Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời giới thiệu
Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt
động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nớc đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất
kinh doanh cha cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu nên việc
phát triển thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng. Nhiệm
vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc trao
cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo,
năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Hơn thế
nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu
vực mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu á Thái Bình Dơng (APEC),
đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO). Vì vậy môi tr-
ờng kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh
nghiệp phải tìm ra cho mình một hớng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và
thích nghi đợc với sự biến đổi của thị trờng. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh
nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có
thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Chiến lợc kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định
của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hớng đi của doanh
nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động. Công ty TNHH Nhà
nớc một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trong
môi trờng kinh doanh nh vậy. Việc tách ra khỏi môi trờng kinh doanh là không
thể. Để có đợc thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm
bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự đoán và chớp đợc thời cơ kinh doanh
trên thị trờng chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của
công ty thì chiến lợc phát triển thị trờng sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công
ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình.
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trờng đối với các công ty, đặc biệt là thị

trờng đầu ra cho các sản phẩm. Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng
chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ
khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trờng, kết hợp
với những kiến thức thu thập đợc trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp đợc phần nào
đó trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh và thực hiện chiến lợc thị trờng
của Công ty cơ khí Hà Nội.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc
Điệp đã hớng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong
phòng Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong việc tìm
tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của tôi đợc xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chơng với nội
dung nh sau:
Chơng I: Tinh hình phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một
thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chơng II: Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH
Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chơng III: Những giải pháp thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng
của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội giai đoạn
2006-2015.
Mọi bài viết thờng còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài
viết hơn tôi xin chân thành mong nhận đợc ý kiến đóng góp cho bài viết.
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I
Tình hình phát triển thị trờng của Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
giai đoạn 1996-2005
I. Khái quát chung về Công ty cơ khí Hà Nội

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trớc cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nớc, một trong
những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc
làm hậu phơng lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955,
TW Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại
làm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp
chế tạo máy sau này. Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội
ngày nay.
1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nớc một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế
tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng
bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ,
các sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đờng Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thơng Đống Đa - Hà
Nội
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thơng Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004
Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lu động: 8.552.000.000 đồng

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ các công ty gang thép Thái
Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,
Ngoài nớc: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan
1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,
Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo Quyết
định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và
số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ
tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó
khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nớc vừa sản xuất vừa
chiến đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng
phục vụ cho chiến đấu nh các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà
cùng khí thế chung của cả nớc hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm 1980
nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành tích đã
đạt đợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng và đợc phong
tặng đơn vị anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc t-
ởng chừng không vợt qua đợc. Nhng nhà máy dần dần vợt qua đợc khó khăn tồn
tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng. Điều này
chứng minh những bớc đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Đợc sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và
Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục

vụ nền kinh tế quốc dân đợc chấp nhận và đứng vững trên thị trờng với số lợng
ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trởng rõ rệt: giá trị tổng sản lợng bình quân tăng
24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trởng trên cộng với hiệu quả sản xuất
kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của
công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu
nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ngời/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số
89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ trởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển
công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà
Nội. Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà
Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu t phát
triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trờng, đặc
biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đờng, xi
măng, các trạm bơm cỡ lớn.
Nhìn về tơng lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trớc vận hội và thách
thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam á
và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu á
Thái Bình Dơng (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại Thế
giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trờng rộng lớn để công ty tiếp
cận và phát triển. Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình
5 chơng trình sản xuất lớn đó là:
* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lợng cao với tỷ lệ máy móc đ-
ợc công nghiệp hoá ngày càng lớn.
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu t cung cáp
thiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay
BT (xây dựng và chuyển giao).
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc
dân và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chơng trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh
trong nớc và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty
cơ khí Hà Nội nói riêng vơn ra thị trờng quốc tế thông qua con đờng xuất nhập
khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải đợc đầu t trong dài hạn cả về
khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình
sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển của mình.
Cần phải có những chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai
đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lợc phát triển thị trờng để nâng cao uy
tín của công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế. Cần hớng việc sản xuất nhằm
thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Đồng thời lờng trớc đợc những rủi ro trong kinh
doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có
nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền
kinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nớc những sản phẩm
máy công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan
Trớc đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra, nhà
nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị trờng không
đợc công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH
nên để đảm bảo cho sản phẩm đợc chấp nhận trên thị trờng Công ty đã chủ
động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nớc,
thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệmvụ của công ty cũng đợc mở rộng
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới.
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại

dùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết
kế chế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và
dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật t
thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản phẩm máy
công cụ mà công ty sản xuất hiện nay số lợng ngày càng giảm (năm 1986 là
3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng,
hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để sản
xuất sản phẩm mới có chất lợng cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là yêu cầu
cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trờng trong và ngoài
nớc.
Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhng nhiệm vụ chủ yếu của
công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc
tạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề sống còn
của công ty. Chiến lợc phát triển thị trờng trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp
cho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trờng.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội
Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc phụ trách
chất lợng và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng
Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lợng và tiến độ
sản phẩm đúc

P. Tổ chức nhân sự
P. Kế toán - TK-TC
Ban Quản lý dự án
Văn phòng Công ty
Trờng THCNCTM
Tr. Mầm non Hoa Sen
TT Xây dựng cơ bản
P. Quản trị Cơ bản
Phòng Bảo vệ
Phòng Y tế
P. Bán hàng & KDXNK
P. Quản lý CLSP
P. Cung ứng Vật t
Tổng kho
P. Quản lý sản xuất
XN Chếtạo MCC&PT
XN Chế tạo Thiết bị toàn bộ
XN Cơ khí chính xác
XN Lắp đặt SCTB
XN Đúc
Trợ lý giúp việc
Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về t vấn đầu t: Ô. Đinh Viết Thanh
Trợ lý về kỹ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu
Trợ lý về KHCN: Ô. Nguyễn Trung Hiếu
TT. Thiết kế - TĐH
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời đứng
đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển và kế hoạch hàng
năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch định các chính

sách của công ty, thiết lập các chơng trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực,
đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công ty, phân công bố trí,
sắp xếp bộ máy lãnh đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc: Trực
tiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng quản lý
sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơ khí
chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc về
các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh,
tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng. Có trách nhiệm
đôn đốc và kiểm tra thờng xuyên chất lợng của sản phẩm, thực hiện đúng tiến
độ sản xuất và giao hàng.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ và
phụ tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán
- tài chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờng THCNCTM,
trờng mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng Quản trị đời sống,
Phòng Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trớc tổng giám đốc về kết quả hoạt
động của các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm tra thờng xuyên và đôn đốc
việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng cơ bản,
đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty và thực hiện
sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cần thiết.
-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ
t vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đa ra ý kiến giúp cho tổng
giám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về t vấn đầu t, thực hiện
nghiên cứu và đa ra những phơng án đầu t có lợi nhất giúp cho tổng giám đốc
có những lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong việc đầu t
của công ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểm tra,
giám sát kỹ thuật đa ra những phơng án, giải pháp thực hiện cũng nh khắc phục
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết định cho những phơng án kỹ

thuật hiệu quả. Trợ lý về khoa học công nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám đốc
ra những quyết định về lựa chọn, sử dụng những công nghệ hợp lý, t vấn cho
tổng giám độc về các phơng thức chuyển giao, vận hành, áp dụng những khoá
học công nghệ tiên tiến trong công ty. Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là
trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, có năng lực
diễn giải và mô tả
3.2. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong
công ty.
- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lu trữ, quản lý, chuyển thông
tin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý kiến, chỉ thị
của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị. Chủ trì tổ chức, điều hành, thực
hiện các hội nghị.
- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đa ra các bản dự tảo về tổ chức
nhân sự nh việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế về
ld tiền lơng cũng nh các chế độ, chính sách khác của công nhân viên công ty.
Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lơng, giải
quyết các vấn đề xã hội khác.
-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế
hoạch tài chính hàng năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc trong việc khai
báo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản vay, thu
hồi vốn. Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn,
khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợc phát
triển của ngành do Đảng và Nhà nớc định hớng cũng nh định hớng phát triển
của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong và ngoài nớc, từ đó xây
dựng phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng của công ty,
đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu t trong cũng nh ngoài nớc.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế -
TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá (nh
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided Design:
Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng cao cl sản
phẩm cũng nh giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mu cho tổng giám đốc
nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả nhất.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm
vững yêu cầu chất lợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ khâu
chuẩn bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lợng sản
phẩm, đề xuất tham mu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chất
lợng sản phẩm. áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lợng của ht quản lý chất
lợng ISO 9000 : 2001.
- Văn phòng giao dịch thơng mại (phòng kinh doanh và phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thơng mại, triển khai và thực hiện chơng trình
Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản pháp
quy trong và ngoài nớc để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt và
lâu dài gắn với chiến lợc phát triển của công ty. Lập kế hoạch sản xuất kinh
doanh ngắn hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để nắm bắt ,tham
mu định hớng cho công ty. Lập và theo dõi, đôn đốc giải quyết vớng mắc, hớng
dẫn khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng và giao nhận vật t hoặc
hàng hoà hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công ty. Ngoài ra còn thực hiện
các hợp đồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật t, thiết bị hàng hoá . phục vụ cho công
việc sản xuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng giám đốc. Là đơn vị trực tiếp
triển khai các nội dung của chiến lợc kinh doanh, đặc biệt là chiến lợc phát triển
thị trờng của công ty.
3.3. Chức năng nhiệm vụ của các xởng, phân xởng sản xuất.
Giám đốc xởng, quản đốc phân xởng là những ngời trực tiếp chịu trách
nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao động thiết
bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lợng, chất lợng kịp thời và đúng tiến độ.
Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thành nhiệmvụ đợc giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao
động.
Tuy có sự phân công về chức năng cũng nh nhiệmvụ của mỗi phòng ban,
phân xởng là khác nhau và đợc quy định rõ ràng về phạm vi. Nhng khi tiến
hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và đợc thể hiện rõ trong sơ đồ
kinh doanh của công ty. Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng phát triển
của công ty trong thời gian qua.
4. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty đợc thành lập với chủ trơng ban đầu là chuyên sản xuất máy
công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài phục vụ cho nền công
nghiệp trong nớc cũng nh hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh
doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim
loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán,
xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết
bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây
chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ
công cuộc phát triển đất nớc trong nền kinh tế thị trờng. Mặc dù các sản phẩm
máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhng những năm gần đây số lợng
sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đi sâu nghiên
cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trờng hiện tại và xu h-
ớng phát triển thị trờng trong tơng lai.
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các
ngành: chế biến mía đờng, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi,
ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại đợc nhạp khẩu trực tiếp từ các
nớc SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan nh : thép thông thờng,
thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang
chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero,
kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit

5. Thị phần của công ty
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập trung
thì thị phần của công ty cha đợc chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra đợc Nhà n-
ớc bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêu Nhà n-
ớc đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Công ty là một đơn vị kinh
tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách
nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú trọng và nghiên cứu triển
khai phát triển thị trờng, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là
đối với những dòng sản phẩm mới nh: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây
chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đờng, xi măng, thuỷ lợi,
thuỷ điện Cụ thể trong các năm từ 2000, 2001 , 2002, 2003, 2004, 2005 thị
phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo về tình
hình thị phần của Công ty cơ khí Hà Nội).
II. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn
1996-2005
1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu 9.76
1
12.47
8
23.91
9
27.64

8
48.54
1
63413 74.00
3
105.38
0
168.50
6
250.000
Chi phí 8.97
2
10.41
9
20.92
1
25.61
8
45.91
4
60.91
4
69.79
1
101.43
2
161.43
2
209.430
Lợi nhuận 789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570

Tỷ suất lợi
nhuận (%)
8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là
những năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công
ty năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm
2005 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh thu
của Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có nhiều
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nguyên nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết bị dây
truyền tự dộng hoá đợc công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máy sản xuất
mía đờng, xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện và thuỷ lợi.
Sự đảm bảo chất lợng của sản phẩm đợc công ty áp dụng quy trình quản lý chất
lợng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ vì vậy đã tạo
đợc niềm tin đối với khách hàng. Bên cạnh đó, mối quan hệ lâu năm với nhóm
khách hàng truyền thống của Công ty vẫn đợc duy trì tốt, mặt khác lợng mặt
hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng lên. Điều đó đã ảnh hởng tới mức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn vừa qua.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật
liệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm, đặc
biệt là những năm 2003, 2004, 2005. Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động
của thị trờng, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu t công
nghệ sản xuất, tập trung đầu t cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máy phay và
máy bào có chứa công nghệ tự động CNC.
1.2. Về lợi nhuận qua các năm
Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh
trong hai năm cuối. Nguyên nhân là sự biến động của thị trờng trong giai đoạn

vừa qua khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm. Hội nhập thị trờng với sự gia nhập
các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình kinh
doanh ở nớc ta tăng lên khá mạnh. Công ty bắt nhịp cha kịp khiến cho các mức
chi phí khác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên. Lợi nhuận thấp nhất là năm
1996 là do Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơ cấu lại
bộ máy quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới cha đợc kịp thời. Năm
2005 có mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công ty đã có kinh
nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản lý và điều hành công ty, cơ cấu lao động
hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lợng ISO:9000 thực hiện chuyên
nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết kiệm nguyên vật
liệu và thời gian. Gắn trách nhiệm công việc cho từng ngời lao động cũng nh cán
bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty. Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ
tăng chi phí, các hợp đồng đợc đảm bảo thực hiện một cách tốt nhất. Sự biến
động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng nh nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn
vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động. Qua
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh
tăng cao vào những năm 1997, 1998 và có xu hớng giảm dần. Tuy vậy những
năm gần đây tốc độ của tỷ suất lợi nhuận đã tăng dần.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí lợi
nhuận (năm gốc là 1996)
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Tốc độ tăng doanh thu
Tốc độ tăng lợi nhuận
Tốc độ tăng chi phí
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và chi phí.
Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lợng này thì nhìn chung tốc độ tăng của
doanh thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh đúng quy luật
hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng giảm không đều qua các năm
chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc nhiều vào môi tr-
ờng bên ngoài. Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã tăng lên đều hơn đó
là một tín hiệu rất mừng đối với công ty.
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu
Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ

trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Máy công cụ 7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
Phụ tùng các ngành 1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82
Thép cán 568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51
Kinh doanh thơng mại 685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47
Tổng 9.761 100% 12.478 100% 23.919 100% 27.648 100% 48.541 100%
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Sản l-
ợng
(tr.đ)

Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản l-
ợng
(tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Máy công cụ 7.354 11,6 8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69
Phụ tùng các ngành 32.168 50,72 45.721 61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05
Thép cán 18.065 28,48 10.936 14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32
Kinh doanh thơng mại 5.825 9,19 8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.350 52,94

Tổng 63.413 100% 74.003 100% 105.380 100% 168.506 100% 250.000 100%
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua mời mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản
phẩm máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhng do
nhu cầu của thị trờng thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩm
máy công cụđã tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty dao dộng
không mạnh và dần có xu hớng ổn định. Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho
các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đờng đã làm tăng sản phẩm phụ tùng các
ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hớng tiêu dùng hiện nay của ngành
cơ khí. Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thơng
mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nớc cũng nh bản thân Công ty
cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nớc
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
1996 1997 1998 1999 2000
Doanh thu 9761 12.478 23.919 27648 48.541
Nộp ngân sách 320 620 814,5 820 1.578
Tỷ trọng (%) 3,28 4,97 3,41 2,97 3,25
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu 63.413 74.003 105.380 168.506 250.000
Nộp ngân sách 1.664 4667 7400 8600 12.500
Tỷ trọng (%) 7,35 6,306 7,02 5,10 5,0
(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản xuất

và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng. Nguồn
đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuế thu
nhập. Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh nghiệp biến
động tăng giảm không đều. Mặc dù doanh thu tăng nhng khoản nộp ngân sách
này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trớc thuế tức là phụ thuộc cả vào chi phí. Qua
bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nớc là
lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1996 (1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự biến động của thị
trờng làm tăng chi phí. Mặcdù có nhiều biến động phức tạp trong giai đoạn vừa
qua mà công ty vẫn vợt qua đợc đó là những thành tích đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
Nhân tố con ngời luôn đợc công ty coi trọng vì con ngời vừa là động lực
vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
nh hiện nay, mức thu nhập của ngời lao động trong công ty nh sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của ngời lao động
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Quỹ lơng Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6
CBCNV ngời 982 971 1000 952 929
Thu nhập Trđ/ngời 0,808 0,831 0,850 0,876 0,921
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Quỹ lơng Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560
CBCNV ngời 953 957 976 956 1000
Thu nhập Trđ/ngời 0,940 1,060 1,171 1,282 1,560
Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu ngời theo tháng đã tăng

dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng ngành
thì mức thu nhập này cha cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy ra trong
khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao động gián tiếp
thu nhập 250.000.000 đồng.
Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét
năng suất lao động của công nhân qua các năm nh sau:
Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Năng suất LĐ
BQ
Tr.đ/ng/năm 96 104 110 140 146
Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 5 8 6 27 4
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Năng suất LĐ
BQ
Tr.đ/ng/năm 196 208 210 240 250
Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 34 6 1 14 4
Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm, mặc
dù tốc độ tăng năng suất. Nh vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị đợc
công ty sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và thiết bị.

Năng suất tăng lên mà số lợng công nhân tăng lên không đáng kể chứng tỏ
Công ty có sự đổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi về quy trình
sản xuất rút ngắn bớt các bớc công việc. Tuy nhiên cần chú ý đến chất lợng của
sản xuất. Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình trạng làm việc thụ
động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trờng hợp mục tiêu kế hoạch về sản lợng
thì hoàn thành còn chất lợng sản phẩm thì giảm đi.
III. Tình hình phát triển thị trờng của Công ty trong giai đoạn
1996-2005
1. Thị trờng tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trờng trong nớc
Thị trờng trong nớc đợc xác định là thị trờng chính của công ty. Hiện nay,
công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực
nh: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản
xuất mía đờng, và các loại máy công cụ nh máy tiện, máy mài, máy phay, máy
bào, phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trờng chiếm u thế chiếm tới 43% giá trị sản lợng tiêu
thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền
Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền Bắc có trụ sở
chính và các phân xởng sản xuất đợc đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu
thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung
gian do đó đã tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển cho Công ty. Mặt khác khách
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng cũng thấy an tâm về chất lợng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên
lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trờng; rất nhiều thị trờng muốn
tiêu dùng sản phẩm của công ty nhng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn
nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.
Thị trờng miền Trung, miền Nam, là thị trờng còn ở mức tiềm năng của
công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc,
công cụ, dây truyền sẽ đợc cung cấp theo hợp đồng đã đợc ký kết về thời gian

giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lợng và chất lợng theo yêu cầu, các dịch vụ đi
kèm, ) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho
khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là
do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và
miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện
thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa nh Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do
gặp khó khăn về quãng đờng vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả
khoản chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đờng vận chuyển
dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ
có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy vậy vợt qua khó khăn và thách thức
công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia
Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đờng Nghệ An, nhà máy đờng
Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đờng Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Ph-
ớc.
1.2. Thị trờng ngoài nớc
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004
là 21%, thị trờng ngoài nớc đã đợc mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công
nghệ với các công ty, tập đoàn nớc ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,
công ty đều tìm và ký đợc thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các
đối tác có uy tín cao trên thị trờng quốc tế nh GE, Loesche, Tos và Kovosvit,
Hasbin.
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ
tiên tiến, đồng thời đảm bảo đợc chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bớc
làm chủ thị trờng trong nớc và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giải
pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nớc nh sau:
- Các nhà máy mía đờng trong cả nớc (NATQL - Nghệ An, BOURBON -

Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi )
- Các nhà máy giấy trong cả nớc (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng )
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt
Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm,
IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp, ).
- Các nhà máy xi măng trong cả nớc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,
Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phớc, Cẩm Phả, v.v..)
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro, )
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nớc thì Công ty TNHH Nhà nớc
một thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nớc ngoài
nh sau:
Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nớc
STT Tên Quốc gia Lĩnh vực hợp tác
1 ASOMA Đan Mạch Sản phẩm bánh răng, bánh xích
các loại
2 TAAG - Machinary
Losangeles
USA Máy công cụ các loại
3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí
4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc, dây truyền
cán thép
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc
6 FAM CHLB
Đức
Thiết bị máy móc khí nâng hạ
7 AC MAATA Machine
Tool piant

Liên xô cũ Máy công cụ
8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ
9 Tập đoàn mía đờng
MITRPHON
Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy đ-
ờng
10 Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đờng
11 GE Canada Thiết bị máy móc sửa chữa
thiết bị điện
12 Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máy đ-
ờng
13 Tập đoàn thuỷ điện - điện
cơ Harbin
Trung
Quốc
Thiết bị thuỷ điện
14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nớc cũng nh ngoài nớc tuỳ theo những đơn đặt
hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng đợc thay đổi theo phụ thuộc
vào yêu cầu của đối tác. Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nớc cũng
nh ngoài nớc để phát triển và mở rộng thị trờng cho giai đoạn 2006-2015.
3. Đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty cơ khí Hà Nội
trong giai đoạn 1996-2005
3.1 Những thành tựu đã đạt đợc
Hiện nay, ngành cơ khí nớc ta đã và đang đứng trớc nhiều khó khăn và
thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang đợc diễn ra gay gắt giữa các
khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có
thể thích nghi với sự biến đổi của thị trờng. Theo thống kê, số lợng các doanh
nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn

đầu t nớc ngoài đã tăng khá nhanh. Công ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp
Nhà nớc, trong những năm vừa qua công ty vẫn đợc mở rộng theo hớng đa
ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công nghiệp; dịch vụ, t vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu
và kinh doanh vật t thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho
nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định
của pháp luật. Bên cạnh đó công ty còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều
ngời lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội
đã đạt đợc những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát
triển thị trờng.
Trớc hết, các sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng biết đến cả ở trong
và ngoài nớc. Thị trờng nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn
mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trờng miền Bắc không còn
giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trờng miền Bắc, miền
Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thị trờng nớc ngoài đã đợc mở rộng
thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực
hiện đợc những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS
Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã đợc tận dụng triệt để,
gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy đợc năng lực
trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lới và
kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên
cứu và tiếp cận thị trờng, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty
trong chiến lợc thị trờng. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công
ty vẫn tăng đều.

Thứ t, sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến qua hội chợ
hàng công nghiệp chất lợng cao, và trớc đó nữa. Sản phẩm của công ty đợc
chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
3.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.2.1. Hạn chế
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt đợc, công ty còn gặp phải nhiều
khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trờng
trong nớc vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trờng miền Trung, miền Nam th-
ờng đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trờng nớc ngoài vẫn còn hạn chế cha
đợc mở rộng. Một số thị trờng nớc láng giềng nh Lào, Campuchia, Thái Lan,
công ty cha có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm.
- Công tác marketing cha đợc chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai sót,
cha tính đợc yếu tố cạnh tranh trên thị trờng việc phân định công việc làm tại
công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Cha xác định đầy đủ
phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật t đối với các loại vật t hiếm trên
thị trờng ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách
hàng còn chậm trễ. Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh
cha thực sự nhanh chóng, hiệu quả. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong
quản lý dự án, chiết tính giá, còn rất hạn chế.
- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trờng cha kịp thời nên
việc phát triển thị trờng trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối
thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trờng dần bị thu hẹp.
- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trởng
cao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản
xuất kinh doanh còn cha đồng nhất giữa số lợng và chất lợng sản xuất. Trở ngại
này gây tâm lý không tin tởng ở khách hàng.
- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp cha phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty cha

đợc biết đến nhiều qua các phơng tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơ
khí Hà Nội đã đợc thành lập từ năm 1958. Một số sản phẩm cha đợc quảng cáo
đúng mức, đầu t cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế.
Kênh phân phối sản phẩm cha hoàn chỉnh và cha đủ vơn xa để bao trùm
toàn bộ thị trờng mục tiêu.
3.2.2. Nguyên nhân
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Những tồn tại trong việc phát triển thị trờng của công ty trong giai đoạn
1996-2005 là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thị trờng miền Trung, miền Nam cha phát triển mạnh mẽ là do cách trở
về không gian, chi phí vận chuyển cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với
các công ty cùng ngành tại thị trờng này.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan:
- Thị trờng thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật
liệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm.
Đầu t nghiên cứu khoa học, công nghệ cha đúng mức nên các sản phẩm
đúc còn một số chi tiết cha phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm l-
ợng mua hàng.
Việc quảng bá thơng hiệu, tiếp thị sản phẩm cha thực hiện tốt, cha thực sự
gây đợc hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng.
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhng
công tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng cha thực hiện
kịp thời nên không tận dụng hết đợc lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong
công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hởng đến tình hình tài
chính. Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng của
công ty.
IV. Xem xét các tác động tới khả năng sản xuất và cạnh tranh
của công ty trong giai đoạn 1996-2005

1. Trình độ công nghệ
Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nớc, trình độ công nghệ của công
ty là hiện đại. Song do xu thế chung của ngành cơ khí ở nớc ta hiện nay, trình
độ máy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vực thiết bị
vẫn còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vực và trên thế giới. Xét tình hình
máy móc thiết bị công ty đã và đang sử dụng trong những năm trớc đây.
Bảng 8: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty cơ khí Hà Nội
STT Tên máy móc SL Công Giá trị CSSX Bảo dỡng Năm chế
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A