Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước MTV cơ khí Hà Nội

LỜI GIỚI THIỆU
Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt
động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinh
doanh chưa cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việc phát
triển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng. Nhiệm vụ của
các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được trao cho
các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lực
của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa nền kinh
tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vực mậu dịch tự
do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), đang trong tiến
trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO). Vì vậy môi trường kinh doanh
có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho
mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi được với sự biến
đổi của thị trường. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn
thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản
xuất kinh doanh của mình.
Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định
của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh
nghiệp phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động. Công ty TNHH Nhà
nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trong
môi trường kinh doanh như vậy. Việc tách ra khỏi môi trường kinh doanh là không
thể. Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm bắt
được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp được thời cơ kinh doanh trên
thị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của công ty
thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực
hiện mục tiêu kinh doanh của mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị
trường đầu ra cho các sản phẩm. Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng
Trang 1
chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ

khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường, kết hợp với
những kiến thức thu thập được trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp được phần nào đó
trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thị trường của
Công ty cơ khí Hà Nội.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc Điệp
đã hướng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng
Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong việc tìm tài liệu, có
những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của tôi được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với nội
dung như sau:
Chương I: Tinh hình phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một
thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chương II: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH
Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường
của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội giai đoạn
2006-2015.
Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài viết
hơn tôi xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết.
Trang 2
CHƯƠNG I
TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 1996-2005
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trước cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nước, một trong
những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc làm

hậu phương lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955, TW Đảng
và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại làm nòng cốt
cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo máy sau này.
Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội ngày nay.
1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạo
và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ và
dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, các sản
phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa - Hà
Nội
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004
Trang 3
Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lưu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công ty gang thép Thái Nguyên,
vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…
Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…

1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam, Công
ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo Quyết định
thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và số 1152/
QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ
tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó
khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến
đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụ
cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà cùng khí
thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm 1980 nhà máy
đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành tích đã đạt được nhà
máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phong tặng đơn vị
anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc tưởng
chừng không vượt qua được. Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khó khăn tồn
tại và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ
khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng. Điều này chứng
minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và
Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ
nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng
Trang 4
ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng
24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất
kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của
công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập
bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số

89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển công
ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội.
Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát
triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt
trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường, xi măng,
các trạm bơm cỡ lớn.
Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trước vận hội và thách
thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và
tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái
Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới
(WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và
phát triển. Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình 5 chương
trình sản xuất lớn đó là:
* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc được
công nghiệp hoá ngày càng lớn.
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cáp thiết
bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay BT
(xây dựng và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân
và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh
trong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty cơ
Trang 5
khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập
khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả về
khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản

xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình. Cần
phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai đoạn
2006-2015, cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của
công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả
mãn nhu cầu của thị trường. Đồng thời lường trước được những rủi ro trong kinh
doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũ
sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốc dân
góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Nhiệm vụ chính
của công ty là chuyên cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụ như:
máy tiện, máy bào, máy khoan…
Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhà
nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị trường không
được công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH nên
để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Công ty đã chủ động tìm
kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước, thực hiện đa
dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệmvụ của công ty cũng được mở rộng hơn nhằm đáp
ứng nhu cầu của thị trường mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùng
trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo,
lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ
thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất
TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản
xuất hiện nay số lượng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200
chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy
việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chất lượng
Trang 6
cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng
tốt hơn nữa nhu cầu thị trường trong và ngoài nước.

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu của công
ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc tạo ra được
sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống còn của công ty.
Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp cho công ty có
thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trường.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc
Trang 7
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội
Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự
Trang 8
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc phụ trách
chất lượng và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng
Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lượng và tiến độ
sản phẩm đúc
P. Tổ chức nhân sự
P. Kế toán - TK-TC
Ban Quản lý dự án
Văn phòng Công ty
Trường THCNCTM
Tr. Mầm non Hoa Sen
TT Xây dựng cơ bản
P. Quản trị Cơ bản
Phòng Bảo vệ
Phòng Y tế
P. Bán hàng & KDXNK

P. Quản lý CLSP
P. Cung ứng Vật tư
Tổng kho
P. Quản lý sản xuất
XN Chếtạo MCC&PT
XN Chế tạo Thiết bị toàn
bộ
XN Cơ khí chính xác
XN Lắp đặt SCTB
XN Đúc
Trợ lý giúp việc
Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về tư vấn đầu tư: Ô. Đinh Viết Thanh
Trợ lý về kỹ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu
Trợ lý về KHCN: Ô. Nguyễn Trung Hiếu
TT. Thiết kế - TĐH
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là người đứng đầu
công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược phát triển và kế hoạch hàng năm của
công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch định các chính sách của công
ty, thiết lập các chương trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực, đối ngoại, báo
cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công ty, phân công bố trí, sắp xếp bộ máy lãnh
đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp
phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng quản lý sản xuất,
Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơ khí chính xác,
XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt
động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh, tiến độ sản
xuất và chất lượng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng. Có trách nhiệm đôn đốc và
kiểm tra thường xuyên chất lượng của sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sản xuất và
giao hàng.

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và phụ
tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán - tài
chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trường THCNCTM, trường
mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng Quản trị đời sống, Phòng
Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về kết quả hoạt động của
các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốc việc thực
hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của
CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của
Tổng Giám đốc khi cần thiết.
-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ tư
vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đưa ra ý kiến giúp cho tổng giám
đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về tư vấn đầu tư, thực hiện nghiên cứu
và đưa ra những phương án đầu tư có lợi nhất giúp cho tổng giám đốc có những lựa
chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong việc đầu tư của công ty.Trợ
lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật
đưa ra những phương án, giải pháp thực hiện cũng như khắc phục kỹ thuật giúp tổng
giám đốc nắm bắt ra quyết định cho những phương án kỹ thuật hiệu quả. Trợ lý về
Trang 9
khoa học công nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám đốc ra những quyết định về lựa
chọn, sử dụng những công nghệ hợp lý, tư vấn cho tổng giám độc về các phương
thức chuyển giao, vận hành, áp dụng những khoá học công nghệ tiên tiến trong
công ty. Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu
về lĩnh vực mình đảm nhiệm, có năng lực diễn giải và mô tả…
3.2. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong công ty.
- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lưu trữ, quản lý, chuyển thông tin,
văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý kiến, chỉ thị của ban
giám đốc xuông các cá nhân đơn vị. Chủ trì tổ chức, điều hành, thực hiện các hội
nghị.
- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đưa ra các bản dự tảo về tổ chức
nhân sự như việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế về ld

tiền lương cũng như các chế độ, chính sách khác của công nhân viên công ty. Hay
giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lương, giải quyết các
vấn đề xã hội khác.
-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế hoạch
tài chính hàng năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước trong việc khai báo, nộp
thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản vay, thu hồi vốn. Kịp
thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn, khai thác nguồn
vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lược phát
triển của ngành do Đảng và Nhà nước định hướng cũng như định hướng phát triển
của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trường trong và ngoài nước, từ đó xây
dựng phương án đaùa tư phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng của công ty,
đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu tư trong cũng như ngoài nước.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế - TĐH)
là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá (như các máy
CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided Design: Computer
Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng cao cl sản phẩm cũng
như giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mưu cho tổng giám đốc nhập hoặc mua
mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả nhất.
Trang 10
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm vững
yêu cầu chất lượng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ khâu chuẩn bị
đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm, đề xuất
tham mưu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chất lượng sản phẩm.
Áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lượng của ht quản lý chất lượng ISO 9000 :
2001.
- Văn phòng giao dịch thương mại (phòng kinh doanh và phòng kinh doanh
xuất nhập khẩu) giao dịch thương mại, triển khai và thực hiện chương trình
Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản pháp quy
trong và ngoài nước để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt và lâu dài

gắn với chiến lược phát triển của công ty. Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn
hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để nắm bắt ,tham mưu định
hướng cho công ty. Lập và theo dõi, đôn đốc giải quyết vướng mắc, hướng dẫn
khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng và giao nhận vật tư hoặc hàng hoà
hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công ty. Ngoài ra còn thực hiện các hợp đồng
trực tiếp hoặc uỷ thác vật tư, thiết bị hàng hoá…. phục vụ cho công việc sản xuất
kinh doanh theo chỉ đạo của tổng giám đốc. Là đơn vị trực tiếp triển khai các nội
dung của chiến lược kinh doanh, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường của
công ty.
3.3. Chức năng nhiệm vụ của các xưởng, phân xưởng sản xuất.
Giám đốc xưởng, quản đốc phân xưởng là những người trực tiếp chịu trách
nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao động thiết bị
nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lượng, chất lượng kịp thời và đúng tiến độ. Có
nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn thành
nhiệmvụ được giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao động.
Tuy có sự phân công về chức năng cũng như nhiệmvụ của mỗi phòng ban,
phân xưởng là khác nhau và được quy định rõ ràng về phạm vi. Nhưng khi tiến hành
công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và được thể hiện rõ trong sơ đồ kinh doanh
Trang 11
của công ty. Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng phát triển của công ty trong
thời gian qua.
4. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máy công
cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền công nghiệp
trong nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh doanh công ty
đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công
nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh
doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy
móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch
vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nước trong

nền kinh tế thị trường. Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của
công ty nhưng những năm gần đây số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm
theo hợp đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với
yêu cầu của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai.
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các ngành:
chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy,
tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ các
nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường,
thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu
mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero, kim loại
màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…
5. Thị phần của công ty
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập trung thì
thị phần của công ty chưa được chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra được Nhà nước
bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêu Nhà nước đặt
ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Công ty là một đơn vị kinh tế tự chủ
trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách nhiệm đói với kết
quả kinh doanh của mình. Việc chú trọng và nghiên cứu triển khai phát triển thị
trường, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với những dòng
Trang 12
sản phẩm mới như: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự động, phục vụ cho
các ngành sản xuất mía đường, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện… Cụ thể trong các năm
từ 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thị phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%;
24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo về tình hình thị phần của Công ty cơ khí Hà Nội).
II. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 1996-2005
1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005
Đơn vị tính: triệu đồng

Năm
Chỉ
tiêu
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh
thu
9.761 12.478 23.919 27.648 48.541 63413 74.003 105.380 168.506 250.000
Chi
phí
8.972 10.419 20.921 25.618 45.914 60.914 69.791 101.432 161.432 209.430
Lợi
nhuận
789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570
Tỷ
suất
lợi
nhuận
(%)
8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là những
năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công ty năm 2003
là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm 2005 là 250.000 triệu
đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh thu của Công ty cơ khí Hà Nội
luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do
việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết bị dây truyền tự dộng hoá được công ty chế
tạo và cung cấp cho các nhà máy sản xuất mía đường, xi măng, những thiết bị phục
Trang 13
vụ cho nhà máy thuỷ điện và thuỷ lợi. Sự đảm bảo chất lượng của sản phẩm được

công ty áp dụng quy trình quản lý chất lượng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ
sản xuất đến tiêu thụ vì vậy đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. Bên cạnh đó,
mối quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyền thống của Công ty vẫn được duy
trì tốt, mặt khác lượng mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng lên. Điều đó đã
ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn vừa qua.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật liệu,
cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm, đặc biệt là
những năm 2003, 2004, 2005. Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của thị
trường, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu tư công nghệ sản
xuất, tập trung đầu tư cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máy phay và máy bào có
chứa công nghệ tự động CNC.
1.2. Về lợi nhuận qua các năm
Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh trong
hai năm cuối. Nguyên nhân là sự biến động của thị trường trong giai đoạn vừa qua
khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm. Hội nhập thị trường với sự gia nhập các tổ
chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình kinh doanh ở nước
ta tăng lên khá mạnh. Công ty bắt nhịp chưa kịp khiến cho các mức chi phí khác tăng
đã kéo theo tổng chi phí tăng lên. Lợi nhuận thấp nhất là năm 1996 là do Công ty vừa
mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơ cấu lại bộ máy quản lý, sự tiếp nhận
và bắt nhịp với tình hình mới chưa được kịp thời. Năm 2005 có mức lợi nhuận cao
nhất là do: bộ máy quản lý công ty đã có kinh nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản
lý và điều hành công ty, cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng ISO:9000 thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh
doanh, thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu và thời gian. Gắn trách nhiệm công việc
cho từng người lao động cũng như cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty.
Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng được đảm bảo thực
hiện một cách tốt nhất. Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng như nguyên vật
liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm cho tốc độ tăng lợi
nhuận bị biến động. Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ suất lợi nhuận của công ty
Trang 14

bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997, 1998 và có xu hướng giảm dần.
Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất lợi nhuận đã tăng dần.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí lợi
nhuận (năm gốc là 1996)
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tèc ®é t¨ng doanh thu
Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn
Tèc ®é t¨ng chi phÝ
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và chi phí. Xét
trong mối quan hệ giữa hai đại lượng này thì nhìn chung tốc độ tăng của doanh thu
luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh đúng quy luật hiệu quả trong
sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng giảm không đều qua các năm chứng tỏ việc sản xuất
kinh doanh của công ty còn phụ thuọc nhiều vào môi trường bên ngoài. Những năm
gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã tăng lên đều hơn đó là một tín hiệu rất mừng đối với
công ty.
Trang 15
2. Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu
Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ

tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ

trọng
(%)
Máy
công
cụ
7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
Phụ
tùng
các
ngành
1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82
Thép
cán
568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51
Kinh
doanh
thương
mại
685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47
Tổng 9.761 100% 12.478 100% 23.919 100% 27.648 100% 48.541 100%
Năm
Chỉ
tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)

Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Máy
công
cụ
7.354 11,6 8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69
Phụ
tùng

các
ngành
32.168 50,72 45.721 61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05
Thép
cán
18.065 28,48 10.936 14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32
Trang 16
Kinh
doanh
thương
mại
5.825 9,19 8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.350 52,94
Tổng 63.413 100% 74.003 100% 105.380 100% 168.506 100% 250.000 100%
Trang 17
Qua mười mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản phẩm
máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhưng do nhu cầu
của thị trường thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩm máy công cụđã
tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty dao dộng không mạnh và dần
có xu hướng ổn định. Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các dự án sản xuất điện,
xi măng, mía đường đã làm tăng sản phẩm phụ tùng các ngành có tỷ trọng tăng dần
lên hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay của ngành cơ khí. Tốc độ tăng mạnh tỷ
trọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thương mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế
quản lý của Nhà nước cũng như bản thân Công ty cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nước
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Doanh thu 9761 12.478 23.919 27648 48.541

Nộp ngân sách 320 620 814,5 820 1.578
Tỷ trọng (%) 3,28 4,97 3,41 2,97 3,25
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu 63.413 74.003 105.380 168.506 250.000
Nộp ngân sách 1.664 4667 7400 8600 12.500
Tỷ trọng (%) 7,35 6,306 7,02 5,10 5,0
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản xuất và
kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng. Nguồn đóng góp
chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập. Trong
những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh nghiệp biến động tăng giảm
không đều. Mặc dù doanh thu tăng nhưng khoản nộp ngân sách này lại phụ thuộc
vào lợi nhuận trước thuế tức là phụ thuộc cả vào chi phí. Qua bảng trên cho thấy
năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nước là lớn nhất (12.500 triệu
đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm 1996 (1.120 triệu đồng) do
công ty đang cơ cấu lại và có sự biến động của thị trường làm tăng chi phí. Mặcdù
Trang 18
có nhiều biến động phức tạp trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vượt qua được
đó là những thành tích đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
Nhân tố con người luôn được công ty coi trọng vì con người vừa là động lực
vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh như
hiện nay, mức thu nhập của người lao động trong công ty như sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của người lao động
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Quỹ lương Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6

CBCNV người 982 971 1000 952 929
Thu nhập Trđ/người 0,808 0,831 0,850 0,876 0,921
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Quỹ lương Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560
CBCNV người 953 957 976 956 1000
Thu nhập Trđ/người 0,940 1,060 1,171 1,282 1,560
Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu người theo tháng đã tăng
dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng ngành thì
mức thu nhập này chưa cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy ra trong khi có
công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao động gián tiếp thu nhập
250.000.000 đồng.
Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét năng
suất lao động của công nhân qua các năm như sau:
Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Năng suất LĐ
BQ
Tr.đ/ng/năm 96 104 110 140 146
Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 5 8 6 27 4
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Năng suất LĐ Tr.đ/ng/năm 196 208 210 240 250
Trang 19

BQ
Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 34 6 1 14 4
Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm, mặc dù
tốc độ tăng năng suất. Như vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị được công ty
sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và thiết bị. Năng suất
tăng lên mà số lượng công nhân tăng lên không đáng kể chứng tỏ Công ty có sự đổi
mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi về quy trình sản xuất rút ngắn bớt
các bước công việc. Tuy nhiên cần chú ý đến chất lượng của sản xuất. Cần có những
sáng kiến chủ động thay thế tình trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra,
hạn chế trường hợp mục tiêu kế hoạch về sản lượng thì hoàn thành còn chất lượng
sản phẩm thì giảm đi.
III. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG
GIAI ĐOẠN 1996-2005
1. Thị trường tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trường trong nước
Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty. Hiện
nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực
như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuất
mía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,…
phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượng tiêu
thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền
Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở
chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu thụ
tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian do
đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty. Mặt khác khách hàng cũng
thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế
trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản

phẩm của công ty nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại
chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.
Trang 20
Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng của
công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công cụ,
dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giao hàng,
tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…)
hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng là
không liên tục do đó doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là do tại miền Trung
Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi
nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những
khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng
đường vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá
trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho
khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại
chỗ. Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy
móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu),
nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đường
Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.
1.2. Thị trường ngoài nước
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004 là
21%, thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công
nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,
công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối
tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiên
tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm
chủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giải

pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước như sau:
- Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL - Nghệ An, BOURBON -
Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)
- Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)
Trang 21
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm -
Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur,
IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…).
- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Tam
Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v..)
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công ty TNHH Nhà nước một
thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoài như sau:
Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nước
STT Tên Quốc gia Lĩnh vực hợp tác
1 ASOMA Đan Mạch Sản phẩm bánh răng, bánh xích
các loại
2 TAAG - Machinary
Losangeles
USA Máy công cụ các loại
3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí
4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc, dây truyền
cán thép
5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc
6 FAM CHLB Đức Thiết bị máy móc khí nâng hạ
7 AC MAATA Machine Tool
piant
Liên xô cũ Máy công cụ
8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ

9 Tập đoàn mía đường
MITRPHON
Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy
đường
10 Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đường
11 GE Canada Thiết bị máy móc sửa chữa thiết
bị điện
12 Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máy
đường
13 Tập đoàn thuỷ điện - điện cơ
Harbin
Trung
Quốc
Thiết bị thuỷ điện
Trang 22
14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những đơn đặt
hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo phụ thuộc vào
yêu cầu của đối tác. Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nước cũng như
ngoài nước để phát triển và mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015.
3. Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty cơ khí Hà Nội
trong giai đoạn 1996-2005
3.1 Những thành tựu đã đạt được
Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn và
thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữa các
khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có thể
thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Theo thống kê, số lượng các doanh nghiệp
Nhà nước, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài đã tăng khá nhanh. Công ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước,

trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công
nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ,
tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư
thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh
doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. Bên cạnh đó
công ty còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội đã
đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển
thị trường.
Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong
và ngoài nước. Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn
mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trường miền Bắc không còn giữ
vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã
tăng lên trong những năm gần đây. Thị trường nước ngoài đã được mở rộng thông
qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực hiện được
Trang 23
những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia)
với giá trị gần 1,7 triệu USD.
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để,
gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong
những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênh
phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và
tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong chiến
lược thị trường. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong
ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều.
Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợ
hàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa. Sản phẩm của công ty được
chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
3.2. Hạn chế và nguyên nhân

3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải nhiều
khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trường trong
nước vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trường miền Trung, miền Nam thường
đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trường nước ngoài vẫn còn hạn chế chưa
được mở rộng. Một số thị trường nước láng giềng như Lào, Campuchia, Thái Lan,
công ty chưa có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm.
- Công tác marketing chưa được chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai sót,
chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại
công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Chưa xác định đầy đủ phần
hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị
trường ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng
còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực
sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dự án,
chiết tính giá,… còn rất hạn chế.
Trang 24
- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên
việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối thủ
cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp.
- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởng cao
biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinh
doanh còn chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất. Trở ngại này gây
tâm lý không tin tưởng ở khách hàng.
- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa
được biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơ khí
Hà Nội đã được thành lập từ năm 1958. Một số sản phẩm chưa được quảng cáo
đúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế.
Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùm
toàn bộ thị trường mục tiêu.

3.2.2. Nguyên nhân
Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn
1996-2005 là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở
về không gian, chi phí vận chuyển cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các
công ty cùng ngành tại thị trường này.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan:
- Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệu
còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm.
Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩm
đúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm
lượng mua hàng.
Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực
sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng.
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công
tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời
nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu
Trang 25