Quản trị bán hàng của Thế Giới Di Động

BÀI THẢO LUẬN II
KĨ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Câu hỏi thảo luận:
Chọn một công ty cụ thể sau đó phân tích cơ cấu tổ chức bán
hàng của công ty đó.
Bài làm:
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thế Giới Di Động.
I. Giới thiệu công ty
1. Quá trình hình thành.
Công ty TNHH Thế giới di động được thành lập Tháng
3/2004 sau một thời gian hoạt động, ngày 02 tháng 01
năm 2007 đổi thành Công ty Cổ Phần Thế Giới Di Động và
hiện nay là Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thế Giới Di Động.
Được khách hàng biết đến với các lĩnh vực hoạt động
chính như mua bán sửa chữa các thiết bị liên quan đến
điện thoại đi động, thiết bị kỹ thuật số và các lĩnh vực liên
quan đến thương mại điện tử.
Công ty mẹ CTCP Đầu tư Thế giới Di động có trụ sở chính
tại Bình Dương. Công ty này sở hữu 2 công ty con là CTCP
Thế giới di động, đơn vị trực tiếp quản lý chuỗi 230 cửa
hàng thiết bị di động trên toàn quốc. Dienmay, công ty
thành viên thứ 2 hiện có 12 cửa hàng thiết bị điện tử gia
dụng, tập trung ở phía nam và thành phố Hồ Chí Minh.
 Tháng 6/2004 website wwwthegioimobi.com chính
thức ra đời và 03 shop nhỏ, sau thời gian ngắn đổi
thành thegioimobile.com, tiếp đến là
wwwthegioididong.com duy trì hoạt động cho đến
ngày nay.
 Tháng 10/2004 siêu thị đầu tiên ra đời tại 89A
Nguyễn Đình Chiểu thay thế cho các shop nhỏ.
 Tháng 9/2005 khai trương siêu thị thứ 2 của hệ

thống thegioididong.com tại 330 Cộng Hòa, Quận
Tân Bình HCM.
 Tháng 5/2006 Trung tâm bảo hành
thegioididong.com ra đời nhằm phục vụ chăm sóc
khách hàng sau khi mua hàng tốt nhất
Năm 2007 Thế Giới Di Động đã tạo bước đột phá, trở
thành hệ thống kinh doanh điện thoại di động số 1 tại Việt
Nam do người tiêu dùng bình chọn. Đến năm 2008
website wwwthegioididong.com được bình chọn là
website thương mại điện tử số 1 tại Việt Nam với số
lượng truy cập hơn 500.000 lượt ngày, xếp hạng 25 trong
top website tại Việt Nam cung cấp thông tin chi tiết về giá
cả, tính năng kĩ thuật,… hơn 500 mẫu điện thoại và 100
mẫu Laptop của tất cả các nhãn hiệu chính thức tại Việt
Nam.
Không chỉ dừng lại ở đó, một sự kiện có ý nghĩa quan
trọng vào cuối năm 2010 là sự ra mắt của một thành viên
khác thuộc thegioididong.com - Hệ thống bán lẻ điện máy
toàn quốc - dienmay.com.
Tính đến tháng 10/2012, công ty CP Đầu tư Thế giới di
động đã có hơn 200 siêu thị thegioididong.com và 12 siêu
thị dienmay.com thành viên, 7 trung tâm bảo hành; là nhà
bán lẻ duy nhất tại Việt Nam hiện nay phủ sóng khắp 63
tỉnh thành trên cả nước. Trên toàn hệ thống, số lượng
điện thoại bán ra tính bình quân hơn 300.000 máy/tháng,
chiếm 15 - 20% thị phần điện thoại chính hãng cả nước;
hơn 10.000 chiếc laptop bán ra trong 1 tháng, là nhà bán
lẻ bán ra số lượng laptop lớn nhất cả nước cùng với
khoảng hơn 5.000 - 6.000 đơn đặt hàng qua
websitewww.thegioididong.com, www.dienmay.com, tổng

đài 1900 561 292 và 19001883 mỗi tháng.
Thế Giới Di Động là đơn vị đi đầu về chất lượng, phong
cách phục vụ và đã nhận được nhiều giải thưởng do
người tiêu dùng cũng như các đối tác bình chọn trong
nhiều năm liền
Đến nay, các hệ thống siêu thị của công ty không ngừng
được mở rộng ra phạm vi toàn quốc, các website luôn
được nâng cấp và đầu tư, từng bước gây được tiếng vang
trong thị trường Thương mại điện tử Việt Nam.
2. Tầm nhìn
Thegioididong là tập đoàn sở hữu chuỗi bán hàng đầu
Việt Nam được khách yêu mến và tín nhiệm nhất, chiếm
thị phần số 1 sau 10 năm hoạt động.
3. Triết lý kinh doanh
 Thế Giới Di Động nỗ lực hướng tới mục tiêu phát
triển bền vững và trở thành thương hiệu hàng đầu
về cung cấp các sản phẩm kỹ thuật số công nghệ cao
tại Việt Nam mang tầm cỡ quốc tế. Dựa vào nội lực
của chính mình và mở rộng hợp tác với các đối tác
trong và ngoài nước, Thế Giới Di Động sẽ mang tới
những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng,
đem lại lợi nhuận cho các cổ đông, cho sự nghiệp cá
nhân của mỗi nhân viên.
 Thế Giới Di Động xây dựng được đội ngũ nhân viên
giàu tri thức, kỷ luật cao, có tinh thần đoàn kết -
nhất trí, năng động - sáng tạo trong tư duy và hành
động. Đồng thời Thế Giới Di Động xây dựng một nền
văn hóa doanh nghiệp với những nét đặc thù riêng,
làm nền tảng để vận hành bộ máy công ty đi đến
đỉnh cao vinh quang, Thế Giới Di Động phát triển

theo phương châm là:
 Thế Giới Di Động không chỉ bán sản phẩm mà còn
“Bán sự hài lòng”. Chất lượng dịch vụ luôn được
nâng cấp để phục vụ tốt nhất cho “Ông Chủ” của tất
cả chúng tôi đó là KHÁCH HÀNG.
 Làm mọi cách nâng cao chất lượng cuộc sống cho
toàn thể nhân viên và quản lý trong Công ty: Thu
nhập cao, ổn định, giao tiếp nội bộ “quí tộc”, các chế
độ phúc lợi, văn nghệ, thể thao, du lịch, giải trí khác…
 Giá cả hàng hóa luôn hợp lý và được cập nhật chính
xác, kịp thời nhất để phục vụ khách hàng tốt nhất.
 Luôn lắng nghe, phân tích và học hỏi từ thị trường
trong và ngoài nước. Không bao giờ tự mãn với
thành công đã có.
 Luôn nhìn lại mình để phát triển (đạo đức và kiến
thức chuyên môn). Mỗi nhân viên là một thương hiệu
cá nhân. Mỗi nhân viên là một đại sứ thiện chí của
thegioididong.com đối với thế giới bên ngoài
II. Cơ cấu tổ chức bán hàng
Thế giới di động không dùng đơn lẻ 1 cơ cấu tổ chức bán
hàng mà kết hợp 2 cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
và bán hàng theo sản phẩm.
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2. Lý do công ty sử dụng cơ cấu bán hàng kết hợp .
 Chiến lược kinh doanh của công ty.
Thế Giới Di Động nỗ lực hướng tới mục tiêu phát triển
bền vững và trở thành thương hiệu hàng đầu về cung cấp
các sản phẩm kỹ thuật số công nghệ cao tại Việt Nam
mang tầm cỡ quốc tế.Thế giới di động luôn muốn phát
triển hệ thống bán lẻ của mình trên toàn quốc. Và thực tế

là 1 công ty lớn có hệ thống nằm trải dài trên khắp 63
tỉnh thành cả nước nên việc sử dụng cơ cấu bán hàng
theo địa lý là rất phù hợp và hiệu quả.
 Đặc điểm của sản phẩm kinh doanh.
Sản phẩm kinh doanh của công ty là các thiết bị công nghệ
cao gồm điện thoại di động và phụ kiện, laptop cùng phụ
kiện, đồ điện tử, điện máy ……vv. Tất cả cả sản phẩm công ty
kinh doanh đều là các sản phẩm có đặc thù kĩ thuật vậy nên
cần có đội ngũ nhân viên am hiểu sâu về sản phẩm. bởi vậy
áp dụng cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm là rất hợp
lý. Bên cạnh chuyên môn công ty còn chú trọng đào tạo nhân
viên nhiều kĩ năng, kiến thức khác. Đội ngũ nhân viên tại các
cửa hàng cùng với cung cách phục vụ chính là sự thể hiện bộ
mặt của công ty. Khách hàng hài lòng hay không, thoả mãn
hay không với công ty và các sản phẩm mà công ty cung cấp
đều bắt nguồn từ thái độ phục vụ của bộ phận bán hàng. Vì
vậy, TGDĐ rất chú trọng đến việc huấn luyện, đào tạo và
giám sát chặt chẽ đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng để
đảm bảo khách hàng được phục vụ tốt nhất, đem lại sự hài
lòng cao nhất.
 Đặc điểm của hình thức kinh doanh bán lẻ.
Là công ty bán lẻ hàng đầu Việt Nam lựa chọn hình thức
bán lẻ bởi vậy mà đặc điểm nổi bật là có rất nhiều siêu thị,
cửa hàng, showroom, trung tâm thương. Chính đặc điểm
này cấu thành cơ cấu bán hàng theo địa bàn.
 Phù hợp với những đặc điểm của cơ cấu tổ chức
bán hàng theo địa bàn và theo sản phẩm.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn áp dụng tại các công
ty có quy mô kinh doanh lớn, bán hàng trên phạm vi trải dài
theo vị trí địa lý. Mỗi nhân viênđóng vai trò đại diện cho

công ty kinh doanh cho tất cả các khách hàng tại khu vực.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm được áp dụng tại
những công ty kinh doanh có sản phẩm kỹ thuật cao, phức
tạp…
Thế giới di động áp dụng cả hai cơ cấu này là phù hượp
vwois hai đặc điểm nổi bật của công ty. Như vậy, nhân viên
kinh doanh của công ty vừa là đại diện cho công ty bán
những sản phẩm được giao trong nhóm sản phẩm của mình
trên 1 khu vực nhất định.
 Tận dụng tối đa những ưu điểm và khắc phục
được những nhược điểm của 2 cơ cấu này
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức theo địa bàn là: chị phí đi lại ít,
xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn và
khuyến khích được nhân viên phát triển các mối quan hệ cá
nhân với đối tác trong địa bàn.
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm là: các
bộ phận phối hợp được với nhau được thuận lợi, hoạt động
kinh doanh linh hoạt, các quy định về trách nhiệm, khen
thưởng dễ dàng.
Kết hợp hai cơ cấu này, công ty vừa tận dụng được những
ưu điểm trên, mặt khác khắc phục những nhược điểm còn
lại.
3. Những ưu, nhược điểm của cơ cấu tor chức bán
hàng công ty sử dụng
a. Ưu điểm:
 Sản phẩm có mặt ở khắp mọi nơi.
Với hệ thống cửa hàng phủ khắp 63 tỉnh thành trong cả
nước, cùng khối lượng hàng lớn và phong phú, đa dạng,
TGDĐ đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về các
mặt hàng điện tử như điện thoại, máy tính, các linh kiện

điện tử, và nhiều mặt hàng khác. Người tiêu dùng có thể đến
tận các cửa hàng của siêu thị để lựa chọn các sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của mình. Ở đây, khách hàng sẽ được các
nhân viên phục vụ nhiệt tình, giải đáp các thắc mắc, giới
thiệu về sản phẩm với các tính năng hay chỉ đơn giản là tư
vấn cho khách hàng về sản phẩm mà họ đang băn khoăn.
 Nhân viên có chuyên môn cao về từng nhóm sản
phẩm nên bán hàng có hiệu quả, chuyên nghiệp.
Tổ chức bán hàng theo sản phẩm kết hợp với địa bàn các
nhân viên được đào tạo về chuyên môn cao, am hiểu sản
phẩm, mọi thắc mắc của khách hàng sẽ được giải đáp,
khách hàng sẽ có niềm tin vờ sản phẩm , vào công ty hơn,
dẫn đến hiệu quả kinh doanh cao. Mặt khác nhân viên chỉ
bán 1 nhóm sản phẩm, trong 1 khu vực nhất định sẽ tạo điều
kiện nhân viên được hoạt động tốt nhất, phát huy hết khả
năng, tạo nên tính chuyên nghiệp cho công ty.
 Dễ dàng tìm kiếm, tiếp cận khách hàng
Khoanh vùng nhóm sản phẩm, giới hạn được khu vực bán
hàng giúp nhân viên định dạng chắc chắn nhóm nhu cầu
khách hàng của mình, giao dịch thành công là rất lớn.
Hơn nữa, sản phẩm có mặt ở khắp nơi, khách hàng dễ dàng
tiếp xúc với sản phẩm, khơi gợi nhu cầu, có đơn hàng dễ
dàng hơn.
 Nhanh chóng tiếp nhận được những phản hồi từ
khách hàng.
Trực tiếp bán hàng, sâu sát cả về chuyên môn và đại bàn
với đội ngũ nhân viên có chuyên môn về sản phẩm, những
thắc mắc của khách hàng được tiếp nhận và xử lý nhanh
chóng
 Thuận lợi cho việc liên kết giữa các bộ phận, phát

triển các mối quan hệ trong khu vực và nhóm sản
phẩm.
Các nhân viên trong 1 khu vực có thể hỗ trợ nhau cùng
đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hoặc các nhân viên cùng nhóm sản phẩm có thể hỗ trợ
nhau cùng thỏa mãn 1 nhóm khách hàng trong các khu
vực khác
 Tránh được việc trùng khách hàng
Nhân viên có trách nhiệm trong khu vực và chuyên môn
của mình traasnh được việc 1 khách hàng được tư vấn
nhiều sản phẩm giống nhau. Hoặc nhiều sản phẩm lại
hướng tới cùng 1 khách hàng.
b. Nhược điểm
 Số lượng nhà quản trị, nhân viên lớn
 Chi phí đầu tư cơ sở, nhân viên lớn.
 Đòi hỏi cao trong tuyển dụng.
Hệ thống siêu thị rộng khắp các vùng miền, đòi hỏi nhu
cầu nhân lực rất lướn về nhân viên để đáp ứng được yêu
cầu đó. Hơn nữa có nhiều tiêu chuẩn khác nhau cho nhiều
vị trí khác nhau trong cơ cấu tổ chức bán hàng dẫn đến
việc đầu tư lớn cho tuyển dụng, đào tạo, chi phí
lương… vv.
4. Thành tựu
Do sử dụng đúng cơ cấu tổ chức bán hàng phù hợp nên
Thế giới di động có những thành công lớn.
 Các giải thưởng danh giá:
• Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình
Dương 2010, 2011,2012
• Top 5 nhà bán phát triển nhanh nhất Châu Á - Thái
Bình Dương 2010

• Top 500 Fast VietNam 2010 (Thegioididong.com nằm
trong top 4)
• Nhà bán lẻ được tín nhiệm nhất 4 năm liên tiếp 2007,
2008, 2009, 2010 (Vietnam Mobile Awards)
• Ấn tượng năm 2012, Thegioididong.com đã bức phá từ
hạng 76 lên hạng 40 trong danh sách 500 doanh nghiệp
lớn nhất Việt Nam
• Nhà bán lẻ điện thoại di động có đa dạng mặt hàng
nhất
• Nhà bán lẻ ĐTDĐ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tốt
nhất
• Giải thưởng thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam năm
2008 theo nhận biết của người tiêu dùng do Phòng
thương mại và công nghiệp Việt Nam cấp
• Giải thưởng nhà bán lẻ của năm do báo PCWord Việt
Nam tổ chức
• Các bằng khen, chứng nhận của các cơ quan chính
quyền trao tặng.
 Doanh thu và lợi nhuận luôn đánh giá cao và ổn định
 Tạo nhiều cơ hội việc làm và phúc lợi xã hội