HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH tín DỤNG THƯƠNG mại tại CÔNG TY TNHH một THÀNH VIÊN THU MAI

B
Ộ

GIÁO

DỤC

VÀ

ĐÀO
T
ẠO

TRƯỜNG

ĐẠI

HỌC

NHA TRANG

  






LÝ VĂN SƠN

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN THU MAI









LUẬN VĂN THẠC SĨ

NHA TRANG – 2011

B
Ộ

GIÁO

DỤC

VÀ

ĐÀO
T
ẠO

TRƯỜNG

ĐẠI

HỌC

NHA TRANG

  








LÝ VĂN SƠN






HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN THU MAI





Chuyên

ngành:
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã

số: 60 34 05






LUẬN VĂN THẠC SĨ







Người hướng dẫn khoa học:
TS. NGUYỄN THỊ HIỂN






NHA TRANG – 2011
1

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu
và kết quả nêu trong luận văn là trung thực.
Những kết luận, giải pháp và kiến nghị của luận văn chưa từng được ai
công bố trong bất kỳ công trình khoa học nào.

Tác giả luận văn



LÝ VĂN SƠN











2




DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
BTC Bộ tài chính
Co.Ltd Company limited
CP Chính phủ

CPI Consumer Price Index
CRM Customer Relationship Management
DNTN Doanh nghiệp tư nhân
DNVN Doanh nghiệp Việt Nam
DS
DT
GS.
Doanh số
Doanh thu
Giáo sư
ICC The International Chamber of Commerce
IT Information Technology
MTV Một thành viên
QH Quốc hội
TDTM Tín dụng thương mại
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP Thành phố
TS. Tiến sỹ
UBTV Ủy ban thường vụ
UCP The Uniform Customs and Practice for Documentary Credits
WTO The World Trade Organization
XHTD Xếp hạng tín dụng

3


MỤC LỤC

Trang bìa phụ
Lời cam đoan 1
Danh mục các từ viết tắt 2
Mục lục 3
Danh
mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ 6

Phần mở đầu 8

1. Lý do chọn đề tài. 8
2. Mục tiêu nghiên cứu 10
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 10
4. Tổng quan về tình hình nghiên cứu 10
5. Phương pháp nghiên cứu 11
6. Ý nghĩa thực tiễn và sự đóng góp của đề tài 11
7. Kết cấu luận văn 12
Chương 1: Cơ sở lý luận về tín dụng thương mại 13
1.1. Khái niệm “Tín dụng thương mại” 13
1.2. Mục đích của chính sách Tín dụng thương mại 14
1.2.1. Đối với đối tượng cấp tín dụng 14
1.2.2. Đối với đối tượng được cấp Tín dụng thương mại 14
1.3. Một số công cụ Tín dụng thương mại 15
1.3.1. Hợp đồng thương mại 15
1.3.2. Hóa đơn thương mại 15

1.3.3. Thư tín dụng (Letter of credit; L/C; Documentary Credit) 16
1.3.4. Séc 16
1.3.5. Thương phiếu 17
1.4. Một số nhân tố ảnh hưởng đến chính sách Tín dụng thương mại 21
1.4.1. Chính sách bán hàng và Khoản phải thu 21
1.4.2. Chính sách chiết khấu và thời hạn tín dụng 22
4

1.4.3. Chính sách thu nợ 26
1.4.4. Các nhân tố tác động từ môi trường bên ngoài 29
1.5. Xếp hạng tín dụng khách hàng 31
1.5.1. Quy trình xếp hạng tín dụng 31
1.5.2. Nghiên cứu của Đinh Thị Huyền Thanh và Fanie Kleimier
31

1.6. Tín dụng thương mại ở Việt Nam 33
1.7. Rủi ro Tín dụng thương mại 34
1.7.1. Nguyên nhân dẫn đến rủi ro Tín dụng thương mại 34
1.7.2. Một số dấu hiệu của rủi ro Tín dụng thương mại 35
1.7.3. Quản trị rủi ro Tín dụng thương mại 35
1.7.4. Cơ sở pháp lý xét xử tranh chấp về Tín dụng thương mại 36
Tóm lược nội dung chương I 37
Chương 2: Thực trạng chính sách Tín dụng thương mại
tại Công ty TNHH MTV Thu Mai 38
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH một thành viên Thu Mai 38
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 38
2.1.2. Những cơ hội và thách thức hiện nay đối với công ty 40
2.1.2.1. Những cơ hội 40
2.1.2.2. Những thách thức 41
2.1.3. Một số công tác Quản trị doanh nghiệp 42

2.1.3.1. Quản trị nhân sự 42
2.1.3.2. Quản trị bán hàng và maketing 43
2.2. Thực trạng Chính sách tín dụng thương mại
của Công ty TNHH một thành viên Thu Mai 44
2.2.1. Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá 46
2.2.2. Cấp hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng 50
2.2.3. Chính sách chiết khấu của công ty 51
2.2.4. Chính sách thu nợ của công ty 51
2.3. Những thành tựu đạt được và một số hạn chế
trong quá trình thực hiện chính sách Tín dụng thương mại tại công ty 55
5

2.3.1. Những thành tựu 55
2.3.2. Một số hạn chế cần khắc phục 56
Tóm lược nội dung chương II 57
Chương 3: Hoàn thiện chính sách Tín dụng thương mại
tại công ty TNHH MTV Thu Mai 58
3.1. Mục tiêu của chính sách Tín dụng thương mại 58
3.2. Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại cho công ty 58
3.2.1. Thu thập và bảo quản thông tin khách hàng 58
3.2.2. Xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng khách hàng cho công ty 66
3.3.3.Hoàn thiện cấp hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng cho khách hàng82
3.3.4.Hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán84
3.3. Một số giải pháp khác và kiến nghị 86
3.3.1. Các công cụ hỗ trợ chính sách TDTM 86
3.3.2. Chính sách khoản phải thu 87
3.3.3. Giải pháp ngăn ngừa rủi ro Tín dụng thương mại 89
3.3.4. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên trách TDTM 89
3.3.5. Kiến nghị hoàn thiện Luật Tín dụng thương mại 92
Tóm lược nội dung chương 3 93

Kết luận 94
Những hạn chế của đề tài và Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo 95
Tài liệu tham khảo 96
Phụ lục 1 98
Phụ lục 2 107
Phụ lục 3 118
Phụ lục 4 126





6


DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

Bảng 1.1: Thủ tục thu nợ 27
Bảng 1.2:
Chỉ tiêu chấm điểm Xếp hạng tín dụng của Đinh Thị Huyền Thanh và
Stefanie Kleimeier
32
Bảng 2.1: Bảng đánh giá khách hàng bằng điểm số 47
Bảng 2.2: Bảng điểm xếp hạng khách hàng 48
Bảng 2.3: Tình hình công nợ cuối năm 54
Bảng 3.1: Biến độc lập đề xuất trong nghiên cứu 67
Bảng 3.2: Bảng đo lường bằng điểm số của các biến 69
Bảng 3.3: Thống kê Xếp hạng tín dụng khách hàng theo tiêu chuẩn của công ty 70
Bảng 3.4: Mô tả thống kê giữa các biến (Discriptive Statistics) 71
Bảng 3.5: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến của mô hình (Correlations) 72

Bảng 3.6: Variables Entered/Removed
b
75
Bảng 3.7: Model Summary 76
Bảng 3.8: ANOVA
b
76
Bảng 3.9: Coefficients
a
77
Bảng 3.10: Kết quả xếp hạng Tín dụng doanh nghiệp dựa trên mô hình 80
Bảng 3.11: Xếp hạng tín dụng khách hàng theo mô hình 80
Bảng 3.12: So sánh Kết quả ứng dụng mô hình nghiên cứu
và Cách xếp hạng của công ty hiện nay 81
Biểu đồ 3.1: Xếp hạng tín dụng khách hàng 81
Hình 1.1: Quan hệ giữa mất mát và Chi phí thu nợ 26
Sơ đồ 1.1: Mô hình nới lỏng chính sách tín dụng 21
Sơ đồ 1.2: Mô hình thắt chặt chính sách tín dụng 22
Sơ đồ 1.3: Chiết khấu thương mại theo khối lượng 23
Sơ đồ 1.4: Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu 24
Sơ đồ 1.5: Mô hình rút ngắn thời hạn bán chịu 24
Sơ đồ 1.6: Mô hình tăng tỷ lệ chiết khấu 25
7

Sơ đồ 1.7: Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu 25
Sơ đồ 1.8: Quy
t
r
ình

xếp hạng tín dụng khách hàng 31
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH Thu Mai 39
Sơ đồ 2.2: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH MTV Thu Mai 41
Sơ đồ 2.3: Quy trình quyết định cấp tín dụng tại công ty 45
Sơ đồ 2.4: Qui trình thu hồi công nợ 52
Sơ đồ 3.1: Quy trình thu thập thông tin khách hàng 59
Sơ đồ 3.3: Chuyển nhượng khoản phải thu cho công ty tài chính 88















8

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi theo cơ chế thị trường và
hướng tới Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ
kinh tế ngày càng phát triển đa dạng với nhiều hình thức và gia tăng rủi ro trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Hình thức Tín dụng thương mại (TDTM) là một

nội dung quan trọng trong quan hệ kinh doanh ngày nay. Đây chính là quan hệ mua
bán chịu giữa các doanh nghiệp với nhau hoặc doanh nghiệp với cá nhân trong quá
trình mua bán hàng hóa. Để thanh toán hoặc đòi tiền lẫn nhau, các doanh nghiệp
thường sử dụng các công cụ thương phiếu như lệnh phiếu, hối phiếu đòi nợ, hối phiếu
nhận nợ, hay séc Những loại giấy tờ này, nếu còn giá trị, đều có thể chuyển nhượng
lại. Trên thực tế, việc mua bán chịu giữa các doanh nghiệp, bán hàng gối đầu giữa nhà
sản xuất và đại lý, giữa các tiểu thương ở chợ đầu mối là rất phổ biến. Những giao dịch
đó chỉ được ghi lại một cách đơn giản trên sổ nợ của người bán; ngay cả khi mua bán
trả chậm, các bên cũng chỉ lập văn bản thỏa thuận với nội dung đơn giản về thời gian
và số tiền trả chậm. Vì vậy, các khoản nợ đã không được xác nhận về mặt pháp lý và
khó chứng minh khi nảy sinh tranh chấp dẫn đến nguy cơ nợ nần dây dưa, thậm chí
mất trắng tiền tỷ của nhiều đơn vị kinh doanh. Luật nào bảo vệ doanh nghiệp bán chịu?
Pháp lệnh Thương phiếu và Nghị định 32 quy định việc phát hành thương phiếu chỉ
được thực hiện khi có sự tham gia của các tổ chức tín dụng. Quy định này được ban
hành nhằm hạn chế việc sử dụng thương phiếu của doanh nghiệp, nhưng đồng thời có
thể sẽ lại tạo ra rủi ro lớn cho ngân hàng khi họ tham gia vào quan hệ thương phiếu, vì
toàn bộ rủi ro từ các doanh nghiệp có thể chuyển cho ngân hàng. Pháp lệnh này cũng
quy định chỉ có doanh nghiệp mới được phát hành thương phiếu[4]. Việc này đã hạn
chế Quyền phát hành thương phiếu của một số thương nhân không phải là doanh
nghiệp như cá nhân có kinh doanh, hộ kinh doanh cá thể. Luật thương mại 2005 cũng
chỉ qui định các mối quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ và cũng chưa qui định cụ thể
về các công cụ thương phiếu.
Chính doanh nghiệp phải tự bảo vệ mình bằng những chính sách bán chịu phù
hợp nhằm kiểm soát chặt chẽ các khoản phải thu ngay từ lúc giao dịch phát sinh. Nếu
9

doanh nghiệp không bán chịu hàng hóa thì sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do đó, mất đi lợi
nhuận. Còn nếu bán chịu hàng hóa quá nhiều thì chi phí cho khoản phải thu tăng cao
dẫn đến nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi. Nhà quản trị có thể thay đổi mức độ
bán chịu bằng chính sách TDTM phù hợp với tình hình thực tế và cân đối sự đánh đổi

giữa lợi nhuận và rủi ro. Chính sách nới lỏng TDTM có thể kích thích được nhu cầu
của khách hàng dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát
sinh khoản phải thu và các chi phí đi kèm theo khoản phải thu nên nhà quản trị cần
xem xét cẩn thận cho sự đánh đổi này.
Vấn đề TDTM trở thành mối quan tâm của nhiều nhà quản trị doanh nghiệp.
Bởi lẽ nền kinh tế thị trường càng phát triển thì các quan hệ tín dụng ngày càng trở
nên đa dạng và phức tạp. Nhiều doanh nghiệp đang phải đối mặt với mức độ rủi ro
tín dụng thương mại rất cao, trong đó việc rủi ro về tổn thất nợ khó đòi là một trong
những vấn đề cần được kiểm soát chặt chẽ. Nhiều doanh nghiệp có doanh thu rất cao,
lợi nhuận trước thuế lớn nhưng nợ tồn đọng liên tục gia tăng, phát sinh nhiều khoản nợ
khó đòi, làm suy giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, thậm chí dẫn tới nguy
cơ phá sản.
Công ty TNHH một thành viên Thu Mai hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
vật liệu xây dựng, một lĩnh vực gần như phải bán chịu hoàn toàn. Vì vậy công ty rất
quan tâm đến vấn đề TDTM và cần phải xây dựng một chính sách bán chịu linh hoạt
nhằm chọn lọc đối tượng khách hàng, kiểm soát chặt chẽ công nợ ngay từ lúc mới phát
sinh giao dịch. Tuy nhiên, việc thực hiện chính sách TDTM còn phải phụ thuộc vào
các ngân hàng do Luật TDTM chưa có, mà chỉ được thực hiện thông qua một số văn
bản pháp qui. Sự phát triển kinh doanh trong thời kỳ hội nhập rất cần thiết luật bảo vệ
cho cả người kinh doanh và người tiêu dùng, cụ thể là luật về TDTM. Vì vậy công ty
TNHH một thành viên Thu Mai đang từng bước áp dụng TDTM cho một số đối tượng
khách hàng và nghiên cứu xây dựng chính sách TDTM hiệu quả làm cơ sở quản trị ra
quyết định trong kinh doanh. Chúng tôi nhận thấy công tác hoàn thiện chính sách
TDTM cho công ty có tầm quan trọng to lớn và cấp thiết, có ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi quyết định
chọn đề tài luận văn là: “Hoàn thiện chính sách Tín dụng thương mại tại Công ty
trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thu Mai”
10

2. Mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu thực hiện đề tài này của chúng tôi thể hiện ở 4 bước sau:
- Tìm hiểu một số lý luận về Tín dụng thương mại.
- Phân tích chính sách TDTM của công ty TNHH MTV Thu Mai.
- Hoàn thiện chính sách TDTM tại công ty TNHH MTV Thu Mai.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Chính sách tín dụng thương mại trong lĩnh vực vật liệu xây dựng của Công ty
TNHH MTV Thu Mai.
- Số liệu được sử dụng là các chỉ tiêu tài chính, các dữ liệu thống kê của doanh
nghiệp và khách hàng trong năm 2010.

4. Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Các nghiên cứu trước đây về tín dụng thương mại, nhà nghiên cứu thường đưa ra
những chính sách thương mại hoặc các công cụ hỗ trợ thương mại như trong nhiều
sách giáo trình giảng dạy: Lý thuyết tài chính tiền tệ, tài chính doanh nghiệp, thanh
toán quốc tế, thẩm định tín dụng ngân hàng, UCP, Những sách này không chỉ ra
cách xếp hạng tín dụng khách hàng. Đây là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị quyết
định cấp tín dụng cho khách hàng. Các nghiên cứu về xếp hạng tín dụng, nhà nghiên
cứu thường sử dụng biến số là các chỉ tiêu tài chính, đặc điểm của doanh nghiệp, danh
tiếng, và các tiêu chí liên quan khác để đánh giá mức độ tín nhiệm của khách hàng. Từ
kết quả đánh giá này, nhà quản trị sẽ ra quyết định cấp hay không cấp các khoản tín
dụng. Trên thế giới có nhiều công trình nghiên cứu về rủi tín dụng và xác suất vỡ nợ
như các “Mô hình đo lường rủi ro tín dụng” đăng trên tạp chí
J
ou
r
n
a
l

o
f

B
a
n
k
i
ng

F
i
n
a
n
c
e
(
1984
;

1988) [12].
Platt (1991) đã sử dụng mô hình Logit và lựa chọn các biến
tài chính để dự báo phá sản của doanh nghiệp.
L
a
wr
e
nc
e

(
1992
)
cũng dùng mô hình
Logit dự báo xác suất vỡ nợ của những người vay mua nhà có thế chấp. Moody’s và
Standard and Poor’s sử dụng mô hình điểm số tín dụng của Edward I. Altman để dự
đoán nguy cơ phá sản và xếp hạng rủi ro tín dụng có hiệu quả cao tại nhiều nước trên
thế giới. Ở Việt Nam, TS.Nguyễn Trọng Hòa đã sử dụng biến số là các chỉ tiêu tài
11

chính của 268 doanh nghiệp đang niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam thời
điểm năm 2010 để xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng doanh nghiệp bằng phương
pháp tiếp cận mô hình phân biệt và mô hình Logit [12]. Đinh Thị Huyền Thanh và
Stefanie kleimeier đã tiến hành nghiên cứu nguồn dữ liệu được tổng hợp từ các Ngân
hàng thương mại Việt Nam theo 22 biến số phi tài chính (độ tuổi, thu nhập, trình độ
học vấn, ) để xác định mức độ ảnh hưởng của các biến này đến rủi ro tín dụng và xây
dựng mô hình điểm số tín dụng cá nhân cho các ngân hàng bán lẻ Việt Nam bằng
phương pháp ước lượng [20].
Tóm lại, có nhiều công trình nghiên cứu về tín dụng khách hàng và được ứng dụng
trong thực tiễn. Tuy nhiên, hầu hết các mô hình nghiên cứu được lấy mẫu trong lĩnh
vực ngân hàng hoặc các doanh nghiệp có niêm yết trên thị trường chứng khoán nên rất
khó áp dụng cho từng loại doanh nghiệp khác nhau. Vì vậy, luận văn này vận dụng
một cách có chọn lọc từ những nghiên cứu trên để hoàn thiện chính sách tín dụng
thương mại tại Công ty TNHH MTV Thu Mai.

5. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và lịch
sử của chủ nghĩa Mac – Lenin làm phương pháp chủ đạo. Luận văn cũng sử dụng các
phương pháp phân tích thống kê, phương pháp điều tra, phương pháp mô hình hóa,

tổng hợp từ thực tiễn, phương pháp phân tích hồi qui.

6. Ý nghĩa thực tiễn và sự đóng góp của đề tài
Kết quả quá trình thực hiện đề tài này có thể sẽ mang lại một số ý nghĩa thiết
thực như sau:
- Hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về TDTM.
- Phân tích được những ưu điểm, những hạn chế về thực trạng chính sách TDTM
tại Công ty TNHH một thành viên Thu Mai một cách cụ thể rõ ràng.
- Đưa ra được một số kết quả trong việc ứng dụng mô hình xếp hạng khách hàng
và lựa chọn đối tượng cấp tín dụng hiệu quả.
12

- Có đề xuất cơ sở khoa học phương pháp luận, xây dựng mô hình xếp hạng tín
dụng khách hàng phù hợp với tình hình hoạt động công ty nhằm thực hiện chính
sách TDTM hiệu quả tại Công ty TNHH MTV Thu Mai.

7. Kết cấu luận văn.
Luận văn gồm có Phần mở đầu, phần chính gồm ba chương:
Chương I : Cơ sở lý luận về Tín dụng thương mại.
Chương II : Thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một
thành viên Thu Mai.
Chương III: Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một
thành viên Thu Mai.
Phần Kết luận, những hạn chế của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo, Tài
liệu tham khảo, Phụ lục.

13

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

1.1. Khái niệm “Tín dụng thương mại”.
- Tín dụng là thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng Latin, đó là “Creditium” có nghĩa
là “tin tưởng, tín nhiệm”.
- Ông Nguyễn Đăng Dờn định nghĩa “Tín dụng thương mại” là quan hệ tín dụng
giữa các công ty, xí nghiệp, các tổ chức kinh tế với nhau, được thực hiện dưới hình
thức mua bán chịu hàng hóa cho nhau.[8]
- UCP600: “Tín dụng thương mại” (Commercial Letter of Credit) là cam kết
thanh toán, hoặc chấp nhận để thanh toán cho người thụ hưởng khi chứng từ quy định
xuất trình hợp lệ. Đây là những khoản vay phát sinh giữa các công ty thương mại bằng
hàng hóa chứ không phải bằng tiền mặt.[19]
- Từ điển bách khoa Việt Nam 2005: “Tín dụng thương mại” là loại tín dụng
dưới hình thức các nhà kinh doanh ứng vốn cho nhau hoặc vay lẫn nhau, bằng cách bán
chịu hàng hoá hay thông qua lưu thông kì phiếu, nhờ đó làm thông suốt và thúc đẩy lưu

thông tư bản. Đặc điểm: Phạm vi là tư bản hàng hoá, đối tượng là nhà tư bản hoạt động;
sự vận động xảy ra trong các giai đoạn của quá trình tái sản xuất bên cạnh sự vận động
của tư bản công nghiệp, tổng số hàng hoá sản xuất tăng hay giảm dẫn đến tổng số hàng
hoá bán qua TDTM cũng tăng hay giảm. TDTM đan kết với tín dụng ngân hàng thông
qua chiết khấu kì phiếu. TDTM là cơ sở của hệ thống tín dụng Tư bản chủ nghĩa, vì nó
phục vụ trực tiếp cho lưu thông tư bản công nghiệp và thông qua nó, hệ thống này có khả
năng chuyển hoá từ hàng hoá sang hình thức tiền tệ.[13]
- Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của TDTM là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là
nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây
là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn là công cụ cho vay. Khách hàng
thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua
bán hay giao hàng đã được thực hiện.
14

1.2. Mục đích của chính sách Tín dụng thương mại
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, TDTM được thực hiện
với những mục đích khác nhau tuỳ theo chính sách tín dụng của doanh nghiệp và mức
độ tín nhiệm của khách hàng.

1.2.1. Đối với đối tượng cấp tín dụng
- Tín dụng thương mại được xem như là công cụ hỗ trợ chính sách maketting
nhằm kích thích nhu cầu mua hàng hóa. Khách hàng sẽ mua các sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn nếu họ biết thêm các điều khoản tín dụng được cung cấp, thời hạn
thanh toán linh hoạt, giá cả hợp lý
- TDTM cũng là một khoản đầu tư tài chính nếu giá trị mà doanh nghiệp có
được lớn hơn so với chi phí cho khoản phải thu. Trong dài hạn, chính sách tín dụng
linh hoạt có thể xem như là một chiến lược đầu tư giữ chân khách hàng và ổn định thị
trường. Khách hàng sẽ chấp nhận mức giá cao để hưởng chính sách nới lỏng thời hạn

thanh toán hoặc khách hàng thanh toán sớm để hưởng mức giá thấp và nhận khoản
chiết khấu thanh toán.
- Doanh nghiệp sẽ khai thác được thông tin có giá trị từ khách hàng thông qua
việc cấp hạn mức tín dụng. Thông tin thu thập được trong quá trình bán hàng như: quy
mô và tần số của đơn hàng, lịch trả nợ và tình hình chiết khấu Những thông tin này là
một phần tất yếu trong quan hệ mua bán sẽ giúp cho doanh nghiệp phân loại được
khách hàng và áp dụng chính sách TDTM phù hợp.
- TDTM là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm
phát, không làm teo dần vốn tài trợ.

1.2.2. Đối với đối tượng được cấp Tín dụng thương mại
- Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có
thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu (nếu chấp nhận trả sớm) hoặc có thể chiếm dụng vốn
trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.
- Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn.
15

- TDTM mang tính sẵn sàng và mềm dẻo nên thủ tục đơn giản, không rắc rối,
không cần thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ nào để nhận được sự tài trợ.

1.3. Một số công cụ Tín dụng thương mại
1.3.1. Hợp đồng thương mại
Theo điều 428 Bộ luật dân sự của Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam
được Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005, Hợp đồng mua bán tài sản được định nghĩa
như sau:
''Hợp đồng mua bán tài sản là sự thoả thuận giữa các bên, theo đó bên bán có
nghĩa vụ giao tài sản cho bên mua và nhận tiền, còn bên mua có nghĩa vụ nhận tài sản
và trả tiền cho bên bán''.[16]
Trong Luật thương mại của Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam được
Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005 thì không có định nghĩa rõ về hợp đồng thương

mại mà chỉ quy định về hình thức của hợp đồng, nhưng tại Điều 3 Khoản 8 có nêu rõ
“Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”.[18]
Hợp đồng thương mại là một công cụ TDTM nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp
duy trì quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi người mua trả hết tiền.

1.3.2. Hóa đơn thương mại
Hóa đơn thương mại là một chứng từ thương mại được phát hành bởi người bán
cho người mua để nhận được một số tiền nào đó mà người mua hàng hóa hay dịch vụ
có nghĩa vụ phải thanh toán cho người bán hàng theo những điều kiện cụ thể.
Theo Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày 14/05/2010 tại Điều 3 thì Hóa đơn là
chứng từ do người bán lập, ghi nhận thông tin bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định của
pháp luật. Điều 4 chỉ ra 4 loại hóa đơn: (1). Hóa đơn xuất khẩu là hóa đơn dùng trong
hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ ra nước ngoài, xuất khẩu vào khu
phi thuế quan; (2). Hóa đơn giá trị gia tăng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa
dành cho các tổ chức, cá nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ; (3).
16

Hóa đơn bán hàng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa dành cho các tổ chức, cá
nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp; (4). Các loại hóa đơn khác,
gồm: vé, thẻ hoặc các chứng từ có tên gọi khác.[5]
UCP 600 nêu rõ Hóa đơn thương mại phải thể hiện do người bán phát hành;
phải mô tả hàng hóa, dịch vụ phù hợp với Thư tín dụng. Hóa đơn là một chứng từ cơ
bản của Tín dụng chứng từ khi giao dịch thương mại quốc tế. Hóa đơn chứng minh
quyền được trả tiền mà người hưởng đã thực hiện nghĩa vụ trong Hợp đồng thương
mại.[19]
Hóa đơn bán hàng là công cụ TDTM chủ yếu trong giao dịch thương mại nội
địa. Nó được người bán phát hành gửi kèm với hàng hóa như là chứng từ chỉ nguồn
gốc hàng hóa và là giấy đi đường trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Khi khách hàng

nhận đủ hàng hóa thì ký nhận vào hóa đơn làm chứng từ thanh toán.

1.3.3. Thư tín dụng (Letter of credit; L/C; Documentary Credit)
Thư tín dụng là sự cam kết của Ngân hàng phát hành thanh toán cho Người thụ
hưởng theo đúng các điều khoản của Thư tín dụng. Bản chất của nó là Bảo lãnh của
ngân hàng đối với khoản nợ phát sinh từ quan hệ thương mại hoặc dịch vụ. Nội dung
Thư tín dụng thể hiện sự thỏa thuận của ngân hàng để đi đến điều khoản cam kết thanh
toán chứng từ xuất trình đòi tiền. Người thụ hưởng cũng phải hoàn tất những điều
khoản của Thư tín dụng để nhận được khoản thanh toán từ ngân hàng. Nội dung Thư
tín dụng phải thể hiện được sự cam kết của ngân hàng phát hành: Thanh toán hoặc chấp
nhận thanh toán, hoặc ủy quyền cho ngân hàng khác thực hiện nghĩa vụ này, cho phép
ngân hàng khác chiết khấu bộ chứng từ xuất trình hợp lệ theo đúng các điều khoản của
Thư tín dụng. [19]

1.3.4. Séc
Điều 4 của Luật các công cụ chuyển nhượng định nghĩa Séc là giấy tờ có giá do
người ký phát lập, ra lệnh cho người bị ký phát là ngân hàng hoặc tổ chức cung ứng
dịch vụ thanh toán được phép của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trích một số tiền
nhất định từ tài khoản của mình để thanh toán cho người thụ hưởng.
17

Điều 60 của luật này cũng qui định Séc được ký phát để ra lệnh cho người bị ký
phát thanh toán [17] qua các trường hợp sau:
 Cho một người xác định và không cho phép chuyển nhượng séc bằng cách ghi
rõ tên của người thụ hưởng và kèm theo một trong các cụm từ “không chuyển
nhượng”, “không trả theo lệnh”;
 Cho một người xác định và cho phép chuyển nhượng Séc bằng cách ghi rõ tên
của người thụ hưởng và không có cụm từ “không cho phép chuyển nhượng”
được quy định tại Điểm a Khoản này;
 Cho người cầm giữ Séc, bằng cách ghi cụm từ “trả cho người cầm giữ séc” hoặc

không ghi tên người thụ hưởng.
Séc có thể được ký phát ra lệnh cho người bị ký phát thanh toán số tiền ghi trên Séc
cho chính người ký phát.
Séc không được ký phát để ra lệnh cho chính người ký phát thực hiện thanh toán
Séc, trừ trường hợp ký phát để trả tiền từ đơn vị này sang đơn vị khác của người ký
phát.
Người ký phát Séc là tổ chức, cá nhân có tài khoản tại ngân hàng, tổ chức cung ứng
dịch vụ thanh toán được phép của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

1.3.5. Thương phiếu
Thương phiếu là những phiếu hứa trả của các doanh nghiệp lớn và được bán
cho doanh nghiệp khác, các công ty bảo hiểm, quỹ bảo hiểm xã hội hay ngân hàng.
Mặc dù giá trị thương phiếu lưu hành nhỏ hơn 5% giá trị vay nợ ngân hàng, nhưng
hình thức trả nợ này rất quan trọng đối với một số ngành kinh doanh.
Thương phiếu [17] là những giấy nợ do các doanh nghiệp mua bán chịu cho
nhau phát hành ra có các đặc điểm:

Có tính trừu tượng: tức là trên thương phiếu có ghi những thông tin khái quát
như: số tiền nợ, thời gian phải trả, lãi suất, người phải trả. Trên Thương phiếu
không ghi tên người được thụ hưởng, không ghi lý do nợ.
18


Có tính bắt buộc: Người mắc nợ phải thanh toán cho người thụ hưởng hay người
nắm giữ nó với số tiền đã ghi ở trên thương phiếu mà không được phép từ chối
hay trì hoãn

Có tính lưu thông: Thương phiếu có thể chuyển nhượng được bằng cách ký hậu
(ký vào mặt sau)
Thương phiếu tồn tại dưới hai hình thức là: Hối phiếu và Lệnh phiếu.

 Hối phiếu (Draft; Bill; Bill of Exchange)
Hối phiếu là một lệnh thanh toán vô điều kiện bằng văn bản, do một người ký
phát cho một người khác, yêu cầu người được ký phát trả ngay hay vào một thời điểm
xác định trong tương lai một số tiền theo lệnh của một người đích danh hoặc cho người
cầm Hối phiếu [19]
Hối phiếu trong giao dịch Tín dụng chứng từ là Hối phiếu kèm chứng từ và chỉ
có giá trị khi được xuất trình đòi tiền cùng với chứng từ phù hợp.
Hối phiếu kỳ hạn đã được chấp nhận sẽ trở thành công cụ tài chính rất hữu hiệu
đối với người thụ hưởng tín dụng thư hoặc chủ sở hữu. Họ sẽ chuyển chúng thành tiền
bằng cách chiết khấu tại ngân hàng thanh toán hoặc tại ngân hàng mình có giao dịch
hoặc tại trung tâm chiết khấu. Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán và nghiệp vụ chiết
khấu tại các trung tâm giao dịch chưa thịnh hành nên các ngân hàng thương mại, sau
khi thương lượng chứng từ, không thể chuyển hối phiếu thành tiền mặt, chúng trở
thành một phần chứng từ trong bộ chứng từ giao hàng.
Căn cứ Luật các công cụ chuyển nhượng [17] thì có hai dạng Hối phiếu là: Hối
phiếu nhận nợ và Hối phiếu đòi nợ được quy định như sau:
 Hối phiếu nhận nợ là giấy tờ có giá do người phát hành lập, cam kết thanh toán
không điều kiện một số tiền xác định khi có yêu cầu hoặc vào một thời điểm
nhất định trong tương lai cho người thụ hưởng.
 Hối phiếu đòi nợ là giấy tờ có giá do người ký phát lập, yêu cầu người bị ký
phát thanh toán không điều kiện một số tiền xác định khi có yêu cầu hoặc vào
một thời điểm nhất định trong tương lai cho người thụ hưởng.
19

- Căn cứ vào thời hạn thanh toán thì có hai loại: hối phiếu trả ngay và hối phiếu
trả sau:
 Hối phiếu trả ngay: Là hối phiếu mà người trả tiền phải thanh toán ngay khi
nhìn thấy hối phiếu (thường là sau hai ngày làm việc).
 Hối phiếu trả sau, hối phiếu có kỳ hạn (usance bill) quy định sau một thời gian

nhất định (có thể là sau một thời hạn nhất định kể từ ngày ký phát hối phiếu, sau
ngày chấp nhận hối phiếu, sau ngày ký trên vận đơn B/L).
- Căn cứ vào chứng từ kèm theo hối phiếu thì hối phiếu được chia thành hai loại:
+ Hối phiếu trơn: Là hối phiếu mà việc thanh toán tiền trên hối phiếu này không
kèm theo chứng từ thương mại. Chúng thường được sử dụng để thu cước phí vận tải,
đòi nợ cũ
+ Hối phiếu kèm chứng từ: Là loại hối phiếu được gửi kèm theo chứng từ thương
mại đến người có nghĩa vụ trả tiền.
- Căn cứ vào tính chất chuyển nhượng, hối phiếu được chia thành hai loại:
+ Hối phiếu đích danh: Là loại hối phiếu ghi rõ tên người thụ hưởng, loại hối phiếu
này không thể chuyển nhượng bằng nguyên tắc ký hậu.
+ Hối phiếu theo lệnh: Là loại hối phiếu yêu cầu người thanh toán trả tiền theo lệnh
của người thụ hưởng hối phiếu. Hối phiếu theo lệnh được chuyển nhượng bằng hình
thức ký hậu theo luật định.
- Còn căn cứ vào chủ thể ký phát, hối phiếu được chia làm hai loại:
+ Hối phiếu thương mại: Là hối phiếu do người xuất khẩu ký phát đòi tiền người
nhập khẩu, liên quan đến nghiệp vụ thanh toán hàng hoá, dịch vụ xuất khẩu.
+ Hối phiếu ngân hàng: Là hối phiếu do ngân hàng phát hành lệnh cho ngân hàng
đại lý của mình thanh toán tiền nhất định cho người thụ hưởng được chỉ định trên hối
phiếu (loại hối phiếu này không thể chuyển nhượng).

 Lệnh phiếu: là chứng chỉ có giá do người mua chịu lập, cam kết trả một số tiền
xác định trong một thời gian và ở một địa điểm nhất định cho người thụ hưởng. Chúng
có một số đặc điểm sau:

Trên lệnh phiếu kì hạn được quy định rõ.
20


Một lệnh phiếu có thể do một hay nhiều người ký phát cam kết thanh toán cho

một hay nhiều người hưởng lợi.

Lệnh phiếu cần có sự bảo lãnh của ngân hàng hoặc công ty tài chính để đảm bảo
khả năng thanh toán của lệnh phiếu.

 Một số điểm khác nhau giữa Hối phiếu và Lệnh phiếu:

Hối phiếu do chủ nợ lập, còn Lệnh phiếu do người thiếu nợ lập
 Hối phiếu thường có 3 người quan hệ với nhau: Người phát hành Hối phiếu
(người phát lệnh), người trả tiền theo Hối phiếu (người thu lệnh) và người
hưởng thụ.

Lệnh phiếu có 2 người liên hệ: người phát Lệnh phiếu và người hưởng thụ.


Hối phiếu thường gồm hai bản, Lệnh phiếu chỉ có một bản chính do con nợ phát
ra để chuyển cho người hưởng lợi lệnh phiếu đó.

 Pháp luật về Thương phiếu thương mại: xuất hiện từ lâu (khoảng cuối thế kỷ
XI đầu thế kỷ XII) ở các nước Phương Tây, đáp ứng các yêu cầu tất yếu, khách quan từ
hoạt động thương mại. Nhiều quốc gia đã chú trọng xây dựng các quy phạm pháp luật
nhằm tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động của Thương phiếu. Công ước
Geneve ngày 7 tháng 6 năm 1930 về Hối phiếu và Lệnh phiếu bảo đảm cho sự tồn tại
và hoạt động của Thương phiếu. Từ đó đến nay, pháp luật thương mại quốc tế đã có rất
nhiều các văn bản điều chỉnh các quan hệ xã hội phát sinh trong hoạt động Thương
phiếu nhằm đáp ứng tình hình phát triển kinh tế thế giới.
Ở Việt Nam, Thương phiếu và pháp luật thương phiếu chỉ được đề cập trong
những năm gần đây: 1997, Pháp lệnh Thương phiếu được UBTVQH thông qua ngày
24/12/1999, có hiệu lực từ ngày 01/07/2000, và Nghị định số 32/NĐ-CP của Chính phủ
ngày 05/07/2001 (gọi tắt là NĐ 32) hướng dẫn chi tiết thi hành Pháp lệnh Thương

phiếu, Luật các công cụ chuyển nhượng 2005. Tuy nhiên, những văn bản pháp luật trên
vẫn chưa đủ để có một môi trường pháp lý thuận tiện cho Thương phiếu hoạt động.



21

1.4. Một số nhân tố ảnh hưởng đến chính sách Tín dụng thương mại
1.4.1. Chính sách bán hàng và Khoản phải thu
- Khoản phải thu là số tiền khách hàng nợ doanh nghiệp do mua chịu hàng hóa
hoặc dịch vụ. Hầu hết các công ty đều phát sinh các khoản phải thu nhưng với mức độ
khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức không thể kiểm soát nổi. Quản trị
khoản phải thu có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách TDTM. Nếu nới lỏng chính sách
tín dụng có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng
sẽ làm phát sinh khoản phải thu và chi phí đi kèm, nguy cơ nợ khó đòi cũng gia tăng.
Nếu thắt chặt TDTM thì sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do đó, mất đi lợi nhuận. Nhà quản
trị có thể thay đổi hạn mức TDTM đối với khách hàng để kiểm soát khoản phải thu sao
cho phù hợp với sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Chương trình giảng dạy kinh tế
Fulbright [6] đã đưa ra mô hình ra quyết định đối với chính sách TDTM như sau:

Sơ đồ 1.1: Mô hình nới lỏng Chính sách tín dụng

Nguồn: [06]





Tăng khoản
phải thu
Tăng doanh
thu
Tăng lợi
nhuận
Tăng chi phí vào
khoản phải thu
Tăng lợi nhuận đủ
bù đắp tăng chi phí
không?
Ra quyết
định
Nới lỏng chính
sách tín dụng
22

Sơ đồ 1.2: Mô hình thắt chặt Chính sách tín dụng

Nguồn: [06]

1.4.2. Tỷ lệ chiết khấu và thời hạn tín dụng
Tỷ lệ chiết khấu bao gồm: chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán.
Nghiên cứu của GS.TS. Lê Thế Giới và TS. Nguyễn Xuân Lãn [10] cho thấy:
Nếu doanh nghiệp sử dụng chiết khấu “Ki” ở mức sản lượng “i” thì điều kiện ràng
buộc của chiết khấu khối lượng là: tỷ lệ chiết khấu không lớn hơn tỷ lệ tiết kiệm chi
phí của doanh nghiệp và không nhỏ hơn tỷ lệ tiết kiệm chi phí của khách hàng. Tỷ lệ
này được tính theo công thức sau [10]:
∆C
pikh
∆C
pidn

P(Q
i
-1

+ ∆Q
i
)
< K
i
<
P(Q
i-

1
+ ∆Q
i
)

Trong đó:
P: Giá bán đơn vị sản phẩm (trong ngắn hạn, mức giá này không đổi)
Q
i-
1
: Mức sản lượng bán khi chưa áp dụng chiết khấu ở mức “i”
Q
i
: Sản lượng tăng thêm tại mức
“i”
C
pidn
: Chi phí tăng thêm của doanh nghiệp tại mức sản lượng
“i”
C
pikh
: Chi phí tăng thêm của khách hàng tại mức sản lượng
“i”
K
i
: Mức sản lượng bán khi chưa áp dụng chiết khấu ở mức “i”.

Giảm khoản
ph
ải thu

Giảm
doanh thu
Giảm lợi
nhu
ận

Tiết kiệm chi
chi phí cho
kho
ản phải thu

Tiết kiệm chi phí
đủ bù đắp lợi
nhuận giảm
không?

Ra quyết
định
Thắt chặt
Chính sách tín
d
ụng

23

Mô hình xác định các biến số (Q) và tỷ lệ chiết khấu (K) thể hiện theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.3: Chiết khấu thương mại theo khối lượng

Nguồn: [10]

Thời hạn bán chịu và Tỷ lệ chiết khấu thanh toán có vai trò quan trọng trong
việc ra quyết định cấp TDTM của nhà quản trị. Thời hạn bán chịu chỉ độ dài thời gian
mà tín dụng được mở cho một khách hàng. Tỷ lệ chiết khấu được áp dụng cho khách
Xác định mục tiêu chiết
khấu giá
Lợi ích và thiệt hại của
doanh nghiệp

Lợi ích và phản ứng
của khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố môi trường
kinh doanh
Phân tích
doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm
- Cơ cấu chi phí
- ……………

Phân tích khách hàng
- Qui mô đặt hàng
- Điều kiện vận chuyển
- Khả năng tồn kho…


Thống kê đơn đặt hàng
Điều tra, nghiên
cứu khách hàng
Thăm dò, dự báo
khối lượng SP gia
tăng khi áp dụng
chiết khấu

Điều kiện ràng buộc của
chiết khấu theo khối lượng

C

p
i
kh


K

i



C

p
idn

P(Q
i-1
+

Q
i
) P(Q
i-1
+

Q
i
)

Xác định mức sản
lượng chiết khấu
Xác định tỷ lệ chiết
khấu
Xác định tần suất của
các đơn hàng
Tổ chức thực hiện