Giải pháp marketing cho thị trường bất động sản lúc đóng băng nghiên cứu cho trường hợp thành phố hồ chí minh

ii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

















Nha Trang, ngày tháng năm 2011
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN



iv

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cám ơn Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế
Trường Đại Học Nha Trang đã truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm quý
báu giúp ích cho em trong bốn năm học qua.

Lời cảm ơn sâu sắc tiếp theo em xin gửi tới thầy Phạm Thành Thái người
đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập vừa
qua để em có thể hoàn thành đồ án tốt nghiệp này.
Xin gửi lời cảm ơn tới thầy Lê Trần Phúc đã động viên, dìu dắt em trong
suốt quá trình học tập.
Chân thành cảm ơn các anh, chị tại công ty cổ phần kinh doanh địa ốc
Him Lam đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đồ án này .
Gia đình, bạn bè, người thân là nguồn động viên quý báu và là chỗ dựa
vững chắc tạo nên động lực thúc đẩy em hoàn thành tốt đề tài.
Em xin chân thành cám ơn tất cả mọi người!


v

MỤC LỤC

Quyết định thực tập i
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn ii
Xác nhận thực tập tại công ty iii
Lời cảm ơn
iv
Mục lục
v
Danh mục các bảng
x
Danh mục các hình
xi
Chương 1: GIỚI THIỆU 1
1.1.Đặt vấn đề 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1

1.3. Câu hỏi nghiên cứu 2
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.6. Ý nghĩa của đề tài: 3
Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4
2.1. Tổng quan về bất động sản & thị trường bất động sản. 4
2.1.1. Khái niệm, đặc điểm, phân loại bất động sản 4
2.1.1.1 Khái niệm 4
2.1.1.2. Đặc điểm của bất động sản. 5
2.1.1.3. Phân loại Bất động sản 7
2.1.2. Khái niệm và vai trò của thị trường bất động sản 8
2.1.2.1. Các khái niệm 8
2.1.2.2. Vai trò và vị trí của thị trường bất động sản. 9
2.2. Marketing bất động sản. 12
2.2.1. Khái niệm marketing bất động sản. 12
2.2.2. Tư tưởng cơ bản của marketing bất động sản 12
2.2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô chi phối đến marketing bất động sản 12


vi

2.2.2.2. Phân tích môi trường vi mô chi phối đến marketing bất động sản: 12
2.2.2.3. Phân tích mô hình cạnh tranh: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter 13
2.2.3. Lý thuyết 7p trong marketing. 13
2.2.3.1. Product- sản phẩm 14
2.2.3.2 Prices – giá 14
2.2.3.3. Promotion- xúc tiến 15
2.2.3.4. Place – phân phối. 16
2.2.3.5 Packaging – đóng gói 16

2.2.3.6 Positioning – định vị. 17
2.2.3.7 People – con người 18
2.3. Lý thuyết cung cầu về bất động sản. 18
2.3.1. Cung về bất động sản 18
2.3.1.1. Cung bất động sản trên thị trường sơ cấp. 18
2.3.1.2. Cung bất động sản trên thị trường thứ cấp 19
2.3.2. Cầu về bất động sản 20
2.3.2.1. Khái niệm cầu về bất động sản. 20
2.3.2.2. Phương pháp xác định cầu bất động sản 21
Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI THÀNH
PHỐ HỒ CHÍ MINH 22
3.1. Khái quát về điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội của thành phố Hồ Chí Minh. 22
3.1.1. Về điều kiện tự nhiên 22
3.1.2. Về điều kiện kinh tế 23
3.1.3. Về điều kiện xã hội. 23
3.2. Thực trạng bất động sản thành phố Hồ Chí Minh 26
3.2.1. Tình hình sử dụng đất ở thành phố Hồ Chí Minh 30
3.2.3. Một số vấn đề về bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh. 32
3.3. Tình hình cầu bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh. 33
3.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản. 33


vii

3.3.1.1. Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển. 33
3.3.1.2. Thu nhập của dân cư. 34
3.3.1.3. Giá cả tiêu dùng. 35
3.3.1.4. Kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của chính phủ 35
3.3.2. Cầu bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh. 36
3.3.3. Những nhân tố chủ yếu làm giảm cầu bất động sản tại thành phố Hồ Chí

Minh 39
3.3.3.1. Cầu giảm mạnh do giá bất động sản ở Việt Nam hiện đang được
đánh giá ở mức quá cao so với thu nhập thực tế 39
3.3.3.2. Sản phẩm chưa đáp ứng mong muốn của khách hàng và nhà đầu tư. 43
3.3.3.3. Các khoản phụ phí quá cao. 46
3.3.3.4 .Chính sách marketing còn thiếu tính chuyên nghiệp 47
3.3.3.5. Tính chất pháp lý của doanh nghiệp đối khách hàng còn yếu kém. .47
3.3.3.6. Tâm lý “chờ đợi” của người dân 48
3.3.3.7. Nhà nước điều chỉnh giá đất 48
3.3.3.8. Các chỉ số tài chính liên tục tăng. 48
3.3.3.9. Tiêu cực trong xây dựng và đất đai 51
3.3.3.10. Do nhà nước áp dụng các biện pháp nhằm hạ nhiệt thị trường bất
động sản. 51
3.4. Tình hình cung bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh 52
3.4.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến cung bất động sản. 52
3.4.1.1. Giá bất động sản 52
3.4.1.2. Quỹ bất động sản trong quy hoạch của chính phủ 52
3.4.1.3. Sự phát triển của kết cấu hạ tầng. 53
3.4.1.4. Các yếu tố đầu vào và chi phí phát triển bất động sản 53
3.4.1.5. Chính sách và pháp luật của nhà nước 54
3.4.2. Cung bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh. 55
3.4.2.1. Giai đoạn thị trường bất động sản bùng nổ (2001- 2003) 58
3.4.2.2. Giai đoạn thị trường bất động sản đóng băng (2003 – nay) 59


viii

3.5. Những nhân tố làm đóng băng thị trường bất động sản tại thành phố Hồ
Chí Minh 61
3.5.1. Cung và cầu chênh lệch nhau quá lớn. 61

3.5.2. Chính sách thắt chặt tín dụng của chính phủ và ngân hàng đối với bất
động sản: 61
3.5.3. Chi phí nguyên vật liệu hay chung quy là chỉ số cpi leo thang quá mức. 62
3.5.4. Quá ít mô hình về sản phẩm bất động sản cho khách hàng lựa chọn 63
3.5.5. Giá nhà đất, chi phí, phí môi dịch vụ môi giới quá cao so với khả năng
của nhà đầu tư cũng như người dân 63
3.5.6. Ảnh hưởng tình hình kinh tế thế giới và Việt Nam 64
3.5.7. Lượng tiền kiều hối đổ về đầu tư bất động sản ít đi. 64
3.5.8. Chính sách lỏng lẻo của nhà nước và sự yếu đuối của các doanh
nghiệp Việt Nam 64
3.5.9. Hậu quả của nạn đầu cơ nhà đất. 65
3.6. Hậu quả của việc thị trường bất động sản đóng băng. 65
3.6.1. Doanh nghiệp và người dân khó trả lãi ngân hàng 65
3.6.2. Các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản sẽ bị phá sản 65
3.6.3. Nguồn thu ngân sách của nhà nước sẽ bị giảm đáng kể 65
3.6.4. Tỷ lệ thất nghiệp gia tăng. 66
3.6.5. Các ngân hàng cũng phải đối diện với “nợ xấu”. 66
3.6.6. Có thể dẫn tới khủng hoảng tài chính 66
Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU CHO THỊ
TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HIỆN NAY TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 67
4.1.Giải pháp marketing cho thị trường bất động sản lúc đóng băng . 67
4.1.1.1. Đa dạng hóa về sản phẩm. 69
4.1.1.2. Tính thẩm mỹ cần được bảo tồn. 70
4.1.1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm. 70
4.1.2.Giá 70
4.1.2.1 Giảm giá ở từng phân khúc 70


ix

4.1.2.2. Giảm phí môi giới. 72
4.1.2.3. Giảm phí bảo vệ. 72
4.1.2.4. Giảm phí vệ sinh. 72
4.1.3. Tiếp thị 72
4.1.3.1. Tạo dựng 1 cách thức tiếp thị chuyên ngiệp. 73
4.1.3.2. Trưng bày bất động sản theo kết cấu phong thủy và khoa học 73
4.1.3.3. Các chiến lược quảng cáo mang tính thương hiệu 74
4.1.3.4. Đầu tư kỹ vào chương trình xúc tiến bán hàng 77
4.1.4. Phân phối. 78
4.1.4.1. Giải pháp marketing online 79
4.1.4.2. Cắt giảm các chi nhánh bán hàng và điểm giao dịch 80
4.1.4.3. Mở rộng hình thức phân phối qua trung gian. 80
4.1.5. Đóng gói. 81
4.1.5.1 Tạo nên sự ấn tượng cho bao bì. 81
4.1.5.2. Gia tăng tính hấp dẫn cho bản vẽ 81
4.1.5.3. Gia tăng tính nỗi bật của mô hình sản phẩm tại sàn giao dịch. 81
4.1.6. Định vị. 82
4.1.6.1. Định vị sản phẩm là các chung cư mini 82
4.1.6.2. Xác lập mục tiêu marketing 82
4.1.6.3. Chiến lược marketing: 83
4.1.6.4. Chiến lược phân phối 84
4.1.6.5. Chiến lược đối thoại tổng lực 84
4.1.7. Con người. 87
4.1.7.1. Nâng cao năng lực cho nhân viên. 87
4.1.7.2. Xây dựng văn hóa cho doanh nghiệp 87
4.1.7.3. Gia tăng lượng nhân viên kinh doanh: 87
4.2. Các hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo. 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO

x

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Diện tích các loại đất trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh 30
Bảng 3.2: Cơ cấu sử dụng nhà tại thành phố Hồ Chí Minh 31
Bảng 3.3: Nhận định về tình hình bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh của
bạn đọc 36
Bảng 3.4: Nhu cầu mua bất động sản trong thời gian gần đây 37
Bảng 3.5: GDP bình quân đầu người tại thành phố Hồ Chí Minh 39
Bảng 3.6: Báo giá 1 số chung cư tại các quận huyện thành phố Hồ Chí Minh 40
Bảng 3.7: Giá đất thị trường và thị giá do UBND thành phố quy định 41
Bảng 3.8: Bảng giá đất nền tại thành phố Hồ Chi Minh 42
Bảng 3.9: Các loại hình chung cư 43
Bảng 3.10: Nhu cầu về các loại hình chung cư của khách hàng 44
Bảng 3.11: Báo cáo tài chính công ty cổ phần kinh doanh địa ốc Him Lam 56
Bảng 3.12: Danh sách một số công ty bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh 60
Bảng 3.13: Chỉ số giá vật liệu xây dựng 63
Bảng 4.1: Đề xuất giảm giá các loại hình chung cư 71





xi

DANH MỤC CÁC HÌNH

Đồ thị 3.1: Cơ cấu sử dụng nhà tại thành phố Hồ Chí Minh 32

Đồ thị 3.2: Nguồn cầu về bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh 37
Đồ thị 3.3: Bảng giá vàng 49
Đồ thị 3.4: Tỷ giá ngoại tệ 50
Đồ thị 3.5: Tốc độ đô thị hóa 58
Đồ thị 3.6: Nguồn cung về bất động sản 60
Đồ thị 3.7: Xu hướng tín dụng bất động sản trong năm 2011 62


1

Chương 1: GIỚI THIỆU
1.1.Đặt vấn đề.
Thị trường bất động sản là một lĩnh vực giàu tiềm năng tại Việt Nam cũng như
trên thế giới. Cơn sốt nhà đất năm 2007 được coi là cơn sốt thứ 3 kể từ năm 1990
tới nay. Giá nhà đất tăng vọt, giá văn phòng cho thuê cũng tăng một cách phi mã
khiến cho Việt Nam trở thành một điểm nóng về bất động sản trên thế giới. Song
những năm trở lại đây tình hình bất động sản không còn sôi động như trước nữa.
Thay vào đó là sự chững lại hay “ đóng băng ” trên thị trường.
Theo hiệp hội kinh doanh bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, nếu tình trạng
này kéo dài sẽ có ít nhất hơn 30% doanh nghiệp bị phá sản, hiện tại thành phố Hồ
Chí Minh đã có tới 50% các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc trên địa bàn phải đóng
cửa, 30% hoạt động cầm chừng, chỉ còn 20% là tiếp tục đi sâu đầu tư kinh
doanh.Nếu như mấy năm trước, các văn phòng giao dịch nhà đất, các công ty kinh
doanh địa ốc mọc lên như nấm, thì nay lại chẳng khác gì gặp phải lũ quét.
Những người có nhu cầu về bất động sản thì lại không mua được hàng, còn
những người muốn bán thì lại không bán được. Điều này đồng nghĩa với việc cung
và cầu có những động thái trái ngược nhau mà yếu tố chính ở đây là cung về sản
phẩm, giá cả, hình thức khuyến mại, phân phối chưa đáp ứng đúng nhu cầu của
khách hàng. Xuất phát từ những vấn đề trên, việc chọn đề tài “Giải pháp
marketing cho thị trường bất động sản lúc đóng băng: Nghiên cứu cho trường

hợp thành phố Hồ Chí Minh” để nghiên cứu là cần thiết và hữu ích.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu chính của nghiên cứu này nhằm đạt được một sự hiểu biết chính
xác hơn về những nguyên nhân làm cho thị trường bất động sản đóng băng, thông
qua việc phân tích thực trạng thị trường bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh.
Trên cơ sở đó, đề tài cần đạt được các mục tiêu cụ thể sau:
- Hệ thống hóa một cách đầy đủ cơ sở lý thuyết về cung cầu, lý thuyết
marketing cho thị trường bất động sản.
- Xác định được các nguyên nhân dẫn đến thị trường bất động sản bị đóng băng.


2

- Đề ra một số giải pháp marketing chủ yếu để khai thông “băng” cho các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh.
1.3. Câu hỏi nghiên cứu.
Thị trường bất động sản ở thành phố Hồ Chí Minh hiện nay đang bị đóng
băng, làm cho các nhà kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn. Để giải quyết vấn đề và
mục tiêu nghiên cứu nêu trên, tác giả đã đặt ra một số câu hỏi nghiên cứu như sau:
- Nguyên nhân nào dẫn đến sự đóng băng trên thị trường bất động sản ở thành
phố Hồ Chí Minh hiện nay?
- Những giải pháp marketing cụ thể nhằm phá tan băng trong giai đoạn hiện nay là gì?
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Thị trường bất động sản là thị trường rộng lớn bao gồm thị trường đất và thị
trường nhà đất. Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đi sâu vào phân tích và tìm ra một
số giải pháp marketing cho thị trường nhà đất tại thành phố Hồ Chí Minh, thông qua
việc khảo sát và phân tích hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh
nhà đất như: Công ty cổ phần kinh doanh địa ốc Him Lam, Đất Lành, Đất Xanh,
Quốc Cường Gia Lai
1.5. Phương pháp nghiên cứu.

Nghiên cứu này được thực hiện dựa trên lý thuyết cung cầu bất động sản và
lý thuyết về marketing 7p đã được các nhà kinh tế học công bố trong hầu hết các
sách giáo khoa về kinh tế học, một số công trình nghiên cứu về nguyên nhân dẫn
đến tình trạng cung cầu mất cân đối và lý do làm thị trường bất động sản đóng băng.
Phương pháp chuyên gia được thực hiện để xác định xem những nhân tố nào
gây nên tình trạng đóng băng trên thị trường bất động sản. Giải pháp phá tan băng
như thế nào.
Phương pháp thống kê mô tả cũng được thực hiện nhằm để xác định xu
hướng về cung cầu bất động sản giai đoạn từ năm 2001 đến nay ở thành phố Hồ Chí
Minh, xác định mức giá trung bình, lượng cầu trung bình, thu nhập trung bình của
người dân…


3

Dữ liệu cho nghiên cứu này chủ yếu là nguồn dữ liệu thứ cấp, loại dữ liệu là
dữ liệu theo thời gian được thu thập từ một số nguồn sau:
- Dữ liệu theo năm về doanh số bán hàng và lợi nhuận của 1 số công ty địa
ốc. Số liệu chủ yếu được lấy từ phòng kế toán của công ty cổ phần kinh doanh địa
ốc Him Lam cùng các bài phóng sự trên các trang tạp chí.
- Nhận định tình hình bất động sản hiện nay của các chuyên gia, những
người kinh doanh địa ốc được lấy trực tuyến thông qua phiếu bình chọn tại website
của công ty cổ phần kinh doanh địa ốc Him Lam(himlamland.com.vn).
- Giá thực của đất nền và giá mà các doanh nghiệp niêm iết trên sàn giao
dịch thu thập từ quyết định số 102/2009/QĐ-UBND ngày 24/12/2009 của ủy ban
nhân dân thành phố Hồ Chí Minh, cùng bảng báo giá từ các doanh nghiệp bất động sản.
- Bảng báo giá một số chung cư tại thành phố Hồ Chí Minh được lấy từ công
ty CBRE.
- Tình hình sử dụng đất và thực trạng nhà ở thu thập từ sở địa chính thành
phố Hồ Chí Minh.

- Thu nhập bình quân đầu người hàng năm được thu thập ở thành phố Hồ Chí
Minh. Các số liệu này cũng được lấy từ Cục thống kê thành phố Hồ Chí Minh.
1.6. Ý nghĩa của đề tài:
Kết quả của nghiên cứu này sẽ là cơ sở thực tiễn rất quan trọng cho các
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nhà đất để đưa ra các gải pháp marketing
hợp lý nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu về nhà đất của người dân, đồng thời đạt được
các mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp.


4

Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1. Tổng quan về bất động sản & thị trường bất động sản.
2.1.1. Khái niệm, đặc điểm, phân loại bất động sản.
2.1.1.1 Khái niệm.
- Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ
luật La Mã cổ đại, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất
mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất.
Bất động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả
những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng
với những bộ phận cấu thành lãnh thổ.
- Pháp luật của nhiều nước trên thế giới đều thống nhất ở chỗ coi bất động
sản gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật
của mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại và
tiêu chí phân loại, tạo ra cái gọi là “khu vực giáp ranh giữa hai khái niệm bất động
sản và động sản”.
- Hầu hết các nước đều coi bất động sản là đất đai và những tài sản có liên
quan đến đất đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất
(điều 517, 518 luật dân sự cộng hoà Pháp, điều 86 luật dân sự Nhật Bản, điều 130
luật dân sự cộng hoà Liên Bang Nga, điều 94, 96 luật dân sự cộng hoà Liên Bang

Đức…). Tuy nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không
phải là đất đai nói chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi đất đai nói chung là bộ
phận của lãnh thổ, không thể là đối tượng của giao dịch dân sự.
- Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn
liền” với đất đai được coi là bất động sản. Điều 520 luật dân sự Pháp quy định “mùa
màng chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là bất động sản, nếu đã bứt khỏi cây được
coi là động sản”. Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở luật dân sự Nhật
Bản, bộ luật dân sự Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, điều 100 luật dân sự Thái
Lan quy định: “bất động sản là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả


5

những quyền gắn với việc sở hữu đất đai”. Luật dân sự Đức đưa ra khái niệm bất
động sản bao gồm đất đai và các tài sản gắn với đất.
- Như vậy, có hai cách diễn đạt chính: thứ nhất, miêu tả cụ thể những gì
được coi là “gắn liền với đất đai”, và do vậy là bất động sản; thứ hai, không giải
thích rõ về khái niệm này và dẫn tới các cách hiểu rất khác nhau về những tài sản
“gắn liền với đất đai”.
- Luật dân sự Nga năm 1994 quy định về bất động sản đã có những điểm
khác biệt đáng chú ý so với các luật dân sự truyền thống. Điều 130 của luật này một
mặt liệt kê tương tự theo cách của các luật dân sự truyền thống, mặt khác đưa ra
khái niệm chung về bất động sản là “những đối tượng mà dịch chuyển sẽ làm tổn
hại đến giá trị của chúng”. Bên cạnh đó, luật này còn liệt kê những vật không liên
quan gì đến đất đai như “tàu biển, máy bay, phương tiện vũ trụ…” cũng là các bất
động sản
- Theo bộ luật dân sự năm 2005 của nước cộng hoà XHCN Việt Nam, tại
điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; nhà, công
trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình
xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật

quy định”.
- Như vậy, khái niệm bất động sản rất rộng, đa dạng và cần được quy định cụ
thể bằng pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có quốc gia cho là bất động
sản, trong khi quốc gia khác lại liệt kê vào danh mục bất động sản. Hơn nữa, các
quy định về bất động sản trong pháp luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến
nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này.
2.1.1.2. Đặc điểm của bất động sản.
Tính cá biệt và khan hiếm.
Đặc điểm này của bất động sản xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm
của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn.
Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng
đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm, tính cố định


6

và không di dời được của đất đai nên hàng hoá bất động sản có tính cá biệt. Trong
cùng một khu vực nhỏ kể cả hai bất động sản cạnh nhau đều có những yếu tố không
giống nhau. Trên thị trường bất động sản khó tồn tại hai bất động sản hoàn toàn
giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau
và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có
hướng và cấu tạo nhà khác nhau.
Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt
hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thỏa mãn sở thích cá nhân, v.v
Tính bền lâu.
Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem
như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật
kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian
sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa.Vì
vậy, tính lâu bền của bất động sản chỉ là tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng.

Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của bất động sản. Tuổi
thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường
mà chi phí sử dụng bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản
đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu
chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng,
không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến
hành cải tạo, nâng cấp bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng
mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực
tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của bất động sản có liên
quan đến tính chất sử dụng của bất động sản đó. Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà
ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp,
nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá bất
động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng,
lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá bất động sản rất
phong phú và đa dạng, không bao giờ cạn.


7

Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau.
Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một bất động sản
này có thể bị tác động của bất động sản khác. Đặc biệt, trong trường hợp nhà nước
đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá
trị sử dụng của bất động sản trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng bất
động sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của bất động sản khác là hiện
tượng khá phổ biến.
Các tính chất khác.
Tính thích ứng
Lợi ích của bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng. Bất động sản
trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc

trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong
việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.
Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý
Hàng hoá bất động sản đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với
các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng bất động sản rất phức tạp,
chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, bất động sản đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích
hợp và tương xứng.
 Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội:
Hàng hoá bất động sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các
hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực,
mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh
sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm
linh v.v chi phối nhu cầu và hình thức bất động sản.
2.1.1.3. Phân loại Bất động sản.
Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất động
sản có thể phân thành ba loại: Bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không
đầu tư xây dựng và bất động sản sản đặc biệt.
Bất động sản có đầu tư xây dựng.
- Bất động sản nhà ở


8

- Bất động sản nhà xưởng và công trình thương mại- dịch vụ
- Bất động sản hạ tầng: hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội
- Bất động sản là trụ sở làm việc v.v
Trong bất động sản có đầu tư xây dựng thì nhóm bất động sản nhà đất (bao
gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm bất động sản cơ bản, chiếm
tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ
quan và khách quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá,

hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là
nhóm bất động sản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động
sản ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới.
Bất động sản không đầu tư xây dựng.
- Bất động sản thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu
sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản,
đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v
Bất động sản đặc biệt.
- Các công trình bảo tồn quốc gia.
- Di sản văn hoá vật thể.
- Nhà thờ họ.
- Đình chùa.
- Miếu mạo
- Nghĩa trang v.v
Đặc điểm của loại bất động sản này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Việc phân chia bất động sản theo 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm cho
việc xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường bất động sản
phù hợp với điều kiện kinh tế-xã hội của nước ta.
2.1.2. Khái niệm và vai trò của thị trường bất động sản.
2.1.2.1. Các khái niệm.
Các chuyên gia kinh tế cũng như các nghiên cứu về bất động sản trong nước
cũng như quốc tế đã đưa ra một số khái niệm sau đây về thị trường bất động sản
như sau:


9

- Khái niệm 1: Thị trường bất động sản là nơi hình thành các quyết định về
việc ai tiếp cận được bất động sản và bất động sản đó được như thế nào và vì mục
đích gì.

- Khái niệm 2: Thị trường bất động sản là đầu mối thực hiện và chuyển dịch
giá trị của hàng hóa bất động sản.
- Khái niệm 3: Thị trường bất động sản là nơi diễn ra các hoạt động mua
bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như tư vấn, môi
giới giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước đối với thị
trường bất động sản có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm
hoạt động kinh doanh đối với thị trường bất động sản.
- Khái niệm 4: Thị trường bất động sản là nơi tiến hành các giao dịch về bất
động sản gồm chuyển nhượng , cho thuê, thế chấp và các dịch vụ hỗ trợ như môi
giới, tư vấn
Như vậy, hiện có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường bất động sản,
sau khi tổng hợp các nghiên cứu, em đề xuất khái niệm về bất động sản như sau:
Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hóa bất động sản giưa
các bên liên quan. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê,
thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn giữa các chủ
thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự
thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản.
2.1.2.2. Vai trò và vị trí của thị trường bất động sản.
Bất động sản là tài sản lớn của mỗi quốc gia. Tỷ trọng bất động sản trong
tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40%
lượng của cải vật chất của mỗi nước.
Thị trường bất động sản là một trong những thị trường quan trọng của
nền kinh tế thị trường.
Vì thị trường này liên quan trực tiếp tới một lượng tài sản cực lớn cả về quy
mô, tính chất cũng như giá trị của các mặt trong nền kinh tế quốc dân


10

Bất động sản là tài sản lớn của mỗi quốc gia. Tỷ trọng bất động sản trong

tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40%
lượng của cải vật chất của mỗi nước.
Các hoạt động liên quan đến bất động sản chiếm tới 30% tổng hoạt động của
nền kinh tế. Theo đánh giá của các chuyên gia, tổng giá trị vốn chưa được khai thác
ẩn chứa trong bất động sản ở các nước là rất lớn lên tới hàng nghìn tỷ USD, gấp
nhiều lần tổng hỗ trợ ODA của các nước phát triển hiện dành cho các nước đang
phát triển trong vòng 30 năm qua.
Bất động sản còn là tài sản lớn của từng hộ gia đình. Trong điều kiện nền
kinh tế thị trường thì bất động sản ngoài chức năng là nơi ở, nơi tổ chức hoạt động
kinh tế gia đình, nó còn là nguồn vốn để phát triển thông qua hoạt động thế chấp.
Thị trường bất động sản phát triển thì một nguồn vốn lớn tại chỗ được
huy động.
Đây là nội dung có tầm quan trọng đã được nhiều nhà nghiên cứu trên thế
giới chứng minh và đi đến kết luận nếu một quốc gia có giải pháp hữu hiệu bảo đảm
cho các bất động sản có đủ điều kiện trở thành hàng hoá và được định giá khoa học,
chính thống sẽ tạo cho nền kinh tế của quốc gia đó một tiềm năng đáng kể về vốn
để từ đó phát triển kinh tế-xã hội đạt được những mục tiêu đề ra.
Theo thống kê kinh nghiệm cho thấy, ở các nước phát triển lượng tiền ngân
hàng cho vay qua thế chấp bằng bất động sản chiếm trên 80% trong tổng lượng vốn
cho vay. Vì vậy, phát triển đầu tư, kinh doanh bất động sản đóng vai trò quan trọng
trong việc chuyển các tài sản thành nguồn tài chính dồi dào phục vụ cho yêu cầu
phát triển kinh tế-xã hội đặc biệt là đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của nền kinh tế.
Phát triển và quản lý tốt thị trường bất động sản, đặc biệt là thị trường
quyền sử dụng đất là điều kiện quan trọng để sử dụng có hiệu quả tài sản quý
giá thuộc sở hữu toàn dân mà nhà nước là đại diện chủ sở hữu.
Kinh nghiệm của các nước cho thấy để đạt tiêu chuẩn của một nước công
nghiệp hoá thì tỷ lệ đô thị hoá thường chiếm từ 60-80%. Như vậy, vấn đề phát triển
thị trường bất động sản để đáp ứng yêu cầu đô thị hoá ở nước ta là vấn đề lớn và có

11

tầm quan trọng đặc biệt nhất là khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường trong
điều kiện các thiết chế về quản lý nhà nước đối với công tác quy hoạch chưa được
thực thi có chất lượng và hiệu quả thì việc phát triển và quản lý thị trường bất động
sản ở đô thị phải đi đôi với tăng cường công tác quy hoạch để khắc phục những tốn
kém và vướng mắc trong tương lai.
Phát triển và quản lý tốt thị trường bất động sản sẽ góp phần kích thích
sản xuất phát triển, tăng nguồn thu cho ngân sách.
Thị trường bất động sản có quan hệ trực tiếp với các thị trường như thị
trường tài chính tín dụng, thị trường xây dựng, thị trường vật liệu xây dựng, thị
trường lao động Theo phân tích đánh giá của các chuyên gia kinh tế, ở các nước
phát triển nếu đầu tư vào lĩnh vực bất động sản tăng lên 1 USD thì sẽ có khả năng
thúc đẩy các ngành có liên quan phát triển từ 1,5 – 2 USD.
Phát triển và điều hành tốt thị trường bất động sản sẽ có tác dụng thúc đẩy
tăng trưởng kinh tế thông qua các biện pháp kích thích vào đất đai, tạo lập các công
trình, nhà xưởng, vật kiến trúc để từ đó tạo nên chuyển dịch đáng kể và quan trọng
về cơ cấu trong các ngành, các vùng lãnh thổ và trên phạm vi cả nước. Theo thống
kê của tổng cục thuế các khoản thu ngân sách có liên quan đến nhà, đất trong giai
đoạn từ năm 1996 đến năm 2000 bình quân là 4.645 tỷ đồng/năm mặc dù tỷ lệ này
mới chiếm gần 30% các giao dịch, còn trên 70% chưa kiểm soát được và thực tế là
các giao dịch không thực hiện nghĩa vụ thuế với nhà nước.
Nếu thúc đẩy bằng cơ chế, chính sách và pháp luật để các giao dịch bất động
sản chính thức (có đăng ký và thực hiện nghĩa vụ thuế) và đổi mới cơ chế giao dịch
theo giá thị trường thì hàng năm thị trường bất động sản sẽ đóng góp cho nền kinh
tế trên dưới 20.000 tỷ đồng mỗi năm.
Phát triển và quản lý có hiệu quả thị trường bất động sản sẽ đáp ứng nhu cầu
bức xúc ngày càng gia tăng về nhà ở cho nhân dân từ đô thị-nông thôn.
Thị trường nhà ở là bộ phận quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong thị trường
bất động sản. Thị trường nhà ở là thị trường sôi động nhất trong thị trường bất động

sản, những cơn “sốt” nhà đất hầu hết đều bắt đầu từ “sốt” nhà ở và lan toả sang các


12

thị trường bất động sản khác và ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống của nhân dân. Vì
vậy, phát triển và quản lý có hiệu quả thị trường bất động sản nhà ở, bình ổn thị
trường nhà ở, bảo đảm cho giá nhà ở phù hợp với thu nhập của người dân là một
trong những vai trò quan trọng của quản lý nhà nước về thị trường bất động sản nhà ở.
2.2. Marketing bất động sản.
2.2.1. Khái niệm marketing bất động sản.
- Là khoa học về sự trao đổi trên thị trường bởi vì marketing nghiên cứu và
chỉ ra cách thức giúp người kinh doanh có được phản ứng hay nguồn lực từ người
khác: Sự chú ý, quan tâm, ham muốn, sự mua hàng và sự tuyên truyền tốt cho mình.
- Là hoạt động của các công ty bất động sản nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn của khách hàng thông qua trao đổi.
- Là hoạt động của tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh bất động sản nhằm tìm
hiểu và đáp ứng tối đa nhu cầu của đối tác, qua đó đạt mục tiêu của mình.
2.2.2. Tư tưởng cơ bản của marketing bất động sản.
Định hướng cho toàn bộ quá trình kinh doanh bất động sản: Hình thành dự
án, xây dựng, phát triển sản phẩm, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Phản ứng
linh hoạt với sự thay đổi hàng ngày của môi trường kinh doanh. Marketing đặt trọng
tâm chú ý của doanh nghiệp vào việc thỏa mãn khách hàng thay vì chú trọng vào
bản thân sản phẩm bất động sản.
Cơ sở của các quyết định marketing bất động sản bao gồm:
2.2.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô chi phối đến marketing bất động sản.
 Nhân khẩu: Tập quán sống, đô thị hóa, sự di dân, quy mô gia đình
 Kinh tế: Tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân
 Chính trị, pháp luật: Pháp luật và các chính sách quản lý của địa phương
 Kỹ thuật: Cơ sở hạ tầng, công nghệ mới trong xây dựng, cải tạo môi trường

 Tự nhiên: Địa hình, khí hậu, danh lam thắng cảnh
 Văn hóa xã hội: Phong tục tập quán, môi trường xã hội
2.2.2.2. Phân tích môi trường vi mô chi phối đến marketing bất động sản:
 Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng.


13

 Chỉ tiêu đánh giá khả năng mua của khách hàng.
 Khả năng thanh toán.
 Quyền quyết định mua.
 Các điều kiện ràng buộc khác.
 Khách hàng hiện có.
 Khách hàng triển vọng.
2.2.2.3. Phân tích mô hình cạnh tranh: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter.


2.2.3. Lý thuyết 7p trong marketing.
Marketing trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền
thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những nỗ lực
Marketing sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với
công thức mới này.


14

Một khi đã xây dựng xong chiến lược Marketing, công thức 7P nên được sử
dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh. 7P đó là: Sản
phẩm, giá, chiêu thị, phân phối, đóng gói, định vị và con người.

Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi
nhanh chóng, chúng ta sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để chắc chắn
rằng nhận định mà chúng ta đi vẫn đúng con đường và đạt được những kết quả tốt
nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị trường bất động sản
2.2.3.1. Product- sản phẩm.
Để bắt đầu hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm của chúng ta như
thể chúng ta là một nhà tư vấn Marketing bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ
quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này.
Có nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch
vụ hiện tại có tương thích và phù hợp với thị trường và với các khách hàng ngày
nay hay không?
Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự
hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của mình?
Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta
có vượt trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không,
chúng ta có thể xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế? Vì
vậy có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường?
2.2.3.2 Prices – giá
Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá
của các sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn
phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại.
Đôi lúc phải giảm giá các sản phẩm, dịch vụ.Nhiều doanh nghiệp thấy rằng
lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các
công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh
nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại
có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng.


15

Đôi lúc cần thay đổi các điều khoản và điều kiện bán hàng. Bằng việc kéo
giãn mức giá trong một vài tháng hay một vài năm, chúng ta có thể bán được nhiều
hàng hơn.
Cần kết hợp sản phẩm và dịch vụ cùng với nhau để có cách chào hàng hay
cách xúc tiến đặc biệt.
Có thể đưa vào một hai khuyến mãi nhỏ nào đó mà ít tốn kém chi phí song
khiến mức giá của bạn hấp dẫn hơn đối với các khách hàng.
Trong kinh doanh, đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào chúng ta thấy
được một sự kháng cự hay thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán
hàng hay Marketing, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó.
Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc giá cả hiện tại của chúng ta có thể
chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm.
Hãy sẵn sàng với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh
tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.
2.2.3.3. Promotion- xúc tiến.
Thói quen thứ ba trong Marketing và bán hàng đó là suy nghĩ về việc quảng
bá sản phẩm.
Những thay đổi nhỏ trong cách thức quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ có
thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những thay
đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán hàng cao
hơn.Những người giàu kinh nghiệm có thể gia tăng tỷ lệ phản hồi của các quảng cáo
lên tới 500% bằng đôi chút chỉnh sửa tiêu đề trên quảng cáo.
Các doanh nghiệp lớn và nhỏ không ngừng nghỉ thử nghiệm các cách thức
khác nhau để quảng cáo và bán sản phẩm hay dịch vụ của họ. Và đây là quy tắc:
Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp Marketing hay bán hàng nào chúng ta đang sử
dụng ngày nay sẽ ngừng hiệu quả. Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do
chúng ta biết và đôi lúc vì một vài lý do mà chúng ta không biết.


16

Trong mọi trường hợp, các phương pháp marketing và bán hàng cuối cùng sẽ
không còn hiệu quả nữa, cần phải tạo dựng những chiến lược, chào mời và phương
pháp marketing, bán hàng và quảng cáo mới.
2.2.3.4. Place – phân phối.
Chữ P thứ tư trong công thức marketing 7P đó là cách thức phân phối/kênh
phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ
lưỡng về kênh phân phối, nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đôi lúc sự thay đổi trong kênh phân phối sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng
doanh số bán hàng mạnh mẽ.
Chúng ta có thể bán sản phẩm của mình tại nhiều kênh phân phối khác nhau.
Một vài công ty sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán hàng ra
ngoài để tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với các khách hàng. Một vài công
ty sử dụng marketing từ xa. Một vài công ty bán hàng qua catalogue hay thư đặt
hàng. Một vài công ty bán hàng tại các hội chợ hay địa điểm bán lẻ. Một vài công ty
bán hàng trong mối liên minh với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Một vài công
ty sử dụng các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều công ty kết
hợp sử dụng một vài trong số các cách thức bán hàng trên.
Trong mỗi trường hợp, phải có được lựa chọn thích hợp về cách thức phân
phối thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu
về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm.
Kênh phân phối của là gì? Cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có thể
giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?
2.2.3.5 Packaging – đóng gói.
Chữ P thứ năm trong công thức marketing 7P đó là packaging – đóng gói.
Hãy phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao
bì đóng gói sản phẩm hay dịch vụ thông qua sự nhìn nhận của những khách hàng
tiềm năng quan trọng.
Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay dịch
vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng.