Luận văn - Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trường docx

Luận văn
Thực hiện công tác nghiên cứu,
dự báo nhu cầu sản phẩm của
Doanh nghiệp trên thị trường
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
1

CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

I. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP VÀ VAI TRÒ
1. Khái niệm về thị trường
Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được
xem xét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá
trình phát triển kinh tế hàng hoá.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao
đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó
diễn ra các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn

thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao
đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cách hiểu
thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có
sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi.
Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian
thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định,
siêu thị, Trung tâm thương mại…
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản
ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa
người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.
Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và
người mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết
phải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và
người mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác
để thiết lập nên thị trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả
thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng
hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao
đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
2

Trong nn kinh t hin i, th trng c coi l biu hin thu gn ca quỏ
trỡnh m thụng qua ú cỏc quyt nh ca cỏc gia ỡnh v tiờu dựng mt hng
no, cỏc quyt nh ca cỏc Cụng ty v sn xut cỏi gỡ?, sn xut cho ai? Sn
xut nh th no? cỏc quyt nh ca ngi cụng nhõn v lm vic bao lõu? cho
ai? u c dung ho bng s iu chnh giỏ c, quan nim ny cho thy mi
quan h trong kinh t ó c tin t hoỏ. Giỏ c vi t cỏch l yu t thụng tin
cho cỏc lc lng tham gia th trng tr thnh trung tõm ca s chỳ ý, s iu
chnh v giỏ c trong quan h mua bỏn l yu t quan trng nht cỏc quan h

ú c tin hnh.
Xột theo mc khỏi quỏt thỡ th trng cũn c quan nim l s kt hp
gia cung v cu trong ú ngi mua, ngi bỏn bỡnh ng cnh tranh, s lng
ngi bỏn nhiu hay ớt ph thuc vo quy mụ ca th trng ln hay nh. S
cnh tranh trờn th trng cú th do xy ra gia ngi bỏn, ngi mua hay gia
ngi bỏn v ngi mua. Vic xỏc nh giỏ c trờn th trng l do cung v cu
quyt nh.
2. Cỏc loi th trng ca Doanh nghip
2.1. Mc ớch ca vic phõn loi.
Th trng cú th c hiu l mụi trng tn ti ca Doanh nghip. Mt
Doanh nghip khụng cú th trng thỡ khụng th hot ng c. Vic phõn loi
cỏc th trng kt hp vi s phõn tớch cỏc yu t khỏc s giỳp ớch cho vic la
chn, thõm nhp, duy trỡ, n nh hay m rng th trng.
2.2. Cỏc tiờu thc phõn loi.
2.2.1. Cn c vo hỡnh thc ca i tng trao i:
Bao gm th trng hng hoỏ v th trng dch v.
Th trng hng hoỏ l th trng v nhng sn phm vt th, nú cú th
c phõn thnh th trng TLSX v th trng TLTD, trong mi loi th trng
ny, ngi ta cũn phõn chia nh hn thnh th trng nhúm hng v th trng
cỏc mt hng c th nh th trng go, th trng c phờ, th trng xe mỏy, th
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
3

trng bỏnh ko th trng dch v l nhng th trng v cỏc sn phm phi
vt th, vớ d nh Ngõn hng, tin t, chng khoỏn
2.2.2. Cn c vo gúc lu thụng ca hng hoỏ, dch v:
Bao gm th trng trong nc v th trng nc ngoi.
Th trng trong nc gm th trng nụng thụn, th trng thnh th. Cỏc
hot ng mua bỏn trờn cỏc th trng ny nm trờn phm vi lónh th ca mt

vựng min, mt quc gia. Th trng nc ngoi bao gm th trng khu vc,
th trng quc t. Cỏc hot ng mua bỏn xy ra ngoi phm vi lónh th quc
gia.
2.2.3. Cn c theo tớnh cht ca hng hoỏ.
Bao gm :
+ Th trng hng cao cp : Cỏc sn phm trờn th trng ny l sn phm
cao cp, phc v nhu cu ca nhúm cú thu nhp cao.
+ th trng hng thit yu: l th trng cỏc sn phm phc v cho cỏc nhu
cu thit yu, mang tớnh cht a s.
2.2.4. Cn c vo cỏc yu t kinh t ca i tng trao i
Cú th phõn chia thnh th trng hng hoỏ tiờu dựng v th trng yu t
sn xut.
+ Th trng yu t sn xut l th trng cung ng cỏc yu t phc v cho
sn xut, vớ d nh : th trng nhiờn liu, vt liu; th trng lao ng; th
trng bt ng sn.
+ Th trng hng hoỏ tiờu dựng: l th trng cung cp cỏc sn phm phc
v cho nhu cu tiờu dựng.
2.2.5. Cn c vo tớnh cht ca th trng
Bao gm th trng c quyn, th trng cnh tranh v th trng hn
hp gia c quyn v cnh tranh.
+ Th trng cnh tranh l th trng cú s tham gia ca nhiu ngi bỏn
v nhiu ngi mua. H hnh ng c lp vi nhau thụng qua cnh tranh. Th
trng cnh tranh cú th c chia thnh th trng cnh tranh hon ho v th
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
4

trng cnh tranh khụng hon ho. Th trng cnh tranh hon ho l th trng
khụng cú ai lm ch mt mỡnh, m l th trng cú nhiu ch th bỏn v nhiu
ch th mua. Nu mt ch th no rỳt khi th trng thỡ cng khụng lm nh

hng ti s hot ng ca th trng. Th trng cnh tranh khụng hon ho l
th trng cú ớt nht mt ch th bờn bỏn ln ti mc cú th chi phi, khng
ch giỏ c th trng.
2.2.6. Cn c theo s tỏc ng t bờn ngoi n cỏc ch th kinh t ca th
trng.
Th trng m khụng cú s hn ch no t bờn ngoi i vi cỏc ch th
kinh t ca th trng thỡ gi l th trng t do, ngc li thỡ ú l th trng cú
s iu tit.
Trong th trng t do, cỏc ch th kinh t ca th trng hot ng c
lp, hon ton da vo li ớch ca bn thõn mỡnh, trờn c s li ớch ca mỡnh thỡ
cỏc ch th kinh t ca th trng s vch ra phng hng, cỏch thc m khụng
cú bt k s hn ch no t bờn ngoi. Tuy nhiờn, trờn thc t khụng cú th
trng no di dng th trng t do mang tớnh cht nguyờn thu, vỡ nu nh
vy thỡ s to nờn s hn lon, mi ch th s vỡ li ớch ca bn thõn m cú th
s dng cỏc cỏch thc trỏi vi phỏp lut. Trong th trng cú s iu tit, ch
th th trng la chn phng thc hnh ng, tỡm kim s hp lý hoỏ cỏc
hnh vi ca mỡnh khụng ch chu s chi phi ca th trng m cũn phi chu s
hn ch t bờn ngoi. S iu tit i vi cỏc ch th th trng cú th l lut
phỏp, chớnh sỏch kinh t do chớnh ph nh ra, cú th l quy nh, lut l do cỏc
t chc, hip hi hỡnht hnh t phỏt bi cỏc ch th kinh t.
3. Phõn on th trng.
Phõn on th trng giỳp Doanh nghip tp trung vo vic phc v nhng
b phn nht nh ca th trng, t ú gớup Doanh nghip ra cỏc bin phỏp
nhm n nh v m rng th trng ca mỡnh. Do vy, cú th hiu phõn on
th trng l quỏ trỡnh phõn chia v tiờu dựng thnh nhúm trờn c s nhng im
khỏc bit nhau v nhu cu, v tớnh cỏch hoc hnh vi.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
5

3.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý.
Đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như
quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong
một hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về nhu
cầu, sở thích, tâm lý của người tiêu dùng theo từng vùng khác nhau.
3.2. Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học.
Là việc phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến
nhân khẩu học như tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp,
học vấn, tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các
nhóm khách hàng. Sở dĩ như vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của người
tiêu dùng và cùng một nhóm thường gắn bó chặt chẽ, tương đồng nhau. Lý do
khác nữa là các biến nhân khẩu học thường dễ đo lường hơn so với các biến
khác.
Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học.
Các biến Các phân chia.
Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6 – 11 tuổi, 12 – 19 tuổi, 20 – 34 tuổi, 35 – 49
tuổi,
50 – 64 tuổi, 65 tuổi trở lên
Giới tính Nam, nữ
Quy mô 1 – 2người, 3 – 4 người, 5 người trở lên.
Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con, gia đình
của gia đình
Thu nhập 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND,
1.000.000- 4.000.000VND,
Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, công nhân, nông dân…
Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH.
Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài.
Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Thái, Tày, Nùng.
3.3. Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i

NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
6

Người tiêu dùng sẽ được chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sự
khác biệt về lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ). Những
người cùng trong một nhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêu
dùng vì họ có sự khác nhau về yếu tố tâm lý. Một người có trình độ học vấn cao
cùng tuổi với một người có học vấn thấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽ
khác nhau.
Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý.
Các biến Các phân chia.
Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu.
Lối sống Truyền thống, hiện đại.
Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du.
4. Các chức năng của thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được hình thành bởi hoạt động
kinh tế của người mua và người bán và chính thị trường cũng là môi trường cho
các hoạt động của các chủ thể đó. Nói cách khác thị trường là môi trường hoạt
động của các chủ thể. Nghiên cứu xem xét chức năng của thị trường là để xác
định thị trường tồn tại để làm cái gì.
Các chức năng của thị trường bao gồm:
+ Chức năng môi giới
+ Chức năng thừa nhận và thực hiện.
+ Chức năng thông tin.
+ Chức năng điều tiết và cân đối.
+ Chức năng chọn lọc và loại bỏ.
4.1. Chức năng môi giới.
Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kết
giữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau và
giữa những người bán với nhau. Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi ích

của bản thân, thông qua sự tồn tại của thị trường để tìm đến liên kết với nhau tạo
nên chỉnh thể kinh tế – xã hội hữu cơ.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
7

4.2. Chức năng thừa nhận và thực hiện.
Một sản phẩm khi được đưa ra thị trường, được thị trường cho thừa nhận
tức sản phẩm đó là có thị trường. Sản phẩm bắt buộc phải bán được trên thị
trường mới được xã hội thừa nhận. Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu của
sản phẩm dó thì lượng dư thừa sẽ được thị trường thừa nhận. Vậy thị trường chỉ
thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của người
tiêu dùng. Những hàng hoá vô dụng, kém chất lượng, cung vượt quá ầu, không
cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bán
được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận.
Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản
phẩm đó đã được thị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền”
cho sự tồn tại của sản phẩm. Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhận thì
Doanh nghiệp sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình được. Muốn
được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp phải “ cung cái thị trường cần chứ
không phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng”
Sau khi dược thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng
thực hiện. Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt
động mua bán giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụ
được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng
được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hoá được thực hiện, người bán thu
được tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyền từ người bán
sang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sử
dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất.
4.3. Chức năng thông tin:

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để
quyết định thì phải có thông tin. Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số
cầu, cơ cấu cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị
trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sản
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
8

phẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu
dùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho người
sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? khi nào?
cho ai? ở đâu?
Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở
đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình.
Chình phủ thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách
điều chỉnh kinh tế.
4.4. Chức năng điều tiết và cân đối.
Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua hệ cung cầu
và tín hiệu giá cả của thị trường sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thị trường
với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Thông qua các hoạt động và quy
luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽ tận dụng khả
năng của mình để phát triển sản xuất. Còn đối với những người chưa có được lợi
thế trên thị trường thì sẽ phải vươn lên để tránh khỏi nguy cơ phá sản. Thông
qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển các nguồn lực để
từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác. Trong nền
kinh tế thị trường, chính thị trường thông qua cơ chế lợi ích và dựa vào sự
hướng dẫn của các tín hiệu thị trường, tình hình cung cầu, biến động gia cả làm
cho các chủ thể kinh tế thay đổi phương thức hoạt động của mình để từ đó đưa
đến sự vận động các nguồn lực.

Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thị trường,
người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng. Thị trường
giúp cho người tiêu dùng có những quyết định đúng đắn và quá trình mua hàng
để phù hợp với khả năng của mình.
Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đối
về tổng số cũng như cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đối
giữa sản xuất và tiêu dùng.
4.5. Chức năng chọn lọc và loại bỏ.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
9

Ch cú cỏc sn phm c th trng tha nhn mi c tn ti trờn th
trng, th trng thc hin chc nng ny nhm chn lc ra cỏc sn phm tt,
cú cht lng cao, giỏ thnh phự hp vi kh nng thanh toỏn ca ngi tiờu
dựng. V s loi b cỏc sn phm kộm cht lng, giỏ thnh cao, khụng cú sc
cnh tranh Tuy nhiờn, trong nn kinh t th trng xut hin nhiu mi mt
hng nhỏi, gi, kộm cht lng nhng vn tn ti trờn tờ do nú c gn vi
cỏc thng hiu ln, cú uy tớn i vi ngi tiờu dựng. Do vy, th trng
thc hin chc nng ny mt cỏch thc t thỡ buc phi cú s can thip ca Nh
nc, cỏc c quan cú thm quyn nhm a n cho ngi tiờu dựng nhng sn
phm cú cht lng cao, m vn phự hp vi kh nng thanh toỏn ca ngi tiờu
dựng.
Nm chc nng ca th trng cú mi quan h mt thit vi nhau. Mi hin
tng kinh t din ra trờn th trng u th hin 5 chc nng ny, mi chc
nng cú vai trũ quan trng riờng ca nú song cng cn nhn thy rng ch khi
chc nng tha nhn c thc hin thỡ cỏc chc nng khỏc mi phỏt huy tỏc
dng.
II. Lí LUN V M RNG TH TRNG TIấU TH CA DOANH NGHIP.
1. Quan nim v n nh v m rng th trng tiờu th sn phm.

Mt sn phm ra i, xut hin trờn th trng, v ó cú khỏch hng tiờu
dựng sn phm ú thỡ trờn lý thuyt, sn phm ú chim lnh mt phn th
trng tiờu th nht nh. Phn chim lnh ú c gi l th trng hin ti ca
Doanh nghip. Tuy nhiờn, cng vi sn phm ú, ngoi phn Doanh nghip
chim lnh c thỡ cũn cú mt phn th trng ca i th cnh tranh, ú l tp
hp cỏc khỏch hng ang tiờu th sn phm ca cỏc i th cnh tranh. Th
trng khụng tiờu dựng tng i l tp hp cỏc khỏch hng cú nhu cu mua
hng nhng hoc l khụng bit ni no cú bỏn mt hng ú hoc l cha cú kh
nng thanh toỏn.
Ba phn th trng trờn to thnh th trng tim nng cho Doanh nghip
xỏc nh rừ th trng tim nng s to cn c Doanh nghip a ra cỏc quyt
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
10

định nhằm mở rộng thị trường. Như vậy, duy trì, ổn định thị trường là quá trình
Doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trường hiện có của mình, không để cho
đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng không để cho những người tiêu
dùnghiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh
tranh. Còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp là quá trình
mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra của Doanh
nghiệp bằng cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi
kéo những người tiêu dùng hiện tại của đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu
thụ của mình, và kích thích những người không tiêu dùng tương đối tiêu thụ sản
phẩm của mình. Để thực hiện được chiến lược này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải
có những phương án, cách thức hữu hiệu. Việc mở rộng thị trường có thể được
thực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị
trường theo chiều sâu.
+ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc Doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trường mới, thị trường mà người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm

của Doanh nghiệp. Hay còn gọi là thị trường của các đối thủ cạnh tranh.
+ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác tốt hơn
thị trường hiện có của Doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trường, cải
tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau
bán hàng. Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trường theo chiều sâu tức
là trước khi người tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhưng nay người tiêu dùng
có thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của Doanh nghiệp.
Như vậy, ổn định và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu hàng
đầu của quản lý Doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ
Doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực
hiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị
trường.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
11

2. Cỏc tiờu thc phn ỏnh mc m rng th trng tiờu th sn
phm.
2.1. Th phn.
Th phn ca Doanh nghip l t l th trng m Doanh nghip chim
lnh. Tiờu thc ny phn ỏnh sc mnh ca cỏc Doanh nghip trờn th trng.
Nu th phn ln, tc t l chim lnh trờn th trng ln thỡ Doanh nghip c
xem l mnh, cú kh nng chi phi th trng tiờu th. Th phn ln to nờn th
cho Doanh nghip trong vic chi phi th trng v h chi phớ sn xut do li th
v quy mụ. cú 2 khỏi nim chớnh v th phn.
+ Th phn tuyt i: L t trng phn doanh thu ca Doanh nghip so vi
ton b sn phm cựng loi c tiờu th trờn th trng.
+ Th phn tng i: l c xỏc nh trờn c s phn th trng tuyt i
ca Doanh nghip so vi phn th trng ca i th cnh tranh mnh nht.

2.2. Sn lng sn phm tiờu th.
S lng sn phm c bỏn ra trờn th trng l mt ch tiờu c th phn
ỏnh rừ nột hiu qu ca cụng tỏc m rng th trng. Doanh nghip cn so sỏnh
t l tng sn lng trong nm thc hin so vi nm k hoch, xem xột mc
k hoch l bao nhiờu, xem xột loi sn phm no l bỏn chy nht, so sỏnh sn
lng tiờu th ca mỡnh vi i th cnh tranh xem xột mc xõm nhp vo
th trng tiờu th ca i th cnh tranh nh th no.
2.3. Tng doanh thu.
õy l mt ch tiờu tng quỏt. Nú l kt qu tng hp ca cụng tỏc m
rng th trng cho cỏc loi sn phm Doanh nghip sn xut trờn cỏc loi th
trng khỏc nhau. Cng nh ch tiờu sn lng sn phm tiờu th, Doanh nghip
cng cn so sỏnh mc tng trng doanh thu k trc mc tng doanh thu
ca ngnh v ca i th cnh tranh. Do ch tiờu doanh thu cú liờn quan n yu
t tin t nờn ch tiờu ny cũn chu s tỏc ng ca s thay i t giỏ hi oỏi,
lm phỏt. Cú nhiu trng hp do lm phỏt nờn mc dự doanh thu qua cỏc k
u tng trng nhng trờn thc t sn lng tiờu th li khụng tng, vỡ do vy,
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
12

chưa thể nói là Doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược mở rộng thị
trường.
2.4.Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công
tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với
công tác này. Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối
và tuyệt đối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và mở
rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Lợi nhuận =

Tổng giá trị hàng; hoá tiêu thụ
-
Tổng giá trị; hàng mua
-
Chi phí; lưu thông
–Thuế-
Các chi phí có; liên quan

Tỷ suất lợi nhuận = K
LN
= Error!x 100

2.5. Các vấn đề uy tín, thương hiệu
Vấn đề ổn định và mở rộng thị trường còn gắn liền với công tác xây dựng
và phát triển thương hiệu. Trước đây, thương hiệu là cái mà các Doanh nghiệp ít
quan tâm, lúc đó họ chỉ đơn thuần là chỉ cần cung cấp các sản phẩm có chất
lượng cao, giá thành rẻ là có thể thu hút được người mua. Nhưng ngày nay nhiều
khi người tiêu dùng sản phẩm là vì thương hiệu của Doanh nghiệp đó. Nhận
thức được tầm quan trọng của thương hiệu, để từ đó quan tâm xây dựng và phát
triển thương hiệu sẽ đẩy mạnh hiệu quả của công tác mở rộng thị trường. Sở dĩ
như vậy là vì Doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì ắt nhiều người sẽ biết
đến Doanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của Doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinh
hành vi mua hàng cho Doanh nghiệp. Khả năng xâm nhập vào thị trường của các
đối thủ cạnh tranh sẽ mạnh hơn. Chính vì vậy, mà các Doanh nghiệp hiện nay đã
chú trọng rất nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị trường, và
trong tương lai, chắc hẳn cạnh tranh về thương hiệu là cạnh tranh mạnh nhất,
gay gắt nhất.
3. Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2

13

3.1. Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của
Doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường
tạo nên môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị
trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệp
đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất
quan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó
đưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu của thị trường. Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanh
nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và
mặt lượng. Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của
thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào,
tăng hay giảm hay giữ vững ổn định. Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là
xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không. Từ đó
đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra
các quyết định kinh doanh hợp lý. Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ,
Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:
+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất
lượng, số lượng, giá cả như thế nào.
+ Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thị
trường, không chỉ có một mình Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn có
nhiều Doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó. Do vậy, việc nghiên các đối thủ
cạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh của mình trên
thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vị thế của
mình. Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi Doanh nghiệp cần phải tiến

hành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
14

a ra cỏc d bỏo chin lc v th trng. ng thi, thụng qua nghiờn cu th
trng Doanh nghip s xỏc nh õu l th trng chớnh, õu l th trng tim
nng, t ú xỏc nh c cu sn phm nh th no phự hp vi nhu cu
trờn th trng. Cng thụng qua nghiờn cu th trng, Doanh nghip s xỏc
nh c v phng thc phõnphi cỏc dch v h tr bỏn hng mt cỏch ti u
nht.
3.2. Hot ng chin lc sn phm ca Doanh nghip .
Trong nn kinh t k hoch hoỏ tp trung, mi hot ng kinh doanh u
di s ch huy ca Nh nc, khi ú ngi tiờu dựng buc phi s dng cỏc
sn phm ca nh nc cung ng, m khụng c quyn la chn cỏc sn phm
m mỡnh mong mun. Hon ton khỏ vi c ch c, nn kinh t theo c ch th
trng coi khỏch hng l trung tõm ca mi hot ng, cỏc Doanh nghip cn
phi sn xut cỏi m th trng cn ch khụng phi l sn phm m Doanh
nghip mun cung ng. Hn na, trờn th trng, cnh tranh l luụn t i mi
mỡnh, luụn a ra cỏc sn phm mi , a dng nhm tho món tt nht nhu cu
ca ngi tiờu dựng. Mt khỏc, mi sn phm u cú chu k sng ca mỡnh, n
giai on thoỏi tro ca sn phm c, thỡ buc Doanh nghip phi cho a ra th
trng sn phm mi, xu hng hin nay l chu k sng ca sn phm ngy
cng ngn li. m bo vic phỏt trin v m rng th trng tiờu th, Doanh
nghip cn xỏc nh rừ v th ca tng loi sn phm trờn th trng, xỏc nh
sn phm ú ang v th nh th no trờn th trng v nú giai on no ca
chu k sng.
3.3. Thit lp cỏc kờnh phõn phi hng hoỏ.
* Thit lp cỏc kờnh phõn phi l cỏch thc nhm a cỏc sn phm ca
Doanh nghip n tay ngi tiờu dựng. Nu hot ng ny hiu qu, thỡ sn

phm ca Doanh nghip s c nhiu ngi bit n, kh nng tiờu th s
mnh hn. Hin nay, cỏc Doanh nghip sn xut u c gng thit lp kờnh phõn
phi ca mỡnh mt cỏch hiu qu. Kờnh phõn phi l tp hp cỏc Cụng ty hay cỏ
nhõn t gỏnh vỏc hay giỳp chuyn giao cho mt ai ú quyn s hu i vi
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
15

một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường
thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối
đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng. Nguyên
do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quan
hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ
Doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trung
gian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một
mình.
3.3.1. Các phương thức phân phối
Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phương
thức phân phối gián tiếp.
+ Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực
tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trong
phương thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối
lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng
kịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức
phân phối này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạt
động phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó áp
dụng đối với các Doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm. Phương
thức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp Doanh nghiệp có thể nắm

vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đối với người
tiêu dùng.
+ Phương thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệ
thống các trung gian. Đối với phương thức phân phối này, Doanh nghiệp không
phải lo đầu tư vốn nhiều. Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền
chủ động của Doanh nghiệp, việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
16

của Doanh nghiệp nhiều khi phải thông qua các thông tin của người trung gian,
lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trung gian.
3.3.2. Các kênh phân phối.
Có 4 loại kênh phân phối.
+ Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản
xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng
là bán hàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn
thông, áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp cho Doanh nghiệp nắm được nhu cầu
của người tiêu dùng cuối cùng một cách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất
trước sự biến động của thị trường.
+ Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán
hàng thông qua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng
chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươi sống.
+ Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ. Thường được áp dụng đối với Doanh
nghiệp có quy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hoá cao. Nhà
sản xuất được tách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực
vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất. Tuy nhiên, nó
cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với
người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp. Do vậy,
Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác.

Nhà sản
xu
ấ
t

Nhà sản
xu
ấ
t

Nhà sản
xu
ấ
t

Nhà sản
xu
ấ
t

Người bán sỉ Người bán lẻ

Người tiêu
dùng

Ng
ư
ờ
i bán
buôn

Ng
ư
ờ
i bán
buôn nh
ỏ

Người
tiêu dùng

Ng
ư
ờ
i
bán l
ẻ


Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người bán lẻ
Cấp 0

Cấp 1

Cấp 2

Cấp 3

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
17


Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của
Doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải
dựa vào các nét đặc trưng của sản phẩm, của thị trường, khả năng của ngoại
ngoại giao và khả năng của chính bản thân Doanh nghiệp để có được hệ thống
kênh phân phối phù hợp.
3.4. Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của Doanh
nghiệp và sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin về
Doanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị
trường mới.
3.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin

về hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Mục đích của
quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của sản phẩm
của Doanh nghiệp. Quảng cáo giúp người tiêu dùng nắm bắt được ít nhiều các
thông tin về sản phẩm, về Doanh nghiệp. Các Công ty lớn trên thế giới đã tận
dụng tối đa lợi ích do quảng cáo mang lại. Vì vậy, đã giúp cho Công ty lan rộng
ra các thị trường tiêu thụ khác.
Quảng cáo phải có quy mô và xác định về thời gian và không gian. Nếu
quảng cáo với không gian hẹp và số lần xuất hiện ít, rời rạc thì không hấp dẫn
người tieu dùng, không kích thích lòng ham muốn của họ. Quảng cáo phải có tác
động mạnh vào tâm lý khách hàng cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản
phẩm của Doanh nghiệp.
Các phương tiện quảng cáo: hiện nay, với sự phát triển của khoa học và kỹ
thuật nên có rất nhiều loại phương tiện để đăng tải thông tin bao gồm:
+ Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo. Ngày
nay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của Doanh nghiệp qua các
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
18

trang quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai thác
triệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc.
+ Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế về
âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trrên Radio hạn chế về
không gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên ti vi
và phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phí
cho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các Doanh nghiệp
vừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấn
tượng.
+ Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tối
đa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo. Nhưng

cũng có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thì
buộc phải làm nhiều lần.
+ Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiện
nay. Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đưa hình
ảnh của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêu
dùng tiếp cận.
+ Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các Doanh
nghiệp quan tâm. Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì
bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất
lượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản
phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng.
3.4.2. Chào hàng, chiêu hàng.
Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm
khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặn
kẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm được điều đó thì nhân viên chào
hàng phải nêu rõ các lợi thế, ưu điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, qua chào hàng, Doanh nghiệp có khả
năng tiếp cận sâu hơn với người tiêu dùng. Qua ý kiến, nhận xét về sản phẩm
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
19

ca ngi tiờu dựng, Doanh nghip s cú cỏc bin phỏp nhm ci tin,, thay i
sao cho tho món tt nht nhu cu ca khỏch hng.
Chiờu hng l cỏch thc m Doanh nghip s dng nhm khuyn khớch cỏc
trung gian phõn phi sn phm ca mỡnh. Chiờu hng c cỏc nh bỏn buụn
dựng i vi nh bỏn l hoc bỏn l dựng vi khỏch hng.
3.4.3. Tham gia trin lóm, hi ch.
Hi ch trin lóm l ni trng by cỏc sn phm ca cỏc Cụng ty t nhiu
vựng, a phng, quc gia khỏc nhau l ni gp g ngi mua v ngi bỏn.

Tham gia hi chi trin lóm, Doanh nghip s cú c hi gii thiu sn phm ca
mỡnh cho cỏc i tng tiờu dựng. õy cng l cỏch thc tt nhm a ra u
im ca sn phm. Hi ch trin lóm cng l ni gp g gia cỏc i th cnh
tranh, cỏc nh cung ng vỡ vy d dng thit lp cỏc mi quan h cú li cho
tng lai ca Doanh nghip.
III. CC NHN T NH HNG N VIC M RNG TH TRNG CA
DOANH NGHIP.
1. Nhúm nhõn t v mụ
Nhúm nhõn t v mụ bao gm: cỏc nhõn t kinh t, nhõn t v th ch v
phỏp lut, cỏc nhõn t xó hi, nhõn t t nhiờn, cụng ngh.
1.1. Nhõn t kinh t.
Cỏc nhõn t kinh t cú nh hng mnh m n hot ng kinh doanh ca
Doanh nghip nh : thu nhp bỡnh quõn trờn u ngic, lói sut ngõn hng, cỏn
cõn thanh toỏn, chớnh sỏch ti chớnh, t l lm phỏt, t giỏ hi oỏi Cỏc vn
kinh t trờn chng nhng cú tỏc ng n mt Doanh nghip c th m cũn cú
tỏc ng n ton b h thng kinh t xó hi ca mt t nc.
Mc thu nhp bỡnh quõn trong tng thi k ca cỏc tng lp dõn c
trong ton quc cng lm nh hng ti th trng vỡ thu nhp tng hay gim
lm nh hng ti sc mua ca ngi tiờu dựng. Khi thu nhp tng, kh nng
thanh toỏn ca ngi tiờu dựng c m bo thỡ th trng tiờu th sn phm s
cú c hi m rng th trng v phỏt trin.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
20

Lói sut ngõn hng cng nh hng n th trng tiờu th sn phm. Nu
mc lói sut cao, ngi dõn s thu hp tiờu dựng, lm cho th trng tiờu th co
li. Nhng nu mc lói sut thp s khuyn khớch ngi dõn tiờu dựng, kớch
thớch tiờu th sn phm. Cỏc Doanh nghip cn phi da vo cỏc tỡnh hỡnh bin
ng trờn nhm a ra cỏc gii phỏp ti u tng tiờu th sn phm.

1.2. Nhõn t xó hi .
Bao gm cỏc yu t nh cỏc c im v dõn s, c cu dõn s, tui th, t
l tng dõn s, quy mụ, mc sng v trỡnh giỏo dc ca dõn c Cỏc yu t
vn hoỏ: tụn giỏo, phong tc tp quỏn, phong cỏch li sng, o c, nim tin,
h thng cỏc giỏ tr
Tt c cỏc yu t xó hi núi trờn u cú nh hng ti vic hỡnh thnh nhu
cu, thúi quen mua sm, cỏch thc mua bỏn
Nhúm dõn c c cỏc yu t xó hi tng ng nhau thỡ nhu cu tiờu dựng
cng s cú nột tng ng nhau. Doanh nghip mun m rng th trng tiờu
th thỡ phi nm bt c cỏc c im xó hi ca cỏc nhúm dõn c t ú a
ra cỏc sn phm phự hp vi cỏc c trng ú.
1.3. Nhõn t v th ch v phỏp lut.
Lut phỏp l mt khung cỏc nguyờn tc v lut l do xó hi quy nh
ch tỏc cỏc hnh vi v cỏc thnh viờn ca nú. Lut phỏp phỏt trin theo thi gian
nh l kt qu ca nhng thay i cỏc chun mc v cỏc giỏ tr ca xó hi. Lut
phỏp gm: Lut thnh vn v lut bt thnh vn. Ngoi ra Lut phỏp cũn bao
gm cỏc ngun gc khỏc nh cỏc vn bn di lut gm cỏc Th l, Ngh nh,
Nguyờn tc cú liờn h vi cỏc o lut chớnh.
Lut thnh vn ú l cỏc o lut do Quc hi ban hnh, cỏc o lut ny
nm trong cỏc n bn Lut thnh vn ó c xut bn nhiu ln.
Lut bt thnh vn c to ra bi cỏc phong tc, tp quỏn, ca con ngi
v cỏc ỏn quyt ca quan to.
Cỏc hot ng kinh doanh u chu s ch tỏc ca phỏp lut. m rng
th trng, cỏc Doanh nghip cng cn tuõn theo cỏc nguyờn tc quy nh. Vỡ
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Kinh tÕ - §H Th¬ng m¹i
NguyÔn ThÞ Minh Ch©u Líp K37F2
21

mở rộng thị trường có nhiều cách thức khác nhau, nhưng cách thức tốt nhất cho
Doanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm. Trong điều kiện hội nhập

kinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không những chịu sự chi
phối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phối của các luật lệ buôn
bán bên ngoài.
1.4. Nhân tố thuộc về yếu tố chính trị.
Mục tiêu chính trị của nước ta là: xây dựng Việt Nam thành một nước xã
hội chủ nghĩa “ dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ và văn minh”.
Mục tiêu này là đường lối chủ đạo chi phối toàn bộ các hoạt động trong xã hội
trong đó có các hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp.
Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các Doanh
nghiệp có thể mở rộng thị trường mạng lưới tiêu thụ của mình. Các Doanh
nghiệp thường muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình ở
những nơi mà tình hình chính trị ổn định. Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đối
với các hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu và
các tài sản…
1.5. Nhân tố công nghệ.
Mức độ tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển bị chi phối bởi
các công nghệ hiện đại một cách mãnh liệt. Các nước phát triển có trình độ công
nghệ hiện đại cao, trái lại các nước đang phát triển thì lại phải sử dụng những
công nghệ đã lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn kém nguyên nhiên liệu. Vì vậy, công
nghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc
gia.
Đối với các Doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ, đổi
mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ .đều có thể vừa là
cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức. Nhịp độ phát
triển của Khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa học
công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩm
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
22

cú cht lng cao, giỏ thnh h, t ú tng sc mua trờn th trng, to iu kin
Doanh nghip cú th vn ra cỏc th trng khỏc.
Tt c cỏc yu tt trờn nh hng khụng nh ti hot ng kinh doanh ca
Doanh nghip trong ú nh hng n vic m rng tiờu th cỏc sn phm ca
Doanh nghip, nờn Doanh nghip cn phi nghiờn cu, xem xột t ú a ra
cỏc quyt nh phự hp khi mun m rng th trng tiờu th ca mỡnh.
2. Cỏc nhõn t vi mụ.
Khỏch hng ca Doanh nghip bao gm 2 loi: Mt l ngi tiờu dựng
cui cựng tc l loi khỏch hng mua sn phm ca Doanh nghip v tiờu
dựng, khụng cú hnh vi thng mi tip theo. Loi th 2 l nhng ngi mua
sn phm ca Doanh nghip nhng sau ú li thc hin hnh vi thng mi khỏc
nhm kim li nhun cho mỡnh.
Khỏch hng l ngi trctip nh hng n cỏc hot ng kinh doanh ca
Doanh nghip.
2.1. Khỏch hng
Hnh vi mua hng ca ngi tiờu dựng nh hng ca 4 yu t ch yu :
Vn hoỏ ( nn vn hoỏ, tng lp xó hi ), xó hi ( vai trũ cựng a v xó hi ), cỏ
nhõn (tui tỏc, giai on ca chu k sng, ngh nghip, hon cnh kinh t, li
sng, nhõn cỏch v ý nim bn thõn) v tõm lý ( ng c, nhn thc, tri thc,
nim tin v thỏi ). Tt c nhng yu t ny u em n cho Doanh nghip
nhng cn c bit cỏch tip cn v phc v ngi mua mt cỏch hiu qu hn
. Khỏch hng l ngi trc tip nh hng n cỏc hot ng kinh doanh ca
Doanh nghip, tt c cỏc hot ng kinh doanh ca Doanh nghip suy cho cựng
thỡ cng hng v trung tõm l khỏch hng. Mun m rng th trng tiờu th
sn phm ca Doanh nghip thỡ nht thit Doanh nghip phi nghiờn cu khỏch
hng. Qua cỏc c im ca khỏch hng Doanh nghip s xỏc nh õu l th
trng mc tiờu ca mỡnh, õu l th trng tim nng t ú a ra cỏc
phng ỏn nhm ph khp cỏc th trng.
2.2. i th cnh tranh.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại

Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
23

Mun hiu c khỏch hng ca mỡnh khụng thụi thỡ cha , trờn th
trng khụng ch mt mỡnh Doanh nghip cung cp sn phm cho khỏch hng,
m cũn cú rt nhiu Doanh nghip khỏc cng cung cp cỏc sn phm ú. Hiu
c cỏc i th cnh tranh ca mỡnh l iu kin ht sc quan trng trong vic
m rng th trng. Bi ch cú hiu rừ i th cnh tranh, nhn thc c õu l
im mnh, im yu ca i th thỡ mi cú kh nng ginh thng li trờn th
trng ca i th. Cỏc Doanh nghip cn bit 5 vn v cỏc i th cnh
tranh. Nhng ai l i th cnh tranh ca Doanh nghip ? Chin lc ca h nh
th no? Mc tiờu ca hc l gỡ? Nhng im mnh v im yu ca h l gỡ?
Cỏch thc phn ng ca h ra sao? Doanh nghip cn bit cỏc chin lc ca
tng i th cnh tranh phỏt hin ra nhng i th cnh tranh gn nht v cú
nhng bc i phự hp. Doanh nghip cn phi bit nhng mc tiờu ca i th
cnh tranh d oỏn nhng bin phỏp v nhng phn ng sp ti. Khi bit
c nhng mt mnh v mt yu ca i th cnh tranh, Doanh nghip cú th
hon thin chin lc ca mỡnh ginh u th trc nhng hn ch ca i th
cnh tranh, xõm nhp vo nhng th trng m i th cnh tranh cũn kộm li
th v trỏnh xõm nhp vo nhng th trng m i th cnh tranh mnh. Bit
c cỏc phn ng in hỡnh ca i th cnh tranh s giỳp Doanh nghip la
chn nh thi gian thc hin cỏc bin phỏp.
2.3. Nh cung ng :
cú th n nh v phỏt trin, khụng th khụng quan tõm n vai trũ ca
cỏc nh cung ng. Nh cung ng l ngi cung cp ngun hng, ngun nguyờn
vt liu cỏc hot ng kinh doanh ca Doanh nghip ph thuc nhiu vo cỏc
nh cung ng. Vỡ vy, cn phi thit lp cỏc mi quan h tht vng chc vi cỏc
nh cung ng.
i vi Doanh nghip Thng mi, vic t chc ngun hng nhm to iu
kin vt cht cho lu chuyn hng hoỏ lu thụng c tin hnh thng

xuyờn, liờn tc, gúp phn thc hin chc nng v mc tiờu ca Doanh nghip.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
24

ng thi cng cũn th hin sc mnh kinh t ca Doanh nghip cnh tranh
vi Doanh nghip khỏc trờn th trng.
Doanh nghip cú th la chn mt hay nhiu nh cung ng, mi mt la
chn u cú nhng u nhc im khỏc nhau.
Nu Doanh nghip thit lp quan h vi mt ngi cung ng thỡ s cú
nhng u im sau:
+ Quan h d dng
+ Thun tin trong vic theo dừi cỏc hot ng cung ng.
+ Gim chi phớ vn chuyn.
Tuy nhiờn, cng cú nhc im nh: D gõy khú khn cho Doanh nghip,
vỡ khi ú Doanh nghip ph thuc hon ton vo mt nh cung ng.
Nu Doanh nghip thit lp quan h vi nhiu nh cung ng thỡ s cú
nhng u im sau:
+ Cú quyn la chn cho mỡnh nh cung ng tt nht trờn c s so sỏnh v
cỏc mt nh giỏ c, cht lng sn phm gia cỏc nh cung ng.
+ Doanh nghip c m bo an ton trong kinh doanh.
la chn ngi cung ng cho Doanh nghip cn da vo cỏc nguyờn tc
sau:
+ Khụng hon ton ph thuc vo mt ngi cung ng to ra s la
chn ti u.
+ Cn theo dừi thng xuyờn v tỡnh hỡnh Ti chớnh, kh nng sn xut v
kh nng cung ng ca ngi cung ng hng hoỏ.
2.4. Cỏc yu t thuc v Doanh nghip.
Nhng yu t ny l nhng yu t bờn trong ca Doanh nghip, th hin
kh nng v thc lc ca Doanh nghip. Doanh nghip cú th kim soỏt c

cỏc yu t ny, to ra v duy trỡ nhng im tớch cc, cú li cho vic n nh v
m rng th trng, hoc hn ch loi b nhng yu t tiờu cc khụng cú li.
Nhng yu t ú bao gm:
+ Kh nng ti chớnh ca Doanh nghip.