Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên thị trường b2b mà anhchị biết và cho biết các khách hàng công nghiệp của công ty này? Qua ví dụ, hãy phân tích những khác biệt cơ bản giữa marketing công nghiệp và marketing ti

Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên thị trường b2b
mà anh/chị biết và cho biết các khách hàng công nghiệp của
công ty này? Qua ví dụ, hãy phân tích những khác biệt cơ bản
giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng

MARKETING CÔNG NGHIỆP
Hãy nêu một ví dụ về một công ty hoạt động trên thị trường b2b mà anh/chị biết và cho biết
các khách hàng công nghiệp của công ty này? Qua ví dụ, hãy phân tích những khác biệt cơ
bản giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng.
Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Lớp: D07 QTKD2
Nhóm thực hiện:
Phạm Đình Khang Trần Thái Ninh
Nguyễn Thị Vân Anh Nguyễn Tthị Tuyết Ngân
Phan Thị Kim Dung Nguyễn Thị Nguyệt Ánh

I.NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING CÔNG NGHIỆP.
1.Khách hàng công nghiệp là ai?
Khách hàng công nghiệp là các khách hàng là các tổ chức ( các doanh nghiệp sản xuất
hay dịch vụ, các cơ quan nhà nước và tổ chức khác)có nhu cầu mua sắm cho các hoạt
động và quá trình sản xuất của tổ chức.
2.Phân loại khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp được phân thành 4 loại:
- Các doanh nghiệp sản xuất bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ mục đích
sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê
- Các tổ chức thương mại là những tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại và cho
thuê nhằm mục đích kiếm lời
- Các cơ quan, tổ chức nhà nước
Bao gồm: chính quyền địa phương, chính phủ, các ban ngành đoàn thể , tổ chức phi lợi

nhuận
- Các tổ chức khác: như các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức quốc tế…
II. DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN: TÂM VIỆT GROUP
1.Lí do lựa chọn Tâm Việt group để nghiên cứu
- Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường 2B2 ở Việt Nam ở rất
nhiều lĩnh vực. Nhưng chúng tôi lựa chọn Tâm Việt – một công ty kinh doanh về lĩnh
vực cung cấp dịch vụ (tư vấn, đào tạo các kỹ năng ) vì:
- Đối tượng khách hàng chính của Tâm Việt là các doanh nghiệp, tổ chức trong nước
cũng như quốc tế. Như vậy công ty thiên về cung cấp dịch vụ cho các khách hàng công
nghiệp hơn là các khách hàng tiêu dùng. Đó là một điều kiện thuận lợi để chúng tôi đi
sâu nghiên cứu để có thể có sự hiểu biết về khách hàng công nghiệp tốt hơn.
- Chúng tôi là sinh viên năm cuối, sắp ra trường đi làm nên việc có những kỹ năng mềm
là rất cần thiết. Chính vì điều đó, chúng tôi chọn Tâm Việt để nghiên cứu, để thông qua
việc nghiên cứu có thể có cái nhìn rộng hơn về các kỹ năng mềm và cũng có thể những


thông tin mà chúng tôi tìm hiểu được sẽ phục vụ cho việc quyết định có nên theo học
các khóa kỹ năng mềm của Tâm Việt hay không…
- Đại đa số các bạn khi lựa chọn DN để phân tích về khách hàng CN và Marketing CN
sẽ lựa chọn DN có sản phầm hữu hình, nhóm tôi lựa chọn TV có sản phẩm dịch vụ
nhằm mang lại đôi điều thú vị.
2.Vài nét về Tâm Việt Group
Tâm Việt hay Tâm Việt Group, là tổ chức giáo dục đào tạo, tư vấn về kỹ năng sống
và làm việc, chuyên sâu đào tạo kỹ năng lãnh đạo bản thân, lãnh đạo tổ đội, lãnh đạo và
xây dựng văn hoá tổ chức nhằm phát huy tối đa tiềm năng của mỗi con người và cộng
đồng.
Tâm Việt Group thành lập ngày 05 tháng 10 năm 2001
Trụ sở chính tại 44B Hàng Tre, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội. Hiện nay
trụ sở chính của Tâm Việt Group là 347 Đội Cấn, Quận Ba Đình, Hà Nội.
Cơ cấu tổ chức

Tâm Việt Group hiện nay bao gồm:
1. Trung tâm Phát triển Kỹ năng Con người Tâm Việt (thuộc Liên hiệp các Hội
khoa học và kỹ thuật Việt Nam)
2. Trung tâm Phát triển Kỹ năng Giáo dục Cộng đồng Đức Việt (thuộc Hội Khuyến
học Việt Nam)
3. Viện Hợp tác Quốc tế Phát triển Nguồn nhân lực Nhân tài Tâm Việt
4. Công ty TNHH Tâm Việt - Đào tạo & Tư vấn
5. Công ty TNHH Phát triển Kỹ năng Lãnh đạo và Văn hóa Tổ chức Trí Việt
6. Công ty Cổ phần Tâm Việt PR
7. Công ty Cổ phần Vườn ươm Doanh nghiệp Tâm Việt
8. Công ty Cổ phần Đào tạo và Tư vấn Tâm Việt Thái Nguyên
9. Công ty Cổ phần Quốc tế Nhân Việt
10. Câu lạc bộ thuyết trình Tâm Việt


Tâm việt chuyên sâu vào 2 lĩnh vực:
• Lĩnh vực thứ nhất là đào tạo các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng
thuyết trình, kỹ năng tư duy sáng tạo, kỹ năng làm việc đồng đội, kỹ năng bán hàng, kỹ
năng đàm phán, kỹ năng lãnh đạo
• Lĩnh vực thứ 2 là tư vấn về xây dựng văn hóa doanh nghiệp và quản trị tri thức
và lập nghiệp.
Văn phòng các chi nhánh:
- Thái Nguyên:
- Thanh Hóa:
- Hải Dương
- TP Hồ Chí Minh
3. Khách hàng công nghiệp của Tâm Việt
• Các cơ quan quản lý Nhà nước: Ban Tư tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn
phòng QH, Văn phòng CP, Bộ Ngoại giao, TW Đoàn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội
các nhà DN trẻ VN, Liên hiệp các hội KH&KT Việt Nam, bộ tài chính, tổng cục hải

quan
• Các tổng công ty và các doanh nghiệp: Tổng Cty Bưu chính Viễn thông VN,
Tổng Cty Hàng không Việt Nam, Tổng Cty Bảo hiểm Việt Nam, Tổng Cty dệt may,
Tổng Cty Xăng Dầu, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Kho bạc nhà nước Việt
Nam, VMS MobiFone, Vinausteel, Vietsovpetro, Hewlett-Packard Vietnam, S-
Telecom, Viettel, Cisco System Vietnam, TNT, FPT, Cty cà phê Trung Nguyên; Cty
CP Suất ăn Hàng không Nội Bài; Tcty Vận tải Hà Nội;
• Các trường đại học, cao đẳng và trung học:
Đại học Quốc gia Hà Nội
Học viện Hành chính Quốc gia
Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội
Đại học Bách Khoa


Đại học Ngoại thương
Trường đào tạo cán bộ Lê Hồng Phong
Viện Quản trị Kinh doanh
Trường Đại học Thương mại
Đại học Quản lý và Kinh doanh
Học viện Thanh thiếu niên Việt Nam
Đại học Thăng Long
Đại học Thái Nguyên
• Các tổ chức quốc tế:
MPDF - Dự án phát triển Mêkông (Tập đoàn tài chính quốc tế - IFC)
WB - Ngân hàng thế giới
UNDP - Văn phòng Quốc hội (Dự án VIE98/H01)
RMIT – Đại học quốc tế ở Việt Nam
DANIDA (Dự án SIRED)
AIT CV - Viện công nghệ châu á
CFVG - Trung tâm Pháp Việt về Đào tạo Quản lý

Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp

3.1. Các cơ quan quản lý nhà nước.
Tâm Việt đã phục vụ cho các cơ quan : Các cơ quan quản lý Nhà nước: Ban Tư
tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn phòng QH, Văn phòng CP, Bộ Ngoại giao, TW
Đoàn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội các nhà DN trẻ VN, Liên hiệp các hội KH&KT
Việt Nam
Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền địa phương, các ban ngành đoàn
thể mua những hàng hóa cần thiết để thực hiện những chức năng theo sự phân công của
chính quyền.


Đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh
-Là tổ chức chính trị - xã hội lớn nhất của thanh niên Việt Nam. Tổ chức này do Đảng
Cộng sản Việt Nam lãnh đạo. Theo báo cáo của Đại hội toàn quốc lần thứ VIII Đoàn
Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh (2007) thì tại Việt Nam hiện có khoảng 6,1 triệu
Đoàn viên
.
Khắp các Tỉnh thành, các trường Đại học, các công ty Việt Nam, đều có cơ sở
Đoàn. Hằng năm, Đoàn TNCS tổ chức chiến dịch tình nguyện Mùa hè xanh…
-Số lượng đoàn viên thanh niên trải rộng khắp cả nước , có mặt ở mọi đơn vị, tổ chức là
lực lương trẻ, luôn tiên phong đi đầu trong các phong trào làm việc tốt như đền ơn đáp
nghĩa, mùa hè xanh, tình nguyện,…xây dưng tập thể lành mạnh , đoàn kết góp sức vì
cộng đồng.Vì vậy , nhu cầu cung cấp các kỹ năng sống , tư duy, …là điều rất cần
thiết.Có kỹ năng sống , kỹ năng làm việc nhóm, đồng đội , có lối sống suy nghĩ tích
cực thì có thể giúp các đoàn viên thanh niên sống có ý nghĩa, tích cực và có ích cho xã
hội, làm tấm gương cho người khác noi theo.Nhu cầu về các khóa đào tạo kỹ năng là
lớn, lâu dài và thường xuyên. Vì đội ngũ đoàn viên mỗi năm được bổ sung một lượng
lớn đoàn viên.
-Là tổ chức dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản Việt Nam nên hoạt động của các đoàn

viên cũng góp phần thể hiện hình ảnh , uy tín của Đảng trong đông đảo nhân dân .
-Mặt khác, nhu cầu về các kỹ năng mà Tâm Việt cung cấp là nhu cầu mang tính phối
hợp.
Đảng CSVN là lực lượng lãnh đạo đất nước ta phát triển ổn định và thinh vượng. Vì
vậy Hoạt động của đoàn thanh niên cộng sản cụ thể là các đoàn viên không chỉ về năng
lực ,khả năng tư duy, mà còn về các kỹ năng của bản thân sẽ cung cấp cho Đảng những
cá nhân có năng lực và phẩm chất để có thể góp phần xây dựng đất nước.Cung cấp các
nhà lãnh đạo nhà nước, quốc gia có phẩm chất, cái nhìn tiến bộ, đúng đắn và sáng suốt
để đưa đất nước sánh vai với các cường quốc khác trên thế giới.


3.2. Các tổng công ty và các doanh nghiệp Việt Nam
Tâm Việt đã cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp : Tổng Cty Bưu chính Viễn
thông VN, Tổng Cty Hàng không Việt Nam, Tổng Cty Bảo hiểm Việt Nam, Tổng Cty
dệt may, Tổng Cty Xăng Dầu, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Kho bạc nhà
nước Việt Nam, VMS MobiFone, Vinausteel, Vietsovpetro, Hewlett-Packard Vietnam,
S-Telecom, Viettel, Cisco System Vietnam, TNT, FPT, Cty cà phê Trung Nguyên; Cty
CP Suất ăn Hàng không Nội Bài; Tcty Vận tải Hà Nội;
Trong thời đại toàn cầu hóa, cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay. Các công
ty, doanh nghiệp đòi hỏi phải có khả năng marketing bản thân doanh nghiệp tốt bên
cạnh chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Như thế mới có thể tạo ấn tượng
trong lòng khách hàng, người tiêu dùng…Vì vậy , các kỹ năng mềm như Kỹ năng: Bán
hàng; Xây dựng cửa hàng kiểu mẫu; Thuyết trình & thuyết phục; Kỹ năng lắng nghe;
Lãnh đạo; Văn hoá doanh nghiệp; Tư duy Hệu quả; Dịch vụ khách hàng; Kỹ năng điện
thoại; Dịch vụ khách hàng là điều tối cần thiết đối với các nhân viên của doanh
nghiệp.
Nhu cầu đào tạo kỹ năng của các doanh nghiệp này là nhu cầu thường xuyên
hàng năm (bền vững về nhu cầu nhà cung cấp.
Khối lượng cầu lớn do các doanh nghiệp này là doanh nghiệp lớn có nhiều chi
nhánh và nhân viên vì vậy đòi hỏi cung cấp các kỹ năng lớn và phạm vi nhu cầu đào tạo

các kỹ năng này thường tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng,…do các doanh nghiệp này thường tập trung ở các trung tâm kinh tế lớn.
Tâm Việt là nơi mà các doanh nghiệp tìm đến để hoàn thiện những điều đó.
VD: Một khách hàng tiêu biểu của Tâm Việt Group trong nhóm khách hàng là
doanh nghiệp
Tổng Cty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT)


VNPT là Tập đoàn kinh tế nhà nước (Việt Nam) số 1 về lĩnh vực Bưu chính,
Viễn thông tại Việt Nam. Vì vậy sự phát triển ổn định của VNPT còn ảnh hưởng tới sự
ổn định của nền kinh tế cũng như chính trị Quốc gia. Điều này đòi hỏi sự quản lý , lãnh
đạo tốt của ban lãnh đạo tập đoàn bao gồm các giám đốc, phó giám đốc, trưởng, phó
các phòng ban …Các kỹ năng mềm sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể làm tốt điều này.
Tâm Việt cung cấp các chương trình đào tạo các kỹ năng phù hợp với nhu cầu của các
doanh nghiệp như tập đoàn VNPT.
+)VNPT là tập đoàn lớn với nhiều công ty con và có phạm vi mạng lưới rộng khắp cả
nước tới tận vùng nông thôn, miền núi xa xôi với hơn 90 000 cán bộ công nhân viên
hoạt động ở hai lĩnh vực bưu chính và viễn thông vì vậy tập đoàn có nhu cầu về việc
đào tạo các kỹ năng mềm cho các nhân viên các nhà quản trị cấp trung và cấp cao là rất
lớn và thường xuyên.
+)Thêm vào đó các đối thủ của VNPT ngày càng nhiều và lớn mạnh như Viettel cạnh
tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi VNPT phải có sự thay đổi về cơ cấu, tư duy đổi mới thì
mới có thể đủ sức cạnh tranh trong thời kì WTO. Đây là đối tượng khách hàng lớn bền
vững của Tâm Việt.
+)Do có phạm vi hoạt động rộng lớn nên nhu cầu về đào tạo kỹ năng mềm của VNPT
trải rộng khắp cả nước trong đó tập trung ở các trung tâm lớn như Hà Nội, Hồ Chí
Minh, có các cơ quan đầu não của VNPT ngoài ra còn các giám đốc , phó giám đốc các
bưu điện tỉnh, phòng ban của tỉnh…
3.3. Các trường đại học, cao đẳng và trung học:
Tâm Việt đã cung cấp các khóa học kỹ năng mềm cho sinh viên các trường đại

học , cao đẳng, trung học….Có thể nói khi nhắc tới các việc đào tạo kỹ năng mềm cho
đối tượng sinh viên, Tâm Việt chiếm phần lớn thị phần tại Hà Nội.
Đại học Quốc gia Hà Nội
Học viện Hành chính Quốc gia


Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội
Đại học Bách Khoa
Đại học Ngoại thương
Trường đào tạo cán bộ Lê Hồng Phong
Viện Quản trị Kinh doanh
Trường Đại học Thương mại
Đại học Quản lý và Kinh doanh
Học viện Thanh thiếu niên Việt Nam
…
Đặc điểm :
+) Khách hàng của các đơn vị này chính là các sinh viên mà các trường đang đào tạo.
Vì vậy các trường này có số lượng khách hàng lớn, số lượng sinh viên nhiều (những
người đang trong độ tuổi lao động). Có thể dễ nhận thấy điều này bởi, trong các khóa
của Tâm Việt tại các trường này, số lượng sinh viên tham gia lên tới vài trăm người
+)Nhu cầu được đào tạo kỹ năng mềm của các sinh viên là rất lớn và hiện nay thì số
lượng sinh viên ra trường đi làm có các kỹ năng mềm là rất ít và các trường đại học
cũng ko cung cấp đầy đủ các kỹ năng mềm cho sinh viên để sinh viên ra trường có thể
thích nghi hòa nhập với môi trường làm việc năng động,… nhất là các công ty liên
doanh hoặc công ty nước ngoài.
+)Các trường đại học, cao đẳng lớn, có uy tín thường tập trung ở các thành phố lớn, có
nhiều trường đại học, cao đẳng và có trình độ nhận thức cao như Hà Nội, Thái Nguyên
Hồ Chí Minh,……… Cũng vì lý do này mà hiện Tâm Việt có chi nhánh hoạt động
mạnh nhất tại 3 tỉnh thành này. Đây là đặc điểm dễ nhận thấy về cầu tập trung về mặt
địa lý. Nếu Tâm Việt mở một chi nhánh ở Hà Giang, Sơn La để đào tạo kỹ năng mềm

cho sinh viên chắc chắn sẽ không hiệu quả.
Ví dụ khách hàng điển hình về là các trường đại học, cao đẳng.
Trường đại học kinh tế quốc dân


Trường có số lượng sinh viên kinh tế lớn cung cấp một số lượng lớn các nhà kinh
tế cho các tổ chức doanh nghiệp làm kinh tế trong nước. Hàng năm có một lớp sinh viên
ra trường và một lớp sinh viên tương đương nhập trường. Như vậy sinh viên trong
trường luôn luôn đổi mới, như vậy nhu cầu của sinh viên về các kỹ năng mềm luôn cần
thiết , thường xuyên và số lượng lớn . Điển hình như khoa đào tạo quốc tế của trường
đã có 4 chương trình đào tạo kỹ năng sống cho sinh viên do Tâm Việt Group cung cấp .
3.3. Các tổ chức quốc tế:
Tâm Việt đã cung cấp các khóa đào tạo cho các tổ chức quốc tế như :
MPDF - Dự án phát triển Mêkông (Tập đoàn tài chính quốc tế - IFC)
WB - Ngân hàng thế giới
UNDP - Văn phòng Quốc hội (Dự án VIE98/H01)
RMIT – Đại học quốc tế ở Việt Nam
DANIDA (Dự án SIRED)
AIT CV - Viện công nghệ châu á
CFVG - Trung tâm Pháp Việt về Đào tạo Quản lý
Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp

Đặc điểm của các tổ chức này : là các tổ chức phi chính phủ, các tập đoàn quốc tế có
mạng lưới ở nhiều quốc gia.
Ví dụ về tổ chức quốc tế điển hình
Trung tâm Viện Công nghệ Châu Á tại Việt Nam (AITCV)
Trung tâm Viện Công nghệ Châu Á tại Việt Nam (AITCV) được thành lập tháng
2 năm 1993, với biên bản thoả thuận được ký kết giữa Viện Công Nghệ Châu Á (AIT)
trụ sở tại Thái Lan và Chính phủ Việt Nam. Trong thời gian mười ba năm qua, AITCV
đã có 540 thạc sĩ tốt nghiệp từ các chuyên ngành Quản lý Công nghiệp, Công nghệ

Thông tin, Kỹ thuật Xây dựng và Quản lý doanh nghiệp, và 10.000 học viên ngắn hạn
từ hơn 300 cơ quan/tổ chức.


Tâm Việt cung cấp các khóa đào tạo cho trung tâm này nhằm giúp các học viên
trung tâm là các học viên có trình độ học vấn cao (thạc sĩ,…) có giá trị quốc tế (được
cấp chứng chỉ quốc tế).
Nhu cầu về đào tạo các kỹ năng như kỹ năng lãnh đạo, làm việc nhóm, thuyết trình, là
bổ sung hoàn thiện cho các học viên của AITCV bên cạnh các kiến thức chuyên môn
nâng cao. Khi có nhu cầu đào tạo, AITCV thường xuyên lực chọn Tâm Việt làm đối
tác của mình.
III PHÂN TÍCH SỰ KHÁC NHAU GIỮA MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ
MARKETING TIÊU DÙNG
1) Bản chất của marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng – đây là đặc trưng
khác biệt nổi bật nhất giữa hai hình thức marketing này.
- Số lượng khách hàng
+) khách hàng công nghiệp: khách hàng công nghiệp thường ít. Đối với Tâm Việt
khách hàng công nghiệp là các trường học, các doanh nghiệp, các cơ quan nhà nước,
các tổ chức quốc tế. đối với trường học, sinh viên thường được đào tạo các kỹ năng
thông qua các môn học, nhà trường thường ít tổ chức các buổi trau dồi kiến thức về kỹ
năng mềm cho sinh viên thông qua nhà cung cấp dịch vụ này; đối với các doanh nghiệp,
các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế thì tuy có nhiều hơn nhưng không đáng kể
do các tổ chức này khi tuyển chọn yếu tố con người đầu vào đã xem xét đến kỹ năng
mềm, các tổ chức này chỉ sử dụng dịch vụ khi thực sự cần thiết.
+) Khách hàng tiêu dùng: khách hàng tiêu dùng thường nhiều hơn khách hàng công
nghiệp. Do yêu cầu của xã hội ngày càng cao, nguồn nhân lực ngày càng phải có chất
lượng. Do đó, nhu cầu học và nâng cao kỹ năng mềm ngày càng nhiều, số lượng đăng
ký các khóa học kỹ năng của Tâm Việt ngày càng tăng.
- Khối lượng sử dụng dịch vụ

+) Khách hàng công nghiệp: thường có khối lượng sử dụng dịch vụ lớn hơn so với
khách hàng tiêu dùng. Các tổ chức thường kết hợp với Tâm Việt để tổ chức các khóa
học cho toàn bộ cán bộ, công nhiên viên của tổ chức, nên số lượng người tham gia đông
và thời gian của khóa học kéo dài hơn. Không những thế, các tổ chức còn có thể tham
gia thực hiện nhiều khóa học cùng một lúc.
Vd: Vào ngày 28/12/2010 Tâm Việt Group hợp tác cùng với trường ĐH Kinh Tế
Quốc tổ chức lớp học “Kỹ năng Quản lý Thời gian Hiệu quả”. Đây là chương trình thứ
4 trong chuỗi các chương trình đào tạo kỹ năng sống cho sinh viên khoa “Đào tạo
quốc tế” trường ĐH Kinh tế quốc dân của Tâm Việt Group.
20/7/2010, tại tòa nhà VNPT, 57 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội, Tâm
Việt Group khai giảng lớp"Kỹ năng thuyết trình và giao tiếp ứng xử hiệu quả" cho 25
học viên là các trưởng ban, phó trưởng ban và các chuyên viên của Tập đoàn bưu
chính viễn thông Việt Nam (VNPT)
+) khách hàng tiêu dùng: khách hàng tiêu dùng thường có khối lượng sử dụng dịch vụ
ít hơn. Phần lớn học viên theo học Tâm Việt đều đăng ký tham gia một khóa học kỹ
năng và với thời gian ngắn.
- Đặc điểm của quá trình sử dụng dịch vụ
+) Khách hàng công nghiệp: Quá trình cung cấp các khóa học của Tâm Việt đến với các
tổ chức thường phức tạp hơn so với các cá nhân. Đê thực hiện một khóa học kỹ năng
đối với tổ chức cần phải đảm bảo được các yếu tố như thời gian, địa điểm, các thủ tục
khác
+) Khách hàng tiêu dùng: dễ dàng hơn rất nhiều so với khách hàng công nghiệp. Cá
nhân đăng ký học tại Tâm Việt rất đơn giản chỉ cần đến trung tâm, hoặc đăng ký qua
website, lựa chọn khóa học và thời gian hợp lý đối với từng cá nhân, địa điểm thực hiện
tại cơ sở vật chất của Tâm Việt
- Mối quan hệ với nhà cung cấp: Khách hàng công nghiệp của Tâm Việt thường có
mối quan hệ bền vững hơn so với khách hàng cá nhân

2.Đặc trưng của marketing tiêu dùng và marketing công nghiệp
- Cầu phái sinh
+) Khách hàng công nghiệp: trong thời đại xã hội phát triển không ngừng, nhu cầu về
đào tạo con người là rất cần thiết, bởi lẽ con người chính là nguồn gốc, là chìa khoá của
thành công. Trong điều kiên hiện tại, các trường học muốn nâng cao chất lượng đầu ra
của học sinh, sinh viên; các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của mình, nâng cao vị thế của doanh nghiệp, cạnh tranh không ngừng với các đối
thủ cạnh tranh nhằm thu được lợi nhuận cao; Các cơ quan nhà nước và các tổ chức quốc
tế muốn nâng cao hiệu quả hoạt động mình… nên họ không ngừng nâng cao các kỹ
năng mềm cho những con người trong tổ chức, xây dựng nét văn hoá riêng của tổ chức,
tất cả vì mục tiêu phát triển lâu dài của tổ chức.
+)Khách hàng tiêu dung: Mỗi cá nhân luôn muốn hoàn thiện mình, trong xã hội hiện đại
luôn muốn mình là một người năng động, hiện đại không muốn trở thành người lạc hậu,
kém năng động trong mọi hoạt động. Họ nhận thấy cần thiết phải không ngừng học tập,
trau dồi kỹ năng. Đặc biệt, các kỹ năng mềm là rất cần thiết nếu không muốn bị tụt hậu
và bị loại bỏ. Những khách hàng này tự động tìm đến Tâm Việt, tham gia các khóa học
về kỹ năng mềm nhằm hoàn thiện thêm về bản thân.
Khác với marketing công nghiệp thì cầu của marketing tiêu dung hoàn toàn độc lập với
nhau
- Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù
Đặc trung khác biệt nữa giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng là
những hoạt động truyền thông marketing hỗn hợp của 2 loại hình. Chính sách này có
thể đúng với loại hình này lại không phù hợp với loại hình kia và ngược lại
+ Chính sách giá
Giá cả của một sản phẩm trong một giai đoạn không quyết định quyết định của
khách hàng công nghiệp. Khách hàng công nghiệp quyết định lựa chọn DN cung cấp


dựa trên không chỉ giá cả mà cả những mối ổn định lâu dài trong kinh doanh cũng như
quan hệ sắn có. Có thẻ một thời điểm nào đó, đầu vào sản xuất của khách hàng tăng dẫn

tới sản phẩm cung cấp cho họ tăng nhưng họ vẫn sử mua hàng của DN đó, bởi nếu họ
lựa chọn DN khác thì cũng mất thời gian để tìm hiểu, qua đó gián đoạn sản suất, hay
việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới là khó khăn. – Điều này khác biệt với
khách hàng tiêu dùng, họ sẵn sàng đi theo nhà cung cấp khác nếu giá nhà cung cấp đó
rẻ hơn mà chất lượng tương đương. Do vậy trước khi quyết định về chính sách giá để
thu hút các khách hàng công nghiệp, người làm marketing công nghiệp phải hết sức
thận trọng và tìm hiểu nhu cầu của đối tượng thật kỹ.
Đối với Tâm Việt Group. Khách hàng quen thuộc của họ là chi nhanh VNPT như
đã nêu ở trên. Vì một lý do nào đó, trong một số khóa đào tạo Tâm Việt có thể tăng giá
dịch vụ cao hơn so với các công ty khác nhưng chưa chắc VNPT đã không lựa chọn họ,
bởi thực tế cả hai bên đã gắn bó nhiều năm và VNPT cũng biết được chất lượng trong
những khóa đào tạo của Tâm Việt, nếu chỉ vì chút kinh phí họ chuyển qua công ty khác
chưa được kiểm duyệt thực tế về nội dung, trình độ giảng viên thì rất mạo hiểm. Điều
quan trọng nhất họ muốn thu được là kiến thức cho nhân viên chứ không phải là sự
lệnh giá nhỏ. Ngược lại, có thể do kinh doanh sụt giảm lợi nhuận, một chi nhành nào đó
của VNPT đề nghị Tâm Việt giảm giá một khóa học cao cấp, chắn chắn Tâm Việt sẽ
chấp nhận bởi họ không muốn mất khách hàng lớn và lâu năm như VNPT chỉ vì chút
lợi nhuận tức thời

+ Chính sách sản phẩm
Đối với marketing tiêu dùng, người tiêu dùng đòi hỏi mẫu mã đẹp, bắt mắt bởi
nó đánh trúng vào tâm lý dễ bị xúc động của người tiêu dùng. Tuy nhiên điều này đa
phần không quan trọng với khách hàng công nghiệp – đặc biệt với khách hàng công
nghiệp thuộc loại sản xuất kinh doanh. Họ cần chất lượng thực sự của sản phẩm chứ


không cần bề ngoài bao bì, điều này chỉ làm sản phẩm thêm đắt đỏ và không cần thiết.
Đo vậy đối với khách hàng công nghiệp có thể không cần chú trọng nhiều tới điều này.
+ Các chính sách về phân phối sản phẩm
Đối với marketing tiêu dùng đây là chính sách quan trọng để đưa sản phẩm tới

tay khách hàng cuối cùng. DN nào thiết kế một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp ích rất
nhiều trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. – tuy nhiên trong marketing công nghiệp,
với đối tượng khách hàng là DN, công ty và tổ chức thì lại khác, hệ thống phân phối
không cần phức tạp. Bởi khách hàng công nghiệp tập trung về mặt địa lý, khối lượng
mua tập trung nhiều, việc cung cấp hàng tới họ là đơn giản hơn. Hơn nữa, trong
marketing tiêu dùng, mở rộng kênh phân phối là để nhiều người biết tới hơn, xong với
khách hàng đặc trưng là khách hàng công nghiệp, địa lý tập trung và tiến trình mua
hàng phức tạp, nhiều khi thực hiện những chính sách kênh phân phối như marketing
tiêu dùng sẽ khiến DN tốn công sức, tiền bạc mà không mang lại tác dụng.
3. Các cách thức tiến hành marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng
Người làm marketing Công nghiệp phải mang lại sự tin tưởng cho khách hàng về
những gì công ty có thực sự.
Các chủ doanh nghiệp luôn quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm của
những khách hàng trước đây của bạn khi họ phải quyết định xem có mua sắm sản
phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không. Họ muốn biết công ty của bạn sẽ ở đó để bán
những gì cùng một dịch vụ quan tâm, giúp đỡ khách hàng như thế nào. Để khuyến
khích các chủ doanh nghiệp này mau chóng đi đến quyết định mua sắm, bạn cần thể
hiện rõ ràng yếu tố hiệu quả và đáng tin cậy tại trọng tâm của các thông điệp tiếp thị
trọng tâm.
Những thư chào hàng tới các khách hàng B2B không được hời hợt và thiên về bề
ngoài. Sáng sủa và rõ ràng là hai yếu tố thiết yếu nhất. Tuyệt đối đừng bao giờ nguỵ
trang bản chất của những sản phẩm mà bạn định bán. Thay vì đó, bạn hãy tạo ra cho nó
sự rõ ràng và trực tiếp về những gì bạn đang mời chào cũng như sản phẩm này đáp ứng


yêu cầu của họ ra sao. – Khác với marketing tiêu dùng, mọi lời lẽ có thể rất bóng
bẩy,trau truốt đánh trúng vào tâm lý của người tiêu dùng hơn là nói hết những gì công
ty bạn có. Khách hàng tiêu dùng thường không quan tâm tới điều này
Trở lại vớiVD về Tâm Việt, trong các khách hàng công nghiệp có tổ chức quốc
tế, trong đó điển hình là AITCV. Đối với những khách hàng lớn, có trình độ cao như

vậy, rõ ràng những gì Tâm Việt đưa ra hay cam kết trong những khóa đào tạo của họ
phải khác biệt hoàn toàn với những khóa dành cho đối tượng cá nhân. Trong các lời
marketing đối với đối tượng cá nhân, một khóa “kỹ năng quản lý thời gian”, “kỹ năng
làm việc nhóm” họ có thể đưa ra là “chỉ trong 1 buổi sẽ dạy cho bạn kỹ năng quản lý
thời gian hiệu quả”……….hay tương tự thế. Nhưng lời quảng cáo đó chắc sẽ thất bại
khi tiếp cận với AITCV khi đối tượng của họ là những thạc sỹ, tiến sỹ, học là đối tượng
có học thức và trình độ, họ thừa hiểu để có kỹ năng thì không thể trong 1 buổi 2 hay 3
tiếng ngắn ngủi. Thay vào đó sẽ là những lời giới thiệu chi tiết về nội dung, thời gian
có thể là vài ngày thậm chí cả tuần, những lời cam kết rằng sau khóa học những học
viên là thạc sỹ tiến sũ, kỹ sư đó có thể vận dụng tốt vào công việc trực tiếp của họ……
Điều đó mới tạo sự tin tưởng và được đánh giá cao.
Marketing công nghiệp đòi hỏi cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn an toàn
Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán
trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các
nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ
doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.
Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là
cảm tính Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định
mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định
“mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôn
cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sở sản phẩm
phù hợp nhất với nhu cầu của mình.


Đối với khách hàng công nghiệp, cần giải thích cho các khách hàng B2B rằng
việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch
vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu
cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy
đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng – Điều này khác biệt với marketing cho đối
tượng người tiêu dùng, marketing tiêu dùng sự thành công là tiếp thị đánh vào cảm tính

và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính.
Marketing công nghiệp yêu cầu sự phức tạp trong mối quan hệ ngoại giao hơn
marketing tiêu dung
Để bán được hàng cho khách hàng công nghiệp, nhiều khi phụ thuộc vào những
người lãnh đạo có chức quyền. Đối với đối tượng này, không thể marketing kiểu đại
chúng được, mà cần có sự tiếp xúc của những người có cùng vị trí. Đó có thể là một
bữa tiệc gặp mặt của các ông chủ hay một buổi hội thảo cao cấp. Thậm chí, mỗi một vị
khách là ông chủ, mối quan hệ hiện tại thế nào mà bạn lại cần có một phương thức
ngoại giao, tiếp cận khác nhau. - Điều này là không có trong marketing đại chúng đối
với khách hàng tiêu dùng.
Một ví dụ nhỏ và khá thú vị tại Học viện. Một vài năm trở lại đây, PTIT muốn
tiên phong trong việc chuẩn đầu ra kỹ năng mềm cho sinh viên, lãnh đạo Học viện cũng
có những tiếp xúc nhất định với các trung tâm đào tạo kỹ năng nhưng cho tới nay
chương trình này vẫn chưa được triển khai. Có thể Tâm Việt cũng nằm trong các đối tác
mà Học viện cân nhắc. Phan Quốc Việt rất ít khi tới tham dự một chương trình cho sinh
viên tại một trường đại học, nếu không phải là những khóa đặc biệt và có kinh phí cao.
Trong chương trình chuỗi chương trình” giao lưu với người thành đạt” nhân kỷ niệm 13
năm thành lập Học viện, có khá đông những thành phần ban lãnh đạo của Học viện tới
dự, ban tổ chức có gửi lời mời tới Phan Quốc Việt làm khách mời, không kinh phí, ông
cũng chỉ là nhân vật phụ, được nói trong 5-10 phút, nhưng ông nhận lời ngay. Có thể vì


nhận ra cần tạo mối quan hệ tốt hơn với lãnh đạo Học viện để có thể trở thành đối tác
của Học viện mà ông đã sẵn sàng tham gia dễ dàng như vậy.
Marketing công nghiệp đòi hỏi người làm marketing phải biết đưa ra những giá trị
cho khách hàng cụ thể về tiền bạc.
Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ đó
là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp
các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt những lợi
ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách

hàng. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay
dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và
nguồn lực.Vì vậy Việc bổ sung các giá trị vào lời chào hàng sẽ giúp DN tiếp cận được
với khách hàng dễ dàng hơn. – Nó khác với markeiting tiêu dùng, Người tiêu dùng
thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm.
Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những
ích lợi cụ thể ra sao. người làm marketing phải có những chiêu thức đưa ra những giá
trị sử dụng cho khách hàng để họ thấy lợi ích sử dụng và mua hàng thay hơn là vì lợi
ích tiền bạc.