chiến lược phát triển thị trường của công ty cp kinh doanh kim khí hải phòng đến năm 2010

A- Lời mở đầu
Một công ty dù là hoạt động sản xuất kinh doanh bất cứ ngành nghề gì thì
cũng cần phải có định hớng cho tơng lai, đó là cơ sở và cũng là động lực để công
ty đó phát triển và đứng vững trên thị trờng, nhất là trong bối cảnh kinh tế thị tr-
ờng đang diễn ra sôi nổi cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế vào bớc đờng
hội nhập. Một chiến lợc kinh doanh trong dài hạn là điều tất yếu và rất quan
trọng cho sự phát triển của các công ty, các doanh nghiệp nói chung và công ty
cổ phần kinh doanh kim khí Hải phòng nói riêng. Nh chúng ta đã biết thị trờng là
một phần quan trọng của nền kinh tế và thị trờng kinh doanh là một trong những
yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của các công ty, Sự nắm bắt
và tiếp cận một cách nhạy bén với thị trờng sẽ quyết định đến sự thành bại của
công ty trong kinh doanh. Trong quá trình họat động sản xuất kinh doanh của
mình công ty đã không ít lần gặp phải những khó khăn, những vớng mắc liên
quan đến vấn đề nắm bắt và phân tích thị trờng sản phẩm của mình và điều đó đã
làm ảnh hởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh của công ty. Xuất phát từ thực tế
đó cùng với việc nhận thức một cách đúng đắn về tầm quan trọng của việc tìm
hiểu, nắm bắt và phân tích thị trờng công ty đã rất quan tâm đến việc phát triển
thị trờng của mình trong thời gian tới. Trên tinh thần đó và đợc sự đồng ý, giúp
đỡ của công ty cùng với sự hớng dẫn của thầy Vận tôi đã quyết định chọn đề tài "
Chiến lợc phát triển thị trờng của công ty cổ phần kinh doanh kim khí hải phòng
đến năm 2010" làm đề tài nghiên cứu chuyên ngành của mình trong thời gian
thực tập lần này. Rất cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty và sự hớng dẫn tận
tình của thầy Vận cho bài báo cáo lần này của tôi.
Tôi xin cam đoan những tài liệu, số liệu thu thập ở đây là hoàn toàn chính
xác, có cơ sở thông qua việc tìm hiểu về công ty. Nếu có gì sai sót tôi xin hoàn
toàn chịu trách nhiệm trớc công ty và nhà trờng.
B-Nội dung
Chơng 1- Lý luận chung về thị trờng và chiến lợc phát
triển thị trờng của công ty
1.1- Một số vấn đề về thị trờng
1.1.1- Khái niệm và phân loại thị trờng

- Khái niệm thị trờng
Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà
kinh tế định nghĩa khác nhau:
Theo Mc Carthy: " Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tơng tự và ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với
các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó".
Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm:" Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch
vụ" hoặc đơn giản hơn:" Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về một
sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ".
Nhng có ngời lại coi:" Thị trờng là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá".
Gần đây có nhà kinh tế lại định nghĩa:" Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,
là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua
lại nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động mua
bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định."
Các định nghĩa trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, nhấn mạnh vai trò của ngời mua, ngời bán. Nhng đã nói đến thị trờng là phải
nói đến các yếu tố sau:
+Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định
+ Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
+ Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền để mua hàng.
- Phân loại thị trờng
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị
trờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và
nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trờng để tìm ra giải pháp
phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trờng của mình theo
tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị

trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối
với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá và dịch
vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản
phẩm của doanh nghiệp. Nhng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài này
là thị trờng đầu ra nên chúng ta chỉ tập chung vào cách thức phân loại theo thị tr-
ờng đầu ra.
Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để mô tả thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của công ty, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm,
địa lý và khách hàng nh sau:
a- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo nghành
hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trờng: bao gồm thị trờng t
liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.
+ Thị trờng hàng t liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về
hàng t liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị nh máy tiện, phay, bào hay
các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất
+ Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu
tiêu dùng cá nhân của con ngời nh: lơng thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa
bệnh
b- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi
khu vực địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có
tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị trờng
của mình:
+ Thị trờng trong nớc: Thị trờng miền Bắc, thị trờng miền Trung, thị trờng miền
Nam và thị trờng khu vực( thị trờng ĐB Sông Cửu Long, thị trờng Duyên Hải
miền trung ).
c- Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:

Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có
thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh
nghiệp. Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa
dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đua ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó.
Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng
khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng một hoặc một
số nhu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều này dẫn đến một
thực tế là hình thành nên thị trờng của những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp
có thể chinh phục.
1.1.2- Chức năng của thị trờng
Thị trờng có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị tr-
ờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và
đảm bảo cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một
cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn
nhu cầu hiện tại, thị trờng còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu,
dùng đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lợng
cao. Chính vì vậy, thị trờng có các chức năng cơ bản sau:
a- Chức năng thừa nhận
Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đợc bán; còn
đối với các doanh nghiệp thơng mại cũng vậy. Doanh nghiệp thơng mại mua
hàng hoá về cũng là để bán. nhng sản phẩm, hàng hoá có bán đợc hay không phải
thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Nếu hàng hoá bán đợc tức là đã đợc
thị trờng thừa nhận, daonh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để trang trải chi phí và có
lợi nhuận. Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán mà không có ai mua, tức là không đ-
ợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản. Để đợc thị trờng
thừa nhận, trớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu
kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà minh sẽ cung ứng ra thị tr-

ờng.
b- Chức năng thực hiện
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị. Sản phẩm là ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác
định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện. Chức năng này đòi hỏi
hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng
hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Ngời bán hàng cần tiền, còn ngời mua cần
hàng. Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng. hàng
hoá bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.
c- Chức năng điều tiết và kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết
và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Chức năng điều tiết
kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành của một số
doanh nghiệp. Nếu hàng hoá dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp
đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo ra nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng
ngày càng nhiều hơn cho thị trờng. Ngợc lại nnếu hàng hoá và dịch vụ không bán
đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới,
thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả
năng có khách hàng trong tơng lai.
d- Chức năng thông tin
Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà
sản xuất, kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu
dùng, cả ngời quản lý và ngời nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trờng và
tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết
định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa đến thành công cũng nh có thể đa
đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng.
1.1.3- Nội dung phát triển thị trờng
1.1.3.1- Phát triển sản phẩm
a- Đối với doanh nghiệp sản xuất
Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hớng

của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lợc sản phẩm trớc hết tập trung
vào nghiên cứu chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến hoàn thiện
các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lợng Nhng bên
cạnh đó doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản
phẩm của mình qua " chất lợng toàn diện" của sản phẩm. Theo hớng này, phát
triển sản phẩm còn có ý nghĩa là việc đa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của
sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm nh: Các dịch vụ bảo hành, bảo d-
ỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phơng thức thanh toán Phát triển sản
phẩm theo hớng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của
doanh nghiệp và là một cơ hôị tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp.
b- Đối với doanh nghiệp thơng mại
Để hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh
nghiệp thơng mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh
nghiệp thơng mại cung ứng cho khách hàng.
Chức năng của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán : Mua của nhà sản
xuất và bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất đợc lu thông trên thị
trờng thông qua sự tham gia của nhà thơng mại, các yếu tố cấu thành nên sản
phẩm mà ngời tiêu thụ nhận đợc có thể mô tả nh sau:
Sản phẩm mà ngời Sản phẩm đợc Sản phẩm đợc
tiêu dùng nhận đợc = chế tạo bởi + thực hiện bởi
từ thơng mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thơng mại (A2)
A= Hàng hoá cứng + Hàng hoá mềm
A= Hàng hoá hiện vật + Dịch vụ
Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thơng
mại, chiến lợc và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này bao gồm
2 bộ phận cơ bản:
Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn
bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà
sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dới con mắt khách hàng, mặc dù họ

nhận đợc nó từ nhà thơng mại, nhng bộ phận này( A1) của sản phẩm (A) không
đợc xem là sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại và nếu có thì rất hạn hữu. Để
phát triển sản phẩm theo hớng này, doanh nghiệp thơng mại cần tăng cờng các
hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới đợc chế tạo bởi nhà sản
xuất để đa vào danh mục hàng hoá kinh doanh của mình.
Phát triển sản phẩm (A2)- phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả
năng thoã mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh
nghiệp kinh doanh. Trong trờng hợp này,các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ,
đồng bộ, phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm
của doanh nghiệp thơng mại.
1.1.3.2- Phát triển khách hàng
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa
chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh
nghiệp trong hoạt động thơng mại để mở rộng và phát triển thị trờng. Nội dung
phát triển khách hàng trớc hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng nh
tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của họ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh những mặt
hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán
đợc sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan
trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng
đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng" Muốn
vậy, nội dung phát triển thị trờng của doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt
động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm
chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch trơng thanh thế, gây chú ý tới khách hàng.
Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách

hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo
khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để "quảng cáo miệng"
cho doanh nghiệp.
1.1.3.3- Phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý
Trớc hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hoá
của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lợng cao, nhng có thể chỉ là tốt đối với
một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trờng nào đó còn đối với nhóm khách
hàng khác, thị trơng khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên quan đến
các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách
hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối. Tuỳ theo
quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm của sản xuất kinh
doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kich thớc của thị trờng theo phạm vi
điạ lý có thể xác định khác nhau.
Bớc tiếp theo trong nội dung phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý là lựa
chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập
hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà
sản xuất đến ngời tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử
dụng bao gồm: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân
phối hỗn hợp.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không sử
dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh
nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận ngời sử dụng hàng hoá.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
"bán" hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian. Tuỳ theo
từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hay nhà
bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá.
Kênh phân phối hỗn hợp làmột sự lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử
dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp
vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong
hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.

Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm ổn định và phát triển thị
trờng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự
lựa chọn kênh phân phối; xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh
phân phối; xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và phát
triển các phần tử trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
1.1.3.4- Đa dạng hoá kinh doanh
Kinh doanh đa dạng hoá cũng giống nh kinh doanh tổng hợp là doanh
nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc nhng có sự khác nhau
giữa chúng là kinh doanh đa dạng hoá vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán
hàng, vừa thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hoá kinh doanh có u điểm là phát triển
thị trờng, tăng doanh số bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng đồng thời kinh doanh đa dạng hoá cũng góp phần phân tán rủi ro trong kinh
doanh. Tuy nhiên nó có nhợc điểm là nếu đa dạng hoá mà không có ngành hàng
chuyên môn hoá thì sự phát triển này không chắc chắn. Để phát huy những u
điểm, kinh doanh đa dạng hoá đòi hỏi phải có các điều kiện nh vốn lớn, phải có
bí quyết kỹ thuật nắm đợc trong cạnh tranh và có khả năng quản lý tốt. Nội dung
của đa dạng hoá kinh doanh bao gồm:
+ Đa dạng hoá đồng tâm là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh mặt hàng
hay sản xuất hàng hoá nào đó mà có cùng quy trình công nghệ sản xuất với sản
phẩm đang kinh doanh.
+ Đa dạng hoá theo chiều ngang là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng loại
hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không liên quan gì hoặc không
cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện đang sản xuất kinh
doanh nhng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
+ Đa dạng hoá hỗn hợp tức là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời đa dạng hoá
đồng tâm và đa dạng hoá theo chiều ngang.
1.2- Chiến lợc phát triển thị trờng của công ty và vai trò của nó
1.2.1- Khái quát chung về chiến lợc
Thuật ngữ Chiến lợc xuất phát từ lĩnh vực quân sự. Trong quân sự, chiến
lợc đợc hiểu là Nghệ thuật phối hợp các lực lợng quân sự, chính trị, tinh thần,

kinh tế đợc huy động vào chiến tranh nhằm chiến thắng kẻ thù. ở đây, hai yếu tố
cơ bản của chiến lợc là cạnh tranh và bất ngờ. Tạo ra đợc các yếu tố bất ngờ cho
đối phơng và sức mạnh trong cạnh tranh là những yếu tố cơ bản đảm bảo cho
thắng lợi. Ngày nay những yếu tố này cũng đợc coi là những yếu tố cơ bản để
chiến thắng trong kinh doanh. Từ đó cũng có thể hiểu chiến lợc kinh doanh là
quá trình xác định các mục tiêu tổng thể phát triển doanh nghiệp và sử dụng tổng
hợp các yếu tố kỹ thuật, tổ chức, kinh tế và kinh doanh để chiến thắng trong cạnh
tranh và đạt đợc các mục tiêu đề ra.
Chiến lợc có thể đợc tiến hành ở nhiều cấp khác nhau, nhng thông thờng
có 2 cấp cơ bản nhất là cấp công ty và cấp cơ sở kinh doanh.
Chiến lợc cấp công ty xác định ngành hoặc các ngành kinh doanh mà
doanh nghiệp đang hoặc sẽ phải tiến hành. Do đó nó phải đề ra đợc hớng phát
triển cho các đơn vị kinh doanh đơn ngành giới hạn lĩnh vực hoạt động của họ
trong một ngành công nghiệp hoặc dịch vụ chính. Các đơn vị kinh doanh đa
ngành hoạt động trong hai ngành trở nên, vì vậy nhiệm vụ của họ sẽ phức tạp
hơn. Họ cần phải quyết định tiếp tục hay không các ngành hiện đang kinh doanh,
đánh giá các khả năng ngành mới và đa ra quyết định cần thiết
Chiến lợc cấp cơ sở kinh doanh cần đợc đa ra đối với các đơn vị kinh
doanh đơn ngành cũng nh đối với các cơ sở trong đơn vị kinh doanh đa ngành.
Chiến lợc phải làm rõ là đơn vị tham gia cạnh tranh nh thế nào. Chiến lợc cấp cơ
sở kinh doanh có mức độ quan trọng nh nhau đối với các đơn vị kinh doanh đơn
ngành và từng đơn vị riêng biệt trong đơn vị kinh doanh đa ngành. Chiên lợc cấp
cơ sở kinh doanh dựa trên tổ hợp các chiến lợc khác nhau ở các bộ phận chức
năng. Tuỳ theo lĩnh vực kinh doanh mà chiến lợc cấp cơ sở lựa chọn chiến lợc
trung tâm. Đối với nhiều hãng, chiến lợc marketing là trung tâm, đóng vai trò
liên kết cùng với các chức năng khác, đối với một số hãng thì vấn đề sản xuất
hoặc nghiên cứu phát triển có thể đợc chọn là chiến lợc trung tâm. Mỗi chiến lợc
cấp cơ sở cần phù hợp với chiến lợc cấp công ty và chiến lợc cấp cơ sở khác nhau
của công ty.
Nh vậy có thể nói chiến lợc là phơng thức mà các doanh nghiệp, các công

ty sử dụng để định hớng tơng lai nhằm đạt đợc thành công.
1.2.2- Chiến lợc phát triển thị trờng của công ty và vai trò của nó
- Chiến lợc phát triển thị trờng của công ty là việc công ty định hớng phát triển
thị trờng cho tơng lai bằng các mục tiêu chiến lợc mang tính chất dài hạn về việc
tập trung nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng cả về thời
gian lẫn sản phẩm và đa ra các giải pháp cơ bản để thực hiện các mục tiêu chiến
lợc đề ra.
Có hai cách cơ bản để phân chia thị trờng. Cách thứ nhất là theo mục tiêu,
nghĩa là theo những cách khác nhau mà những khách hàng khác nhau sử dụng
một sản phẩm. Trong việc phân chia thị trờng, kết quả là phải hiểu đợc những
phân nhóm khác nhau thực tế có theo đuổi những mục tiêu khác nhau đủ đảm
bảo cho công ty (hay đối thủ cạnh tranh) đa ra những dịch vụ và sản phẩm khác
nhau hay không. Những khác biệt rõ ràng về tuổi tác, chủng tộc, nghề nghiệp,
vùng sinh sống, quy mô gia đình có thể làm cơ sở cho việc phân chia nh ng
chúng thờng tạo thành các nhóm thống kê thích hợp hơn là các nhóm chiến lợc.
Những khác biệt này tự bản thân nó không đủ hữu hiệu chừng nào mỗi khu vực
có những mục tiêu khác nhau có thể thể hiện đợc trong phơng pháp công ty tiếp
cận thị trờng.
Điều này giải thích tại sao việc hiểu đợc những sắc thái kinh tế trong ý
muốn của khách hàng lại quan trọng đến nh vậy. Hành vi ra quyết định của ngời
mua thờng phản ánh mức độ của tính năng sử dụng, chất lợng hay sự xa xỉ mà
những nhóm khách hàng đặc biệt có thể đòi hỏi ở những mức giá đã định. Mối
quan hệ giá cả- chất lợng có thể quan trọng đối với những khách hàng sành điệu,
trong khi chỉ riêng giá đã có thể quan trọng hơn đối với những khách hàng khác.
Do giá tăng thờng làm giảm cầu trong phần lớn các thị trờng nên chính giá cả
quyết định quy mô của nhóm khách hàng.
Giá trị mà khách hàng cảm nhận đợc trong sản phẩm hay dịch vụ mà họ
quyết định mua có thể trãi rộng từ những thuộc tính vô hình nh sự hào phóng,
thoả mãn cái tôi, sự xa hoa hay hình tợng của nhãn hiệu hàng hoá đến những
thuộc tính hữu hình nh sự hoạt động, độ bền của sản phẩm, chi phí vận hành, sự

tiện lợi, điều kiện trả tiền, khả năng sẳn có về phụ tùng thay thế, sự tiện lợi trong
việc mua hàng và mạng lới dịch vụ. Do giá trị mà khách hàng nhận đợc trong sản
phẩm sẽ khác nhau tuỳ theo nhu cầu và ý muốn của họ nên việc phân tích cẩn
thận những nhu cầu và ý muốn này thờng giúp cho việc phân chia theo thị trờng
một cách hiệu quả về mặt chiến lợc.
Một kiểu phân chia thị trờng khác có thể xuất phát từ hoàn cảnh của chính
công ty. Ngay cả khi có một nhóm hay một phân nhóm lớn khách hàng có những
nhu cầu và ý muốn nh nhau thì khả năng của công ty nhằm phục vụ những nhu
cầu này cũng có thể bị hạn chế do thiếu nguồn lực, do khoảng cách giữa khả
năng bao quát thị trờng của công ty so với khả năng của các đối thủ.
Loại phân chia thị trờng chiến lợc này thờng xuất hiện sau khi đã nghiên
cứu so sánh chi phí marketing với khả năng bao quát thị trờng. Chi phí marketing
có thể bao gồm chi phí quảng cáo để hình thành nhận thức về nhãn hiệu hàng
hoá, các hoạt động tiêu thụ, mạng lới phục vụ, kho tàng nhằm bảo đảm giao hàng
đầy đủ, chi phí cho phân phối hiện vật, cho hoa hồng và giảm giá bán buôn để
khuyến khích những ngời bán lẻ và những ngời phân phối. Những chi phí này do
tốc độ và chiều sâu mà công ty muốn xâm nhập vào nhóm khách hàng mục tiêu
quyết định. Rõ ràng là trong mối quan hệ giữa chi phí marketing và mức độ bao
quát thị trờng luôn luôn có một điểm làm thu hẹp lợi nhuận vì vậy nhiệm vụ của
công ty là tối u hoá quy mô bao quát thị trờng theo khía cạnh địa lý hay theo
kênh tiêu thụ làm cho nó có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh về chi phí
marketing.
Trong một thị trờng cạnh tranh dữ dội, công ty và các đối thủ cạnh tranh
đối đầu thờng phân chia thị trờng theo những cách giống nhạu, do đó sau một
khoảng thời gian, hiệu quả của việc phân chia chiến lợc ban đầu sẽ co xu hớng
giảm dần. Trớc tình hình nh vậy nên chọn ra một nhóm nhỏ các khách hàng chủ
chốt và nghiên cứu lại xem những ngời này thực sự đang tìm kiếm cái gì.
Chiến lợc phát triển thị trờng của công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải
Phòng với mục tiêu đặt ra là: " Phấn đấu đến năm 2010 đa dạng hóa sản phẩm
kinh doanh và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty trên tất cả các địa bàn của

đất nớc và hớng tới xuất khẩu"
- Mối quan hệ giữa chiến lợc phát triển thị trờng với các chiến lợc bộ phận khác
trong công ty:
Để có thể cạnh tranh một cách hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh và trong
ngành của mình thì đòi hỏi công ty phảI xây dựng cho mình một chiến lợc kinh
doanh mang tính chất đồng bộ, phải hệ thống hoá các chiến lợc bộ phận. Chiến l-
ợc kinh doanh của công ty bao gồm các bộ phận chiến lợc đó là: Chiến lợc sản
phẩm, chiến lợc thị trờng, chiến lợc cạnh tranh và chiến lợc đầu t. Tất cả các
chiến lợc bộ phận này đợc xây dựng một cách đồng bộ nhằm thực hiện 3 quyết
định: (1) nhu cầu khách hàng, hoặc thoả mãn khách hàng cáI gì; (2) nhóm khách
hàng, hoặc thoả mãn ai; (3) năng lực khác biệt, hoặc nhu cầu khách hàng đợc
thoả mãn nh thế nào; Ba quyết định này là trung tâm của việc lựa chọn chiến lợc
kinh doanh vì nó cho phép công ty có lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ và xem
xét làm thế nào công ty có thể cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh và trong
ngành.
Có thể nhận thấy rằng chiến lợc phát triển thị trờng của công ty có quan hệ
rất khăng khít và là nền tảng của các mảng chiến lợc khác. Với chiến lợc phát
triển sản phẩm: nh chúng ta đã biết sản phẩm sản xuất ra là nhằm hớng tới thị tr-
ờng, đáp ứng các nhu cầu của thị trờng chính vì vậy mà chiến lợc sản phẩm
không thể tách dời khỏi chiến lợc thị trờng, chẳng hạn nh: Khi căn cứ vào sản
phẩm có kết hợp với thị trờng:
Thị trờng Hiện có Mới
Sản phẩm
Hiện có Chiến lợc sản phẩm hiện
có trên thị trờng hiện có
Chiến lợc sản phẩm hiện
có trên thị trờng mới
Cải biến Chiến lợc sản phẩm cải
biến trên thị trờng hiện
có

Chiến lợc sản phẩm cảI
biến trên thị trờng mới
Mới Chiến lợc sản phẩm mới
trên thị trờng hiện có
Chiến lợc sản phẩm mới
trên thị trờng mới
Hay đối với chiến lợc cạnh tranh: Sự thành công của một doanh nghiệp đợc
thể hiện một cách rõ nét nhất thông qua vị trí mà nó chiếm giữ đợc trên thị trờng
so với các đối thủ cạnh tranh. Nh vậy để chiếm lĩnh đợc thị trờng, phát triển thị
trờng thì các công ty, các doanh nghiệp buộc phải có chiến lợc cạnh tranh phù
hợp bởi thơng trờng có thể xem nh là chiến trờng, kẻ mạnh sẽ tồn tại phát triển
còn kẻ yếu sẽ bị suy tàn, diệt vong. Có thể nói chiến lợc thị trờng vừa là cơ sở,
vừa là động lực của chiến lợc cạnh tranh và chiến lợc cạnh tranh sẽ giải quyết các
vấn đề của chiến lợc phát triển thị trờng, theo đó chiến lợc cạnh tranh sẽ bao
gồm: Chiến lợc chi phí thấp, chiến lợc khác biệt hoá, kết hợp chiến lợc chi phí
thấp với chiến lợc khác biệt hoá, chiến lợc tập trung trọng điểm.
Với chiến lợc đầu t: Mặc dù không trực tiếp tác động đến chiến lợc đầu t
của công ty nhng chiến lợc thị trờng cũng tác động gián tiếp thông qua chiến lợc
cạnh tranh của công ty hay chiến lợc sản phẩm của công ty., đó là cơ sở của việc
xây dựng chiến lợc đầu t theo chiến lợc cạnh tranh và xây dựng chiến lợc đầu t
theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Vai trò:
Chiến lợc phát triển thị trờng nhằm đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách
hàng: Các cách phân đoạn thị trờng thờng xuyên thay đổi, các lực lợng môi trờng
cũng thờng xuyên thay đổi ý thích của khách hàng, thay đổi tính có ích của nhiều
loại sản phẩm và thay đổi thứ tự u tiên của các loại hàng hoá khi mua. Nh ta đã
biết là có 2 kiểu phân chia thị trờng: Kiểu thứ nhất theo mục tiêu hay ý muốn của
khách hàng; kiểu thứ 2, theo khả năng bao quát thị trờng của công ty. Tơng ứng
nh vậy các phân đoạn thị trờng cũng trãi qua hai kiểu thay đổi cơ cấu. Một kiểu
do những thay đổi theo thời gian trong các mục tiêu của khách hàng, còn kiểu kia

lại do những thay đổi hoặc về mặt địa lý hay về mặt dân c, trong sự phân bổ cơ
cấu những ngời tiêu dùng. Những thay đổi trong cơ cấu thờng buộc công ty phải
thay đổi việc phân bổ các nguồn hoặc thông qua các chức năng hay thông qua
các phân đoạn sản phẩm thị trờng, hay nói cách khác công ty theo chiến lợc đáp
ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng.
Nếu mục tiêu của ngời tiêu dùng thay đổi theo thời gian thì đến một thời
điểm nào đó công ty sẽ buộc phải nghĩ tới việc đa ra một sản phẩm hay một dịch
vụ mơí. Ví dụ từ cuối những năm 60 các lực lợng kinh tế mới làm thay đổi các
mục tiêu chi phí- lợi ích của nhiều ngời mua xe con: Từ chỗ thích HONDA chạy
với tốc độ cao, có uy tín họ chuyển sang chú trọng tới đặc tính tiện lợi, tiết kiệm
và tính năng sử dụng của xe. Do vậy mà các công ty HONDA, SUZUKI và một
số công ty sản xuất ôtô ở Châu âu đã đa ra những loại xe con chạy trong thành
phố nhỏ cho những khách hàng quan tâm trớc tới việc lái xe đi mua hàng giữa
những quảng đờng ngắn trong các khu vực phố xá đông đúc.
Trong chiến lợc đáp ứng chuỗi nhu cầu khách hàng công ty cần phải xác
định rõ các phân đoạn thị trờng, những đoạn thị trờng nào có khả năng thay đổi,
thay đổi nh thế nào và những nhân tố ảnh hởng tới sự thay đổi để tìm cách đáp
ứng nhu cầu của các phân đoạn thị trờng một cách tốt nhất bằng cách đa ra những
sản phẩm khác biệt hấp dẫn hơn, từ đó làm tăng vị thế cạnh tranh của công ty
trên thị trờng.
Loại thay đổi thứ 2 về phân đoạn thị trờng xuất hiện khi các lực lợng đang
tác động làn thay đổi sự sắp xếp trong cơ cấu ngời tiêu dùng bằng cách tác động
tới sự phân bố dân c, các kênh phân phối, quy mô khách hàng. Loại thay đổi này
đòi hỏi phải thay đổi cách phân bổ các nguồn lực của công ty hay thay đổi mức
tuỵệt đối các nguồn lực dành cho loại kinh doanh này. Nếu các nguồn lực không
đợc phân bổ lại một cách thích hợp mỗi khi có thay đổi về cơ cấu thì sự phát triển
của phần thị trờng nơi công ty yếu kém có thể làm cho công ty mất thị phần.
Những thay đổi cơ cấu thờng là những quá trình diễn ra chậm chạp, lớn lên
dần dần, không thể cảm nhận đợc từ năm này qua năm khác đối với ai trong cuộc
kinh doanh. Một xu thế nhất định xuất hiện chỉ sau một thời gian dài. Do đó điều

hết sức quan trọng trong chiến lợc thị trờng là phân tích những thay đổi về tầm
quan trọng tơng đối của các phân đoạn thị trờng qua một thời gian khá dài. Nếu
có nững thay đổi quan trọng xuất hiện, bớc đầu tiên công ty phải phân tích các
lực lợng đang tác động và ngoại suy chúng trong một tơng lai đủ dài để bảo đảm
cho công ty nhìn rõ môi trờng xa hơn các đối thủ cạnh tranh của mình.
Chiến lợc dựa vào khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc. Nếu công ty
không xem xét một cách khách quan những nhu cầu thực chất của khách hàng
của mình theo thời gian thì đối thủ cạnh tranh một ngày nào đó sẽ thay đổi đợc
hiện trạng. Do đó hiển nhiên mối quan tâm trớc hết của công ty phải là quyền lợi
của khách hàng chứ không phải là quyền lợi của các cổ đông hay các thành viên
khác.
Chiến lợc đáp ứng nhu cầu khách hàng: Để đáp ứng tôt nhu cầu của khách
hàng công ty cần phải biết khách hàng muốn gì và khi nào thì muốn. Nếu công ty
đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thì công ty sẽ có đợc lòng trung thành từ phía
khách hàng. Lòng trung thành của khách hàng cho phép công ty có thể đặt giá
cao hoặc cho phép công ty bán đợc nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn. Vì vậy đáp
ứng nhu cầu của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng không những việc mang lại giá trị đồng
tiền cho khách hàng mà từng bớc nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất của công
ty. Hơn nữa việc cung cấp cho khách hàng những cái họ muốn sẽ yêu cầu cần
phải phát triển sản phẩm mới mà đặc tính của nó không giống với những cái đang
có. Nói cách khác, hiệu quả, chất lợng, đổi mới là tất cả các biện pháp nhằm đáp
ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. Có hai điều kiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu
này: Tập trung vào nhu cầu khách hàng và tìm cách thoả mãn nhu cầu khách
hàng tốt nhất.
+ Tập trung vào nhu cầu khách hàng: Công ty không thể đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng nếu nh họ không biết đó là nhu cầu gì. Vì vậy bớc đầu tiên để đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng cần phải khuyến khích toàn bộ công ty tập trung vào
khách hàng, bao gồm cả ban lãnh đạo công ty và thái độ của nhân viên.
Ban lãnh đạo công ty: Tập trung vào khách hàng phải đợc bắt đầu từ ban

lãnh đạo cấp cao của công ty. Trong phần chức năng nhiệm vụ của công ty việc
đa khách hàng lên vị trí đầu tiên là một cách truyền di thông điệp cho tất cả nhân
viên trong công ty về những mong muốn của công ty. Một cách khác nữa là
chính hành động của nhà quản lý cấp cao. Họ phải nêu tấm gơng cho nhân viên
trong việc tập trung vào nhu cầu khách hàng.
Thái độ của nhân viên: Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tất cả nhân
viên phải đợc yêu cầu có hành động tập trung vào khách hàng. Tất cả nhân viên
phải đợc đào tạo để tập trung vào khách hàng cho dù chức năng của họ là
marketing, sản xuất, nghiên cứu phát triển hoặc kế toán. Mục đích làm cho các
nhân viên đặt họ vào vị trí khách hàng. Có nh vậy họ mới tìm cách nâng cao chất
lợng phục vụ khách hàng.
+ Thoả mãn nhu cầu khách hàng: một khi việc tập trung vào khách hàng đã đạt
đợc, nhiệm vụ tiếp theo là thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nh trên đã nói,
hiệu quả, chất lợng và đổi mới là những cái cơ bản để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Bên cạnh đó công ty cần phải cung cấp mức thoả mãn khách hàng
cao hơn bằng cách làm theo yêu cầu khách hàng về sản phẩm và thời gian.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng về sản phẩm: Tức là thoả mãn những đặc
tính của hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu đặc biệt của nhóm khách hàng thậm
chí đôi khi cho từng khách hàng riêng lẻ. Trớc đây ngời ta cho rằng đáp ứng nhu
cầu khách hàng làm tăng chi phí. Tuy nhiên, ngày nay do sự phát triển của công
nghệ sản xuất linh hoạt ngời ta có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm mà không
làm tăng chi phí.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng về thời gian: Để có đợc lợi thế cạnh tranh
công ty cần phải đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Đáp ứng nhu
cầu khách hàng về thời gian đặc biệt quan trọng trong các ngành cung cấp đồ nội
thất, ngân hàng, ngày nay chúng ta đang sống trong xã hội công nghiệp nơi mà
thời gian cũng là tiền bạc do vậy nếu công ty thoả mãn nhu cầu khách hàng
nhanh nhất sẽ chiếm đợc niềm tin của khách hàng và do đó công ty có thể đặt giá
cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
1.3- Các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của công ty cổ phần kinh doanh kim

khí Hải Phòng
1.3.1- Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô
Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô tác động đến thị trờng kinh doanh của
công ty nh: khách hàng, mục tiêu của doanh nghiệp, nhà cung ứng, đối thủ cạnh
tranh
a- Khách hàng
Qua tìm hiểu và phân tích cho thấy công ty kinh doanh trên rất nhiều
ngành kinh doanh khác nhau và do đó ứng với mỗi nghành kinh doanh đó sẽ có
các đối tợng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên thì ngành kinh doanh chính của
công ty đó là kinh doanh kim khí nên khách hàng chủ yếu của công ty đó là các
cá nhân, các tổ chức với quy mô khác nhau nhng có nhu cầu về các sản phẩm
kim khí nhằm đáp ứng các mục đích của ngành xây dựng, cụ thể hơn đó là nhu
cầu về các nguyên liệu phục vụ cho sản xuất của ngành công nghiệp thép.
b- Tiềm năng và các mục tiêu của công ty
Mỗi một công ty có một số tiềm năng phản ánh thực lực của công ty trên
thị trờng. Đánh giá đúng đắn, chính xác các tiềm năng của doanh nghiệp cho
phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh; tận dụng tối đa thời cơ với chi phí
thấp để mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh giá
tiềm năng của công ty so với đối thủ cạnh tranh phải kể đến nh: Sức mạnh về tài
chính; trình độ quản lý và kỹ năng của con ngời trong kinh doanh, tình trạng
trang thiết bị hiện có; nhãn hiệu hàng hoá; uy tín của doanh nghiệp
c- Nguồn cung ứng
Là các tổ chức thực hiện nhiệm vụ cung cấp nguyên vật liệu hoặc hàng
hoá, dịch vụ để công ty tiến hành sản xuất kinh doanh. Đối với một doanh nghiệp
hay bất kỳ một công ty nào thì nguyên vật liệu là một bộ phận trọng yếu củat liệu
sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản phẩm; chất lợng của
nguyên vật liệu ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của sản phẩm và khả năng tiêu
thụ sản phẩm trên thị trờng. Nguồn nguyên vật liệu của công ty đó là các loại
phôi thép lấy từ các tổ chức hoặc các công ty nớc ngoài- đó là những quốc gia có
tiềm năng thế manh trong ngành kim khí nói chung và đặc biệt là ngành thép nói

riêng. Chẳng hạn nh: Các đối tác nớc ngoài: SEAH JAPAN CO.,LTD ( JAPAN);
GLENCORE INTERNATIONAL AG ( RUSSIA); RUMANI; CHINA;Thyssen
Mannesmann handel S.E.( 29 International Business Park); rồi các đối tác trong
nớc nh: Cty Cổ phần thép và vật t ( Hải Phòng); Cty TNHH Phơng Mỹ ( Hải
Phòng); Cty kim khí Hà nội ( Hà nội); Cty TNHH Thành Phát ( Hà nội); Cty
Thép miền nam ( TP HCM); Cty TNHH An Mỹ ( TP HCM)
d- Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh luôn đợc xem là một nét đẹp của nền kinh tế thị trờng, nó là
động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng. Đối thủ cạnh tranh đợc
hiểu là các tổ chức, cá nhân cùng đa ra thị trờng những mặt hàng tơng tự nh mặt
hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh. Nh chúng ta đã biết sắt
thép cũng nh các sản phẩm kim khí là những vật liệu rất quan trọng đợc sử dụng
trong công nghiệp xây dựng và chế tạo, nó là cơ sở để cho ra đời các công trình
giao thông nh cầu cống, các công trình dân dụng nh nhà cửa, nhà xởng, công
ty hay các phơng tiện vận chuyển nh tàu xe Nhìn chung đó là dạng vật liệu đ-
ợc sử dụng rộng rãi, mọi lúc, mọi nơi và không thể thiếu đợc trong xu thế phát
triển của mỗi quốc gia. Bởi vậy mức độ cạnh tranh là khá cao nên khả năng mở
rộng thị trờng của các công ty trong ngành là rất khó khăn nếu không có định h-
ớng và bớc đi chắc chắn. Trên thị trờng hiệ nay có rất nhiều doanh nghiệp cũng
nh công ty hoạt động kinh doanh trong nghành kim khí nói chung và kinh doanh
thép nói riêng, nh: CTy thép VSC_ POSCO ( Hải Phòng); Cty TNHH Viễn Đông
(Hải Phòng); DN TN Thép Thịnh Việt( Hà nội); Cơ khí Việt Tân ( TPHCM); Cty
TNHH TM& SX Thái Sơn
1.3.2- Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô
Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô cũng tác động đến thị trờng kinh doanh
của công ty nh: chính trị luật pháp rồi các yếu tố văn hoá xã hội, khoa học công
nghệ
a- Chính trị và luật pháp
Ngành nghề kinh doanh kim khí phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố thuộc
môi trờng chính trị và luật pháp. Sự ổn định của nền chính trị luôn đợc coi là cơ

sở hàng đầu, là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp, các công ty. Nh chúng ta đã biết rằng nguồn nguyên liệu
cũng nh các sản phẩm của ngành kim khí có đợc do khai thác, mua bán từ trong
nớc còn rất hạn chế và chủ yếu có đợc do nhập khẩu, và chính bởi lý do đó nên
niềm tin vào tình hình chính trị của đất nớc sẽ quyết định đến các mối quan hệ
trong mua bán, trao đổi và quan trọng hơn cả đó là sự thành công trong kinh
doanh. Bên cạnh đó những quy định của luật pháp cũng ảnh hởng rất nhiều đến
quyết định trong kinh doanh của công ty, nó là khuôn khổ mà bất kỳ ngành nghề
kinh doanh nào cũng phải chú ý, pháp luật tác động đến hoạt động kinh doanh
của công ty thông qua mức phí, mức thuế mà nhà nớc quy định.
b- Yếu tố văn hoá xã hội
Nh chúng ta đã biết nớc ta đi theo con đờng xã hội chủ nghĩa, phát triển
kinh tế bao giờ cũng gắn với các vấn đề xã hội . Và chúng ta đang trong quá trình
công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc phấn đấu đến năm 2020 cơ bản trở thành
một nớc công nghiệp. Trong xu thế phát triển của đất nớc nh vậy ngành kim khí
luôn đợc quan tâm một cách đúng mức, là một trong những ngành công nghiệp
mũi nhọn của nớc ta, phát triển ngành này sẽ góp phần đáng kể vào GDP của đất
nớc.
c- Kỹ thuật và công nghệ
Các yếu tố này nói lên mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của công
nghệ và trang thiết bị đợc sử dụng trong nền kinh tế nói chung và trong ngành
kinh doanh kim khí nói riêng. Ngành nghề kinh doanh kim khí ở nớc ta đã có từ
lâu nhng chỉ đợc quan tâm phát triển trong thời gian gần đây khi đất nớc ta đẩy
nhanh tiến độ công nghiệp hoá, do đợc nhà nớc quan tâm thúc đẩy phát triển nên
công nghệ sản xuất đặc biệt là máy móc trang thiết bị dùng cho gia công chế
biến đã đợc cải thiện đáng kể, nó đã góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm, hàng
hoá cho thị trờng.
Ngoài các yếu tố kể trên còn có môi trờng tự nhiên cùng với cơ sở hạ tầng
kỹ thuật cùng ít nhiều ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Chơng 2- Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng ở

công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng
2.1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần kinh doanh kim
khí Hải Phòng
2.1.1- Giới thiệu chung về công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải phòng
-Tên công ty: Công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng
-Tên giao dịch đối ngoại: HaiPhong metal trading stock company
-Tên viết tắt: HPTC
-Hình thức: Công ty là pháp nhân hoạt động kinh doanh dới hình thức công ty cổ
phần, đợc tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp và các quy định hiện hành
khác của nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam
-Trụ sở của công ty: Số 32-Đờng Trần Khánh D-Quận Ngô Quyền-Thành phố
Hải Phòng.
Điện thoại:8431836663
Fax :8431836318
Email :
-Chi nhánh, văn phòng đại diện và các đơn vị trực thuộc khác
+Chi nhánh và các đơn vị trực thuộc khác của công ty là các đơn vị kinh tế phụ
thuộc, hoạt động theo sự phân cấp và uỷ quyền của công ty
+Văn phòng đại diện (VPĐD) của công ty là đơn vị kinh tế phụ thuộc làm
nhiệm vụ giao dịch, xúc tiến xây dựng các dự án, công trình hợp tác, giám sát
thực hiện hợp đồng sản xuất kinh doanh.
+Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ cụ thể của chi nhánh, văn phòng đại
diện và các đơn vị trực thuộc khác của công ty đợc quy định trong quy chế do
HĐQT phê chuẩn.
+Tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh cụ thể trong từng thời điểm, công ty sẽ
quyết định lựa chọn địa điểm cụ thể để đặt chi nhánh,VPĐD và các đơn vị trực
thuộc khác.
- Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân theo quy định của pháp luật Việt nam:
Công ty có con dấu riêng, độc lập về tài sản, đợc mở tài sản tại kho bạc nhà nớc,
các ngân hàng trong và ngoài nớc theo quy định của pháp luật Việt nam; có điều

lệ của công ty; chịu trách nhiệm tài chính hữu hạn đối với các khoản nợ trong
phạm vi vốn điều lệ, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh, đợc
hạch toán kinh tế độc lập tự chủ về tài chính; có bảng cân đối kế toán riêng, đợc