phân tích chiến lược marketing của thương hiệu sữa VINAMILK

1.Giới thiệu về công ty sữa VINAMILK
1.1 Giới thiệu chung
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại
Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa
nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và
yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh
mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất.
1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm
dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “
Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng
tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao
của mình với cuộc sống con người và xã hội”
1.3. Triết lý kinh doanh
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu
vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp
ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
1.4.chiến lược phát triển
Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến
lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
* Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam
* Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa
học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp
dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để
phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam
* Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải
khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh
nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát
đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người.

1.5.sơ đồ tổ chức.


2.Phân tích tình huống
2.1.Tình huống
Công ty VINAMIKL có chiến lược phát triển sản phẩm của mình ra thị
trường nước ngoài để nhằm tăng sản lượng bán, khai thác các tiềm năng mới trong
khu vực châu á. Để thực hiện chiến lược này công ty muốn xâm nhập thị trường
sữa tại nước LÀO trong khu vực Đông Nam Á
2.2. Đối thủ cạnh tranh


STT
Đối thủ canh tranh trực tiếp
% theo sản lượng
% theo giá trị
1
FrieslandCampina
18,7
25.3
2
mead johnson
9,7
7.6
3
nestle
2.9
3.0
4
abbott

42,4
28.2
5
nutifood
3.1
5.6
6
arlafood
3.1
5.6

2.3. rào cản gia nhập ngành
-kĩ thuật: so với nước ta thì nước lào có kĩ thuật kém xa từ sản xuất cho tới
vận chuyển, các kĩ thuật bảo quản , trưng bày gặp khó khăn
-vốn: các chi phí xây dựng, chi phí vận chuyển,chi phí nguyên vật liêu, các
chi phí khác cũng ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình xâm nhập
-yếu tố thương mại: việc xâm nhập thương mại trong nghành mới sẽ bị chi
phối rất nhiều từ đối thủ lớn nên cần cân nhắc
-chính sách: do là một nước mới nên thể chế cùng chính sách pháp luật của
Lào sẽ phần nào cản trở vẫn đề xâm nhập của công ty.
2.4 Nhận xét
Với những rào cản gia nhập ngành và các thủ đoạn cạnh tranh của đối thủ sẽ gây
ra những áp lực lớn cho VINAMILK khi gia nhập nghành nhưng nếu thành công
công ty sẽ mở rộng được thị trường cũng như khai thác được các tiềm năng ngành
sữa tại Lào trong tương lai.
3.Phân tích môi trường vĩ mô tại Lào
3.1 Điều kiện tự nhiên
Lào là một quốc gia duy nhất ở Đông Nam Á không giáp với biển.Lào giáp Trung
Quốc ở phía Bắc với đường biên giới dài 505 km; giáp Campuchia ở phía Nam với
đường biên giới dài 535 km;giáp Việt Nam ở phía Đông với đường biên giới dài

236 km;;giáp với Thái Lan ở phía Tây với đường biên giới dài 1835 km.

Địa thế đất Lào có nhiều núi non bao phủ bởi rừng xanh;đỉnh cao nhất là Phou Bia
cao 2.817 m.Diện tích còn lại là bình nguyên và cao nguyên.Sông Mê Kông chảy
dọc gần hết biên giới phía Tây,giáp giới với Thái Lan,trong đó dãy Trường Sơn
chạy dọc theo biê giới phía đông giáp với Việt Nam.

Khí hậu khu vực là khí hậu nhiệt đới của khu vực gió mùa với hai mùa rõ rệt:mùa
mưa và mùa khô.Mùa mưa kéo dài từ tháng 5 đến tháng 11,tiếp theo đó là mùa
khô từ tháng 12 đến tháng 4 năm sau
3.2. Tổng quan về môi trường nhân khẩu

Lào có thành phần dân cư phức tạp.Khoảng 60% dân cư là dân tộc lào,là nhóm cư
dân thống lĩnh chính trị,văn hóa sinh sống ở các khu vực đất thấp.Dân tộc Lào bắt
nguồn từ người thái di cư từ Trung Quốc xuống phía nam khoảng thiên niên kỷ 1
trước công nguyên.Còn 8% dân cư thuộc các sắc tộc ở vùng đất thấp cùng với
người Lào được gọi chung là Lào Lùm.
Các dân tộc sinh sống ở vùng cao là người H’Mông,Dao,Thái đen,Shan và một số
ít người gốc Tây Tạng,sinh sống tại các khu vực cô lập của Lào.
Ngôn ngữ chính thức và chi phối lớn là tiếng Lào,một kiểu phát âm của nhóm
ngôn ngữ thái.Người Lào vùng trung và cao nguyên thì nói tiếng của bộ lạc mình.
3.3.Môi trường văn hóa,xã hội
Nền văn hóa Lào chịu ảnh hưởng nặng của phật giáo Thượng tọa bộ.Sự ảnh hưởng
này được phản ánh trong ngôn ngữ và nghệ thuật,văn học và nghệ thuật biểu diển
của lào.
Phật giáo Lào được chọn là Quốc giáo.hiện có khoảng 60% dân số theo phật giáo
Tiểu thừa.Tôn giáo này đã du nhập vào Lào từ khoảng cuối thế kỷ 13,nhưng phát
triển rất chậm.Mãi đến cuối thế kỷ 17 phật giáo mới được công nhận là Quốc giáo
và được đưa vào chương trình giáo dục của trường học.Ngoài ra còn có các tôn
giáo riêng của từng nhóm sắc tộc.Họ tín ngưỡng và thờ các vị thần linh theo tập

tục của tổ tiên của họ.Hồi giáo và Thiên Chúa giáo chiếm tỉ lệ rất ít
3.4.Chính trị và tổ chức nhà nước
Đảng Nhân dân Cách mạng Lào là Đảng cầm quyền,không có Đảng đối lập.Đảng
NDCM Lào được thành lập ngày 22 tháng 3 năm 1995,là người khởi xướng,tổ
chức lảnh đạo mọi thắng lợi của cách mạng Lào,được nhân dân tin yêu và ủng
hộ.Đường lối đổi mới được hình thành từ Đại hội lần thứ V của Đảng NDCM
Lào(1991),được hoàn thiện tại Đại hội VI (1996).Đại hội lần thứ VII của Đảng
triển khai đường lối thành chiến lược phát triển đến năm 2020 nhằm mục tiêu đưa
Lào thoát khỏi tình trạng chậm phát triển,tạo tiền đề cho công nghiệp hóa và hiện
đại hóa đất nước.
3.5.Luật pháp và tư pháp
Hệ thống luật pháp và tư pháp của Lào đang từng bước hoàn thiện và ổn định,hỗ
trợ hiệu quả cho quá trình hoạt động kinh doanh.Nhà nước CHDCND Lào ban
hành nhửng hiến pháp nhằm tạo điều kiện đầu tư an toàn,tức là hệ thống pháp luật
về đầu tư phải hoàn thiện,thủ tục đơn giản.
Quy định bằng pháp luật chính là sự đảm bảo chắc chắn nhất cho các nhà đầu
tư,giúp họ yên tâm và mạnh bạo tiến hành các hoạt động đầu tư vào trong nước.Cụ
thể có điều luật khuyến khích và đầu tư nước ngoài năm 1994 và ban hành luật
khuyến khích và đầu tư trong nước năm 2004.
3.6.Tổng quan về môi trường kinh tế
Lào là nước nằm sâu trong lục địa,không có đường thông ra biển,đất đai chủ yếu
là đồi núi và cao nguyên.Lào có nhiều tài nguyên thiên nhiên với mỏ khoáng sản
phong phú như thiếc,sắt,kẽm,lưu huỳnh vv
Tổng GDP của Lào là 11,92 tỷ đô la Mỹ;thu nhập GDP tính theo đầu người là 356
đô la Mỹ\năm.Nông nghiệp vẩn là ngành kinh tế trọng yếu tạo ra khoảng một nửa
tổng GDP và thu hút 85% dân số làm việc trong lỉnh vực này.Ngành tiểu thủ công
nghiệp chiếm khoảng 92,98% tổng đầu tư quốc gia.
Trong nhửng năm gần đây,kinh tế Lào có nhiều tiến bộ.Nhịp độ tăng trưởng kinh
tế năm sau cao hơn năm trước.Đất nước Lào đang trong giai đoạn đổi mới,đời
sống vật chất và tinh thần của nhân dân từng bước được cải thiện

3.7.Mạng lưới giao thông và truyền thông
Giao thông nước Lào được xem là tương đối tốt,tại các thành phố lớn,giao thông
rất thuận tiện.Người Lào tại vùng thủ đô đều sử dụng xe hơi do giá nhập khẩu
rẻ,người làm công chức được cấp xe nên lượng xe 4 bánh tại các thành phố lớn rất
nhiều.Xe máy hầu như rất ít và xe đạp thì hiếm thấy.Đường xá hầu hết là đường
hai chiều,tại các ngã tư đèn xanh là đèn một hướng và không cho phép hướng đối
diện chạy.
Lào có tổng cộng 21.716 km đường bộ,trong đó chỉ có 9673 km là đường
nhựa,còn lại là đường đất.Lào có khoảng 4.587 km đường thủy có thể vận tải bằng
tàu thuyền được,chủ yếu là trên song Mê Kông và các chi lưu của nó
Lào có 52 sân bay,trong đó có 9 sân bay có trải nhựa,43 đường bằng đất.Chỉ có
sân bay quốc tế Wattay có đường bang dài hơn 2.438m,còn lại các sân bay tương
đối ngắn
Ở Lào tất cả các báo chí đều được phát hành bởi chính quyền.Lào hiện có 9 nhật
báo,90 tập chí,43 trạm phát thanh và 32 trạm truyền hình hoạt động trên khắp cả
nước.Việc sử dụng internet chủ yếu chỉ thong dụng ở khu vực đô thị lớn và đặc
biệt là phổ biến trong giới trẻ Truyền thông của Lào đang được nước ngoài đầu tư
mạnh mẽ như Anh,Pháp,Trung quốc vv.
3.8.Quan hệ hữu nghị Việt Lào
Là mối quan hệ lâu bền từ trước đến nay giửa Việt Nam và Lào.Mối quan hệ này
được Đảng Nhân dân Cách mạng Lào coi là chiến lược trong suốt cuộc đấu tranh
giành quyền lực.
Việt Nam là một trong nhửng đối tác thương mại lớn nhất của Lào.Đến thời điểm
tháng 4 năm 2012,Việt Nam là quốc gia đứng thứ 2 trong số các nhà đầu tư nước
ngoài tại Lào,tập trung các lĩnh vực như năng lượng,khai khoáng,nông lâm
nghiệp.Lào củng là nước thu hút vốn đầu tư từ Việt Nam nhiều nhất trong số 55
quốc gia và vùng lảnh thổ có hoạt động đầu tư ra nước ngoài của Việt Nam.
Từ đó để thấy được rằng,đất nước Lào là 1 thị trường đầy tiềm năng đã và đang
được các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm và đầu tư ngày một nhiều hơn.
4.Phân tích PEST.

Các yếu tố
Nội dung
Thể chế chính
trị
1. Lào đang trong giai đoạn xây dựng và phát triển chế độ
Dân chủ Nhân dân, tạo tiền đề để từng bước tiến lên chủ nghĩa
xã hội.
2. Chế độ một đảng; Đảng NDCM Lào lãnh đạo toàn diện;
Quốc hội do dân bầu, nhiệm kỳ 5 năm; Chính phủ có 15 Bộ
và cơ quan ngang Bộ;
3. Phân chia địa phương, lãnh thổ và địa giới hành chính: cả
nước có 16 đơn vị hành chính cấp tỉnh và Thủ đô Viêng Chăn
Kinh tế
1. Lào là nước nằm sâu trong lục địa, không có đường thông
ra biển và chủ yếu là đồi núi trong đó 47% diện tích là rừng.
2. Lào có nguồn tài nguyên phong phú về lâm, nông nghiệp,
khoáng sản và thuỷ điện. Nhìn chung kinh tế Lào tuy phát
triển
3. Nền kinh tế trong những năm gần đây có nhiều tiến bộ.
Các mục tiêu kinh tế-xã hội do các kỳ đại hội và các chương
trình kế hoạch 5 năm được triển khai thực hiện có hiệu quả.
Phần lớn các mục tiêu kinh tế đều đạt
4. Nhịp độ tăng trưởng trung bình 5,9-6%, trong những năm
2000 tăng mạnh hơn, năm 2005 tăng 7,2%. Tăng trưởng GDP
năm 2006 đạt 7,4%, năm 2007 đạt 8%. Thu nhập bình quân
đầu người tăng dần, năm 2000 đạt 298 USD/người/năm; năm
2005 đạt 491 USD/người/năm, năm 2006 đạt 546
USD/người/năm, năm 2007 đạt 678 USD/người/năm.
5. Kinh tế đối ngoại: đến năm 2007, Lào có quan hệ thương
mại với 60 nước, ký hiệp định thương mại với 19 nước, 39

nước cho Lào hưởng quy chế GSP. Tổng kim ngạch thương
mại giai đoạn 1991-2000 đạt 01 tỷ USD, giai đoạn 2001-2005
đạt khoảng 01 tỷ USD, năm 2006 tăng lên đạt trên 1,5 tỷ
USD. Hàng hóa xuất khẩu chủ yếu là khoáng sản và hàng
nguyên vật liệu.
Xã hội
1.Mức sống người dân ngày càng nâng cao.

2 Nhu cầu nâng cao sức khỏe và làm đẹp ngày càng tăng.
3.Tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn còn cao.
4.Phần lớn người người dân Lào chưa có thói quen uống sữa
Công nghệ
1.Công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ”
sang
công nghệ “thổi khí” .
2. Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao .
3. Công nghệ chiết lon sữa bột.
Thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản
phẩm
4. Công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm quản lý chất lượng
theo ISO

Môi trường
1.Khí hậu gió mùa nóng ẩm.

2.Thường xuyên xảy ra thiên tai lũ lụt
Khí hậu trong khu vực là khí hậu nhiệt đới của khu vực gió
mùa với hai mùa rõ rệt: mùa mưa và mùa khô. Mùa mưa kéo
dài từ tháng 5 đến tháng 11, tiếp theo đó là mùa khô từ tháng
12 đến tháng 4 năm sau.

5.Phân tích SWOT
S
- Thương hiệu mạnh.
- Hoạt động Marketing tốt.
- Lãnh đạo và quản lý giỏi, hiệu quả.
- Danh mục sản phẩm phong phú, được
khách hàng yêu thích, thị phần lớn nhất
trong nước → có khả năng chi phối thị
trường.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp → đáp
ứng nhu cầu của mọi khách hàng.
- Quan hệ tốt với nhà cung cấp, có khả
năng chí phối đối với thị trường giá
nguyên liệu trong nước .
- Có tiềm lực tài chính vững mạnh
- Hoạt động nghiên cứu và phát triển
thực hiện tốt.
W
- Phụ thuộc lớn vào nguồn nguyên liệu
nhập khẩu → chi phí nguyên liệu bị chi
phối bởi giá nguyên liệu thế giới và biến
động của tỷ giá.
- Thị phần sữa bột của Vinamilk còn yếu,
chưa cạnh tranh được với dòng sữa ngoại.

5.1.Kết hợp S – O
 Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng
tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ

suất lợi nhuận lớn hơn như Bất động sản, dịch vụ y tế
 Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thoả mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng
khác nhau, như: bia, café,….
 Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước
giải khát có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu Vfresh
nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải
khát đến từ thiên nhiên và có lợi cho sức khoẻ.
Thiết bị và công nghệ hiện đại
O
- Sự quan tâm và hỗ trợ của chính phủ
đối với ngành chăn nuôi bò sữa (nguồn
cung cấp nguyên liệu đầu vào quan
trong )→ giúp giải quyết khâu đầu vào
của sản xuất.
- Thuế nhập khẩu nguyên liệu giảm cùng
với lộ trình ra nhập WTO.
- Tiềm lực thị trường rất lớn, nhu cầu sản
phẩm chế biến từ sữa ngành càng tăng
do đời sống ngày càng được cải thiện.
- Lộ trình cắt giảm thuế cho các sản
phẩm sữa giúp Vinamilk có thể mở
rộng thị trường quốc tế.
1 số đối thủ cạnh trang bị suy yếu và làm
mất lòng tìn với khách hàng do chất lương
sản phẩm không tốt
T
- Thị trường cạnh tranh quyết liệt, sự
tham gia thị trường của nhiều hãng sữa
nổi tiếng và có uy tín trên thế giới.
- Lộ trình cắt giảm thuế cho các sản phẩm

sữa theo cam kết gia nhập WTO kéo
theo sự ra tăng số lượng đối thủ cạnh
tranh trong khu vực và quốc tế thâm
nhập thị trường Việt Nam.
- Nguồn nguyên liệu trong nước chủ yếu
do các hộ gia đình cung cấp → tính ổn
định không cao, không đảm bảo khả
năng cung cấp sữa nguyên liệu một cách
thường xuyên.
- Một số thị trường xuất khẩu của
Vinamilk có tình hình chính trị, kinh tế
bất ổn.
Tâm lý thích dùng hàng ngoại của người
Việt.
 Củng cố, xây dựng và phát triển hệ thống các thương hiệu mạnh của
Vinamilk như Sữa Ông Thọ, Yogurt, Sữa đậu nành Vifresh, nhằm mở rộng
 Thị phần tại các thị trường hiện có và thị trường mới (thị trường quốc tế).
 Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín
khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược
áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam
để phát triển ra những sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
 Phối hợp với nhà nước và người nông dân trong việc nâng cao sản lượng và
chất lượng sữa nguyên liệu cung cấp thông qua việc hướng dẫn bà con nông dân
trong việc chăn nuôi bò sữa, mở rộng hình thức chăn nuôi theo mô hình trang trại
với qui mô lớn. Đồng thời tìm kiếm thị trường nguyên liệu nhập khẩu có giá rẻ
(kết hợp với lộ trình ra nhập WTO).
 Tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển, sử dụng công nghệ và kỹ
thuật hiện đại để cho ra đời các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu tiêu chuẩn
trong nước và quốc tế.
5.2. Kết hợp S – T

 Tận dụng thương hiệu mạnh và có truyền thống lâu đời trên thị trường cũng
như mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường
mà Vinamilk có thị phần chưa cao (sữa bột), đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị
nhỏ.
 Xây dựng quan hệ tốt với nhà cung cấp nhằm chủ động về giá, chất lượng
và lượng cung cấp sữa nguyên liệu.
 Tìm kiếm các thị trường xuất khẩu mới nhằm ổn định giá trị thị trường xuất
khẩu sữa.
5.3. Kết hợp O - W
 Tận dụng ưu đãi của chính phủ đối với ngành chăn nuôi bò sữa (cung cấp
nguyên liệu đầu vào) và giá nguyên liệu sữa giảm (lộ trình WTO) để chủ động hơn
về giá và nguồn nguyên liệu, ổn định thị trường đầu vào.
 Tận dụng thị trường còn khá lớn để phát triển thị phần sữa bột ,đặc biệt
vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
 Nâng cao hình ảnh về chất lượng sản phẩm, đặc biệt đối với thị trường sữa
bột khi mà có một số nhà cung cấp đang làm mất lòng tin với khách hàng về chất
lượng sản phẩm sữa của mình (sữa nhiễm melamin tại Trung Quốc).
5.4. Kết hợp W – T.
 Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với nhà cung cấp để chủ động nguyên liệu đầu
vào.
6.Phân tích 5 lưc lượng cạnh tranh của Michael Porter
6.1 Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một tất yếu bởi bản thân nền
kinh tế cũng vận động theo quy luật cạnh tranh. Điều này đòi hỏi Công ty Cổ phần
Sữa Việt Nam (sau đây gọi là Công ty, hay Vinamilk) phải bằng mọi nỗ lực đáp
ứng nhu cầu người tiêu dùng thông qua các biện pháp khác nhau như cải tiến mẫu
mã, nâng cao chất lượng, hạ giá thành và cung cấp những dòch vụ tốt nhất cho
khách hàng. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là động lực cho sự phát triển.
Nhưng trong cuộc chơi ấy, muốn dành thắng lợi, cũng như các doanh nghiệp khác,
Vinamilk phải tìm mọi cách khai thác lợi thế của riêng mình, để từ đó phát triển

năng lực cạnh tranh để tồn tại và phát triển.
6.2.Phân tích mô hình 5 lực lượng
6.2.1.Áp lực từ nhà cung cấp
Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến
lược lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo
nguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp mà
còn ở giá rất cạnh tranh.
Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực
về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng
mua bán trên toàn thế giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng
cao cho nhiều công ty nỗi tiếng trên thế giới cũng như công ty Vinamilk.
Hoogwegt International cũng đóng vai trò quan trên thị trường sữa thế giới và
được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và tiêu
dùng châu Âu nói riêng và toàn thế giới nói chung. Với 40 năm kinh nghiệm,
Hoogwegt có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh
các sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa hiện nay.
Hoogwegt duy trì các mối quan hệ với các nhà sản xuất hàng đầu và tăng cường
mối quan hệ này thông qua các buổi hội thảo phát triển sản phẩm mới hơn là đưa
ra các yêu cầu với đối tác. Vinamilk và các công ty nỗi tiếng trên thế giới có mối
quan hẹ chặt chẽ với Hoogwegt.
Ngoài ra còn một số nha cung cấp khác sau đây là danh sách các nhà cung cấp lớn
của Vinamilk:



Name of Supplier( Tên nhà cung
cấp)
Product(s) Supplied( Sản phẩm cung
cấp)
- Fonterra (SEA) Pte Ltd

- Milk powder
- Hoogwegt International BV
- Milk powder
- Perstima Binh Duong,
- Tins
- Tetra Pak Indochina
- Carton packaging and packaging
machines

Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng của
chúng tôi trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất. Sữa được
thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã được
kí kết giữa Vinamilk và các nông trại sữa nội địa.
Do phần lớn những nguyên liệu sản xuất của Vinamilk đều được nhập khẩu nên
Vinamilk phụ thuộc rất lớn, chịu áp lực rất lớn sức ép cạnh tranh từ các nhà cung
ứng. Trong những năm gần đây giá sữa nguyên liệu tăng cao cũng là nguyên nhân
gia tăng chi phí tạo ra bài toán khó cho Vinamilk trong việc cân bằng giữa chi phí
sản xuất và giá sản phẩm bán ra tạo ra giá trị tối ưu lợi nhuận cho công ty.
6.2.2.Áp lực từ khách hàng
Khách hàng là mấu chốt của dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp . Khách hàng tiêu thụ, phân phối sữa tại thị trường Lào ở đây là
các doanh nghiệp, siêu thị, cá nhân, hộ gia đình.
Trong đó với lượng khách hàng cá nhân chủ yếu là người dân Lào cũng đặt ra một
áp lực không nhỏ về khả năng xâm nhập thị trường. Với lượng khách hàng này thì
vần đề giá và chất lượng sản phẩm không ảnh hưởng quá nhiều mà như chúng ta
đã biết có đến 90% người Lào theo đạo Phật Tiểu phải gắn liền với phong tục tập
quán vă hóa tiêu dùng và ăn uống đậm chất bản xứ triệu voi thì việc tạo thói quen
uống sữa hằng ngày với họ là một thách thức lớn.
Với lượng khách hàng là các doanh nghiệp cũng đặt ra rất nhiều áp lực khác cho
sản phẩm sữa Vinamilk:

- Mặt hàng sữa tươi trên thị trường Lào còn hạn chế và chưa phát triển
lớn nên nhu cầu tiêu thụ và thu mua của các doanh nghiệp còn hạn chế
nên việc tạo ra sức hút cho các doanh nghiệp quan tâm tới việc kinh
doanh mặt hàng này.
- Khách hàng doanh nghiệp thường có nhiều thông tin về giá cả, chất
lượng sản phẩm, do đó khả năng đàm phán giá cao, cũng như việc lựa
chọn và thay đổi nhà cung cấp dễ dàng.
 Như vậy có thể thấy sức mạnh của nhóm khách hàng này khá cao,
điều này tạo áp lực cho Vinamilk trong việc cải tiến công nghệ, nâng
cao chất lượng sản phẩm, hạ giá bán để có thể thu hút và giữ chân
các khách hàng lớn và truyền thống, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
6.2.3. Áp lực từ đối thủ tiềm tàng
Việc sữa Vinamilk xâm nhập thì trường Lào, một thị trường rất mới về mặt hàng
tiêu dùng thực phẩm tạo ra cho chúng ta những cơ hội cũng như thách thức không
hề nhỏ. Sự phát triển và lợi nhuận của nghành sữa trên một thị trường mới đầy
tiềm năng như nước Lào sẽ thu hút sự gia nhập nghành nên thách thức của các đối
thủ tiềm ẩn trong tương lai đối với Vinamilk là rất lớn từ các công ty sữa hàng
đầu của Việt Nam như TH Milk và các nhà cung cấp sữa hàng đầu đến từ New
zealand, đặc biệt là Thái Lan nước có ảnh hưởng lớn tới văn hóa tiêu dùng Lào.
Tuy nhiên nếu có các chiến lược đi đầu đúng đắn khi xâm nhập thị trường Lào thì
việc Vinamilk tạo được thương hiệu tốt, lợi thế cạnh tranh trên thị trường Lào là
rất sáng lạng trong tương lai không xa.
6.2.4.Áp lực từ các sản phẩm thay thế
Ngày nay, khi cuộc sống ngày càng được cải thiện nhu cầu đáp ứng đầy đủ
dinh dưỡng là điề tất yếu. Mặt khác, khoa học cũng đã chứng minh sữa là thức
uống bổ sung đầy đu về dinh dưỡng cho nhu cầu cảu con người. Cộng với những
tính năng ưu việt của sữa thế nên sản phẩm từ sữa ngày càng trở nên thiết yếu cho
con người.
Tuy nhiên trong thực tế cuộc sống, có không ít người “bị dị ứng”, không thể dung

nạp lactose từ sữa bò. Những người ăn kiêng( tránh cholesterol, chất béo bão hoà),
niềm tin tôn giáo( Phật giáo) và sự lựa chọn cá nhân( không thích các sản phẩm từ
sữa, lo ngại những bệnh truyền từ sữa). Những điều này làm tăng thêm sự quan
tâm đối với các loại thức uống thay thế sữa. Do nhiều nguyên nhân khác nhau mà
nhiều thành phần khách hàng không thể sữ dụng sản phẩm từ sữa. Thế nên sự ra
đời của các sản phẩm thay thế sữa là qui luật khách quan của xã hội. Sự phát triển
mạnh mẽ của khoa học kĩ thuật giúp chung ta tạo ra nhiều sản phẩm thay thế sữa
một cách hiệu quả. Tuy nhiên vì sữa mang tính đặc trưng, thiết yếu và rất quan
trọng với con người. Thế nên, cho đên nay cũng không có sản phẩm có thể đủ khả
năng thay thế sữa. Một số sản phẩm thay thế sữa có thể kể ra là các loại sữa được
chế biến từ các loại ngũ cốc như đậu nành, gạo, nếp, ngô…
Vậy nên áp lực từ sản phẩm thay thế đối với sản phẩm sữa của Vinamilk là
không nhiều nhưng không vì vậy mà Vinamilk có thể chủ quan để rồi mất vị thế
của mình trên thị trường. Vinamilk cũng nên tăng cường công tác nghiên cứu để
sản phẩm sữa có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu cảu khách hàng
6.2.5. Áp lực từ nội bộ ngành
Trước sự tăng trưởng nhanh chóng nhu cầu của ngành, Vinamilk đã không
ngừng cải thiện cả chất lượng lẫn mẫu mã của sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất với
khách hàng. Vinamilk đã đầu tư xây dựng viện nghiên cứu về sản phẩm, về đặc
thù riêng của từng thị trường mà công ty hướng đến tạo sự thích nghi và đáp ứng
tối đa các nhu cầu của khách hàng. Trong những năm vừa qua, Vinamilk đã đầu
tư, cải tiến công nghệ để sản phẩm làm ra đạt chứng chỉ quốc tế, tạo ra thế mạnh
về khả năng cạnh tranh cảu sản phẩm trước những yêu cầu cảu khách hàng và xã
hội. Nhờ đó mà các sản phẩm cảu Vinamilk cung cấp đã và ngày càng được khách
hàng tin dùng, tạo thế đứng vững vàng cho tập đoàn trong nghành. Thế nên áp lực
cạnh tranh trong nội bộ nghành đối với Vinamilk là không lớn, không phải là khó
khăn nhất.
6.2.6. Kết luận
Sau quá trình tìm hiểu và phân tích các lực lượng cạnh tranh của Vinamilk theo
mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael Poter. Chúng em thấy rằng đối với

tập đoàn Vinamilk thì áp lực cạnh tranh gây áp lực lớn nhất là áp lực từ nhà cung
cấp. Chính vì thế trong những năm qua và trong tương lai, Vinamilk phải tăng
cường các biện pháp nhằm làm giảm áp lực từ các nhà cung cấp đối tác với
Vinamilk. Trong đó, tập đoàn đã chủ động kí các bản hợp đồng lâu dài với các đối
tác chiến lược, mặt khác Vinamilk cũng đã ngiên cứu để xây dựng các dự án cung
cấp nguồn nguyên liệu trực tiếp bao gồm cả nguyên liệu làm sữa tươi cũng như
sữa bột. Hiện nay tại nhiều tỉnh thành trên cả nước và tiến tới khi xâm nhập thị
trường Lào tại các tỉnh đồng bằng trù phú ven sông Mê Kông như thủ đô Viêng
Chăn, cùng các thành phố lớn khác là: Louang Phrabang, Savannakhet và Pakse
những nơi có điều kiện trồng cỏ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk đã xây dựng các trang
trại cung cấp nguồn nguyên liệu sữa tươi để đáp ứng nhu cầu của nhà máy tại đó
giảm thiểu tốt nhất các chi phí. Các nông trại này sẽ đáp ứng tốt hơn nguồn
nguyên liệu đầu vào sữa tươi. Nguồn sữa được Vinamilk đâu tư xây dựng các quy
trình chăm sóc chế biến đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn theo tiêu chuẩn quốc tế.
Với sự chú trọng và đầu tư kịp thời và có hiệu quả Vinamilk đang hướng đến giảm
sự lệ thuộc vào nguồn sữa nguyên liệu nhập khẩu, tạo ra thế mạnh của Vinamilk
khi Vinamilk hướng đến thị trường sữa nước Lào. Và với những sự đầu tư đó
chúng ta tin rằng Vinamilk sẽ càng lớn mạnh và phát triển trên đất xứ triệu voi!
7.Mục tiêu marketing
7.1.mục tiêu
+ chiếm 1.0-1.6 % thị phần sữa tại Lào
+ mở rộng phân phối sản phẩm đến tất cả 17 tỉnh thành của Lào

trong đó: -năm 2014: xâm nhập thành công 6 tỉnh: pakse , xayrabourg
savannakhet, viêng chăn , luông-pha-băng ,phoxavan
-năm 2015:xâm nhập các tỉnh lân cận:
Borikhamxay, Luangnamtha , Oudomxay , Xiengkhuang, Sekong, Bokeo
-năm 2016: xâm nhập thành công toàn nước Lào
7.2. Ma trận BOSTON

Phân tích ma trận như sau:
Chó mực: Thị phần thấp/ thị trường tăng trưởng thấp.
Trong khu vực này, cần nhìn nhận thị trường của VINAMILK yếu, vì vậy phải
làm đủ mọi thứ để tạo sự chú ý. Sẽ không thể kỳ vọng vào 1 thị trường đủ lớn để
bắt đầu thu lợi nhuận. Và bởi vì độ tăng trưởng thấp, doanh nghiệp sẽ phải dồn
toàn lực để cải thiện vị thế
Dấu hỏi : Thị phần thấp, Thị trường tăng trưởng cao
Một sản phẩm mới vào thị trường thường đi qua ô này. Vì vậy luôn có những cơ
hội chờ đợi cho VINAMILK . Chúng chưa thể sinh ra hàng đống lợi nhuận ngay
được vì chưa đạt đủ số thị phần cần thiết. Nhưng trong 1 thị trường có độ tăng
trưởng tốt, chúng luôn ẩn chứa tiềm năng sinh lợi về sau. Vì mới xâm nhập nên
chưa thể nói nên điều gì chắc chắn cho việc xâm nhập này
7.3 Ma trận PORTER


Với chiến lược giá thấp xâm nhập thị trường của Vinamilk thì không còn
cách nào khác là cắt giảm các chi phí không cần thiết xuống mức thấp nhất
có thế để có thể cạnh tranh về giá cho các sản phẩm của Vinamilk.
Vinamilk đưa ra các lưu ý :
 Tập trung vào công nghệ và quản lý để giảm chi phí
 Không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm
 Không đi tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu, đưa ra tính năng
mới, sản phẩm mới
 Nhóm khách hàng mà công ty phục vụ thường là nhóm "khách
hàng trung bình”.
Ưu điểm: Khả năng cạnh tranh
 Khả năng thương lượng với nhà cung cấp mạnh
 Cạnh tranh tốt với sản phẩm thay thế
 Tạo rào cản thâm nhập thị trường
Rủi ro:

 Công nghệ để đạt mức chi phí thấp là tốn kém, rủi ro
 Dễ dàng bị bắt chước
8.phân tích quy trình STP
8.1. Xác định mục tiêu việc phân tích
Nhằm tìm kiếm thị trường tiêu thụ thích hợp tại Lào, tiềm năng cho việc tiêu thụ sản
phẩm của Vinamilk, tối thiểu hóa chi phí, tạo dựng niềm tin trong lòng khách hàng,
xây dựng hệ thống phân phối mới…
8.2. Phân khúc thị trường
- Phân đoạn thị trường theo đặc điểm của cơ cấu dân số và thu nhập đầu người: dựa
theo chiến lược đưa sản phẩm sang thị trường Lào của Vinamilk chủ yếu là các loại
sữa nước và đặc .
+ T chc Quc doanh: các cơ quan nhà nước,các sở ban ngành vệ sinh thực phẩm.
Các cơ quan này tuy khó tính trong việc lựa chọn loại sữa hãng sữa cung cấp vì yêu
cầu cao về dinh dưỡng và an toàn thực phẩm đảm bảo cho sức khỏe người tiêu dùng.
+ T chc C nhân: là các đại lý nhỏ lẻ bậc thấp, hạng trung, các siêu thị hay các nhà
phân phối. Họ chiếm số lượng lớn trên thị trường và tiêu thụ, phân phối sản phẩm
thường xuyên.
 Da theo khu vc đa l:
+ Khu vực trung tâm thủ đô Lào (Viên Chăn): đô thị hóa ở mức cao,cơ cấu dân số
đông, thu nhập ổn định và nhu cầu dùng sữa cao.
+ Khu vực các trung tâm thành phố lớn: đời sống và nhu cầu tiêu dùng cao, có sự phân
hóa theo độ tuổi rất rõ nét về nhu cầu sức khỏe nên có nhiều tiềm năng.
 Da theo nhu cu v khi lưng tiêu th:
+ Khu vực thành thị
+Theo lứa tuổi
+ Khu vực nông thôn
 Da theo đc đim sn phm:
+ Công ty sản xuất và cung ứng các loại sữa bột sữa nước, với nhiều mẫu mã bao bì
đẹp mắt và tinh tế.
+ Công ty còn có các sản phẩm: sữa dielac, ridielac, v-fresh, icy, sữa đặc….thích hợp

cho mọi lứa tuổi và nhu cầu sử dụng.
- Các kiểu tình huống mua: mua thanh khoản ngay, mua trả chậm, mua trả góp tại các
siêu thị hay các nhà phân phối
 Da theo li ch tm kim khi mua:
+ Khách hàng theo chất lượng dinh dưỡng: chủ yếu là khách hàng có thu nhập cao.
+ Khách hàng theo tính kinh tế: tất cả các khách hàng và các đại lý cấp thấp, nhà phân
phối lẻ,….
+ Khách hàng theo dịch vụ, chiết khấu: khách hàng mua với số lượng lớn như siêu thị,
các nhà phân phối, các cửa hàng bách hóa …
Như vậy để phù hợp với mục tiêu Marketing là đưa ra giá rẻ hơn đối thủ, sản phẩm
cho người tiêu dùng phải phù hợp với nhu cầu sử dụng và thu nhập của người dân Lào
trong thời buổi kinh tế thị trường đầy biến động tiềm ẩn nhiều rủi ro thì công ty
Vinamilk quyết định chọn chiến lược khác biệt hóa.
8.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Qua việc phân tích sự ảnh hưởng của môi trường, đặc điểm của khách hàng, độ tuổi
và địa lý, mức độ hấp dẫn của thị trường. Công ty Vinamilk xác định, lựa chọn và
phân chia một cách tương đối được hai thị trường mục tiêu chính, đó là thị trường tổ
chức Quốc doanh và tổ chức Cá nhân buôn bán trên thị trường Lào.
Điều then chốt ở đây là công ty Vinamilk sẽ tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu
chính tại thủ đô Viên Chăn và các trung tâm thành phố lớn tại Lào với các nguyên
nhân chính:
+ Thủ đô Viên Chăn là nơi phát triển vững mạnh cùng với đời sống nâng cao và nhu
cầu tiêu dùng để đảm bảo sức khỏe rất cao với nhiều khách hàng tiềm năng, tuy nhiên
đây là thị trường chiếm lĩnh, thâu tóm của các đối thủ lớn khác.
+ Trung tâm các thành phố lớn là nơi có thu nhập cao và nhiều khách hàng tiềm
năng với nhu cầu tiêu dùng lớn nên công ty Vinamilk đặc biệt quan tâm ở nơi này.
Với quy mô của thị trường mục tiêu đã xác định ở trên và căn cứ tình hình sản xuất,
nhu cầu tiêu dùng. Về sản xuất, công ty nâng cao thêm dây chuyền mới đảm bảo vệ
sinh tuyệt trùng và đảm bảo được thời hạn sử dụng.
Với chiến lược đánh vào thị trường Lào, mục tiêu dự kiến sẽ chiếm được 10% thị

phần trong vòng 12 tháng và sẽ tăng mạnh vào các năm tiếp theo và tăng doanh số
bán hàng, tăng số sản phẩm bán ra.
8.4. Định vị thị trường
Tạo vị thế cho sản phẩm sữa Vinamilk có một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí
khách hàng, trong thị trường Lào là một trong những sản phẩm hàng đầu.
 Chiến lược định vị sản phẩm:
• Chin lưc v giá:
Do sử dụng dây chuyền sản xuất hiện đại, đội ngũ nhân công trình độ cao và nguồn
sữa có sẵn tại Lào nên chất lượng sữa đảm bảo được tính an toàn thực phẩm và tiết
kiệm nguyên liệu đầu vào nên các sản phẩm của Vinamilk luôn đứng đầu về giá cạnh
tranh, với khẩu hiệu: “giá thấp nhất cho khách hàng” và tăng mức khấu hao theo sản
lượng.
• Chin lưc v cht lưng:
Định vị trong tâm trí khách hàng là “chất lượng đi đầu trong sản xuất, sức khỏe là
vàng”.
• Chin lưc v gi tr:
Tạo giá trị cốt lõi cho Vinamilk, khách hàng là trọng tâm chủ điểm, gây dựng thành
công cùng các nhà phân phối và các siêu thị lớn tại Lào, góp phần vào công cuộc
chiếm giữ lòng tin của khách hàng tiềm năng, phong cách phục vụ lịch sự, tận tình,
hệ thống bán hàng và phân phối giao tận nơi từ đại lý xuống cấp kế tiếp, kèm với đó
là chính sách hỗ trợ trước và sau khi mua sản phẩm Vinamilk đối với các khách hàng
tổ chức cá nhân,đại lí nhỏ lẻ….
 Chiến lược định vị công ty:
Vimnamilk cần tạo chiến lược khác biệt hóa để tạo ấn tượng sâu sắc và thể hiện sự
mong muốn được cung cấp sản phẩm sữa đầy đủ dinh dưỡng, chất lượng và phục vụ
tận tình với khách hàng với phương châm “ vì lợi ích khách hàng” chất lượng tốt nhất
bằng chính sự trân trọng, tình yêuvà trách nhiệm cao của mình với khách hàng, sức
khỏe và xã hội”.
Khác biệt hóa: xây dựng thêm nhiều điểm khác biệt từ dịch vụ chăm sóc khách hàng
bằng việc triển khai hoạt động tri ân khách hàng vào hằng năm để chiếm được lòng

trung thành của khách hàng và tổ chức các cuộc thi về sản phẩm của Vinamilk để tạo
sân chơi cho các khách hàng tiềm năng.Ngoài ra cần giảm giá một số sản phẩm để
thu hút khách hàng.
 Thực hiện định vị:
- Chiến lược định vị cần thông qua các hành động thiết thực của công ty đối với
khách hàng như đã đề ra, tạo liên kết chặt chẽ với các đối tác, hệ thống đại lý và phân
phối.
- Các thông tin về công ty, sản phẩm tới khách hàng bằng hình ảnh công ty, nhân
viên, chính sách đãi ngộ nhân viên,
- Quảng bá sản phẩm trên tất cả các phương tiện truyền thông như treo pano, 10
Paner lớn ngoài trời tại các tuyến đường chính như quốc lộ chính, tỉnh lộ và quảng
cáo trên truyền hình.
- Xây dựng các điểm thu mua sữa của nhân dân Lào nhằm tiết kiệm được chi phí đầu
vào và tạo lòng tin cho người têu dùng tại Lào.
- Ngoài ra, Vinamilk cần tích cực tham gia các hoạt động xã hội như tài trợ chương
trình, đóng góp quỹ phúc lợi, xây nhà tình nghĩa, quỹ hiếu học và trao tặng sữa cho
các cụ già và trẻ em neo đơn…
9.Chiến lược marketing (mô hình 7P)
9.1 Sản Phẩm(product)
9.1.1. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk:
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt
hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem,
sữa chua, phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây,
bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều
chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khác
hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên, cũng có những khó khăn
như: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp được
đưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản
phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk

Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu.Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất
trong cơ cấu doanh thu trong nước của Vinamilk. Năm 2007, dòng sản phẩm này
đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần. Múc tăng bình quân giai đoạn
2004-2007 là 22,7%.
2 dòng chính là:
Sữa đặc có đường Ông Thọ là nguồn dinh dưỡng cần thiết cho sự phát
triển của bạn và gia đình bạn , được đặc chế để phục vụ nhu cầu đa dạng của mọi
người như dùng để uống như một loại sữa khi pha với nước ấm đã đun sôi, dùng
với bánh mì, làm yaourt, pha cà phê sữa, làm sinh tố…
Sữa đặc có đường Ngôi Sao Phương Nam với thành phần chất béo từ dầu
thực vật, không chứa Cholesterol rất thích hợp cho mọi lứa tuổi và đặc biệt tốt cho
người ăn kiêng. Sữa đặc có đường Ngôi Sao Phương Nam sẽ là sự kết hợp tuyệt
vời khi được dùng để chế biến bánh Flan, làm Yaourt và đặc biệt rất thích hợp khi
dùng cà phê
Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu.Năm 2007, Sữa tươi đạt mức
tăng trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng
đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm khác. Sữa
tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với
nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk đã nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc
thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh
hơn và chiến lược marketing tốt hơn. Bình quân giai đoạn 2004-2007, đạt tốc độ
tăng trưởng 31%
Sữa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu.Sữa bột chiếm 24% doanh thu
năm 2007 của Vinamilk. Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong
ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh sô sữa bột, trong đó Vinamilk
chiếm 14% thị phần. Doanh thu của sữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất khẩu.fSữa
chua: chiếm 10% doanh thu.Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa
chua ăn chiếm 96% thị phần. Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng
10% so với năm 2006. Và có mức tăng trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai
đoạn 2004 – 2007.

Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu.
Nhóm sản phẩm này bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau như: kem, phô mai, bánh
flan, sữa đậu nành, nước ép trái cây, nước tinh khiết và trà. Cà phê là sản phẩm
mới nhất của Vinamilk, với các nhãn hiệu như Moment Coffee, True Coffee và
Kolac.
Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2009-2010 có thể sẽ thay
đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và sữa bột sẽ ngày càng
cao, trở thành những sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa đặc và sữa
chua sẽ thấp hơn do tiềm năng tăng trưởng thị trường của các sản phẩmsữa bột và
sữa nước lớn hơn so với các sản phẩm khác. Đối thủ quan trọng nhấtcủa Vinamilk
trong nước vẫn sẽ là Dutch Lady, có khả năng cạnh tranh mạnh vớiVinamilk trên
cả 4 dòng sản phẩm sữa đặc, sữa nước, sữa bột và sữa chua.
Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề đươc các công ty sữa đặc biệt lưu tâm, vì nguyên
liệu hiện nay chủ yếu là nhập ngoại, giá cả rất cao và bị động trong khâu cung
ứng. Vinamilk đã đưa ra một số chiến lược khá thành công trong việc kiểm soát
chất lượng sữa tươi như: ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối
không nhận sữa từ người vắt sữa thuê…Ngoài ra, Vinamilk còn kết hợp với công
ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm
Đồng…Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo
đảm sản xuất ổn định, lâu dài, chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa,
giảm dần nguyên liệu nhập khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình
thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ hiện
đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao
tại các tỉnh Nghệ An, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng…với quy mô mỗi trang
trại nuôi 2000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/ năm. Nhờ đó cơ
9.1.2. Mẫu mã, bao bì
Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Nắm được
xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau
chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng
mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.

Để chuẩn bị cho những mùa lễ Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao
bì mới mang thông điệp đến với người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các
chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi
phí. Cùng với việc tham gia trị trường thế giới cũng như cạnh tranh trong nước,
mẫu mã – bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu
hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm
được thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng.
9.1.3. Nhãn hiệu
Qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, các sản phẩm của công ty như sữa Ông
Thọ, Ngôi sao Phương Nam, Dielac, sữa chua Vinamilk và các sản phẩm khác đã
trở thành những nhãn hiệu quá quen thuộc trên thị trường nội địa. Nhờ sản xuất
sản phẩm chất lượng cao và bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk có thể thu hút
mọi thành phần khách hàng Việt Nam ở mọi lứa tuổi. Năm 2007, một lần nữa
Vinamilk được bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu của Việt
Nam.Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu
“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và
là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn
năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam
chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.
9.1.4. Chất lượng sản phẩm
Để đáp ứng nhu câu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không
ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chât lượng sản phẩm.
Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện nay đang áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng
ISO 9001-2000. Việc này đã rút ngắn phần nào khoảng cách chất lượng so với sữa
ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của Vinamilk trên thị trường cạnh tranh.
Hiện nay, Vinamilk có trên 200 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất
lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Vì thế dễ dàng nhận được sự quan
tâm của khách hàng.Một trong những chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có
tầm ảnh hưởng lớn đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó,

chất lượng sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín của Viện Dinh dưỡng
Quốc gia. Điều này tạo ra lòng tin đối với người tiêu dùng, khiến cho việc tiêu thụ
hàng hóa trở nên nhanh hơn.
9.2 Giá(price)
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng
của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách gia phù hợp có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả
9.2.1.Mục tiêu kinh doanh:
Mục tiêu: Vinamlik chấp nhân hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị
trường lớn nhất.
Chiến lược giá: Giá thâm nhập: giá thấp hơn thị trường nhưng vẫn có lời
Chiến thuật giá: chiến thuật 1: đặt giá chẵn lẻ để tạo cảm giác giá rẻ hơn.thay
đổi dựa vào giá niêm yết trong nước
chiến thuật 2: trợ giá: các khách hàng đặc biệt của công ty thì
sẽ đưa ra giá rẻ hơn
chiến thuật 3: chiết khấu đối với các khách hàng vip,khách
hàng mua với số lượng lớn
chiến thuật 4: chiết khấu thương mại: mở các đại lý lớn trên
nhiều khu vực và mỗi đại lý thì sẽ có một mức chiết khấu khác nhau phụ thuộc vào
khách hàng và khu vực đó.
chiến thuật 5:chiết khấu trả tiền mặt cho các khách hàng
thanh toán ngay bằng tiền mặt.
Định giá: Định giá lỗ cho thị trường mới