Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH long sinh tại thị trường tây nguyên

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập -Tự do -Hạnh Phúc
000

ĐƠN XIN XÁC NHẬN THỰC TẬP
Kính gửi: Ban Giám đốc Công ty TNHH LONG SINH

Em tên là: NGUYỄN THỊ MINH THƯ
Lớp: 50KTKD-2
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Khoa: Kinh tế - Trường Đại học Nha Trang
Được sự giới thiệu của trường Đại học Nha Trang, ban chủ nhiệm khoa Kinh tế
và sự đồng ý của ban giám đốc Công ty TNHH LONG SINH, em đã thực tập tại
Công ty từ ngày 24/02/2012 đến ngày 08/06/2012.
Đến nay em đã kết thúc đợt thực tập, em làm đơn này kính mong được sự xác
nhận của Công ty về quá trình thực tập của em tại đây trong thời gian qua.
Và qua đây em cũng xin được bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng toàn
thể các anh, chị trong Công ty đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn em trong suốt thời gian
thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn !

Nha Trang, ngày 04 tháng 07 năm 2012
Sinh viên thực tập


NGUYỄN THỊ MINH THƯ



Xác Nhận Của Công Ty
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Nha Trang, ngày …. tháng … năm 2012
Giáo viên hướng dẫn


i
LỜI CẢM ƠN
Để có được kết quả nghiên cứu và hoàn thành luận văn này, em đã nhờ vào
sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của thầy cô, gia đình, bạn bè, Ban lãnh đạo cùng các
cán bộ công nhân viên của công ty TNHH Long Sinh. Với sự chân thành và lòng
cảm kích:
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS. Lê Hồng Lam, người đã tận
tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này.

Bên cạnh đó, em cũng xin gởi lời cảm ơn đến với Ban lãnh đạo và anh chị
cán bộ nhân viên Công ty TNHH Long Sinh. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu
sắc đến thầy Vương Vĩnh Hiệp , Tổng giám đốc Công ty TNHH Long Sinh đã giúp
đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốt quá trình thực tập của mình.
Ngoài ra, em xin bày tỏ lòng biết ơn các thầy cô Khoa Kinh tế, Khoa Tài
chính- Kế toán, Khoa Khoa học cơ bản, Khoa Lý luận Mác – Lênin của trường Đại
học Nha Trang, đã tận tâm và nhiệt tình giảng dạy em trong suốt chương trình cử
nhân Quản trị kinh doanh tại trường Đại học Nha Trang, cũng như đã giúp em trang
bị những kiến thức mới mẽ và hữu ích nhất.
Cuối cùng, em rất xin thành thật cảm ơn gia đình, và bạn bè đã bên cạnh và
ủng hộ em trong suốt thời gian qua.
Trong quá trình thực tập và làm báo cáo không tránh khỏi những sai sót. Em
mong thầy cô chỉ bảo thêm giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, ngày 04 tháng 07 năm 2012
SINH VIÊN THỰC HIỆN


Nguyễn Thị Minh Thư

ii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC BẢNG vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ viii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP 4

1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. 4
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. 4
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh 5
1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và
phát triển mở rộng thị trường 6
1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp 6
1.1.2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp 6
1.1.3. Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm. 7
1.1.3.1. Mục đích của công tác tiêu thụ. 7
1.1.3.2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm 8
1.2. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8
1.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 8
1.2.1.1. Các yếu tố kinh tế 8
1.2.1.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh 9
1.2.1.3. Đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. 9

iii
1.2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp. 9
1.2.2.1. Giá cả hàng hóa 9
1.2.2.2. Chất lượng sản phẩm. 10
1.2.2.3. Cơ cấu mặt hàng 11
1.2.2.4. Các biện pháp quảng cáo. 11
1.2.2.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng 12
1.2.2.6. Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp 12
1.3. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 13
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 13

1.3.1.1. Thị trường. 13
1.3.1.2. Khái niệm và mục tiêu nghiên cứu thị trường. 13
1.3.1.3. Nội dung nghiên cứu thị trường 14
1.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. 16
1.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 18
1.5.1. Chính sách sản phẩm (Product). 18
1.5.2. Chính sách giá cả (Price). 19
1.5.3. Chính sách xúc tiến 20
1.6. Các công cụ hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 20
1.6.1. Quảng cáo. 20
1.6.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại 21
1.6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 22
1.7. Tổ chức quá trình bán hàng. 22
1.7.1. Chuẩn bị bán hàng. 22
1.7.2. Tiến hành bán hàng 23
1.7.3. Các dịch vụ sau bán. 23
1.8. Nhóm các chỉ tiêu tài chính 24
1.8.1. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán. 24
1.8.2. Nhóm chỉ tiêu phân tích khả năng hoạt động của doanh nghiệp 24
1.8.3. Nhóm chỉ số cấu trúc tài chính doanh nghiệp. 25

iv
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM PHÂN BÓN SINH HỌC TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 26
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LONG SINH 26
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 26
2.1.1.1. Quá trình hình thành. 26
2.1.1.2. Quá trình phát triển. 27
2.1.1.3. Thành tích đã đạt được 28
2.1.1.4. Các đơn vị trực thuộc 30

2.1.1.5. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu. 30
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động SXKD của Công ty TNHH
Long Sinh 33
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. 34
2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 35
2.1.3. Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính. 40
2.1.3.1. Phân tích thông qua báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp 40
2.1.3.2. Phân tích thông qua các tỷ số thanh toán 43
2.1.3.3. Phân tích thông qua các chỉ số khả năng hoạt động. 46
2.1.3.4. Phân tích cấu trúc tài chính 48
2.1.3.5. Chỉ số khả năng sinh lời 49
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN
LÁ CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN. 51
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty. 51
2.2.1.1. Các yếu tố kinh tế 51
2.2.1.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh 51
2.2.1.3. Đơn vị cung ứng đầu vào. 53
2.2.1.4. Sức ép khách hàng. 54
2.2.2. Giới thiệu sản phẩm và nhu cầu sử dụng sản phẩm 55
2.2.3. Thông tin về thị trường Tây Nguyên 56

v

2.2.4. Thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty
TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên 57
2.2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 57
2.2.4.2. Hệ thống phân phối mặt hàng phân bón của Công ty: 61
2.2.4.3. Công tác tổ chức quá trình bán hàng 62
2.2.4.4. Tiến hành bán hàng 63

2.2.4.5. Công tác sau bán hàng. 63
2.2.5. Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của
Công ty 64
2.2.5.1. Chính sách sản phẩm 64
2.2.5.2. Chính sách giá 67
2.2.5.3. Chính sách phân phối 69
2.2.5.4. Chính sách xúc tiến 69
2.2.6. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn (2009
– 2011). 73
2.2.6.1. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường 73
2.2.6.2. Tình hình tiêu thụ theo sản lượng. 74
2.2.7. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá tại Công ty. 77
2.2.7.1. Về công tác nghiên cứu thi trường 77
2.2.7.2. Về hệ thống phân phối. 77
2.2.7.3. Về hoạt động tổ chức bán hàng 78
2.2.7.4. Về các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ 78
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOAT ĐỘNG
TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN LÁ CỦA CÔNG TY LONG SINH
TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN 80
3.1. Biện pháp 1: Sản phẩm 80
3.2. Biện pháp 2: Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 81
3.3. Biện pháp 3: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 82
3.4. Biện pháp 4: Thị trường. 83

vi
3.5. Biện pháp 5: Công tác nhân sự 84
KẾT LUẬN 86
TÀI LIỆU KHAM KHẢO
PHỤ LỤC

vii
DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 41
Bảng 2.2: Khả năng thanh toán nhanh. 44
Bảng 2.3: Khả năng thanh toán ngắn hạn. 44
Bảng 2.4: Khả năng thanh toán bằng tiền. 45
Bảng 2.5: Khả năng thanh toán lãi vay. 45
Bảng 2.6: Vòng quay tổng tài sản. 46
Bảng 2.7: Vòng quay hàng tồn kho 47
Bảng 2.8: Vòng quay khoản phải thu 47
Bảng 2.9: Sức sản xuất của TSCĐ 48
Bảng 2.10: Cấu trúc tài chính 48
Bảng 2.11: Khả năng sinh lời trên tổng tài sản. 49
Bảng 2.12: Khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu 50
Bảng 2.13: Khả năng sinh lời trên doanh thu 50
Bảng 2.14: Tình hình mùa vụ tại thị trường Tây Nguyên 58

Bảng 2.15: Mức độ đánh giá chất lượng của sản phẩm phân bón Long Sinh. 66
Bảng 2.16: Mức độ đánh giá về giá bán của sản phẩm phân bón Long Sinh. 68
Bảng 2.17: Số lượng đại lý của công ty Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên. 69
Bảng 2.18: Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng tại khu vực Tây Nguyên 70
Bảng 2.19: Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến tại thị trường Tây Nguyên. 72
Bảng 2.20: Doanh thu tiêu thụ mặt hàng phân bón tại thị trường Tây Nguyên 73
Bảng 2.21: Sản lượng tiêu thụ mặt hàng phân bón tại thị trường Tây Nguyên. 74
Bảng 2.22: Sản lượng tiêu thụ mặt hàng phân bón từng thị trường tính đến
tháng 12/2011 76




viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ
Trang
* Danh mục các sơ đồ:
Sơ đồ 1.1: Mô hình giai đoạn của quá trình mua sắm 16
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp. 17
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp 18
Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long Sinh: 34
Sơ đồ 2.2: Tổ chức sản xuất tại Công ty TNHH Long Sinh: 38
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của Công ty TNHH Long Sinh. 61
Sơ đồ 2.4: Quá trình xử lý đơn hàng tại Công ty 62

* Danh mục các biểu đồ:
Biểu đồ 2.1: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm phân bón Long Sinh 66
Biểu đồ 2.2: Đánh giá của khách hàng về giá bán của sản phẩm phân bón
Long Sinh 68
Biểu đồ 2.3: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty

Long Sinh 72







ix
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Tên đầy đủ Từ viết tắt

Trách nhiệm hữu hạn DNTN
Sản xuất SX
Tiêu dùng TD
Tài sản ngắn hạn TSNH
Tài sản cố định TSCĐ
Ủy ban nhân dân UBND
Khu công nghiệp KCN
Sản xuất kinh doanh SXKD
Âm lịch ÂL




1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài.

Nếu như trước đây, trong cơ chế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp không
cần quan tâm nhiều tới công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt hiệu quả và thu được
lợi nhuận tốt nhất. Bởi vì tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều theo chỉ tiêu
pháp lệnh. Sản xuất bao nhiêu, cung cấp cho ai đều do Nhà nước quy định.
Thì với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, điều kiện cạnh tranh ngày
càng trở nên gay gắt như hiện nay đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đã có những thành công lớn đối với
những công ty tỏ ra chủ động được trong khâu tiêu thụ sản phẩm nhưng cũng có
không ít những doanh nghiệp gặp khó khăn hay thất bại một khi làm không tốt khâu
tiêu thụ cho đầu ra sản phẩm.
Công ty TNHH Long Sinh là một trong những công ty có truyền thống, uy
tín trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh mặt hàng thuốc thú y thủy sản, thức ăn giống
thủy sản. Mặt hàng phân bón lá là một mặt hàng kinh doanh mới của công ty. Tuy
nhiên, trong những năm gần đây, doanh thu của mặt hàng này lại chiếm tỷ trọng rất
lớn trong tổng doanh thu và là một trong những mặt hàng trọng điểm của Công ty
trong thời gian sắp tới. Bên cạnh đó thị trường phân bón lá của cả nước là rất lớn và
cũng đầy cạnh tranh bởi rất nhiều công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực. Đây vừa
là thách thức nhưng cũng là một cơ hội lớn đối với Công ty.
Tây Nguyên là một trong những thị trường nông nghiệp lớn của cả nước. Là
nơi có diện tích đất trồng cây công nghiệp lớn nhất cả nước như tiêu, điều, cà phê,
trà,…Chính vì vậy thị trường Tây Nguyên đối với Công ty Long Sinh nói riêng,
cũng như nhiều công ty đối thủ cạnh tranh khác thì đây là một thị trường hết sức
tiềm năng và hứa hẹn mang về cho Công ty doanh số lớn.
Xuất phát từ các vấn đề cấp thiết trên cũng như thực tế hiện tại của công ty
còn tồn tại một số hạn chế trong khâu tiêu thụ cho sản phẩm nên tôi quyết định chọn
đề tài luận văn “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng

2

Phân bón lá của Công ty TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên” mong muốn

có thế áp dụng một số kiến thức học được từ nhà trường và một số kinh nghiệm
công tác thực tiễn tại Công ty nhằm có thể tìm ra những biện pháp thiết thực nhất để
Công ty làm tốt công tác tiêu thụ tại thị trường này, giữ vững và phát huy hơn nữa
vị thế hiện tại của Công ty trên thương trường.
Đề tài có cấu trúc như sau:
Chương I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ mặt hàng phân bón lá
của Công ty.
- Khái quát về công ty TNHH Long Sinh.
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của Công ty TNHH
Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
Chương III: Một số biên pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng
Phân bón lá của Công ty TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn tập trung vào việc:
- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón
lá của công ty TNHH Long Sinh.
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng Marketing – mix đối với sản
phẩm phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
- Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty
TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên qua các năm.
- Và mục tiêu cuối cùng là tìm ra những biện pháp cần thiết nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá tại thị trường trong thời gian tới.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu.
Đối tượng đề tài nghiên cứu là hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ mặt
hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh., thị trường tiêu thụ là các tỉnh Tây
Nguyên.

3

Đề tài phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ,
thực trạng Marketing – mix, và tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty
TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên qua ba năm (2009 – 2011).
4. Phương pháp nghiên cứu.
- Thu thập thông tin, tin tức, số liệu, tài liệu thứ cấp của Công ty.
- Thu thập thông tin sơ cấp từ khách hàng qua cuộc phỏng vấn trực tiếp với
khách hàng.
- Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp, từ
đó nhận định, đánh giá đề ra giải pháp thực hiện.
5. Ý nghĩa đề tài nghiên cứu.
Nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón lá
của Công ty TNHH Long Sinh, thực trạng Marketing – mix, tình hình tiêu thụ mặt
hàng phân bón của Công ty tại thị trường Tây Nguyên trong ba năm vừa qua. Ngoài
ra, đề tài còn đưa ra một số giải pháp quan trọng và thiết thực giúp Công ty cải thiện
vấn đề tiêu thụ mặt hàng phân bón tại thị trường Tây Nguyên trong thời gian tới.
Quan trọng nhất là đề tài nghiên cứu này giúp cho tác giả có cơ hội vận
dụng, nghiên cứu những kiến thức đã học vào tình hình thưc tế của Công ty.











4

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ở bất kỳ doanh nghiệp nào dù là
doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại (dịch vụ) quá trình tiêu thụ sản
phẩm là khâu cực kỳ quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp. Có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
+ Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp
cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản
xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là
việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ
hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải
phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay
gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu
trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu
nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu
dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp
phá sản.

5

+ Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt

động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách
hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho
nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có
tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản
phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các
khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của
doanh nghiệp.
1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn
luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất
kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ
sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng
quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền
đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để
tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.

6

Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo
quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
1.1.2.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp
cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường
hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản
phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối
lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng,
phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để
doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
1.1.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành
sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn
chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới
công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi
nhuận cao.
1.1.2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá,
sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường
mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra

7

trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong
nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về
sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản
phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phát hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông
qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên
nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện
pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình
thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
1.1.3. Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm.
1.1.3.1. Mục đích của công tác tiêu thụ.
Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã kí
kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng, sự gắn bó
lâu dài đối với giới tiêu thụ.
Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông
qua công tác tiêu thụ giao dịch, phương thức phân phối – tiêu thụ, thủ tục giao nhận
và thanh toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là thượng đế.

8

1.1.3.2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm.
Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện tốt
các nguyên tắc sau:
Đối với các loại sản phẩm thuộc về tư liệu sản xuất có tính năng kĩ thuật cao,
để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối – tiêu thụ, cần phải có bản
hướng dẫn sử dụng, giấy bảo hành sản phẩm của mình, cũng như việc bán phụ tùng
lẻ để người tiêu dùng thực hiện thay thế hoặc sửa chữa.
Đối với các sản phẩm, hàng hóa thuộc về vật phẩm tiêu dùng, có tính năng kĩ
thuật cao, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối – tiêu thụ, cần phải có dấu
chất lượng, bản hướng dẫn sử dụng và phiếu bảo hành.
Để bảo đảm việc quản lý hoạt động, các cán bộ và nhân viên quản lý của
doanh nghiệp cần nhớ rõ và biết rõ:
+ Loại sản phẩm nào dành cho xuất khẩu.
+ Loại sản phẩm nào dành cho tiêu thụ nội địa.
+ Loại sản phẩm nào nằm trong danh mục nhà nước thống nhất quản lý.
1.2. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
1.2.1.1. Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động tới nhu cầu tiêu dùng, GNP
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu,…Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng
hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào, làm
tăng giá bán, hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh
doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

9

1.2.1.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh
nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của
từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc
cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.2.1.3. Đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ
lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng
trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có
thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có
khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa
chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế
.
1.2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.2.2.1. Giá cả hàng hóa.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm

10

bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất. Tùy từng môi trường, từng đoạn
thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao thấp để có thể thu hút được nhiều
khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho
doanh nghiệp mình. Hơn nữa, giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai
đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút
khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy, nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên, trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.
Do đó, phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây
dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2.2.2. Chất lượng sản phẩm.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại
của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh
được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng, trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thỏa
mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất lượng
là yếu tố quan trọng bậc nhất mà doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh
vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững bền”. Đây cũng là con đường mà doanh
nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản

phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thi trường đều chứa đựng một giá trị sử
dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp
khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất
lượng tốt hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến
chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của

11

doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng, duy trì
được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận, nhưng để đạt
được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là
được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy, ngoài yếu tố giá cả, doanh nghiệp phải chú
trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững
chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời, chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài,
bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.2.2.3. Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp. Bởi vì, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú. Như vậy,
để dáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp, cần có cơ cấu
mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng
đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.2.2.4. Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo đóng vai trò rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản
phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém, vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả, cần
thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân
tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình cáo, khuyến mãi để tạo hình

ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyên hình,
truyền thanh, thư chào hàng… để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội
dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những
không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương

12

trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc
đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới
bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được
không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn
nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà
doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của
khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc
phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch,
tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt
mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng
có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra, những dịch vụ sau

bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho
khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn, làm tăng việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.6. Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp.
Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố
con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ
năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có

13

tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn
đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh
nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy
tín cho doanh nghiệp
1.3. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
1.3.1.1. Thị trường.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định
theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản
phẩm, dịch vụ. Thưc chất, thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có
một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để
thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại
lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Với ý nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường chứng
khoán, thị trường vốn,… Cũng có một nghĩa khác cuẩ thị trường là một nơi nhất
định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa

này, có thị trường Hà Nội, thị trường Miền Trung.
Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ
mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ
cạnh tranh với nhau, bất kể là địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong kinh tế
học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa – dịch vụ (còn gọi là thị trường sản
lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ.
1.3.1.2. Khái niệm và mục tiêu nghiên cứu thị trường.
Khái niệm.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là

14

một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó
doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và
tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung
cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.3.1.3. Nội dung nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị
trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả
kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng

chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù
hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp
khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán
những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.