quản trị kinh doanh quốc tế, bài tập diebold và chiến lược kinh doanh quốc tế

Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG:
MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
Tình huống 6 : Diebold và chiến lược kinh doanh quốc tế
GVHD : Nguyễn Thanh Trung
Nhóm thực hiện : Nhóm 5

Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
1
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
PHẦN A: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Kinh doanh Quốc tế:
Kinh doanh quốc tế là gì?
Là những giao dịch kinh doanh giữa các chủ thể thuộc hai hay nhiều quốc gia nhằm đạt được
những mục tiêu của mình.
Những giao dịch nào?
Là những giao dịch thương mại như xuất khẩu, nhập khẩu, BOT, licencing, franchising và đầu
tư cho những hoạt động ở nước ngoài
2. Công ty đa quốc gia - MNC:
Một công ty đa quốc gia là bất kỳ một doanh nghiệp nào có hoạt động sản xuất kinh doanh ở
hai hay nhiều hơn hai quốc gia.
2.1 Đặc điểm của MNC
Những công ty con của MNC phải chịu ảnh hưởng bởi một số yếu tố môi trường: đối thủ cạnh
tranh, khách hàng, nhà cung ứng, định chế tài chính và chính phủ
Những công ty con có chung nguồn tài trợ, bao gồm tài sản, văn bằng bảo hộ, nhãn hiệu hàng
hóa và nhân lực
Những công ty con có chung chiến lược.
2.2 Các hình thức hoạt động của công ty đa quốc gia bao gồm - MNC:
a. Sở hữu 100% vốn:
Đối với nhiều MNC giải pháp lập một chi nhánh 100% vốn là một giải pháp được nghĩ
đến khi tiến hành hoạt động đầu tư trực tiếp. Điều này xuất phát từ một số lý do.

- Tư tưởng vị tộc khi định hướng chiến lược kinh doanh.
- Vấn đề tài chính.
♦ Có hai cách để sở hữu 100% vốn :
−Sở hữu 100% vốn thông qua đầu tư mới :
•Ưu điểm :
+Tiềm năng lợi nhuận cao
+Sự ủng hộ của nước sở tại
+Kiểm soát tối đa hoạt động nươc ngoài
+Ảnh hưởng động viên cao bởi sự bắt đầu đối với người lao động
+Bảo vệ cao nhất bí quyết công nghệ
+Tiết kiệm chi phí vận tải
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
2
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
+Tránh được hàng rào thương mại
+Tránh được những rủi ro của biến động tỷ giá hối đoái
•Nhược điểm :
+Xâm nhập chậm vì cần thời gian hình thành
+Bất lợi so với các nhà cạnh tranh địa phương về nguồn lực, vị trí và hiểu biết về thị
trường
+Tạo năng lực tăng thêm làm canh tranh căng thẳng hơn
+Đầu tư vốn lớn ,đòi hỏi quản lý rất lớn
+Rủi ro chính trị cao
+Khi quá trình sản xuất đã được thiết lập có thể rất khó thay đổi vì thế là giải pháp thiếu
năng động
•Điều kiện sử dung :
+Khi thị trường đầy hấp dẫn và tăng trưởng nhanh
+Khi lợi thế về công nghẹ đòi hỏi phải tuyệt đối bí mật
+Khi công ty có đủ vốn và khả năng quản lý
+Khi công ty muốn tránh,muốn thoát khỏi quy định của nước chủ nhà

−Sở hữu 100% vốn thông qua thôn tính đơn vị sẵn có ( mua lại công ty).
•Ưu điểm :
+Xâm nhập nhanh vào thị trường nước ngoài
+ Nhãn hiệu và vị trí thị trường đã được thiết lập
+Thôn tính được bí quyết công nghệ,hệ thống và nguồn nhân lực
+Không tạo ra năng lực tăng thêm nên không làm cho cạnh tranh căng thẳng hơn
+Có ảnh hưởng cộng đồng rất lớn
+Tiềm năng lợi nhuận cao
+Tiết kiệm chi phí vận tải
+Tránh được hàng rào thương mại
+Tránh được những rủi ro của biến động tỷ giá
•Nhược điểm
+Đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn nhất
+Rủi ro cao nhất
+Rắc rối thôn tính và sát nhập
+Đánh động các nhà cạnh tranh
+Bán lại công ty sau khi mua là điều rất khó khăn
+Thường không đủ thời gian để kiểm tra công ty bị thôn tính
+ Những rắc rối về sự chấp nhận về mặt chính trị
•Điều kiện sử dụng :
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
3
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
+Xâm nhập vào thị trường đã bão hòa
+Đối tượng thôn tính được bán dưới giá
+Xâm nhập vào những thị trường khó khăn với rào cản xâm nhập cao
+Khi muốn tiếp cận những công nghệ quan trọng, vị trí, địa điểm hoặc những năng lực
nghiên cứu phát triển
b. Liên minh chiến lược :
♦ Khái Niệm :

Liên minh chiến lược là hình thức hợp tác chính thức hay phi chính thức giữa hai hay nhiều
hơn hai công ty có cùng một mục tiêu kinh doanh. Liên minh chiến lược có thể thực hiện theo
các mức độ từ phi chính thức cho đến việc cùng tham gia cổ phần.
♦Lý do để thực hiện một liên minh chiến lược cũng rất đa dạng:
− Mong muốn xâm nhập và mở thị trường
− Nhằm bảo vệ thị trường nội địa
− Chia sẻ các rủi ro trong những nỗ lực sản xuất và phát triển
− Thực hiện liên minh chiến lược nhằm ngăn chặn và vượt qua đối thủ cạnh tranh
♦Các hình thức liên minh chiến lược bao gồm:
−Hợp tác phi chính thức:
Theo hình thức này các đối tác sẽ làm việc với nhau theo một thỏa thuận ràng buộc. Thỏa thuận
này có thể diễn ra theo hình thức trao đổi thông tin về sản phẩm mới, công nghệ, kỹ thuật, trao
đổi chuyên gia. Sự hợp tác theo hình thức này thường thích hợp cho những đối tác thực sự
không đe dọa lẫn nhau tại thị trường của mỗi nước và quy mô của những đối tác này ở dạng
trung bình.
−Hợp tác theo hợp đồng:
Theo hình thức này, các đối tác có thể ký hợp đồng hợp tác trên lĩnh vực sản xuất hai loại sản.
Thỏa thuận này cho phép cả hai có thể thực hiện được các mục tiêu của cả đôi bên. Các công ty
cũng có thể thực hiện các thoả thuận hai chiều để mỗi bên có thể khai thác thị trường của nhau.
Trong lĩnh vực dịch vụ, các hãng hàng không đã có những thỏa thuận cho phép đối tác sử dụng
các trung tâm bay của nhau, phối hợp lịch bay, và sử dụng chung loại vé.
−Mua cổ phần:
Nhiều MNC đã thực hiện việc mua cổ phần thiểu số tại những công ty có tầm quan trọng chiến
lược với họ nhằm đảm bảo việc gắn bó lợi ích với những nhà cung cấp
c. Liên doanh:
♦Khái Niệm:
Liên doanh là một hình thức mà hai hay nhiều hơn hai công ty cùng góp vốn để hình thành nên
một đơn vị kinh doanh,mức độ kiểm soát của mỗi bên tùy thuộc vào mức độ góp vốn của họ và
họ sẽ chia sẻ rủi ro trong phạm vi phần góp vốn của mình.
♦Ưu –Nhược điểm:

−Ưu điểm:
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
4
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
•Có được những kỹ năng, nguồn lực bổ sung, tiếp cận tới hiểu biết thị trường, thực hiện được
mục tiêu chiến lược của mình thông qua tận dụng lợi thế của nhau.
•Chia sẻ rủi ro và đầu tư khi tiến hành kinh doanh tại thị trường mới
•Tránh được hàng rào thương mại
•Giảm được chi phí vận tải
•Được sự ủng hộ của nước sở tại
•Tạo được hình ảnh đẹp với nước sở tại. Liên doanh cho phép MNC có thể thiết lập mối quan
hệ tốt với nhà nước và các tổ chức sở tại (ví dụ công đoàn,các tổ chức tài chính). Đặc biệt
những liên doanh được thiết lập giữa một MNC với một doanh nghiệp thuộc sở hữu nhà nước
thì liên doanh này càng có những thuận lợi như được hưởng những ưu đãi về tài chính, sự hỗ
trợ của chính phủ.
−Nhược điểm :
•Sự không ổn định về lâu dài
• Những xung đột thường xuyên về quyền lợi, phân phối lợi nhuận, mối quan hệ truyền thông
giữa các đối tác không tốt, tầm nhìn chiến lược khác nhau, sự mâu thuẫn về phương diện văn
hóa
•Khó khăn cho việc chấm dứt
•Cần một sự phối hợp ở mức độ cao
•Phải phơi bày những thông tin cho phía thứ ba
•Mở rộng hoạt động quốc tế chậm do phải quản lý nhiều
♦Khuyến cáo khi thiết lập liên doanh :
•Phải tìm đúng đối tác để thiết lập liên doanh
•Xác định rõ mục tiêu của liên doanh và thời hạn kéo dài của nó
•Giải quyết và xác định rõ ràng quyền sở hữu, kiểm soát và quản lý
•Xác định rõ cấu trúc tài chính và chính sách tài chính
•Xác định chính sách sử dụng nhân sự và đào tạo

•Xây dựng nhiệm vụ sản xuất rõ ràng
•Xác định rõ nội dung quan điểm của hoạt động marketing
•Xác định hoạt động chuyển giao công nghệ theo mức độ nào và các ràng buộc của hoạt động
này
•Vấn đề hoạch toán và kiểm soát
•Việc giải quyết các tranh chấp và bất đồng
•Vấn đề bảo hộ trong ngành và lĩnh vực kinh doanh
•Xác định ro các hỗ trợ tư phía nhà nước
d. Sát nhập và mua lại công ty (M&As)
−Theo báo cáo của Liên Hiệp Quốc năm 2005 thì xu hướng đầu tư ra nước ngoài của các nước
đang phát triển đang gia tăng nhanh chóng trong những năm gần đây. Thực ra thì hoạt động
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
5
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
đầu tư ra nước ngoài của các công ty ở các quốc gia như Hàn Quốc, Singapore đã diễn ra từ
những thập kỷ 70 hay 80 khi điều kiện kinh tế của các quốc gia đó gần như điều kiện của Việt
Nam hiện nay. Bằng cách đầu tư trực tiếp ra nước ngoàimà các công ty như Daewoo, Huyndai,
Samsung… từ các công ty nhỏ đã trở thành các tập đoàn đa quốc gia hùng mạnh trên thế giới.
Và hiện nay các công ty ở Trung Quốc đang nổi lên bởi các hoạt động đầu tư trực tiếp ra nước
ngoài khá táo bạo. Như công ty TCL không những xây dựng những nhà máy sản xuất Tivi ở
nhiều nước đang phát triển mà còn là các mua lại các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như
mua lại công ty Schnerder (một công ty truyền thông nổi tiếng lâu đời) của Đức và mua lĩnh
vực điện thoại di động của Alcatel, Pháp, hay mới đây là Lenovo mua lĩnh vực máy tính xách
tay của IBM. Các công ty thường kết hợp cả hai hình thức đầu tư: đầu tư mới và mua lại & sát
nhập để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Hình thức mua lại và sát nhập còn được các
công ty sử dụng nâng cao vị thế của mình như tiếp cận với côngnghệ hiện đại hay có được
thương hiệu nổi tiếng trên thế giới.
−Mỗi hình thức đầu tư có những ưu nhược điểm riêng và áp dụng trong các trường hợp khác
nhau. Mua lại và sát nhập có 4 lợi ích cơ bản so với đầu tư mới .
•Thứ nhất, công ty có thể nhanh chóng để hiện diện tại một thị trường nước ngoài hơn là đầu tư

mới.
•Thứ hai, bằng hình thức này, công ty có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh, nhất là trong các
thị trường toàn cầu hoá nhanh chóng.
•Thứ ba, công ty mua lại có thể tăng hiệu quả các công ty được mua lại bằng cách chuyển giao
công nghệ, vốn và kinh nghiệm quản lý.
•Cuối cùng, M&As có thể ít rủi ro hơn đầu tư mới và có thể tận dụng được các tài sản giá trị
của công ty được mua như mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thống
sản xuất.
−Tuy nhiên, hình thức M&As có nhược điểm là bên mua lại có thể đánh giá công ty được mua
với giá quá cao, thường là do họ quá lạc quan về lợi ích do sự cộng hợp giữa công ty đi mua và
công ty được mua. Ngoài ra sự khác biệt về văn hoá tổ chức và cách vận hành sẽ tạo ra sự mâu
thuẫn dẫn đến hiệu quả kinh tế thấp. Ngược lại, đầu tư mới có lợi thế hơn so với M&As là công
ty có thể linh hoạt hơn để có thể tạo ra một côngty theo ý muốn; xây dựng văn hoá tổ chức cho
một công ty mới dễ hơn là thay đổi văn hoá từ công ty khác
−Để mua một doanh nghiệp một cách hiệu quả, công ty đi mua phải chú ý cả 3 giai đoạn: lựa
chọn công ty mục tiêu, lựa chọn chiến lược mua lại thích hợp và hòa nhập hai tổ chức thành
một. Lựa chọn công ty mục tiêu thường dựa vào (1) tình hình tàichính, vị trí sản phẩm của công
ty đó trên thị trường, (3) môi trường cạnh tranh, (4)năng lực quản lý và (5) văn hóa doanh
nghiệp
2.3 Các giai đoạn xâm nhập thị trường quốc tế
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
6
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
3. Các chiến lược kinh doanh quốc tế
Có 4 chiến lược kinh doanh quốc tế cơ bản để thâm nhập và cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.
Mỗi chiến lược có thuận lợi và bất lợi riêng.
Sự lựa chọn chiến lược của công ty tùy thuộc vào áp lực giảm phí và áp lực đáp ứng yêu cầu
của địa phương.
- Chiến lược quốc tế
- Chiến lược đa địa phương

- Chiến lược chuẩn toàn cầu
- Chiến lược xuyên quốc gia
3.1 Chiến lược quốc tế
Công ty cố gắng tạo giá trị bằng cách chuyển kỹ năng và sản phẩm có giá trị sang thị trường
nước ngoài nơi mà đối thủ cạnh tranh thiếu kỹ năng và những sản phẩm đó.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
7
Áp lực đáp ứng yêu cầu địa phương
Chiến lược
quốc tế
Chiến lược xuyên
quốc gia
Chiến lược đa
địa phương
Chiến lược
chuẩn toàn cầu
Áp
lực
giảm
chi
phí
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Chiến lược quốc tế là có lợi nhất nếu công ty có một năng lực giá trị cốt lõi mà các nhà cạnh
tranh bản địa thiếu và nếu công ty đối mặt với áp lực yếu đối với yêu cầu của địa phương và
việc giảm chi phí.
3.2 Chiến lược đa địa phương
Công ty sẽ định hướng về việc đạt được sự đáp ứng yêu cầu địa phương tối đa. Họ tùy biến sản
phẩm đề nghị và chiến lược marketing để đáp ứng yêu cầu địa phương do đó nhiều công ty
thường có cơ cấu chi phí cao.
Chiến lược đa thị trường nội địa thường được sử dụng khi công ty gặp áp lực lớn trong việc đáp

ứng nhu cầu địa phương còn áp lực về chi phí thì thấp.
Lý thuyết tham khảo thêm về Chiến lược đa địa phương (Multidomestic strategy)
Các công ty theo đuổi chiến lược đa nội địa sẽ định hướng bản thân hướng về việc đạt được sự
đáp ứng nội địa lớn nhất. Các công ty đa nội địa sẽ phục vụ theo yêu cầu của khách hàng cho cả
sản phẩm mà họ cung cấp và chiến lược marketing của họ phải thích nghi với các điều kiện
quốc gia khác nhau. Họ cũng hướng đến việc thiết lập một tập hợp hoàn chỉnh của các hoạt
động tạo ra giá trị, bao gồm sản xuất, marketing và R& D tại mỗi thị trường mà họ kinh doanh
- Các công ty thường bị thất bại bởi việc tạo ra lợi ích kinh tế của đường cong kinh
nghiệm và tính lợi ích nên vài công ty đa nội địa có những cấu trúc chi phí khá cao
- Chiến lược đa nội địa sẽ có ý nghĩa nhất khi mà có nhiều sức ép về sự đáp ứng nội địa
và ít sức ép về việc cắt giảm chi phí
- Chiến lược này không thích hợp trong các ngành công nghiệp mà sức ép về chi phí là
khắc nghi
- Chiến lược này các công ty cũng thường gặp phải là mất sự tập trung, không còn hướng
đến hạt nhân của công ty mẹ.
Các hình thức địa phương hóa
• Địa phương hóa sản phẩm
Địa phương hóa sản phẩm là một khía cạnh của chiến lược địa phương hóa, nó đòi hỏi
các công ty phải không ngừng hoàn thiện và cải tiến sản phẩm để thích nghi với nhu cầu đặc
thù của người tiêu dùng tại địa phương. Sản phẩm ngoài những công dụng, đặc tính còn có
những công dụng, đặc tính riêng để phù hợp với nhu cầu của từng địa phương khác nhau, nên
việc nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Sản phẩm tạo ra ngoài
“phần cứng” còn phải có thêm “phần mềm”, đó là giá trị, cảm nhận mà khách hàng kỳ vọng
khi mua một sản phẩm. Các công ty thường thành công trong việc sản xuất sản xuất sản phẩm
đáp ứng nhu cầu khách hàng trong nước nên khi mở rộng thị trường ra các nước khác thì họ
thường gặp khó khăn, nhu cầu ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia, mỗi địa phương là khác nhau. Ví
dụ người tiêu dùng ở Bắc Mỹ thường sử dụng xe gắn máy như là một phương tiện thể thao và
giải trí, do đó họ tìm kiếm những sản phẩm có công suất lớn và tốc độ nhanh. Còn ở Châu Á
thì xe gắn máy thường sử dụng như một phương tiện vận chuyển nên họ đòi hỏi giá phí phải
rẻ và dễ dàng sửa chữa, bảo trì.

Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
8
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
• Địa phương hóa lợi nhuận
Nó thể hiện việc tái đầu tư lợi nhuận vào thị trường địa phương. Các công ty thực hiện
hoạt động này thông qua việc dùng lợi nhuận để mở rộng sản xuất kinh doanh tại địa phương,
xây dựng nhà máy mới. Các nhà chức trách địa phương thường ủng hộ những hoat động này
vì nó góp phần phát triển kinh tế địa phương và tạo công ăn việc làm cho người dân bản xứ.
Pepsico, công ty nước giả khát và thực phẩm lớn thứ hai thế giới. Pepsico vào VN khá sớm,
xây dựng nhà máy ở Bình Dương, liên tục mở rộng thị phần và năm 2005 trở thành công ty có
thị phần về nước giải khát lớn nhất VN. Công ty đã giành ra 73 triệu USD để đầu tư xây dựng
nhà máy sản xuất nước giải khát ở Bắc Ninh. PepsiCo gần đây đã quyết định đầu tư 250 triệu
USD vào Việt Nam trong vòng ba năm kể từ năm 2011, đưa tổng số tiền đầu tư của họ lên
hơn 500 triệu USD kể từ năm 1994 khi các sản phẩm của công ty lần đầu tiên được tung vào
thị trường Việt Nam.
• Địa phương hóa sản xuất
Địa phương hóa bao hàm việc sản xuất hàng hóa tại chỗ, nơi mà công ty đang đầu tư.
Phần lớn công ty bước vào thị trường quốc tế ở giai đoạn đầu chủ yếu là xuất khẩu. Nhưng đó
là chiến lược trong ngắn hạn còn về dài hạn thì nó sẽ xây dựng nhà máy, thành lập chi nhánh
để hoạt động tại nước đó. Nó sẽ tiến dần đến nội địa hóa sản phẩm đó. Công ty Hoàng Anh
Gia Lai, giai đoạn đầu nó hoạt động chủ yếu trong lĩnh và chế biến gỗ xuất khẩu. Nó lấy
nguồn từ Lào, Việt Nam đưa về nhà máy chế biến ở VN. Sau khi trở thành MNC nó tiến hành
thành lập nhà máy, xí nghiệp, chi nhánh tại Lào. Tiến hành khai thác, chế biến để tiêu thụ ở
Lào và xuất khẩu ra các nước khác.
• Địa phương hóa quản trị
Có nhiều cách để một công ty địa phương hóa hoạt động quản trị. Họ có thể khuyến
khích các nhà quản trị đến từ nước mình học tập văn hóa địa phương, nơi mà công ty đang
tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua nghiên cứu cho thấy các nhà quản trị nhiều tuổi
học tập, tiếp thu văn hóa địa phương tốt hơn các nhà quản trị trẻ. Các công ty có thể tuyển
dụng, đào tạo, phân quyền cho các nhà quản trị bản xứ. Hỗ trợ họ trong công việc để họ hoàn

thành tốt nhiệm vụ của mình.
3.3 Chiến lược chuẩn toàn cầu
Các công ty sẽ tập trung việc gia tăng lợi nhuận bằng việc cắt giảm chi phí.
Công ty không biến đổi sản phẩm đề nghị và chiến lược marketing theo điều kiện của từng địa
phương bởi vì sự biến đổi này làm tăng chi phí. Thay vào đó, công ty đưa ra thị trường sản
phẩm tiêu chuẩn toàn cầu để gặt hái lợi nhuận tối đa nhờ qui mô và đường cong kinh nghiệm.
Chiến lược toàn cầu sẽ đạt ý nghĩa cao nhất tại nơi mà áp lực cao về sự cắt giảm chi phí và nơi
mà các yêu cầu địa phương là thấp nhất.
3.4 Chiến lược xuyên quốc gia
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
9
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Chiến lược xuyên quốc gia được áp dụng khi các công ty phải đối mặt với áp lực lớn về việc
cắt giảm chi phí và các yêu cầu địa phương cao.
Các công ty phải khai thác lợi ích kinh tế nhờ qui mô và hiệu ứng của đường cong kinh
nghiệm, họ phải làm tất cả để tập trung vào áp lực đáp ứng yêu cầu địa phương.
Họ duy trì dòng chảy của kỹ năng lao động và sản phẩm đề nghị không chỉ trong một cách thức
từ công ty nước chính quốc sang công ty con ở nước ngoài mà hơn nữa dòng chảy này cũng sẽ
từ công ty con đến chính quốc và từ công ty con này sang công ty con khác.
4. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh
Khi phân tích các đối thủ theo mô hình áp lực cạnh tranh, các công ty sẽ thấy được lợi thế so
sánh của mình, từ đó sẽ tìm ra được chiến lược kinh doanh, sao cho hiệu quả mang lại là cao
nhất
5. Các hình thức xâm nhập thị trường quốc tế
Quyết định chọn lựa hình thức xâm nhập cũng là một vấn đề quan tâm đặc biệt của các công ty
khi tiến hành kinh doanh quốc tế. Quyết định này bị chi phối bởi luật lệ của nước sở tại (Host
Country), và nước chủ nhà (Home Country), loại hình kinh doanh của công ty, tiềm lực và các triết
lý quản lý của công ty, đồng thời phụ thuộc vào ưu điểm của từng dạng sở hữu xâm nhập.
Các hình thức hoạt động kinh doanh Quốc tế bao gồm:
a. Xuất khẩu:

 Khái Niệm :
- Phần lớn các công ty bắt đầu mở rộng thị trường thông qua hoạt động Xuất khẩu. Đây là con
đường truyền thống của sự bắt đầu quốc tế hóa. Đặc trưng của hình thức xuất khẩu đó là sản phẩm
vật chất sẽ vượt ra khỏi biên giới quốc gia trong quá trình kinh doanh quốc tế. Phạm vi, mức độ xâm
nhập vào thị trường nước ngoài cũng như việc những hoạt động chủ yếu của công ty cần phải điều
chỉnh cho phù hợp với thị trường nước ngoài, lệ thuộc vào hình thức xuất khẩu mà công ty cần phải
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
10
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
điều chỉnh cho phù hợp với thị trường nước ngoài lệ thuộc vào hình thức xâm nhập mà công ty lựa
chọn.
- Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, phần lớn các nhiệm vụ hoạt động quốc tế được thực
hiện với đối tượng thứ ba (các đơn vị trung gian xuất khẩu) và các công ty kinh doanh này không thể
nào biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ như thế nào tại thị trường hải ngoại.
- Trong trường hợp xuất khẩu trực tiếp,công ty sẽ tiến hành các chức năng marketing và bán
hàng sẽ được thực hiện trực tiếp với đối tác nước ngoài. Điều này đòi hỏi cơ cấu tổ chức và chiến
lược của công ty phải thay đổi cho phù hợp, và đáp ứng với nhu cầu riêng biệt của thị trường hải
ngoại.
 Ưu điểm:
- Tránh được các vấn đề của chu kỳ kinh tế
- Thu được ngoại tệ
- Rủi ro thấp do các hoạt động ở nước ngoài là ít nhất
- Là loại hình ít phải quản lý nhất
- Là dạng tiếp cận thử nghiệm các hoạt động kinh doanh quốc tế
- Không phải chuyển giao bí quyết công nghệ
- Thu tiền ngay
- Được sự ủng hộ của chính phủ chủ nhà vì quốc gia quan tâm tới cán cân thanh toán
 Nhược điểm:
- Vấp phải hàng rào thương mại
- Chi phí vận tải cao

- Bị ảnh hưởng mạnh bởi tỷ giá hối đoái
- Bị phụ thuộc vào các nhà phân phối ở nước ngoài
- Thu được ít những hiểu biết về thị trường
- Thời gian phân phối dài
- Lợi nhuận ít nhất
 Đặc điểm của các công ty xuất khẩu:
- Khi các công ty là nhỏ
- Có thiên hướng né tránh rủi ro
- Khi có lợi thế so sánh tại nước chủ nhà
- Khi nằm trong khu vực mậu dịch tự do
- Khi chưa sử dụng hết năng lực sản xuất
- Và khi mới bắt đầu làm quen với kinh doanh quốc tế.
b. Cấp phép nhượng quyền kinh doanh (Licensing):
 Khái Niệm:
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
11
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Việc chuyển nhượng bản quyền được thực hiện bởi một hợp đồng trong đó người được chuyển
nhượng mua quyền được sản xuất, kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ với một giá cả thỏa thuận nào
đó.
 Ưu điểm:
- Tránh được hàng rào thương mại
- Thu tiền ngay
- Không phải tiến hành hoạt động đầu tư mới nên rủi ro thấp
- Bảo vệ chống sự bắt chước
- Xâm nhập nhanh,bao phủ rộng với tốc độ sản sinh lợi nhuận có thể nhanh hơn
- Ít nỗ lực quản lý
 Nhược điểm:
- Phải chuyển giao bí quyết công nghệ.
- Gặp các rắc rối với vấn đề luật pháp

- Thiếu sự kiểm tra hoặc khó khăn trong việc kiểm tra. Người cho thuê bản quyền có
thể làm tổn hại đến người cho thuê ở những khía cạnh như: làm rò rỉ bí quyết công nghệ hay
làm tổn hại đến uy tín của người cho thuê khi họ sử dụng tên tuổi nhãn hiệu sản phẩm một
cách không khôn ngoan và người thuê nhãn hiệu có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm
năng với người cho thuê.
- Lợi nhuận bị hạn chế, không phải là giải pháp dài hạn
 Điều kiện sử dụng:
- Đầu tư thấp nhưng mở rộng nhanh
- Khi thị trường có nhiều khó khăn cho việc xâm nhập
- Khi hàng rào thương mại cao
- Khi người nhận công nghệ nhận thức rõ giá trị của công nghệ
- Khi nhu cầu cao nhưng vốn đầu tư bị hạn chế
- Khi tiến bộ công nghệ diễn ra nhanh
c. Cấp giấy phép đặc quyền kinh doanh (Franchising):
 Khái Niệm :
- Công ty cho thuê bản quyền sẽ cho phép công ty nước ngoài sử dụng tên tuổi, nhãn hiệu sản
phẩm để sản xuất và kinh doanh tại khu vực địa lý hay quốc gia trong một thời gian nhất định.
- Những công ty tiến hành quốc tế hóa hoạt động kinh doanh theo hình thức cho thuê bản
quyền thì hiếm khi trở thành một đơn vị kinh doanh quốc tế trọn vẹn theo ý nghĩa thực của nó, bởi vì
hầu như không có hoạt động kinh doanh nào của nó cần phải điều chỉnh cho thích hợp với điều kiện
ở thị trường nước ngoài.
 Ưu điểm:
- Xâm nhập nhanh với vốn đầu tư ít
- Ảnh hưởng nhãn hiệu quốc tế mạnh
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
12
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
- Kiểm soát tốt hơn về bán hàng và hoạt động so với xuất khẩu và bản quyền
- Không bị phụ thuộc vào một nhà phân phối
- Sự tích cực nhiệt tình của nhà đại lý với nhãn hiệu là cao hơn so với xuất khẩu và bản quyền

- Đạt tới lợi thế kinh tế theo quy mô trong marketing, huấn luyện và thu mua nguyên liệu (tiêu
chuẩn hóa cao)
 Nhược điểm:
- Các nhà đại lý tồi sẽ phá hủy khái niệm chung
- Sự nhầm lãn của nước sở tại
- Khó khăn trong việc chấm dứt hợp đồng
- Có thể xảy ra xung đột về địa bàn giữa các nhà đại lý
- Sự thích ứng của sản phẩm và dịch vụ bị hạn chế
- Khi sản phẩm và dịch vụ được cung cấp từ nước ngoài sẽ gặp khó khăn do hàng ràothương
mại và rủi ro về tỷ giá hối đoái
- Bí quyết công nghệ được chuyển giao tối đa có thể dẫn tới những nhà đại lý bỏ hợp đồng và
như vậy tạo ra các nhà cạnh tranh mới
 Điều kiện sử dụng:
- Khi cần mở rộng nhanh nhưng vốn đầu tư bị hạn chế
- Khi các khái niệm quản lý thành công và nhãn hiệu hàng hóa được vốn hóa
- Khi các sản phẩm và dịch vụ là đơn giản và dễ hiểu
- Khi muốn lợi nhuận cao hơn và muốn kiểm soát chặt hơn so với xuất khẩu và bản quyền.
d. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI):
 Khái Niệm:
- Đặc trưng cơ bản của hình thức này đó là cơ sở sản xuất được dịch chuyển ra nước ngoài, chứ
không phải chỉ là sản phẩm.
 Các hình thức để đầu tư FDI:
- Sản xuất theo dự án (Projects) : Trong trường hợp này công ty kinh doanh quốc tế sẽ phái
những đơn vị di chuyển đến nước ngoài để thực hiện những hợp đồng ngắn hạn.
- Hợp đồng sản xuất tại chỗ (Contract product) : Đối với dạng này, công ty kinh doanh quốc tế
sẽ tiến hành hợp đồng với công ty nội địa để sản xuất các mặt hàng mang thương hiệu của mình.
- Thiết lập cơ sở sản xuất mới tại nước ngoài: Đơn vị mới này có thể thuộc sở hữu 100% vốn
của công ty kinh doanh quốc tế hoặc ở dạng liên doanh.
- Mua cổ phần: theo hình thức này, công ty kinh doanh quốc tế sẽ tiến hành việc mua cổ phần
của một công ty nội địa hiện đang có sẵn. Thông qua việc nắm cổ phần chi phối, công ty kinh doanh

quốc tế có thể đưa dần việc sản xuất các mặt hàng của mình đến thị trường của công ty nội địa.
Trong hình thức sản xuất tại chỗ, hàng loạt các hoạt động tạo giá trị gia tăng được thực hiện tại nước
ngoài, điều này đòi hỏi công ty kinh doanh quốc tế phải có những sự thay đổi thích hợp trong cơ cấu
tổ chức.
 Ưu điểm:
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
13
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
- Thuận lợi của hình thức này chính là việc giảm chi phi vận chuyển
- Rút ngắn thời gian phân phối
- Né tránh được rào cản đối với mậu dịch
- Tạo lập được mối quan hệ với khách hàng và các kênh phân phối hàng hóa tại địa phương
 Nhược điểm:
- Sự phức tạp của cơ cấu tổ chức để thực hiện việc quản lý ra khỏi phạm vi quốc gia
- Hiệu quả kinh tế theo quy mô
- Mức độ rủi ro trong đầu tư có thể cao hơn
7. Lý thuyết mô hình viên kim cương có điều chỉnh của Michael Porter
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
14
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
PHẦN B: BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
1. Tóm tắt nội dung tình huống
- Diebold Là 1 công ty hàng đầu về két sắt của ngân hàng, sau đó là các máy ATM, công
ty đặt bản doanh tại Ohio và tập trung vào các thể chế tài chính Hoa Kỳ.
- Năm 1970 và 1980: Diebold ký 1 hợp đồng phân phối với công ty điện tử đa quốc gia
Hà Lan Philips NV. Dieboth sản xuất máy ATM, Philips thực hiện việc giao dịch máy.
- Năm 1990: Dieboth rút khỏi hợp đồng với Philips và thành lập 1 liên doanh với IBM,
gọi là Interboth, để thực hiện công việc nghiên cứu, phát triển và phân phối máy ATM
trên toàn thế giới.
- Năm 1997:Dieboth quyết định mạo hiểm và lập hệ thống phân phối ở nước ngoài cho

riêng mình.
Dieboth mua lại 30% cổ phần của IBM trong lien doanh Interboth và hàng loạt công ty ở
nước ngoài.
- Năm 1999: Dieboth mua lại công ty Procomp Amazonia Industria Electronica của
Braxin (công ty kinh doanh máy ATM & máy bỏ phiếu điện tử), công ty Groupe Bull
của Pháp, công ty Getronics của Hà Lan & thiết lập liên doanh sản xuất mà Dieboth nắm
giữ quyền sỡ hữu tại Trung Quốc.
- Năm 2001: Dieboth mua lại công ty Global Election Systems: công ty chuyên cung cấp
công nghệ kỹ thuật bầu cử điện tử cho các tiểu bang.
- Năm 2002: Dieboth có những dây chuyền sản xuất tại Châu Á, Châu Âu và Châu Mỹ la
Tinh, Hoa Kỳ và có mạng lưới phân phối ở 80 quốc gia,đa số là Dieboth làm chủ.
- Năm 2003: Dieboth là người đi đầu trong thị trường toàn cầu về máy bầu cử điện tử với
doanh thu trên 100 triệu đô la.
2. Giới thiệu về công ty Diebold
2.1 Giới thiệu chung
• Tên công ty: Tập đoàn Diebold
• Trụ sở chính: Green, Ohio, Mỹ
• Điện thoại: 84-4-3936 4361
• Fax: 84-4-3936 4362
• Ngày thành lập: 1859
• Sản phẩm chính: Cung cấp hệ thống bảo mật từ điện tử cho tới bảo mật vật lý. Nhà sản
xuất ATM số 1 thế giới được thành lập năm 1859, trụ sở chính tại Canton, Ohio, Hoa Kỳ
với hơn 17.000 nhân viên, hoạt động tại hơn 90 quốc gia trên khắp thế giới với tên giao
dịch tại thị trường chứng khoán New York là DBD.
Tầm nhìn
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
15
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Để được công nhận là đối tác quan trọng trong việc tạo ra và thực hiện những ý tưởng hiệu quả
tối ưu, tiện lợi và an ninh.

Sứ mệnh
Chúng tôi cung cấp công nghệ tiên tiến và dịch vụ mà làm cho các doanh nghiệp tốt hơnthông
qua sự kết hợp mạnh mẽ của:
• Tư duy sáng tạo
• Cộng tác chu đáo
• Kiến thức khách hàng
2.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Được thành lập vào năm 1859 bởi Charles Diebold tại Cincinnati, Ohio, Diebold bắt đầu
sản xuất két tiền và kho tiền cho các ngân hàng. Năm 1872, Diebold di dời các hoạt động đến
Canton, Ohio. Năm 1936, Diebold mở rộng dòng sản phẩm của mình bằng cách mua lại các
công ty chuyên về các sản phẩm. Diebold cũng đã từng phát triển tấm áo giáp cho xe tăng quân
sự. Năm 1943 Diebold Safe & Lock đổi tên thành tập đoàn Diebold. Năm 1965, nó đã bắt đầu
cung cấp hệ thống ống phân phối khí nén cho các ngân hàng, bệnh viện, bưu điện, thư viện, các
tòa nhà văn phòng và các cơ sở công nghiệp khác. Năm 1970, nó đã bắt đầu cung cấp máy tính
kiểm soát an ninh và hệ thống giám sát. Bắt đầu từ những năm 1970, công ty đã giới thiệu các
sản phẩm máy rút tiền tự động.Năm 2002, Diebold bước vào ngành công nghiệp bầu cử ở Hoa
Kỳ thông qua việc mua lại Global Election Systems, một công ty tiên phong trong công nghệ
bỏ phiếu bằng màn hình cảm ứng.
• 1988: Nilson Báo cáo xếp hạng Diebold là nhà lãnh đạo thế giới trong sản xuất
máyATM
• 1990: liên doanh InterBold bắt đầu với IBM, mở ra thị trường mới cho Diebold
• 1991: InterBold giới thiệu iSeries ATMs cho phép khách hàng kiểm tra trực
tiếptrên màn hình
• 1992: Đã tích hợp những trình chiếu hệ thống Campus Access Management
• 1993: Biometrics and Video conferencing được tích hợp vào các máy ATM,
liêndoanh ATM được thành lập ở Trung Quốc
• 19 94 : Di eb ol d mu a nhà ph â n p hố i ở M exi co và 5 0 p hầ n t ră m nh à
ph ân p hố i tạ i Venezuela
• 1995: MedSelect-RX được thành lập; thẻ đọc thông minh được tích hợp vào một sốmáy
ATM

• 1996: Diebold hỗ trợ thế vận hội mùa hè ở Atlanta, với 75 máy ATM tại nơi diễn
raOlympic, khái niệm Internet ATM được công bố
• 1997: Nhà chế tạo giới thiệu thẻ Source Plus ; Diebold mua lại phần còn lại trongliên
doanh InterBold của IBM
• 19 99 : Di eb ol d ra m ắ t m áy A TM đ ầu tiên n hậ n dạn g b ằn g mắ t tạ i
Hoa Kỳ ; mu a Procomp Amazon của Brazil và mở rộng sự hiện diện toàn cầu của
mình thông qualiên doanh , liên kết
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
16
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
• 2000: Công ty mở rộng ở châu Âu với việc mua Getronics và Groupe Bull;
Procompthắng hợp đồng lớn cung cấp các máy bỏ phiếu ở Brazil
2.3 Chức năng
Ngày nay tập đoàn Diebold Hoa Kỳ là nhà sản xuất các loại máy thanh toán tiền tự động
ATM và là nhà cung cấp các giải pháp và công nghệ hiện đại cho các ngân hàng, được thành
lập và đi vào hoặt động trên 152 năm. Tại Việt Nam, Diebold có đại diện là Công ty Diebold
Việt Nam, được thành lập và hoặt động từ ngày 1/10/2007, là công ty con trực thuộc tập đoàn
Diebold Hoa Kỳ, có văn phòng tại Hà Nội và TP.HCM và các trung tâm dịch vụ trải dài trên
khắp các tỉnh thành.
Để được công nhận là đối tác quan trọng trong việc tạo ra và thực hiện những ý
tưởnghiệu quả tối ưu, tiện lợi và an ninh. Sứ mệnh của Diebold là cung cấp công nghệ tiên tiến
và dịch vụ mà làm cho các doanh nghiệp tốt hơnthông qua sự kết hợp mạnh mẽ của:
• Tư duy sáng tạo
• Cộng tác chu đáo
• Kiến thức khách hàng
Khẩu hiệu”Innovation Delivered “(Đạt được sự đổi mới)“: Nơi có những thách thức, chúng
tôi đã gặp chúng. Khi những thị trường đã thayđổi, chúng tôi đã thay đổi với chúng. Khi những
giải pháp sáng tạo, đổi mới được yêucầu, chúng tôi đã phát triển chúng”“Cống hiến không mêt
mỏi của chúng tôi cho khách hàng, kết hợp với cải tiến côngnghệ và sự khéo léo , cho phép
chúng tôi cung cấp đến khách hàng những giải phápthiết thực cho những nhu cầu của ngày

hôm nay và các chiến lược khả thi cho các cơ hội của ngày mai.”
2.4 Giới thiệu Công ty TNHH Diebold Việt Nam
- Diebold Việt Nam là đại diện của tập Đoàn Diebold Hoa Kỳ tại Việt Nam.
- Diebold Việt Nam chuyên cung cấp máy ATM và các giải pháp , dịch vụ cho ngành tài
chính, ngân hàng. Với lịch sử hơn 150 năm và hơn 14000 nhân viên trên toàn cầu với sự
có mặt ở hơn 90 quốc gia trên thế giới, Diebold khẳng định mình là tập đoàn đi đầu
trong việc cung cấp các sản phẩm và giải pháp cho ngành tài chính - ngân hàng trên toàn
cầu.
Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất các sản phẩm điện tử, công nghệ.
Cung cấp máy ATM và các giải pháp
Địa chỉ: Phòng 701 tòa nhà TungShing Square, số 2 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại: 04.39364361
Fax: 04.39364362
Email:
Người đại diện: Đinh Quyết Thắng
3. Giới thiệu sơ lược về các công ty hợp tác kinh doanh với Diebold
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
17
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
3.1 Công ty Philip
3.1.1 Giới thiệu chung
Philips là tên gọi phổ biến nhất của Koninklijke Philips Electronics N.V. (Royal Philips
Electronics), là một công ty điện tử đa quốc gia Hà Lan.
Philips là một trong những công ty điện tử lớn nhất thế giới. Trong năm 2010, doanh thu của
công ty này đạt 25,42 tỉ euro. Công ty có 119.000 nhân viên tại hơn 60 quốc gia.
[1]
Philips hoạt động ở một số lĩnh vực: điện tử tiêu dùng, chiếu sáng, thiết bị y tế,
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Philips được thành lập vào năm 1891 bởi Gerard Philips và cha của ông Frederik như
một doanh nghiệp gia đình. Frederik Philips, là một chủ ngân hàng ở Zaltbommel, tài trợ

cho việc mua và cài đặt khiêm tốn của một tòa nhà, nhà máy có sản phẩm nào trong
Eindhoven, nơi Philips bắt đầu sản xuất các bóng đèn dây tóc carbon và các sản phẩm
điện kỹ thuật khác vào năm 1892. Đây là nhà máy đầu tiên đã được chuyển thể và được
sử dụng như là một bảo tàng dành cho các tác phẩm điêu khắc ánh sáng
Năm 1895, sau những năm tháng khó khăn đầu tiên và phá sản gần, Philipses mang lại Anton,
em trai của Gerard mười sáu năm. Mặc dù ông đã giành được bằng kỹ sư, Anton bắt đầu
làm việc như một đại diện bán hàng, ngay sau đó, tuy nhiên, ông bắt đầu đóng góp nhiều
ý tưởng kinh doanh quan trọng. Với đến Anton, gia đình kinh doanh bắt đầu mở rộng
nhanh chóng, kết quả là thành lập vào năm 1907 của các Metaalgloeilampfabriek Philips
NV (Philips kim loại Filament đèn Nhà máy Inc) tại Eindhoven, sau đó vào năm 1912 bởi
nền tảng của NV Philips Gloeilampenfabrieken (Philips Lightbulb nhà máy Inc .) Sau khi
Gerard và Anton Philips thay đổi doanh nghiệp gia đình của họ bằng cách thành lập thành
lập công ty Philips, họ đã đặt nền móng cho các thiết bị điện tử sau đó công ty đa quốc
gia.
Trong những năm 1920, công ty bắt đầu sản xuất các sản phẩm khác, chẳng hạn như ống chân
không. Năm 1939, họ đã giới thiệu dao cạo điện, Philishave (thị trường Mỹ bằng cách sử
dụng tên thương hiệu Norelco). "Chapel" là một đài phát thanh với loa tích hợp, được
thiết kế trong đầu những năm 1930.
3.1.3 Sản phẩm : Các sản phẩm điện điện tử gia dụng, y tế, điện thoại và máy tính
3.2 Công ty IBM
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
18
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
IBM, viết tắt của International Business Machines, là một tập đoàncông nghệ máy tính đa
quốc gia có trụ sở tại Armonk, New York, Mỹ. IBM được thành lập năm 1911 tại Thành phố
New York, lúc đầu có tên là Computing Tabulating Recording (CTR) và đổi thành
International Business Machines vào năm 1924.
IBM là nhà sản xuất và bán phần cứng, phần mềm máy tính, cơ sở hạ tầng, dịch vụ máy chủ và
tư vấn trong nhiều lĩnh vực từ máy tính lớn đếncông nghệ na nô.
Với hơn 350.000 nhân viên, IBM là công ty tin học lớn nhất thế giới. IBM có đội ngũ kỹ sư và

nhân viên tư vấn tại 170 quốc gia. IBM còn có 8 phòng thí nghiệm trên thế giới. Nhân viên của
IBM đã giành được 5 giải Nobel, 5 giải thưởng Turing, 5 huy chương công nghệ quốc gia.
 Năm 1993, IBM đã trở lại thị trường Việt Nam để nghiên cứu thị trường
 Năm 1994-1995 mở đại diện tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh
 Năm 1996, IBM đã thành lập công ty 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam
 Ngày 5/2/2007, tại TP. Hồ Chí Minh, IBM đã khai trương Trung tâm Dịch vụ Toàn cầu
IBM (IBM Global Delivery Center)
 Khởi đầu công ty IBM là một công ty sản xuất máy lập bảng gần Herman Hollerith,
trong Broome county, New York. N gày 16 tháng 6 năm 1911, IBM hợp nhất thành
Computing Tabulating Recording Corporation (CTB) và được đăng ký vào sở giao dịch
chứng khoán New York vào năm 1916. IBM sử dụng tên hiện thời vào năm 1924 khi trở
thành một trong 500 công ty trong bảng xếp hạng Fortune 500.
 Tháng 5 năm 2007, IBM đã công khai kế hoạch "big green", một phương án dự phòng
cho kế hoạch 1 tỉ mỗi năm cho mỗi doanh nghiệp để tăng hiệu suất năng lượng. Người
ta hy vọng những sản phẩm mới của IBM và những công tác dịch vụ mới sẽ giảm bớt
những tiêu thụ năng lượng trung tâm dữ liệu cùng cơ sở hạ tầng công nghệ và sự biến
dổi công nghệ hệ thống các máy khách vào trung tâm dữ liệu “xanh”, với năng lượng
tiết kiệm xấp xỉ 42% so với một trung tâm dữ liệu trung bình. Kế họạch "big green"
phác ra 5 bước cho những máy khách để cải thiện công suất năng lượng. Sáng kiến bao
gồm một “green team” toàn cầu cho hơn 850 kiến trúc sư công suất năng lượng từ IBM.
IBM đang xây dựng một trung tâm dữ liệu xanh trị giá 86 triệu đô la như một phần của
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
19
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
dự án tại Boulder và sẽ củng cố gần 4000 máy chủ từ 6 vị trí toàn cầu lên 30 máy
mainframe đang chạy hệ điều hành Linux.
4. Trả lời câu hỏi tình huống
Câu 1: Trước năm 1997, Diebold sản xuất máy ATM của họ tại Hoa Kỳ và bán ra thị
trường quốc tế qua các hợp đồng phân phối, đầu tiên với Philips, sau đó với IBM. Bạn nghĩ
tại sao Diebold chọn cách thức này để mở rộng kinh doanh quốc tế? Ưu và nhược điểm của

cách thức này là gì?
Trả lời.
Vì mới xâm nhập vào thị trường nước ngoài, do đó Diebold đã thực hiện tuần tự các giai đoạn
xâm nhập thị trường quốc tế. Diebold chưa đủ nguồn lực để thiết lập hệ thống phân phối cho
riêng mình trên toàn thị trường thế giới. Mới bắt đầu gia nhập thị trường nước ngoài nên còn
thiếu kinhnghiệm, thiếu am hiểu kiến thức về thị trường nước ngoài, không hiểu rõ nhu cầu
cũng như thị hiếu người tiêu dùng, văn hóa và những quy định của những nước sở tại, cáchthức
tiếp cận quản trị nên Diebold xâm nhập thị trường quốc tế bằng hình thức xuất khẩu gián tiếp
thông qua các hợp đồng phân phối với Philips và xuất khẩu trực tiếp thông qua liên doanh với
IBM.
Ban đầu thì Diebold thực hiện liên minh chiến lược bằng hình thức hợp đồng với Philips nhưng
sau đó đã chuyển sang hình thức mua cổ phần tại IBM để đảm bảo sự ràng buộc về lợi ích lớn
hơn giữa Diebold và IBM.
−Ưu điểm:
• Đơn giản, ít tốn kém hơn so với các hình thức khác và mang lại tính chất tuần tự trong phát
triển
•Giúp công ty có thể thực hiện tập trung hóa sản xuất tại một quốc gia
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
20
Xuất khẩu gián tiếp
Cho thuê công nghệ
Dây chuyền lắp ráp
Xuất khẩu trực tiếp
Mức độ xâm nhập
Thời gian
Sản xuất tại chỗ
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
•Ít rủi ro vì hoạt động của công ty ở nước ngoài là ít (như DieBold chỉ xuất khẩu máyATM đến
khách hàng ở nước ngoài sau khi Philips thực hiện việc giao dịch máy), vàchia sẻ bớt rủi ro với
IBM trong liên doanh InterBold.

•Học hỏi được các kỹ năng thông qua liên doanh InterBold với IBM (marketng toàncầu,bán
máy,và dịch vụ) và tận dụng xuất khẩu máy ATM của mình qua mạng lưới phân phối của IBM
−Nhược điểm:
•Bị động trong việc bán máy
•Cách thức xâm nhập này rất nhạy cảm với chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch và những rào cản mậu
dịch khác
•Sự thay đổi của tỷ giá hối đoái cũng gây ra những tác động bất lợi cho hoạt động xuất khẩu
•Sự cách biệt về khoảng cách địa lý giữa hai địa điểm sản xuất và phân phối sẽ làm gia tăng chi
phí vận chuyển, gây khó khăn cho việc phân phối hàng hóa
•Việc khác biệt về triết lý, văn hóa sẽ dẫn đến việc khó khăn trong việc đáp ứng những nhu cầu
của thị trường địa phương.
Câu 2: Bạn nghĩ cái gì thôi thúc Diebold thay đổi chiến lược mở rộng kinh doanh quốc tế
của họ vào năm 1997 và bắt đầu xây dựng các cơ sở sản xuất riêng bên ngoài quốc gia ở
hầu hết các thị trường? Tại sao Diebold thích sử dụng hình thức mua lại làm phương thức
xâm nhập thị trường?
Trả lời:
1/ Diebold thay đổi chiến lược mở rộng kinh doanh quốc tế của họ vào năm 1997 và bắt đầu
xây dựng các cơ sở sản xuất riêng bên ngoài quốc gia ở hầu hết các thị trường vì nhiều lý do
chủ quan và khách quan như sau:
Trong khi doanh thu tại Hoa Kỳ đang giảm sút do thị trường trong nước bão hoà, Diebold
tìm thấy sự tăng trưởng nhanh chóng về nhu cầu máy ATM ở một phạm vi rộng lớn của các thị
trường đang phát triển và đã phát triển. Đặc biệt các quốc gia như Trung Quốc, Ấn Độ, và
Brazil với tầng lớp trung lưu đang bắt đầu sử dụng hệ thống ngân hàng với số lượng lớn và
nhu cầu máy ATM tăng cao đột ngột. Vào giai đoạn này Diebold quyết định mạo hiểm và lập
hệ thống phân phối ở nước ngoài cho riêng mình.
Trong khi doanh thu tại Hoa Kỳ đang giảm sút do thị trường trong nước bão hoà, Diebold
tìm thấy sự tăng trưởng nhanh chóng về nhu cầu máy ATM ở một phạm vi rộng lớn của các thị
trường đang phát triển và đã phát triển. Đặc biệt các quốc gia như Trung Quốc, Ấn Độ, và
Brazil với tầng lớp trung lưu đang bắt đầu sử dụng hệ thống ngân hàng với số lượng lớn và
nhu cầu máy ATM tăng cao đột ngột. Vào giai đoạn này Diebold quyết định mạo hiểm và lập

hệ thống phân phối ở nước ngoài cho riêng mình.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
21
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
Diebold cảm thấy họ có thể chiếm được một thị phần lớn hơn nếu họ nắm quyền điều khiển
trực tiếp toàn bộ hệ thống phân phối. Diebold cũng cảm thấy rằng trong suốt 15 năm qua,
Diebold đã tích luỹ đủ kinh nghiệm kinh doanh quốc tế bảo đảm cho việc kinh doanh một
mình.
Diebold tin rằng việc đặt các cơ sở sản xuất gần với những thị trường then chốt sẽ làm dễ
dàng việc đáp ứng yêu cầu khác biệt của địa phương và làm gia tăng doanh số.
2/ Diebold thích sử dụng hình thức mua lại làm phương thức xâm nhập thị trường tại vì hình
thức mua lại có những lợi ích như sau:
Công ty có thể nhanh chóng hiện diện tại thị trường nước ngoài bằng việc tận dụng những
cơ sở hạ tầng, nhà cung ứng, nguồn lực địa phương, mạng lưới phân phối đã sẵn có.
Công ty có thể tăng hiệu quả của công ty được mua lại bằng cách chuyển giao công nghệ,
vốn và kinh nghiệm quản lý.
Mua lại có thể có ít rủi ro hơn đầu tư mới và có thể tận dụng được các tài sản giá trị của
công ty được mua như mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thống sản
xuất, không phải đối mặt với những rào cản xâm nhập…
Câu 3: Diebold xâm nhập vào thị trường Trung Quốc bằng hình thức liên doanh, ngược với
hình thức xây dựng cơ sở sản xuất riêng bên ngoài quốc gia. Bạn nghĩ tại sao công tynày lại
làm như vậy?
Trả lời:
−Để có những bước nhảy vọt trong kinh doanh quốc tế, Diebold tiến hành hàng loạt hoạt
độngmua lại các công ty ở nước ngoài. Năm 1999, Diebold mua lại công ty Procomp
AmazoniaIndustria Electronica của Bra-xin, một công ty điện tử ở Châu Mỹ La Tinh với doanh
số 400triệu đô la và tham gia sâu rộng trong lĩnh vực máy ATM. Kế tiếp, Diebold mua lại công
tyGroupe Bull của Pháp và công ty Getronics của Hà Lan, đây là hai công ty chính trên thị
trường Châu Âu với doanh số 160 triệu đô la.
−Ta nhận thấy rằng, mua lại một doanh nghiệp có sẵn là sự đầu tư ít rủi ro hơn và mang lại lợi

nhuận nhanh hơn so với việc tạo dựng một doanh nghiệp từ con số không, là con đường nhanh,
rẻ và ít rủi ro hơn so với việc tự mở rộng chính cơ cấu công ty khi muốn chiếm lĩnh thị trường
quốc tế. Nhưng nó cũng không phải hoàn toàn không có rủi ro, vẫn tiềm ẩn nhiềuthách thức và
không cần phải tiến hành mua lại khi không thực sự cần thiết.
−Ở Trung Quốc, thị trường máy ATM mới bắt đầu phát triển, chưa có một đối thủ cạnh tranh
tại chỗ nào đáng kể nào để mua lại, do đó Diebold tiến hành thiết lập một liên doanh sản xuất
và phân phối mà Diebold nắm giữ quyền sở hữu chính.
−Với hình thức này, Diebold tiết kiệm được chi phí khi không phải mua lại toàn bộ công
ty,chia sẻ rủi ro, tận dụng được những lợi thế vốn có từ công ty địa phương. Đồng thời vẫn
giữđược quyền kiểm soát công ty khi nắm giữ quyền sở hữu chính.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
22
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
- Và đặc biệt dựa trên mô hình viên kim cương của Michael Porter riêng cho trường hợp Trung
Quốc thì điều này là hoàn toàn có lý do và hợp lý. Vì nền kinh tế Trung Quốc có sự chi phối
mạnh của nhà nước. Nó không giống như những thị trường Deibold đã từng và đang kinh
doanh. Và đây là lần đầu tiên Deibold xâm nhập thị trường Trung Quốc.
- Cũng trong năm này (1999) trên thế giới có sự kiện Chavez lên nắm quyền tổng thống
Venezuela, và tiến hành quốc hữu hóa nhiều công ty tư nhân và nước ngoài nên việc cần một
bước đi thận trọng là hợp lý.
Câu 4: Diebold theo đuổi chiến lược địa phương hoá hoặc chuẩn hoá toàn cầu? Bạn nghĩ
việc chọn lựa chiến lược này có ảnh hưởng đến việc chọn lựa hình thức xâm nhập thị
trường hay không? Như thế nào?
Trả lời:
1. Công ty Diebold theo đuổi chiến lược địa phương hóa.
− Nó thể hiện qua các khía cạnh như sau:
+ Về mặt địa phương hóa sản phẩm: Diebold đã có thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và nhận
ra nhu cầu của mỗi quốc gia, thị trường tiêu thụ riêng. Qua đó công ty đã nghiên cứu và
thiết kế sản phẩm (ATM, máy bỏ phiếu bầu cử…) với những chức năng khác nhau để đáp
ứng những nhu cầu của từng thị trường.

+ Về mặt sản xuất: Công ty đã tự đầu tư xây dựng nhà máy mới ở khu vực mà nó tiến hành
hoạt động kinh doanh, nó tiến hành mua lại các công ty sản xuất cùng măt hàng như nó ở
các quốc gia khác nhau và sản xuất các mặt hàng của nó.
+ Về mặt quản trị: Công ty liên minh với Philips và liên doanh với IBM nhằm mục đích tận
dụng các nhà quản trị địa phương của các công ty này. Như vậy sản phẩm của nó sẽ dễ
dàng thâm nhập các thị trường quốc tế. Bên cạnh đó Diebold cũng muốn tận dụng cơ hội
này để giúp các nhà quản trị của nó học hỏi văn hóa của các địa phương đó ( thông qua sự
hợp tác với các nhà quản trị thuộc IBM phụ trách việc phân phối máy ATM cho nó). Một
khía cạnh nữa là hoạt động mua lại các công ty là đối thủ cạnh tranh với nó, với việc mua
lại nó thể tận dụng được nguồn nhân lực hiện có của công ty đó và giúp các nhà quản trị từ
công ty mẹ học hỏi, hiểu biết hơn về văn hóa nơi công ty hoạt động.
2. Mối quan hệ giữa chiến lược địa phương hóa và việc lựa chọn hình thức thâm nhập:
− Có thể nói rằng chiến lược địa phương hóa sẽ là yếu tố định hướng cho việc lựa chọn hình
thức thâm nhập. Nó thể hiện qua hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế của Diebold:
− Khi công ty Diebold muốn mở rộng thị trường ra nước ngoài, giai đoạn đầu, lúc chưa hiểu
biết gì về thị trường quốc tế nó đã sử dụng hình thức liên minh ( hợp đồng phân phối) với
Philips. Sau khi hợp tác với Philips mà Diebold vẫn thấy chưa đat được hiệu quả mong
muốn ( các nhân viên của nó không học hỏi được gì về kinh nghiệm làm việc quốc tế, đó là
nhược điểm của hình thức liên minh) thì nó lại tiếp tục liên doanh với IBM với mục đích mở
rộng thị trường và tạo điều kiện cho nhân viên, các nhà quản trị của nó am hiểu về văn hóa,
nhu cầu, cách làm vệc quốc tế…
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
23
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung
− Sau khi đã am hiểu và có kinh nghiệm về hoạt động kinh doanh quốc tế nó đã dừng việc
liên doanh với IBM, và chuyển sang hình thức thâm nhập là mua lại mua lại các công ty nôi
địa ở thị trường Châu Mỹ La Tinh và Châu Âu như : Procomp Amazon Industria Electronica
đã tham gia sâu rộng trong lĩnh vực máy ATM, và 2 công ty( Groupe Bull của
Pháp,Getronics của Hà Lan), sử dụng nguồn nhân lực địa phương, sản xuất sản phẩm phù
hợp với nhu cầu của đại phương đó. Ở những nước mà chưa có đối thủ, thì nó tiến hành liên

doanh với công ty ở nước đó ( Trung Quốc nhằm tạo điều kiện cho các nhà quản trị tìm hiểu
văn hóa và nhu cầu riêng biệt của địa phương đó nhằm san xuất những sản phẩm phù hợp
với khu vực đó, bên cạnh đó nó còn sử dụng nhân lực địa phương để thuận lợi cho hoạt động
kinh kinh doanh ở đó.
− Thường thì các công ty đa quốc gia lựa chọn hình thức thâm nhập sau khi đã xây dựng xong
chiến lược.
PHẦN C: BÀI HỌC KINH NGHIỆM
DIEBOLD là một tấm gương về một lối đi thận trọng, tiến từng bước trên con đường kinh
doanh quốc tế.
Mặc dù với một mức xuất phát khá cao là một công ty có bề dày lịch sử và là công ty hàng đầu
về két sắt của ngân hàng, sau đó là các máy ATM nhưng DIEBOLD vẫn lần lượt trải qua các
bước như:
- Ký một hợp đồng phân phối với công ty điện tử đa quốc gia Hà Lan Philips NV, sản
xuất các máy ATM tại Hoa Kỳ và xuất khẩu chúng đến những khách hàng ở nước ngoài sau
khi Philips thực hiện việc giao dịch bán máy.
- Thành lập một liên doanh với IBM, Interbold, để thực hiện công việc nghiên cứu, phát
triển, và phân phối máy ATM trên toàn thế giới. Diebold cung cấp máy ATM, trong khi IBM
cung cấp các chức năng marketing toàn cầu, bán máy, và dịch vụ.
- Diebold mua lại cổ phần của IBM trong liên doanh Interbold
- Diebold mua lại công ty Procomp Amazonia Industria Electronica của Bra-xin
- Kế tiếp, Diebold mua lại công ty Groupe Bull của Pháp và công ty Getronics của Hà
Lan.
- Ở Trung Quốc Diebold tiến hành thiết lập một liên doanh sản xuất và phân phối mà
Diebold nắm giữ quyền sở hữu chính
- Đến năm 2002, Diebold đã có những dây chuyền sản xuất ở Châu Á, Châu Âu, và Châu
Mỹ La Tinh cũng như ở Hoa Kỳ và có mạng hoạt động phân phối ở 80 quốc gia, trong đó đa số
là do Diebold làm chủ hoàn toàn
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
24
Bài tập môn Quản trị kinh doanh quốc tế GVHD: Thầy Nguyễn Thanh Trung

- Ngoài việc kinh doanh máy ATM, Procomp kinh doanh máy bỏ phiếu điện tử
- Năm 2001, Diebold mở rộng hoạt động kinh doanh của mình vào lĩnh vực này bằng
cách mua lại công ty Global Election Systems, một công ty của Hoa Kỳ chuyên cung cấp các
công nghệ kỹ thuật bầu cử điện tử
- Đến năm 2003, Diebold là người đi đầu trong thị trường toàn cầu về máy bầu cử điện tử
mới xuất hiện này
DIEBOLD chấp nhận chia sẻ lợi nhuận trong thời gian đầu để tìm kiếm cơ hội kinh doanh quốc
tế do chưa có kinh nghiệm là một tấm gương cho các doanh nghiệp Việt Nam trên bước đường
hội nhập kinh tế quốc tế. khi mà chúng ta còn có mức xuất phát thấp hơn DIEBOLD đi chăng
nữa thì với việc tiến hành con đường quốc tế hoá từng bước, thận trọng thì tin chắc thành công
của các doanh nghiệp Việt Nam sẽ đến trong một tương lai không xa. Minh chứng là Công ty
Hoàng Anh Gia Lai, giai đoạn đầu nó hoạt động chủ yếu trong lĩnh và chế biến gỗ xuất khẩu.
Nó lấy nguồn từ Lào, Việt Nam đưa về nhà máy chế biến ở Việt Nam. Sau khi trở thành MNC
nó tiến hành thành lập nhà máy, xí nghiệp, chi nhánh tại Lào. Tiến hành khai thác, chế biến để
tiêu thụ ở Lào và xuất khẩu ra các nước khác. Từ đó cho thất cơ hội hội nhập kinh tế quốc tế
của Việt Nam là hết sức khả quan đặc biệt là sau cột mốc gia nhập WTO.
Thực hiện: Nhóm 5 lớp VB14QT002
25