một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy nhôm của công ty cổ phần xây dựng và sản xuất nhôm

Lời nói đầu
1. Sự cần thiết của đề tài.
Khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều hướng tới
mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận của doanh nghiệp được tạo ra phụ thuộc rất lớn vào
tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên thị trường.
Nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng và phong phú, ngày càng có nhiều doanh
nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh làm cho cạnh tranh trở nên gay
gắt. Vì thế, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là làm thế nào để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh, đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng với khối lượng ngày càng
lớn để đạt được doanh thu và thị phần mong muốn.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu của quá trình sản xuất kinh
doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt kết quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản
xuất, phân phối, trao đổi, phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho
doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Thực tế cho thấy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ở
nước ta còn gặp nhiều vướng mắc. Hầu hết các doanh nghiệp còn lúng túng trong việc
giải quyết các yếu tố đầu ra. Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm thuộc Tổng
Công ty Xây dựng Miền Trung cũng nằm trong số đó. Mặc dù sản phẩm nhôm thanh
định hình của Công ty đang được tiêu thụ ngày càng nhiều hơn nhưng ta không tránh
khỏi sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty nhôm khác.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với đợt đi thực tế lần này tại Công ty em
đã quyết định chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm tại Nhà máy nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm” với
mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc đề ra biện pháp đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
2. Mục đích nghiên cứu.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề cần
thiết trong thực tế ngày nay, nó đảm bảo sự sống của mỗi doanh nghiệp, do đó việc
nghiên cứu nhằm đạt mục đích:
- Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
thức đã học.
- Hệ thống và khái quát hóa những lý luận chung về hoạt động sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
- Tìm hiểu thực trạng chung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian qua trên cơ sở phân tích, đánh giá đúng thực trạng tiêu thụ của Công
ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm.
- Trên cơ sở về lý luận, thực tiễn kết hợp với tư duy sáng tạo của bản thân từ
đó đưa ra những mặt mạnh, mặt yếu, nguyên nhân tiêu cực tác động đến công tác tiêu
thụ sản phẩm của Công ty. Sau cùng là đưa ra một số biện pháp góp phần đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh thể
hiện rõ nét kết quả hoạt động kinh doanh. Đối với Công ty Cổ phần Xây dựng và sản
xuất Nhôm, việc tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế vì thế đối tượng nghiên cứu của
đề tài là quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng đi sâu vào phân tích, đánh
giá công tác tiêu thụ sản phẩm Nhôm Cosevco của Công ty.
Tư liệu để chứng minh trong đề tài chủ yếu là dựa vào số liệu năm 2004, 2005
của Công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã vận dụng các phương pháp như:
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.
- Phương pháp phân tích theo thời gian.
- Phương pháp loại trừ: phương pháp số chênh lệch.
Vận dụng những kinh nghiệm thực tiễn từ nền kinh tế để đưa ra các biện pháp.
5. Nội dung của đồ án:
Nội dung của đồ án được tình bày qua 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Nhôm tại Công ty

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm.
- Tổng quan về Công ty: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Xây dựng và
sản xuất Nhôm, về tình hình lao động, tổ chức sản xuất, thu mua nguyên vật liệu và
tình hình máy móc, thiết bị của Công ty.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhôm thanh định hình của Công ty: Phân tích,
đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh và các chính
sách hỗ trợ công tác tiêu thụ Công ty đang áp dụng. Ngoài ra so sánh với một số đối
thủ cạnh tranh chính trên thị trường TP. Hồ Chí Minh về sản phẩm và chính sách giá
cả,…liên quan tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhôm.
Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Nhà máy Nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm.
Với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Hoàng Văn Huy trong quá trình thực hiện
bài viết và việc tìm hiểu những kiến thức đã học để áp dụng vào thực tế; cùng với sự
giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Xây
dựng và sản xuất Nhôm đặc biệt là Phòng Kinh doanh thị trường đã giúp em hoàn
thành tốt đồ án của mình.
Do trình độ kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, bài viết có nhiều thiếu sót,
kính mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, anh chị giúp em có thêm kinh
nghiệm thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Đồng Thị Lương

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

























Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác
tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

1.1 Khái niệm và bản chất của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp bắt đầu từ khâu sử dụng
đồng vốn mua tư liệu sản xuất và thuê lao động. Sự kết hợp các yếu tố này tạo nên quá
trình sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa và đưa vào lưu thông để trao đổi. Thông qua quá
trình tiêu thụ, hàng hóa được chuyển thành tiền và đưa vào tái sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng. Hay tiêu thụ là quá
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được
hoàn thành.
Đó là quá trình thực hiện việc trao đổi giữa người mua và người bán để hàng
hóa thực hiện giá trị của mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là quá trình bán hàng để thu hồi vốn và lợi
nhuận. Tuy nhiên đây không phải là một quá trình mua bán thuần túy mà đây còn là
quá trình kiếm tìm sự thỏa mãn giữa một bên là chủ sản xuất có nhu cầu bán hàng và
bên kia là người tiêu dùng có nhu cầu mua hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành giao dịch,
lưu trữ, vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ khâu kết thúc các quá trình sản xuất đến
nơi người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với các chi phí thấp nhất.
Để thực hiện các nghiệp vụ và quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán
sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không chỉ lao động trực tiếp ở các kho hàng mà
còn phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về các sản
phẩm của doanh nghiệp. Công việc này do các cán bộ kinh doanh của các doanh
nghiệp thực hiện.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất.
Ngày nay, trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải chủ động

trong vấn đế sản xuất kinh doanh, tự chủ trong việc tìm kiếm nhà cung ứng, sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ mang hình thức trao
đổi đơn thuần mà còn thực sự đáp ứng nhu cầu xã hội.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
· Công tác tiêu thụ là tiền đề quan trọng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng và cân đối.
Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất đối với mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận chính
là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí
để thực hiện các hoạt động đó. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã
được tiêu thụ và doanh nghiệp thu hồi được tiền.Quá trình này bao gồm từ khâu quyết
định giá cả,, sản lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán và
thời gian, địa điểm giao hàng. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm gia tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ, đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy
mô sản xuất của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất
mở rộng. Quá trình tiêu thụ sẽ đảm bảo được sự cân đối giữa khả năng sản xuất và nhu
cầu tiêu dùng thông qua nghiên cứu nhu cầu xã hội và cân đối với khả năng sản xuất
của doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu ở mức độ nào.
· Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Chỉ qua
tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Có
tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện tái sản xuất mở rộng, đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng chi phí
liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thu mua nguyên
vật liệu và chi phí quản lý kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư
thể hiện ở thu nhập thuần túy của doanh nghiệp và nộp ngân sách Nhà nước.
· Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần quan trọng trong việc nâng cao

hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, lợi nhuận là
một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất, nó là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và
là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp.
· Qua công tác tiêu thụ, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới kỹ thuật công nghệ
và ứng dụng kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ
giá thành đơn vị. Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ, mở rộng các hình thức liên doanh, liên kết trong hoạt động sản xuất
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
kinh doanh của mình.
Như vậy, doanh nghiệp tổ chức tốt quá trình tiêu thụ có vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của chính doanh nghiệp mình.
2. Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
· Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi số vốn bỏ ra và thực hiện tái
sản xuất hàng hóa. Sự khan hiếm nguồn tài nguyên cũng như sự thiếu hụt vốn thường
xuyên xảy ra, công tác tiêu thụ nhằm tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
· Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế xã hội của
doanh nghiệp.
· Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hoặc cắt giảm bớt
khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Thực hiện đa dạng hóa mặt hàng, hoặc hạn chế
chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu thị trường.
· Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một trong những chỉ tiêu quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và
là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể,
nhằm động viên công nhân viên chức quan tâm đến lợi ích tập thể cũng chính là lợi ích
cá nhân của họ, đồng thời khai thác mọi khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp. Quá
trình tiêu thụ diễn ra tốt sẽ thúc đẩy vòng quay vốn nhanh, giúp doanh nghiệp đạt được

lợi nhuận cao và giảm được các chi phí ẩn.
1.1.3 Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm.
1. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá
trình tái sản xuất. Để tiêu thụ tốt thì trước tiên phải chú trọng đến thị trường mà doanh
nghiệp đang hoạt động, cần xác định việc tiêu thụ sản phẩm của mình đang có ưu thế
trên thị trường hay không?
- Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm còn vì mục tiêu quan trọng nữa là mục tiêu
về doanh thu, lợi nhuận. Từ mục tiêu này mà hoạt động tiêu thụ phải chú ý đến vị trí
và sự phát triển của doanh nghiệp trong cạnh tranh trên thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- Ngoài ra, doanh nghiệp còn hướng tới mục đích xã hội bởi ngày nay khách
hàng không chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà còn quan tâm tới lợi ích toàn xã hội.
2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là:
- Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng
- Bảo đảm tính liên tục trong tiêu thụ sản phẩm.
- Tiết kiệm chi phí.
- Nâng cao tinh thần trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán.
1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1.2.1 Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm.
1. Nghiên cứu thị trường.
· Khái niệm về thị trường:
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hóa và trải qua nhiều thời kỳ cho nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú
và đa dạng.
Theo quan điểm kinh tế, thị trường gồm tất cả những người mua và người bán
trao đổi nhau hàng hóa hay dịch vụ. Như vậy, sự hình thành thị trường phải có đầy đủ
3 yếu tố:
- Đối tượng trao đổi: Sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.

- Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua.
- Điều kiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Theo quan điểm tiếp thị, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và
những người sẽ mua (khách hàng tiềm năng) một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Một thị
trường là một tập hợp những người mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những
người bán.
Như vậy, trên thị trường vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nhất là tìm ra nơi
trao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Nghiên cứu thị
trường bao gồm quy mô thị trường, vị trí địa lý của nó, các đặc điểm của người mua
trên thị trường và cách ứng xử của họ,…
· Phân loại thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có thể phân
loại thị trường theo các tiêu thức sau:
+ Phân loại thị trường theo lãnh thổ:
- Thị trường trong nước, thị trường quốc tế.
- Thị trường địa phương, thị trường vùng…
+ Phân loại thị trường theo quan hệ người mua và người bán:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Thị trường độc quyền.
+ Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa:
- Thị trường tư liệu sản xuất.
- Thị trường tư liệu tiêu dùng.
+ Phân loại theo mặt hàng:
- Thị trường tiền tệ
- Thị trường nông sản, thủy sản…
- Thị trường vật liệu xây dựng, phụ liệu may mặc…
Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau nên
các thị trường cũng chịu tác động với mức độ khác nhau của các nhân tố ảnh hưởng.

2. Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh
doanh đều phải trả lời được 3 câu hỏi sau:
- Sản xuất cái gì?
- Sản xuất cho ai?
- Sản xuất như thế nào?
Điều này có nghĩa, doanh nghiệp cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường về nhu
cầu đòi hỏi của người tiêu dùng để cân đối với khả năng sản xuất của doanh nghiệp có
thể đáp ứng được các yêu cầu đó hay không? Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để
kịp thời nắm bắt các cơ hội kinh doanh cũng như có thể chủ động né tránh rủi ro một
cách tốt nhất, từ đó đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đúng đắn.
Để phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới Công ty, bao gồm cả
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
môi trường vi mô và vĩ mô các Doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau:
ü Phương pháp nghiên cứu chung:
- Phương pháp nghiên cứu chi tiết thị trường: Là việc nghiên cứu cụ thể từng
thị trường được giới hạn bởi các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải
giải thích được tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng
và có hiệu quả cũng như vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng thị trường
tiêu thụ.
- Phương pháp nghiên cứu tổng hợp thị trường: là theo dõi diễn biến phát
triển và thay đổi của toàn bộ thị trường ở mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng
hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra nguyên
nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường.
ü Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
§ Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Là phương pháp sử dụng lực lượng lao
động trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại
chỗ, phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại hoặc thư từ bằng các bảng câu hỏi, phiếu
thăm dò ý kiến khách hàng; hay cũng có thể là việc tham gia các hội chợ triển lãm, hội
chợ thương mại, chào hàng, dùng thử sản phẩm…

Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể sau:
+ Xác định các đối tượng nghiên cứu.
+ Xác định phương tiện nghiên cứu.
+ Xác định mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ
dành cho công tác nghiên cứu.
+ Sau đó xử lý mẫu số liệu điều tra và đưa ra kết luận về thị trường.
Câu hỏi phỏng vấn càng ngắn gọn, dễ hiểu và đánh trúng tâm lý đối tượng điều
tra thì càng đạt kết quả khả quan. Người nghiên cứu, phỏng vấn phải sử dụng kiến thức
nghệ thuật giao tiếp và quan sát theo dõi cử chỉ thái độ của khách hàng để phân tích và
rút ra kết luận cần thiết.
Phương pháp này tốn kém nhiều chi phí lao động và thời gian mà kết quả
nghiên cứu lại không bao quát toàn bộ thị trường vì phải thông qua phương pháp điều
tra chọn mẫu. Độ chính xác của kết luận đưa ra phụ thuộc rất lớn vào chất lượng công
tác phân mẫu và sử dụng các lý thuyết phân tích xác suất thống kê. Vì vậy, chỉ nên sử
dụng phương pháp này để bổ sung cho phương pháp gián tiếp khi muốn làm sáng tỏ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu cần kiểm tra thêm thông tin thị trường.
§ Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Dựa trên dữ liệu do chính doanh nghiệp
tạo ra như số liệu kế toán tài chính, thống kê chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản
phẩm, các báo cáo của bộ phận bán hàng,… Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên
ngoài doanh nghiệp như số liệu của cơ quan thống kê, các số liệu thông báo trên các
tạp chí, sách báo của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,…
Dựa trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho công tác
nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn
luyện họ tổ chức thu thập tài liệu, xử lý dữ liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị
trường.
3. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm.
· Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
Để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa vào các căn
cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định gồm:
Đặc điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả và thời gian đáp ứng, kể cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng nhất và có
ý nghĩa quyết định đối với chương trình tiêu thụ sản phẩm.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là các kế
hoạch sản xuất để triển khai thực hiện.
- Chiến lược và sách lược kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Đây là các văn bản có tính
pháp quy cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để bảo đảm thực hiện nhiệm vụ,
mục tiêu của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng.
Dự kiến về chi phí cho hoạt động Marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán
hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ,
những chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô của Nhà nước đối với sản phẩm mà doanh
nghiệp dự kiến kinh doanh.
· Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm.
Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần có các
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
nội dung sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn các mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường
mới, tối đa hóa lợi nhuận, giải quyết hàng hóa bị ứ đọng…
Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng.
+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách
hàng và cho từng thời kỳ khác nhau.
+ Chi phí bán hàng gồm chi phí lưu thông, chi phí cho hoạt động chiêu thị…
- Tiến độ bán hàng: Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt bởi
vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán

hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và cung ứng hàng hóa.
- Điều kiện liên quan đến vệc bán hàng: địa điểm giao hàng, phương thức vận
chuyển bao gói, phương thức thanh toán và mức độ chiết khấu.
- Dự trữ bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch
và chương trình sản xuất cuả doanh nghiệp.
- Dự báo rủi ro và biến động trong quá trình bán hàng:
+ Về phía doanh nghiệp có thể gặp phải khó khăn trong vấn đề cung ứng
nguyên vật liệu.
+ Về phía khách hàng có thể không bán được hàng hóa dẫn đến tồn kho, ứ
đọng hàng hóa .
+ Ngoài ra trên thị trường còn có thể xảy ra những biến động về giá cả,…
Do đó doanh nghiệp phải đề ra kế hoạch dự phòng và nguyên tắc ứng xử với
các biến động đó.
1.2.2 Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm.
1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ.
Thương mại là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm.
Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định
khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm. Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh
phân phối nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp
các kênh đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố cơ bản
sau:
- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái
chính họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là nơi sản xuất.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn
nhu cầu của họ.

- Người bán hàng: Thực hiện thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản của
người bán buôn là mua bán với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó. Người bán
buôn thường mua bán với số lượng lớn, có trường hợp họ có thể khống chế thị trường
hay có khả năng chi phối người sản xuất và người bán lẻ.
- Người bán lẻ: Cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên có
thể nắm bắt chính xác thông tin thị trường.
- Đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hóa. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần
quan tâm đến đại lý tiêu thụ chứ không phải các nhà bán buôn hay bán lẻ.
Giữa doanh nghiệp và đại lý ký kết hợp đồng kinh tế, trong đó có quy định rõ
quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo
cho quá trình bán hàng, các doanh nghiệp phải lựa chọn các đại lý có khả năng bán
được nhiều hàng hóa của doanh nghiệp nhất.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
+ Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý đầy đủ.
+ Phải có khả năng tài chính ở một mức độ nhất định, đảm bảo có thể ứng
trước một lượng tiền theo lô hàng đã nhận.
+ Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng và có cơ sở vật chất đảm bảo
cho việc bán hàng.
+ Phải có năng lực hoạt động thương mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có quan hệ tương tác với
nhau. Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ doanh nghiệp thường phải kết hợp nhiều kênh
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
phân phối khác nhau.
2. Định giá bán sản phẩm.
Việc định giá bán đúng là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp nhằm
đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị phần và đạt hiệu quả kinh tế cao. Tuy nhiên,
giá cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, sự hình thành và vận động của nó
rất phức tạp, việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều

vấn đề. Không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cửu một mức
giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Thông thường các doanh nghiệp sử dụng các
phương pháp sau để định giá:
- Phương pháp trực giác.
- Phương pháp chuẩn định.
- Phương pháp dò dẫm.
- Phương pháp phá giá.
- Phương pháp định giá cao.
- Phương pháp giá cạnh tranh.
1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ.
1.3.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ.
Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động về số lượng sản
phẩm tiêu thụ của toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm trên từng thị trường,
đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy
được khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình
hình đó.
Phương pháp phân tích là phương pháp so sánh bao gồm:
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch hoặc giá bán cố định
với doanh thu kế hoạch về số tương đối và tuyệt đối.
- So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với khối lượng kế hoạch vài
năm trước ở từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất
và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ hàng năm của từng loại sản phẩm.
Ta có công thức:
Số lượng sản Số lượng sản Số lượng sản
Số lượng sả
n
phẩm tiêu thụ

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
phẩm tồn kho + phẩm sản xuất - phẩm tồn kho =

đầu kỳ trong kỳ cuối kỳ
1.2.1 Các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ.
1. Các chỉ tiêu về tình hình thực hiện kế hoạch số lượng và giá trị hàng hóa
bán ra.
Việc kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch có ý nghĩa quan trọng: Nó đảm bảo
tiến độ hàng hóa cung ứng ra thị trường đều đặn và đáp ứng nhu cầu thị trường, góp
phần thúc đẩy sản xuất và thực hiện đúng hẹn các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế.
Đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch cấp trên giao, góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh và ngăn ngừa các hiện tượng tiêu cực có thể phát sinh. Nội dung
kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch bao gồm:
ü Kiểm tra tình hình thực hiện các đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế đối với
sản xuất, thực hiện các hợp đồng kinh tế cho các tổ chức, kiểm tra tình hình thực hiện
kế hoạch chất lượng, chính sách giá cả và chiết khấu thương mại.
ü Kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch số lượng bán, phương pháp dùng
để kiểm tra là tỷ lệ phần trăm giữa tổng sản lượng bán ra thực tế và tổng sản lượng bán
ra kế hoạch của từng loại hàng, nhóm hàng.
Công thức:
Q
TT
x 100%
I
Q
=

Q
KH
Số tuyệt đối = Q
TT
- Q
KH

Trong đó:
I
Q :
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch và sản lượng hàng hóa bán ra.
Q
TT
, Q
KH
: Sản lượng thực tế và kế hoạch bán ra.
Kế hoạch hàng hóa bán ra đòi hỏi được thực hiện theo từng nhóm hàng, loại
hàng nhất là các mặt hàng thuộc nhu cầu cơ bản. Do đó, để tìm hiểu nguyên nhân hoàn
thành hay không hoàn thành kế hoạch cần phát hiện ra những mặt yếu kém trong quá
trình thực hiện.
Kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch về giá trị hàng hóa bán ra: Trong phân
tích mức giá của các doanh nghiệp cùng với các chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch cần
nghiên cứu nhịp điệu mức bán ra, tức là tính động thái.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Hai chỉ tiêu này bổ sung cho nhau và cho phép đánh giá đầy đủ hơn tình hình
bán ra đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội.
Bên cạnh đó, việc phân tích động thái qua các năm để thấy rõ xu hướng của
doanh nghiệp cần chú ý đến cơ cấu biến động của các nhóm hàng, mặt hàng qua các
năm để thấy được mặt hàng nào có xu hướng tăng lên hay giảm xuống theo nhu cầu thị
trường. Ngoài ra, cần phải thông qua từng đối tượng bán để có kế hoạch mở rộng thị
trường tiêu thụ.
2. Chỉ tiêu về kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng
Chỉ tiêu kết cấu nhóm hàng bán ra biểu hiện ở tỷ trọng bán ra của từng loại
hàng. Dựa vào sự thay đổi tỷ trọng mức bán ra để phân tích kết cấu. Tỷ trọng mức bán
ra được tính bằng cách: Lấy mức bán từng loại so với tổng mức bán của hàng hóa. Do
số lượng, chủng loại mặt hàng sản xuất luôn thay đổi nên khi tính tỷ trọng phải so sánh
biến động qua các năm để thấy được các mặt hàng nào chiếm ưu thế trên thị trường.

Công thức:
GT
nhi
x 100%
Tỷ trọng nhóm hàng =
T
nhi

Trong đó: GT
nhi
: Giá trị loại hàng i.
T
nhi
: Tổng giá trị nhóm hàng i.
3. Các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ.
· Tốc độ chu chuyển hàng hóa:
Đây là một chỉ tiêu tương đối biểu hiện bằng số vòng quay của một khối lượng
hàng hóa (giá trị hàng hóa) trong một thời kỳ nhất định. Chỉ tiêu này càng lớn thì tốc
độ chu chuyển hàng hóa càng nhanh, vòng quay vốn càng nhiều. Chỉ tiêu này được
xác định qua công thức:
Công thức:
M
L =
D
Trong đó:
L : Tốc độ chu chuyển hàng hóa.
M : Tổng mức bán ra trong kỳ.
D : Mức dự trữ bình quân.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết trung bình trong một năm kinh doanh, doanh

nghiệp nhập xuất hàng hóa bao nhiêu lần.
360
Số ngày của 1 vòng quay =
Vòng quay hàng tồn kho
· Chỉ tiêu hiệu suất sử dụng vốn kinh doanh:
Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp bỏ ra mua các yếu tố:
Nguyên liệu, nhiên liệu, các tài sản dùng vào sản xuất như máy móc thiết bị, chi phí
tiền lương, chi phí lưu thông… để thực hiện sản xuất, chế biến và tiêu thụ sản phẩm
nhằm thu được kết quả cuối cùng là lợi nhuận. Trong cơ cấu vốn gồm có vốn cố định
và vốn lưu động. Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả của việc đầu tư vào sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Công thức xác định hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh:
DT & TN khác
Hiệu suất sử dụng vốn =
VKD
bq

Ý nghĩa: Cứ 1 đồng vốn doanh nghiệp bỏ vào kinh doanh thì thu được bao
nhiêu đồng DT & TN khác.
· Chi phí lưu thông và tỷ suất phí lưu thông:
Chi phí lưu thông là biểu hiện bằng tiền phục vụ cho quá trình lưu thông hàng
hóa bao gồm: lao động sống và lao động vật hóa, để thực hiện đưa hàng hóa từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Phí lưu thông bao gồm: thù lao công nhân làm công tác lưu
chuyển, thù lao cho các ngành kinh tế khác như: vận tải, bưu điện, giá trị bao bì đóng
gói,…
Tổng số phí lưu thông lớn hay nhỏ phụ thuộc vào quy mô luân chuyển hàng hóa
của doanh nghiệp. Do đó, công tác kế hoạch phí lưu thông phải dựa vào số % của phí
lưu thông so với mức luân chuyển hàng hóa (tức là tỷ suất phí lưu thông), được xác
định bằng công thức sau đây:
F

n =
M
Trong đó:
n : Tỷ suất phí lưu thông.
F : Tổng phí lưu thông.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
M : Tổng mức bán ra.
Ý nghĩa: Tỷ suất phí lưu thông phản ánh để thực hiện một đồng mức luân
chuyển thì cần bao nhiêu đồng phí lưu thông. Tỷ suất phí lưu thông thường khác nhau
giữa các nhóm hàng, mặt hàng.
· Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận:
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá
quá trình hoạt động, tồn tại và phát triển là lợi nhuận. Đây là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các
khoản phải nộp ngân sách.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là
chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ, được xác
định qua công thức:
LNST (TT)
Tỷ suất Lợi nhuận/Doanh thu =
DT & TN khác
Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết, trong năm kinh doanh, cứ một đồng doanh thu
thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế (trước thuế).
LNST (TT)
Tỷ suất Lợi nhuận/Tổng vốn =
Tổng TS
bq
Ý nghĩa: Trong năm, cứ một đồng vốn doanh nghiệp bỏ vào sản xuất kinh
doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế (trước thuế).

1.4 Một số chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Chính sách sản phẩm.
1. Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là những hàng hóa, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm có giá trị và giá trị sử dụng. Nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


Một sản phẩm thường có 3 phần chính sau:
- Phần cốt lõi của sản phẩm: nằm ở tâm sản phẩm, nó phải giải đáp được câu
hỏi: “Người mua thực sự đang muốn mua cái gì?”. Nhà kinh doanh phải khám phá ra
những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem bán những lợi ích chứ không
phải chỉ những đặc điểm.
- Phần cụ thể của sản phẩm: Sản phẩm cụ thể có 5 đặc tính: một mức chất
lượng, những đặc điểm, một kiểu dáng, một tên hiệu, bao bì.
- Phần phụ thêm của sản phẩm: là những dịch vụ và lợi ích bổ sung như các
dịch vụ bảo hành, vận chuyển và lắp đặt…
2. Nội dung của chính sách sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề cơ bản:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất kinh doanh
trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào, loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại
nào cần hủy bỏ để có thể đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của thị trường?
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra
thị trường với sản lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau đây:

Phụ tùng Bảo
kèm hành

theo








Giao Dịch

hàng và vụ sau

s
ự
tín nhi
ệ
m bán hàng

Bao bì
Tên Đặc
hiệu điểm



Chất Kiểu

lượng dáng

Những
lợi ích


Phần sản phẩm cụ thể


Phần cốt lõi của sản phẩm

Phần phụ thêm của sản phẩm
Sơ đ
ồ
1: Các thành ph
ầ
n c
ấ
u t
ạ
o s
ả
n ph
ẩ
m.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
ü Xác định vòng đời của sản phẩm:
Vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho
đến khi sản phẩm biến mất trên thị trường. Để xác định vòng đời sản phẩm nhất thiết
phải gắn sản phẩm ấy với một thị trường cụ thể. Vì vậy, sản phẩm có thể đang nằm ở

các pha khác nhau trong vòng đời của nó đối với những thị trường khác nhau .
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu, tăng trưởng, trưởng
thành và suy thoái, được thể hiện qua sơ đồ sau:











Mục tiêu
tiếp thị
Xâm nhập thị
trường
Gia tăng doanh số
và lợi nhuận
Duy trì sự trung thành
đối với nhãn hiệu
Thu hoạch hợp đồng
hủy bỏ
Sự cạnh tranh Không có Đang gia tăng Nhiều Giảm bớt
Sản phẩm Một Đa dạng Dây chuyền sp đầy đủ Khó bán
Giá cả
Lướt qua hay
xâm nhập
Đạt được thị phần

Bảo vệ phần chiếm
lĩnh lợi nhuận
Vẫn có lãi
Phân phối Có giới hạn
Nhiều cửa hàng
tiêu thụ hơn nữa
Nhiều cửa hàng tiêu
thụ đến tối đa
Ít cửa hàng tiêu thụ
hơn
Quảng cáo Thông báo Thuyết phục Nhắc nhở
Sơ đồ 2 : Quan hệ giữa các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu và
những hoạt động tiếp thị
Trong quá trình phân tích vòng đời của sản phẩm, điều quan trọng nhất là phải
xác định sản phẩm đang nằm trong pha nào để phán đoán đúng trong tương lai hoặc
định hướng thị trường sản phẩm của mình một cách chính xác. Trong nền kinh doanh,
người ta thường sử dụng doanh số lợi nhuận làm chỉ tiêu đặc trưng để phản ánh các
pha vòng đời của sản phẩm.
Giới thiệu

Tăng trưởng

Trưởng thành

Suy thoái

Giai đo
ạ
n chu k
ỳ

s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m

Tổng doanh thu

Tổng lợi nhuận
Doanh thu ho
ặ
c l
ợ
i nhu
ậ
n

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
ü Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường :
Trên thị trường, mục đích của khách hàng là mua những sản phẩm họ cần chứ
không phải sản phẩm mà nhà sản xuất có. Vì vậy, muốn kinh doanh có lãi nhà sản xuất
phải nắm bắt chính xác thị hiếu khách hàng để xem xét sản phẩm của mình có đáp ứng
được yêu cầu đòi hỏi của họ hay không? Để làm được điều ấy trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành thường xuyên việc phân
tích sản phẩm và tìm hiểu khả năng thích ứng của nó với thị trường đến đâu?
Công tác phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó với thị trường bao

gồm những nội dung chủ yếu sau:
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung lẫn hình thức để kịp thời thay đổi
hoặc cải tiến.
- Đánh giá tính thích ứng của sản phẩm đối với thị trường và vạch ra những
phương pháp kiểm tra để tìm hiểu sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm.
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và khai thác triệt để những cơ hội đó,
không được đánh mất thời cơ.
Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho nhà sản xuất khẳng định
được rằng sản phẩm đã tung ra thị trường, được khách hàng chấp nhận và nó sẽ tiếp
tục thành công; trừ trường hợp nhà sản xuất không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng
và thường xuyên tổng kết đánh giá kịp thời các mặt mạnh, yếu của sản phẩm.
Vì vậy, việc phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó đối với thị
trường là rất cần thiết khi nhà sản xuất định đưa vào thị trường một loại sản phẩm nào
đó. Nó giúp cho nhà sản xuất giảm thiểu các chi phí không cần thiết do sự thiếu hiểu
biết về thị trường.
Dưới tác động của khoa học kỹ thuật cùng với sự tăng trưởng của nhu cầu và cơ
cấu nhu cầu, một mặt đã kích thích sản xuất ngày càng tạo ra nhiều loại sản phẩm mới.
Mặt khác, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng sâu sắc hơn giữa các nhà sản xuất
kinh doanh. Khi quyết định đưa vào sản xuất một loại sản phẩm, doanh nghiệp cần trả
lời được các câu hỏi:
+ Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường hay không?
+ Cách thức cạnh tranh với các loại sản phẩm khác như thế nào?
+ Làm thế nào để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình mà không mua
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
sản phẩm của người khác.
Tất cả các điều nói trên chỉ có thể thực hiện được nếu doanh nghiệp có chính
sách sản phẩm đúng đắn tạo ra những sản phẩm thích hợp với khách hàng. Vì vậy, đối
với nhà kinh doanh, khi xây dựng chính sách sản phẩm trên thị trường hiện có cần lấy
ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.

ü Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm:
- Nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nhận biết về sản phẩm. Khách
hàng thường có thói quen sử dụng những sản phẩm quen biết hoăc sản phẩm chưa
quen biết nhưng được dư luận ca ngợi.
Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải biết khai thác yếu tố tâm lý xã
hội này để tạo uy tín sản phẩm. Việc tạo uy tín cho sản phẩm là tạo ra những nội dung
rất quan trọng, nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế trên thương trường kinh doanh.
trọng tâm của quá trình tạo uy tín sản phẩm là tạo ra những hàng hóa có nhãn hiệu,
củng cố nhãn hiệu đã có và tạo ra bao bì đẹp mắt, hấp dẫn. Nhãn hiệu được ghi ngay
trên bao bì hoặc ghi trên các phương tiện quảng cáo, trên các hóa đơn, thư tín thương
mại của Công ty. Nhãn hiệu hàng hóa làm tăng giá trị sử dụng, giá trị thẩm mỹ của sản
phẩm, nó vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng, vừa mang tính cạnh tranh với
các đối thủ.
Để đảm bảo uy tín cho sản phẩm của mình cũng như việc củng cố nhãn hiệu
sản phẩm, các Doanh nghiệp cần đăng kí nhãn hiệu hàng hóa với cơ quan Nhà nước có
thẩm quyền.
- Bao bì đóng gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm là một công cụ tiếp thị quan trọng, nó thu hút khách hàng, mô
tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm. Bao bì
giúp cho khách hàng nhận ngay ra Công ty hoặc sản phẩm nào đó. Người tiêu dùng
sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của một bao bì tốt.
Bao bì sản phẩm vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Do đó,
trong chính sách sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần chú ý nhiều hơn đến công tác
nghiên cứu bao bì, đóng gói sản phẩm. Ngày nay, đối với hầu hết hàng hóa lưu thông
trên thị trường, bao bì được xem là một tiêu chuẩn chất lượng và là phương tiện lợi hại
trong việc tạo uy tín sản phẩm trên thương trường. Nó có tác dụng làm tăng giá trị và
giá trị sử dụng của sản phẩm.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Bao bì có hai chức năng cơ bản là bảo vệ và giới thiệu sản phẩm. Hai chức năng

này gắn chặt với nhau trong việc kết hợp hài hòa giữa hình thức và nội dung của bao
bì. Trong thực tế, có những sản phẩm về hình thức bên ngoài khá hấp dẫn, lượng thông
tin khá đầy đủ song lại thiếu khả năng bảo vệ chất lượng sản phẩm và ngược lại. Rõ
ràng trong trường hợp này, doanh nghiệp đã tự đánh mất đi uy tín của mình dẫn tới sẽ
mất dần khách hàng và không tiêu thụ được sản phẩm.
Để bảo vệ và nâng cao uy tín sản phẩm, căn cứ vào hai chức năng nói trên đòi
hỏi công tác bao bì trong chiến lược sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu:
- Bao bì phải đảm bảo chất lượng sản phẩm chứa bên trong, không để hư
hỏng trong quá trình vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản và tiêu thụ.
- Bao bì phải đẹp mắt, hấp dẫn, thích hợp với thị hiếu và lôi cuốn sự ham
muốn của khách hàng.
- Bao bì phải phù hợp với phong tục tập quán của khách hàng.
- Bao bì phải đảm bảo tôn trọng những tiêu chuẩn và luật lệ quy định đối với
thị trường cụ thể.
Yêu cầu nội dung thông tin trên bao bì: Nơi sản xuất, tên doanh nghiệp sản
xuất, thời gian sản xuất, thời hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng, chế độ bảo hành…
Những thông tin này phải được ghi rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu, phù hợp với quy định
của thị trường.
ü Hoạch định sản phẩm mới.
Sản phẩm mới là nguồn sống của một công ty và giúp cho công ty phát triển.
Do thị hiếu khách hàng luôn luôn thay đổi, do yêu cầu cạnh tranh, do sự phát triển của
kỹ thuật và công nghệ mới nên công ty cần quan tâm đến việc sáng tạo ra sản phẩm
mới trong chiến lược sản phẩm của mình.
Muốn đưa sản phẩm mới vào thị trường, nhất thiết phải có kiến thức
Marketing trong lĩnh vực quản lý sản phẩm. Tổ chức hoạt động sản phẩm mới chủ yếu
hướng vào người tiêu dùng.
Những chi phí về phát triển và đưa sản phẩm mới vào thị trường là rất tốn
kém. Nó bao gồm chi phí về nắm bắt nhu cầu, xây dựng phương án, lập đồ án thiết kế,
tổ chức sản xuất thử, xác lập thị trường, thu thập thông tin, tìm kênh phân phối, quảng
cáo chào hàng…Những chi phí về đầu tư này thường phải mất một vài năm trước khi

sản phẩm mới sinh lợi. Vì thế, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần phải tiến
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
hành thận trọng và được hoạch định chủ yếu qua các bước:
Bước 1: Định ra sản phẩm mới:
Việc xây dựng chính sách sản phẩm mới nhất thiết phải bám chặt vào nhu cầu
và dự báo nhu cầu mới sẽ xuất hiện ở người tiêu dùng để từ đó xác lập ý đồ, tư tưởng
sản phẩm mới. Trong bước này cần tiến hành những công việc cụ thể sau:
- Thăm dò ý kiến của khách hàng về những loại sản phẩm đã có trên thị
trường và xác định xem thử những sản phẩm hiện có trên thị trường đã thỏa mãn yêu
cầu và đáp ứng những mong muốn của khách hàng hay chưa?
- Nghiên cứu những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đối chiếu với sản phẩm
của công ty, phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu qua đó định hướng cải tiến hay đổi
mới sản phẩm của mình.
- Nghiên cứu các phát minh, sáng chế đã được công bố qua đó tìm khả năng
ứng dụng vào sản xuất.
Bước 2: Thẩm tra phương án mới.
Sau khi hình thành phương án phản ánh ý đồ, tư tưởng kỹ thuật của sản phẩm
mới đòi hỏi phải thẩm tra xem xét và đánh giá một cách toàn diện, khách quan các yếu
tố liên quan đến việc thiết kế sản phẩm mới trước khi đi đến quyết định đưa sản phẩm
mới vào danh mục sản phẩm kinh doanh của Công ty.
Trong quá trình thẩm tra cần xác định chính xác các mặt mạnh yếu của phương
án trên các phương diện:
- Công ty: Sự thỏa mãn mong muốn của thị trường đối với sản phẩm, dung
lượng thị trường và triển vọng của sự xuất hiện thị trường mới, khả năng cạnh tranh,
phản ứng của giới kinh doanh, giá thành, lợi nhuận, tính biến động theo chu kỳ của
nền kinh tế, khả năng đầu tư về kỹ thuật mà Công ty có thể, hệ thống kênh phân phối,
quảng cáo chào hàng, khả năng gây tổn thất…
- Người tiêu dùng: Mức độ đáp ứng của sản phẩm đối với người tiêu dùng,
chất lượng sản phẩm, khả năng thanh toán…
- Đại lý: Ảnh hưởng của sản phẩm mới đối với sản phẩm mà đại lý đang kinh

doanh, khả năng thu hút khách hàng,…
Bước 3: Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
Sau khi đã thẩm tra, đánh giá phương án cho thấy có nhiều khả năng thành công
thì doanh nghiệp quyết định đưa sản phẩm mới vào sản xuất. Trong bước này, vấn đề
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
lớn nhất cần quan tâm là đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Ngoài ra cũng cần chú ý đến
phần thiết kế mỹ thuật của sản phẩm như: hình dáng, màu sắc, bao bì đóng gói, nhãn
hiệu sản phẩm trên góc độ nhìn nhận của người tiêu dùng.
Bước 4: Đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Đối với doanh nghiệp đây là thời điểm hết sức quan trọng quyết định sự thành
công của sản phẩm mới. Công ty cần phải đúng thời cơ, lựa chọn kênh phân phối thích
hợp, chuẩn bị tổ chức, tính toán sản lượng và đặc biệt chú ý đến công tác giới thiệu sản
phẩm trên thị trường.
Bước 5: Thu thập thông tin sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
Đây là giai đoạn hết sức cần thiết để doanh nghiệp thẩm tra lại định hướng phát
triển sản phẩm mới về mặt số lượng, chất lượng và sự diễn biến trên thị trường hiện tại
và tương lai nhằm điều chỉnh kịp thời các chiến lược sản phẩm.
Thực tế trong kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự diễn biến của thị
trường vô cùng phức tạp, thường xảy ra những tình huống ngoài dự kiến. Vì vậy, khi
xây dựng chiến lược sản phẩm doanh nghiệp phải thật nhạy bén, linh hoạt và quyết
định kịp thời “Cái mà thị trường cần chứ không phài cái doanh nghiệp có”.
1.4.2 Chính sách giá cả.
1. Vị trí của giá trong Marketing.
Giá cả là một trong 4 yếu tố quan trọng của Marketing (Sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến). Nó giữ vai trò quyết định trong việc chọn mua hàng hóa, sản phẩm của
khách hàng. Đối với Công ty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường.
Giá cả xác định phương hướng hoạt động Marketing trong sự phối hợp gữa sản xuất và
tiêu thụ trên thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của Marketing là không
ngừng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt doanh số cao với lợi nhuận tối đa.
2. Nội dung của chính sách giá cả.

Về nguyên tắc trong Marketing, chính sách giá cả được xây dựng theo hai định
hướng sau đây:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong doanh
nghiệp tức là những nhân tố chủ quan có thể kiểm soát được như: chi phí sản xuất, chi
phí bán hàng, chi phí yểm trợ Marketing.
- Định hướng vào thị trường: Theo hướng này, những nhân tố khách quan giữ
vai trò quan trọng và có ý nghĩa, đó là quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh giữa các đối
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com