hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính acs

Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
MỤC LỤC
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi mà nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển thì các doanh
nghiệp cũng phát triển theo hướng chuyên môn hóa hơn. Đã có nhiều công ty
thương mại, dịch vụ hình thành nhằm thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm để các
công ty sản xuất có thể tập chung các nguồn lực của mình cho hoạt động sản xuất.
Điều này giúp các doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực có hạn của mình và
phát huy được các lợi thế của doanh nghiệp.
Đối với một công ty thương mại dịch vụ, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nhận biết được tầm quan trọng này, các công ty thương mại- dịch vụ đã sử dụng
nhiều phương pháp khác nhau nhằm có thể tiêu thụ được sản phẩm một cách tốt
nhất. “Phương tiện” để các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình là
kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm hoàn thiện và hoạt động
ổn định sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, doanh thu sẽ cao
hơn và lợ nhuận tăng.
Là một công ty thương mại, Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính
ACS nhận thức khá rõ về vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với quá trình phát
triển của Công ty. Vì vậy, tuy mới thành lập từ năm 2005, nhưng đến nay Công ty
đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tương đối ổn định và đã gặt hái
được những thành công nhất định. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, được sự
hướng dẫn của thầy Nguyễn Ngọc Huyền và sự giúp đỡ của các anh chị trong Công
ty, em đã có cái nhìn khá rõ nét về Công ty, những điều mà Công ty đã làm được
hay chưa làm được trong công tác xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm. Qua đó, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS”
cho chuyên dề thực tập của mình.
Kết cấu chuyên đề:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia làm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học
máy tính ACS
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần
Ứng dụng khoa học máy tính ACS.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
3
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm của Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS
Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy
tính ACS, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Trước tiên em xin gửi lời
cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, thầy đã hướng dẫn em rất nhiệt
tình trong quá trình làm chuyên đề này. Đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn tới ban
lãnh đạo Công ty, các anh, chị phòng tổ chức đã tạo điều kiện cho em được tiếp cận
với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban để hoàn thiện đề tài này. Do còn
nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên trong chuyên đề khó tránh khỏi
những khiếm khuyết, em mong được các thầy cô chỉ bảo để bài viết của em được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
4
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ
PHẦN ỨNG DỤNG KHOA HỌC MÁY TÍNH ACS
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành

Công ty được thành lập vào tháng 1/2005 do ông Lê Văn Vĩnh là người sáng
lập với mong muốn đưa ACS trở thành một tổ chức có khả năng tự thân biến đổi,
luôn tiến về phía trước với các sáng kiến và sự phấn đấu của mọi nhân viên, đem lại
sự thịnh vượng cho khách hàng, đối tác, mỗi thành viên của mình và cộng đồng - xã
hội. Khi mới thành lập Công ty có trụ sở tại 272, đường Lê Trọng Tấn, Thanh
Xuân, Hà Nội. Đến ngày 2 tháng 9 năm 2011, Công ty chuyển về P.1506, Tòa nhà
Trung Yên 1, đường Trung Yên, quận Cầu Giấy.
 Tên giao dịch tiếng Việt: Công ty Cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS
 Tên giao dịch tiếng Anh: The applications of computer science corporation
 Tên viết tắt : ACS
 Địa chỉ : Phòng 1506, Tòa nhà Trung Yên 1, Đường Trung Yên, Quận
Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
 Email :
 Website : www.acs.vn
 Loại hình kinh doanh: thương mại và dịch vụ.
 Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học công nghệ máy tính ACS được thành
lập theo quyết định số: 773/KH-ĐT ngày 15 tháng 1 năm 2005 do bộ Kế Hoạch và
Đầu Tư cấp.
 Đăng kí kinh doanh số: 0102747168
 Mã số thuế : 0102747168
Trụ sở chính:
ACS corp
Add : Phòng 1506, Tòa nhà Trung Yên 1, Đường Trung Yên, Quận Cầu
Giấy, Thành phố Hà Nội
Tel : +84-04-3566 6016
Fax : + 84-04-3566 6013
Mail :
Chi nhánh Hồ Chí Minh
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
5

Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Add : 1/10/1 Trần Bình Trọng, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Mobile: 0912472009
Mail :
Chi nhánh TP.Đà Nẵng
Add : 54 Trần Quốc Toản, Quận Hải Châu, TP.Đà Nẵng, Việt Nam
Mobile: 0904397092
Mail :
Chi nhánh TP.Thanh Hóa
Add : 316 Phường Ba Đình, TP.Thanh Hóa, Việt Nam
Tel : +84-037-3727210
Fax : +84-037-3727210
Mail :
1.1.2. Quá trình phát triển
Tháng 6 năm 2005
Trung tâm Giải pháp phần mềm (ACS Software Solution) chính thức được
thành lập, có chức năng nghiên cứu, phát triển và ứng dụng các giải pháp phần
mềm cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Hiện nay, sản phẩm và dịch vụ
của ACS Solution đã và đang được ứng dụng tại hàng nghìn doanh nghiệp, đóng
góp vào sự phát triển của các doanh nghiệp và tổ chức trong giai đoạn hội nhập
kinh tế toàn cầu.
Tháng 11 năm 2007
ACS là Công ty đầu tiên tại Việt Nam cung cấp và chuyển giao công nghệ giải
pháp quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế (PACS Solution) tại Việt Nam của Tập
đoàn DigiRay (www.digiray.biz ) của Hàn Quốc. Giải pháp đang được ứng dụng và
triển khai tại một số bệnh viện tại Việt Nam như Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh viện
Việt Đức.
Tháng 12 năm 2008
ACS trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa và dịch
vụ ủy thác của hãng Kodak tại thị trường Miền Bắc. Các sản phẩm và giải pháp số

hóa ACS đang cung cấp đã làm thay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ
liệu, đem lại hiệu quả cao về nhân lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp.
Tháng 04 năm 2009
ACS trở thành đối tác ủy quyền của hãng AKSA - SDS (www.aksa-sds.com)
cung cấp dịch vụ chuyển đổi và số hóa dữ liệu, giải pháp quản lý dữ liệu
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
6
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
(ThereFore), giải pháp dịch đa ngữ trên điện thoại di động tại thị trường Việt Nam .
Tháng 07 năm 2009
ACS trở thành đối tác duy nhất tại Việt Nam phân phối sản phẩm, giải pháp
thẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix ( ), là một trong
những hãng lớn nhất thể giới trong lĩnh vực sản xuất và phát triển giải pháp thẻ
thông minh sinh trắc học trên nền web (Linux web-based biometrics RFID smart
card). Hiện sản phẩm và giải pháp của hãng Hectrix đã được ACS triển khai và ứng
dụng tại hàng nghìn nhà máy, văn phòng, bệnh viện, doanh nghiệp tại Việt Nam.
Ngày 12 tháng 12 năm 2010
ACS chính thức trở thành đối tác bạc (silver pantner) của hãng AXIS. Với
chứng nhận trở thành đối tác Bạc của tập đoàn công nghệ mạng hàng đầu thế
giới, ACS tiếp tục khẳng định vị thế hàng đầu về công nghệ an ninh giám sát tại
Việt Nam. Ông Hoàng Bảo Anh trưởng phòng phát triển kinh doanh Công ty
ACS phát biểu: “Việc trở thành silver pantner của AXIS đã khẳng định năng lực
tư vấn và triển khai hệ thống an ninh giám sát của ACS, khẳng định những cố
gắng và nổ lực không ngừng của ACS trong năm 2010. Sau khi trở thành Silve
pantner ACS tiếp tục nghiên cứu và tích hợp giải pháp Camera giám sát của
AXIS với hệ thống cảnh báo, báo động ATM của ACS thành giải pháp giám sát
và cảnh báo tổng thể cho hệ thống ATM của ngân hàng, giám sát nhà trạm BTS
của công ty Viễn thông và Điện lực; tích hợp hệ thống camera giám sát với hệ
thống chấm công, truy cập cửa và hệ thống cảnh báo, hướng tới cung cấp hệ
thống an ninh điện tử tổng thể cho khách hàng với các sản phẩm và công nghệ

tiên tiến nhất của hãng công nghệ hàng đầu thế giới”.
Ngoài ra, cũng trong ngày 12/12/2010, ACS chính thức trở thành đối tác ủy
quyền của hãng SMC cho các dòng sản phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ
IP. Sản phẩm Camera IP của SMC được hướng tới thị trường tầm trung là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, siêu thị, bán lẻ và hộ gia đình.ACS đã phát triển thành công phần
mềm giám sát và quản lý camera (Video View Client Software) cho sản phẩm SMC tại
thị trường Việt Nam, phần mềm cho phép quản lý và xem qua web theo thời gian thực
với số lượng camera không giới hạn. Việc tích hợp giữa Video View Client Software
của ACS và phần mềm IP Cam Manager của SCM cho phép khách hàng quản lý và
xem trực tiếp tới hàng nghìn điểm giám sát. Các dòng sản phẩm Camera IP chủ yếu
của SMC mà ACS cung cấp: SMCWIPCFN-G (Wireless Night Vison IP Camera) và
SMCWIPCAM-PZ (EZ Connect Vision Wireless Pan Tilt Zoom IP Camera).
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
7
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Trong quá trình kinh doanh từ tháng 10/2006 tới nay Công ty vẫn giữ nguyên
theo giấy đăng kí kinh doanh:
Tên gọi : Công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS
Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần: là một dạng pháp nhân có trách
nhiệm hữu hạn, được thành lập và tồn tại độc lập đối với những chủ thể sở hữu nó.
Vốn của công ty được chia nhỏ thành những phần bằng nhau gọi là cổ phần và được
phát hành huy động vốn tham gia của các nhà đầu tư thuộc mọi thành phần kinh tế.
1.2. Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty
1.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
1.2.1.1. Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty phân phối
1.2.1.1.1. Sản phẩm
Tính đến đầu năm 2011, Công ty đang phân phối 7 chủng loại sản phẩm với
39 loại sản phẩm khác nhau. Dưới đây là bảng cơ cấu doanh thu của các chủng loại
sản phẩm mà Công ty đang phân phối qua các năm.
Bảng 1.1 Cơ cấu doanh thu của các loại sản phẩm từ năm 2006-2010

( Đơn vị: %)
% doanh thu các năm
Chủng loại sản phẩm
2006 2007 2008 2009 2010
Camera 48 51 49 53 53
Thiết bị ghi hình 13 10 11 8 9
Phụ kiện Camera 8 11 12 13 10
Chuông cửa màn hình 6 5 2 4 4
Hệ thống báo động 17 18 20 16 19
Hệ thống báo cháy 5 2 2 4 3
Tổng đài điện thoại 3 3 4 1 2
(Nguồn: phòng tài chính-kế toán)
Nhận xét
Qua bảng 1.1 ta thấy, mặt hàng chiếm phần lớn doanh thu của Công ty hiện
nay là Camera. Bình quân mặt hàng này chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty.
Tiếp đó là các sản phẩm về hệ thống báo động chiếm gần 20% doanh thu. Còn hai
mặt hàng về hệ thống báo cháy và tổng đài điện thoại thì chiếm một phần rất nhỏ
trong tổng doanh thu của Công ty. Qua bảng số liệu này, Công ty sẽ biết được mặt
hàng Camera là mặt hàng chủ đạo của Công ty, cần được quan tâm và phát triển tốt
hơn nữa. Nhưng đồng thời Công ty cũng cần phát triển các mặt hàng chưa chiếm
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
8
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
được nhiều tỷ trọng trong doanh thu như: hệ thống báo cháy, tổng đài điện thoại để
thực hiện đúng chính sách của Công ty là đa dạng hóa sản phẩm phân phối.
1.2.1.1.2. Dịch vụ
Thiết kế Website
Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của ACS giúp bạn phản ánh hoàn hảo
hình ảnh về doanh nghiệp của mình. Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phong
phú, ACS có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp, cầu kỳ, đáp

ứng được các nhu cầu khắt khe của mỗi doanh nghiệp. Kết hợp với các hiệu ứng đồ
hoạ, chúng tôi sẽ đưa logo doanh nghiệp của bạn lên trang Web, cũng như giới thiệu
đến hàng ngàn người sử dụng Internet trên thế giới. Cùng với đội ngũ trẻ, năng
động, chuyên nghiệp và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế web. ACS hiện
cung cấp cho khách hàng dịch vụ thiết kế và phát triển website trọn gói bao gồm
sau: Thiết kế và phát triển website, đăng ký tên miền, Web hosting, thiết kế đồ họa
và lập trình web. Bên cạnh dịch vụ phát triển và thiết kế web theo yêu cầu, chúng
tôi còn cung cấp các gói dịch vụ trọn gói với các mức giá khác nhau nhằm tiết kiệm
thời gian và chi phí cho khách hàng.
Với đội ngũ lập trình chuyên nghiệp, các chuyên gia có kiến thức sâu rộng và
am hiểu hoạt động kinh doanh, chắc chắn ACS sẽ giúp bạn có được một trang web
với các chức năng và nội dung phù hợp và hiệu quả nhất, đáp ứng nhu cầu quảng bá
và mở rộng kinh doanh của quý khách hàng.
Quản trị web
Các website mang lại hiệu quả thường có thông tin đầy đủ và phong phú, hình
ảnh phù hợp và sinh động, truy cập nhanh và ổn định, nội dung liên tục được cập
nhật và tạo sức lôi cuốn, xuất hiện nhiều và ở thứ hạng cao trên các công cụ tìm
kiếm toàn cầu. Chính vì vậy mà công tác cập nhật nội dung & bảo trì website cần
được tổ chức-doanh nghiệp quan tâm một cách thích đáng, thậm chí còn ở mức độ
quan trọng hơn công tác xây dựng website.
Việc quản trị website bản thân doanh nghiệp cũng có thể quản trị rất tốt nếu
được sự đầu tư cả về thời gian và nguồn lực. Theo điều tra khảo sát của ACS,
các trang web được nhiều người truy cập hiện nay là các doanh nghiệp phải có
nhân lực dành riêng để quản trị và cập nhật tin tức, hơn nữa các phòng ban liên
quan cũng phải thường xuyên cập nhật tin tức lên website. Trung bình các doanh
nghiệp phải đầu tư khoảng ít nhất 1 nhân sự (tùy theo qui mô từng website) với
chi phí trung bình 3 triệu/tháng để quản trị web. Với mục tiêu tiết kiệm chi phí
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
9
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

và mối bận tâm của khách hàng về việc quản trị website, ACS đã xây dựng các
gói dịch vụ quản trị website cho tất các các loại hình và qui mô doanh nghiệp với
cam kết tiết kiệm cho khách hàng trên 50% chi phí cho khách hàng trong khi vẫn
đảm bảo chất lượng của website. ACS cung cấp dịch vụ cập nhật & bảo trì cho
website bao gồm các hoạt động:
• Biên tập, cập nhật nội dung cho website
• Thống kê - báo cáo: nhằm giúp tổ chức - doanh nghiệp của bạn kiểm soát
được hiệu quả truyền thông của website thông qua những dữ liệu về lượt truy cập,
phân vùng địa lý của khách hàng, nguồn đến website từ nơi đâu.
• Bảo trì hệ thống: theo dõi, điều chỉnh và tối ưu các thông số máy chủ web
để đảm bảo hệ thống website của bạn luôn hoạt động trong tình trạng ổn định, tốc
độ tải/nạp trang web cao.
• Theo dõi thứ hạng tại các công cụ tìm kiếm và các danh mục xếp hạng.
Để website luôn đầy đủ, "tươi mới" và hấp dẫn với đối tác-khách hàng, để đạt được
mục tiêu truyền thông và cạnh tranh, hãy liên hệ ngay với ACS để được "chăm sóc"
cho website của khách hàng, để khách hàng cảm nhận sự khác biệt và hiệu quả.
1.2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Trong quá trình thành lập Công ty cũng đã đạt được rất nhiều thành tựu và
các chỉ tiêu mà Hội đồng quản trị đưa ra. Để đạt được những thành tựu đó, Công
ty cũng đã phải nỗ lực rất nhiều và cũng gặp rất nhiều khó khăn từ các yếu tố bên
ngoài như tình trạng lạm phát, khủng hoảng kinh tế năm 2008, 2009. Khủng
khoảng kinh tế mang đến rất nhiều khó khăn chung cho nền kinh tế và ảnh
hưởng không nhỏ tới kết quả doanh thu của Công ty. Đặc biệt khủng hoảng kinh
tế làm giảm nhu cầu khách hàng một cách rõ rệt. Nhưng nhờ vào các chính sách
đối phó khủng hoảng đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục phát triển. Dựa vào
bảng kết quả kinh doanh dưới đây ta nhân thấy quá trình phát triển của Công ty
từ năm 2006 tới năm 2010.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
10
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

Bảng 1.2 Bảng theo dõi doanh thu Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học
máy tính ACS
Chỉ tiêu
Năm tài chính
2006 2007 2008 2009 2010
Tổng doanh thu
(triệu đồng)
20,428 25,792 21,759 22,387 27,385
Chi phí
(triệu đồng)
15,089 17,602 14,627 16,627 19,238
Lợi nhuân trước
thuế (triệu đồng)
5,339 8,190 7,132 5,760 8,147
Nộp thuế (triệu
đồng)
1,494.92 2,293.2 1,996.96 1,440 2,036.75
Lợi nhuận sau
thuế (triệu đồng)
3,844.08 5,896.8 5,135.04 4,320 6,110.25
Lợi nhuận/Tổng
doanh thu (%)
18.82 22.86 23.60 19.30 22.31
(Nguồn: phòng kế toán tài chính)
Thuế suất thu nhập doanh nghiệp các năm từ 2006 tới 2008 là: 28%
Thuế suất thu nhập doanh nghiệp năm 2009 và năm 2010 là : 25%
Phân tích tình hình hoạt động từ năm 2005-2010
Năm 2005
Đây là thời kỳ đầu thành lập doanh nghiệp sau một quá trình nghiên cứu tìm
hiểu nhu cầu thị trường, ông Lê Văn Vĩnh cùng với những người bạn của mình đã

góp vốn thành lập doanh nghiệp mang tên ACS. Thời gian này do mới thành lập
nên doanh nghiệp chưa có tiếng nói trên thị trường và quy mô chưa lớn mạnh, vì
vậy doanh nghiệp hướng tới là thị trường trên địa bàn Hà Nội và thị trường mục tiêu
mà doanh nghiệp hướng đến là các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây là các
doanh nghiệp mục tiêu sẽ sử dụng những sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối và
cũng là thị trường mục tiêu tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến trong giai đoạn
đầu này. Theo thống kê thì ở thời điểm 2005 ở địa bàn Hà Nội có khoảng hơn 150
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
11
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Ngân hàng, trong đó các Ngân Hàng có quy mô lớn còn có các chi nhánh nhỏ ở các
quận. Trong năm đầu, Công ty luôn khai thác triệt để khoảng thị trường này và nó
cũng đã mang lại cho doanh nghiệp một kết quả khả quan. Doanh thu năm 2005 là
18.359 tỉ mang lại lợi nhuận sau thuế cho công ty là 2451.6 triệu.
Năm 2006-2007
Trong giai đoạn này Công ty đã mở thêm chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí
Minh. Trong giai đoạn này, khoảng thị trường là các Ngân hàng đã dần bảo hòa cả
Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, thì ACS có kế hoạch hướng khách hàng mục tiêu của
mình sang các nhà máy và các khu công nghiệp mới mở và đang xây dựng. Do giai
đoạn này kinh tế Việt Nam đang bước vào giai đoạn hội nhập nên nhu cầu về xây
dựng nhà mới tăng cao, nhu cầu trang thiết bị của doanh nghiệp cho các công trình
xây dựng tăng cao nên doanh nghiệp muốn hướng tới thị trường này. Trong giai
đoạn này, Công ty đã tăng doanh thu rất nhanh 20.428 tỉ vào năm 2006 và đặc biệt
25.792 tỉ năm 2007. Vào năm 2007, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độ rất
lớn và cùng với đó là sự phát triển của thị trường chứng khoán.
Năm 2008-2009
Trong giai đoạn này xảy ra khủng hoảng kinh tế trên phạm vi toàn cầu. Không
nằm ngoài cơn bão khủng hoảng đó Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng rất nặng nề. Rất
nhiều doanh nghiệp, nhà máy cũng đã phải tạm dừng sản xuất hay đóng cửa. Nhưng
không vì thế mà ACS lại làm ăn thua lỗ, trong giai đoạn này ACS cũng đã dần tạo

dựng được uy tín trên thị trường và có nhiều hợp đồng kí kết với các nhà sản xuất
lớn có uy tín trên thế giới về việc phân phối các sản phẩm độc quyền tại thị trường
Việt Nam hay thị trường miền Bắc như: ACS là công ty đầu tiên tại Việt Nam cung
cấp và chuyển giao công nghệ giải pháp Quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế
(PACS Solution) tại Việt Nam của Tập đoàn DigiRay (www.digiray.biz ) của Hàn
Quốc. Giải pháp đang được ứng dụng và triển khai tại một số bệnh viện tại Việt
Nam như Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh viện Việt Đức hay ACS trở thành nhà phân
phối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa và dịch vụ ủy thác của hãng Kodak tại
thị trường Miền Bắc. Các sản phẩm và giải pháp số hóa ACS đang cung cấp đã làm
thay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ liệu, đem lại hiệu quả cao về nhân
lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp…Đây là lợi thế rất lớn giúp doanh
nghiệp có thể đứng vững và phát triển được trong thời kì khủng hoảng.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
12
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Không những thế, trong giai đoạn này xu hướng sử dụng máy móc thiết bị để
thay thế cho lao động được hình thành nên các sản phẩm như camera, máy chấm công
cũng rất thịnh hành. Và sự phát triển của khoa học truyền hình cũng thúc đẩy nhu cầu
tiêu dùng các sản phẩm hệ thống truyền hình như đầu kĩ thuật số, chảo truyền hình,…
Tuy vậy, dù đã đạt được một số thành công nhất định, song doanh thu của
Công ty trong giai đoạn này cũng suy giảm so với các năm trước. Cụ thể là năm
2008 doanh thu của Công ty là 21.759 tỷ đồng và lợi nhuận là 5.8968 tỷ. Còn năm
2009, doanh thu của Công ty là 22.378 tỷ, tăng so với năm 2008 khoảng 0.6 tỷ
nhưng lợi nhuận năm 2009 chỉ đạt 4.320 tỷ. Cái này được lý giải là do năm 2009, để
tăng doanh số bán ra Công ty đã phải tăng chi phí quảng cáo và hỗ trợ khách hàng.
Năm 2010
Khi nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi, lượng vốn đầu tư xây dựng các cơ
sở sản xuất mới cũng như mở rộng quy mô sản xuất của các doanh nghiệp tăng, làm
cho nhu cầu về các thiết bị an ninh, các giải pháp về quản lý bằng hình ảnh tăng.
Nắm bắt được nhu cầu này, Công ty đã đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng và

Công ty đã thu được những thành công nhất định. Doanh thu năm 2010 của Công ty
là 27.385 tỷ và lợi nhuận của Công ty là 6.11 tỷ tăng khoảng 41% lợi nhuận năm
2009. Với việc tăng 41% so với năm 2009, doanh thu của Công ty đã vượt chỉ tiêu
tăng 30% doanh thu đặt ra. Ngoài ra, trong năm 2010 Công ty còn chính thức trở
thành đối tác bạc của hãng AXIS và trở thành đối tác ủy quyền của SMC.
Biểu đồ 1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế các năm 2006-2010
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
13
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Phân tích chỉ tiêu Lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm 2006-2010: ta
thấy doanh lợi của doanh thu bán hàng của Công ty phát triển tương đối ổn định và
đạt 21.378%. Trong đó năm 2008, doanh lợi doanh thu của Công ty là cao nhất
(mặc dù năm 2008 là năm mà nền kinh tế thế giới bắt đầu rơi vào tình trạng khủng
hoảng), nên có thể nói, trong giai đoạn này Công ty đã đạt được một số thành công
nhất định. So với doanh lợi của doanh thu trung bình ngành là 18.23% thì doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Mặc dù chỉ số doanh lợi doanh thu bán hàng không
phải là chỉ tiêu tốt nhất để đánh giá một công ty hoạt động có hiệu quả hay không,
nhưng nó cũng là một trong những căn cứ để đánh giá tính hiệu của doanh nghiệp
so với các doanh nghiệp khác trong ngành.
1.2.2. Đánh giá các kết quả hoạt động khác
Với mục tiêu “ có sức khỏe tốt thì làm kinh doanh mới tốt”, nên bên cạnh các
hoạt động kinh doanh Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động thể dục, thể thao, văn
hóa văn nghệ trong Công ty. Hàng năm doanh nghiệp tổ chức các cuộc thi cầu lông,
bóng bàn, cờ tướng… cho các cán bộ nhân viên trong Công ty và nó đã thu hút
được đông đảo các thành viên tham gia. Ngoài ra, mỗi tháng Công ty còn tổ chức
một trận bóng đá cho các nhân viên trong Công ty, cũng như với các công ty khác
để tăng cường tình đoàn kết nhân viên trong Công ty cũng như giao lưu với các
công ty bạn.
Bên cạnh các hoạt động thể dục thể thao, Công ty còn chăm lo đến đời
sống tinh thần cho cán công nhân viên bằng việc tổ chức các chuyến du lịch vào các

dịp lễ, ngày hè, tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ vào các ngày đặc biệt như:
10/10 hay 8/3…. Điều này giúp nhân viên có tinh thần thoải mái trong công việc và
làm việc hiệu quả hơn. Ngoài ra, trong công việc, Công ty còn tổ chức các cuộc thi
chuyên môn giúp cán bộ công nhân viên trong Công ty giao lưu, học hỏi thêm kinh
nghiệm. Tổ chức cho cán bộ công nhân viên được đi tham quan, học hỏi ở các công
ty đối tác để bồi dưỡng thêm các kiến thức mới, nâng cao thêm hiểu biết.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Sơ đồ 1 mô tả cơ cấu tổ chức của Công ty:
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
14
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Sơ đồ 1: Cơ cấu sơ đồ bộ máy làm việc của công ty cổ phần ứng dụng khoa học
máy tính ACS
(Nguồn: phòng hành chính-nhân sự)
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
Đại hội đồng
cổ đông
Hội đồng
quản trị
Giám đốc
Ban kiểm soát
Phòng kinh
doanh
Phòng điều
hành-Nhân sự
Ban an ninhPhòng nghiên
cứu-phát triển
Phòng kế
toán-tài chính
Chi nhánh

TP.Đà Nẵng
Chi nhánh
TP.Thanh Hóa
Chi nhánh
TP.Hồ Chí Minh
Phòng kĩ
thuật-Vật tư
15
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.3.1. Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của ban quản trị
Hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông bao gồm 37 thành viên: là cơ quan
quyết định cao nhất của Công ty cổ phần ACS, là nơi bầu ra các thành viên Hội
đồng quản trị và ban kiểm soát. Hội đồng cổ đông còn là cơ quan thông qua các báo
cáo tài chính, các chính sách đầu tư phát triển của Công ty cổ phần ACS.
Hội đồng quản trị: do Hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cao nhất
của Công ty. Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quản lý và chỉ đạo thực hiện các hoạt
động kinh doanh và các công việc khác của Công ty giữa hai kỳ đại hội, có toàn
quyền nhân danh Công ty để đưa ra các quyết định, thực hiện các quyền và nghĩ vụ
của Công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị
Công ty ACS là nơi đưa ra các quyết định về chiến lược, kế hoạch phát triển trung
hạn và các kế hoạch phát triển hàng năm của Công ty. Quyết định các dự án đầu tư
và các phương án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn được quy định trong điều lệ
của Công ty. Quyết định tới cơ cấu tổ chức và quy chế quản lí nội bộ… Nhiệm kì
của Hội đồng quản trị của Công ty cổ phần ACS là 4 năm. Hiện tại, Chủ tịch hội
đồng quản trị của Công ty là ông Lê Văn Vĩnh.
Giám đốc: chủ tịch Hội đồng quản trị đồng thời là giám đốc Ông Lê Văn
Vĩnh được Hội đồng quản trị bầu và cũng là người đại diện trước pháp luật của
Công ty. Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của
Công ty, chịu giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng
quản trị. Ông cũng là người tổ chức thực hiện các hoạt động của Hội đồng quản trị,

thực hiện các kế hoạch kinh doanh cũng như các phương án đầu tư của Công ty,
kiến nghị cơ cấu tổ chức quy chế nội bộ của Công ty ACS. Bổ nhiệm, miễn nhiệm
cách chức các chức danh quản lý trong Công ty.
Ban kiểm soát: bao gồm 3 thành viên
Trưởng ban kiểm soát: bà Trương Thanh Hằng đồng thời cũng là thành viên
trong Hội đồng quản trị của Công ty. Hai thành viên còn lại trong Công ty là:
Ông : Lê Duy Nam - Thành viên
Bà : Lê Thị Hồng - Thành viên
Ban kiểm soát được lập ra do Hội đồng cổ đông bầu ra nhằm giúp đỡ ban
quản trị trong việc quản lý và điều hành Công ty. Chịu trách nhiệm trước Đại đội
đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao. Kiểm tra các hoạt động giao
dịch của Công ty với khách hàng, kiểm tra tài chính, hoạt động kinh doanh và đóng
thuế cho cơ quan Nhà nước theo quy định của pháp luật. Thẩm định các báo cáo tài
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
16
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
chính qua các kì kinh doanh. Kiến nghị với Hội đồng quản trị và Hội đồng cổ đông
các biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến các cách thức kiểm tra, kiểm soát, cơ cấu
quản lý tổ chức. Ban quản lí có nhiệm vụ giám sát, phát hiện các sai lệch để kịp thời
đưa ra các điều chỉnh kịp thời giúp hoạt động của doanh nghiệp đi theo đúng định
hướng mà Hội đông cổ đông và Hội đồng quản trị đưa ra.
1.3.2. Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của các phòng ban
Phòng điều hành - nhân sự
Ông : Nguyễn Việt Phương-Trưởng phòng.
Thực hiện công tác tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra các chính sách
nhân sự như công tác tổ chức, bố trí lao động, công tác lao động. Đưa ra các kế
hoạch hoạt động làm việc cho Công ty. Tổ chức hoạt động tuyển dụng lao động,
đào tạo lại, chiêu mộ nhân tài trong các lĩnh vực kinh doanh, marketing, điện, điện
tử, điện tử viễn thông về làm việc, cống hiến cho Công ty. Ngoài ra, phòng điều
hành nhân sự còn là nơi thực hiện các hợp đồng lao động về việc trả lương, thưởng,

các chế độ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xã hội cho lao động theo đúng quy định
pháp luật. Đây còn là nơi tổ chức thi đua khen thưởng, quản lý hồ sơ nhân sự, công
tác thanh tra, kiểm tra, giải quyết khiếu nại và là nơi tổ chức các hoạt động thể thao,
văn nghệ, giải trí cho nhân viên Công ty sau những giờ làm việc mệt nhọc.
Phòng kinh doanh
Ông : Lê Văn Mạnh-Trưởng phòng.
Phòng kinh doanh có chức năng đề xuất và thực hiện các kế hoạch phát
triển kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty ACS. Đặc trưng cơ bản của
doanh nghiệp là Công ty chuyên tiêu thụ, phân phối các mặt hàng kỹ thuật cao nên
việc tìm kiếm thị trường và khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, đây là phòng tập trung nhiều nhân
lực có năng lực và trình độ chuyên môn cao.
Phòng kế toán tài chính
Bà : Nguyễn Thị Mạnh-Trưởng phòng
Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ thực hiện theo dõi và phản ánh các biến
động về chi phí tài chính, giúp lãnh đạo có thể theo dõi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời. Phòng kế toán là nơi thực
hiện các báo cáo tài chính, phản ánh dòng tiền của Công ty để đưa lên bản lãnh đạo
và Đại hội đồng cổ đông. Thực hiện các hoạt động thu-chi trong doanh nghiệp.
Ngoài ra, phòng kế toán tài chính còn phải đưa ra các chính sách tiền tệ, các chỉ tiêu
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
17
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
tài chính giúp cho ban lãnh đạo Công ty ACS đưa ra các quyết định kịp thời.
Quản lý các nguồn vốn đầu tư bao gồm vốn chủ sở hữu hay vốn vay theo quy
định, theo dõi các dự án, quyết toán khi dự án hoàn thành, cân đối nguồn lực kế
hoạch đầu tư. Ngoài ra, còn thực hiện các giao dịch chuyển khoản đối với khách
hàng và nhà cung cấp.
Phòng kĩ thuật- vật tư
Ông: Nguyễn Nho Lân-Trưởng phòng

Phòng vật tư có nhiệm vụ lên các kế hoạch đặt hàng, lên các phương án dự trữ,
bảo quản hàng hóa nhằm đảm bảo hàng hóa luôn đáp ứng đầy đủ, chính xác, kịp thời
và đồng bộ, kiểm tra chất lượng hàng nhập cũng như hàng xuất kho. Ngoài ra, phòng
vật tư còn quản lí các trang thiết bị, cơ sở vật chất trong doanh nghiệp. Kiểm tra, bảo
dưỡng các thiết bị một cách định kì. Theo dõi và thực hiện các hoạt động nhập kho,
xuất kho hàng hóa, linh kiện, trang thiết bị. Thực hiện các kiểm tra, kiểm kê kho, phát
hiện và đưa ra các giải pháp kịp thời tránh mất cắp, thiếu hụt hàng hóa. Do đặc thù của
ông ty ACS là cung cấp các thiết bị điện tử, điện tử viễn thông có giá trị cao nên phòng
vật tư cần có các biện pháp bảo quản đúng tiêu chuẩn kĩ thuật.
Phòng kỹ thuật là phòng có chức năng đảm bảo sự hoạt động của các thiết
bị trong tổ chức đồng thời tư vấn khách hàng nếu có thắc mắc về trang thiết bị và
sản phẩm.
Phòng nghiên cứu - phát triển
Ông : Hoàng Bảo Anh-Trưởng phòng
Phòng nghiên cứu phát triển có nhiệm vụ thực hiện các khảo sát nghiên cứu
nhu cầu thị trường, từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra được các chính sách, chiến lược
phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng.
Công ty cổ phần ACS là công ty đi đầu trong việc ứng dụng các phần mềm,
chương trình, thiết bị hiện đại trong lĩnh vực khoa học và ứng dụng nên Công ty rất
chú trọng đến quá trình nghiên cứu phát triển của Công ty. Phòng nghiên cứu và
phát triển của Công ty bao gồm các kĩ sư có trình độ cao, được đào tạo ở các trường
có tiếng ở trong nước (như Bách khoa Hà Nội, học viện Bưu chính viễn thông, ĐH
Công nghệ…) cũng như ở nước ngoài, luôn luôn được gửi đào tạo tại Anh, Mỹ, Ấn
Độ,… trong lĩnh vực điện tử. Bộ phận nghiên cứu-phát triển luôn tìm kiếm, nghiên
cứu công nghệ khoa học mới nhất và ứng dụng tại các doanh nghiệp Việt Nam.
Giúp Công ty thực hiện đúng sứ mệnh của mình là người đi đầu trong việc ứng
dụng khoa học công nghệ cao tại Việt Nam và khu vực.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
18
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

Ban an ninh
Ông : Nguyễn Văn Thắng-Trưởng Ban.
Ban an ninh có nhiệm vụ bảo vệ, trông coi các tài sản, cơ sở vật chất, hạ tầng
và đảm bảo an ninh trật tự cho Công ty. Kiểm tra, theo dõi quá trình ra vào Công ty,
trông giữ xe cho cán bộ công nhân viên và khách hàng tới Công ty để làm việc, giao
dịch. Đảm bảo các tài sản của công ty tránh bị mất cắp hư hỏng. Đảm bảo an ninh
trật tự trong Công ty.
• Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh
Giám đốc : Bà Kim Vân Anh
Chi nhánh Hồ Chí Minh có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực
hiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố
Hồ Chí Minh. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh còn chịu sự điều khiển
và thực hiện đúng các quy định, tiêu chuẩn, thực hiện theo chiến lược phát triển
chung mà tổng Công ty đưa ra.
•Chi nhánh TP.Đà Nẵng
Giám đốc: Ông Nguyễn Thanh Bình
Chi nhánh Đà Nẵng có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực hiện
các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố Đà
Nẵng. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Đà Nẵng chịu sự điều khiển và thực hiện đúng
các quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược phát triển chung mà
tổng Công ty đưa ra.
•Chi nhánh TP.Thanh Hóa
Giám đốc : Bà Lê Thị Trường
Chi nhánh Thanh Hóa có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực
hiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố
Thanh Hóa. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Thanh Hóa chịu sự điều khiển và thực
hiện đúng các quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược phát
triển chung mà tổng Công ty đưa ra.
1.4. Các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến kênh phân
phối của Công ty

1.4.1. Môi trường kinh tế
Nhân tố kinh tế
Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
19
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
máy tính ACS chịu tác động của nhiểu yếu tố như tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá
hối đoái, lạm pháp Kinh tế phát triển thúc đẩy hoạt động sản xuất và phân phối
các sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên lãi suất và lạm pháp có tác động không tích
cực tới vận hành của kênh. Lạm pháp làm giá cả tăng cao, vận chuyển, chi phí cho
hoạt động marketing cũng tăng, giá thành sản phẩm đẩy lên cao, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Điều đó, đòi hỏi Công ty phải có những thích nghi
nhất định trước sự biến đổi của môi trường. Ngoài ra, vấn đề suy thoái của nền kinh
tế toàn cầu cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động phân phối của Công ty. Cụ
thể là năm 2008 và 2009, do chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu mà
doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Công ty đều thấp hơn so với năm 2007.
Yếu tố cạnh tranh
Công ty luôn phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị
trường (Trung tâm đào tạo mạng máy tính Nhất Nghệ, công ty công nghệ Rồng
Vàng, công ty TNHH viễn thông TM-DV An Viễn Tin…) và các đối thủ tiềm ẩn.
Hệ thống kênh phân phối của công ty nào càng phát triển và hoạt động hiệu quả
công ty đó càng có lợi thế trên thị trường.Vì vậy, việc phát triển kênh phân phối
và nghiên cứu thị trường là yếu tố rất cần thiết để công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh
cho mình.
Nhân tố thị trường (cung, cầu)
Hiện nay, xu hướng áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ vào công
tác quản lý và trong nhiều lĩnh vực đang thịnh hành và đem lại kết quả cao cho
người sử dụng. Và xu hướng này cũng được các doanh nghiệp Việt Nam tiếp nhận
một cách tích cực. Chính điều này đã làm cho nhu cầu về các chủng loại sản phẩm
mà Công ty đang phân phối tăng cao. Điều này thúc đẩy Công ty cần nhanh chóng

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình, để có thể tiếp cận với
khách hàng một cách tốt nhất. Điều này sẽ giúp Công ty có thể chiếm lĩnh được thị
trường mà tăng doanh thu cũng như lợi nhuận.
Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà
Nội nói riêng, đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp các sản phẩm tương
đồng hay sản phẩm thay thế. Chính vì lượng cung sản phẩm trên thị trường cao nên
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của Công ty. Để giữ vững thị phần cũng như
doanh thu và lợi nhuận, Công ty cần xây dựng kênh phân phối sản phẩm khoa học
và chuyên nghiệp, để kênh hoạt động một cách hiệu quả, đáp ứng tốt nhu cầu của
thị trường.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
20
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.4.2. Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ gắn với hoạt động nghiên cứu và kiến thức về sản
phẩm mới. Thay đổi công nghệ là một cơ hội để công ty phát triển, nhưng đó cũng
là một thách thức không nhỏ bởi chi phí thay đổi công nghệ thường rất lớn. Ở Việt
Nam, sự thay đổi công nghệ còn gặp nhiều khó khăn và ít được quan tâm đúng mức
do các lý do về tài chính cũng như cách nhìn nhận của nhà quản trị. Nó là một yếu
tố rất quan trọng cho sự phát triển của Công ty, cũng là định hướng phát triển của
Công ty bởi vì các sản phẩm của công ty phần lớn dựa trên những ứng dụng về
khoa học và công nghệ nên việc thay đổi của môi trường công nghệ sẽ ảnh hưởng
đến các mặt hàng mà doanh nghiệp phân phối.
1.4.3.Môi trường luật pháp
Một doanh nghiệp muốn được hoạt động và phát triển thì đều phải tuân thủ
luật pháp của nước sở tại. Vì thế, mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều
phải trong khuôn khổ của pháp luật của nước sở tại cho phép. Ở Việt Nam, khi mà hệ
thống luật pháp còn chưa hoàn thiện, các thủ tục hành chính còn rườm rà thì nó đã có
những tác động không tốt đến các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Đối với
ACS cũng vậy, luật pháp hay thay đổi đã có những tác động không nhỏ đến việc xây

dựng và thực hiện các chiến lược phát triển của Công ty. Thủ tục hành chính rườm rà,
gây khó khăn, chậm trễ trong việc kí kết và đăng kí các đại lý mới. Ngoài ra, các chính
sách tài chính chưa minh bạch, thống nhất gây khó khăn cho Công ty trong việc huy
động vốn để mởi rộng quy mô kinh doanh và kênh phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên, hiện nay Nhà nước ta đang có các chính sách khuyến khích và hỗ
trợ ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại vào trong sản xuất và kinh doanh. Vì
vậy, các chính sách này sẽ có nhiều tác động tích cực đến hoạt động phân phối sản
phẩm công nghệ cao của Công ty.
1.4.4. Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Các sản phẩm của Công ty phân phối là các sản phẩm công nghệ cao, vì vậy
để phân phối tốt sản phẩm, Công ty không những phải am hiểu về kỹ thuật của sản
phẩm mà còn phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với đặc điểm
của sản phẩm như: các thành viên trong kênh phân phối cũng phải am hiểu về sản
phẩm, kênh phân phối xây dựng chủ yếu theo chiều rộng (bao phủ thị trường) mà ít
theo chiều sâu vì khách hàng là các doanh nghiệp Chính vì vậy mà đặc điểm của
sản phẩm Công ty đang phân phối cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc xây dựng
kênh phân phối của Công ty.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
21
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY ACS
2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kênh phân phối sản phẩm của Công ty
2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Việc đầu tiên trong quản trị tiêu thụ sản phẩm của ACS là công tác nghiên cứu
điều tra thị trường, ACS đã kết hợp cả hai phương pháp trực tiếp và gián tiếp, song
chủ yếu là phương pháp gián tiếp. Cụ thể là, căn cứ vào các số liệu tài chính, báo
cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ bán hàng… định kì của Công ty, căn cứ vào các
số liệu thống kê của tổng cục thống kê, các số liệu trên các tạp chí về số lượng các
ngân hàng, các công ty tài chính, các doanh nghiệp mới (những khách hàng tiềm

năng của công ty)… để xác định và dự đoán nhu cầu thị trường trong kì tiếp theo
cũng như trong dài hạn.
Ngoài việc dựa trên các số liệu có sẵn, Công ty ACS còn nghiên cứu-điều tra
số liệu thông qua việc gửi bảng hỏi điều tra khách hàng và bảng đánh giá mức độ
hài lòng của khách hàng đến các các doanh nghiệp. Theo phòng nghiên cứu và phát
tiển cho biết thì họ đã dùng cả hình thức gửi mail và bảng hỏi trực tiếp đến khách
hàng (thông qua các cộng tác viên), nhưng họ chỉ nhận được khoảng 15% thư trả
lời của khách hàng và 63% khách hàng trả lời trực tiếp. Ngoài ra, trong công tác
điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh
của mình như: trung tâm đào tạo mạng máy tính Nhất Nghệ, công ty công nghệ
Rồng Vàng, công ty TNHH viễn thông TM-DV An Viễn Tin… Việc đánh giá đúng
về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp ACS có thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phù hợp.
Tuy nhiên, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu cụ thể hàng năm mà chỉ thực hiện
nghiên cứu theo chỉ thị của ban giám đốc. Cụ thể là:
•Năm 2007, Công ty thực hiện một lần nghiên cứu (thời gian từ ngày 2/7-15/7)
với mục đích đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch
vụ mà Công ty cung cấp. Đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp là khách hàng cũ
của Công ty. Công ty đã sử dụng mẫu là 120 doanh nghiệp ngẫu nhiên trong số các
khách hàng cũ trên địa bàn cả nước. Công ty đã sử dụng phiếu đánh giá và quà tặng để
đưa trực tiếp cho khách hàng. Kết quả thu được là khách hàng nhận được 93 phiếu trả
lời, trong đó có 62.4% phiếu có xu hướng hài lòng , 37.6% phiếu có xu hướng chưa hài
lòng. Chi phí dành cho nghiên cứu trong năm 2007 là 63 triệu đồng.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
22
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
• Năm 2008, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường thông qua
các doanh nghiệp khách hàng tiềm năng (là các ngân hàng và chi nhánh mới, các
công trình trung cư, khu công nghiệp sắp hoàn thành, các siêu thị có chi nhánh mới.
Thời gian tiến hành là từ ngày 3/1-20/1 và Công ty sử dụng mẫu là 100 doanh
nghiệp trên địa bàn nội thành TP Hồ Chí Minh. Hình thức được sử dụng là phỏng

vấn trực tiếp. Kết quả thu được là 100% doanh nghiệp đều có nhu cầu sử dụng các
sản phẩm mà Công ty đang phân phối, trong đó có 23% doanh nghiệp sẽ nhập hàng
của người quen, còn 77% đang xem xét. Chi phí giành cho nghiên cứu năm 2008 là
54 triệu đồng.
•Năm 2009, Công ty đã thực hiện 2 cuộc nghiên cứu.
+ Lần 1: Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên địa bàn
Hà Nội về thẻ thông minh và vân tay (sản phẩm giúp các doanh nghiệp kiểm soát
nhân viên của mình tốt hơn). Cuộc nghiên cứu được tiến hành vào 3/2-16/2. Hình
thức nghiên cứu đó là tiến hành phỏng vấn qua điện thoại đối với khách hàng cũ và
khách hàng tiềm năng của Công ty. Phòng nghiên cứu và phát triển đã tiến hành
phỏng vấn 70 doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội. Kết quả là nhu cầu sử dụng sản
phẩm là rất cao (có đến 70% doanh nghiệp được phỏng vấn có nhu cầu). Ngoài ra,
Công ty còn xác định được mức giá hợp lý. Vì vậy, tháng 7 năm 2009 Công ty đã
tiến hành nhập sản phẩm thẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix. Chi phí cho
lần nghiên cứu này là 15 triệu đồng.
+ Lần 2, do doanh số ở chi nhánh Đà Nẵng có dấu hiệu giảm sút, Công ty đã
tiến hành tìm hiểu và nghiên cứu lại nhu cầu thị trường cũng như mức độ hài lòng
của khách hàng. Công ty đã thuê nhóm chuyên gia nghiên cứu là các giảng viên của
trường Đại học kinh tế Đà Nẵng nghiên cứu. Nội dung nghiên cứu bao gồm: mức
độ hài lòng của khách hàng trên địa bàn đối với các sản phẩm và dịch vụ mà Công
ty cung cấp, nhu cầu thị trường đối với các sản phẩm đó và cách tiếp cận mới để
tiếp xúc với khách hàng. Kết quả mà Công ty thu được là biết nguyên nhân dẫn đến
doanh số thấp của chi nhánh này là do niềm tin của khách hàng đối với Công ty
giảm. Mà nguyên nhân trực tiếp là do nhân viên kinh doanh đã giới thiệu nhiều
chức năng không đúng của sản phẩm, làm khách hàng hiểu nhầm. Đồng thời, Công
ty đã tiến hành đào tạo lại một số kỹ năng cho nhân viên kinh doanh để xây dựng
cách tiếp xúc khách hàng mới, nhằm tăng doanh số của khu vực này. Chi phí cho
lần nghiên cứu này là 60 triệu đồng.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
23

Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
•Năm 2010, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường về dòng sản
phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP trên địa bàn Hà Nội và TP.Hồ Chí
Minh. Công ty đã tiến hành nghiên cứu này trên thị trường tầm trung là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, các siêu thị… Công ty đã gửi phiếu điều tra cho 100 doanh
nghiệp trên địa bàn Hà Nội và 120 doanh nghiệp trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Các
phiếu điều tra này được đưa trực tiếp đến các doanh nghiệp. Kết quả Công ty thu
được là: tại Hà Nội có 60% có nhu cầu, 23% còn xem xét. Tại TP.Hồ Chí Minh thì
có 64% có nhu cầu và 15% còn xem xét. Qua đó, ngày 12/12/2010 Công ty đã
chính thức nhập dòng sản phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP của
hãng SMC. Chi phí cho lần nghiên cứu này là 72 triệu đồng.
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường do phòng nghiên cứu và phát triển
thực hiện và nó đang còn mang tính thụ động.
Tổng hợp các kết quả nghiên cứu trên cùng sự đóng góp ý kiến của các phòng
ban liên quan, Công ty cổ phần ACS đã xây dựng các chính sách và kế hoạch tiêu
thụ cho mình.
2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
2.1.2.1 Cấu trúc theo chiều sâu
2.1.2.1.1 Kênh trực tiếp
Đây là kênh phân phối chính của Công ty hiện nay. Với đội ngũ nhân
viên kinh doanh có trình độ chuyên môn và có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, thị
trường mà
kênh phân phối này đang hướng tới là các doanh nghiệp, các ngân hàng, các
tòa nhà chung cư, văn phòng trên địa bàn làm việc. Số nhân viên ở các trụ sở chính
của Công ty hiện nay là:
-Trụ sở Hà Nội:
+ Có 8 nhân viên kinh doanh thị trường trong địa bàn Hà Nội và 3 nhân viên
giao hàng. Với doanh số bán được của mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu đồng
người/tháng
+ 4 nhân viên kinh doanh với 2 nhân viên giao hàng bằng xe chuyên chở của

Công ty tới các tỉnh lân cận Thành Phố Hà Nội mà Công ty chưa có trụ sở như:
Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Lạng Sơn… với doanh số của mỗi nhân viên kinh
doanh này là 90 triệu đồng người/tháng.
- Chi nhánh Hồ Chí Minh:
+ 6 nhân viên kinh doanh thị trường và 3 nhân viên giao hàng trong địa bàn
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
24
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Thành Phố Hồ Chí Minh với doanh số của mỗi nhân viên kinh doanh 70 triệu đồng
người/tháng .
+ 2 nhân viên kinh doanh và 1 nhân viên giao hàng tới các tỉnh lân cận với
doanh số bán hàng của mỗi nhân viên kinh doanh 90 triệu đồng người/tháng.
- Chi nhánh TP.Đà Nẵng:
+ 3 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên giao hàng tại địa bàn
TP.Đà Nẵng với doanh số của mỗi nhân viên là 60 triệu đồng người/tháng
+ 1 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên giao hàng tại địa bàn lân
cận với doanh số của mỗi nhân viên là 80 triệu đồng/người
- Chi nhánh TP.Thanh Hóa:
Có 2 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên giao hàng. Ở địa bàn
này, nhân viên kinh doanh trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa đồng thời chịu trách nhiệm
là nhân viên kinh doanh ở địa bàn lân cận chi nhánh TP.Thanh Hóa, với doanh số
mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu đồng người/tháng (theo số liệu phòng kinh
doanh năm 2010).
- Nhân viên kinh doanh của Công ty thường là những người đã có kinh
nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thị trường, được Công ty tuyển chọn và đào tạo
lại một số kỹ năng cho phù hợp với lĩnh vực mà Công ty kinh doanh. Nhân viên
kinh doanh sẽ được hưởng một mức lương cố định và một mức phần trăm hoa hồng
theo doanh số hàng tháng. Những nhân viên kinh doanh ở các địa bàn lân cận, ngoài
việc được hưởng hai phần trên còn được Công ty chi trả toàn bộ công tác phí trong
thời gian công tác tại địa bàn và được hỗ trợ thực hiện các chương trình giới thiệu

sản phẩm ở địa bàn đó. Để tránh tình trạng trùng lặp trong việc tìm kiếm khách
hàng, nhân viên kinh doanh được phân bổ ở các địa bàn khác nhau và được chỉ định
không được xâm phạm địa bàn của nhau.
- Đối với nhân viên giao nhận hàng tại các địa bàn có trụ sở của Công ty, thì
mỗi nhân viên sẽ được nhận một mức lương cố định theo hợp đồng và được hỗ trợ
tiền xăng xe là 1 triệu đồng/tháng. Còn nhân viên giao hàng tại các địa bàn lân cận
thường vừa đảm nhận là nhân viên giao hàng vừa là nhân viên lái xe.
- Bên cạnh đó, Công ty còn có một đội ngủ cộng tác viên năng động và được
phân bổ ở hầu hết các thị trường của Công ty. Cộng tác viên sẽ được Công ty trả
theo phần trăm hoa hồng các hợp đồng mà cộng tác viên kí kết được. Đồng thời,
cộng tác viên không bị áp doanh số và thời gian làm việc nên rất phù hợp với những
người muốn làm thêm để kiếm thêm thu nhập.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
25