Giải pháp XTTM nhằm phát triển thị trường sản phẩm phần mềm quản lý của công ty CP Tri – vision trên thị trường Miền Bắc

Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
“ Giải pháp XTTM nhằm
phát triển thị trường sản
phẩm phần mềm quản lý
của công ty CP Tri – vision
trên thị trường Miền Bắc”
Page 1
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu về vấn đề XTTM của Doanh nghiệp
1.1.1 Về mặt lí luận
Trong xu thế hội nhập quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển mình,
phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu để hoà nhập với thế giới. Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO), điều đó cũng có
nghĩa là doanh nghiệp Việt Nam sẽ có được nhiều cơ hội hơn để phát triển đầu tư,
kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp mình do thị trường thế giới mở rộng, vị
thế cạnh tranh bình đẳng, hành lang pháp lý và môi trường kinh doanh được cải thiện,
… Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ đối đầu với những khó khăn, thách thức không
nhỏ, sức cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn ở ngay cả thị trường trong nước cũng như thị
trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi hỏi doanh nghiệp nhạy bén và có
khả năng thích ứng,…Để tiếp tục phát triển các DN cần đẩy mạnh, phát huy hơn nữa
vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại
1.1.2 Về mặt thực tiễn
Vấn đề XTTM nhằm mở rộng và phát triển thị trường là một vấn đề luôn được các
Doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, nhất là trong hoàn cảnh đất nước và thế giới vừa trải
qua cuộc khủng hoảng kinh tế . Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Tri-vison số
phiếu coi vấn đề XTTM là mối quan tâm hàng đầu của công ty chiếm tới 4/5 phiếu
điều tra ( chiếm khoảng 80%). Như vậy có thể thấy được tầm quan trọng của XTTM
trong hoàn cảnh hiện nay và các Doanh nghiệp Việt nam cũng đã có ý thức được vấn
đề này , song để có được những giải pháp XTTM hiệu quả thì bản thân Doanh nghiệp

phải có những chính sách chiến lược về nhân lực và Marketing phù hợp, cần nâng cao
hiểu biết về XTTM trong toàn bộ công ty .
Tuy nhiên ngoài vấn đề nâng cao hiểu biết về hoạt động XTTM công ty còn cần phải
có những chính sách phát triển con người cụ thể nhằm vận dụng và phát huy sức mạnh
của hoạt động XTTM trong khả năng của công ty. Thực tế hoạt động của công ty Tri-
vision cũng cho thấy việc vận dụng XTTM vẫn chưa có sự bài bản và ăn khớp, công ty
vẫn chưa định hình được một quy trình làm việc thống nhất, chưa phân định được sự
quan trọng của các bước XTTM trong mỗi giai đoạn thực hiện do đó mà hoạt động
XTTM vẫn chưa thực sự đạt được hiệu quả và mục tiêu đặt ra trong kế hoạch kinh
doanh.
Page 2
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Với tầm quan trọng của hoạt động XTTM trong quá trình tồn tại và phát triển của
công ty là không nhỏ mà bản thân các công ty cũng đã ý thức được vấn đề này nhưng
chưa thực sự nắm bắt được nên đa số công ty mà cụ thể là công ty CP Tri-vision vẫn
chưa vận dụng được toàn bộ và chưa phát huy được sức mạnh của hoạt động XTTM,
trong thời điểm này vấn đề đối với công ty chính là chưa có được quy trình làm việc rõ
ràng nên hiệu quả mà hoạt động XTTM mang lại còn chưa được rõ ràng và hiệu quả.
Do đó vấn đề giải pháp XTTM hiện đang là một trong mối quan tâm hàng đầu của
công ty.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua quá trình thực tế tại công ty em nhận thấy vấn đề phát triển thị trường và đáp
ứng khách hàng là sự quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo. Do đó em quyết định lựa
chọn đề tài : “ Giải pháp XTTM nhằm phát triển thị trường sản phẩm phần mềm
quản lý của công ty CP Tri – vision trên thị trường Miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu
trong chuyên đề tốt nghiệp của mình .
Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 chương chính :
Chương I : Tổng quan về Xúc tiến thương mại
Chương II : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng XTTM
của công ty cổ phần Tri-vision

Chương III: Các kết luận và đề xuất giải pháp XTTM nhằm phát triển thị trường tại
công ty CP Tri-vison
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý luận về XTTM, thị trường, cạnh tranh, mở rộng thị trường
Phân tích tình hình hoạt động XTTM của công ty, những mặt còn tồn tại và
nguyên nhân
Đề xuất những giải pháp XTTM giúp công ty Tri – vision mở rộng thị trường.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : sản phẩm phần mềm quản lý
Không gian nghiên cứu : tại công ty CP Tri-vison trên thị trường miền Bắc
Thời gian nghiên cứu 3 năm : 2007, 2008, 2009.
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1 Các khái niệm cơ bản
“ Thị trường bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện
có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá
Page 3
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
nhân “. – Trích từ giáo trình marketing căn bản của trường đại học kinh tế quốc dân,
trang 94
Phát triển thị trường là cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm
của Doanh nghiệp trên thị trường
Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng chiờu khỏch và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của
công ty .
* Vai trò của XTTM trong Marketing – mix
Hỗn hợp marketing gồm 4 yếu tố cơ bản : sản phẩm , giá, phân phối, và XTTM
.Trong đó sản phẩm là công cụ cơ bản nhất của marketing- mix, là phần hàng hóa hữu
hình của doanh nghiệp tung ra thị trường bao gồm : chất lượng sản phẩm , mẫu mã,

tính năng, nhãn hiệu, bao bì …Gớa cả là một hợp phần rất quan trong trong marketing
– mix, là số tiền khách hàng trả cho việc sở hữu và hưởng lợi ích mà sản phẩm của
doanh nghiệp mang lại. Phân phối là một yếu tố khác của marketing – mix, bao gồm
những hoạt động khác nhau mà doanh nghiệp tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến
những nơi để khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận . Cấu trúc của kênh phân phối liên
quan đến sự lựa chọn và quyết định của bên sản xuất và bên kinh doanh thương mại.
Do đó, các chương trình chiêu thị là yếu tố quan trọng đối với quyết định phân phối và
ngược lại, chiến lược phân phối cũng có ảnh hưởng cụ thể đối với hoạt động chiêu thị.
Hoạt động xúc tiến thương mại còn được gọi là thông tin tiếp thị, là tất cả các
phương tiện mà các nhà làm marketing sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường
mục tiêu. Nói chung nhất, mục đích của thông tin tiếp thị là thông báo , thuyết phục và
nhắc nhở thông báo cho người tiêu thụ về sự sẵn có của sản phẩm , thuyết phục họ sản
phẩm này tốt hơn sản phẩm kia và nhắc nhở họ mua thêm khi đã dùng hết những sản
phẩm đã mua. Tất cả những điều này phải được tiến hành chống lại những thông tin
cạnh tranh, mang tính chất chiêu thị lẫn phi chiêu thị.Nếu không có nỗ lực của chiêu
thị hiệu quả thì những sản phẩm được nhìn nhận là tốt nhất, có giá cả thu hút nhất
cũng không thể tiêu thụ được. Nói một cách thực tế, người tiêu thụ không thực hiện
việc mua hàng chỉ vì công ty tin rằng họ đã thiết kế và chế tạo ra một sản phẩm có giá
trị. Những khách hàng phải được thông báo rằng có sự tồn tại của sản phẩm . Những
Page 4
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cạnh tranh và họ phải được thuyết phục
mua càng nhanh càng tốt . Đây là vai trò của hoạt động XTTM trong marketing
Tóm lại, hoạt động XTTM là một trong 4 phần tử cấu thành chủ yếu của Marketing –
mix ở doanh nghiệp, hoạt động này chỉ được sử dụng để thông báo đến khách hàng
mục tiêu sự tồn tại và giá trị của sản phẩm, đồng thời thuyết phục nhắc nhở họ mua.
Qỳa trỡnh này được tiến hành thông qua một quá trình gọi là quỏ trỡnh truyền thông
Marketing – mix
* Bản chất của XTTM
Hoạt động XTTM chỉ được thể hiện khi các chính sách giá , chính sách sản phẩm,

và chính sách phân phối đã được quyết định và triển khai thực hiện , do đó XTTM là
một điểm nút rất quan trọng của hoạt động marketing- mix.Thụng qua đó người ta có
thể kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá và
chính sách phân phối . Cũng chính ở điểm nút này người bán có thể kiểm tra được nhu
cầu thị trường.
Nhu cầu con người ngày càng phong phú và đa dạng , sự tiến bộ của khoa học kỹ
thuật cũng làm cho lĩnh vực sản phẩm được phong phú và phức tạp hơn. Tuy nhiên
nhu cầu và sản phẩm không phải bao giờ cũng nhất trí với nhau, cái mà người tiêu
dùng cần thì không có hoặc không biết tìm ở đâu. Vì vậy XTTM là một chiếc cầu nối
giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tối đa những nhu cầu của người mua. Nhờ hệ
thống truyền thông mà người tiêu dùng biết được rằng hiện có những sản phẩm gỡ
trờn thị trường và nó ở đâu , hệ thống truyền thông làm cho việc bán hàng dễ dang và
năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối, quyết định lập cỏc kờnh phân phối và
rất nhiều trường hợp qua hệ thống truyền thông các nhà kinh doanh đã tạo được những
lợi thế về giá bán. Hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện
những biện pháp XTTM mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho
công tác này .
Hoạt động XTTM không phải là một bộ phận đơn. Thật ra hoạt động XTTM bao gồm
5 yếu tố mà chúng phải được kết hợp với nhau để tạo nên chiến lược XTTM chung, 5
yếu tố này là
Quảng cáo : là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý
tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụdo người bảo trợ thực hiện phải trả tiền
Bán hàng trực tiếp : giao tiếp trực tiếp với khác hàng triể vọng với mục đích bán
hàng
Page 5
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thực hiện
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.
Kích thích tiêu thụ : những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích
dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ.

Marketing trực tiếp : sử dụng như điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác
để thông tin cho khách hang hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản
ứng đáp lại
Trong mỗi yếu tố trên , cũn có một số công cụ cụ thể như : giới thiệu chào hàng , bày
hàng nơi bán hàng , quảng cáo đặc biệt , triển lãm thương mại, hôi chợ, thuyết trình.
Nhưng suy cho cùng để đạt hiệu quả truyờng thụng lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ
lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình chứ không chỉ riêng các biện pháp
XTTM.
1.5.2 Phân tích nội dung của hoạt động XTTM
Một quá trình XTTM có hiệu quả thường bao gồm 6 bước :
BH 1.1 Qỳa trỡnh XTTM
Page 6
Xác định mục tiêu của XTTM
Xác định công chúng mục tiêu
Xác định các thông điệp
Lựa chọn kênh và phối thức XTTM
Xác định ngân sách XTTM
Kiểm tra và đánh giá XTTM
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
1- Xác định mục tiêu của XTTM
Các mục tiêu XTTM là mục đích của hoạt động này. Chúng không chỉ là tuyên bố
về những gì ban quản trị mong muốn đạt được từ nỗ lực này mà còn là các dự tính về
những gì sẽ xảy ra trên thị trường.
Việc thiết lập các mục tiêu này khong những giúp cho việc hoạch định hoạt động
XTTM hỗn hợp mà còn tạo ra cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện nỗ lực. Mục
tiêu của hoạt động XTTM cũng chỉ ra phương hướng sử dụng các nguồn lực của các
bộ phận thông tin. Về cơ bản, các mục tiêu này là những phát biểu rõ ràng về các kết
quả kỳ vọng đạt được từ hoạt động XTTM cảu những người xây dựng và thực hiện
chiến lược thông tin
2-Xác định công chúng mục tiêu

Sau khi xác định được mục tiêu của hoạt động XTTM, công việc phải bắt đầu từ
một công chúng mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ công việc. Công chúng có
thể là những người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử
dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng đến việc mua đối
với sản phẩm đó. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng .
Công chúng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người
truyền thông về chuyện núi gỡ, núi như thế nào, nói ở đâu và nói cho ai.
Bước đầu tiên là lượng định sự hiểu biết của công chúng mục tiêu về sự vật đó
bằng thước đo mức độ ưa thích khác nhau . Như vậy , hai thước đo này có thể kết hợp
lại để hiểu rõ hơn bản chất thách thức của công tác truyền thông.
Doanh nghiệp muốn cải thiện hình ảnh của mình phải hết sức kiên trì. Hình ảnh rất
bền vững nó vẫn tồn tại rất lâu sau khi doanh nghiệp đã thay đổi. Sở dĩ hình ảnh bền
vữnglà vì khi công chúng đó cú một hình ảnh nhất định về doanh nghiệp thì họ tiếp tục
nhạn thức có chọn lọc các dữ kiện . Họ nhận thức những gì nhất quán với hình ảnh
mỡnh đó cú, nờn rất khó chứng minh một thông tin mới. Xác định được quần chúng
mục tiêu và tiếp tục tìm hiểu họ là một hoạt động quan trọng tạo tiền đề cho các hoạt
động tiếp theo của công nghệ marketing XTTM.
3- Xác định các thông điệp
Sau khi xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng, hoạt động
truyền thông chuyển sang giai đoạn xác định thông điệp cụ thể có hiệu quả
Nội dung của thông điệp:
Page 7
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Nội dung của thông điệp phải nêu lên được một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay
lý do tại sao công chúng mục tiêu lại nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm. Nội dung của
thông điệp thông qua những lời mời chào sau đó minh chứng rằng sản phẩm hứa hẹn
những lợi ích cụ thể.
Lời mời chào qua tình cảm cố gắng gợi lên những cảm xúc tốt hay xấu để thúc
đẩy việc mua hàng của khách hàng như cảm xúc tội lỗi, cảm xúc sợ hãi.
Lời mời chào đạo đức nhằm vào ý thức của công chúng về cái chung và nghiêm

túc . Lời mời chào này có tác dụng hỗ trợ tôn vinh cho lợi ích chính của sản phẩm mà
công chúng sử dụng.
Với mỗi mục tiêu truyền thông riêng biệt, đều có những thông điệp với nội dung
chọn lọc để xác định ý tưởng muốn chuyển đến và được chấp nhận bởi đối tượng
nhận. Nội dung thông điệp phải hướng tốt một điều răng đối với mỗi sản phẩm khác
nhau sẽ có những gọi dẫn khác nhau tác động vào khách hàng. Những gọi dẫn đó có
thể là :
+ Những gọi dẫn về ứng dụng của sản phẩm: các thông điệp biểu thị phẩm chất tiết
kiệm, giá trị hay công năng phối thức mặt hàng.
+ Những gọi dẫn cảm tính : cố gắng kích đẩy những tình cảm tích cực hay tiêu cực
nào đó đưa đến quyết định mua.
+ Những gọi dẫn về tình cảm tích cực yêu đương, tự hào hay vui nhộn.
+ Những gọi dẫn đạo đức tự ý thức về cải thiện nơi khách hàng chúng thúc giục
khách hàng ủng hộ các mục tiêu có tính chất xuất hiện.
Cấu trúc thông điệp:
Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào nội dung cũng như bố cục của nó thông
điệp phải xác định rõ ràng vấn đề sau :
+ Cú nên đưa ra kết luận dứt khoát hay để hay để người nhận tự làm
+ Trình bày luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối thông điệp tạo ra được sự
chú ý mạnh nhưng có thể dẫn đến một kết cục nghịch biến.
Hình thức của thông điệp:
Thông điệp phải có một hình thức tác động mạnh mẽ tùy theo từng mục tiêu
truyền tải thông điệp mà quyết định cho phù hợp. Trong quảng cáo, trên ấn phẩm
người truyền thông phải quyết định tiêu đề, lời văn, cách minh họa và màu sắc . Nếu
thông điệp được phát đi trên truyền hình thì người truyền thông phải lựa chọn kỹ
lưỡng lời lẽ, chất giọng ( tốc độ, nhịp điệu, âm điệu rõ ràng) và cách diễn cảm . Người
Page 8
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
dẫn chương trình phải chú ý đến nét mặt, cử chỉ, quần áo, tư thế và kiểu tóc. Nếu
thông điệp được truyền tải ngay trên bao bì sản phẩm thì phải chú ý màu sắc.

Nguồn thông điệp:
Những thông điệp tạo ra từ những nguồn hấp dẫn sẽ được chú ý, ghi nhớ nhiều hơn.
Thông điệp được truyền tải từ nguồn đến công chúng theo hai cách :
- Kênh truyền thông trực tiếp : Kênh này đòi hỏi phải có 2 hay nhiều người giao
tiếp với nhau. Đó là cách thể hiện sự giao tiếp hai người với nhau hoặc một người với
công chúng qua điện thoại hay thư từ.
- Kênh truyền thông gián tiếp : Kênh này truyền tải thông điệp đi mà cần sự tiếp
xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông như báo
chí, tạp chí, thư gửi trực tiếp, truyền thanh.
4- Lựa chọn kênh và phối thức XTTM
* Lựa chọn phương tiện truyền thông:
Sau khi thông điệp đã được thiết kế, chúng ta phải được lập kế hoạch lựa chọn để sử
dụng phương tiện truyền thông vào mục đích thông điệp sao cho có hiệu quả nhất. Tùy
thuộc vào đặc điểm của mục tiêu các thông điệp cũng như ngân sách cho công tác
truyền thông thích hợp nhất trong những loại hình phương tiện phổ biến sau : báo chí,
truyền hình, thư gửi trực tiếp, truyền thanh , tạp chí, quảng cáo ngoài trời.
Sau khi đã lựa chọn được phương tiện truyền thông thì việc tiếp theo là phải lựa
chọn kênh truyền thông. Trên thực tế có 2 loại kênh truyền thông:
+ Kênh truyền thông có tính cá biệt : trong kênh này có 2 hay nhiều người sẽ trực
tiếp giao tiếp lẫn nhau. Họ có thể giao tiếp đối mặt qua điện thoại hoặc qua giao tiếp
cá nhân. Cỏc kờnh này rất có hiệu lực vì tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân.
+ Kênh truyền thông có tính chất chung : là tập định hướng các phương tiện truyền
thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi gì cả
* Quyết định phối thức XTTM:
Các công ty cần phải phân bố toàn bộ ngân sách XTTM cho các công cụ là quảng cáo,
marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và lực lượng bán hàng. Mỗi công cụ lại có
đặc thù riêng :
- Quảng cáo có tính đại chúng, tính sâu rộng, tính biểu cảm và tính chung
- Kích thích tiêu thụ có đặc điểm truyền thông, khuyến khích và mời chào
- Marketing trực tiếp: không công khai, theo ý khách hàng và tính cập nhật

Page 9
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền có tính tín nhiệm cao , không cần cảnh giác
và có tính giới thiệu cụ thể
- Bán hang trực tiếp có phẩm chất trực diện, vun đắp quan hệ và thu nhận trực tiếp
phản ứng đáp lại phía người bán hàng
Quyết định phối thức XTTM từ trước tới nay luôn là công việc phức tạp và nhạy
cảm đòi hỏi một sự hiểu biết thấu đáo về các công cụ XTTM, sự phối hợp nhuần
nhuyễn các phương tiện thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu, cuối cùng là tính
chủ động linh hoạt trong quy trình XTTM
5- Xác định ngân sách XTTM
Không ai dám chắc rằng chi phí cho hoạt động XTTM một con số bao nhiêu là đủ và
hợp lý. Như vậy, cần phải có phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động này thật
phù hợp
+ Phương pháp căn cứ khả năng : dựa vào khả năng tài chính của Doanh nghiệp mà
đưa ra một con số tự nhiên và bỏ qua vai trò của công tác truyền thông
+ Phương pháp tỷ lệ % danh số bán
+ Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : đoig hỏi người làm MKT phải
xây dựng ngân sách XTTM trên cơ sở nhiệm vụ cần hũan thành để đạt mục tiêu
Việc dành cho hoạt động XTTM một con số bao nhiêu tùy thuộc vào sản phẩm của
Doanh nghiệp trong giai đoạn nào và loại sản phẩm gì?
6-Kiểm tra và đánh giá XTTM
Sau khi đã thực hiện các bước trờn thỡ cần phải tiến hành kiểm tra XTTM trước khi
hoàn thiện các thông điệp ( thử nghiệm trước) và sau khi người được gửi tin đã tiếp
thu hoặc không tiếp thu các thông điệp ( thử nghiệm sau)
Các cuộc thử nghiệm trước có tác dụng giúp kiểm soát lại xem sai lầm không và
nhận ra phương hướng. Các cuộc thử nghiệm trước phải được tiến hành gần một mẫu
trong mục tiêu, trên công cụ khuyến mãi mà ta định sử dụng và phải được tiến hành
trong điều kiện gần nhất với thực tế đang diễn ra.
Các cuộc thử nghiệm sau khai trương nhằm giúp cho các nhà truyền thông đo lường

hiệu quả của nó dẫn đến công chúng mục tiêu. Qua đó rút ra những hạn chế, thiếu sót
của quy trình truyền thông để sửa chữa kịp thời. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công
chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đú khụng .

Page 10
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG XTTM CỦA CÔNG TY CP TRI-VISION
2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Báo cáo được lập trên cơ sở các phương pháp thu thập dữ liệu sau:
a. Phương pháp phiếu điều tra phỏng vấn
- Sử dụng 5 mẫu phiếu điều tra phát cho 5 người có các chức danh khác nhau.
- Hướng dẫn chi tiết cụ thể cho các đối tượng được điều tra cách thức điền vào phiếu
trắc nghiệm: nội dung các kiến thưc kĩ năng cần đánh giá trong doanh nghiệp, đánh
trọng số…
b. Phương pháp phỏng vấn
Phỏng vấn ban lãnh đạo công ty về tình hình chung của công ty, phỏng vấn nhân viên
phòng kinh doanh về tầm quan trọng của công tác Xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp
Các câu hỏi sử dụng trong phương pháp phỏng vấn như:
1, Anh/ chị cho biết Doanh nghiệp có quan tâm đến hoạt động XTTM hay không?
2, Anh/ chị cho biết Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ XTTM nào là chủ yếu ?
3, Anh/ chị cảm thấy hoạt động XTTM trong Doanh nghiệp có cần thiết hay không
….
c. Phương pháp tổng hợp số liệu
Tổng hợp số liệu từ báo cáo tài chính của công ty trong năm 2007 đến năm 2009, các
chứng từ mua hàng, bán hàng, bảng tổng hợp trả lương cho nhân viên.
d. Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Các tài liệu về quá trình thành lập và phát triển của công ty, các giáo trình đã học trong
trường Đại học Thương mại và các giáo trình của trường khác như Tài chính, Kinh tế
quốc dân và luận văn của cỏc khoỏ trước.
2.1.2Phương pháp phân tích dữ liệu
1-Phương pháp so sánh: gồm nhiều nội dung khác nhau
So sánh giữa số liệu về doanh số bán hàng của kế hoạch dự kiến với doanh số thực
hiện được, để thấy được hiệu quả của việc XTTM
Page 11
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
- So sánh về doanh số và khối lượng khách hàng với các năm để thấy được mức
độ chiếm tỷ lệ khách hàng có sự thay đổi như thế nào khi thực hiện XTTM
2- Phương pháp thống kê
Sử dụng phương pháp này để có thực hiện việc xác định tỷ lệ % của phiếu điều tra
phỏng vấn về vấn đề nghiên cứu quá trình XTTM nhằm phát triển thị trường đã đặt ra.
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt
động Xúc tiến thương mại
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty CP Tri-vision
Lịch sử hình thành : tháng 7năm 2006 thành lập với 6 thành viên. Ngay lập tức đó
cú cỏc dự án đầu tiên từ đối tác PSD, Nhật Bản.
Năm 2007 Tiếp tục phát triển và củng cố năng lực cung cấp dịch vụ gia công với thị
trường Nhật Bản . Tri-vision thang gia vào sự án với đối tác PSD kéo dài liên tục trong
3 năm.
Năm 2008 , Tri-vision đã có cơ hội tiếp cận và mở rộng công nghệ thông qua các dự
án với đối tác và khách hàng. Bên cạnh đó , một loạt sản phẩm được hình thành từ các
dự án mà Tri-vision đã tham gia, tích lục được kinh nghiệm và nghiệp vụ.
Tháng 10/2009 Tri-vision sát nhập và trở thành viên của công ty Cổ phần công nghệ
mới Kim Tự Tháp Việt Nam ( PYTHIS) – Công ty hàng đầu Việt Nam về triển khai
các giải pháp ERP và quản trị doanh nghiệp.
Sau khi sát nhập, Tri-vision đổi tên thành công ty Cổ phần PTS-Tri-vision và đảm
nhận phần việc phát triển chung trong tổng công ty. Đồng thời , Tri-vision được thừa

hưởng những kinh nghiệm và kiến thức trong việc tổ chức và triển khai các dự án
trong nước liên quan đến quản trị doanh nghiệp.
Trụ sở chính : Phòng B1005, Khách sạn Thể thao, Làng sinh viên HACINO, Thanh
Xuân, Hà Nội
Điện thoại ( 04) 3557-7926 website : />
Page 12
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Cơ cấu tổ chức : Sơ đồ tổ chức, bộ máy hoạt động
BH 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty
Lĩnh vực kinh doanh :
- Công ty CP Tri-vision hoạt động trong lĩnh vực phát triển phần mềm máy tính
- Tổ chức đào tạo CNTT
- Cung cấp các giải pháp phần mềm.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới XTTM
2.2.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a, Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là môi trường tạo ra những cơ hội chung cho công ty như khách
hàng, nhà cung ứng…mụi trường kinh tế tác động lên doanh nghiệp thể hiện về biến
động của giá cả, tình hình tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, thuế…Mụi trường này
luôn biến động nhất là tại Việt Nam gây nên nhiều cơ hội và thách thức cho cỏc cụng
ty.Trong bối cảnh Việt nam gia nhập WTO thì việc cạnh tranh của các công ty ngày
càng trở nên mạnh mẽ hơn, không chỉ cú cỏc doanh nghiệp trong nước mà công ty Tri-
vision còn phải đối diện với các công ty phần mềm từ nước ngoài vào Việt nam – họ là
những công ty hàng đầu tại các nước có công nghệ phần mềm hàng đầu như Mỹ, Nhật
bản, Đức…do đó việc chiếm ưu thế về công nghệ tiên tiến sẽ không đem lại những
hiệu quả tích cực, vì vậy mà vai trò của hoạt động XTTM hướng tới khách hàng là hết
sức quan trọng và có sự quyết định tới sự thành bại của công ty, hơn nữa việc trải qua
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng tổng

hợp – Nhân
sự
Phòng kế
toán
Phòng quản
lý chất lượng
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Page 13
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
cuục khủng hoảng kinh tế thế giới vừa qua cũng có ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng
của các doanh nghiệp Việt nam, các công ty sẽ tính toán đến việc cắt giảm những chi
phí trong đó có việc cân nhắc đến những khoản đầu tư cho việc ứng dụng công nghệ
phần mềm vào hoạt động của doanh nghiệp, điều này xảy ra cũng do một phần nhận
thức của bản thân các doanh nghiệp về lợi ích mà công nghệ phần mềm mang lại. Do
đó nếu công ty có hoạt động XTTM hợp lí và giải thích được sự tiết kiệm chi phí cho
doanh nghiệp khi ứng dụng CNTT vào hoạt động kinh doanh thì điều này cũng là một
điểm then chốt nâng cao lợi thế cạnh tranh.
b, Môi trường chính trị và pháp luật
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động của
các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty Tri-vision nói riêng. Sự tác động của
môi trường này tới các quyết định marketing mà cụ thể là các quyết định Xúc tiến
thương mại phản ánh tới sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới công
ty. Khi môi trường chính trị và pháp luật có những thay đổi kéo theo nó là hàng loạt
những vấn đề về nhu cầu khách hàng, hướng phát triển của công ty trong thời gian tiếp
theo. Hiện nay Nhà nước đang có những chính sách về phát triển ngành CNTT, do đó
mà ý tưởng các giải pháp phần mềm của công ty trong thời điểm hiện tại cũng được ưu
tiên. Đồng thời việc hình thành luật pháp về ngành này cũng đang dần được hoàn

thiện. Tuy gặp nhiều khó khăn trong hoạt động XTTM nhưng với những chính sách
chủ trương của Nhà nước và tình hình chính trị ổn định như ỏ Việt nam hiện nay thì
khách hàng luôn tin tưởng vào những ứng dụng của các sản phẩm này vào hoạt động
quản lý của doanh nghiệp. Ngoài ra việc chưa hoàn thiện về các bộ luật liên quan tới
sản phẩm, các dự án phần mềm cũng là rào cản của công ty với những e dè của khách
hàng trong tiếp cận.
c, Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường này có tác động thường xuyên tới hoạt động XTTM của công ty, đôi
khi môi trường này trở thành vật cản đối với người làm marketing. Các khía cạnh
thuộc về môi trường văn hóa có ảnh hưởng tới công ty như nền văn hóa, nhánh văn
hóa, các tầng lớp xã hội, thói quen. Thói quen quản lý truyền thống đã ăn sâu vào
trong lối làm việc của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt nam ( đặc biệt là khu vực
phía Bắc) do đó việc đưa ra các giải pháp phần mềm quản lý để thay thế lối tư duy cũ
gặp phải nhiều nghi ngại từ phía khách hàng. Tri thức của các doanh nghiệp và xã hội
Page 14
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
về những ứng dụng, những tiện ích của CNTT vào công tác quản lý vẫn chưa được
đầy đủ, do đó công ty Tri-vision cũng phải đối diện và xử lý vấn đề này.
d, Môi trường công nghệ kỹ thuật
Môi trường này bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo
sản phẩm và tạo cơ hội thị trường. Trong trường hợp của công ty CP Tri-vision, công
ty cũng có thể tự hào là một trong những công ty có công nghệ hiện đại và tiên tiến,
công ty có khách hàng tại các nước Nhật bản, Singapore… là những nước hàng đầu về
ngành công nghiệp phần mềm. Đây cũng là một thế mạnh của công ty trong việc xúc
tiến thương mại, bởi sự uy tín chất lượng và dịch vụ nhiệt tình đã tạo nên sự tin tưởng
vững chắc trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên công nghệ hiện nay thay đổi vô cùng
nhanh chóng, do đó công ty không ngừng nỗ lực học tập, cập nhật những thay đổi mới
trong công nghệ, và những cải tiến trong sản phẩm để phục vụ tốt hơn nhu cầu của
khách hàng trong nền kinh tế có tốc độ phát triển nhanh chóng này.
2.2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

a, Sản phẩm của công ty :
Công ty Tri-vision tập chung chủ yếu vào các sản phẩm và giải pháp phần
mềm.Cú thể nói trong tình hình hiện nay thì sản phẩm này vẫn còn trong giai đoạn
phát triển và hoàn thiện ở thị trường Việt Nam, đặc biệt là thị trường Miền Bắc, do nền
kinh tế tri thức ở Việt nam nói chung và Miền Bắc nói riêng là mới chỉ bắt đầu được
chưa lâu, do đó sự nhận thức và hiểu biết về lĩnh vực phần mềm và các tiện ích ứng
dụng của nó còn chưa được sâu sắc .Với quy luật vận động của Xã hội hiện nay thì sự
lệch pha này đang từng bước được giải quyết, do đó đây cũng chỉ là nhân tố mang tính
chất tạm thời và có sự thay đổi chỉ còn là vấn đề thời gian, dưới sự nhận định của bản
thân em thì trong tương lai không xa thì nhân tố sản phẩm phần mềm không còn là yếu
tố gây khó khăn cho XTTM mà nó lại là yếu tố chính để quá trình XTTM được diễn ra
suôn sẻ hơn .
b, Đặc tính khách hàng và động thái thị trường
Khách hàng chủ yếu của công ty Tri-vision là các Doanh nghiệp vừa và nhỏ - tức là
đáp nhắm vào đại đa số các Doanh nghiệp trong nước, do vậy mà lượng nhu cầu của
thị trường là khá lớn. Trong bối cảnh Việt nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới
( WTO) như hiện nay thì mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đa phần các Doanh
nghiệp Việt nam đều ý thức được rằng lợi thế cạnh tranh về chi phí đầu vào đã không
còn ưu thế nữa thay vào đó muốn nâng cao được vị thế cạnh tranh thỡ cỏc công ty Việt
Page 15
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
nam cần phải có phương pháp làm việc hiệu quả. Vấn đề giải pháp các phần mềm
quản lý của Tri-vision đưa ra với phương châm đáp ứng các nhu cầu của từng khách
hàng đã phần nào giải quyết được vấn đề đó cho các Doanh nghiệp Việt nam hiện nay
Sử dụng các giải pháp phần mềm ở Việt nam, cụ thể là thị trường Miền Bắc chủ
yếu là tập trung vào các phần mềm quản lý, bởi hiện tại các Doanh nghiệp đều chưa có
phương cách bài bản cho công tác quản lý do đó mà hiệu quả công việc vẫn còn chưa
được cao. Với tốc độ phát triển kinh tế và sự toàn cầu hóa như hiện nay Việt nam được
đánh giá là thị trường tiềm năng rất lớn về sản phẩm phần mềm. Theo đánh giá chung
của ngành thì thị trường mới đang ở giai đoạn phát triển hứa hẹn nhiều cơ hội tiềm

tàng trong tương lai nếu bản thân công ty kịp thời nắm bắt thời cơ.
c, Vị thế của công ty
Hoạt động XTTM hợp lý góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường,
đồng thời vị thế cạnh tranh của công ty có tác động trở lại hoạt động XTTM khi xác
lập một quy trình mới.
- Sự phát triển của hệ thống truyền thông : đây là công cụ bề nổi thể hiện rõ kết
quả của mỗi bước trong quy trình xúc tiến thương mại. Sự phát triển không cân đối
giữa hai yếu tố trên có thể gây cản trở lẫn nhau.
d, Nguồn lực tài chính của công ty
Đõy là yếu tố khá tiêu biểu, với các Doanh nghiệp Việt nam hiện nay thì không
phải Doanh nghiệp nào cũng có nguồn tài chính dồi dào để có thể thực hiện đồng bộ
các hoạt động XTTM gây sự nổi bật mạnh mẽ trên thị trường, nguồn lực tài chính eo
hẹp có thể sẽ gây khó khăn ngay trong việc xác lập mục tiêu của XTTM, từ đó là một
loạt các hoạt động tiếp theo bị ảnh hưởng.
e, Trình độ của nhân viên và trình độ quản lý của cán bộ
Trình độ của nhân viên kinh doanh và các nhà quàn lý bộ phận kinh doanh cũng có
ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động XTTM của công ty. Bởi đây là đội ngũ trực tiếp
thực hiện các ý tưởng XTTM của các nhà làm Marketing. Hiện tại các nhân viên của
công ty đa phần là của ngành CNTT, do đó mà việc thực hiện cũng như phát huy các
thế mạnh của công cụ XTTM là rất khó khăn.
2.3 Kết quả phân tích về quá trình XTTM của công ty Tri-vision
2.3.1 Phân tích dữ liệu sơ cấp
Trong quá trình khảo sát và điều tra về quá trình XTTM của công ty em thấy công ty
cũng như các công ty khác của miền Bắc đang trong giai đoạn hoàn thiện các kế hoạch
Page 16
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
XTTM tuy chưa được chuyên nghiệp xong công ty cũng đã có ý thức khá cao về hoạt
động XTTM này
* Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm
Em đó dựng 5 phiếu điều tra trắc nghiệm phỏng vấn phòng kinh doanh của công ty

bao gồm tất cả nhân viên và trưởng phòng và kết quả thu được như sau:
1. Đối với việc quan tâm đến hoạt động XTTM thì 100% ( 5/5) cho rằng công ty có
quan tâm đến hoạt động này bởi công ty nhận thấy rằng hoạt động XTTM sẽ làm
cho khách hàng hiểu thêm về sản phẩm phần mềm của công ty, mặt khác còn nâng
cao khả năng giao tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, điều này góp phần khá
quan trọng vào việc nhận dạng nhu cầu và dự đoán được xu hướng của thị trường
trong tương lai.
2. Công cụ XTTM chủ yếu mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua:
Công
cụ
Quảng cáo Marketing
trực tiếp
Bỏnhàng
trực tiếp
Xúc tiến
bán
Quan hệ
Công
chúng
Số phiếu 1 2 2 0 0

BH 2.2 : Công cụ XTTM chủ yếu mà công ty đã sử dụng
Qua kết quả có thể thấy công ty cũng chưa sử dụng hết các công cụ XTTM một cách
đồng đều bởi một phần cũng do ngân sách hạn chế, thứ hai cũng là do đặc thù của tập
khách hàng và ngành kinh doanh của công ty mà một số công cụ như xúc tiến
bỏn( cỏc chương trình khuyến mãi, hội chợ…) và quan hệ công chúng là chưa cần
thiết đối với công ty. Bên cạnh đó, hoạt động quảng cáo chủ yếu vẫn tập trung trên
công cụ Internet là chớnh, cỏc hoạt động chủ yếu vẫn là Marketing trực tiếp và bán
hàng trực tiếp do chính đội ngũ kinh doanh và ban giám đốc của công ty thực hiện.
3. Sự cần thiết của hoạt động XTTM : cũng như sự ý thức về sự quan tâm đến hoạt

động XTTM 100% đều cho rằng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay thì hoạt động
XTTM là rất quan trọng đối với công ty.
4. Hoạt động XTTM có hiệu quả nhất với công ty
Công
cụ
Quảng cáo Marketing
trực tiếp
Bỏnhàng
trực tiếp
Xúc tiến
bán
Quan hệ
Công
chúng
Page 17
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Số phiếu 1 1 3 0 0
BH 2.3: Hoạt động XTTM có hiệu quả nhất
Có 3/5 ý kiến cho rằng hoạt động bán hàng trực tiếp là có hiệu quả nhất trong điều
kiện hiện nay của công ty, một phần cũng do nhận thức của khách hàng về sản phẩm
phần mềm là chưa cao, do đó đội ngũ bán hàng trực tiếp phải chủ động tư vấn trực tiếp
cho khách hàng để họ có thể hiểu về lợi ích của việc ứng dụng CNTT trong công tác
quản lý.
5. Sự ảnh hưởng của sản phẩm tới hoạt động XTTM
2/5 ý kiến cho rằng là có ảnh hưởng đôi chút, còn lại cho rằng là yếu tố quyết định
bởi đối với loại sản phẩm mang tính chất ứng dụng cao và có ảnh hưởng rất lớn tới các
quyết định sau này của khách hàng thì chất lượng và tiện ích của sản phẩm mang lại là
vô cùng cần thiết.
6. Tần suất khuyến mãi : 3/5 ý kiến nói rằng công ty thực hiện khuyến mãi 5 tháng/1
lần còn lại là 3 tháng /1 lần. Điều này có nghĩa là hoạt động khuyến mãi ( xúc tiến

bán) chưa được công ty quan tâm đúng mức.
2.3.2 Phân tích dữ liệu thứ cấp
1- Xác định mục tiêu của XTTM
Mọi mục đích bất kỳ của công ty kinh doanh nào cũng đều hướng tới đó là lợi
nhuận, có lợi nhuận các Công ty mới có nguồn lực để tiếp tục vận hành bộ máy để
phục vụ khách hàng. Công ty Tri-vision cũng vậy, với đặc thù là ngành mới với sản
phẩm có hàm lượng tri thức cao và sự ứng dụng có ảnh hưởng lớn tới các quyết định
sau này của khách hàng nên việc kinh doanh có hiệu quả của công ty gắn với sản
phẩm và dịch cụ có chất lượng, từ đó không ngừng nâng cao thương hiệu của công ty
trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tri-vision cũng đã ý thức rất rõ ràng về việc xây
dựng lòng tin nơi khách hàng và thương hiệu mạnh .
2- Xác định khách hàng mục tiêu
Với đặc trưng là sản phẩm của tiến bộ khoa học kỹ thuật và còn khá mới mẻ đối
với Việt Nam, công ty tập trung vào các khách hàng có nhận thức rõ ràng và có sự
hiểu biết về sản phẩm. Bên cạnh đó với những năng lực hiện có Công ty cũng xác định
cho mình mảng thị trường tầm trung ( các Doanh nghiệp vừa và nhỏ là chủ yếu ) để
Page 18
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
tạo cho mình một chỗ dựa vững chắc. Song các Doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt
nam, đặc biệt là thị trường miền Bắc thì nhận thức về các sản phẩm phần mềm quản lý
là chưa cao. Là một trong những người đi đầu Tri-vision đã ý thức về việc làm cho
khách hàng hiểu về lĩnh vực này nên công ty đó cú sự liên kết và cung ứng thêm loại
hình đào tạo về công nghệ thông tin , bởi chỉ có nâng cao kiến thức cho khách hàng thì
công ty mới dễ dàng hơn trong việc XTTM, hơn nữa thông qua đào tạo công ty cũng
phần nào định hướng trong tâm trí khách hàng của mình về thương hiệu Tri-vision.
3-Xác định, thiết kế thông điệp
Bản thân Tri-vision khi thành lập đã đề ra cho mình một hướng đi với những quyết
tâm khá rõ ràng đó là quyết tâm phấn đấu trở thành một tổ chức vững mạnh, tạo cơ sở
nề tảng cho sự phát triển những sản phẩm và dịch vụ phần mềm, CNTT có chất lượng
cao, đáp ứng nhu càu ngày càng đa dạng nhamừ mang lại giá trị tối ưu cho khách

hàng.
- Lấy con người làm trung tâm, văn hóa doanh nghiệp là giá trị cốt lõi
- Quan hệ tin cậy với đối tác là sức mạnh
- Chất lượng sản phẩm là nguồn cổ vũ
4- Xác lập và thực thi phối thức XTTM
Với mục tiêu và thông điệp đã đưa ra công ty Tri-vision đã lựa chọn cho mình
những phối thức XTTM để tiếp cận khách hàng khá thân thiện và không mang tính
đánh bóng phô trương quá mức. Với đặc trưng của trình độ phát triển hiện tại công ty
vẫn chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ và đã có ý thức về việc ứng
dụng CNTT vào trong công tác quản lý Doanh nghiệp, do đó Tri-vision đã lựa chọn
cho mỡnh cỏch giao tiếp với khách hàng thông qua Internet. Với hình thức website là
nơi liên hệ tư vấn, đồng thời cũng là nơi mà công ty quảng cáo thương hiệu và sản
phẩm của mình. Ban giám đốc và nhân viên của công ty cũng là các admin của các
diễn đàn cộng đồng – nơi tập trung khá nhiều lực lượng tri thức Việt nam hiện nay, do
đó mà thông điệp của công ty được truyền tải đến khách hàng một cách có chất lượng
với chi phí cực thấp. Bên cạnh những khách hàng đó cú, công ty còn chú trọng tới
những khách hàng còn chưa ý thức được rõ ràng về ứng dụng các phần mềm quản lý
vào Doanh nghiệp của mình bằng cách thông qua hình thức đào tạo. Với hình thức đào
tạo này công ty không chỉ cú thờm một lĩnh vực kinh doanh mới mà còn có cơ hội
phân tích cho khách hàng hiểu về sản phẩm của mình, gây dựng thương hiệu Tri-
vision trong khách hàng một cách chậm rãi mà hiệu quả.
Page 19
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
5- Xác định ngân sách cho hoạt động XTTM
Như đã trình bày ở chương I có 4 phương pháp để công ty có thể xác định ngân
sách cho hoạt động xúc tiến thương mại
- Phương pháp căn cứ khả năng
- Phương pháp tỷ lệ % doanh số bán
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh
- Phương pháp căn cứ mục tiêu nhiệm vụ

Đối với công ty Tri-vision và cũng như nhiều Doanh nghiệp CNTT khác của Việt
nam đây là một vấn đề khỏ khú xác định. Với số vốn có hạn công ty không thể dành ra
số tiền quá lớn cho các hoạt động quảng bá rầm rộ, mặt khác cũng với đặc thù của tập
khách hàng mục tiêu là những tri thức do đó mà công ty cũng đỡ khó khăn cho vấn đề
truyền tải thông điệp tới khách hàng. Chủ yếu công ty dựa vào phương án tỷ lệ %
doanh số bán mà đưa ra một con số cụ thể cho hoạt động XTTM, đồng thời trong từng
giai đoạn công ty cũng gồm cả phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ để tham
khảo cho việc bổ sung ngân sách cho XTTM .
6- Kiểm tra và đánh giá
Đây là bước cuối cùng trong quá trình thực hiện XTTM của công ty, ở bước này mọi
cố gắng nỗ lực được thể hiện, tuy chưa thực hiện công tác kiểm tra có bài bản nhưng
công ty cũng xây dựng cho mình phương án kiểm tra khá cẩn thận bởi Ban giám đốc
trực tiếp là người đôn đốc kiểm tra. Công tác kiểm tra được tiến hành theo 2 giai đoạn
- Giai đoạn 1 : đứng trước một kế hoạch XTTM công ty đều tiến hành thực nghiệm
trên một thị trường nhỏ, đôi khi là với các khách hàng quen thuộc để tranh thủ những ý
kiến của thị trường đó, từ đó có thể giảm bớt được những lãng phí không cần thiết.
- Giai đoạn 2 : Là sau khi hoàn thành hoạt động XTTM công ty cũng phân tích các
kết quả đã thu được, điều này tuy làm mất thời gian nhưng bù lại công ty có thể rút
cho mình những bài học khỏ sỏt với diễn biến của thị trường.

Page 20
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
CHƯƠNG III
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XTTM NHẰM PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM PHẦN MỀM QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY CP
TRI-VISION TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1 Các kết luận và phát hiện qua phân tích hoạt động XTTM của công ty CP
Tri-vision
3.1.1 Những kết quả đạt được
* Đối với hoạt động xác định mục tiêu XTTM

- Thu thập tốt những phản ứng của khách hàng
- Tác động tốt đến thái độ khách hàng
* Đối với hoạt động xác định khách hàng mục tiêu
- Tạo lập thêm tập khách hàng thường xuyên
- Tìm hiểu thái độ của khách hàng mục tiêu với nhãn hiệu và sản phẩm cựng cỏc
loại hình dịch vụ của công ty
- Gây ấn tượng tốt với các khách hàng mục tiêu của công ty, hầu hết các khách
hàng hiện tại đều thỏa mãn và có mối quan hệ gắn bó lâu dài với công ty.
* Đối với việc xác định thiết kế thông điệp
- Đưa ra được các nội dung cần thiết chuyển tải cho khách hàng, các thông điệp
mà công ty đưa ra đều dựa vào những nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu, hơn nữa
còn thể hiện được phong cách, quan điểm và nét nổi bật về sản phẩm của công ty .
- Tác động và kích đẩy được nhu cầu người tiêu dùng, dựa trên sự tạo lập mối
quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài và sự tin tưởng. Công ty đã đưa ra mục tiêu lấy chất
lượng sản phẩm làm nguyên tắc và là nguồn cổ vũ để toàn thể công ty làm việc, từ đó
khách hàng có thể thấy được sự chân thành, độ tin tưởng về phong cách làm việc của
Tri-vision
* Đối với việc xác lập và thực thi phối thức XTTM hỗn hợp
- Tạo được sự chú ý và tạo nên một hình ảnh về một doanh nghiệp tốt.
- Trực tiếp kích thích nhu cầu của công chúng mục tiêu, thông qua hình thức tư
vấn, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp công ty đã tranh thủ được niềm tin nơi
khách hàng và còn tiếp thu được những đóng góp ý kiến của khách hàng về sản phẩm
và dịch vụ . Ngoài ra hình thức đào tạo CNTT của công ty cũng là hướng đi lâu dài,
bền bỉ và vững chắc trong việc xay dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng.
- Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm
Page 21
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
* Đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM
- Thúc đẩy được các bước trong tiến trình XTTM
- Cụng ty có nhận định rõ ràng về mục tiêu và phương hướng phát triển thị

trường, do đó cũng có những bước chuẩn bị cho ngân sách XTTM
* Đối với việc kiểm tra và đánh giá : công ty rất chú trọng đến hoạt động XTTM
do đó đó cú phương án kiểm tra đánh giá khá kỹ lưỡng về hoạt động này
* Đánh giá chung : kể từ ngày thành lập đến nay công ty Tri-vision luôn tự hào là
một trong những công ty đi đầu về cung ứng các giải pháp phần mềm với công nghệ
tiên tiến tại Việt nam, đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc. Hiệ tại công ty đã áp
dụng các công nghệ tiên tiến sau vào các sản phẩm phần mềm của mình :
- Ngôn ngữ lập trình Java, JSP, Servlet, Struts, JSF, C#, VB.NET, ASP.NET,
C/C++, JavaScript, PL/SQL, Oracle, XML
- Hệ điều hành MS Windows 2003/2008, Windows 7, Linux, FreeBSD, UNIX
- Cơ sở dữ liệu : Oracle, MS SQL Server, MySQL, PostgreSQL
- Công nghệ : SOA, AOP, UML, OOAD, COM, J2SE, J2EE, EJB, MS .Net, IBM
Web Sphere,OracleiAS,OracleForm&Report
AJAX, Flash/Flex, Spring, Struts, RubyOnRail, Silverlight
- Giao thức mạng : SNMP, TCP/IP, NAT, IP Sec, VPN
Với những tính năng vượt trội về công nghệ và những con người nhiệt tình hăng say
trong công việc đã tạo nên một hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng về một công
ty phần mềm tin cậy, năng động luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sẵn sàng
giải đáp tư vấn mọi thắc mắc của khách hàng. Do vậy mà tại thị trường miền Bắc ( chủ
yếu là tại Hà nội ) công ty Tri-vision cũng đã chiếm một thị phần tương đối, với đối
tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức , cá nhân với quy mô vừa và
nhỏ. Bởi các Doanh nghiệp ở miền Bắc chủ yếu vẫn là quy mô vừa và nhỏ, nên việc
xác định tập khách hàng mục tiêu này của công ty là rất hợp lý. Qua nghiên cứu các số
liệu về tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2007 đến nay em thấy doanh số của
công ty không ngừng tăng lên, không chỉ về quy mô mà còn tăng cả về chiều sâu, tức
là lượng khách hàng trung thành của công ty không hề giảm sút mà còn có xu hướng
tăng lên cho dù thời gian vừa qua Việt nam và thế giới có trải qua khủng hoảng kinh
tế doanh thu của công ty không bị thay đổi đáng bao nhiêu mà ngược lại trong tình
hình đó khách hàng càng ý thức được lợi ích của các sản phẩm phần mềm quản lý đó
giỳp họ tiết kiệm được đáng kể thời gian, tiền của và công sức cho công tác quản lý

Page 22
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
trong doanhnghiệp, tổ chức. Với xu hướng kinh tế toàn cầu hóa như hiện nay thì công
ty Tri-vision luôn có cơ sở để kỳ vọng về một tương lai phát triển rực rỡ của ngành
phần mềm, đó cũng là xu hướng đã xảy ra của các nước phát triển. Là một trong
những doanh nghiệp đặt nền móng cho ngành cung cấp giải pháp phần mềm Tri-vision
luôn ý thức được vai trò , sứ mệnh của mình, qua tầm nhìn của công ty trên website ta
cũng có thể thấy được quyết tâm khá rõ rệt này của công ty.
3.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công đã đạt được thì công ty vẫn còn nhiều tồn tại vướng
mắc vẫn chưa giải quyết hết được, nhất là về lĩnh vực xúc tiến thương mại. Do công ty
xuất thân từ lĩnh vực phần mềm, chủ yếu nhân viên trong công ty là khối kỹ thuật do
đó mà vấn đề XTTM mới được công ty quan tâm trong những thời gian gần đây. Đa
số các hoạt động XTTM trong công ty vẫn chưa có bài bản quy trình cụ thể thống
nhất, tất cả vẫn dựa trên những mục tiêu phát triển chung của công ty
- Trong vấn đề xác định mục tiêu của hoạt động XTTM thì công ty vẫn còn khá
nhiều khúc mắc và mất thời gian trong việc ra quyết định
- Trong việc xác định khách hàng mục tiêu công ty vẫn chưa có sự phân hóa khách
hàng rõ rệt, gặp khó khăn trong công tác thực hiện
- Các thông điệp của công ty đưa ra vẫn còn mang tính chất khá chung chung vẫn
chưa thể hiện được khả năng vượt trội về sản phẩm và công nghệ sử dụng cũng như
các loại hình dịch vụ và vẫn chưa gây được sự chú ý sâu sắc trong tâm trí khách hàng
mục tiêu
- Việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM tuy đã có những sự chuẩn bị nhưng
vẫn còn khó xác định và chưa có sự thống nhất rõ ràng, đồng thời khó kiểm soát được
các hoạt động XTTM về tính hiệu quả và khả thi của nó
- Các sản phẩm và dịch vụ của công ty vẫn còn nhiều chỗ chưa được ăn khớp, đôi
khi vẫn còn những trục trặc trong công tác vận hành sử dụng , các dịch vụ đi kèm như
bảo hành , tư vấn khuyến mãi đôi khi vẫn mang tính thụ động, chưa nhạy bén chủ
động trong việc gặp gỡ với khách hàng.

* Nguyờn nhân chủ yếu
Khách quan : sản phẩm của công ty mang tính chất của nền kinh tế tri thức
tiên tiến, mà bản thân các Doanh nghiệp tổ chức tại miền Bắc mang quy mô nhỏ,
hoạt động dựa trên nền tảng của nền kinh tế cũ do đó mà các khách hàng thường
thiếu kiến thức về các sản phẩm loại này, đồng thời cũng ngại thay đổi cung cách
Page 23
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
quản lý. Theo họ cách quản lý theo phương pháp cũ đã quen và cho họ cảm giác
được yên tâm hơn, cho dù thấy được lợi ích của việc áp dụng CNTT vào trong công
tác quản lý.
Chủ quan : đội ngũ cán bộ , nhân viên kinh doanh của công ty vẫn còn chưa mang
tính chuyên nghiệp, đa phần họ là những người từ bên ngành CNTT do đó mà thiếu
mất tính nhạy bén về những thay đổi của khách hàng và thị trường cũng như chưa có
được quy trình XTTM bài bản như những người trong khối kinh tế .
3.1.3 Cơ sở đề xuất các giải pháp XTTM
Căn cứ vào thực trạng hoạt động XTTM của công ty trong thời gian qua ( từ năm
2007- 2009). Hầu hết nhân viên của công ty đều xuất thân từ khối ngành kỹ thuật
( CNTT) do đó mà trong các hoạt động XTTM vẫn chưa có sự chuyên nghiệp, chủ yếu
mang tính chất thụ động. Trong quá trình thực hiện công ty vẫn chưa hình thành nên
quy trình cụ thể và thống nhất cho các nhân viên kinh doanh.
Các bước trong hoạt động XTTM được công ty thực hiện chưa có chiều sâu, chưa
thể hiện rõ ý tưởng và sự ăn khớp với mục tiêu kinh doanh của công ty, do đó mà công
ty vẫn chưa nắm bắt được rõ ràng nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường.
Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới việc phát triển thị trường của công ty.
Công ty tuy đã ý thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing nói chung và
hoạt động XTTM nói riêng nhưng công ty vẫn chưa nắm rõ hết bản chất của hoạt động
XTTM do vậy mà trong quá trình thực hiện công ty vẫn chưa kết hợp được nhuần
nhuyễn và chưa phát huy được hết công suất của các công cụ XTTM .
3.2 Các đề xuất, kiến nghị với công ty về giải pháp XTTM
3.2.1 Các đề xuất về XTTM

Trong thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty cp Tri-vision em thấy hoạt động
XTTM của công ty cũng đã có được nhưng hiệu quả nhất định tuy nhiên vẫn còn
nhiều tồn tại cần chú trọng giải quyết
* Đề xuất xác định mục tiêu XTTM : để nhằm xác định mục tiêu XTTM có hiệu
quả và phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung, công ty cần có được sự hiểu biết đúng
đắn về những điểm của một mục tiêu XTTM đúng đắn. Các nhà làm marketing của
công ty phải nắm rõ được những ý tưởng và mục tiêu chung của công ty với mục đích
của việc tiếp thị sản phẩm, điều này có ảnh hưởng lâu dài tới các hoạt động còn lại của
hoạt động XTTM.
Page 24
Trường đại học Thương mại Khoa kinh doanh Thương mại
Tùy vào từng giai đoạn mà công ty phải đưa ra những tiêu chí để đo lường mục tiêu
của hoạt động XTTM và phổ biến rộng rãi trong đội ngũ làm về hoạt động này. Ngoài
việc đưa ra những biến số cụ thể có thể đo lường được thì công ty cũng phải chú trọng
tới mục tiêu tiết kiệm những chi phí không cần thiết để tránh lãng phí.
Nói chung những mục tiêu của XTTM phải mang tính khả thi rõ ràng, muốn làm
được điều này thì cần phải dựa vào các bước đã nêu trên, đồng thời cũng phải dựa vào
nguồn tài chính của công ty, cũng như năng lực trình độ của nhân viên và cán bộ trong
công ty.
* Đề xuất xác định khách hàng mục tiêu : trong thời điểm hiện tại việc xác định
khách hàng mục tiêu của công ty cũng mang lại hiệu quả tích cực, song trong tương lai
bản thân các tri thức tại các trường đại học là những người quản lý hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần có kế hoạch bổ sung nhóm sinh viên vào tập
khách hàng tiềm năng. Mặt khác đối với tập khách hàng hiện tại công ty nên đưa ra kế
hoạch phân loại khách hàng theo các tiêu chí như : quy mô, tâm lý, thói quen tiêu
dùng, mối quan tâm hàng đầu … điều này góp phần giúp cho công ty dễ dàng hơn
trong việc đưa ra những kế hoạch XTTM trong mỗi giai đoạn, tiết kiệm được những
chi phí không cần thiết.
Ngoài việc phân loại khách hàng nhằm phát hiện ra tập khách hàng mục tiêu, công
ty cũng cần có những hoạt động nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng nhằm phát hiện ra xu

hướng của thị trường, đồng thời tự đặt ra tập khách hàng mục tiêu cho mình và thiết kế
sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu đó của khách hàng. Đây là hoạt động
đi ngược lại với hoạt động trước đó là dựa vào khả năng của mỡnh đó cú để xác định
khách hàng mục tiêu, còn ở đây thì công ty sẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
trước rồi sẽ tự chọn lựa lấy tập khách hàng mục tiêu và thay đổi để phù hợp với tập
khách hàng này. Công ty nên áp dụng cả 2 phương pháp này song song để có thể tận
dụng triệt để nguồn lực của bản thân doanh nghiệp và tránh được sự thiếu sót trong
việc lựa chọn khách hàng.
* Đề xuất quyết định và thực thi phối thức xúc tiến thương mại : Phối thức thương
mại bao gồm các công cụ sau : Quảng cáo , bán hàng trực tiếp, hoạt động giao tiếp
khuyếch trương. Tầm quan trọng của mỗi công cụ ở mức độ khác nhau , không thể vận
hành toàn bộ hoạt động XTTM khi tự bỏ đi một công cụ nếu như cho nó là không
quan trọng. Trong bản thân công ty Tri-vision muốn hoạt động này đạt hiệu quả cao
thì công ty cần phải đào tạo cho toàn bộ ban giám đốc và nhân viên của công ty ý thức
Page 25