chiến lược bao phủ thị trường của công ty thương mại pdf

Nhóm 1 – 1101BMKT0511
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
1. Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động
Thế giới di động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất
tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một
chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như TP. Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An Thế giới di động cũng tận dụng hệ
thống của hàng của mình để bán lẻ máy tính xách tay, linh phụ kiện điện thoại di động máy
nghe nhạc MP3/MP4 và máy chụp hình kỹ thuật số. Cuối năm 2010 công ty đã thành công
trong việc gia nhập thị trường bán lẻ thiết bị điện tử.
Thế giới di động được điều hành bởi đội ngũ doanh nhân trẻ với nhiều kinh nghiệm và
năng lực chuyên môn cao. Công ty đã liên tự tăng trưởng nhanh từ khi thành lập đến nay.
Thông qua việc mở thêm nhiều các cửa hàng bán lẻ mới và nhận thức về lợi thế nhờ quy mô,
lợi nhuận của công ty dự tính sẽ có mức trưởng đáng kể trong năm 2011.
Một trong những yếu tố thành công của Thế Giới Di Động trong môi trường bán lẻ là khả
năng công nghệ thông tin hóa các công cụ điều hành, quản lý và kiểm soát. Trong đó, ứng
dụng hệ thống quản lý hàng hóa ERP, hệ thống quản lý khách hàng CRM…Bên cạnh đó, việc
nhận thức đúng giá trị của xây dựng thương hiệu mạnh là yếu tố sống còn trong nghành bán
1
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
lẻ, TGDD đã xây dựng một hệ thống nhận diện thương hiệu vững mạnh với sự thống nhất
trong thiết kế các cửa hàng cũng như mức chất lượng phục vụ khách hàng. Ngoài ra, vì sản
phẩm của công ty mang tính công nghệ cao, TGDD đã đầu tư đáng kể vào việc xây dựng
website để trở thành một trong những công cụ quan trọng để tạo lập thương hiệu mạnh được
nhiều người biết đến trên thị trường. Website được đánh giá là một trong 100 trang web hàng
đầu về thương mại điện tử, nó còn đóng vai trò là cổng thông tin trực tuyến cho những khách
hàng muốn nghiên cứu thêm về các sản phẩm trược khi mua.
Với giá trị cốt lõi: Mong muốn đem lại sự hài lòng cho khách hàng, Thế Giới Di Động
luôn “ Lắng nghe và chia sẻ" với khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng. Luôn xem “ Nhân viên là tài sản quý giá nhất” . Thế Giới Di Động không ngừng

tìm kiếm những con người có đam mê, tư duy mở, sẵn sàng cống hiến trong môi trường
chuyên nghiệp và năng động.
2. Vấn đề nghiên cứu của đề tài.
Để tìm hiểu rõ hơn về nguyên nhân dẫn đến thành công và chiến lược kinh doanh của
Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di động ngày nay, nhóm chúng tôi chọn nghiên cứu đề tài “
Phân tích tập khách hàng trọng điểm và xác lập loại hình marketing chiến lược bao phủ
thị trường mục tiêu của Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động”
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu là các khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm Điện thoại đi động
- Phạm vi nghiên cứu là Thị trường khách hàng trên Thành Phố Hà Nội
PHẦN I: PHÂN TÍCH TẬP KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM
1. Phân khúc thị trường điện thoại di động
Trên thị trường điện thoại di động, dựa vào yếu tố nhân khẩu học thì thị trường được phân
chia ra làm 4 phân đoạn:
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập rất cao ( hơn 10000USD/tháng), thuộc tầng lớp thượng
lưu trong xã hội. Phân khúc khách hàng này thường là những doanh nhân thành công. Đặc
điểm của tập khách hàng này là thường có nhu cầu về những sản phẩm có mẫu mã đẹp,
tích hợp nhiều chức năng phục vụ cho công việc của họ như , phần mềm ứng dụng cho
sản phẩm cao. Hoặc là những sản phẩm có những thiết kế nổi bật làm toát lên được đẳng
cấp xã hội của họ cùng với mức giá sản phẩm cao. Đáp ứng phân khúc thị trường có dòng
điện thoại siêu cấp được cung cấp bởi các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới: bao gồm
những dòng điện thoại có giá hàng chục đến hàng trăm triệu đồng như: mobiado, vertu,
Iphone, HTC… chỉ chiếm gần 1% về số lượng nhưng mạng lại hơn 10% về doanh thu.
2
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập cao ( hơn 1000USD/tháng). Phân khúc thị trường tập
trung khá nhiều những người đang trong độ tuổi lao động trẻ và thành đạt. Họ thường có
xu hướng lựa chọn những sản phẩm công nghệ có mẫu mã hợp thời trang, tích hợp nhiều
tính năng, nhiều phần mềm giải trí, mang tính ứng dụng công nghệ cao. Và đặc biệt sản
phẩm đó phải đáp ứng được nhu cầu về tính thẩm mĩ và thể hiện bản thân của chủ thể.

Đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường này bao gồm những dòng điện thoại cao cấp,
có giá từ 5 triệu đồng đến 10 triệu đồng … . Sản phẩm phân khúc này chiếm 8% về số
lượng nhưng đến 25% về doanh thu.
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập khá (hơn 100USD/tháng). Phân khúc thị trường này
hàng trung cấp: là phân khúc máy có giá từ 2 – 5 tr đồng. Đây là dòng sản phẩm phục vụ
cho những có thu nhập trung bình. Nhu cầu của tập khách hàng này cũng giống như
những tập khách hàng trên nhưng do hạn chế về túi tiền của mình mà họ thường có xu
hướng lựa chọn những sản phẩm có mẫu mã đẹp, tích hợp những chức năng cơ bản . Phân
khúc này chiếm 31% về số lượng, 40% về doanh thu.
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp: là phân khúc máy có giá dưới 2 triệu đồng,
chiếm 60% về số lượng, 25% về doanh thu. Đây là dòng sản phẩm phục vụ cho dân
nghèo, tập trung chủ yếu ở các vùng nông thôn.
2. Xác định tập khách hàng trọng điểm của thế giới di động
Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết
nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thảo
mãn nhu cầu của họ.
Kể từ khi Việt Nam đổi mới, kinh tế có những bước phát triển mạnh mẽ. Thu nhập của
người dân tăng lên nhanh chóng, dẫn đến tiêu dùng Việt Nam cũng phát triển theo. Những
năm gần đây, Việt Nam luôn được các tổ chức quốc tế đánh giá tỷ lệ tăng trưởng đứng hàng
thứ 3 trên thế giới về tiêu dùng, tuy có thu nhập bình quân đầu người xếp vào loại thấp trên
thế giới nhưng người Việt Nam chi tới 70% thu nhập cho mục đích tiêu dùng. Trong đó tiêu
dùng cho mặt hàng điện thoại di động được xếp thứ 4 trong danh sách những hạng mục ưu
tiên cho tiêu dùng.
Khoảng cách thu nhập giữa các nhóm người giàu nhất và nghèo nhất Việt Nam đang bị
nới rộng một cách liên tục và đáng kể. Đặc biệt tại các thành phố lớn như: Hà Nội thì mức
chênh lệch này là 42 lần ( 75triệu/1.8 triệu/tháng), HCM là 102 lần ( 240tr/2.2tr/tháng). Như
vậy thì trường tiêu dùng Việt Nam ngày càng có sự phân biệt rõ ràng giữa người giàu và
người nghèo.
Mặt khác gần 50% dân số Việt Nam đang trong độ tuổi dưới 30, tập trung nhiều ở thành
thị và các thành phố lớn. Đặc biệt thói quen mua sẵm của họ là những mặt hàng giá không

3
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
quá đắt, mỗi lần mua không nhiều nhưng lại mua thường xuyên, đối tượng này đang chiếm
khoảng 65 – 70% tổng nhu cầu mua sắm tiêu dùng, họ đang được đánh giá là khách “ VIP”
đối với các nhà kinh doanh thương mại hiện nay. Họ thường ưu tiên mua sắm cho những mặt
hàng thời trang và công nghệ.
Dựa vào sự phân khúc thị trường điện thoại di động kết hợp với môi trường kinh tế cũng
như môi trường xã hội của thị trường Việt Nam, Thế Giới Di Động đã lựa chọn phân khúc thị
trường khách hàng có thu nhập khá đến cao là thị trường mục tiêu của DN.
Nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của thị trường, Thế giới di động đã xác định tập khách
hàng trọng điểm của mình là tập khách hàng trẻ, có nhu cầu đối với các dòng điện thoại từ
trung cấp đến siêu cấp.
3. Phân tích tập khách hàng trọng điểm của Thế giới di động
3.1 Thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm điện thoại di động
Ngày nay nhu cầu sử dụng điện thoại di động đã trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt
Nam mà trên toàn thế giới. Sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ đã làm thay đổi hoàn toàn thói
quen cũng như hành vi của con người. Chỉ với một chiếc smart phone người ta có thể thỏa
mãn hầu hết các nhu cầu cơ bản như: trò chuyện, gửi tin nhắn, chơi game, nghe nhạc, lướt
web, thanh toán…
Đối với loại sản phẩm đồ công nghệ cao, thói quen tiêu dùng của khách hàng là thường
lựa chọn sản phẩm gắn liền với thương hiệu. Một số thương hiệu được yêu thích như: Iphone;
Nokia; HTC; Samsung…Đặc biệt trong phân khúc tập khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu,
sự lựa chọn điện thoại của họ không chỉ là lựa chọn thương hiệu mà còn lựa chọn những sản
phẩm đang là xu hướng “hot” nhất. Chiếc điện thoại đối với họ không chỉ đơn giản là phương
tiện để họ liên lạc mà nó còn thể hiện đẳng cấp của người đang sở hữu nó.
Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chu kỳ sống của sản phẩm công nghệ cao
như điện thoại di động bị rút ngắn, nó chỉ tồn tại trong một thời gian cực ngắn. Mặt khác, do
tác động của các chương trình quảng bá sản phẩm của các hãng sản xuất kết hợp với tâm lý ưa
xài hàng hiệu, muốn chứng tỏ mình người sành điệu, muốn sở hữu những sản phẩm hiện đại,
đang là xu hướng… mà những khách hàng thuộc tầng lớp thường có hành vi “ đổi đời” cho

chiếc điện thoại mà họ đang sử dụng.
Khi khách hàng có nhu cầu về một chiếc điện thoại, việc tìm kiếm thông tin của họ thường
là thông qua nguồn thông tin thương mại như: truyền hình, internet và nguồn thông tin cá
nhân như: tham khảo những người xung quanh. Họ lựa chọn sản phẩm không những phù hợp
với mức giá mà họ có thể chi trả mà họ còn quan tâm đến sự đồng bộ của sản phẩm, bảo hành
và các chương trình tích hợp cho sản phẩm của họ.
3.2 Động lực và quyết định mua
4
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Những công ty khôn ngoan sẽ nghiên cứu quá trình thông qua quyết định mua sắm đối với
loại sản phẩm của mình. Động lực nào đã làm cho khách hang lựa chọn sản phẩm của mình
mà không phải là sản phẩm tương tự của công ty khác. TGDĐ đã nghiên cứu xem người tiêu
dùng đã làm quen với loại sản phẩm này và các nhãn hiệu từ khi nào,họ có niềm tin với nhãn
hiệu nào, họ để ý đến các sản phẩm nào, họ lựa chọn nhãn hiệu ra sao và sau khi mua họ hài
lòng như thế nào.
TGDĐ tuy chỉ là 1 doanh nghiệp thương mại, công ty không sản xuất mà chỉ phân phối lại
các sản phẩm di động, máy tính, máy nghe nhạc của các hang nổi tiếng khác nhưng họ đã rất
thành công trong việc bán hàng và tạo niềm tin đối với khách hàng. Làm thế nào để những
người làm marketing lại có thể nhận ra những giai đoạn điển hình trong quá trình mua sắm
một sản phẩm nhất định bất kỳ nào? Họ có thể tự suy xét hành vi khả dĩ của mình hoặc phỏng
vấn 1 số người mua hàng, đề nghị họ cho biết những điều gì đã dẫn họ đến chỗ mua hàng.
Động lực nào đã dẫn họ đến với TGDĐ mà không phải là Hoàng Hà mobile hay Nhật Cường
mobile.
Khi xuất hiện nhu cầu, người tiêu dùng cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và
tình trạng mong muốn. Có thể họ mong muốn có được một chiếc điện thoại cao cấp, nhiều
tính năng, nhưng túi tiền lại chỉ cho phép họ mua những sản phẩm hạng trung. Sau khi tìm
kiếm thông tin về sản phẩm cần mua, đánh giá các phương án, lựa chọn và đi đến quyết định
mua. Theo như thông tin nghiên cứu thì người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của
thế giới di động không phải vì giá rẻ hay các chương trình khuyến mãi vì giá mà các doanh
nghiếp kinh doanh, phân phối điện thoại khác như Hoàng Hà và Nhật Cường đưa ra rẻ hơn so

với TGDĐ. Mà người ta tìm đến TGDĐ vì doanh nghiệp đã tạo dựng được niềm tin với khách
hàng đã sử dụng sản phẩm. Các sản phẩm của TGDĐ luôn là hàng công ty chính hãng, được
kiểm tra nghiêm ngặt về kỹ thuật và các sai sót trước khi đến tay người tiêu dùng nên người
mua luôn yên tâm về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, chế độ hậu mãi sau mua của công ty
cũng làm khách hàng rất hài lòng. Quy trình xử lý sai sót, bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho
khách hàng rất đảm bảo. Hơn nữa mạng lưới chi nhánh phân phối rộng khắp nên rất thuận tiên
cho việc lựa chọn và mua hàng của người tiêu dùng.
3.3 Hành vi lựa chọn địa điểm và thời gian mua hàng
5
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
a. Hành vi lựa chọn địa điểm mua
Đối với loại hình kinh doanh bán lẻ sản phẩm tại các cửa hàng,công ty thương mại cần
phải nghiên cưú địa điểm kinh doanh,bán hàng để có thể thuận tiện cho nhiều đối tượng khách
hàng trong việc mua sắm sản phẩm.Việc nghiên cứu kỹ lưỡng và lựa chọn được địa điểm kinh
doanh phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí thuê mặt bằng,bởi vì không
phải công ty nào cũng có đầy đủ cơ sở vật chất hạ tầng tại các vị trí đẹp để mở chuỗi các cửa
hàng bán lẻ của công ty mình.Việc mở ra các cửa hàng ,các đaị lý phân phối sản phẩm của
công ty sẽ giúp khoảng cách giữa công ty với khách hàng được gần hơn.
Bên cạnh đó,đối với tiến trình mua sắm sản phẩm,dịch vụ thì việc lựa chọn các cửa hàng
bán lẻ hay các đại lý phân phối của công ty thương mại là điều mà tất cả khách hàng đều
quan tâm .Việc lựa chọn được địa điểm mua sắm phù hợp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được
thời gian,công sức tạo ra tâm lý thoải mái,yêu thích trong việc lựa chọn,mua sắm sản
phẩm.Ngoài cách thiết kế,trang trí cho cửa hàng một cách thu hút,khách hàng sẽ ưu tiên lựa
chọn những địa điểm gần,thuận tiện cho việc đi lại.Mọi khách hàng đều có tâm lý thích mua
được sản phẩm có giá thấp.Tuy nhiên không phải bất chấp mọi hoàn cảnh,điều kiện thì yếu tố
giá thấp cũng được khách hàng ưu tiên lựa chọn.Cho dù sản phẩm của công ty có mức giá
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng địa điểm bán hàng của công ty không thuận tiện gây
trở ngại cho khách hàng tìm đến mua sản phẩm thì họ sẽ không ưu tiên mua sắm tại các cửa
hàng này.Điều này gây ra bất lợi cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm.
b. Hành vi lựa chọn thời gian mua

Việc nắm bắt được thời gian lúc cao điểm mà khách hàng tập trung mua sắm sẽ giúp công
ty có thể đáp ứng,phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng.Việc bố trí thời gian mua hàng tùy
thuộc vào nhu cầu và điều kiện của mỗi người.
Theo nhận định chung của các cửa hàng thuộc hệ thống các cửa hàng bán lẻ của Thế Giới
Di Động thì thời gian chính mà khách hàng thường hay tập trung mua sắm nhiều đó là vào
những ngày nghỉ cuối tuần hay cuối các buổi chiều. Vào các dịp lễ tết như Tết Nguyên Đán.
6
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Đặc biệt khi có những sản phẩm mới, là hàng “hot” xuất hiện trên thị trường như khi sản
phẩm Iphone 3G, 3Gs, Iphone 4, Samsung Glaxy, Nokia N-series, E-series được ra đời trên
thị trường thì khách hàng không chỉ đến các cửa hàng đến sở hữu ngay sản phẩm mà họ còn
đến để tham khảo, để được chiêm ngưỡng, sử dụng thử sản phẩm mới. Và đó chính là lúc mà
các chương trình xúc tiến bán hàng của cửa hàng phát huy hiệu quả nhất.
3.4 Ảnh hưởng của các chương trình xúc tiến đến hành vi mua của tập khách hàng
Bản chất của quá trình xúc tiến là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới
các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua. Bao gồm các thông điệp công ty được thiết
kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định mua nhiều sản phẩm và dịch vụ khác
nhau của người tiêu dùng. Nó có thể là trang phục của nhân viên, giá cả và các văn phòng của
công ty…tát cả đều tạo ấn tượng lên người nhận.
a. Xúc tiến bán hàng
Người tiêu dùng Việt Nam có phản ứng khá mạnh và tích cực trước các chương trình xúc
tiến bán hàng như giảm giá, quà tặng kèm…Đối với mặt hàng điện thoại di động, tập khách
hàng trung lưu thường chú ý đến những người bán hàng mang lại cho họ mức giá rẻ nhất, có
kèm theo sản phẩm bổ sung như: bao bọc sản phẩm, phần mềm ứng dụng….tính đồng bộ của
sản phẩm và chương trình bảo hành sản phẩm thuận lợi nhất cho họ
b. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng khác nhau bằng
cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong
mắt người tiêu dùng.
Đối với tập khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu, việc lựa chọn một cửa hàng có uy tín rất

được họ chú tâm. Khi lựa chọn một cửa hàng để mua sản phẩm, họ không chỉ chú ý đến
những cửa hàng có thể thỏa mãn những mong muốn của mình mà còn quan tâm đến hình ảnh
của cửa hàng trong mắt công chúng, sự uy tín của cửa hàng đó trên thị trường.
Như vậy việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của cửa hàng trong mắt người tiêu dùng là
rất quan trọng, đó chính là sức hút mạnh nhất của cửa hàng.
PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG
1. Xác lập loại hình marketing chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu.
Công ty CP Thế Giới Di Động ra đời năm 2004, khi thị trường di động Việt Nam đang
nằm trong giai đoạn mới xuất hiện, chỉ có dưới 30% là dòng sản phẩm chính ngạch, với mức
thuế nhập khẩu cao khoảng 20% và chủ yếu được các nhà sản xuất hoặc phân phối có tiếng
như các của hàng của Nokia, trong khi hàng xách tay tràn lan ngoài thị trường. Người tiêu
7
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
dùng đang hoang mang trong việc tìm kiếm về thông tin sản phẩm và lựa chọn cho mình một
nhà phân phối uy tín nhất, Thế giới di động cho ra đời website thương mại điện tử sơ khai để
khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm và đến cửa hàng của công ty để mua sản phẩm.
Sau khi ổn định được mô hình, công ty đã quyết định cung cấp thêm vốn để mở rộng mô
hình kinh doanh, trở thành công ty thương mại kiểu chuỗi xích, chuyên kinh doanh sản phẩm
và thiết bị liên quan đến điện thoại di động, thiết bị kĩ thuật số và các lĩnh vực liên quan đến
thương mại điện tử. Trong đó mặt hàng di động là mặt hàng chủ lực của công ty.
Năm 2007 cùng với sự rót vốn của tổ chức Mekong Capital, TGDĐ đã nhanh chóng gia
tăng số lượng các cửa hàng và thuộc vào nhóm quy mô kinh doanh lớn trong ngành bán lẻ
điện thoại di động. TGDĐ hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện
đang có một chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm
như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An.
Biểu đồ quy mô kinh doanh của nghành bán lẻ điện thoại di động
Nghành bán lẻ điện thoại di động được phân chia thành 3 nhóm quy mô kinh doanh: lớn,
vừa, nhỏ. Nhóm lớn bao gồm: Viễn Thông A, TGDĐ, Viettel, FPT, Petrosetco của Nguyễn
Kim, những nhà bán lẻ này chiếm giữ hơn 40% thị trường, có quy mô từ 10 trung tâm trở lên.

Chiến lược kinh doanh của nhóm này chủ yếu là phân phối hàng chính hãng.
Nhóm vừa có quy mô nhỏ hơn (dưới 10 trung tâm, thị phần khoảng 10%) như Mai
Nguyên Mobiado, Nhật Cường Mobile…chiến lược kinh doanh của các DN này cũng là phân
phối hàng chính hãng nhưng với quy mô nhỏ hơn hoặc chọn phân loại khúc ngách là chỉ bán
lử các dòng điện thoại siêu cấp như Vertu, Mobiado.
Nhóm nhỏ là các cửa hàng bán lẻ với quy mô rất nhỏ. Trước sự bành trướng thị phần của
2 nhóm khiến những DN thuộc nhóm này hầu hết phải rút lui khỏi thị trường. Nhưng trong đó
có một số DN lựa chọn phân phối 100% hàng xách tay, tạo khoảng cách chênh lệch giá giữa
hàng chính hãng và hàng xách tay đến 30%, nên vẫn thu hút đc khá đông người tiêu dùng.
8
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Vậy Thế Giới Di Động là Doanh Nghiệp Thương mại có quy mô lớn, là một trong những
DN đầu tiên áp dụng mô hình kinh doanh theo chuỗi trên thị trường điện thoại di động và điện
tử tại Việt Nam, là người thực thi vai trò dẫn đạo thị trường.
Trên cơ sở đánh giá quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường và mức độ hấp dẫn về
cơ cấu của khúc thị trường, kết hợp với quy mô, tiềm lực của công ty. , Công ty Cổ phần
TGDĐ đã thực hiện marketing chiến lược chuyên doanh hóa mặt hàng, với các sản phẩm điện
thoại siêu cấp, cao cấp, trung cấp và phổ thông cho các phân khúc thị trường tiêu dùng thuộc
tầng lớp thượng lưu, trung lưu lớp trên, trung lưu lớp dưới và dân nghèo.
M1 M2 M3 M4
P1

P2

P3

P4

Với mô hình marketing chiến lược này thì công ty lựa chọn phục vụ nhiều phân khúc thị
trường. Mỗi phân khúc thị trường đều cso sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục

tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Mỗi phân khúc thị trường có thể không có sự tương tác
lẫn nhau mỗi phân khúc đều hứa hẹn sinh lời. Thực hiện chiến lược này giúp DN giảm thiểu
rủi ro khi một phân khúc thị trường không còn trở nên hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp
tục kiếm tiền trong những khúc thị trường khác.
2. Chiến lược Marketing – mix cho thị trường mục tiêu.
Đối với thế giới di động, để phát triển một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp, không chỉ đơn
thuần cần mạnh về tài chính hay sản phẩm mà đòi hỏi những dịch vụ khác biệt và cách thức
quản trị sáng tạo để vượt qua những giai đoạn thị trường nhiều biến động nhất. Thế Giới Di
Động đã định vị cho mình : hàng hóa đa dạng – dịch vụ vượt trội.
2.1 Sản phẩm – Products
Thế giới di động đã phân khúc thị trường rất cẩn thận và lựa chọn cho mình nhóm khách
hàng mục tiêu cũng như xác định được các định vị mong muốn trên thị trường đó. Bởi vậy,
tiếp theo, công ty cần phải sẵn sàng để triển khai cho mình chiến lược sản phẩm phù hợp.
Trong đời sống của sản phẩm, thế giới di động phải thường xuyên thay đổi chiến lược
marketing của nó. Sở dĩ như vậy vì tình hình kinh tế luôn có sự biến động, các đối thủ cạnh
tranh của công ty không ngừng đưa ra những đợt tiến công mới, và hơn hết, sản phẩm không
thể sống mãi- nó sẽ trải qua sự quan tâm và mong muốn của người mua.
9
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Phổ mặt hàng thương mại của TGDĐ bao gồm 4 nhóm hàng: nhóm hàng điện thoại, nhóm
hàng laptop, nhóm hàng camera và nhóm hàng giải trí số. Nhóm hàng điện thoại của TGDĐ
bao gồm 4 game mặt hàng: điện thoại siêu cấp, điện thoại cao cấp, điện thoại trung cấp và
điện thoại phổ thông.
Mỗi game hàng đều có độ dài và độ rộng lớn, với nhiều tên hàng có độ liên kết cao.
a. Phối thức sản phẩm hỗn hợp :
 Phần cốt lõi của sản phẩm:
Điều này giúp cho công ty trả lời được câu hỏi Người mua của họ thực sự muốn gì từ sản
phẩm mà công ty cung cấp, từ đó, khám phá ra nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và
đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ ở những đặc điểm
Đối với mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động là những mặt hàng công nghệ thì thông

thường phần cốt lõi của sản phẩm thường được các nhà sản xuất đặc tả. Nhưng trong quá trình
giao tiếp với khách hàng, TGDĐ có vai trò giúp khách hàng đến gần hơn với lợi ích cốt lõi
mà họ mong muốn.
 Phần sản phẩm hiện hữu:
Điều này đóng vai trò quan trọng khi tiến hành thương lượng với khách hàng để dẫn họ đi
đến quyết định mua. Thế giới di động đã thông qua việc bao gói, dịch vụ trước bán, mẫu mã,
chất lượng hàng hóa mà họ cung cấp để chiếm được niềm tin từ khách hàng của họ. Với sự
khẳng định: Đảm bảo cung cấp sản phẩm chính hãng, chất lượng được đảm bảo bởi các nhà
sản xuất.
 Phần sản phẩm gia tăng – Dịch vụ khách hàng vượt trội
Thế giới di động không ngừng cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng thông qua
điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành, lắp đặt … từ đó kích thích, gia tăng quyết định
mua của khách hàng. Được biết đến với một “Dịch vụ khách hàng vượt trội” - “Ở Thế Giới
Di Động, chúng tôi bán sự hài lòng. Đó là triết lý xuyên suốt mọi hoạt động, là yếu tố cốt lõi
cho sự phát triển đến ngày hôm nay của công ty”.
Một điều dễ dàng nhận thấy ở hệ thống siêu thị của Thế Giới Di Động là không có các
quầy hàng riêng biệt theo từng loại sản phẩm. Nhân viên cũng không có nhiều kiểu đồng phục
riêng lẻ theo từng thương hiệu như tại các siêu thị khác. Tất cả chỉ mặc một kiểu đồng phục
duy nhất của Thế Giới Di Động. Khách đến chỉ có các nhân viên tư vấn ngồi vào bàn trò
chuyện, thậm chí nhiều khi không mang sản phẩm ra giới thiệu. Vì vậy, câu hỏi đầu tiên mà
khách hàng nhận được khi đến đây là: “Em giúp gì cho anh/chị?”, chứ không phải là “Anh/chị
cần mua gì?”. Điều này đã khiến cho khách hàng luôn cảm thấy thoải mái và không chịu áp
lực. : “Tất cả nhân viên của công ty luôn quán triệt thông điệp: khách hàng ra khỏi siêu thị với
nụ cười thỏa mãn, cho dù họ không mua bất cứ sản phẩm nào cũng là một thành công”.
10
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Đặc biệt, trong dịch vụ bảo hành và sửa chữa sản phẩm, nắm bắt được tâm lý khách hàng
không ai muốn chờ đợi sản phẩm của mình khi mang đi bảo hành, công ty đã áp dụng mô
hình bảo hành trực tuyến, đối với những “bệnh” thường gặp, công ty sẽ chỉ dẫn cho khách
hàng tự sửa chữa bằng cách tư vấn qua điện thoại. Đối với những sản phẩm bị hư hỏng nặng

thì TGDĐ luôn đảm bảo thời gian sửa chữa ngắn nhất cho khách hàng. Đây là một những ưu
thế cạnh tranh của DN. đối với những KH mua các sản phẩm có nhiều thiết bị đi kèm,
thegioididong đã giao toàn bộ thiết bị này đến tận nơi cùng một lúc chứ không gửi các bộ
phận khác nhau vào các thời điểm khác nhau. Tạo thuận lợi cho quá trình sử dụng của KH
Có thể nói, ngoài chất lượng của sản phẩm đã được đảm bảo bởi nhưng nhà cung cấp chính
hãng, các dịch vụ chăm sóc khách hàng là thế mạnh lớn nhất khẳng định vị thế của Thế Giới
Di Động trên thị trường cạnh tranh như hiện nay.
Trong không gian ảo là website www.thegioididong.com. Không chỉ cung cấp lượng thông
tin phong phú từ chủng loại, tính năng, mẫu mã đến giá cả trên thị trường, thông tin khuyến
mãi về các sản phẩm, website này còn có nhiều tiện ích đa dạng dành cho khách truy cập. Một
diễn đàn với các chủ đề liên quan đã thu hút hàng ngàn thành viên bàn luận sôi nổi, cung cấp
miễn phí dịch vụ tải nhạc, ảnh cho điện thoại di động… tất cả đều đem đến cho khách hàng sự
phục vụ chu đáo nhất.
b. Chiến lược marketing tương ứng với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
 Giai đoạn tung ra thị trường
Chúng ta đã biết, đặc tính mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động là các mặt hàng có sư
thay đổi nhanh chóng về công nghệ, và chu kỳ sống của những mặt hàng này rất ngắn. trong
giai đoạn này, chỉ có ít đối thủ cạnh tranh và thế giới di động tập trung vào việc bán sản phẩm
thường cho những đối tượng có thu nhập cao và sẵn sàng mua nhất. chiến lược marketing của
thế giới di động trong giai đoạn này là Chiến lược hớt váng chớp nhoáng - tung sản phẩm mới
ra thị trường với giá cao và mức khuyến mại cao. Công ty tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên
đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến mại nhằm thuyết
phục thị trường về ích lợi sản phẩm ngay cả với giá cao. Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao
là nhằm tăng nhanh nhịp độ xâm nhập thị trường.
 Giai đoạn tăng trưởng phát triển
Trong giai đoạn này, công ty bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm. Đồng thời
bổ sung những mẫu mã mới và nhứng sản phẩm che sườn. Xâm nhập các khúc thị trường mới
và mở rộng phạm vi phân bố của mình và tham giá các kênh phân phối mới. Giảm giá để thu
hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau.
 Giai đoạn bão hòa

11
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Do tính chất mặt hàng hàm chứa yếu tố công nghệ thay đổi nhanh chóng nên nhịp độ tăng
trưởng về mức tiêu thụ sản phẩm của thế giới di động sẽ chững lại và nhanh chóng bước vào
giai đoạn bão hòa. Lúc này, Công ty có thể tranh thủ được nhiều sự hỗ trợ sản phẩm hơn và
trưng bày nhiều hơn ỏ các cửa hàng bán lẻ hiện có trên thị trường, đồng thời, tăng cường chất
lượng dịch vụ: Công ty có thể đẩy mạnh việc giao hàng, tăng cường hỗ trợ kỹ thuật cho khách
hàng và mở rộng diện cho mua hàng trả chậm, trả góp
 Giai đoạn suy thoái
Sẽ có sự sụt giảm về mức tiêu thụ do sự tiến bộ không ngừng về công nghệ cũng như thị
hiếu của người tiêu dùng và mức độ cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh như Hoàng
Hà mobie, Nhật Cường mobie…trong mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động. Trong giai
đoạn này, thế giới di động sẽ loại bỏ mọt số nhóm khách hàng không có lời hoặc những mặt
hàng không đem lại mức lợi nhuận cho công ty. Đồng thời xem xét động thái của đối thủ cạnh
tranh để quyết địn loại bỏ mặt hàng nào, duy trì mặt hàng nào.
c. Bao bì sản phẩm
Khi khách hàng đến với TGDĐ, họ có ấn tượng đặc biệt với cách mà nhân viên của công
ty đóng gói hàng hóa cho họ. Đó là những chiếc túi được thiết kế nổi bật lên với 2 gam màu
chủ đạo là đen và vàng. Khi KH mua hàng ở đây, bên cạnh bao bì của các NSX thì bạn cũng
sẽ sở hữu cho mình chiếc túi đựng hàng hóa của riêng công ty. Nó đồng thời như một đặc
điểm nhận dạng thương hiệu cho KH đói với thế giới di động.
Nhân viên bán hàng sẽ căn cứ vào kích cỡ của loại hàng hóa mà bạn mua, từ đó, lựa chọn
kích thước túi phù hợp, đảm bảo an toàn tối đa cho hàng hóa trong quá trình vận chuyển đến
địa điểm sử dụng.
Công ty sớm nhận thức được vấn đề của thương hiệu là ở chỗ làm sao để bán được sản phẩm.
Nếu việc thiết kế bao gói được thực hiện tốt, nó sẽ truyền tải được thông điệp của doanh
nghiệp về sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy, đối với một thiết kế kiểu dáng và bao gói
sản phẩm đạt yêu cầu thì thế giới di dộng xác định phải bắt nguồn từ chiến lược thương hiệu,
chiến lược sản phẩm cũng như chiến lược phát triển của công ty. Việc tìm hiểu thị trường, nhu
cầu, mong đợi của khách hàng, cũng như các phương tiện mà thương hiệu hay sản phẩm có

thể tiếp cận đến người sử dụng đã giúp thế giới di động thiết kế tìm ra sự khác biệt trong sáng
tạo, từ đó giúp chuyển tải những giá trị của doanh nghiệp
2.2 Giá – Price
Với triết lý kinh doanh” bán sự hài lòng” thì so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng
nhóm chiến lược thì giá sản phẩm mà Thế Giới Di Động đưa ra không phải là mức giá thấp
nhất cho sản phẩm nhưng đó lại là mức giá mang lại sự hài lòng nhất cho sản phẩm. Mức giá
12
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
mà TGDĐ đưa ra nó bao gồm cả những chi phí để công ty mang lại sự hài lòng tối đa cho
khách hàng.
Mặt khác, để thúc đẩy mô hình thương mại điện tử, mua bán trực tuyến Công ty đã đưa ra
mức giá sản phẩm khi mua trực tuyến rẻ hơn khi khách hàng đến mua tại cửa hàng. Điều này
không có nghĩa là công ty tiết kiệm được những chi phí cho dịch vụ khách hàng như tư vấn
mà công ty vẫn đảm bảo được những lợi ích này cho này cho khách hàng khi họ mua sản
phẩm trực tuyến.
2.3 Xúc tiến – Promotions
a. Quảng cáo:
Ngay từ khi ra đời, TGDĐ đã tiến hành hoạt động quảng cáo trên truyền hình. Cho đến
nay, TGDĐ vẫn tiếp tục hình thức quảng cáo này nhưng với tần suất ít, mang tính nhắc nhở.
Ngoài ra Công ty còn tiến hành các hoạt động quảng cáo ngoài trời với các băng rôn, khẩ
hiệu, quảng cáo in ấn thông qua các tờ rơi.
b. Khuyến mãi:
 Giảm giá:
TGDĐ có những chương trình xúc tiến bán hàng rất độc đáo, thu hút được nhiều khách
hàng tham gia và rất hiệu quả. Là một công ty thương mại kinh doanh với phổ mặt hàng rộng
có đặc tính liên kết cao, công ty thường áp dụng chương trình giảm giá cho mặt hàng theo
từng đợt và theo từng sản phẩm, với những mức giá ưu đãi, thu hút hàng nghìn lượt khách
hàng đến và mua sản phẩm tại siêu thị của công ty.Ví dụ như nhân dịp ngày lễ 20/10, TGDĐ
đưa ra chương trình khuyến mãi “ Món quà nhỏ cho tình yêu lớn, giảm 49% cho sản phẩm”
- có danh sách kèm theo. tặng điện thoại khi mua laptop cùng hãng.

 Tặng quà khuyến mãi:
Công ty thường có tặng quà khuyến mãi là những sản phẩm bổ sung hoặc có liên quan đến
sản phẩm như: tặng sim khi mua điện thoại; Bao bọc toàn bộ cho sản phẩm miễn phí.
13
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
 Thi – cá cược – trò chơi:
Trong đó chương trình đấu giá ngược cho các sản phẩm thuộc hàng cao cấp và siêu cấp
của công ty cũng rất thu hút khách hàng đến với công ty. Thông qua chương trình này, TGDĐ
đã tạo được cho mình một tập khách hàng trung thành – những người sành công nghệ, nghiện
đấu giá. Đặc biệt chương trình “ chuyện gì sẽ xảy ra vào ngày 9.9” được khách hàng - giới tín
đồ công nghệ rất quan tâm. Họ quan tâm đến chương trình này theo từng giờ và từng ngày, họ
đưa ra những suy đoán, những câu trả lời cho câu hỏi. Cũng ngày này, năm 2010, Thế giới di
động đã cho ra mắt chương trình “Điện thoại giá 9.000 đồng”, nhân dịp khai trương hai siêu
thị mới tại Hà Nội ở địa chỉ: 456 Bạch Mai và 162 BàTriệu. Theo đó, trong vòng hơn một
tháng, từ ngày 9/9/2010 đến hết ngày 10/10/2010, người dùng mua sắm hàng tại 3 siêu thị:
456 Bạch Mai, 162 BàTriệu, Hai BàTrưng và 403 Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội, có cơ hội
trúng 100% quà tặng và mua điện thoại với giá 9.000 đồng.
Ngoài ra, người dùng còn được nhận các phiếu bốc thăm trúng thưởng điện thoại LG GS
155 mỗi ngày, trong đợt khuyến mại đó. Chương trình này đã thu hút hàng nghìn lượt khách
hàng đến với công ty chỉ trong một thời gian ngắn.
c. Quan hệ công chúng:
Để nâng cao hình ảnh của mình, công ty là nhà tài trợ chính cho nhiều chương trình truyền
hình nổi tiếng, trong đó phải kể đến chương trình “song ca cùng thần tượng” rất được các
bạn trẻ yêu thích và đón nhận nhiệt tình. Là nhà tài trợ chính cho chương trình, công ty nâng
cao hơn hình ảnh của mình trong mắt các bạn trẻ- đối tượng có nhu cầu sử dụng các mặt hàng
của công ty cao nhất.
d. Bán hàng cá nhân
Công ty luôn có một dội ngũ nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm.
khi đến với các cửa hàng của hệ thống TGDĐ khách hàng sẽ được tư vấn một cách toàn diện
về các sản phẩm của công ty, các sản phẩm cách hàng đang có nhu cầu tìm hiểu và tiêu dùng

sao cho phù hợp nhất về nhu cầu, chất lượng, giá cả từ đó đưa ra quyết định mua đúng đắn
nhất.
2.4 Places – Phân phối
14
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
Thế giới di động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất
tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một
chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như TP. Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An
Lược đồ tăng trưởng doanh thu và cửa hàng của Thế Giới Di Động 2007-2011
Trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty chỉ sử dụng kênh trực tiếp, không thông
qua bất kỳ trung gian nào, và thegiodidong bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Truy cập vào
website của công ty, chúng ta có sẽ có sự thuận lợi với các hình thức bán hàng của công ty.
Ngoài ra việc bán hàng qua mạng và giao hàng tận nhà trên phạm vi toàn quốc cũng được
triển khai từ đầu năm 2007, hiện nay lượng khách hàng mua hàng Laptop thông qua website
www.thegioididong.com và tổng đài 1900.561.292 đã tăng lên đáng kể, trung bình 20 – 30
đơn hàng mỗi ngày, đây là một kênh bán hàng tiềm năng và là một công cụ hữu hiệu giúp các
khách hàng ở những khu vực xa mua được một sản phẩm ưng ý khi không có điều kiện xem
trực tiếp sản phẩm.
Các thành viên trong kênh marketing của thế giới di động thực hiện các chức năng như:
- Thu thập thông tin vần thiết cho việc hoạch định chiến lược. Từ đó, triển khai và phổ biến
thông tin có tính thuyết phục cao về mặt hàng kinh doanh của công ty
- Tìm và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tương lai
- Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa
- Tổ chức hệ thống bán lẻ:
Hiện nay, công ty tổ chức bán hàng theo chuỗi các cửa hàng- xu thế chủ yếu của hoạt
động bán lẻ ngày nay. Đó là hệ thống các cửa hàng có cùng chung một sở hữu và kiểm soát,
bán những mặt hàng giống nhau, và hoạt động có kinh doanh có tính chất tập quyền và có
kiểu kiến trúc cửa hiệu giống nhau. Chuỗi các cửa hàng của Thế giới di động có cùng chung
sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc, phong cách đồng nhất với hai gam màu nổi bật là vàng và

đen. Từ đó, tạo sự nổi bật và giúp nâng cao sự định vị thương hiệu trong khách hàng hơn. Với
15
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
chuỗi công ty, nó có lợi thế hơn so với các cửa hàng độc lập nhờ khả năng bán và tiêu thụ
được khối lượng hàng hóa lớn với mức giá cạnh tranh.
Trước đây, bên cạnh việc mở rộng phân phối, việc tìm kiếm thông tin các thiết bị di động
(về chủng loại, chức năng, giá cả ) vô cùng khó khăn khiến Thế Giới Di Động nghĩ đến việc
thành lập một website để giới thiệu sản phẩm. Đây là mô hình thương mại điện tử sơ khai,
người mua chỉ có thể lên website để xem sản phẩm và nếu muốn mua thì đến các điểm giao
hàng của Công ty. Và mô hình này đã thất bại. Nguyên nhân là người mua quá thất vọng khi
website chuyên nghiệp, nhưng các điểm bán của Thế Giới Di Động thì quá nhỏ, không khác
những cửa hàng bán điện thoại không chính hãng là bao nhiêu. Thị trường điện thoại di động
Việt Nam lúc đấy chỉ có dưới 30% là dòng sản phẩm chính ngạch với mức thuế nhập khẩu
cao khoảng 20% và chủ yếu được các nhà sản xuất hoặc phân phối có tiếng phân phối như các
cửa hàng của Nokia (Phần Lan), trong khi hàng xách tay tràn lan ngoài thị trường. Đó là một
phần lý do khiến người mua e ngại về những gì Thế giới Di Động đang làm.
Vì thế công ty khi đó đã quyết định thay đổi mô hình. 3 điểm giao hàng được xóa bỏ và
thay vào đó là một cửa hàng lớn trên đường Nguyễn Đình Chiểu (quận 3, TP.HCM). Chỉ sau
chưa đầy 3 tháng (10-12.2004) chuyển đổi từ “điểm giao hàng” thành “cửa hàng”, Công ty đã
có lãi. “Với mô hình thương mại điện tử, bạn không chỉ có một website chuyên nghiệp mà
còn phải có một cơ ngơi vững vàng trên thực tế”,
Tuy nhiên, câu chuyện phân phối trở nên phức tạp hơn khi đất không thể tự mở rộng.
Bước sang năm 2010, Thế Giới Di Động nhận thấy các thị trường Hà Nội, TP.HCM không
thể mãi là “con gà đẻ trứng vàng” trong lúc những khu vực khác, đặc biệt là nông thôn, trở
nên hấp dẫn với nhu cầu mua sắm các sản phẩm chính ngạch, chất lượng cao gia tăng.
Vì thế, chặng đường tiếp theo của Thế Giới Di Động, với số lượng dự kiến hơn 200 cửa
hàng và lợi nhuận hơn 200 tỉ đồng, được xác định sẽ đến từ các khu vực khác trên toàn quốc
PHẦN III – KẾT LUẬN
Thị trường bán lẻ hàng công nghệ ngày càng khốc liệt bởi ngày càng xuất hiện nhiều đối
thủ cạnh tranh để phân chia thị trường béo bở này. Đứng trước cường độ cạnh trang gay gắt

trong ngành đòi hỏi DN phải thực hiện công tác phân khúc thị trường và lựa chọn cho mình
một phân khúc thị trường trọng điểm phù hợp với nguồn lực của công ty. Bên cạnh đó việc
thấu đáo nhu cầu và nắm bắt tâm lý khách hàng định vị thương hiệu cho DN là chìa khóa
thành công trong kinh doanh.
16
Nhóm 1 – 1101BMKT0511
17