trong từng năm.
Năm 1759 Công ty BHNT đợc thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công ty
BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới.
Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới đợc thành lập và bán bảo
hiểm rộng rãi cho mọi ngời dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thời gian bảo
hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và các hợp đồng
bảo hiểm.
ở Châu á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiên
triển khai loại hình BHNT. Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty
BHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon.
Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm

BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau. Sự cạnh tranh trên thị trờng này là khá
gay gắt. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế
những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân ở từng khu
vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia. Trên thế giới hiện doanh số BHNT
chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: ở Châu mỹ năm 1990 phí
BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT trên
thế giới.
ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời pháp thuộc trớc năm
1954, ở Miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một số
gia đình đã đợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm này đều do các
công ty của Pháp thực hiện. Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công ty
Bảo Hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm trờng sinh và An sinh
9
giáo dục. Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho nên
ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng XHCN có sự
quản lý của nhà nứơc ,nhận thức đợc tình hình, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề
tài Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam và đã đợc Bộ
Tài Chính công nhận là đề tài cấp Bộ. Tuy vậy trong những năm cuối thập kỷ 80
cha thực hiẹn đợc việc triển khai BHNT vì tình hình nớc ta đang gặp nhiều khó
khăn. Bớc sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bảo
hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài chính đã cho
phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân. Đến năm 1995 đã có trên 500000
ngời tham gia với tổng số phí trên 10 tỷ đồng. Ngày 20-3-1996, Bộ tài chính đã ký
quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2 loại hình BHNT,BHNT
có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục.
Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lập
công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo Việt Nhân
Thọ. Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai BHNT đi
vào hoạt động ngày 2-8-1996. Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp đồng trên 25

đại lý. Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh, thành phố và tại Hà
Nội đã thành lập đợc 18 phòng khai thác BHNT.
Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trờng bảo hiểm nhân thọ
để hội nhập với thị trờng bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều công ty
BHNT nớc ngoài nh Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG. Điều đó
có nghĩa là thị trờng bảo hiểm đang ngày càng đợc đông đảo ngời dân hởng ứng
đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà Nội.
Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1. Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác
Trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm ,đại lý bảo hiểm là ngời làm việc cho doanh nghiệp
bảo hiểm,thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho ngời mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chơng IV thì đại lý bảo
hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp
đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của
Luật này và các luật khác có liên quan.
10
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu
trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở
hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chc trung gian giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và ngời tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì
quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm .Đại lý có thể là tổ chức ngân hàng hay luật
s. Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều
khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ
.Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà ,từng doanh
nghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu

bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng .
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý
bảo hiểm nh sau:
1. Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a.Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam ;
b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
c.Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội Bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động đai lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây:
a. Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động và hoạt động hợp pháp;
b. Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện quy định taị khoản 1 điều này.
3. Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì vi phạm các tội theo quy định của
pháp luật không đợc ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm (Điều 86 ,mục 1, chơng
IV).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ
tiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý .Ví dụ, quy
định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp,
hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học việc
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm
đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc đồng thời làm
11
đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanh
nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc
2. Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý đã
đợc nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:
a. Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu

cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm
cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng
thuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý. Các phơng pháp
thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích về quyền
lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Các
doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này nh in
các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo
b. ký kết hợp đồng
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách
hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phơng pháp để xác định nhu cầu
của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm. Qua phân tích
rủi ro sẽ giúp đại lý bíêt đợc nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm. Việc
phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo
hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm,
phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải
cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo
hiểm ( gọi chung là hợp đồng bảo hiểm). Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể
hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồng bảo
hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi th-
ờng cho khách hàng.
Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách
hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp baỏ hiểm. Hoặc doanh nghiệp
bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại
lý. Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểm
12
muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp
đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.

Tuy nhiên nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ thể,
về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự
uỷ quyền và hớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm
Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo
hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gỉ
số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm thờng gửi
hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thông qua
đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thu phí và gửi
hoa hồng cho đại lý.
Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu đợc
cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức:
+Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ
+Phơng thực thông báo
+Phơng thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai
Theo phơng thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho
doanh nghiệp bảo hiểm khi cha thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng. Còn theo
hai phơng thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi ngời tham gia bảo
hiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội
dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến hạn
thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm. Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể
sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t. Lãi đầu t là một phần thù lao rất có ý
nghĩa đối với đại lý.
d. Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho khách
hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền
lợi và thoả mãn nhu cầu của họ . Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng
cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý bảo hiểm còn có nhiệm vụ
quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hỉêm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm,
13
tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn
bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý bảo hiểm là ngời
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời
tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý.
Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa
chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại.
Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến
khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho
doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với
ngời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp
giám định một số khiếu nại( thờng đợc giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau
đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại đợc giải
quyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho
doanh nghiệp bảo hiểm.
e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm
mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng
tiềm năng thông qua mối quan hệ này.
f. Các nhiệm vụ khác
Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng,
doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải
chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về
quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính
Đại lý chỉ đợc hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự

chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vợt quá thẩm quỳên cho phép.
Tơng ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi
nhất định:
Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT đợc quy định
trong hợp đồng đại lý là: đợc hởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và doanh
thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đợ thoả thuận và quy định từ trứơc.
14
Một quyền lợi khác là đại lý đợc hởng các chế độ phúc lợi từ phía công ty nh
nghỉ lễ tết, đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ chức.
Ngoài ra chế độ thởng đợc áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một
công ty. Cơ sở để đợc thởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn:
Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí. Các đại lý có thành tích
xuất sắc sẽ không những đợc khen thởng kịp thời mà còn đợc xem xét cân nhắc
lên vị trí cao hơn.
Đại lý cũng có quyền đợc tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công
ty một cách bình đẳng, đợc tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ
Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn đợc phép đề xuất với công ty các kiến nghj về
sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể cùng
bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất
3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại
lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau:
a. Theo phạm vi quyền hạn, có:
+ Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của
công ty và có tác động ảh hởng đến giá bán của sản phẩm.
+ Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty
+ Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay
+ Đại lý chuyên nghiệp: là ngời chịu quản lý trực tiếp của công ty. Họ là
nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý trực
tiếp của tổ trởng đại lý và trởng phòng khai thác BHNT.

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời làm
bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công ty
không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh thuê nhà, điện nớc, văn phòng
trong quá trình hoạt động
+ Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý
nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác
viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo.
b. Theo chức năng kinh tế, có:
+ Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để chuyên
chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi
15
thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng đại lý theo
số lợng hợp đồng thu phí.
+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên một
vùng lãnh thổ.
c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập
của các đại lý)
+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với
một công ty bảo hiểm nhng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều
công ty bảo hiểm khác nhau.
+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo hiểm
nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh doanh và
không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm.
Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong khi
chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, ngời ta thờng phân chia dựa vào các
tiêu thức sau:
+ Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng của
mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là

bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ
quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân
thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách
nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.
++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp
bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo
hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm của đại
lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết
và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu về
marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động
quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng
đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo
16
và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn do
tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn
Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ
nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên
môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của
đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập
4. Mô hình tổ chức
Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh
nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lới đại lý phù hợp.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy
không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm.
Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt đợc
hiệu quả cao nhất. Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào cũng
đều rất quan tâm, một mạng lới đại lý phù hợp không những giúp doanh nghiệp

thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiết kiệm chi
phí quản lý, tạo lâpj đợc môi trờng làm việc hoà bình hợp tác, cạnh tranh lành
mạnh. Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có ba cách tổ
chức mạng lới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại
lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mỗi một cách thức đều có mặt mạnh riêng vì
vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi công ty phải dựa trên
quy mô, chiến lợc, loại hình nghiệp vụ của doanh nghiệp. Không đ ợc chọn bà,
chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở thành mô hình kém hiệu quả, trì
trệ
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

17
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc
văn phòng
khu vực A
Giám đốc
văn phòng
khu vực B
Giám đốc
văn phòng
khu vực C
Trưởng
phòng
vung 1
Trưởng
phòng
vung 1
Trưởng
phòng

vung 1
Trưởng
phòng
vung 1
Trưởng
phòng
vung 1
Trưởng
phòng
vung 1
Tổ trư
ởng
nhóm1
Tổ trư
ởng
nhóm1
Tổ trư
ởng
nhóm1
Tổ trư
ởng
nhóm1
Đại lý Đại lý