một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh lữ hành

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bất cứ nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng
.Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành việc
lý do tồn tại,cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi
sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lược phân phối sản phẩm của mình ,nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp ,tiến hành các phương
pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh đông nhất để doanh nghiệp thực hiện
hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện
Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế ,công tác tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng các hình thức khác nhau .Hiện nay trong nền kinh tế thị trường , các
doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường
.Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh
nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc
chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị
trường .Do đó để duy trì sự tồn tại ,bảo vệ những thành quả đạt được cũng như
việc theo đuổi mục tiêu lâu dài trong tương lai ,mỗi doanh nghiệp phải tạo cho
mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp .Mở rộng thị trường kinh doanh là một
trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh.
Là một doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các tuor lữ hành nội địa
và quốc tế công ty du lịch Hồng Nhật rất chú trọng quan tâm đến mở rông thị
trường kinh doanh lũ hành không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị
trường hiện nay .Nhận thức được vai trò này sau 1 thời gian thực tập tại công ty
du lịch Hồng Nhật tôi đã chọn đề tài :”Một số giải pháp mở rộng thị trường
kinh doanh lữ hành “
1
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
1
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ

PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1.1.Khái niệm thị trường :
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài
của các doanh nghiệp
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa,nó là môi trường để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh
nghiệp công nghiệp.Trong một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ
là địa điểm cụa thể gặp gỡ trực tiếp giữa người bán và người mua mà doanh
nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dich,thỏa thuận với nhau thông qua các
phương tiện thông tin viễn thông hiện đại.Cùng với sự phát triển cúa sản xuất
hàng hóa,khái niệm thị trường càng trở nên phong phú và đa dạng.Có một số
khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
1) Thị trường là nơi mua bán hàng hóa,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người mua và người bán.
2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào,các quyết định của các
doanh nghiệp về sản xuất cái gì như thế nào và quyết định của người lao độn về
việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định về giá cả.
3) Thị trường là sự kết hợp giữu cung và cầu,trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh.Số lượng người mua và người bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ.Việc xác định nên mua hay
bán hàng hóa và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu
quyết định.Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai
khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa
2
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
2

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa .Hoạt động cơ
bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau
nhu cầu hàng hóa dịch vụ,cung ứng hàng hóa dịch vụ và giá cả hàng hóa dịch vụ
5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội.Các Mac đã nhận định:’’hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hỗi và có sãn xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường.Thị
trường chẳng qua là biểu hiện của sự phân công lao động xã hội và do đó có thể
phát triển vô cùng tận.’’
6) Thị trường theo quan điểm Marketing,được hiểu là bao gồm tất cả
khách hàng tiểm ẩn.cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi đẻ thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó
Tóm lại,thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hóa,dịch vụ hàng hóa cho một đối tác có giá trị.Ví dụ như thị trường sức
lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hóa.Để công việc trao đổi trên được thuận lợi dần đã xuất hiện
những tổ chức kiểu văn phòng ,trung tâm giới thiệu,xúc tiến việc làm cho người
lao động.Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lai khả năng vay
mượn.cho vay tích lũy tiền và đảm bảo an toàn cho các nhu cầu tài chính của các
tổ chức,giúp họ có thể hoạt động liên tục được.Như vậy điểm lợi ích của người
mua và bán hay chính là giá cả của người mua được hình thành trên cơ sở thòa
thuận và nhân nhượng giữa cung và cầu.
1.1.2.Phân loại và phân đoạn thị trường.
1.1.2.1.Phân loại thị trường:
Một trong những điều kiện cơ bản đẻ sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường
là rất cần thiết.Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau :
*Phân loại theo phạm vi lãnh thổ:
-Thị trường địa phương :Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa bàn phân bố của doanmh nghiệp.

3
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
3
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
-Thị trường vùng:Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương
nơi thuộc địa bàn phân bố của doanh nghiệp.
-Thị trường toàn quốc :Hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
dịch vùng,các địa phương của một nước.
-Thị trường quốc tế:Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
*Phân lọa theo mục đích sử dụng hàng hóa:
-Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu,năng lượng ,động lực ,máy móc
thiết bị
-Thị trường tư liệu tiêu dung: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường
là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như
quần áo,các loại thức ăn chế biến đồ dân dụng….
*Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp :
-Thị trường đầu vào : là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì
sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào(thị trường lao động,thị trường tài chính-tiền
tệ,thị trường khoa học công nghệ,thị trường bất động sản )
-Thị trường đầu ra :là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tùy theo tích chất sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mà thị trường đẩu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng
1.1.2.2.Phân đoạn thị trường:
Hiện nay dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người-một con số khổng lồ
và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.Mọi
doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản
phẩm của mình là một điều không tưởng và không thể.Trước hết,họ cần phải cần

khéo léo vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường,tìm mọi cách hấp
dẫn và chinh phục họ.Từ đó xuất hiện khái
Niệm’’Phân đoạn thị trường’’.
4
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
4
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Nó được hiểu việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua hàng
khác nhau theo độ tuổi giới tính,mức thu nhập,tính cách ,thói quen ,trình độ học
vấn…
Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thành các khu vực địa
lý khác nhau như quốc gia,tỉnh,thành phố,thị xã,miền…., thành các khu vực có
mật độ dân số khác nhau như thành thị,nông thôn,thành các khu vực có trình độ
dân trí khác nhau như miền núi ,đồng bằng…
*Nguyên tắc nhân khẩu học :
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc khẩu nhân học là việc chia thị trường
thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính,tuổi tác,quy mô
gia đình ,giai đoạn của chu kỳ gia đình,mức thu nhập ,loại nghề nghiệp .trình độ
văn hóa,tôn giáo tín ngưỡng dân tộc .Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để
phân biệt các thị trường theo phương pháp nhân khẩu học là việc phân chia thị
trường thành những nhóm căn cứ vào biến khẩu như giới tính mức,mức thu
nhập,tuổi tác,quy mô gia đình,giai ðoạn của chu kỳ gia đình,loaị nghề nghiệp,tín
ngưỡng và dân tộc.Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các
nhóm người tiêu dùng .Điều này có thể lý giải bởi sở thích,mong muốn hay nhu
cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học.Hơn nữa
các biến này dễ đo lường,đơn giản và dễ hiểu hơn đẻ các biến khác.
-Biến giới tình :Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn thị trường
thời trang quần áo,mỹ phẩm,sách báo…Ở đây có sự khác biệt rõ nét trong thị
hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
-Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến nhữn nhu cầu khác nhau.Ví dụ như thị

trường kem đánh răng đối với trẻ em cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt
cao,có thể nuốt được và chống sâu răng,đối với thanh niên cần có nhu cầu về
làm bóng,trắng răng và hương thơm,đối với người già nổi bật là nhu cầu làm
cứng và chắc răng.
5
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
5
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán mới lớn.Nhiều doanh nghiệp đã áp
dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã
thu được nhiều thành công.
*Nguyên tắc hành vi:
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người
mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng,lới ích mong
muốn được thu,tình trạng người sử dụng ,cường mức độ tiêu dùng,mức độ trung
bình,mức đô sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hóa
nhằm thỏa mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn,họ
sẽ trở thành khác hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp.Một
doanh nghiệp muốn đững vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là
đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết,hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng đẻ
đáp ứng đúng hiếu của từng ngóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ được
tiêu thụ trên thị trường.
*Nguyên tắc tâm lý :
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý và việc phân chia người mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai đoạn tầng xã hội,lối sống và đặc tính nhân
cách.
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến cơ sở thích con người đặc
biệt là đối với quần áo,đồ dụng dân dụng,thói quen nghỉ ngơi Những người

thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm hàng đầu,hàm chứa
nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và thậm chí cả cach chơi chữ ,còn những người
thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với những sản phẩm thông thường nhất,phù
hợp với túi tiền ít ỏi của mình.Ngoài ra phong cách lối sống hàng ngày được thể
hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân.Những người cổ hủ thường thích
những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị,tiện lợi ,hay những người năng
động.Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hóa dịch vụ đã đưa vào
những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này.
6
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
6
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
1.1.3.Vai trò và chức năng của thị trường:
1.1.3.1.Vai trò của thị trường:
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa mãn
các nhu cầu của thị trường ,kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao
chất lượng nhu cầu…Tuy nhiên trong cơ chế thi trường,thị trường có vai trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp.Thị
trường vừa là động lực ,vừa là điều kiện,vừa là thước đo kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
-Là động lực :Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng,buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt được các nhu cầu đó và định
hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó.Ngày
nay,mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh
toán của họ cũng cao hơn.Bên cạnh đó ,các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau
ra đời cạnh tranh giành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có
chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản.Vậy thị
trường lao động là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Là thước đo:Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Trong quá trình hoạt động sản

xuất kinh doanh,các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó
khăn đòi hỏi phải có sự tính toàn cân nhắc trước khi ra quyết định .Mỗi một
quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp.Thị trường có chấp nhận,khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó có hiệu
quả và ngược lại .Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các
doanh nghiệp có thể nhận biết sự phân phối các nguồn lực.Trên thị trường,giá cả
hàng hóa và dịch vụ,giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị,nguyên vật
liệu đất đai lao động,vốn….)luôn luôn biến đông nên phải sử dụng có hiệu quả
7
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
7
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
các nguồn lực để tạo ra các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng
hóa của thị trường và xã hội.
1.1.3.2.Chức năng của thị trường
*Chức năng thừa nhận :
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên thị trường ,tức là khi đó
hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận,lúc ấy sẽ tồn tại một
lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền đẻ có hàng hóa
nhằm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó
mà cũng được thể hiện.Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa và dịch
vụ ra giao dịch,tức là thừa nhận giâ trị và giá trị sử dụng của chúng,chuyển giá
trị cá biệt thành giá trị xã hội . Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói
nên sự thừa nhận của thị trường .
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường ,đặc biệt là nhu cầu thị trường . Xác định cho
được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu ….

*Chức năng thực hiện của thị trường
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường,người bán và người mua
thực hiện các mục tiêu của mình . Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu
cho người mua .Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử
dụng của hàng hóa. Tuy nhiên ,sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra thị trường đã
chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hóa .Do đó khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ
doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu chi phí mà còn phải chú ý
xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phừ hợp với nhu cầu thị trường hay không.
Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng
hóa và dịch vụ hình thành nên các giá trij trao đổi của mình để làm cơ sở cho
việc phân phối các nguồn lực.
*Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường :
Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế ,tức là
kích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào lình vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao ,tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang
8
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
8
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
ngành khác .Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy
luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, phản ứng một cách kịp thời ,linh hoạt ,sáng
tạo với các biến động thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển,ngược lại sẽ bị phá
sản .Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích
có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ
sống của sản phẩm đang ở giai đoạn nào,tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị
trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
*Chức năng thông tin của thị trường :
Chức năng này được thể hiện ở chỗ ,thị trường thường chỉ cho người sản
xuất biết nên sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào ,bằng cách nào và khối lượng

bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào thích hợp và có lợi nhất ,chỉ
cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa và dịch vụ tại những thời
điểm nào có lợi cho mình.
Thị trường cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông
tin sau: Tổng số cung ,tổng số cầu ,cơ cấu cung và cầu ,quan hệ cung cầu đối với
từng loại hàng hóa dịch vụ ,các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ ,các đơn
vị sản xuất và phân phối….Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản
xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả
cho họ
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông
tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình như các
phương pháp thu nhập xử lý thông tin nhằm cung cấp thông tin về thị trường
cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược ,kế hoạch phát triển
thị trường .
1.1.3.3.Một số chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của thị trường .
1.1.3.3.1.Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức : TR=P
*
I
*
Q
Trong đó : Tr:Tổng doanh thu
9
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
P
i
:Giá của 1 sản phẩm loại i
Q

i
: Số sản lượng sản phẩm i tiêu thụ
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất , nó là kết quả tồng hợp của công
tác mở rộng thị trường cho các sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất trên các thị
trường.Để tìm hiểu một cách rõ nét về chỉ tiêu này ta phải so sánh mức độ tăng
trưởng của doanh kỳ phân tích so với kỳ trước,mức doanh thu của ngành với đối
thủ cạnh tranh.
1.1.3.3.2.Chỉ tiêu chênh lệch tổng doanh thu :
% TR=(TR
1
-TR
0
)/ TR
o
*
100%
Trong đó: % : Mức chênh lệch doanh thu tiêu thụ
TR
1
: Mức doanh thụ tiêu thụ năm nay
TR
0
: Doanh thu tiêu thụ năm trước
1.1.3.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp ,nói lên hiệu quả sản xuất kinh
doanh nghiệp , lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp với kết
quả của công tác mở rộng nhưng nó lại là chỉ tiêu có liên hệ mật thiết đối với
công tác này .Vì vậy. thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt
đối và số tương đối ta có thể phần nào hiểu được kết quả công tác mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Công thức : LN=∑DT-∑CP
Trong đó: LN:Lợi nhuận của doanh nghiệp
∑DT:Tổng doanh thu của doanh nghiệp
∑CP:Tổng chi phí của doanh nghiệp
1.2.VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1.Thế nào là mở rộng thị trường sản phẩm.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường
để thỏa mãn nhu cầu muôn hình ,muôn vẻ của con người .Mở rộng theo chiều
sâu là qua sản phẩm để thỏa mãn từng lớp nhu cầu ,để từ đó mở rộng theo vùng
10
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
10
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
địa lý .Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra,vừa tạo lên sự đa dạng về chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường .Đó là việc mà doanh nghiệp giữ
vững ,thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ tiêu dùng trên thị trường ,đồng thời
tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó.
Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở
rộng thị trường theo chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng ,tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa
là vượt công suất thiết kế .Doanh nghiệp có thể đầu tư và phát triển theo quy mô mới
1.2.2.Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan
đối với doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay,mở rộng thị trường là khách quan đối với các
doanh nghiệp ,là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển .
Trong kinh doanh,vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp đổi rất nhanh cho nên
mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu.Cơ
hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén ,am hiểu thị trường .Mở rộng

thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ,khai thác triệt
để tiềm năng của thị trường ,nâng cao hiệu quả sãn xuất kinh doanh , tăng lợi
nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường .Cho nên mở rộng
thị trường là nhiệm vụ thường xuyên ,liên tục của mỗi doanh nghiệp trên thị trường.
Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A :Tập hợp đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp sản phẩm A Người
không tiêu
dùng tương
đối
Thị trường hiện tại sản phẩm A Người
không tiêu
dùng tương
dối
Thị trường các đối thủ
cạnh tranh
Thị trường của doanh
nghiệp

11
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
11
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Trên thực tế đã có rất nhiều ví dụ cụ thể về sự hỗ trợ nỗ lực của doanh
nghiệp trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.Coca và Pepsi là hai hãng
sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối tổng thị
trường về nước ngọt .Bao thập kỷ qua đã có những sự cạnh tranh gay gắt giữa
hai nhà sản xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi
giảm và ngược lại .Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng
thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần như tương nhau.Cho nên để

cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành % chi
phí lớn cho quảng cáo.
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần ,thị phần đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn
nữa là mở rộng thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trường , tức là tăng tỉ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường của sản phẩm đó,là mục tiêu rất
quan trọng của doanh nghiệp .Mở rông thị trường làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm,góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng ,tăng vòng quay
của vốn ,tăng lợi nhuận .Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ,khiến cho các
doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật,ứng dụng
khoa học kỹ thuật vào sản xuất .Đến lượt nó kỹ thuật mới lại đóng góp phần vào
việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.3.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỞ RÔNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là
các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường .Thị trường là một việc kinh
tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong phú và phức
tạp ,thường là những nhân tố sau :
12
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
12
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
1.3.1.Những nhân tố khách quan :
Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp gồm :
1.3.1.1.Môi trường của kinh tế quốc dân.

*Nhóm nhân tố Chính trị-Pháp luật :
Trong nền kinh tế thị trường , Nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là
công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh
nghiệp .Đó là các quyết định về chông độc quyền ,về khuyến mại, quảng cáo
,các luật thuế ,bảo vệ môi trường … các tác động khác của Chính phủ về các
vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội nguy cơ cho doanh nghiệp.Chẳng hạn :Luật
thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.
*Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ :
Kỹ thuật công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng
lớn tới tiêu thụ .Sự gia tăng trong nghiên cứu ,ứng dụng khoa học công nghệ vào
thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi 2 yếu tố cơ bản tạo nên
khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán của sản phẩm hàng hóa .
Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ
mới ,nguyên liệu mới ,sản phẩm ngày càng mới ,đã tác động đến chu kỳ sống
của sản phẩm ,chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh,được cải tiến về
công dụng mẫu mã,chất lượng,sản phẩm thay thế ngày càng nhiều .Do đó ,các
doanh nghiệp phải quan tâm ,phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dung khoa
học công nghệ vào sản xuất ,tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt đẹp hơn.
1.3.1.2.Môi trường ngành :
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại
cảnh có tác động quyết định đêns tính chất và mức độ cạnh tranh trong
ngành .Môi trườn cạnh tranh gồm :
-Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Khách hàng và nhu cầu
của họ quyêts định đến quy mô ,cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp ,là
13
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
13
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong

doanh nghiệp.Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo
ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ .Vì vậy
.doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng,tìm cách đáp ứng nhu
cầu .
-Doanh nghiệp :
-Đối thủ cạnh tranh :bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ
cạnh tranh là nguời chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường ,đối thủ cạnh tranh chủ yếu
trong ngành ,nắm được điểm yếu ,điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa
chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các
đối thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại) mà doanh nghiệp đưa ra
các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá ,về sản phẩm ,về
quảng cáo và xúc tiến bán hàng …
-Sức ép của nhà cung cấp :Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường
doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thj trường cơ bản là :
-Thị trường lao động
- Thị trường vốn
-Thị trường vật tư ,nguyên vật liệu
- Thị trường công nghệ
- Thị trường thông tin
Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng
lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp ,khi xác định và lựa chọn phương án
kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm , ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán
hàng cuối cùng .Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp
cũng đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp.
Ví dụ :khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy ,hóa chất ,luyện
kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều
khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ,hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến
14

SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
14
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
chất lượng sản phẩm .Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên
tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan
với các yếu tố khác ,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp ,có mối
quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu ,tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để
tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình.
1.3.2.Những nhân tố chủ quan :
1.3.2.1 :Ảnh hưởng của loại sản phẩm .
Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng ,do các doanh nghiệp sản xuất bản ra thị trường để kiếm lời .Sản
phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng .Tùy theo mục
đích nghiên cứu mà người ta có các phân loại phẩm theo mức độ cạnh tranh
,phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng ,phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu
dùng …
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có y nghĩa hết sức
quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường .Phân loại sản
phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và
hiệu quả nhất. Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước ,để bán được
cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp cho khách hàng. Hoặc
có chính sách khuyến mại :mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và
quảng cáo giới thiệu của chất lượng sản phẩm.
1.3.2.2.Ảnh hưởn của chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội dung nội tại của sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thỏa mãn được những nhu cầu nhất
định của xã hội ,chất lượn sản phẩm bao gồm những nhân tố sau :
-Độ tin cậy của sản phẩm
-Tuổi thọ của sản phẩm

-Tinh an toàn của sản phẩm
-Sự phù hợp với những sản phẩm khác ….
15
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
15
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển ,đời sống của nhân dân ngày
một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao,mẫu mã đẹp ngày càng ưa chuộn
.Thực tế cho thấy ,khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng,lần đầu
tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường ,chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu
thấy chất lượng sản phẩm đảm baỏ độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng.
Không những thế “ Tiếng lành đồn xa “, chẳng bao lâu người tiêu dùng sản
phẩm sẽ tăng lên đáng kể ,chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một
công cụ quản cáo hữu hiệu ,rẻ tiền gây uy tín cho Công ty .Ngoài ra ,chất lượng
sản phẩm giúp cho người mua .mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả ,miễn là thỏa
mãn được nhu cầu họ.
Ngược lại,nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không
có hoặc có thì rất ít người mua ,sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá
trình sản xuất của công ty.
Đầu tư cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết ,nó vừa
đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp,vùa lợi cho khách hàng .vùa lợi cho xã
hội .Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém
phần quan trọng đẻ mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.
1.3.2.3.Ảnh hưởng của giá cả tiêu thụ :
Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố .Ta có thê phân chúng
thành hai loại như sau :
1.3.2.3.1.Nhóm các yếu tố khách quan :
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu.Nếu cung trên thị trường lớn
hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích nhưng lại hạn chế
cung .Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ

quan của doanh nghiệp .Doanh nghiệp muốn đững vững trên thị trường thì phải
có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung-cầu.
Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường ,trong đó cơ chế
mới này để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm ,hàng nghìn loại sản
phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường , cạnh tranh xẩy ra là lẽ
đương nhiên.
16
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
16
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả
như một thứ vũ khí lợi hại .Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ
cho bán hàng lại tăng lên .Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp
lại tổn thương .Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải
đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ.
1.3.2.3.2.Nhóm các nhân tố chủ quan :
Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư ,nguyên vật liệu ,năng lượng
,thiết bị nhà xưởng… Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm
vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả ,doanh nghiệp cần quan
tâm đến vấn đề này.Việc tạo ra nguồn dầu tư vào la do biết địa điểm mua hoặc
do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết
giảm giá thành sản phẩm ,khuyến khích hàng tiêu dùng.
Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm. Nó chịu tác động mạnh của giá
cả,nếu đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua .Vì vậy đẻ mở rộng và chiếm
lĩnh thị trường cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm,nghiên cứu kỹ tới
những tác động cơ bản có những biện pháp phù hợp.
1.3.2.4. Ảnh hưởng của phương pháp tiêu thụ :
Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thi
trường.Tùy từng mặt hàng ,khối lượng măt hàng mà ta lựa chọn các phương
thức tiêu thụ khác nhau .Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người

sản xuất đến người tiêu dùng,người ta chia phương thức phân phối-tiêu thụ
thành các loại sau đây :
1.3.2.4.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp :
Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm,tổ chức dịch vụ tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa .Còn đối với hàng xuất
khẩu , nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc
người xuất khẩu hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở nước ta .Phương thức này
thường được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc ,giá trị cao ,chu kỳ sản xuất dài
hoặc sản xuất có tính chất phức tạp ,khi sử dụng phải đòi hỏi có hướng dẫn chi
17
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
17
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp. Phương thức
này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị
trường ,doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả ,hiểu
rõ tình hình bán hàng ,do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương
thức bán hàng .Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ
được diễn ra tốc độ chậm,phương thức thanh toán phức tạp,rủi ro lớn .
1.3.2.4.2. Phương thụ tiêu thu gián tiếp :
Là hình thức tiêu thụ người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các khâu trung gian như : Người bán buôn ,đại lý ,người
bán lẻ… Phương thức tiêu thụ này thường được áp dụng với các loại sản phẩm
đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt ,chuyên dùng cho loại sản phẩm
sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở
nhiều nơi trên diện rộng
Phương thức này có ưu điềm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành
nhanh chóng ,công tác thanh toán đơn giản ,rủi ro ít .Nhưng có nhược điểm là
không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc vời người tiêu dùng ,không kiểm soát được

giá bán .
1.3.2.4.3.Phương thức hỗn hợp :
Thực chất của phương pháp này la tận dụng ưu điểm của hai phương pháp
trên và hạn chế nhược điểm của nó.Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản
phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng ,
các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ.
Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên .Còn nhiều chiến lược
nữa là bán hàng thông qua quảng cáo ,giới thiệu sản phẩm.
Việc lựa chọn áp dụng đúng kênh tiêu thụ có y nghĩa hết sức quan
trọng đối với doanh nghiệp ,nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm ,Nếu lưạ chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hóa tiêu thụ rất
nhanh và nhiều ,tăng doanh thu ,đây cũng là 1 hình thức giúp doanh nghiệp phát
triển thị trường .
18
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
18
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
1.3.2.5.Ảnh hưởng của phương thức thanh toán :
Phương thức thanh toán nhanh gọn,đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu
hút được nhiều khách hàng hơn.Ngược lại những quy định chung về tài chính
quá chặt chẽ ,rườm rà ,thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu
trung gian đã gây ức chế lớn hơn về mặt tâm lý của khách hàng ,gây mất thời
gian không cần thiết. Vì vậy ,nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ được
khách hàng tự tìm đến .Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn
cũng là một cản trở đối với khách hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của
Công ty.
1.3.2.6.Ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hóa :
Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc
chiếm lĩnh và phát triển thị trường .Nó bao gồm rất nhiều khâu ,trong đó quàng
cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty .

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ ,thu hút sự quan
tâm của khách hàng đối với sản phẩm ,thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ
sản phẩm ,giới thiệu sản phẩm mới ,tác động một cách có ý thức đến người tiêu
dùng . Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp ,khi tiến hành quảng cáo cần định hướng
nhằm và ai ? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối tượng mục tiêu đón
nhận quảng cáo… Phương tiện , hình thức quảng cáo nào ,thời điểm quàng cáo
nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất .Như vậy quảng cáo phải có
tính nghệ thuật ,phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo.Điều
quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người
,mang nhiều ý nghĩa .quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản
phẩm .Khi tiến hành quảng cáo ,các doanh nghiệp phải tính toán chi phi quảng
cáo ,đồng thời dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại .
Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau ,tác động qua
lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ ,không thể tách
rời nhau được .Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau ,mức độ ảnh
hưởng của mỗi nhân tố khác nhau ,ta không thể áp dụng được máy móc ,một
chính sách chung,đồng loạt mọi nơi ,mọi chỗ cho tất cả sản phẩm.
19
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
19
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Nói tóm lại ,thời kỳ mở cửa nền kinh tế ,vạn vật thay đổi ,để vững vàng
trong cơ chế mới ,doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua
hoạt động chiếm lĩnh .Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng :Đã chấp
nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro.Vì vậy “Máu” kinh doanh tiếp sức cho các
doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm “Bá chủ “,cạnh tranh ắt xảy ra.Để giành
thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanh chóng với khách
hàng . Xong để tiếp cân được với khách hàng không phải Công ty nào cũng làm
được.Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng độ tuổi mức
thu nhập …không phải dễ dàng .Cần phải mạnh dan đầu tư lớn và biết cách lựa

chọn những thông tin chính xác ,kịp thời .Đông thời doanh nghiệp cũng phải
biết khả năng cùa mình để lựa chọn những phần ,những đoạn thị trường của
mình ,những loại sản phẩm cho phù hợp.
20
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
20
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Phần II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN HỒNG NHẬT
2.1 :Khái quát chung về công ty
2.1.1:Quá trình hình thành và phát triển
Tên doanh nghiệp :Công ty cổ phần du lịch Hồng Nhật
Loại hình :Công ty cổ phần
Trụ sở giao dịch : 37Đ Hạ Lý - Hồng Bàng - Hải Phòng
Điện thoại :031.3602194 Fax :031.3746665
Email:
Mã số thuế:0200677893
Quá trình hình thành và phát triển của công ty du lịch Hồng Nhật như vũ
bão,Hải Phòng là một trong những tỉnh thành phố lớn Việt Nam ,là nơi phát
triển du lịch lớn nhất hiện nay. Tiềm năng phát triển du lịch tại Hải Phòng là
rất lớn do có nhiều danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử gắn liền với sự phát triển
của dân tộc ta. Rất nhiều người dân Việt Nam và nước ngoài đi du lịch đến với
Hải Phòng và những vùng lân cận như :Hà Nội,Ninh Bình….Chính vì vậy ngày
21/11/2005 công ty du lịch Hồng Nhật đã chính thức được thành lập với mục
đích để phục vụ nhu cầu du lịch trong và ngoài nước. Ngay trong năm đầu tiên
được thành lập, Công ty Hồng Nhật đã được sở du lịch văn hóa Hải Phòng cấp
phép kinh doanh lữ hành quốc tế .Hiện nay trụ sở chính của công ty ở 37Đ Hạ
Lý –Hồng Bàng Hải Phòng .Công ry còn 1 văn phòng đai diện ở số 2 Trần Hưng
Đạo.Công ty du lịch Hồng Nhật cũng đang dần lớn mạnh và trở thành những

đơn vị kinh doanh lũ hành năng động và hiệu quả. Công ty Hồng Nhật đã
thực sự mở rộng thị trường của mình ra toàn quốc, thể hiện được chỗ đứng của
mình trên thị trường trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh
lữ hành nói riêng.
2.1.2 : Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty cổ phần Hồng Nhật
Công ty cổ phần Hồng Nhật được coi là một doanh nghiệp lữ hành chuyên
kinh doanh doanh các sản phẩm dịch vụ lữ hành quốc tế và nội địa, ngoài ra
công ty còn cung cấp các dịch vụ trung gian khác.
21
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
21
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
*Chức năng :
Cụ thể chức năng kinh doanh của công ty cổ phần du lịch Hồng Nhật bao
gồm :
-Kinh doanh khách sạn dịch vụ ăn uống
-Lữ hành nội địa và quốc tế
-Bán và lắp ráp máy tính cho các văn phòng và trường học
*Nhiêm vụ
- Tổ chức và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn và
phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả,góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế
và đất nước.
- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
Bảo vệ những cơ sở vật chất, tài sản của công ty.
- Nâng cao chất lượng doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, không ngừng
chăm lo đời sống vật chất tinh thần của toàn bộ nhân viên.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà nước.
2.1.3: Sơ đồ và cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của phòng ban
của công ty cổ phần Hồng Nhật
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu công ty

22
SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
22
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Từ mô hình trên ta thấy cơ cấu tổ chức của 1 công ty lữ hành bao gồm các
bộ phận : Ban giám đốc ,phó giám đốc .trưởng phòng kỹ thuật ,trưởng phòng lữ
hành , bộ phận kế toán .Trong đó bộ phận về lũ hành được coi là xương sống
trong công ty du lịch nó bao gồm : phòng điều hành và nhân viên hướng dẫn .
Chức năng và nhiệm vụ từng phòng ban trong công ty :
-Giám đốc : Là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước
Hội đồng Quản trị về kết quả kinh doanh của công ty và la người có quyền cao
nhất.
Phó Giám đốc: giúp Giám đốc trong việc quản lý và kinh doanh lữ hành tại
các phòng thị trường, chi nhánh và các văn phòng đại diện.
Bộ phận kế toán :
Tham mưu cho giám đốc các lĩnh vực sau :
-Công tác tài chính ;
- Công tác kế toán tài vụ;
- Công tác kiểm toán nội bộ;
- Công tác quản lý tài sản;
- Công tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế;
- Kiểm soát các chi phí hoạt động của Công ty;
- Quản lý vốn, tài sản của Công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong
toàn Công ty;
Nhiệm vụ:
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho
Giám đốc trình
23

SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
23
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TRƯỜNG CĐ CĐ
Kiểm tra định kỳ về công tác kế toán, thực hiện chế độ chính sách,
kỷ luật thu chi tài chính, kế toán vốn và các loại tài sản khác trong toàn công ty
nhằm thực hiện đúng các chế độ chính sách của Nhà nước đã quy định.
Tham gia soạn thảo, thẩm định hồ sơ, theo dõi, kiểm tra tiến độ giải
ngân, thanh quyết toán đối với các hợp đồng kinh tế trong Công ty cũng như
nguồn vốn đầu tư cho các dự án do Công ty đầu tư và thực hiện.
Chủ trì phối hợp các phòng ban thực hiện công tác nghiệm thu thanh quyết
toán theo đúng quy định.
Là đầu mối phối hợp với các phòng, ban tham mưu, đơn vị thành viên
trong việc mua sắm, thanh lý, nhượng bán tài sản của Công ty.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Lãnh đạo yêu cầu.
-Trưởng phòng lũ hành : là ngưởi trực tiếp giám sát và quản lỹ nhân viên
điều hành và nhân viên hướng dẫn .
- Phòng Điều hành:
Được coi như bộ phận tổ chức sản xuất của công ty, nó tiến hành các công
việc để đảm bảo thực hiện các sản phẩm của công ty. Phòng điều hành như cầu
nối giữa công ty với thị trường cung cấp dịch vụ du lịch. Do vậy, phòng điều
hành thường được tổ chức theo các nhóm công việc(khách sạn, vé máy bay,
visa, ô tô ) hoặc theo các tuyến , điểm du lịch chủ yếu, đôi khi dựa trên các sản
phẩm chủ yếu của công ty. Phòng điều hành có các nhiệm vụ sau đây: Là đầu
mối triển khai toàn bộ công việc điều hành, cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ
sở các kế hoạch, thông báo về khách do phòng thị thực gửi đến. Lập kế hoạch và
triển khai các công việc có liên quan đến việc thực hiện các chương trình du lịch
như: đăng ký chỗ trong khách sạn, visa, vận chuyển , đảm bảo các yêu cầu về
thời gian và chất lượng. Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ
quan hữu quan (ngoại giao, nội vụ, hải quan) Ký hợp đồng với các nhà cung cấp
24

SV: Bùi Thái Sơn Lớp: 11Q307A
24
BO CO TT NGHIP TRNG C C
hng v dch v du lch(khỏch sn, hng khụng, ng st), la chn cỏc nh
cung cp cú nhng sn phm cú uy tớn v cht lng. Theo dừi quỏ trỡnh thc
hin cỏc chng trỡnh du lch. Phi hp vi b phn k toỏn thc hin cỏc hot
ng thanh toỏn vi cụng ty gi khỏch v cỏc nh cung cp du lch. Nhanh
chúng x lý cỏc trng hp bt thng xy ra trong quỏ trỡnh thc hin cỏc
chng trỡnh du lch. Ngoi nhng thun li, c cu t chc ca cụng ty cũn cú
hn ch ú l phũng hng dn cha c hỡnh thnh mt cỏch rừ rng.
- Phòng hớng dẫn:đợc tổ chức theo các nhóm ngôn ngữ, đội ngũ lao động là
các hớng dẫn viên đại diện cho Công ty trực tiếp cùng khách thực hiện chơng
trình du lịch.
Phũng hng dn thc hin cỏc nhim v: Cn c vo k hoch, t chc
iu ng b trớ cỏc hng dn viờn cho cỏc chng trỡnh du lch. Xõy dng,
duy trỡ v phỏt trin i ng hng dn viờn va cng tỏc viờn chuyờn nghip,tin
hnh cỏc hot ng hc tp bi dng i ng nhõn viờn cú trỡnh chuyờn
mụn v nghip v cao,phm cht ngh nghip tt ỏp ng cỏc nhu cu v hng
dn ca trung tõm. Phi hp cht ch vi cỏc b phn trong trung tõm tin
hnh cụng vic t hiu qu cao.
Phũng k thut :lp k hoach kim tra nh k cỏc thit b trong cụng ty
,tham mu cho lónh o v cụng tỏc sa cha thay th .
2.1.4: Kt qu hot ng sn xut kinh doanh
Bng 2.1 : Bng kt qa hot ụng doanh thu ca 3 nm
2011,2012,2013
vt :
- Trong nm 2011 v 2012, doanh thu tng mnh vi mc tng 552,95%
tng ng vi 34.148.000.000 ng. Trong ú : Doanh thu th trng ni a
tng 20.396.834.600 ng, bng 493,57% nm 2011. Doanh thu th trng quc
t tng 13.751.165.400 ng, bng 683,5% doanh thu nm 2011. iu ny cú

th do cỏc nguyờn nhõn sau iu ny cú th do mt s nguyờn nhõn sau:
Do nm 2012 cú s tng giỏ ca cỏc mt hng nh xng du, thc phm,
dn n giỏ c dch v ca cụng ty tng lờn.
25
SV: Bựi Thỏi Sn Lp: 11Q307A
25